Integrantes: Mariel Gomez 15­emrs­6­006 Jannel Decena 16­mmrs­6­030

INTEGRANTES Mariel Gomez             15­EMRS­6­006 Jannel Decena            16­MMRS­6­030

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMO  MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTA

PROCESOS PSICOLÓGICOS DE LA  MOTIVACIÓN La mayoría de los psicólogos industriales y  organizacionales visualizan la motivación con la  decisión de un individuo basándose en:  Iniciar una acción, una cierta tarea.  Dedicar determinado esfuerzo a esta tarea.  Mantener el esfuerzo durante un cierto periodo.   

COMPONENTES PRINCIPALES DEL  MODELO La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a  determinada tarea, está moldeada por tres conjuntos  de percepciones:   Las expectativas   Las instrumentalidades    La valencia en relación con los premios 

ESPECTATIVAS: VINCULOS PERCIBIDOS  ENTRE EL ESFUERZO Y EL DESEMPEÑO  Las expectativas son las percepciones que tiene el  vendedor del vínculo entre el esfuerzo dedicado al  trabajo y su desempeño.  La exactitud de las percepciones de expectativas  de un vendedor.   La magnitud de las estimaciones de expectativas  de un vendedor.

INSTRUMENTALIDADES: LOS VÍNCULOS  PERCIBIDOS ENTRE EL DESEMPEÑO Y  LOS PREMIOS Estimula a un vendedor a la probabilidad de que  una mejora en el desempeño conducirá a un  incremento a un  determinado premio.   El premio suele ser más dinero, ganar un concurso  de ventas o una promoción a un mejor territorio  Exactitude de las instrumentalidades vincula real  entre el desempeño y logro del premio. 

MAGNITUD DE LAS  INSTRUMENTALIDADES La magnitud de las estimaciones de  instrumentalidad de un vendedor es el plan de  compensaciones de la empresa.

VALENCIA PARA LOS PREMIOS Las valencias para los premios son las percepciones  de los vendedores respecto de la conveniencia de  recibir mayores premios como resultado de un  mejor desempeño. Un aspecto de las valencias que  siempre ha interesado a los gerentes de ventas es si  los vendedores tienen preferencias consistentes por  determinados premios

EL MODELO DE MOTIVACIÓN PREDICE  EL ESFUERZO Y DESEMPEÑO DE LOS  VENDEDORES 

El modelo de desempeño de los vendedores  examinado previamente indica que la motivación  es sólo una de las determinantes del desempeño  en el puesto. Por ello, parece inadecuado recurrir  sólo a la motivación para preestablecer  diferencias en el desempeño entre trabajadores.

IMPACTO DE LAS CARACTERÍSTICAS  PERSONALES DE UN VENDEDOR EN LA  MOTIVACIÓN