La Muerte De La Fuerza De Ventas

Versión 1.0

Eduardo Jiménez Munné Consultor independiente actualmente orientado a 4 proyectos 1.- Natural Management, cómo aplicar los conceptos evolucionistas de la naturaleza humana a las Organizaciones modernas. 2.- La Muerte de la Fuerza de Ventas y el nacimiento del Expediter de Compras. (Tema de este e-book) 3.-Los Siete Memes, una herramienta sencilla para "desatar" la productividad personal en las Empresas y 4.- No busque, invente el Trabajo Un proyecto para las personas: "" Dicto charlas, capacito, diseño proyectos, Hago coaching, aconsejo y aporto ideas Si necesita asesoría para implementar las ideas de este e-book, contácteme en [email protected] Tengo tres grandes fortalezas: 1.- Se me ocurren mil ideas por minuto 2.- Tengo una alta capacidad para traducir conceptos e ideas complejas en graficos comprensibles para todo el mundo y 3.- Me encanta utilizar las dos fortalezas anteriores.

COMO VENDER EN UN MUNDO SIN VENDEDORES

UN ANÁLISIS EN 7 PUNTOS SOBRE PORQUÉ LA FUERZA DE VENTAS ES AHORA UN COSTO Y NO AGREGA VALOR NI A LOS CLIENTES NI A LA EMPRESA Y CÓMO ESTAMOS ASISTIENDO AL NACIMIENTO DE UN NUEVA PERSPECTIVA.

1.- Las dos leyes del valor de la venta en la historia 2.- Las tareas tradicionales del vendedor 3.- Las Diez tendencias que acabaron con las fuerzas de ventas 4.- La gente y la venta 5.- El Expediter de Compra. 6.- El Expediter de Compra no es un cargo: Es la Empresa 7.- Finalmente ¿Quién puede ser Expediter de Compra?

La Muerte de la Fuerza de Ventas y el nacimiento del Expediter de Compras Un análisis en siete puntos

Eduardo Jiménez Munné Consultor de Empresa

1.- Las dos leyes del valor de la venta en la historia Durante los 100.000 años en que el homo sapiens ha vivido en este planeta no ha necesitado vendedores para satisfacer sus necesidades. Sólo desde la revolución Industrial en adelante (150 años aprox) surgió esta categoría humana llamada vendedor. ¿Por qué? Esto se explica por lo que yo llamo las dos leyes del valor de la venta: (leyes Jiménez de la venta) La primera dice que mientras más informado esté un mercado menos valor agregan los vendedores (y viceversa) y la segunda dice que mientras mas accesibles sean los productos a los consumidores menos valor agregan los vendedores (Y viceversa)

Durante nuestra larga etapa de cazadores- recolectores y luego durante todo el tiempo en que fuimos esencialmente campesinos, la información necesaria para adquirir productos era baja y fácilmente accesible y los productos necesarios eran pocos y producidos localmente lo que los hacía accesible a todos los que estuvieran en condiciones de adquirirlos. Sólo después de la Revolución Industrial con la explosión de productos nuevos pero en un ambiente de baja información y poca accesibilidad es que se hicieron necesarios los vendedores que, obtenían información para las empresas, la difundían en los consumidores y acercaban a éstos a los productos antes que lo hicieran los vendedores de otras empresas. Las leyes del valor jugaban a su favor. Esto ha cambiado drásticamente en el mundo actual y estamos volviendo a la situación anterior de los cazadores-recolectores: Los vendedores ya no están agregando valor. Se están transformando en costos tanto para la empresa como para los clientes.

2.- Las tareas tradicionales del vendedor Las tareas tradicionales del vendedor y, las que agregaban valor, eran tres: a) Conseguir clientes: Prospectar, o sea, identificar nuevos clientes y conseguir citas y presentarse ante ellos: las “visitas de venta” b) Persuadir clientes: Lo que se llama “las técnicas de ventas”: detectar necesidades y requerimientos, convencer al cliente de las bondades del producto presentando características y beneficios, contestar objeciones y finalmente cerrar de manera “agresiva” la venta ( hay cursos específicos acerca de Cierres de venta) c) Mantener clientes: Se espera que el vendedor siga visitando al cliente para ampliar las ventas . Éstas tres tareas del vendedor se basan en el supuesto de que el cliente no está bien informado acerca de los productos, de sus necesidades ni de sus prioridades y necesita del vendedor para aclararlo, además el vendedor es un elemento esencial en la información que necesita su empresa. También se basa en el supuesto que sin el vendedor, el cliente no sabe como conseguir el producto.

Justamente las tendencias aparecidas en el mundo moderno han minado las bases de estas suposiciones y han acelerado la muerte de las fuerzas de ventas tal como la hemos conocido.

3.- Las Diez tendencias que acabaron con las fuerzas de ventas En el mundo actual existen 10 tendencias irreversibles que han acabado con lo que hemos conocido como fuerza de ventas porque han revertido las dos leyes del valor del vendedor en desmedro de éste. ¿Cuáles son? 1.-El Internet como fuente de información para los clientes y las empresas: Esta es la tendencia básica. El Internet ha transformado toda nuestra vida y, por supuesto, nuestra conducta comercial: Ya casi no hay nada que no se pueda hacer en Internet de manera más rápida y con mayor información. Nos informamos, pagamos impuestos, compramos, vemos películas, compartimos fotos, pedimos hora en clínicas, vemos resultados médicos, enviamos e mail alrededor del mundo, nos capacitamos, aprendemos idiomas, escuchamos música, grabamos música, intercambiamos opiniones, etc.Todo eso significa información y accesibilidad. 2.-La revolución de la calidad: Todos los productos son de buena calidad (las empresas se certifican con ISO) Los clientes no necesitan ser informados de las diferencias de calidad, porque prácticamente no existen. La calidad se supone. Ya no es una ventaja competitiva. 3.- Business Inteligence o Data Mining: Las herramientas estadísticas y los algoritmos que logran obtener información relevante de todas las bases de datos, en todos los aspectos de un negocio y, sobretodo, en sus áreas comerciales. Para identificar clientes de manera exacta y significativa. Para crear bienes y servicios diseñados para nichos específicos y rentables. 4.- Comoditización: Todos los productos se parecen, ya sea porque sus procesos de fabricación ( incluídos los servicios) son iguales o porque usan terceras partes compartidas, de tal manera, que desde el punto de vista del cliente es indiferente cuál producto se adquiere.

5.-WEB 2.0 (Marketing viral) Todas ºlas redes de Internet permiten interactuar entre empresas y clientes y entre clientes entre sí. Permiten presentar e introducir ideas y productos rápidamente casi sin costo 6.-Mejor educación general: Salvo en algunos países de África, en casi todo el mundo la educación general ha avanzado en cantidad y calidad comparada con 30 años atrás: Esto hace a los clientes más educados y más preparados para entender el mundo en que viven y los mercados en que participan sin ayudas externas. 7.-Internet como herramienta de compras: Comprar por Internet con tarjetas de crédito o débito es cada vez más popular. Pero además los requerimientos de compra, la cotizaciones, las órdenes de compra y las facturas electrónicas son efectuadas a través de e-mail, sistemas de mensajería instantánea, teleconferencias y son los elementos comunes de las transacciones comerciales actuales. 8.-La Revolución Logística: Esta revolución hizo posible el comercio internacional, los shopping centers, los super e hipermercados, el comercio de materias primas acelerados etc. Esto hizo posible que se pueda comprar casi cualquier cosa casi sin moverse mucho. La Logística ha logrado la accesibilidad total. 9.-Competitividad Global: Ha traído como resultado la rapidez en todas las transacciones: Esperar que un producto sea introducido al mercado por la fuerza de ventas es demasiado lento actualmente. Además que la competitividad trae con ella la rebaja generalizada de costos y, por ende, de precios, lo que logra una mayor accesibilidad a los productos. 10.-Branding. Debido a todo lo anterior, ha surgido el Branding. (Creación y mantención de marcas) cómo una potente alternativa a las ventas que permita competir en el mundo de hoy. El Branding consigue clientes, los persuade y los mantiene comprando de manera más eficiente que la fuerza de ventas. Estas son las Diez tendencias irreversibles que han puesto la lápida a la fuerza de ventas

4.- La gente y la venta Como resultado de la Evolución de 100.000 años que nos convirtió en Homo Sapiens, no hay nada en ella que se pueda parecer a la labor de vender. Cazar se puede asimilar a trabajar y,¡sorpresa! recolectar se puede asimilar a comprar. No hay nada parecido a vender en el mundo de nuestros antepasados que fue el mundo en que se forjó nuestra naturaleza. Y es por eso que no nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar. La venta y la fuerza de ventas fué un accidente y un mal necesario en el curso de nuestra historia pero no es natural. No nos gustan los vendedores, no se les asigna alto estatus en las sociedades e incluso los que trabajan en ella no se sienten a gusto y se llaman a sí mismo representantes, ejecutivos de cuenta, ejecutivos de cuentas claves etc. Pero evitan llamarse vendedores, porque inconcientemente saben que no siempre son bienvenidos ni valorados. Pero ya no se necesitan, no agregan valor al cliente ni a su propia empresa. Las Organizaciones que no lo ven así sólo están agregando costos y molestias a los clientes y, aunque no fuera así, los clientes no los necesitan. Entonces ¿Qué se necesita? ¿Qué hay que hacer para seguir haciendo negocios en un mundo sin vendedores? Respuesta: Transformarse en un Expediter de Compras.

5.- El Expediter de Compra. ¿Qué se necesita ahora en un mundo repleto de información y accesibilidad? Y en donde, además, a la gente no le gusta que le vendan? Respuesta: Ayudar a Comprar: ése el objetivo de un Expediter de Compra. Un Expediter presenta la empresa, mantiene informado al cliente, lo guía durante el proceso de compra, tiene poder para resolver problemas, organiza la implementación, diseña la capacitación del cliente, agiliza los procedimientos internos, Maneja el business inteligence de la cartera de clientes, propone ideas etc Éstas tareas son las que necesitan los clientes, tanto consumidores finales como en

entornos Business to Business. Éstas tareas no tienen nada que ver con conseguir, persuadir ni mantener clientes que definían las tareas del vendedor. Ésas tareas presuponían ignorancia en el cliente. Ahora esa ignorancia no se puede presuponer. Y cuando un cliente carece de algún conocimiento tiene a su disposición innumerables fuentes de información para consultar mucho más fiables que el vendedor. Ahora los clientes están eligiendo los productos y/o empresas fundamentalmente por la facilidad al comprar. Si se falla en el proceso de ayudar a comprar, de hacer la compra una experiencia agradable, eficaz y segura se perderá, paradójicamente, de vender. Es el nacimiento del Expediter de compra el próximo paso en los procesos de negocios si es que se quiere tener ventaja competitiva o mantenerla.

Ayude a comprar y logrará vender La hora de la fuerza de venta se terminó y estamos en el primer minuto del nacimiento del Expediter de Compra

6.- El Expediter de Compra no es un cargo: Es la Empresa. No se debe pensar que la solución pasa por un cambio de funciones. Transformar a la antigua Fuerza de Venta en un grupo de Expediters, no funcionará. Esto es un cambio organizacional y cultural. En una primera etapa las Empresas se definían como de venta, fabricaban productos para la venta.(Orientación a la venta) Luego vino la etapa de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes (Orientación al Cliente). Pero ahora estamos en otra etapa. Que las empresas y los productos satisfagan las necesidades y deseos de los clientes es un hecho dado. Es obvio. En este mundo informatizado y de fácil acceso a todo, los clientes ELIGEN a las empresas y productos y lo hacen según sea su experiencia de

compra. Entonces es la Empresa como un todo la que debe organizarse para “ayudar” a comprar. En primer lugar., la Empresa debe transformarse en un Expediter de Compra, Desde los estacionamientos, pasando por los procesos de pago y crédito, empaque, despacho, información, implementación, telefonía etc. todo debe estar pensado en facilitar la experiencia de compra. Los usos del Business Inteligence son vitales para definir los perfiles de los clientes, sus hábitos de compra, su periodicidad, localización, alcance etc. De tal manera que llegar a los clientes con productos acotados y personalizados y no hacerles perder el tiempo con vendedores que tienen que “descubrir” necesidades y luego intentar persuadir. Las empresas deben aprender a usar las herramientas de la WEB 2.0, blogs, videos, youtube, sitios interactivos, redes sociales, e-book informativos etc. Para mantenerse en contacto permanente con su mercado, en un loop continuo de feedback y más eficaz que los focus group. Y, por supuesto, con la creación de la función del Expediter de Compra.

7.- Finalmente ¿Quién puede ser Expediter de Compra? Este es un punto corto pero vital. No se trata de convertir a los antiguos vendedores en expediters. No funcionará. El Expediter de Compra necesita de características, talentos y rasgos de personalidad muy diferentes a los del vendedor. De partida, la gresividad y la competitividad que caracterizaba a los vendedores son contraproducentes ahora. Y hay que tener presente que no se puede alterar la personalidad por medio de la capacitación. Se debe, por lo tanto, elaborar un perfil totalmente nuevo para el Expediter, de acuerdo a los clientes de la Industria y a los nichos de mercado. Y, lo más importante de todo: Empoderar al Expediter. Si éste no tiene poder para hacer que las cosas sucedan no habremos hecho nada para facilitar la compra al cliente. Se frustrará la persona que ejerce el cargo y los clientes no se beneficiarán en nada. La era del Expediter de Compra ya está aquí. No se trata de una alternativa. Se trata de supervivencia y competitividad.

Cuatro pasos: 1.-Cambiar la Cultura Organizacional 2.-Definir un perfil de Expediter 3.-Capacitarlo 4.-EMPODERARLO. “A la gente no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar”

Marzo 2009 Santiago de Chile