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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LA COSTA

PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN

CARRERA: Ingeniería en desarrollo e innovación empresarial GRUPO: IDIE 32 ASIGNATURA: Estrategias corporativas de ventas PROFESOR: M.M. Eldy Martínez Flores EQUIPO: Iris Marisol Aldana Sánchez, Luciana Ruelas Amador, Vanessa Ponce Pineda, José Refugio Páez Sánchez, José Enrique Inda Navarro

Mayo-agosto 2018

Nombre del documento: Plan estratégico de comercialización

Fecha de realización: Mayo-agosto 2018

Nombre de la empresa: Comoto Honda

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RESUMEN Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales es el de vender los productos y servicios que ofrece y conseguir que los clientes los compren, es por eso que la realización de un plan de comercialización es importante para una empresa, sea grande o pequeña. Dentro del Plan estratégico de comercialización a presentar se exponen los métodos por los cuales la empresa COMOTO Honda con sucursal en Santiago Ixcuintla, pretende conseguir un mayor porcentaje de ventas a comparación de meses atrás y a comparación de la competencia directa que se vive dentro del municipio. Se abordaran temas como la problemática que se presenta constantemente en la organización,la empresa COMOTO Honda, Santiago Ixcuintla, cuenta con una excelente ubicación ya que se pude encontrar en el centro de ciudad ya mencionada. Sin embargo, se quisiera tener mayor aumento de las ventas y que estas puedan ser durante todo el año, así como tener un mejor servicio tanto como para que el cliente siempre elija COMOTO Honda y mantenerlo posicionado en el mercado local. Es por ello que se requiere del desarrollo de estrategias de comercialización que ayuden a cumplir dicho objetivo. Las estrategias a desarrollar dentro de este Plan estratégico de comercialización son; Promoción de ventas, relaciones públicas, merchandising, venta personal (Guion de ventas), publicidad (para la promoción de ventas para radio, tv y redes sociales) y publicity. Todo esto con el único propósito de mejorar el rendimiento de la empresa y que su cartera de clientes pueda aumentar en las temporadas bajas del año o no disminuir.

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ÍNDICE I.

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 5

II.

JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................................... 6

III.

ALCANCE DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN. ......................... 7

1.

DATOS DE LA EMPRESA ..................................................................................................... 8

1.1 Antecedentes de la empresa ................................................................................................ 8 1.2. Descripción de la empresa .................................................................................................. 9 1.2.1. Misión ..................................................................................................................................... 9 1.2.2

Visión ................................................................................................................................. 9

1.2.3

Valores ............................................................................................................................ 10

1.2.2 Bienes o servicios que fabrica o comercializa ........................................................... 11 2. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL ............................................................................................ 12 2.1. Herramienta de diagnóstico de administración estratégica utilizada para el área de ventas. ....................................................................................................................................... 12 2.2. Planteamiento del problema. ............................................................................................. 13 3. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN ............................ 14 3.1.

Objetivo general................................................................................................................ 14

3.2.

Objetivos específicos ...................................................................................................... 14

4. MARCO TEÓRICO .................................................................................................................... 15 5. PROYECTO DE MEJORA ....................................................................................................... 19 5.1. Metodología ........................................................................................................................... 19 6. RESULTADOS ........................................................................................................................... 21 6.1.1. De acuerdo a la información estadística de ventas, elaborar el pronóstico de ventas utilizando un modelo cualitativo y cuantitativo de las ventas proyectadas. .. 22 6.1.2. Describir las estrategias propuestas y como beneficiara cada elemento de la mezcla de mercadotecnia en el plan estratégico de comercialización. ........................ 24 6.1.3. Elaborar el plan de acción para la ejecución de las estrategias de comercialización, que incluya el servicio de postventa para alcanzar la satisfacción del cliente y del objetivo general del plan. ............................................................................ 26 6.1.4. A partir de una maqueta física se presentará el layout del punto de venta con las propuestas aplicadas de: Mobiliario, estantería, señalética, aspectos

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sensoriales, iluminación y atención personal. (Acompañar de evidencia fotográfica del antes y después con las propuestas). ............................................................................. 30 6.1.5. Desarrollar las estrategias de la mezcla promocional: Promoción de ventas, relaciones públicas, merchandising, venta personal (Guion de ventas), publicidad (para la promoción de ventas para radio, tv y redes sociales) y publicity para la empresa elegida. .......................................................................................................................... 31 6.1.6. Elaborar el presupuesto necesario para la puesta en marcha del plan comercial de ventas. ................................................................................................................... 37 6.1.7.

Calendarización de la aplicación de recursos del plan comercial de ventas. 38

6.2. Índice de gráficos y anexo ................................................................................................. 39 7.

Conclusiones y recomendaciones .................................................................................. 40

Bibliografía ..................................................................................................................................... 42

I.

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INTRODUCCIÓN

La comercialización es un conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega a las manos del consumidor. Es por eso que cada paso o proceso que se lleva a cabo en ese transcurso de tiempo debe ser revisado con mucha paciencia, para que así, el producto que se entregue sea de la calidad esperada por el consumidor. La comercialización comprende también los canales de distribución y el cómo se da a conocer el producto que se oferta, bien sea desde un punto de venta o con la ayuda de los diferentes medios de difusión que actualmente se nos ofrecen. Dentro de este proyecto de comercialización se encontrarán todas las herramientas utilizadas para dar a conocer ante los clientes el producto a ofertar por la empresa COMOTO Honda Suc. Santiago Ixcuintla. Tomando en cuenta el punto de ventas con sus elementos como; Mobiliario, estantería, señalética, aspectos sensoriales, iluminación y atención personal, además de las herramientas de la mezcla de promoción para alentar a los clientes potenciales o ya clientes a consumir lo que la empresa ofrece. Es fundamental que, al crear una empresa, nos centremos tanto en obtener un buen producto, cómo en la forma de venderlo y llevarlo hasta nuestros clientes.

II.

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JUSTIFICACIÓN

Honda es una de las mejores marcas en cuanto a motocicletas se refiere, por la calidad de producto que vende, es por ello que tiene un buen nivel de ventas aceptables para la gerencia de la sucursal de Santiago Ixcuintla y que hacen que la empresa siga con sus funciones, esto debido a la preferencia de los clientes por la marca, sim embargo, existe una gran variedad de agencias de motocicletas de las marcas competidoras en la región, que de cierta manera, impacta en las ganancia que podría obtener la organización. Por esta razón, además de identificar algunas necesidades de cambio en la Sucursal, el equipo colaborativo realizó un plan de ventas como propuesta a la empresa, un documento que se basa principalmente en una serie de estrategias que abarcan todo el proceso de ventas de la misma, desde los elementos que debe contener el punto de ventas, atención al cliente, promoción publicidad, relaciones públicas, etc. Con la finalidad de incrementar las ventas de la sucursal de Santiago Ixcuintla, ya que se comentó por parte de la encargada de la sucursal que sólo durante cierta temporada del año se registraban un buen nivel de unidades y en el resto del año es muy notable la disminución. Por lo que se pretende que con la implementación de este plan de ventas se logre que la empresa aumente el índice de ventas durante la temporada baja. Este proyecto de igual manera colabora a posicionar aún más la marca en general.

III.

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ALCANCE DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN.

El presente plan de ventas podrá ser revisado por el gerente de Comoto Honda puesto es el encargado del área de ventas y así mismo que esta tenga el mejor funcionamiento, es por ello que podrá realizar cualquier actualización a el ya mencionado documento con el fin de ejecutarlo de la mejor manera.

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1. DATOS DE LA EMPRESA

1.1 Antecedentes de la empresa Comercializadora de motos S.A de C.V es una empresa dedicada a la comercialización de motocicletas, refacciones y de fuerza de la marcha de HONDA siendo distribuidores exclusivos de la zona del pacifico, proporcionando a sus clientes productos y servicios avalados por el prestigio de la marca y la calidad en la atención al cliente. La matriz, ubicada en la ciudad de Tepic, Nayarit, fue instalada el 16 de julio de 1997, cuando un grupo de tres accionistas, obtuvieron la concesión por parte del corporativo HONDA de México como resultado de las necesidades cambiantes del mercado, el crecimiento, población, aumento de la demanda y posterior

establecimiento de la competencia , la

empresa se vio motivada a la apertura de las sucursales en distintos puntos del Estado de Nayarit, Sinaloa y Jalisco , con la finalidad de lograr mayor presencia en el mercado de usuarios de motocicletas. El 28 de diciembre del año 2016 se dio apertura a la tienda COMOTO HODA en el municipio de Santiago Ixcuintla, Nayarit colocándose como la tercera en el estado. y operando a cargo del gerente y su equipo de trabajo el cual está conformado por 4 personas más las cuales desempeñan

el

puesto

de

administrativo, y vendedores.

gerente

de

refacciones,

encargado

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1.2. Descripción de la empresa Comercializadora de motos S.A de C.V es una empresa dedicada a la comercialización de motocicletas, refacciones y de fuerza de la marcha de HONDA siendo distribuidores exclusivos de la zona del pacifico, proporcionando a sus clientes productos y servicios avalados por el prestigio de la marca y la calidad en la atención al cliente

1.2.1. Misión Proporcionar a nuestros clientes actuales y potenciales, productos de alta calidad,

que

satisfagan

su

necesidad

de

trasporte,

trabajo

o

entretenimiento, avalados por el prestigio de la marca HONDA, a través de la atención personalizada y servicios complementarios que superen sus expectativas, logrando el reconocimiento del mercado por ser una empresa altamente confiable y socialmente comprometida.

1.2.2 Visión Ser la empresa líder en la comercialización de productos de la marca HONDA en la región, respaldada por la calidad y el prestigio de nuestros servicios, con la mejor atención personalizada y mediante el esfuerzo coordinado de un equipo de profesionales preocupados por satisfacer a nuestros clientes, manteniendo a través del tiempo el nivel de competitividad y reconocimiento en el mercado del que seamos parte.

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1.2.3 Valores Estamos comprometidos con su satisfacción; es por ello que de la mano del profesionalismo y del deseo de servir, GRUPO COMOTO busca acercarse cada vez más al espíritu aventurero, luchador y emprendedor de los clientes. 

Profesionalismo



Respeto



Puntualidad



Orden



Lealtad



Compromiso

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1.2.2 Bienes o servicios que fabrica o comercializa Comoto honda cuenta con motocicletas de diferentes categorías, y accesorios, así como servicios que ayudan a la seguridad y estilo del cliente. CATEGORIA

Trabajo

Scooter

Doble proposito

Deportivas

ATVS

Off road

Tabla 1.1

DESCRIPCION GRAFICA

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2. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 2.1. Herramienta de diagnóstico de administración estratégica utilizada para el área de ventas.

FORTALEZAS Zona céntrica Ampliación de personal Ofrecen refacciones Todos los productos están certificados por la ISO 9001 y 9002 Los clientes no pagan por el primer servicio

OPORTUNIDADES Abrir otra sucursal Continuar con con su posición de #1 en ventas Prospectar más agencias Expandir su espacio/comprar un terreno nuevo Contratación de mecánico para la sucursal/o capacitar vendedores

Ofrecen promociones en accesorios o motocicletas Reconocimiento de marca/posicionamiento

DEBILIDADES Su filosofía no se encuentra visible para clientes Licencias no expuestas a clientes Espacio reducido para dar servicio a clientes Solo dan servicio 1 vez a la semana Por espacio se tiene que rentar el estacionamiento de al lado Financiamiento a la compra de su producto Infraestructura (poco espacio) No se puede tener más producto por la capacidad del negocio

Tabla 1.2

AMENZAS Competencia cercana Experiencia de la sucursal Economía del país Cambio de opinión del cliente

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2.2. Planteamiento del problema.

Las estrategias de comercialización, también conocidas como estrategias de mercadeo, consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con la mercadotecnia, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado. La empresa COMOTO Honda, Santiago Ixcuintla, cuenta con una excelente ubicación ya que se pude encontrar en el centro de ciudad ya mencionada. Sin embargo, se quisiera tener mayor aumento de las ventas y que estas puedan ser durante todo el año, así como tener un mejor servicio tanto como para que el cliente siempre elija COMOTO Honda y mantenerlo posicionado en el mercado local. Es por ello que se requiere del desarrollo de estrategias de comercialización que ayuden a cumplir dicho objetivo.

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3. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN

3.1. Objetivo general Diseñar un plan comercial el cual este conformado por un conjunto de estrategias en donde las mismas sean las responsables de cumplir con los objetivos planteados de optimizar los recursos e incrementar las ventas de la empresa Honda Comoto (Sucursal Santiago Ixcuintla)

3.2. Objetivos específicos 

Elaborar pronóstico de venta basado en los modelos cualitativos y cuantitativos de proyección de ventas futuras.



Diseñar y desarrollar estrategias de mezcla promocional.



Realizar un plan de acción para las estrategias de comercialización.

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4. MARCO TEÓRICO

Czinkota y kotabe (2001) mencionan que la promoción es solo la mitad del dialogo, si la promoción no responde a las necesidades del cliente, que debieron descubrirse en la investigación de mercadotecnia, es probable que falle sin importar lo creativo que sea el tratamiento, asi, la promoción efectiva esta probablemente ligada de una forma u otra, a una buena investigación de mercados. También es un dialogo constante porque la promoción misma cambiara lo que el cliente piensa y necesita. De acuerdo con Kotler, (2001) las herramientas de promoción son las siguientes: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo, cada herramienta de promoción tiene sus propias características y costos únicos.

I.

MEZCLA PROMOCIONAL

Reúne varias combinaciones de programas promocionales básicos: publicidad, promoción de ventas y propaganda. Las ventas personales y exhibiciones en la tienda también tienen importantes consecuencias promocionales y con frecuencia se trata como parte de la mezcla promocional. (Lewison, 1999) Según Johnston y Marshall (2004) una fuerza de ventas es, como dijimos, tan solo un elemento más de la mezcla de promociones, otros elementos como la publicidad, las respuestas directas y los medios electrónicos, también se emplean como parte de la estrategia de relaciones.

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Por otro lado, Bell (1982) hace referencia a que la influencia del mercado, las decisiones promocionales se deben basar en una comprensión del mercado, su tamaño y naturaleza están conformadas por el tipo de medios necesarios.

II.

MERCHANDISING

Kotler, (2001) hillip Kotler define el Merchandising como El conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de: Captar la atención, Interesar al cliente, Despertar deseo, Accionar la compra.

Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta. Academia Francesa de las ciencias comerciales (2010) Esto significa que el merchandising se enfoca en todas las actividades de marketing que se hacen en el punto de venta con el objetivo de presentar al consumidor nuestro producto de una manera atractiva e inducirlo a comprar. (Kotler, 2001)

III.

PROMOCION DE VENTAS

Estimulos impersonales, directos e indirectos que ofrencen un valor adicional a los consumidores. (Lewison, 1999) Según Bell (1979) dice que crear una diferencia competitiva relacionado muy de cerca el reconocimiento favorable por la marca, se encuentra la oportunidad de crear una diferencia competitiva por conducto de la promoción.

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La promoción de ventas como instrumento de la mercadotecnia, da como resultado un incremento en el uso de un producto, asi como la expansión de sus mercados, o bien, la introducción de un nuevo producto (Luik y lee W, 1969) Sin embargo, de acuerdo con peattie, (1995) son actividades de la comercialización generalmente especificas a un periodo, a un lugar o a un grupo del cliente, que animan una respuesta directa de consumidores o de intermediarios de comercialización, con la oferta de ventajas adicionales. Luik y lee, (1969) hablan que la promoción de ventas puede desencadenar las compras de los consumidores considerablemte.

IV.

RELACIONES PUBLICAS

Las relaciones publicas se basan en tres cualidades distintivas: alta credibilidad: los artículos noticiosos y reportajes son más auténticos y creíbles para los lectores que los anuncios. (Kotler y Armstrong, 1998) Treviño, (2001) hace referencia a que las relaciones publicas se emplean, entre otras cosas, para destacar los hechos positivos de una organización, como incremento en las ventas, utilidades del último trimestre o programas de servicio comunitarios significativos. En sentido contrario, las relaciones publicas se utilizan de forma estratégica para controlar daños cuando surge alguna adversidad o hecho negativo para la empresa.

V.

VENTA PERSONAL

La venta personal es una comunicación directa, cara a cara, entre un asociado de ventas y un cliente. Los vendedores suelen ser las primeras personas en la tienda que interactúan con los clientes mediante la comunicación persona a persona. (Lewison, 1999)

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Johnston y Marshall (2004) mencionan que los mensajes de las ventas personales muchas veces son más persuasivos que la publicidad o la propaganda en los medios de las masas Asi mismo Lewison, (1999) explica que la base de todas las ventas personales son las comunicaciones personales. El proceso de comunicación no es algo que uno le hace a otra persona, sino que uno hace con otra persona.

VI.

PUBLICIDAD

Por otra parte, Lewison, (1999) menciona que es una comunicación indirecta e impersonal realizada por un medio masivo y patrocinada por detallista identificable. Klotler, (2001) Define la publicidad como cualquier forma pagada, no personal, de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador que se identifique. La publicidad tiene como propósito influir favorablemente en las actitudes y percepciones de los consumidores acerca de la tienda, su mercancía y sus actividades e inducir ventas directa e indirectamente. (Lewison, 1999)

VII.

PUBLICITY

Según la Asociación americana de marketing, (2003) publicity es toda estimulación impersonal de la demanda de un producto, servicio o idea por medio de noticias comercialmente relevantes difundidas por los medios de comunicación de masa y no pagadas directamente por el anunciante.

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Desde el blog de la agencia de medios Zenith Media, sostienen que publicity implica “conseguir que hablen de nosotros sin pagar”, es decir, “se trata de un recurso que permite a las empresas que se hable de ellas obteniendo un espacio gratuito en los medios de comunicación”

5. PROYECTO DE MEJORA

5.1. Metodología

En el presente apartado se pretende realizar una completa descripción del procedimiento del proyecto llamado “Plan estratégico de comercialización”, el cual fue llevado a cabo durante el transcurso cuatrimestral. Para realizar lo anterior se optó por elegir la empresa COMOTO HONDA para la realización del mismo, por consiguiente, se dio la tarea de conocer más a fondo acerca de la misma, incluyendo datos de la empresa, su filosofía organizacional, procedimientos que se realizan, bienes que comercializa, etc. En base al conocimiento de lo mencionado anteriormente se prosigue a realizar un diagnóstico de la empresa, el cual se optó por la realización de un análisis FODA ya que dicha herramienta ayudaría a verificar cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas y así poder atacar a la parte más débil con estrategias que sumen resultados favorables para la organización, siempre y cuando persiguiendo el objetivo de la empresa. Una vez realizado lo ya mencionado se da a la tarea de realizar estrategias que ayuden a la empresa COMOT HONDA a ser más competitivos en el mercado; y no porque la marca no sea reconocida sino adentrarse en estrategias que ayuden a aumentar las ventas mediante otras técnicas o bien mejorando las ya existentes, para obtener clientes satisfecho y más posibles cliente. Finalmente se desarrollan las estrategias planteadas para la organización con la descripción de cómo deben ser implantadas

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y el alcance al que serán dirigidas y por ultimo, pero no menos importante el presupuesto necesario para poner en marcha dicho plan comercial.

ESTRATÉGIA

RESPONSABLE

MAYO

1 ELECCIÓN DE LA EMPRESA PARA REALIZACIÓN DE PROYECTO

Equipo colaborativo

SOLICITUD DE PERMISO PARA LA REALIZACIÓN DE PROYECTO

Equipo colaborativo

RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

Equipo colaborativo

REALIZACIÓN DEL DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA

Equipo colaborativo

REALIZACIÓN DE ESTRATÉGIAS DE MEJORA

Equipo colaborativo

REALIZACIÓN DELPLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN

Equipo colaborativo

ENTREGA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMECIALIZACIÓN

Equipo colaborativo

Tabla 1.3

2

JUNIO

3

4

1

2

JULIO

3

4

1

2

AGOSTO

3

4

1

2

3

4

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6. RESULTADOS

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6.1.1. De acuerdo a la información estadística de ventas, elaborar el pronóstico de ventas utilizando un modelo cualitativo y cuantitativo de las ventas proyectadas.

Fuerza de ventas Vendedor 1 Enero Febrero Mazo Abril Mayo Junio julio Agosto

Trabajo

Scooter 11 16 5 3 12 3 3 3

Doble proposito 11 11 11 10 16 8 5 5

Deportivas

1 8 5 2 2 1 2 1

Doble proposito 16 12 16 8 16 4 4 3

Deportivas

1 9 5 3 3 0 0 0

ATVS 4 4 4 2 3 1 1 1

Off road 1 1 0 1 0 0 0 0

1 0 0 0 0 0 0 0

Total mensual 29 40 25 18 33 13 11 10

1 1 1 1 0 0 0 0

Total mensual 38 43 37 18 35 9 7 7

Tabla 2.1

Vendedor2 Enero Febrero Mazo Abril Mayo Junio julio Agosto

Trabajo

Scooter 16 16 11 2 14 2 1 3

ATVS 4 4 4 3 1 2 2 1

Off road 0 1 0 1 1 1 0 0

Tabla 2.2 Se tomó en cuenta a los dos vendedores ya que la fuerza de ventas hace uso de la experiencia puesto son los más cercanos al cliente para obtener un pronóstico. Y en resultado los vendedores coinciden en que febrero es el mes más rentable para concesionaria.

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Pronostico de ventas a 3 meses Móvil simple

MESES

VTAS, REALES

PRÓNOSTICO A 3 MESES

26 18 19 20 33 37 51 43

21 19 24 30 40

44 46 36 34 28 ?

44 46 36 34 28 29

2017 Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2018 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Tabla 2.3

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6.1.2. Describir las estrategias propuestas y como beneficiara cada elemento de la mezcla de mercadotecnia en el plan estratégico de comercialización.

PROMOCION DE VENTA: Es una variable de la mezcla promocional comunicación comercial la cual consiste en incentivos, descuentos, viajes, premios a corto plazo dirigidas a los clientes con la finalidad e incrementar las ventas de la empresa que planea y ejecuta los ya mencionado, la promoción se enfocará en un descuento del 15 al 20 por ciento en servicios, accesorios y refacciones RELACIONES PUBLICAS: Es un intento coordinado para crear en la mente del publico una imagen favorable del producto, mediante ciertas actividades o programas de apoyo. Mucha de las ocasiones es para dar un plus a la empresa, creando una imagen de responsabilidad hacia la comunidad o algún movimiento social, las relaciones publicas son parte de la mezcla de mercadotecnia, que mejora cualquier idea o imagen que se tiene de la empresa. El plan de relaciones públicas elegido para la empresa COMOTO Honda es el Torneo relámpago con los habitantes de la comunidad de Santiago Ixcuintla, con su principal objetivo que es dar una buena imagen a los habitantes, demostrar que se preocupan por los jóvenes y su salud física. PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de comunicación no personal para la promoción de ideas, bienes o servicios realizada por un anunciante o patrocinador identificado. La publicidad incentiva al prospecto en convertirse en un posible consumidor. La estrategia de publicidad será desarrollada bajo el objetivo de dar a conocer promociones, nuevos productos y refacciones con los que cuenta COMOTO Honda. Esto para incentivar la compra de los prospectos o clientes, además de que sirven para que haya un reconocimiento dentro de la comunidad.

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MERCHANDISING Es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales y permite presentar en mejores condiciones el producto que se pretende vender al cliente. Es por ello que en Comoto Honda se implementara instalar una sola puerta de 3m ancho. Por 2 de alto. en la entrada del establecimiento para que este deja observar las unidades y productos de mejor manera al cliente. Ayudará con la imagen del negocio y del producto para que así sea mejor observado así mismo llame la atención del cliente y de igual manera incentivarlos a realizar una compra de alguna unidad. VENTA PERSONAL Diseñar una buena presentación de ventas es uno de los aspectos más importantes que influye a la hora de lograr una venta o no. Tener una buena presentación de ventas es signo de que conoces el producto. Hará más fácil de lograr la venta ya que se tendrá en mente lo más importante que ofrece la empresa a sus clientes y así mismo interactuar con mayor naturalidad con el mismo. PUBLICITY La mayor difusión de fotos y videos en la página web, ayuda a obtener un número de visitantes, conocer los tipos de motocicletas que ofrece y los beneficios de adquirir una motocicleta de la marca HONDA, así como la mejor difusión de la información. Esto beneficiara a tener más interés en los clientes y más posibilidades de adquirir una motocicleta.

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6.1.3. Elaborar el plan de acción para la ejecución de las estrategias de comercialización, que incluya el servicio de postventa para alcanzar la satisfacción del cliente y del objetivo general del plan.

ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN OBJETIVO PROMOCION Al realizar una DE VENTA compra de una incrementar las ventas motocicleta de de motocicletas como cual quiere estilo la venta de refacciones año o modelo y accesorios de las automáticamente mismas. el cliente tendrá derecho a un descuento desde el 15 al 20 por ciento en servicios accesorios y refacciones Tabla 2.4 ESTRATEGIA RELACIONES PUBLICAS

Tabla 2.5

DESCRIPCIÓN Organizar un torneo relámpago de futbol para la comunidad de Santiago Ixcuintla, para fomentar la actividad física en adolescentes y adultos.

OBJETIVO Dar una buena imagen como empresa, mostrando interés por el bienestar de los jóvenes. Y posicionarse en la población de Santiago Ixcuintla.

ALCANCE Comunidad de Santiago Ixcuintla

ALCANCE Comunidad de Santiago Ixcuintla

RESPONSABLE Ventas y administración

RESPONSABLE Ventas y administración

ESTRATEGIA PUBLICIDAD

DESCRIPCIÓN Organizar una Expoferia donde se den a conocer las promociones, refacciones y nuevos productos que tiene la empresa

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OBJETIVO Que los consumidores identifiquen el producto que comercializa la empresa para crear más enlaces comerciales, además de que aprovechen las promociones y se mantengan en contacto con la empresa.

ALCANCE Comunidad de Santiago Ixcuintla

RESPONSABLE Ventas y administración

Tabla 2.6

Estrategia

Descripción

Objetivo

Se implementara Incentivar en

Comoto los instalar

Honda

clientes

una sola puerta de 3m ancho. Por

entrada

para

que

este

deja observar las unidades productos

y de

mejor manera al cliente. Tabla 2.7

Clientes en

Vendedores y

general

gerente

a

futuros de

en

del comoto honda.

establecimiento

Responsable

realizar alguna

2 de alto. en la compra Merchandising

Alcance

Estrategia

Descripción Diseñar

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Objetivo

Alcance

Responsable

Futuros clientes

Vendedores y gerente

una Dar a conocer los

buena

productos

o

presentación de servicios que la ventas es uno de compañía tiene y los aspectos más que desea que el importantes que cliente obtenga y Venta Personal

influye a la hora de acuerdo a la de

lograr

una satisfacción

venta o no. Tener cliente, una

buena pueden

del se

realizar

presentación de diferentes ventas es signo ventas. de que conoces el producto. Tabla 2.8

Estrategia

Descripción consiste público

Publicity

en los

Objetivo

hacer dar modelos difusión

Alcance

mayor a

la

existentes

o

nuevos

mediante contenido más

más página web con

videoclips y fotografías llamativo de los que

muestren

los modelos

beneficios de adquirir motocicletas una HONDA

motocicleta o

Responsable

de

dirigido a todas Departamento

de

administración

y

las personas que utilizan redes sociales

ventas

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cambio/actualizaciones de los nuevos modelos.

Tabla 2.9

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6.1.4. A partir de una maqueta física se presentará el layout del punto de venta con las propuestas aplicadas de: Mobiliario, estantería, señalética, aspectos sensoriales, iluminación y atención personal. (Acompañar de evidencia fotográfica del antes y después con las propuestas).

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6.1.5. Desarrollar las estrategias de la mezcla promocional: Promoción de ventas, relaciones públicas, merchandising, venta personal (Guion de ventas), publicidad (para la promoción de ventas para radio, tv y redes sociales) y publicity para la empresa elegida.

PROMOCION DE VENTAS Nombre: Compra y adquiere mas Herramienta: Descuento en servicios, adsesorios y refacciones la compra del producto Objetivo: incrementar las ventas de motocicletas como la venta de refacciones y adsesorios de las Mercado: Los productos están segmentados y van dirigidos en particular las personas entre 15 años hasta un aproximado de 65 años. Público objetivo: Consumidores de la marca COMOTO Honda, que deseen renovar autopartes de sus motocicletas o adquirir un nuevo modelo. Alcance: Santiago Ixcuintla, Ruiz, Tuxpan. Vigencia: Esta promocion se aplicará diariamente por 2 meses seguidos (Julio y agosto).

RELACIONES PÚBLICAS Nombre: Torneo relámpago Objetivo: Dar una buena imagen como empresa, mostrando interés por el bienestar de los jóvenes. Y posicionarse en la población de Santiago Ixcuintla.

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Medio y soporte: El medio que se utilizará será el auditivo, tomando como ventaja que en Santiago Ixcuintla existe una radio que transmite mensajes para la comunidad a un costo bajo. Mensaje: Incentivar el deporte y darse a notar en la comunidad como una empresa interesada en el desarrollo de los jóvenes. Mercado: Este mensaje va dirigido a todas aquellas personas pertenecientes la localidad de Santiago Ixcuintla, que gusten por las actividades deportivas. Público Objetivo: Dirigido a aquellas personas que cuenten con la edad de entre 12 y 30 años para que participen en el torneo y personas en general que gusten asistir al evento pertenecientes al poblado de Santiago Ixcuintla. Alcance: Busca llegar directamente a todas las personas pertenecientes al poblado de Santiago Ixcuintla. Vigencia: Los anuncios comenzarán una semana antes del evento, el evento tendrá una duración de 1 día. Mecánica y diseño: La realización del evento se llevará a cabo el día 18 de septiembre y previo a esto los días 14, 15, 16 y 17 de septiembre, se transmitirá el mensaje por medio de la radio dentro de la localidad, dos mensajes por día dentro de un horario de ente 10:00 am a 11:00 am y de 5:00 pm a 6:00 pm. Las personas que decidan inscribirse en el torneo deberán registrarse con un equipo de mínimo 6 personas y un máximo de 10. Los registros se llevarán a cabo en las instalaciones de la empresa. El torneo dará inicio el día 18 de septiembre a las 9:00 am. Evidencia: El mensaje que se transmitirá por radio será el siguiente: “¿Te gusta el futbol y quieres demostrar tus habilidades a los demás? Ven y participa en el torneo relámpago que se llevará a cabo el día 18 de septiembre, forma tu equipo y

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demuestren lo que saben hacer. Puedes realizar tu registro o consultar las bases en la página de Facebook de la empresa COMOTO Honda Santiago Ixcuintla o ir a preguntar directamente a la empresa, ubicada frente a la plaza principal de Santiago Ixcuintla”. PUBLICIDAD Nombre: Expoferia de los nuevos productos de la empresa Herramienta: Expoferia Objetivo: Que los consumidores identifiquen el producto que comercializa la empresa para crear más enlaces comerciales, además de que aprovechen las promociones y se mantengan en contacto con la empresa. Mercado: Los productos están segmentados y van dirigidos en particular las personas entre 15 años hasta un aproximado de 65 años. Público objetivo: Consumidores de la marca COMOTO Honda, que deseen renovar autopartes de sus motocicletas o adquirir un nuevo modelo. Alcance: Santiago Ixcuintla, Ruiz, Tuxpan. Vigencia: 12 al 14 de Noviembre del 2018 Mecánica: Para darle publicidad a los productos ofertados por la empresa, se pretende la utilización de un stand en la plaza principal de los diferentes municipios, dentro de los meses que se elevan las ventas en la empresa ya que es de igual manera la época donde se dan promociones que benefician a los consumidores. Esto se hará para trasmitir a los clientes que los productos son para todos los gustos y tienen la calidad que buscan, se diseñará un espacio inspirado en el modelo más reciente ofertado, recreando un espacio acorde al modelo, por lo regular, las motocicletas ofertadas dentro de la empresa, son de trabajo rudo, todas están adecuadas a la región, donde predomina su uso para el trabajo de campo. Esta feria

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estará apoyada de carteles en los que expondrán las características esenciales del producto además de los créditos que se ofrecen publicados en redes sociales para dar promoción a la Expoferia y se dé a conocer las fechas del evento al igual que se lanzara un mensaje mediante la radiodifusora que se encuentra en Santiago Ixcuintla. Las personas en cargadas de estar dentro del stand serán empleados de la empresa COMOTO Honda, que se encargarán del acomodo de las motocicletas. Evidencia:

Guion de radio: ¡¿Te gusta la velocidad?! Pues prepárate a ser parte de la EXPOFERIA que organiza COMOTO Honda Suc. Santiago Ixcuintla, encontraras las motocicletas que siempre soñaste, refacciones y muchas promociones. Asiste del 12 al 14 de

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Noviembre frente a la sucursal, estaremos ubicados en la plaza principal, pregunta en nuestro stand por las promociones. MERCHANDISING Nombre: Merchandising visual Objetivo: Incentivar a los futuros clientes de realizar alguna compra en comoto honda Mercado: personas pertenecientes la localidad de Santiago Ixcuintla. Mecánica y diseño: En el local de la unidad de negocio Comoto Honda, la fachada del local cuenta con rejas y vidrios que no dejan observar, de afuera hacia dentro del local. A partir de la necesidad de darse conocer y seguir posicionado en ventas dentro del mercado se propone iniciar una remodelación con respecto al frente del local en lo que respecta para tener una mejor visibilidad a las unidades esto ejecutándolo de la siguiente manera; cambiando vidrios en la parte de las puertas y ventana y que sea solo la puerta, pero con un tamaño más grande para que así sea posible lograr el objetivo, así como al frente pero dentro del local poner unidades de la más vendidas acomodándolas de manera que sean más atractivas y así los futuros clientes puedan observarla. VENTA PERSONAL Nombre: Venta personal (guion de venta) Objetivo: Dar a conocer los productos o servicios que la compañía tiene y que desea que el cliente obtenga y de acuerdo a la satisfacción del cliente, se pueden realizar diferentes ventas. Mercado: personas pertenecientes al municipio de Santiago Ixcuintla. Mecánica y diseño:

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Guion de venta 1. Bienvenido a Comoto Honda puedo mostrarle el modelo que más llame su atención. 2. Son motocicletas de alta calidad 3. Contamos con distintos modelos desde deportivas hasta para la realización de trabajo. 4. Contamos con un taller de mantenimiento, y en la compra de una unidad la primera es gratis por ser cliente honda. 5. De igual manera le podemos ofrecer créditos para poder adquirir una de nuestras unidades. 6. Tenemos accesorios como cascos en distintos diseños. Vigencia: PUBLICITY NOMBRE: Difusión de foto y video Objetivo: Dar mayor difusión a la página web con contenido más llamativo de los modelos de motocicletas. Medio y soporte: E l medio que se utilizara para la difusión serán las de redes sociales, en particular la página de FACEBOOK. Público objetivo: Dicha estrategia está dirigida a todas las personas que tiene alcance con las redes sociales sin importar edades. Mecánica y diseño: La estrategia consiste en grabar videoclips de los distintos modelos de motocicletas así como fotos alustres a los mismos, con un audio de fondo que explique los beneficios de las motocicletas y por qué tendrías que adquirirla. Por consiguiente subirlos a la página oficial de Facebook y hacer difusión de la información.

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Dicha publicación se realizara del 1 al 30 de septiembre del año en curso DESCRIPCIÓN Merchandising: Se implementara en Comoto Honda instalar una sola puerta de 3m ancho. Por 2 de alto. en la entrada del establecimiento.

Relaciones publicas:Organizar un torneo relámpago de futbol para la comunidad de Santiago Ixcuintla

6.1.6.

Elaborar

presupuesto

el

necesario

para la puesta en marcha

INSUMOS

IMPORTE

Puerto de vidrio de 3mts de ancho por 2 mts de altura

$7, 897.00

250 Carteles:Tamaño: Doble carta Tipo de material: Couché Mate 90gr Impresión: Colores, Solo frente Opciones: Estándar (Barniz de protección) Referencia: 360 IMPRIMIR

$994.50

Expoferia: Stand (Mostand) carteles 2 trabajadores (Viaticos) musica decoracion.

$1438.00 $994.50 $200.00 $700.00 $1,000.00

Redes sociales: Community manager elaboracion de carteles por diseño pago por fanpage publicidad prepagada.

$150.00 $200.00 $0.00 $70.00

del plan comercial Publicidad: Organizar una Expoferia donde se den a conocer las promociones, refacciones y nuevos productos que tiene la empresa

de ventas.

Tabla 3.1

Promocion de ventas: Honda Comoto como estándar máximo podrá gastar cada mes 4000 pesos en la promocion de 15 y 20 por ciento de descuento en servicios accesorios y refacciones

Radio: paquete 50 spots (menciones), 5 de lunes a viernes

$

1,250.00

$4,000.00 $4,000.00

promocion en el mes de Julio. promocion en el mes de Agosto

$

22,894.00

6.1.7. Calendarización de la aplicación de recursos del plan comercial de ventas.

ESTRATÉGIA

OBJETIVO

RESPONSABLE

INICIO

FINAL

AGOSTO

# 20 21 22 23 24 25 1 2 Incrementar las ventas de motocicletas, com las ventas de refaciones y accesorios de las mismas

Departamento de Ventas y Administración

01-sep

01-oct

Dar una buena imagen como empresa, mostrando interés RELACIONES PÚBLICAS por el bienestar de los jovenes y posiscionarse en la poblacion de Santiago Ixcuintla

Departamento de Ventas y Administración

18-sep

18-sep

Incentivar a los futuros clientes de realizar alguna compra en COMTO HONDA

Departamento de Ventas y Gerente

15-nov

30-nov

Departamento de Ventas y Gerente

25-ago

30-nov

Departamento de Ventas y Administración

12-nov

14-nov

Departamento de Administración y Ventas

01-sep

30-sep

PROMOCIÓN DE VENTAS

MERCHANDISING

VENTA PERSONAL

PUBLICIDAD

PUBLICITY

Dar a conocer los productos o servicios que la compañía tiene y que desea que el cliente obtenga y de acuerdo a la satisfaccion del cliente, se pueden realizar diferentes ventas. Que los consumidores identifiquen el producto que comercializa la empresa para crear mas enlaces comerciales, además de que aprovechen las promociones y se mantengan en contacto con la empresa. Dar mayor difusion a la página web con contenido mas llamativo de los modelos de motocicletas

Tabla 3.2

SEPTIEMBRE

3 4 5 10 15 16 17 18 19 20 25 30

OCTUBRE

NOVIEMBRE

1 2 3 4 5 3 4 5 6 7 8

9 10 11 12 13 14 15 30

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6.2. Índice de gráficos y anexo

Tabla 1.1 ……………………………………………………………..Pág. 11 Tabla 1.2………………………………………………………………Pag. 12 Tabla 1.3……………………………………………………………...pag. 20 Tabla 2.1 ……………………………………………………………..Pág. 22 Tabla 2.2………………………………………………………………Pag. 22 Tabla 2.3………………………………………………………………pag. 23 Tabla 2.4 ……………………………………………………………..Pág. 26 Tabla 2.5………………………………………………………………Pag. 26 Tabla 2.6……………………………………………………………...pag. 27 Tabla 2.7 ……………………………………………………………..Pág. 27 Tabla 2.8………………………………………………………………Pag. 28 Tabla 2.9………………………………………………………………pag. 29 Tabla 3.1 ………………………………………………………………pag. 37 Tabla 3.2 ………………………………………………………………pag. 38

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7. Conclusiones y recomendaciones

Honda COMOTO sucursal Santiago Ixcuintla es una empresa dedicada a la comercialización de motocicletas, accesorios y refacciones, Honda Comoto es una organización con demasiado potencial de obtener un crecimiento y desarrollo organizacional ya que la misma tiene menos de dos años implantada en el mercado y su aceptación ha sido positiva por Santiago Ixcuintla y sus alrededores, el reconocimiento de su establecimiento y sus ventas han estado en aumento mes tras mes ya que se han dirigido clientes de otros sitios donde en su lo calidad se encuentra en existencia una sucursal Honda Comoto y los mismos prefieren hacer su compra en Honda Santiago Ixcuintla , el gerente de la empresa comenta que la acción mencionada es el resultado de una excelente atención y trato brindado al cliente, traduciendo el contexto Honda Comoto tendrá más años de vida u o existencia en el mercado motociclista, gracias a las fortalezas de la empresa se han obteniendo resultados positivos desde su inicio de trayectoria pero se tiene en cuenta que la misma también presenta debilidades oportunidades y amenazas, las debilidades que tiene la empresa serán pasadas como oportunidades ya que las oportunidades serán optimizadas, el único efecto preocupante son las amenazas ya que son fuerzas externas que no pueden ser controladas. El plan de ventas está conformado por un conjunto de estrategia (Promoción de venta, relaciones públicas, merchandising, venta personal, publicidad y publicity) el ya mencionado servirá como pilar ya que apoyará a Honda Comoto a incrementar u o mejorar las ventas gracias a los diferentes tipos de estrategias planteadas organizadas y controladas, la única acción u o responsabilidad que tendrá la empresa será llevarlas a cabo realizando la ejecución. Es importante que Honda Comoto cuente con un plan de ventas ya que el mismo abarcara más mercado local, el cliente tendrá conocimiento del punto de venta, de las motocicletas y de las promociones al momento de adquirir

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la ya mencionada, se tendrá una excelente imagen de la organización, la atención al cliente mejorara como la optimización de los recursos. 

Se recomienda que la empresa brinde capacitación a los colaboradores de la misma con el fin de aumentar el conocimiento y así el trabajador se desenvuelva mejor en las actividades que realiza.



Se recomienda que la organización contrate un mecánico de planta ya que la empresa solo tiene servicio mecánico los viernes y viene de Honda Tepic, si se contrata un mecánico base se podrá brindar una mejor atención al cliente solucionando algún problema de su motocicleta al instante sin esperar tantos días.



Se recomienda que la empresa rente un almacén que cumpla con las características de seguridad con el fin de aguardar las motocicletas ya que el local de Honda Comoto es muy reducido y no es apto para tener todo el inventario. (Se recomienda que se rente un almacén ya que no es conveniente cambiar de local por el reconocimiento del punto de venta que tiene Honda Comoto hacia sus clientes.



Se recomienda que Honda Comoto sucursal Santiago Ixcuintla ejecute el plan de comercialización establecido.

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Bibliografía

keller, K. (2001). Dirección de marketing. México, D.F. : Pearson. Lewison, D. M. (1999). Ventas al detalle. Edo. México : Pearson pretentice hall. Marshall, M. W. (2003). Administracion de ventas. México, D.F.: Mc Graw Hill.