Resumen Administracion.docx

1.1.

El arte de vender: Procesos de venta y compra:

Conceptos de ventas: Para toda venta efectiva se necesita de: Imagen, Vocabulario, Puntualidad, auto capacitación, saber manejar las expectativas y tener Ética profesional. Hay que saber escuchar, saber preguntar y manejar los tiempos a nuestro favor. Componentes de una actividad profesional:

K A S H

Conocimiento Actitud Habilidades Hábitos

El arte de vender: 4 pasos en una venta (AIDA):

   

Proceso de compra

ATENCION

AFIRMAR

INTERES

PREGUNATAR

DESEO

AFIRMAR

OBSERVA TU SOLUCION

ACCION

PREGUNTAR

COMPRA TU SOLUCION

DECIDE ESCUCHAR DECIDE QUE TIENE UNA NECESIDAD

Afirmando se logra captar la atención del comprador. Preguntando se logra conocer al comprador, y así saber por dónde “atacar”. El deseo se hace con acción, se afirma que mi producto es la mejor solución. La Acción es básicamente cerrar la operación de venta. NO HAY QUE SOBREVENDER. Es muy positivo hacerse emocionalmente con el posible comprador.

Hay que saber manejar las posibles objeciones del comprador a nuestro favor: 1. 2. 3. 4.

No hay Confianza. No hay Apuro. No hay Necesidad. No hay Dinero.

Por ende hay que “atacar” por un lugar que el posible cliente tenga afinidad, o interés. Hay cuatro cosas que este posible cliente debe comprar(nuestra habilidad va a detectar cual es): 1. 2. 3. 4.

PERSONA PROCESO PLAN COMPAÑÍA

Vale aclarar que el cliente necesita que estemos a su disposición, que lo acompañemos con las decisiones y prioricemos la ética. Ya que eso será muy valorado en el futuro. Si al cliente le va bien, al vendedor le va bien.

10.1. FODA: Sirve para explorar nuevas soluciones a los problemas, identificar las barreras que limitarán objetivos, decidir sobre la dirección más eficaz y para revelar las posibilidades y limitaciones para cambiar algo Conceptos:   



Debilidades: aspecto negativo de una situación interna y actual. Fortaleza: aspecto positivo de una situación interna y actual. Amenaza: aspecto negativo del entorno exterior y su proyección. Preguntas que realizar: ¿Qué obstáculos se enfrentan a la empresa? ¿Qué están haciendo los competidores? ¿Se tienen problemas de recursos de capital? ¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa? Oportunidad: aspecto positivo del entorno exterior y su proyección. Preguntas que realizar: ¿Qué circunstancias mejoran la situación de la empresa? ¿Qué tendencias del mercado pueden favorecernos? ¿Existe una coyuntura en la economía del país? ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado? ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

Pasos: 1. Análisis externo: Hechos o acontecimientos que podrían tener relación con la organización: 1.1. De carácter político: Estabilidad política del país, Sistema de gobierno, Relaciones internacionales, Restricciones a la importación y exportación, Interés de las instituciones públicas. 1.2. De carácter legal: Tendencias fiscales: Impuestos sobre ciertos artículos o servicios, Forma de pago de impuestos, Impuestos sobre utilidades. Legislación: Laboral, Mantenimiento del entorno, Descentralización de empresas en las zonas urbanas. Económicas: Deuda pública, Nivel de salarios, Nivel de precios, Inversión extranjera. 1.3. De carácter social: Crecimiento y distribución demográfica, Empleo y desempleo, Sistema de salubridad e higiene. 1.4. De carácter tecnológico: Rapidez de los avances tecnológicos, Cambios en los sistemas. 2. Análisis interno: 3. Confección de la matriz: 4. Determinación de la estrategia a emplear:

LAS 5 FUERZAS DE PORTER Poder de negociación de los compradores o clientes Si los usuarios son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentarán su capacidad de negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad, por esto las cosas cambian para las empresas que le dan el poder de negociación a sus clientes de sus posiciones mecánicas con la finalidad de mejorar los servicios de una empresa. Poder de negociación de los proveedores o vendedores Este “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por las características de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar de los proveedores, se considera generalmente baja por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son: 

Cantidad de proveedores en la industria.



Poder de decisión en el precio por parte del proveedor.



Nivel de organización de los proveedores



Nivel de poder adquisitivo.

Amenaza de nuevos competidores entrantes Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. O sea, que si se trata de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado. Porter identificó siete barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización una ventaja competitiva: 

Economías de escala



Diferenciación del producto



Inversiones de capital



Desventaja en costes independientemente de la escala



Acceso a los canales de distribución



Política gubernamental



Barreras a la entrada

Amenaza de productos sustitutos Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o tecnológicas muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores: 

Propensión del comprador a sustituir.



Precios relativos de los productos sustitutos.



Coste o facilidad del comprador.



Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.



Disponibilidad de sustitutos cercanos.



Suficientes proveedores.

Rivalidad entre los competidores Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuántos menos competidores se encuentren en un sector, normalmente será más rentable económicamente y viceversa. Porter identificó las siguientes barreras que podrían usarse: 

Gran número de competidores



Costos Fijos



Falta de Diferenciación



Competidores diversos

Barreras de salidas

RRHH “Proceso de Selección” Plan de contrataciones:        

Investigación Definición del plan Búsqueda de candidatos Atracción SELECCIÓN Contratación Plan de Carrera Retención

Plan de contrataciones

Áreas a considerar  Normas  Cronograma  Objetivo  Fuentes  Perfil / Habilidades  Responsables  Criterios de selección  Oferta

Selección como parte de un plan  Investigación  Definición del plan  Búsqueda de candidatos  Atracción  SELECCIÓN  Contratación  Plan de Carrera  Retención

Método de “Selección Objetivo” Predicción de la conducta futura a partir de la conducta pasada

SITUACIÓN TAREA

STAR

ACCION RESULTADO

Dimensiones (ejemplos)  Capacidad para aprender  Motivación  Persuasión  Iniciativa  Resiliencia  Flexibilidad  Percepción  Capacidad de trabajo

Aspectos a evaluar (ejemplos)                

Crecimiento (jerárquico / económico Orientación a resultados Reconocimiento personal Dedicación Responsabilidad Objetivos Ambición Conciliación Negociación Empatía Proactividad Autogestión Relación al trabajo Desafío Adaptabilidad Autocrítica

ENTREVISTA  Clima distendido  Verdadera personalidad del candidato

 Claro entendimiento de las conductas pasadas  Preguntas para obtener información

RRHH - Método de Selección Objetivo Predicción de la conducta futura a partir de la conducta pasada Preguntas para obtener información: En parejas, elaborar y redactar una pregunta que les permita conocer un aspecto de la otra persona que desconozcan.