Pe178gv3 Indices Venta.xlsx

ÍNDICES de CONTROL de las VENTAS Índices más comunes para la gestión y el control de las ventas. PE178G

Notas

2019 Libro para Excel© basado en un diseño original de Luis G. Royo, le agradecemos su aportación.

ÍNDICE Los contenidos de este libro han sido elaborados desde una perspectiva práctica y con un único objetivo: facilitar a emprendedores y responsables comerciales una tabla con los índices más usados a efecto de que puedan elaborar su propio Cuadro de Mando.

Esperamos que te sea muy útil, muchas gracias por tu confianza.

Contenido Está dividido en tres secciones: A- 10 Índices clave para la gestión de las ventas - VENTA BIENES DE CONSUMO B- 10 Índices clave para la gestión de las ventas - VENTA DE SERVICIOS C- Catálogo de índices para la dirección de ventas

ir a V. BIENES CONSUMO ► ir a V. SERVICIOS ► ir al CATÁLOGO ►

10 índices clave Control Ventas: BIENES de CONSUMO

El exceso de información dificulta el seguimiento y, al tiempo, reducir los índices al máximo sin olvidarse alguno "vital" no es fácil. Aquí tienes los 10 índices más usados, con ellos y tus preferidos puedes crear un cuadro de mando "perfecto".

1

10 índices clave 1

Ventas este año Ventas año anterior

%

explicación

análisis

índices derivados

Comparación de las ventas del período actual con el mismo período del año anterior.

Evolución - crecimiento /decrecimiento. Comparar período y acumulado anual.

Estacional - acumulado anual - por zona - por clientes (principales) - por vendedor.

2

Ventas período Zonas

Promedio de ventas (facturación) por zona.

Evolución del promedio y comparar las zonas (valores extremos, diferencias regionales…)

Promedio de ventas por delegación, vendedor, grandes clientes, etc.

3

Ventas período Número pedidos

Importe medio por pedido o importe medio por cada venta.

Evolución histórica. Diferencias entre vendedores o zonas.

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

4

Número pedidos Número visitas

Ratio de eficiencia en ventas: Número de visitas necesarias para realizar un pedido.

Diferencias según zonas y vendedores. Evolución histórica.

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

5

Número pedidos Número ofertas

Número de ofertas o presupuestos necesarios para obtener un pedido.

Evolución. Diferencias entre vendedores o zonas. Diferencias según productos…

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

6

Número clientes Número vendedores

Promedio de clientes que atiende un vendedor.

¿Tendencia? ¿Tendencia según tipo de cliente, zona o región?

Por tipo de clientes, por delegación, por zona, por región.

7

Número de visitas Número vendedores

Promedio de visitas que hace un vendedor.

¿Tendencia? ¿Tendencia por vendedor, tendencia según tipo de cliente ...?

Por vendedor, por zona, por delegación …

8

Tiempo de venta Horas de trabajo

%

% Promedio de tiempo que los vendedores destinan efectivamente a la venta.

Diferencias según zonas y vendedores. Relación con resultados y productividad.

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

9

Gastos venta Ventas período

%

% de las ventas que se destinan a cubrir los gastos de venta o comercialización.

Evolución (mejora/empeora) ¿Tendencia global? ¿Tendencia según tipos de coste?

Por tipos de coste, por zonas, por tipos clientes, etc…

10

Núm. Reclamaciones Núm. Entregas

%

% de reclamaciones sobre el total de pedidos entregados.

Tendencia (mejora/empeora). Períodos y estacionalidad. Eficacia medidas.

Por período, acumulado anual, por origen del pedido, por clientes …

10 índices clave Control Ventas: VENTA DIRECTA y SERVICIOS El exceso de información dificulta el seguimiento y reducir los índices al máximo sin olvidarse ninguno "vital" no es fácil. Aquí tienes los 10 índices más usados, con ellos y tus preferidos puedes crear un cuadro de control "perfecto". 2

10 índices clave 1

Núm. contactos

2

Núm. presentaciones

3 4

5

Vendedores

Vendedores Número de ventas Núm. presentaciones

%

Ventas período Número de ventas Ventas este año Ventas año anterior

%

explicación

análisis

índices derivados

Promedio de contactos (número) obtenido por vendedor.

Evolución del promedio y comparar las zonas. Comparar con ratio años anteriores.

Ranking por vendedor. Promedio por delegación, vendedor, grandes clientes, etc.

Promedio de presentaciones (número) durante el ejercicio. Presentaciones= Entrevistas

Evolución del promedio y comparar las zonas. Comparar con ratio años anteriores.

Ranking por vendedor. Presentaciones vendedor/día. Por zona, delegación, etc.

% de ventas sobre el total de presentaciones realizadas. Ratio eficiencia ventas.

Tendencia (mejora/empeora). Comparación entre vendedores y con el histórico.

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

Importe medio por cada venta.

Evolución histórica. Diferencias entre vendedores o zonas.

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

Comparación de las ventas del período actual con el mismo período del año anterior.

Evolución - crecimiento /decrecimiento. Comparar período y acumulado anual

Estacional - acumulado anual - por zona - por clientes (principales) - por vendedor

6

Ventas período Zonas

Promedio de ventas (facturación) por zona.

Evolución del promedio y comparar las zonas (valores extremos, diferencias regionales…)

Promedio de ventas por delegación, vendedor, grandes clientes, etc.

7

Número de ventas Número ofertas

Número de ofertas o presupuestos necesarios para obtener una venta.

Evolución. Diferencias entre vendedores o zonas. Diferencias según tipo servicio…

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

8

Tiempo de venta Horas de trabajo

%

% Promedio de tiempo que los vendedores destinan efectivamente a la venta.

Diferencias según zonas y vendedores. Relación con resultados y productividad

Por vendedor, por zona, por delegación, por equipo de ventas …

9

Gastos venta Ventas período

%

% de las ventas que se destinan a cubrir los gastos de venta o comercialización.

Evolución (mejora/empeora) ¿Tendencia global? ¿Tendencia según tipos de coste?

Por tipos de coste, por zonas, por tipos clientes, etc…

10

Núm. Reclamaciones Núm. Ventas

%

% de reclamaciones sobre el total de ventas realizadas.

Tendencia (mejora/empeora). Períodos y estacionalidad. Eficacia medidas.

Por período, acumulado anual, por origen del pedido, por clientes …

CATÁLOGO DE ÍNDICES para la DIRECCIÓN COMERCIAL Aquí tienes un listado con los índices de gestión comercial más utilizados, lógicamente debes elegir aquellos que se adaptan a la realidad de tu empresa y sector… y los que sea posible aplicar de forma eficiente y fiable. 1

Índices sobre VOLUMEN de VENTAS

explicación

1

Variación respecto al mismo período del ejercicio anterior

Venta total y % de variación sobre el ejercicio anterior (semana, mes, etc.).

2

Variación sobre el acumulado del ejercicio

% de variación sobre ventas acumuladas del ejercicio anterior (semana, mes, etc.).

3

Ventas por vendedor, equipo, zona, delegación, región …

Facturación del período y acumulada.

4

Promedio de ventas por tipo o grupo de clientes

Facturación media de los clientes según tipo y evolución.

5

Promedio de ventas por familia de producto o tipo servicio

Facturación media de la familia de productos o tipos de servicio.

6

Cuota (%) de ventas por canal

% de ventas de cada canal de distribución sobre el total de ventas.

1

Margen bruto total y evolución respecto ejercicio anterior

Margen bruto total acumulado, %MB y % de variación sobre el ejercicio anterior.

2

Margen bruto por producto, por familia de productos

% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

3

Margen bruto por cliente, por grupos de clientes

% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

4

Margen bruto por vendedor, equipo de ventas, zona

% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

5

Margen bruto por delegación, tienda, sucursal

% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.

6

Punto crítico por producto y evolución

Punto de equilibrio pro producto, familia de productos y evolución en %

2

Índices de evolución del MARGEN BRUTO

3

PRECIO de VENTA

explicación

explicación

1

Precio neto de venta (total)

Importe neto final por unidad vendida (con todas las deducciones).

2

% Descuento global, por producto/familia, por cliente …

Diferencia entre el precio teórico y el precio neto final en %

4

GESTIÓN FUERZA DE VENTAS

explicación

1

% Consecución objetivos por vendedor, zona …

% conseguido sobre los objetivos de venta por vendedor, equipo, zona…

2

Desviaciones en ventas en unidades o núm. ventas

Por vendedor, zona, delegación, tienda, equipo de ventas …

3

Promedio de clientes por vendedor

Por vendedor, zona, delegación, tienda, equipo de ventas …

4

Promedio de visitas por día

Por vendedor, zona, delegación, equipo…

5

Promedio de ventas por día trabajado (número pedidos)

Por vendedor, zona, delegación, equipo…

6

Kilómetros por visita, por pedido, por cliente

Promedio por vendedor, por zona, por delegación.

5

Ratios de EFICIENCIA en ventas

explicación

Bienes de consumo - venta minorista y similares 1

Venta media por pedido o por venta realizada

Importe medio por venta o pedido obtenido. Total ventas / Total pedidos

2

Visitas necesarias para obtener un pedido

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Total pedidos / Total visitas

3

Promedio de referencias por pedido

Por vendedor, zona, delegación, equipo…

4

Promedio de pedidos vs total clientes

Por vendedor, zona, delegación, equipo…

5

Número de visitas vs. Nuevos clientes

% de clientes nuevos sobre total visitas

6

Ofertas necesarias para obtener un pedido

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ofertas entregadas / Numero pedidos

1

Contactos necesarios para obtener una venta

2

Promedio de presentaciones por día

Por vendedor, zona, delegación, equipo…

3

Presentaciones (entrevistas) necesarias para obtener una venta

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ventas / Numero presentaciones

4

Contactos necesarios para obtener una presentación

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero presentaciones / Numero contactos

5

Llamadas necesarias para obtener un contacto

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero contactos / Numero llamadas

6

Llamadas por día de trabajo

Por vendedor, zona, delegación, equipo…

7

Ofertas necesarias para obtener un pedido

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ofertas entregadas / Numero pedidos

Servicios y venta directa

5

NUEVOS CLIENTES

Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ventas / Numero contactos

explicación

1

% Nuevos clientes vs. Clientes perdidos

2

% Nuevos clientes vs. Total clientes

% de clientes nuevos respecto al total de los clientes vivos.

3

% Ventas a nuevos clientes vs. Total ventas

% que representan las ventas a clientes nuevos respecto al total.

Comparación entre clientes nuevos en el período y clientes perdidos en %

4

Clientes nuevos por vendedor

Total clientes nuevos / numero vendedores. Comparación

5

% Clientes vs. Clientes potenciales

% de clientes reales sobre el total estimado de potenciales clientes en el mercado.

6

CUOTAS de MERCADO

explicación

1

Cuotas de mercado según territorios

% de participación en el mercado (si hay datos ).

2

Cuotas de mercado por canales

% de participación por canales de distribución (si hay datos ).

3

Cuotas de mercado por productos o tipos/familias de pr.

% de participación en el mercado (si hay datos ).

4

Evolución de la/s cuota/s de mercado

Evolución histórica de la cuota en importe y valor.

1

Total gastos de promoción y evolución

Costes de promoción de ventas, evolución y comparación con las previsiones.

2

Gastos de promoción por producto, por familia o grupo

Costes y % por cada producto o familia de productos, evolución.

3

Gastos de promoción por canal de distribución

Costes y % por cada canal, evolución.

4

Gastos de promoción por cliente, grupo o tipo

Costes y % por cada tipo o grupo de clientes, evolución.

5

% Gastos de promoción respecto a las ventas y al MB

% Costes de promoción de ventas respecto al total de ventas y al margen bruto.

1

Costes de ventas y % sobre las ventas

Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolución.

2

Costes por equipo de ventas, por sucursal…

Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolución.

3

Coste promedio por vendedor y evolución

Costes totales de los vendedores / Número de vendedores.

4

Coste de cada venta, por visitas, por cliente, por pedido

Costes totales de las ventas / número visitas de clientes.

5

Coste promedio de entrega de los pedidos

Coste total de entrega / total pedidos en el período.

6

Costes por visita por cliente, por grupo de clientes

Promedio por vendedor, por zona, por delegación

7

Costes de visita por pedido

Promedio por vendedor, por zona, por delegación

7

PROMOCIÓN de VENTAS

8

Cuadro de COSTES

explicación

explicación