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Analiza la evolución de las ventas con el gráfico Z

Las cifras de venta pueden experimentar grandes oscilaciones a lo largo del año debido a los datos estacionales o a efectos puntuales sobre la actividad, por lo que el estudio de los resultados mensuales no pueden proporcionarnos datos directos sobre las tendencias en las ventas. Para lograrlo, podemos utilizar el conocido como “gráfico z” y los datos “TAM y TMM”. Las tendencias suelen estudiarse en base a la creación de objetivos anuales, que se divide entre 12 meses para analizar la desviación de las ventas actuales respecto a los mismos, pero como hemos comentado, estas se desarrollan de forma inestable y muchas veces no nos dejan observar claramente la verdadera tendencia inherente a las cifras que obtenemos.

¿Qué es el TAM y el TMM?

El TAM y el TMM son las siglas de “total anual móvil” y “total mensual móvil”, respectivamente. Actúan absorviendo las variaciones estacionales para mostrarnos un dato de evolución más limpio y pueden ser utilizadas para el estudio de las ventas de un comercial o del total de la organización. El TAM se calcula sumando las ventas del mes actual más las acumuladas de los últimos 12 meses, a lo que le restamos la cifra de ventas del año anterior durante ese mismo mes. Ahora mismo puede parecer un galimatías, pero para entenderlo lo mejor es utilizar un ejemplo: imaginemos que las ventas de nuestra empresa durante 2011 fueron de 80.000 euros en total, y en enero de ese año se vendieron 1.000, aunque en enero de 2012 hemos obtenido un total de 1.100 euros. El TAM se obtendría así: 80.000 + 1.100 – 1.000 = 80.100. En febrero partiríamos del TAM 80.100 para repetir la operación y así consecutivamente. Por otro lado, el TMM se obtiene al dividir el TAM obtenido cada mes entre 12, con lo que obtenemos la media mensual de ventas en el último año. En realidad hablamos de algo muy parecido al TAM pero con datos mensuales y que nos ayudan a afinar nuestras previsiones de ventas.

Aplicación gráfica Estos cálculos se pueden plasmar de forma gráfica, pues es mucho más sencillo de interpretar. La forma de estas representaciones suele describir una Z, por lo que se les conoce como “gráficos z”. En ellos, se mezclan 3 líneas: la de las ventas mensuales, el acumulado de ventas y el TAM, por lo que podemos obtener lo siguiente (datos de ejemplo):

En otras palabras, pese a que las ventas mensuales han variado mucho, el TAM nos da un dato más estable y fácil de analizar respecto a la evolución de ventas, tal y como vemos en la línea naranja del gráfico. Si nos fijáramos exclusivamente en las ventas de cada periodo, podríamos terminar confusos respecto a la tendencia de las ventas aunque las comparáramos directamente con las del año pasado. De esta manera, con el gráfico Z los datos puntuales quedan situados en un contexto estable.

Esto se puede aplicar a las ventas individuales de cada vendedor, por lo que una cifra baja de ventas de un comercial puede ser estudiada mediante el TAM y el TMM para saber la tendencia de sus resultados y lo que puede esperarse de su rendimiento futuro. Los clientes son la razón de la existencia de cualquier empresa por lo que es fundamental mantener una buena relación. El software CRM de Sage (Customer Relationship Manager) te permite, gracias a la gestión de clientes, acelerar las ventas, impulsar la productividad de tu negocio y sacar partido de las redes sociales.