Penjual Yang Berhasil Membantu Pelanggan Menemukan Solusi Yang Tepat

Penjual yang Berhasil: Membantu Customer Menemukan Solusi yang Tepat Selasa, 07 Juli 2009 21.00 WIB

(Vibizmanagement -Sales& Marketing) "Anda bisa mendapatkan segala yang Anda inginkan dalam kehidupan ini kalau saja Anda mau membantu cukup banyak orang lain mendapatkan apa yang mereka inginkan. Salah satu cara meraih kesuksesan adalah bagaimana mengutamakan orang lain lebih dulu, baru kemudian otomatis akan berimbas secara positif kepada diri sendiri " demikian Zig Ziglar, motivator dan penulis buku best seller membagikan pengalamannya. Dunia sales seringkali diidentikkan dengan target. Demi mencapai target, berbagai upaya akan dilakukan untuk membujuk customer agar membeli produk yang mereka tawarkan. Sebenarnya hal tersebut tidak menjadi masalah asalkan dilakukan dengan cara yang benar dan professional….tidak membuat si pembeli merasa 'tertipu' karena produk yang dibeli tidak sesuai dengan kebutuhan atau harapan mereka. Seringkali kita menemui para penjual yang langsung 'menodong' kita untuk membeli produk-produk mereka dengan membeberkan berbagai keunggulan produk tersebut. Namun mereka tidak mau tahu apa sebenarnya yang menjadi kebutuhan calon pembeli dan apa yang menjadi prioritas dalam 'financial needs' mereka saat itu. Penjual sebagai seorang 'consultant' atau 'advisor' Kita perlu mengetahui bahwa para customer saat ini sudah semakin pintar. Berbagai informasi dan edukasi yang sangat mudah diperoleh di era globalisasi ini, membuat mereka sudah lebih terdidik dan lebih jeli dalam menentukan pilihan. Mungkin untuk produk-produk tertentu, dengan harga yang relatif 'murah' dan risiko yang relatif 'rendah', pembeli masih lebih mudah terpengaruh oleh rayuan para penjual. Namun tidak demikian halnya dengan produk-produk yang memiliki harga relatif 'mahal' dan risiko 'tinggi'. Mereka akan lebih teliti dan memiliki banyak sekali pertimbangan. Bertolak dari satu kondisi bahwa seorang pembeli memerlukan seseorang yang dapat menolong, memberikan masukan, petunjuk dan solusi yang paling tepat bagi mereka, maka seorang penjual harus mampu bertindak juga sebagai seorang consultant atau advisor bagi para customer ataupun calon pembeli. Untuk itu seorang penjual harus punya mindset bahwa keberhasilan mereka tidak semata-mata diukur dari berapa banyak produk yang berhasil di jual namun seberapa mampu membangun suatu relationship yang kuat dengan customer. Dalam meraih kesuksesan, menurut Zig Ziglar, ada pantangan yaitu sikap egois. Jika Anda bersikap egois dan hanya fokus untuk kepentingan diri sendiri maka sebenarnya Anda akan sulit mendapatkan kesuksesan. Berhubungan dengan pelanggan, misalnya : bagaimana cara kita mendapatkan pelanggan yang loyal? Tentu saja kita harus memberi nilai tambah kepada pelanggan terlebih dahulu dan membantu pelanggan untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan dari kita. Setelah mereka dilayani dengan baik oleh cara kerja kita, maka secara otomatis mereka akan loyal kepada kita dan kita akan mendapatkan kesetiaan pelanggan tersebut. Menerapkan Consultative Selling

Consultative berasal dari kata Consult yang memiliki definisi 'seek information or advice from.' Jadi, dalam penjualan yang bersifat consultative, penjual tidak hanya menjual produknya saja, tetapi juga menjadi advisor bagi pembeli. Dalam hal ini, penjual akan menjadi sahabat dari customer, berarti penjual tidak memaksakan kehendak supaya terjadi 'closing' tanpa melihat lebih dahulu bahwa produk yang ditawarkan benar-benar sesuai kebutuhan dan menguntungkan bagi si calon pembeli. Seorang penjual harus benar-benar mengenal kebutuhan pembeli bahkan permasalahan yang dihadapinya. Sehingga, bukanlah hal yang umum yang ditawarkan melainkan hal khusus atau 'customize', dimana penjual benar-benar mengetahui keadaan pembeli dan berusaha memberikan solusi terbaik yang sesuai. Penjual dalam consultative selling diposisikan sebagai seorang penasihat, pemberi inspirasi, penggali kebutuhan bahkan menciptakan kebutuhan bagi pelanggannya. Keuntungan dari pelaksanaan consultative selling adalah terciptanya hubungan jangka panjang yang jika dipelihara dengan baik akan menimbulkan 'trust' atau kepercayaan pelanggan terhadap penjual yang berujung pada loyalitas pelanggan Pada consultative selling, penjual harus memulai dengan kebutuhan para customer-nya dan seperti melakukan business review di awalnya. Motivasi penjual dalam consultative selling lebih mengarah sebagai entrepreneur. Product knowledge dan customer need merupakan hal terinti dalam consultative selling. Kreativitas menjadi hal utama pula karena penjual perlu memiliki kemampuan berpikir divergen dalam menciptakan beragam alternatif. Penjual harus dapat mengaitkan dengan hal-hal lainnya menjadi suatu kombinasi sehingga menciptakan kebutuhan baru. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam consultative selling: Karakteristik customer Anda Kemampuan komunikasi secara nonverbal dalam consultative selling sangat dibutuhkan, seperti mengetahui watak, pikiran, dan temperamen customer sehingga dapat mengartikan setiap isyarat yang muncul dengan cepat. Oleh karena itu, sedapat mungkin Anda mengasah sensitivitas Anda terhadap ekspresi-ekpsresi ataupun pernyataan yang muncul. Dapat juga dilakukan dengan belajar untuk mengetahui makna dari bahasa tubuh tertentu. Tentu saja hal ini tergantung pada seberapa banyak jam terbang Anda dalam berhadapan langsung dengan beragam customer. Dengan memahami pesan-pesan nonverbal, Anda dapat lebih mudah melakukan pacing yang tepat untuk melakukan langkah lebih lanjut dalam menggali permasalahan yang dihadapi, kebutuhan, dan keinginannya. Menjadi pendengar yang baik Seperti dalam melakukan berbagai model penjualan, hal yang tetap menjadi dasar dalam membina hubungan dan komunikasi yang baik adalah menjadi pendengar yang baik bagi customer Anda. Dalam hal ini, Anda mengusahakan untuk menempatkan diri, merasakan, dan membayangkan Anda berada di posisi customer Anda. Kembangkan kemampuan Anda untuk berempati. Berikan pertanyaan terbuka Gali kebutuhan dan keinginan customer Anda dengan memberikan pertanyaan terbuka.

Namun demikian, Anda tetap mengusahakan melakukannya dalam bentuk open-ended question sehingga Anda tak terlampau menyimpang dan komunikasi akan tetap terarah pada apa yang menjadi fokus dan sasaran yang ingin dicapai. Arahkan customer untuk memilih Kembangkan berbagai solusi dan ajak customer untuk terlibat dalam perencanaan dan solusi yang akan Anda tawarkan. Ingat, jangan mengarahkan pilihan hanya berdasarkan kepentingan Anda...dahulukan kepentingan dan keuntungan bagi pelanggan. Bertindaklah layaknya seperti konsultan Sebelum Anda memberikan solusi dan beragam alternatifnya, pahami benar apa yang menjadi keunggulan dan kelemahan produk yang akan ditawarkan. Hindari tindakan manipulative dan janji yang berlebihan. Mengutip lagi resep sukses seorang penjual yang ditawarkan Zig Ziglar ibahwa "bukan apa yang kita dapatkan, tetapi apa yang bisa kita berikan" , "bukan apa yang yang membuat kita untung banyak, tetapi keuntungan apa yang bisa kita berikan kepada orang lain". Dengan menolong orang lain untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, sebenarnya kita sedang menolong diri sendiri untuk mendapatkan apa yang kita inginkan. MANIK CINDERANO 08562888643