Proyecto Mercadeo.docx

Escuela Superior Politécnica del Litoral Segundo Término 2018

Plan de Marketing del producto “Sisa’s Secret” de la empresa “Kallari”

Integrantes:  Nathalia Aguillon Segarra

Profesora: Marcela Vanesa Yonfa Medranda

 Karla Andreina Mendoza  Maria J. Sterling Cazanas  Diego Velasquez Burgos  Maria A. Yari Oleas 0

ÍNDICE CONTENIDO 1. Introducción y Antecedentes del plan de marketing.......................................................3 2. Justificación del plan de marketing.................................................................................3 3. El problema de marketing...............................................................................................4 4. Objetivos iniciales...........................................................................................................5 5. Investigación de mercado ...............................................................................................5 5. 1 Planteamiento del Problema........................................................................................5 5. 2 Hipótesis......................................................................................................................6 5. 3 Objetivo de la investigación........................................................................................7 5. 4 Desarrollo de la metodología de la investigación .......................................................7 5. 5 Tabulación de datos.....................................................................................................8 5. 6 Análisis de los resultados..........................................................................................19 5. 7 Conclusiones de la Investigación de Mercado ..........................................................20 5. 8 Ficha técnica (Datos y Fórmulas utilizados para el cálculo de la muestra) ..............21 6. Análisis de situación actual.............................................................................................22 6.1 Análisis de la situación del microentorno .................................................................22 6.2 Análisis de la situación del macroentorno.................................................................28 7. Conclusiones.................................................................................................................32 7.1 Conclusiones del microentorno.................................................................................32 7.2 Conclusiones del macroentorno ................................................................................32 8. Diagnóstico de la situación actual: DOFA....................................................................32 8.1 FODA CUANTITATIVO........................................................................................33 8.2 FODA CUALITATIVO...........................................................................................33 9. Vinculación entre objetivos y conclusiones.................................................................34 10. Nudo..........................................................................................................................34 11. Redefinición de los objetivos iniciales......................................................................34 12. Marketing Estratégico ...............................................................................................35 12.1 Segmentación ............................................................................................................35 12.2 Mercado Meta y Público Objetivo ............................................................................37 12.3 Diferenciación ..........................................................................................................37 1

12.4 Posicionamiento ........................................................................................................39 12.5 Análisis de las Unidades Estratégicas de Negocios..................................................39 13. Marketing Operativo .................................................................................................43 13.1 Producto (Tableta Sisa’s Secret de “Kallari”)........................................................43 3 13.2 Precio.........................................................................................................................44 13.3 Plaza ..........................................................................................................................44 13.4 Promoción ................................................................................................................45 13.5 Control........................................................................................................................47 14. Análisis Económico Financiero del plan de marketing.............................................48 14.1 Ratios.........................................................................................................................49 14.2 Presupuestos..............................................................................................................50 14.3 Umbral de Rentabilidad (Punto de Equilibrio) .........................................................50 14.4 Flujo de Caja Proyectada...........................................................................................51 14.5 Cuenta de Contribución Marginal.............................................................................52 14.6 Plan de Contingencias...............................................................................................53 15. Conclusiones del plan de marketing..........................................................................54 16. Recomendaciones del plan de marketing..................................................................54 17. Anexos.......................................................................................................................55 18. Bibliografía................................................................................................................56

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1. Introducción y Antecedentes del plan de marketing. Kallari es una asociación conformada por 850 productores en su mayoría familias kichwas de 21 comunidades del Cantón Tena, Provincia de Napo de la Región Amazónica Ecuatoriana; que producen, procesan y comercializan productos agrícolas de la chackra de manera sostenible; mejorando las condiciones de vida de los asociados, conservando la biodiversidad natural y cultural. Hace casi dos décadas que se inició el recorrido de fortalecer una asociación con una perspectiva nueva, que supere las acciones de corto plazo de las organizaciones tradicionales. De igual manera, el enfoque asistencialista del Estado y de algunas organizaciones no gubernamentales, ONG’s, determinaron que se piense que sólo la ayuda externa a las comunidades puede generar procesos de desarrollo. A partir de estos aprendizajes, la Asociación Kallari implementa un modelo de organización basado en conceptos y definiciones relacionados a la comprensión de cada uno de los eslabones de la cadena de valor de productos como el cacao y las artesanías; vinculación de otros actores locales como las comunidades mestizas; no mezclar los intereses partidistas con las actividades de la organización; y creer firmemente en las capacidades de la gente de Kallari para generar ingresos propios; y de esta manera, contribuir a la construcción de un modelo de desarrollo más equitativo para el conjunto de la sociedad y amigable con el entorno. Kallari da su inicio en el 2003 constituyéndose legalmente a través del MICIP que posteriormente paso a ser MIPRO, y con la reforma a la estructura orgánica de la constitución su gestión paso a ser pare de la SEPS.

2. Justificación del plan de marketing Los planes de marketing permiten a las empresas entregar sus mensajes con el máximo impacto y las mínimas ineficiencias. Dichos planes permiten a los propietarios de negocios y comercializadores aumentar su comprensión de los precios, las cuotas de mercado, los canales de distribución y las estrategias competitivas. Sin un plan de marketing estructurado, casi todos los esfuerzos de marketing que realiza una empresa terminarán con costos más altos, impacto mínimo y oportunidades perdidas. Un plan de 3

marketing estándar aborda los cuatro componentes del marketing: producto, precio, ubicación y promoción. El plan debe mostrar cómo el producto de la compañía satisface las necesidades de los clientes previstos y cómo satisface esas necesidades de manera diferente a sus competidores. El plan explica cómo el producto incluirá las características que los clientes desean y necesitan y por qué el producto no debe retener las características que apagan a los clientes. Kallari centra sus esfuerzos en los deseos de sus clientes, por lo que cumplir con sus expectativas, exigencias y necesidades se convierte en aspectos relevantes a considerar. Debido a esto, la empresa ofrece una gran variedad de productos, diferentes para la ocasión, para que así los clientes tengan variedad para escoger, pero debido a la gran diversificación que ofrece la empresa en el mercado es evidente que se presente situaciones en donde existan mayores demandas en ciertos chocolates, ya sea por su sabor, empaque o precio, logrando que ciertos de sus productos con el tiempo pierdan reconocimiento y número de ventas. Es tarea de la empresa seguir actualizando su plan de marketing y buscar nuevos métodos o proyectos que contribuyan al aumento de su volumen de ventas y aumentar reconocimiento de marca, ya que nacionalmente no es tan conocida.

3. El problema de marketing El problema del marketing radica en que “Kallari” enfoca su dirección comercial hacia la exportación de sus productos y descuida sus estrategias de venta al nivel nacional, en este caso en Ecuador. Es decir que su marca no ha llegado por completo al nivel nacional, es por eso por lo que son muy pocas las personas que han oído de la marca. En cuestión de producto no hay ningún problema, ya que su producto es de buena calidad y aprobado por los consumidores de sus productos.

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4. Objetivos iniciales  Aumentar las ventas nacionales de la empresa en un 1%.  Aumentar la participación de mercado de la tableta “Sisa’s Secret” 3%.  Recuperar el capital invertido en un 2% en el primer año.  Mejorar el posicionamiento de la tableta “Sisa’s Secret” de Kallari  Aumentar la notoriedad de la tableta “Sisa’s Secret”

5. Investigación de mercado 5.1 Planteamiento del problema: Kallari es una asociación pequeña que procesa y comercializa productos agrícolas de manera sostenible, se destaca de sus productos la concentración de cacao que poseen además de una consistencia y sabor único, esto por ser orgánico; sin embrago tiene un producto que es poco conocido en el mercado nacional. Esta asociación es mediana, pero tiene una gran participación en el mercado internacional, exporta el 65% de su producción a varios países en el exterior, pero tiene pocos puntos de venta en el país, no tiene participación en el mercado de la costa y tiene una poca participación en el mercado de la sierra y la amazonia. Por lo tanto el problema que presenta esta asociación es la baja participación de mercado de sus productos , pero el que se va a analizar es el Sisa´s Secret, , ya que él tiene un bajo nivel de ventas en el país a pesar de ser un chocolate con un buen sabor incluso consumido por personas extranjeras , para lo cual

se llevara a cabo una

investigación de mercado con análisis cuantitativo y cualitativo que revelen datos que

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puedan aportan con el análisis para la problemática de la asociación y contribuyan posteriormente a una solución.

5.2 Hipótesis Ho= El bajo nivel de ventas de Sisa´s Secret en el marcado nacional no se debe a la poca promoción que tiene. H1= El bajo nivel de ventas se Sisa´s Secret en el mercado nacional se debe a la poca promoción que tiene. Se utiliza un modelo estadístico de prueba conocido como Chi - Cuadrado, con un nivel de significancia del 5% (0.05) y una distribución muestral con 1 Grado de Libertad, por lo tanto, se obtiene un valor de 3,84 definiéndose así el área de rechazo, se utiliza la pregunta 4 y 5 para el cálculo. El valor obtenido mediante el Chi – Cuadrado fue de 3,89 3,89 > 3,84, por lo tanto, existe evidencia estadística para rechazar H0 a favor de H1, que muestra el desconocimiento de la gente sobre la marca, pero se debe a la poca promoción que tiene.

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5.3 Objetivos de la investigación Objetivo general  Analizar el conocimiento de las personas sobre el producto Sisa´s Secret mediante encuestas con preguntas sobre la marca para identificar los motivos de la poca participación de mercado que tiene Sisas Secret. Objetivos específicos  Entender las preferencias de los consumidores de chocolate respecto al producto Sisa´s Secret.  Analizar los intereses de los consumidores respecto al empaque del producto  Determinar errores presentes en el marketing, especialmente la promoción del producto.

5.4 Desarrollo de la metodología La investigación de mercado se realizará a través de una encuesta que consta de 20 preguntas cerradas dirigidas a personas de edades comprendidas entre 20 y 70 años, porque tienen la accesibilidad para adquirir a este producto o tienes acceso a las redes sociales e internet y por consecuencia pueden tener una idea de la marca. Luego se realiza la tabulación de las encuestas con el objetivo de ordenar los datos de tal forma que se pueda dar una correcta interpretación y se lograran sacar conclusiones para la mejora de la asociación con respecto a su producto Sisa´s Secret.

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5.5 Tabulación de datos Género Masculino Femenino TOTAL

40 64 104

Género

38% Masculino

62%

Femenino

Edades entre 10 y 18 años entre 19 y 25 años entre 26 y 30 años más de 31 años TOTAL

4 44 21 35 104

8

Edades 4% 34%

entres 10 y 18 años

42%

entre 19 y 25 años entre 26 y 30 años

20%

mas de 31 años

¿Ha consumido chocolate alguna vez? SI NO TOTAL

97 7 104

¿Ha consumido chocolate alguna vez? 7%

SI NO

93%

¿Conoce la marca "Kallari"? SI NO TOTAL

23 81 104

9

¿Conoce la marca "Kallari"?

22% SI NO

78%

¿Conoce el producto "Sisa´s Secret"? SI NO TOTAL

23 81 104

¿Conoce el producto "Sisa´s Secret"?

22% SI NO

78%

¿Por qué medio conoció el producto? Redes sociales Televisión Radios Folletos o revistas

9 5 0 9 10

Otros Ninguno TOTAL

7 74 104

¿Por qué medio conoció el producto? 8%

Redes sociales

5% 0% 9% 7%

Television Radios

71%

Folletos o revistas Otros Ninguno

¿con qué relaciona la barra de chocolate? Amigos Familia Temporada Navideña Reuniones o eventos Otros Ninguno TOTAL

9 17 11 15 3 49 104

¿con qué relaciona la barra de chocolate? Amigos

9%

Familia

16% 47%

Temporada Navideña

11%

Reuniones o eventos

3% 14%

Otros Ninguno

¿Con que frecuencia compra la tableta de chocolate "Sisa´s Secret? Una vez al mes

7 11

una vez cada seis meses Una vez al año En ocasiones especiales Ninguna TOTAL

7 4 12 74 104

¿Con qué frecuencia compra la tableta de chocolate "Sisa´s Secret? Una vez al mes

7%7% 4% 11%

una vez cada seis meses Una vez al año

71%

En ocasiones especiales Ninguna

¿Quién consume con frecuencia la tableta de chocolate "Sisa’s Secret en su hogar? Niños Adolescentes Adultos Otros Ninguno TOTAL

1 14 21 0 68 104

¿Quién consume con frecuencia la tableta de chocolate "Sisas´s Secret en su hogar? 1%14% 65%

20% 0%

Niños Adolescentes

Adultos Otros Ninguno

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¿De qué forma consume la tableta de chocolate "Sisa’s Secret"? Puro En bebida Repostería Otros Ninguno TOTAL

21 5 7 0 71 104

¿De qué forma consume la tableta de chocolate "Sisas´s Secret"? Puro

20%

68%

En bebida

5% 7% 0%

Reposteria Otros

Ninguno

¿Qué cantidad estaría dispuesto a pagar por una unidad de chocolate Sisa´s Secret? Entre $1 y $2 Entre $2 y $3 Entre $3 y $4 Mas de $4 Ninguna TOTAL

37 21 16 0 30 104

13

Cantidades dispuestas a pagar por el producto Entre $1 y $2

29% 0% 15%

36%

Entre $2 y $3 Entre $3 y $4

20%

Mas de $4 Ninguna

¿Qué característica le atrae de un producto? Decoración Cantidad Sabor Ninguna de las anteriores TOTAL

6 5 68 25 104

¿Qué caracteristica le atrae de un producto?

24%

6% 5% Decoracion Cantidad Sabor

65%

Ninguna de las anteriores

¿Cuál cree que sería un producto sustituto del chocolate "Sisa´s Secret"? Chocolate en polvo Chispas de chocolate Helado de chocolate Frosting de chocolate

15 25 3 21 14

Ninguna TOTAL

40 104

¿producto sustituto del chocolate "Sisa´s Secret"? 14%

Chocolate en polvo

39%

Chispas de chocolate

24%

Helado de chocolate

20%

3%

Frosting de chocolate Ninguna

¿Cómo es la calidad de la tableta de chocolate "Sisa’s Secret en comparación con otras marcas? Menor Mas o menos La misma Mayor Mucho mayor Desconoce TOTAL

1 9 2 21 2 69 104

Calidad en comparacion con otras marcas Mucho menor

0% 1%9%2% 20% 66%

Menor

Mas o menos La misma

2%

Mayor Mucho mayor Desconoce

¿Qué factor considera a la hora de comprar chocolate? Calidad

70 15

Precio Cantidad Marca Familiaridad Ninguna de las anteriores TOTAL

3 2 9 9 11 104

¿Qué factor considera a la hora de comprar chocolate? 9% 9% 2% 3%

Calidad

10%

Precio Cantidad

67%

Marca Familiaridad Ninguna de las anteriores

¿Cómo considera el sabor del producto? Adecuado Muy dulce Amargo Regular Desconoce TOTAL

24 1 2 2 75 104

¿Cómo considera el sabor del producto? 23% 1% 2% 2% 72%

Adecuado

Muy dulce Amargo Regular Desconoce

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¿El empaque de la tableta de chocolate de "Sisa´s Secret le parece apropiado? SI NO TOTAL

69 35 104

¿El empaque es apropiado?

34% SI

66%

NO

¿Que considera que se debería modificar del producto? Empaque Diseño Tamaño Nombre Ninguna de las anteriores TOTAL

12 45 8 14 25 104

¿Que considera que se debería modificar del producto ?

24%

12% Empaque Diseño

13%

43% 8%

Tamaño Nombre Ninguna de las anteriores

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¿En qué lugar ha comprado la tableta de chocolate? Tiendas Centro comercial Supermercado Ninguna de las anteriores TOTAL

4 7 16 77 104

¿En qué lugar ha comprado la tableta de chocolate? 4%7% 15%

Tiendas Centro comercial

74%

Supermercado Ninguna de las anteriores

¿Se le facilita adquirir el producto? SI NO TOTAL

35 69 104

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Facilidad para adquirir el producto

34% SI

66%

NO

5.6 Análisis de los resultados Encontramos un mayor porcentaje de mujeres que contestaron la encuesta, del total hubo un mayor índice de personas entre 19 y 25 años ya que en esa edad las personas tienden a consumir más chocolate sin embargo las personas mayores a 31 años también son un numero representativo que consume chocolate; este es un producto que sin duda alguna tiene mucho futuro ya que casi el 93% de los encuestados consumen chocolate , sin embargo una debilidad de Kallari es que poca gente dela costa , en especial de Guayaquil , que es nuestra población no conoce de esta marca , por consecuencia tampoco conoce el producto “Sisa´s Secret”, los medios en que se han conocido esta marca ha sido por la televisión y revistas por algún reportaje emitido de un medio de comunicación y en redes sociales , sin embargo es mínimo el mercado que abarca . Las personas que han consumido la barra Sisa´s Secret lo relacionan con la familia debido a que es un chocolate orgánico y realizado por familias del oriente, por lo tanto, se proyecta correctamente, los adultos con los que más consumen esta barra de forma pura, esto se debe a su sabor especial con la contracción exacta de chocolate , el precio que los consumidores están dispuesto a pagar esta entre $1 y $2 con un porcentaje mayor , sin embargo hay se podría

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establecer un precio mayor a ese por la cantidad de personas que están dispuestas a pagar precios más altos , la calidad es un factor que el 67% de los encuestados valora , y las personas piensan que la barra de chocolate de Kallari tiene un estándar alto de calidad y les agrada el sabor , pero el 68% de los consumidores están de acuerdo que el empaque de la barra es apropiado , pero consideran que se debería mejorar el diseño y hacerlo más llamativo para así tener una mayor comercialización , ya que el 66% de las personas dan a conocer la dificultad que existe al adquirir el producto.

5.7 Conclusiones de la investigación de mercado  Las mujeres tienen más preferencias por los chocolates y son más detallistas y observadoras al elegir que marca de chocolate van a consumir.  El desconocimiento de las personas respecto a la marca Kallari se debe a la falta de promoción, en especial de la región Costa.  Las personas adultas tienen un mayor índice de consumo ya que lo relacionan esta marca con un ambiente familiar.  Se debería mantener el precio actual de la barra de Sisa´s Secret, que es de $3, pero se debe dar a conocer las cualidades y los orígenes de la barra de chocolate.  El producto debería comercializarse más en los supermercados y centros comerciales para que los consumidores tengan facilidad de adquirir el producto.  Diseñar estrategias que contribuyan al aumento de la capacidad de producción de la Organización Kallari de la provincia de Napo, podría ampliar la cobertura del mercado internacional y así promover el desarrollo económico local

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5.8 Ficha técnica Población La población para la selección de la muestra está constituida por los hombres y mujeres que comprende entre las edades de 18 y 65 años que residen en la ciudad de Guayaquil. Muestra

𝑧2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 ∗ 𝑁 𝑛= 2 𝑧 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 + 𝑁 − 1 ∗ ⅇ2 En donde: n= Tamaño de la muestra Z= Nivel de confianza =1.02 p = Probabilidad de ocurrencia = 0,5 q = Probabilidad de no ocurrencia = 0,5 N = Población = 1132085 personas e = error de muestreo = 0 ,05

Reemplazando los datos:

1.022 ∗ 0.5 ∗ 0.5 ∗ 1132085 𝑛= 1.022 ∗ 0.5 ∗ 0.5 + 1132084 ∗ 0.052

𝑛=

294455.30 2830.47

𝑛 = 104

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6. Análisis y situación actual Determinantes

6.1

Análisis de la situación del microentorno  Empresa: Kallari palabra kichwa que significa empezar, es una asociación la cual está

conformada por 850 productores, el 95% son familias kichwas de 21 comunidades del Cantón Tena, Provincia de Napo, el 5% restante migro de provincias de la sierra los cuales producen, procesan y comercializan productos agrícolas de la chackra (tierra) de manera sostenible; mejorando las condiciones de vida de los asociados, conservando la biodiversidad natural y cultural.  Historia: Hace casi dos décadas que se inició el recorrido de fortalecer una asociación con una perspectiva nueva, que supere las acciones de corto plazo de las organizaciones tradicionales, muchas de ellas propiciadas por proyectos de corta o mediana duración, las cuales, al culminar el financiamiento, también seguían el rumbo de la extinción. De igual manera, el enfoque asistencialista del Estado y de algunas organizaciones no gubernamentales, ONG’s, determinaron que se piense que sólo la ayuda externa a las comunidades puede generar procesos de desarrollo. A partir de estos aprendizajes, la Asociación Kallari implementa un modelo de organización basado en conceptos y definiciones relacionados a la comprensión de cada uno de los eslabones de la cadena de valor de productos como el cacao y las artesanías; vinculación de otros actores locales como las comunidades mestizas; no mezclar los intereses partidistas con las actividades de la organización; y creer firmemente en las capacidades de la gente de Kallari para generar ingresos propios; y de esta manera, contribuir a la construcción de un modelo de desarrollo más equitativo para el conjunto de la sociedad y amigable con el entorno. Kallari da su inicio en el 2003 constituyéndose legalmente a través del MICIP que posteriormente paso a ser MIPRO, y con la reforma a la estructura orgánica de la constitución su gestión paso a ser pare de la SEPS.

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 Misión: “Mejorar sosteniblemente las condiciones económicas de los asociados y productores locales, mediante la producción, transformación y comercialización de productos de la chakra, conservando la cultura y el medio ambiente.  Visión Ser una empresa comunitaria líder en la exportación de cacao, sus derivados y productos de la chakra, reconocidos en el mercado local, nacional e internacional por su calidad, sostenibilidad e innovación permanente.  Valores Transparencia: Mostrar y demostrar todo como es en realidad. Solidaridad: Entender la realidad de los demás y apoyarlos. Lealtad: Firmeza, compromiso, confianza, empoderamiento de la organización, poner los intereses de la organización por sobre cualquier otro. Cultura: Respeto y valorización de la cultura local y de los recursos naturales. Responsabilidad: Cumplimiento de los deberes y compromisos adquiridos con calidad.  Organización Interna

Junta General

Junta Directiva

Junta de Vigilancia

Gerencia

Direccion Financiera

Direccion de Produccion

Direccion de Comercializacion

Direccion de Biocomercio

Direccion de Turismo

ilustración: Orgánico Funcional Fuente: Kallari.com.ec

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 Recursos financieros

Fuente: dspace ESPOCH Tabla: Ingresos mensuales en ventas

Fuente: Asociación Kallari Elaborado por Katia Vargas  Proveedores:

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Ilustración: Modelo Asociativo Kallari Fuente: Escuela Superior Nacional Existen tres tipos de proveedores: los orgánicos que cuentan con una certificación de producción orgánica, los convencionales los cuales son los que están en transición de convertirse en productores orgánicos y los productores independientes o socios comerciales. La materia prima viene de la asociación Kallari ya que ellos mismos se encargan de la siembra y cosecha del cacao. Y los obtienen de sus propios cultivos

 Intermediarios del marketing Los encargados de la publicidad son los propios de la empresa con el apoyo del Ministerio de Agricultura, Anecacao. Los miembros directores de su asociación son los encargados de realizar los viajes para la promoción de sus marcas a las diferentes ferias alrededor del mundo. Evitando también algunos intermediarios, mejorando así su proceso de comercialización, Kallari distribuye sus propios productos a diferentes a las diferentes provincias en puntos de ventas establecidos. El único intermediario que participa en este proceso de distribuciones Biofit (distribuidora en Quito) quien es la encargada de entregar los productos a la corporación favorita.  Competidores Los chocolates orgánicos nacionales y extranjeros Caoni, Chocoart, Ecuartesanal, Valdivia, Hoja Verde y Pacari

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 Publico Son grupos de personas interesadas en los productos que ofrece la empresa, estos pueden ser para fines comerciales o entes reguladores. Entre los públicos de Chocolate Kallari están: Público Interno son los miembros de su asociación los que pertenecen a las comunidades. Público Gubernamental son los entes que regulan y fomentan la producción de cacao a nivel nacional para la exportación o consumo interno como MAGAP, ANECACAO, PROECUADOR  Clientes Los principales compradores de chocolate Kallari se encuentran en el mercado internacional ya que los consumidores nacionales prefieren un chocolate poco amargo (50% a 60% de cacao), a diferencia de la demanda desde el exterior donde el porcentaje de cacao solicitado es de más de 70% donde se dirige el 75% de su producción de cacao, ya sea chocolate en grano, semielaborado o elaborado. Los principales nichos se encuentran en Europa (Alemania, Suiza, Francia, Inglaterra) con un 40% de la demanda total, 33% en Estados Unidos, 2% Japón

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Fuente: Kallari 2012  Mercado El 5% de la producción total se emplea para hacer chocolates que se comercializan bajo la marca Kallari y Sacha. Es decir, el 70% del total se exporta a Estados Unidos, dentro de Europa: Alemania, Suiza, Inglaterra, República Checa, Francia y Japón y el 30% de su producción anual se vende dentro del país en las ciudades de Quito, Baños, Cuenca en la cadena de supermercados Supermaxi. Para la comercialización de sus productos a nivel nacional, Kallari dirige el 10% de su producción para comercializarla con la Corporación La Favorita, tiendas autorizadas como las gasolineras Primax, hoteles, librerías, aeropuertos, y con su cafetería ubicada en la ciudad de Quito.

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6.2 Análisis de la situación del Macroentorno  Demográfico:

Kallari es una empresa ecuatoriana que se dirige en su mayoría a mercados internacionales los cuales se encuentran en Europa, Estados Unidos, Japón. A nivel Nacional su mercado está dirigido para las ciudades de Quito, Baños y Cuenca.

Como hemos observado la distribución de chocolate Kallari se dirige a sector Internacional, destaca Europa con cinco países: Alemania con una población de 82’695,000.0, Francia 67’118,648.0, Reino Unido 66’022,273.0, Suiza 8’466,017.0 y en Asia, Japón con una población de 126, 785,737.0 en Estados Unidos con 325, 719,178.0 habitantes respectivamente. A nivel nacional Quito conformada por 2’239,191 con una edad promedio de 29 Anos, Baños 20,018 con una edad promedio de 30 años, Cuenca 505,585 personas con una edad promedio de 29 años.

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 Económico:

Existen 32 empresas en el Ecuador dedicadas a las elaboraciones de cacao y chocolate. De las cuales 4 son empresas Grandes, 5 Medianas empresas, 18 son microempresas, 5 son pequeñas empresas.

1) Coyuntura económica: 

La evolución de importaciones y exportaciones: Según datos de Comercio Exterior del BCE, en el primer semestre de 2018 las exportaciones de cacao disminuyeron (16.7%) en relación a similar semestre del año anterior, alcanzando 100,757.1 TM en volumen, nivel menor a las 120,958.9 TM exportadas en similar período de 2017. Por las exportaciones realizadas ingresaron divisas por USD 231,425.0 miles de USD (valores FOB). El sector del cacao teme que este sea el tercer año en que la exportación baje. Por la falta de dinero los cultivos no se han nutrido como se debe y consecuencia de ello la producción bajaría unas 50,000 toneladas, lo que en dinero significa unos 100 millones de dólares. Precisó que en el 2014 versus 2013 el ingreso por la venta al mundo creció un 33.7% y en 2015 en comparación con el 2014, fue de un 14%. A partir del 2016 empezó a caer en un 7.7 % y en el 2017 en 8.1 %.

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2) Marco económico: 

PIB: En el tercer trimestre de 2018, el PIB de Ecuador, a precios constantes, mostró una tasa de variación interanual (respecto al tercer trimestre de 2017) de 1.4%; mientras que registró una tasa de variación trimestral de 0.9% (respecto al segundo trimestre de 2018). Cabe recalcar que la renta en el 2012 por el cacao representó cerca de US$ 497 millones, en ingresos para los productores y demás actores de la cadena. Asimismo, este cultivo ha tenido implicaciones sociales como fuente de empleo para la comunidad Kichwa principalmente



Política monetaria: para la actualidad la empresa Kallari tiene una ventaja en la política monetaria del Ecuador ya que es expansiva, en la cual consiste en aumentar la cantidad de dinero en el país para estimular la inversión y con ello, reducir el desempleo y conseguir crecimiento económico. Por lo cual podría provocar el alza de la inflación



Tipos de interés: En ecuador la tasa de interés son una de las herramientas más importantes, utilizadas por los bancos centrales, para llevar a cabo su política monetaria. Una subida de los tipos de interés sirve para frenar la inflación y proteger la divisa. Este cambio es el primero que se produce desde el 1 de marzo de 2018, cuando el Banco Central subió los tipos de interés 0,37 puntos, hasta los 7,26%.

En conclusión, esto estaría representaría un obstáculo para Kallari en la elaboración de chocolate de fino aroma.

 Naturales: Según la Asociación de Municipalidades Ecuatorianas, el cantón Tena se dedica a la agricultura y pesca debido a su cercanía al rio Napo, lo cual permite mantener que la tierra sea muy fértil y produzca cacao, yuca, plátano, frutas, maíz, lenteja, etc. (AME, 2016).

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 Tecnológicas Aunque aún siguen produciendo en plantas ajenas. Ahora poseen unas instalaciones, de 80 m2 de superficie para montar la planta de procesamiento, pero aún no tienen las maquinarias. Con el respaldo del MIES en el 2013 contarán con apoyo de cooperación alemana GIZ para ir resolviendo el problema de sus plantas de producción  Políticas legales A través del cambio de la matriz productiva se dio más prioridad a los sectores productivos nacionales entre los cuales destaca el chocolatero en donde se estableció el ¨El plan de activación de la producción del Cacao¨. En este plan se recopila las necesidades más importantes que tienen los productores del sector cacaotero con la finalidad de lograr objetivos de siembra, renovación y rehabilitación de dicho producto de una manera eficiente. Acuerdo Comercial Cultiparles vigente desde el año 2017, el país tiene un beneficio de 0% para el cacao y sus derivados. Normas y Reglamentos Técnicos Ecuatorianos Normas Técnica Ecuatoriana Obligatoria INEN 176:2006 ´´cacao en grano: requisitos´´ establece los requisitos que debe cumplir el cacao en grano beneficiado y los criterios para su elección. Normas Técnica Ecuatoriana INEN 537 – 1980-12 ¨Cacao productos derivados¨ Procedimientos a seguir para la extracción en muestras de los derivados del cacao como son: Pasta de cacao, cacao en Polvo y chocolates. Norma Técnica Ecuatoriana NTE INEN 621- ¨ Chocolate requisitos¨: establece los requisitos que los distintos chocolates producidos en el Ecuador tienen que tener al momento de su producción.  Culturales La cultura ecuatoriana es cambiante, pero existen ciertos rasgos y comportamientos que caracterizan a la población. Hablar de chocolate en Ecuador es hablar de identidad, de un legado arraigado. La cultura del cacao en el país es antigua, tiene su punto de origen en la alta Amazonia por la de 5000 años, Pero pese a que el País por tradición sea un

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exportador y cultivador principal de cacao de la región es consumo de chocolate es bajo en comparación con el consumo en los demás países de la región.

7. Conclusiones 7.1 Microentorno Asociación Kallari ha presentado cambios importantes desde su creación En el 2003, entre los cuales se encuentran la comercialización. Lo que ha colocado a empresa en posiciones muy favorables a nivel internacional siendo así una marca reconocida a nivel internacional. Sin embargo, a nivel nacional aún es muy nueva y no ha llegado a despuntar en territorio nacional, encontrándose así en pocas ciudades del país, ya que posee competencia nacional directa e indirecta. Por otro lado, ha sido reconocida nacional e internacionalmente por ser una marca que respeta el medioambiente y la biodiversidad.

7.2 Macroentorno Asociación Kallari se ha proyectado mayormente a mercados internacionales teniendo así mayor exportación que importación, y ser reconocido como un exportador de cacao fino de aroma y de chocolates orgánicos. La competencia de empresas chocolateras ha ido en aumento siendo ya 32 en esta área.

8. Diagnóstico de la situación actual FODA

DEBILIDADES

AMENAZAS

Falta de publicidad y propaganda a nivel local

Muchos competidores nacionales y extranjeros

FORTALEZAS

Desarrollo de nuevos canales de distribucion

OPORTUNIDADES Unica productora de cacao fino de aroma de Napo Producto cumple con estandares de calidad Calidad Reconocida

Nuevos mercados paises extranjeros

en

Productos nuevos Campanas e incentivos gubernamentales

32

DAFO CUANTITATIVO

DEBILIDADES Gastos administrativos altos Productos sustitutos de la competencia

AMENAZAS Subida de precio en la materia prima

FORTALEZAS crecimientos de las exportaciones mayor participacion en el mercado

OPORTUNIDADES Ganancias estables por ano

mejora en el presupuesto de promocion

DAFO CUALITATIVO

DEBILIDADES Empaque poco llamativo Publicidad

FORTALEZAS Prestigio de la marca Sabor nuevo y variedad

AMENAZAS Posicionamiento Productos sustitutos

OPORTUNIDADES Ferias, Festivales y concurso s donde se dan a conocer los chocolates

33

9. Vinculación entre objetivos y conclusiones La tasa de crecimiento actual del sector cacaotero está en constante crecimiento y además la participación de mercado de la empresa es alta, esto nos permitirá aumentar las ventas. A largo plazo se puede incrementar la participación en el mercado de la tableta de chocolate de Sisa’s Secret a través de incentivos de compra a lo largo de todo el año dirigiéndose a mujeres y proveer dicho producto en más lugares, para mayor alcance en el mercado nacional. Según los estados financieros de la empresa, esta puede invertir en proyectos o estrategias para el incremento de sus ventas, con ayuda de financiamiento bancario.

10.Nudo Existe un alto crecimiento de aceptación de la marca debido a la percepción sobre alta calidad y un sabor innovador, debido a que los chocolates de esta organización y en primera instancia el Sisa´s Secret posee un 70% de cacao puro, lo que le da un sabor fuerte a la barra y el otro porcentaje de azúcar de caña orgánica y vainilla. A diferencia de los productos que ofrecen las otras empresas que contienen un 75% de leche y azúcar y apenas el 25% de la fruta procesada.

11.Redefinición de los objetivos principales

 Aumentar las ventas nacionales de la empresa en un 1%.  Aumentar la participación de mercado de la tableta “Sisa’s Secret” 3%.  Recuperar el capital invertido en un 2% en el primer año.  Mejorar el posicionamiento de la tableta “Sisa’s Secret” de Kallari  Aumentar la notoriedad de la tableta “Sisa’s Secret”

34

12. Marketing estratégico 12.1

Segmentación

Segmentación geográfica: 

Actualmente: La empresa chocolatera Kallari ha dividido su mercado nacional e

internacionalmente. Nacionalmente, sus productos son comercializados alrededor de varios supermercados en las diferentes regiones del Ecuador, siendo la ciudad de Quito el lugar donde se ubica su principal y única tienda, a través de la cual se comercializan sus productos, entre ellos el chocolate Sisa’s Secret. En cuanto al mercado internacional, tienen puntos de comercialización directa en varios países como EE. UU., Japón, Canadá, entre otros. SEGMENTACION GEOGRAFICA SEGMENTACION INTERNACIONAL

SEGMENTACION NACIONAL

PAIS

ESTADO/PROVINCIA Tienda

ALEMANIA

TUBINGA

JAPON

TOKIO

SUIZA

ZURICH

ESTADOS

Massachussets

UNIDOS

New Hampshire

Kallari

ubicada en la Ciudad de Quito

Maine Connecticut New Jersey New York Pennsylvania Virginia Maryland West Virginia North Carolina

Presencia

Florida 35

Kentucky Ohio Michigan Wisconsin Montana Illinois Texas Colorado Arizona California Hawaii Oregón Washington

 PROPUESTA: A través del levantamiento de información y previa investigación de campo, pudimos observar que los chocolates “Kallari” no se encuentran en la Región Insular del Ecuador, que sería un mercado potencial para esta empresa a causa del fuerte tráfico de turistas que tienen las islas, por este motivo proponemos que esta empresa tome en consideración este mercado y se extienda a más lugares en el país con sus tiendas oficiales, para tener más participación.

1. SEGMENTACION DEMOGRAFICA: 

ACTUALMENTE:

SEGMENTACION POR INGRESOS: Debido al estilo de negocio que tiene “Kallari” (unión de varias comunidades productoras de chocolate), su mercado ha sido segmentado para personas de ingresos medios y medios-bajos, ya que como tienen un sistema de desintermediación sus costos no son tan altos, por ende, su producto es más bajo en contraste a su competencia.  PROPUESTA:

36

Kallari debería también centrarse en el mercado de personas con ingresos altos, por medio de chocolates que brinden más experiencia que los que actualmente vende, pudiendo conseguir la atracción de este nuevo mercado. 2. SEGMENTACION PSICOGRAFICA: 

ACTUALMENTE:

Kallari, por medio de su empaque amigable con el ambiente, vende un estilo de vida responsable con la naturaleza, el cual atrae a personas concientizadas sobre lo importante que es cuidar el medio ambiente.  PROPUESTA: Kallari debería concentrarse en renovar alguno de sus empaques actuales en diseños más exclusivos, con el objetivo de mostrar a los consumidores que sus chocolates entrega un alto valor hacia los clientes, además de atraer al mercado de personas de altos recursos.

3. SEGMENTACION CONDUCTUAL: 

ACTUALMENTE:

Kallari segmenta por beneficios, ya que los consumidores buscan siempre un producto a bajo precio, pero de gran calidad, el cual ofrece Kallari por medio de sus chocolates con costos relativamente bajos con respecto a sus competidores, resultando una ventaja competitiva para sí misma.  PROPUESTA: Kallari debería también realizar segmentación ocasional, pudiéndolo conseguir a través de presentaciones especiales en días festivos como navidad, día de las madres, entre otros. Lo que provocaría un aumento de sus ventas potencialmente.

12.2 Mercado meta 

ACTUALMENTE:

El mercado meta de la empresa Kallari son aquellas personas con un paladar mucho más selectivo para los chocolates, dispuestos a consumir un producto orgánico y sin ningún 37

tipo de preservante nocivo para la salud, por este motivo su cartera de negocios está concentrada en chocolates con un alto concentrado de cacao y 100% orgánicos. Además de tener concentración en el mercado internacional, donde los consumidores demandan gran cantidad de chocolate con altos grados de concentración de cacao.

 PROPUESTA: Kallari debería concentrarse en vender sus productos a empresas elaboradoras de arreglos para regalar, siendo así también su mercado meta todas aquellas empresas dedicadas a elaborar detalles para regalar y así captar a más consumidores y aumentar sus ventas.

12.3 

Posicionamiento: ACTUALMENTE:

A través de las encuestas realizadas, las personas relacionan a la familia con los productos de Kallari, lo que nos permite inferir que debido a la forma de producción que tiene la empresa (producción de las comunidades indígenas), los consumidores tienen posicionada a la marca con el concepto de unión, lo que hace que Kallari esté presente en la mente de los consumidores como una empresa comprometida con ayudar a las personas.  PROPUESTA: Kallari debe concentrarse en posicionarse en la mente de los consumidores como una empresa que entrega valor, calidad y sabor en sus productos, lo que hará que a la hora de que una persona ingiera un chocolate, tenga a Kallari como la primera opción a consumir, permitiéndole así convertirse en una empresa líder del mercado.

38

12.4 Diferenciación: 

ACTUALMENTE:

Por medio de las encuestas realizadas, todas las personas que conocen a la marca “Kallari” la diferencian de su competencia debido al sabor que tiene sus productos, por tal motivo, llegamos a la conclusión a que la diferenciación o ventaja competitiva que tiene Kallari en la actualidad es el sabor que proporcionan sus productos.  PROPUESTA: Kallari debería innovar los empaques de sus productos, ya que a pesar de que actualmente las personas que conocen de la marca la diferencian por su sabor, aun no consigue obtener una ventaja competitiva en cuanto a sus empaques con el resto de la competencia, por tal motivo hacemos esta propuesta que ayudaría a aumentar la diferenciación de la empresa y aumentar las ventas de esta.

12.5 Análisis de las unidades estrategias de negocios  UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS

70% cacao

85% cacao

75% cacao

BARRA LIKCHACHIK

39

BARRA SAMACHIK

BARRA AYAK

BARRA LARAN

SISA´S SECRET

BARRA HAMPIK USHAY

NINA´S NUANCE

ROBERTO´S RECIPE

SACHA CHIVILLA

SACHA KURI PAKI

SINCHI SUPREME

40

 MATRIZ BCG

 MATRIZ ANSOF

MERCADOS

ACTUALE S

NUEVOS

75% CACAO

BARRA LIKCHACHIK SISA´S SECRET BARRA AYAK SACHA KURI PAKI BARRA HAMPIK USHAY

70% CACAO 85% CACAO

ROBERTO´S RECIPE SACHA CHIVILLA SINCHI SUPREME

PRODUCTOS ACTUALES

NUEVOS

Una adecuada estrategia para penetrar el mercado meta de Kallari es que innove en presentación sus chocolates ya existentes o estimular a los consumidores a elegir los productos de la empresa por medio de promociones, lo que provocara una fidelización y aumento de las ventas que tiene actualmente.

La estrategia que podría implementar Kallari es invertir en el desarrollo de nuevos chocolates innovadores y poco nocivos para la salud, con el objetivo de ampliar los productos que actualmente ofrece

Desarrollo del mercado. - La estrategia a implementar de Kallari seria expandir su mercado meta hacia la región insular, además de buscar intermediarios que promuevan la venta de sus chocolates que actualmente son de difícil acceso, permitiendo abarcar nuevos consumidores.

Crear su tienda de jarrones, toma toda, camisetas o detalles para regalar junto con sus chocolates, que le permitirá expandir su negocio y llegar a nuevos clientes. 41

 MATRIZ

GENERAL

ELECTRIC

(GE)

DE

LOS

UNIDADES

ATRACTIVO DEL MERCADO DE LA INDUSTRIA

Alt a

75% CACAO

BARRA LIKCHACHIK SISA´S SECRET BARRA AYAK

Medi a

Media

70% CACAO 85% CACAO

ROBERTO´S RECIPE SACHA CHIVILLA SINCHI SUPREME

Baja

Baja

POSICION COMPETITIVAS DE LAS UEN

Alta

ESTRATICAS DE NEGOCIO

 ANALISIS FODA DE LAS UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS

ORIGEN EXTERNO

ORIGEN INTERNO

POSITIVOS Chocolates orgánicos (naturales) Sabor diferenciado de la competencia (alto concentración de cacao fino)

NEGATIVOS Bajo reconocimiento de chocolates a nivel nacional

los

Empaques poco atractivos para los consumidores.

Crecimiento de la industria chocolatera a nivel nacional

Innovación constante de sabores de chocolate de la competencia

Aumento de la demanda de productos orgánicos

Disminución de precios por parte de la competencia

42

13.Marketing Operativo 13.1

Producto 

Producto: Sisa´s Secret



Empaque



Características:

Porcentaje de Cacao: 70% Sisa quiere decir "flor" en kichwa y simboliza el dulce sabor frutado y floral de la barra 70%. Ingredientes: 1. granos de cacao ecológicos, 2. azúcar de caña, 3. manteca de cacao, 4. vainilla 

Entrega:

La entrega de este producto se realiza a través de su tienda en Quito o por medio de su distribuidor BIOFIT a Corporación “La favorita” donde puede ser adquirida por los consumidores.

43



Ciclo de vida del producto hasta el año 2015

SISA´S SECRET VENTAS ANUALES (UNIDADES)

300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 2012

2013

2014

2015

AÑOS SISA´S SECRET

13.2 Precios 

ACTUALMENTE:

La fijación de precios que ha utilizado Kallari para sus productos han sido las basadas en costos (mediante márgenes, recargos o incrementos), que la efectuó a través del cálculo de los costos fijos y variables, que dan como resultado los costos totales y posteriormente se realiza un incremento estándar a estos costos ya calculados.  PROPUESTA: La fijación de precios que debería tener Kallari es la de valor para el cliente, la cual se establecería a partir de las percepciones de valor realizadas por los consumidores, que aumentarían el precio de los chocolates que ofrece Kallari puesto que sus clientes poseen percepciones buenas del producto.

13.3 Plaza 

ACTUALMENTE:

En la ciudad de Quito Kallari tiene ubicada su única tienda a nivel nacional, siendo este el punto de venta oficial para adquirir sus productos.

44

En cuanto a sus canales de distribución Kallari facilita sus productos a la distribuidora BIOFIT para que se encargue del mercado nacional, en contraste al mercado internacional, al cual vende de manera directa al consumidor final (desintermediación). En el siguiente cuadro podemos observar la cadena de distribución de Kallari.

 PROPUESTA: La empresa Kallari debería tener más puntos de ventas a nivel nacional, ya que su única tienda ubicada en Quito limita en gran proporción la cantidad de posibles consumidores que podría abarcar, razón por la cual realizamos esta propuesta. También proponemos que en el mercado nacional sus canales de distribución vayan en aumento, por ejemplo, anexar nuevos distribuidores de sus chocolates, que permitirán a la empresa que su producto se venda de manera masiva.

45

13.4 Promoción 

ACTUALMENTE:

COMUNICACIÓN ATL: Uno de los medios de comunicación masivos donde Kallari llega a los consumidores en por medio de las revistas, radio y carteles publicitarios, en proporciones muy bajas ya que sus montos de inversión para este tipo de comunicación no son tan elevados. COMUNICACION BTL: Los canales más directos que utiliza Kallari para promocionar sus productos son redes sociales (medio más potenciado que tiene esta empresa en la actualidad) y eventos en sus puntos de venta, razón por la cual se ha limitado el alcance de sus campañas publicitarias. PLAN DE MEDIOS:

COMUNICACIÓN BTL Y ATL (PORCENTAJES) REVISTA RADIO

CARTELES

REDES

EVENTOS

PUBLICITARIO SOCIALES EN PUNTOS DE VENTA 8%

10%

15%

58%

9%

46

 PROPUESTO: COMUNICACIÓN ATL Y COMUNICACION BTL: Kallari debería aumentar sus montos de inversión en la publicidad en medios televisivos (espacios publicitarios), a través de la disminución de los gastos en radio y revistas, además de extenderse en la publicidad en redes sociales contratando “influencers”, permitiéndole la ejecución de publicidad por estilo de vida lo que atraerá en más proporción a los clientes, porque actualmente se relacionan con el cliente por medio de su página web.

13.5 Control 

CALENDARIO OPERATIVO: CALENDARIO OPERATIVO ANUAL

DE

VENTA EN LA REGION INSULAR ATRACCION DEL MERCADO CON INGRESOS ALTOS ELABORACION DE PRODUCTOS ESPECIFICOS PARA

CREAR

SEGMENTACION OCASIONAL FIJACION PRECIOS MEDIO

DE POR DE 47

DICIEMB

RE NOVIEM

BRE OCTUBR

E SEPTIEM

BRE AGOSTO

JULIO

JUNIO

MAYO

ABRIL

MARZO

FEBRER

O ENERO

PUNTOS

PERCEPCION DE VALOR PUNTOS

DE

VENTA

EN

GUAYAQUIL PUBLICIDAD EN MEDIOS TELEVISIVOS

14. Análisis económico financiero del plan de marketing 14.1 Ratios

Fondo de maniobra 𝐹𝑀 =

𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖ⅇ𝑛𝑡ⅇ 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖ⅇ𝑛𝑡ⅇ

𝐹𝑀 =

83506.97 61518.01

𝐹𝑀 = 1,35 Si el fondo de maniobra es mayor a 1, da un índice de que la empresa está bien en el área financiera, es decir es económicamente estable y responde con $1,35 por cada $1 que debe a corto plazo. Liquidez inmediata o razón acida 𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑ⅇ𝑧 =

𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙ⅇ𝑠 − 𝐼𝑛𝑣ⅇ𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙ⅇ𝑠

𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑ⅇ𝑧 =

254817.64 − 26708.76 206807.69

𝐿𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑ⅇ𝑧 = 1.10

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La liquidez representa el dinero que se puede hacer efectivo de inmediato, en este caso si tiene una buena liquidez y puede responder con $1,10 por casa $1 que debe. ROA: Rendimiento sobre los activos

𝑅𝑂𝐴 =

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛ⅇ𝑡𝑎 𝑎𝑛𝑡ⅇ𝑠 𝑑ⅇ 𝑖𝑛𝑡ⅇ𝑟ⅇ𝑠 ⅇ 𝑖𝑚𝑝𝑢ⅇ𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙ⅇ𝑠

𝑅𝑂𝐴 =

13576.02 ∗ 100 245817.63

𝑅𝑂𝐴 = 5,52 % El ROA representa el porcentaje que aprovecha la empresa de sus activos totales para generar beneficios económicos, lo cual quiere decir que es rentable, ya que el ROA supera el 5%. ROE: rentabilidad sobre los recursos de la empresa

𝑅𝑂𝐴 =

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛ⅇ𝑡𝑎 ∗ 100 𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜

𝑅𝑂𝐴 =

10576.23 ∗ 100 254817,64

𝑅𝑂𝐴 = 4,15% Indica que la empresa tiene un beneficio de $4,15 por cada $1 que se invierte, sin embargo, no toma en cuenta la ratio de endeudamiento. ROI: Retorno sobre la inversión

𝑅𝑂𝐼 =

𝐼𝑛𝑔𝑟ⅇ𝑠𝑜𝑠 − 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠

49

𝑅𝑂𝐴 =

137256,81 − 49127,15 85316,66 𝑅𝑂𝐴 = 1,03

El ROI sugiere que la empresa ha tenido un retorno de la inversión. Periodo medio de pago 𝑃𝑀𝑃 = 60 𝑑𝑖𝑎𝑠 Periodo medio de cobro 𝑃𝑀𝐶 = 60 𝑑í𝑎𝑠 Mantiene un mismo periodo de cobro y pago, que no es un tiempo tan largo, porque no hace entregas extremadamente grandes.

14.2 Presupuesto Presupuesto de marketing Concepto

Valor

Rediseño

$ 2000

Costos fijos

$1500

Publicidad

$1500

Total, de inversión

$5000

50

14.3 Umbral de rentabilidad Punto de equilibrio Nombre del producto: Sisa’s Secret Precio: $3

COSTOS FIJOS Descripción

Valor

Mano de obra indirecta

$3.994,99

Servicios básicos

$1.093,09

Mantenimiento y reparación

$1.134,91

Gastos Administrativos

$2.785,54

Otros gastos

$5.952,29

Amortizaciones

$9.402,56

Suministro

$8.152,80

Gastos financieros Seguros

$8.152 $16.944

TOTALES

$57.612,18

COSTO VARIABLE UNITARIO Descripción Tableta Sisa´s Secret

Valor $2,10

Cantidad 1 tableta

51

14.4 Flujo de Caja Proyectada "KALLARI" ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO 2015 Flujo de Efectivo por actividades de operación Utilidad del Ejercicio $ 109.304,81 Venta de bienes $ 166.861,07 Prestación de servicios $ 930.174,36 Intereses $ -690.330,78 Depreciación $ 409.392,83 Amortización $ 72.086,33 Participación de trabajadores e I.R $ 189.620,20 Compras netas locales de materia prima $ -4.509.108,79 Provisión de ctas. Incobrables $ -344.256,95 Ingresos Financieros $ 129.968,48 Gastos Financieros $ -739.171,17 Otros Ingresos $ 103.650,67 Otros Gastos $ -1.368.920,98 Cambios netos en activos y pasivos Ctas por Cobrar $ 4.949.323,36 Inventarios $ 2.670.876,47 Efectivo neto previsto en actividades de operación Flujo de Efectivo por actividades de Inversión Ganancia en venta de propiedad, planta y equipo $ 184,48 Efectivo neto previsto en actividades de inversión Flujo de Efectivo por actividades de financiamiento Obligaciones financieras $ -743.446,56 Efectivo neto previsto en actividades de operación Aumento neto de efectivo Saldo efectivo al inicio

$ 2.079.469,91

$

184,48

$ -743.446,56 $ 1.336.023,35 $ 592.576,79

Conclusiones: Al realizar el estado de flujo de efectivo y ubicar las cuentas de acuerdo a su función correspondiente se llega a la conclusión que la empresa obtuvo un aumento en su saldo de efectivo por lo que genera grandes beneficios para la marca sin ningún error o afectaciones que pueden provocar desvíos en sus recursos.

52

14.5 Flujo de Caja Proyectada

Tableta Superior 50 gramos Contribución marginal: 3.00 – 2.10= 0.90 Conclusiones: Para la tableta de chocolate de Sisa’s Secret de 50 gramos la contribución marginal que es de 0.90 es positiva y supera a los costos fijos unitario por lo tanto crea un margen de utilidad para la empresa.

53

14.6 Plan de Contingencias

Detección de riesgos y posibles soluciones

Riesgos: En caso de que el periodo en el que ese quiere implementar el plan de marketing la empresa no cuenta con el presupuesto requerido para llevar a cabo las actividades a desarrollar puede ocasionar una contingencia para el producto de la tableta de chocolate de Sisa’s Secret. Existe la posibilidad de que el sector chocolatero ecuatoriano sufra un declive en su crecimiento lo que podría afectar al plan de marketing propuesto para el producto. Soluciones: Una medida que Kallari podría tomar sería solicitar apoyo financiero de instituciones bancarias para seguir ejecutando sus planes de marketing y mejorar las situaciones comerciales de sus productos. Para el segundo riesgo, como el sector chocolatero ecuatoriano sufre un declive la empresa podría implementar las mejoras al producto para hacer que aún en tiempos económicos difíciles la tableta de chocolate de Sisa’s Secret sea considerada una opción para los clientes, aunque también podría investigar que tan factible sería expandirse a los mercados chocolateros de otros países con el producto de la tableta de chocolate de “Sisa’s Secret”.

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15.Conclusiones del plan de marketing La implementación del plan de marketing será viable para “Kallari “ porque cuenta con una buena salud financiera y disponibilidad de recursos económicos que puedan cubrir y respaldar el costo de este proyecto que es de $5.000 y a largo plazo es muy probable que se alcance los objetivos anteriormente planteados ya que si se realizan mejoras en los diseños y en la promoción del producto se observará un aumento en las ventas y mejor posicionamiento en el mercado nacional, es un chocolate que tiene reconocimiento en las personas que han consumido su producto y con la ayuda de las nuevas publicidades cambiará la percepción y notoriedad en la mente de sus clientes ocasionando pueda ser demandado en cualquier fecha del año. La innovación en el diseño de los empaques y la segmentación ocasional es esencial para que la empresa obtenga más ingresos en días festivos con el diseño de acorde a la ocasión. Por consiguiente, al aumentar las ventas, la tableta de chocolate de Sisa’s Secret aumentará su participación en el mercado chocolatero ecuatoriano y logrará tener un mejor posicionamiento que además les permitirá crear un margen de utilidad en el que la empresa no solo recuperará el capital invertido, sino que tendrá más recurso económico a su disposición que podrá ser destinado a las inversiones en otros de sus productos ofrecidos al mercado.

16. Recomendaciones del plan de marketing Para que la implementación del plan de marketing se lleve a cabalidad sin ninguna contingencia, todos el personal de la empresa correspondiente a todos los departamentos debe ser responsable y estar comprometido a cumplir el plan operativo propuesto anteriormente con la firme convicción de alcanzar los objetivos y así lograr más productividad con el chocolate de la tableta de chocolate Sisa’s Secret, además el personal de alta gerencia debe estar actualizándose en cuanto a cambios que puedan ocurrir con las preferencias de los consumidores y los factores externos que puedan involucrarse con la ejecución de este proyecto, recordando que el entorno en el que se desenvuelve este producto es dinámico.

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17. Anexos

18. Bibliografía 

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Kallar. (09 de 12 de 2005). Obtenido de la página web:

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