Papeis Do Comprador Marketing

Um comprador não é influenciado apenas pelo mix de marketing da empresa e pelos fatores presentes no ambiente externo, mas também por suas características pessoais e pelo processo pelo qual ele toma decisões. As características culturais de um comprador, incluindo valores, percepções, preferências e comportamento aprendido através da família ou de instituições chaves é o principal fator determinante do desejo e do comportamento de uma pessoa. Mercados consumidores e comportamento de compra dos consumidores têm que ser entendidos antes de se partir para o desenvolvimento de planos de marketing eficazes. O mercado consumidor compra bens e serviços para uso pessoal. É o mercado final na organização das atividades econômicas. Ao se analisar um mercado consumidor, é necessário saber quem são os ocupantes, os objetos e os objetivos dos compradores, organização, operações, ocasiões e pontos-devenda. O comportamento do consumidor é influenciado por quatro fatores principais: fatores culturais (cultura, subcultura e classe social), fatores sociais (grupos de referência, família, papéis e status), fatores pessoais (idade e estágio no ciclo de vida, ocupação, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto-imagem) e fatores psicológicos (motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes). A análise desses fatores fornece a pista para se identificar como alcançar e servir mais eficazmente os compradores. Antes de planejar sua estratégia de marketing, a empresa precisa identificar seus consumidores-alvo e seus processos de decisão. Apesar de muitas decisões de compra envolverem apenas um tomador de decisão, algumas podem envolver vários participantes, que assumem papéis como iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário. A tarefa do profissional de marketing é identificar os outros participantes do processo de compra, seus critérios de compra e suas influências sobre o comprador. O programa de marketing deve ser planejado para atrair e alcançar os outros participanteschave, bem como o comprador.

A quantidade maior ou menor de ponderação de compra e o número de participantes do processo de compra aumentam com a complexidade da situação de compra. Os profissionais de marketing precisam moldar suas estratégias de marketing para quatro tipos diferentes de comportamento de compra dos consumidores: comportamento de compra complexo, comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida, comportamento de compra habitual e comportamento de compra em busca de variedade. Esses quatro tipos dependem do grau de envolvimento dos consumidores no processo de compra e do número de diferenças significativas entre as marcas. No comportamento de compra complexo, o consumidor passa por um processo de decisão composto de cinco etapas: reconhecimento do problema, busca de informação, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. A tarefa do profissional de marketing é entender, em cada estágio, o comportamento do comprador e quais influências estão agindo. Essa compreensão possibilita ao profissional de marketing desenvolver um programa efetivo e eficiente para o mercado-alvo.