Negociacion Internacional

UNIVERSIDAD DEL MAR

NEGOCIAC ION INT ER NACIONAL

German Quiñones Alonso Aguilera Gonzalo Bravo Pablo Parra

NEGOCIACION INT ERNA CIONAL 1)Diferencias entre negociación. 2) Etapas del proceso. 3) Factores de éxito en la negociación. 4) Los tratados de libre comercio.

INTRODUCCION Proceso GLOBALIZACION Integración

Economía de Mercado mundial

VENTAJAS Y DESVENTAJAS • Acceso a la información, recursos tecnológicos, como programas, software con mayor rapidez y a un menor costo.

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Aumento de la deuda externa, en gran parte por países en vía de desarrollo.

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• Apertura cultural, costumbres de otros países.

Incremento de la desigualdad social, entre ricos y pobres.

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• Ingreso de tecnología de última generación.

Gran poder de las multinacionales.

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Existencia de monopolios, oligopolios.

NEG OCIA CIO N INTERN ACIONAL Ejecutivos implicados en acuerdos

Habilidades para negociar en el enterno

Partes negociadoras pertenecen a distintos paises

“Negocios Internacionales”

Enfoque Negociación internacional del tipo comercial. Es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio

De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantías.

ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR Compra venta de un producto: Contrato de distribución: • Tipo y gama de producto. • Calidad. • Cantidad. • Precio. • Condiciones de entrega. • Condiciones y medios de pago. • Plazo de entrega. • Servicios complementarios.

• Objetivos comerciales. • Gama de productos. • Área geográfica. • Exclusividad. • Suministro a otros clientes. • Precios y descuentos. • Marcas y derechos de propiedad industrial. • Intercambio de información. • Pactos de no competencia.

• Duración y causas de extinción del contrato

ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR Joint venture (alianza estrategica): • Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes. • Aportaciones de capital de cada socio. • Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio. • Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc. • Planes de marketing • Composición de los órganos de Administración. • Sistemas para la toma de decisiones (quorums). • Política de amortizaciones y nuevas inversiones. • Política de reparto de beneficios. • Diseño de la estructura directiva. • Selección y contratación de personal. • Resolución de conflictos

Principios de negociación Deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia • Adoptar un enfoque de ganador-ganador. • Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. • Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. • Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas

ELEMENTO CULTURAL. ALEMANIA: Negociadores lógicos y poco flexibles. FRANCIA: Negociadores con cierto aire de superioridad. INGLATERRA; Negociadores fríos aunque con mucho sentido del humor.

ELEMENTO CULTURAL Asiáticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales América Latina:Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Variables: Politicas y Legales – Económicassociales- Fiscales-Geograficas  Mercado nacionalistas: Francia o Japon  Valoracion del producto local.  Limitacion a ciertos sectores  Establecer acuerdo con un socio local

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Variables políticas y legales Estabilidad política Sistema de gobierno Posturas ideológicas de los principales partidos Actitudes hacia la empresa foránea Sistema legal y legislación comercial Normas sobre inversión extranjera Legislación laboral

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Variables económicas PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita Tasa de inflación Nivel de actividad y desempleo Balance de pagos Estabilidad del tipo de cambio Indicadores específicos (consumo de electricidad por habitante, nivel de bancarización, etc) Regulaciones de cambio y financieras Regulaciones de precios y salarios Mercados financiero y de capitales Normas contables

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Variables sociales Población a)Tamaño b)Distribución c)Tasa de crecimiento Nivel educativo Problemas sociales o raciales Disponibilidad de personal técnico Disponibilidad de personal gerencial Organización y actitud sindical

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Variables fiscales Nivel de presión tributaria general Impuestos que gravan el negocio en particular Tratamiento impositivo sobre los dividendos Tratamiento impositivo sobre las remesas Tratamiento impositivo sobre las regalías Zonas de promoción industrial Zonas francas Tratamiento impositivo de las exportaciones Aranceles y tratamiento impositivo de las importaciones

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Variables geográficas: Distribución geográfica de la población Distribución geográfica de las industrias Sistema de transportes a) Costo b) Eficiencia Materias primas a) Disponibilidad b)Ubicación c)Costo Fuentes de energía a) Disponibilidad b) costo

Diferencias entre negociación nacional e intenacional. Por el contrario en la negociación nacional el marco legal, lenguaje, la cultura es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él.

Frente a las diferencias de las negociaciones internacionales Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.) Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitiva, clima económico, factores culturales, factores políticos) Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la demanda, tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de la demanda) Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de mercados, estructuras de distribución) Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa, licencias, franquicias, inversión directa) Investigación de la mezcla de mercadotecnia

VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES  Incremento de las ventas El poder de compra de las personas en el mundo es mucho mayor que en un solo país  Adquisición de recursos Capital, tecnologías e información que les sean de utilidad en su propio país. Una forma de reducir costos.  Reducción al mínimo de riesgo competitivo buscan restar las ventajas que sus competidores reales o potenciales obtendrían de la realización de operaciones en el exterior

VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Posibilidad de penetrar en los mercados en crecimiento Algunos mercados mundiales crecen mucho más rápidamente que otros, y la inversión directa permite a las multinacionales aprovechar tales oportunidades Ejemplos  Incremento de las ventas Mitsubishi, BMW y Mercedes acrecentar su participación en el atractivo mercado norteamericano de automóviles. General Motors, Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette (Estados Unidos), Michelin (Francia), Nestlé (Suiza), Phillips (Holanda) y Sony (Japón) ,derivan del exterior más de la mitad de sus ventas

VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Adquisición de recursos Disney, por ejemplo, cuenta con bases manufactureras de bajo costo en China y Taiwán para abastecer de prendas de vestir a sus tiendas

Etapas del Proceso de Negociación Internacional •Se pueden distinguir seis etapas •Ayuda a tener una visión completa del proceso Las etapas son: •Toma de contacto •Preparación •Encuentro •Propuesta •Discusión •Cierre

El tiempo, la dedicacion y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negaciacion. Las dos primeras etapas tienen lugar en el propio pais, mientras uqe las restantes se realizaran en el exterior

La empresa tiene que tomar su primera gran decision cuando decide entrar en el comercio exterior , esta es la forma con la cual entra en el, existen tres formas especificamente: • Buscar directamente a los clientes • Utilizar los servicios de un intermediario • Establecer una alianza con un socio local

Una cuarta alternativa es la implementacion en el mercado a través de una empresa local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por si misma. Las facilidad para identificar las empresas rentables para negociar en el extranjero dependera del nivel de desarrollo del pais

las entrevistas, no son para nada sencillas tanto de conseguir como de ejecutar. En el caso de mercados lejanos o de dificil acceso una buena alternativa es participar en misiones comerciales organizadas por instituciones que apoyan la internalizacion. AGCI Agencia de cooperación internacional de Chile La Agencia de Cooperación Internacional de Chile es una institución pública, funcionalmente descentralizada, con personalidad jurídica y patrimonio propio. Es el interlocutor del Gobierno de Chile en materia de Cooperación Internacional. En esa calidad, es la encargada de encabezar y articular el Sistema Nacional de Cooperación Internacional de Chile. En un marco de reciprocidad, coordina la Cooperación que entrega Chile a países de igual o menor desarrollo relativo y articula oportunidades de Cooperación en favor de Chile para superar áreas deficitarias y avanzar en materias de desarrollo.

Pauta para concertar entrevista en mercados exteriores • • • • • • • • • • • • •

Analice el listado de empresas que dispone Personalice la comunicación Contacto telefonico La utilización del email Presentación de la empresa Localización de la empresa Experiencia internacional Justificacion de la penetracion al mercado Fechas determinadas Concertar entrevista Establecer entrevistas Reconfirmar entrevistas jornada

Los factores de éxito en la negociación internacional. Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.

• Flexibilidad y resistencia a los horarios: Tener disposición y adaptarse a las condiciones horarias y viajes necesarios para preparar o llevar a cabo la negociación. • Preparación del viaje: Lo que se requiere para que la negociación se lleve a cabo de principio a fin. • Tener una estrategia negociadora: hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen

4. Aceptar la idea de ser extranjero: Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país origen, ni tratar de imitar las costumbres locales. 5. Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia: Ser Rápido o Lento según se requiera. (Estados Unidos, Reino Unido – China Japón) 6. Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.

7. Tener una actitud emprendedora: Tener iniciativa y saber desenvolverse y adaptarse. 8. Crear y mantener relaciones personales: La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales. 9. Resumir toda la información que se obtenga: Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión.

10. Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo: No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse. 11. Ir más allá de la firma del contrato: El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el contrato sigue vigente. 12. Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan: No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO Son instrumentos legales que recogen los acuerdos logrados entre dos o más países, cuyos objetivos son los siguientes: •

Lograr eliminar todos los pagos de aranceles a la importación de productos entre sí y de eliminar toda medida que impida o dificulte el ingreso de productos al territorio de ambos países.

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Establecer disposiciones legales que regulen todas las áreas relacionadas con el comercio.

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Garantizar los derechos de toda persona o empresa de ambos países, cuando deciden invertir en el otro país.

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Establecer disposiciones que regulen el comercio de los servicios entre nacionales de ambos países.

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Asegurar el cumplimiento de los derechos y obligaciones que han sido negociados, estableciendo un mecanismo que en una forma rápida solucione cualquier problema que surja en el comercio de productos, servicios o aquellos relacionados con las inversiones.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO Todas las ventajas que dos o más países se dan en un TLC, únicamente se dan entre ellos y no se dan a los demás países del mundo que no han negociado ese TLC

La negociación de un TLC requiere tiempo de estudio para conocer todas las leyes y prácticas comerciales del país con el que se negocia, consultas con los diferentes sectores nacionales dedicados a la producción y con otros sectores importantes, como por ejemplo asociaciones de profesionales que se relacionan con la prestación de servicios. Asimismo, exige que se realicen reuniones en cada uno de los países para lograr lo más rápidamente posible, un TLC que de beneficios a los países que lo negocian.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO Un TLC constituye un acuerdo integral, que incluye temas clave de la relación económica entre las partes. El TLC incorpora también asuntos relativos al comercio de servicios, al comercio electrónico y las compras gubernamentales, la promoción y protección recíproca de inversiones y la protección de los derechos de propiedad intelectual, el cumplimiento de las normas laborales y medioambientales y la aplicación de mecanismos de solución de controversias. El gran beneficio que genera un TLC es acceder a distintos mercados en mejores condiciones que los países que no tienen acceso preferencial dentro de la región ganando competitividad frente a dichos países. La apertura de un nuevo mercado para un producto con valor agregado implica, por un lado, aumentar la producción y generar nuevos puestos de trabajo y, por otro lado, transferencia de tecnología a través, entre otros, de la importación de bienes de capital propiciando el establecimiento de "clusters" o cadenas productivas, de tal forma que participen la mayor cantidad de actores aportando, cada uno de ellos, valor al producto final.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE - CHINA  ANTECEDENTES.  PRINCIPALES CONTENIDOS DEL TLC.  INTERCAMBIO COMERCIAL CHILE – CHINA.

ANTECEDENTES • En junio del 2002, la R. P. China propuso a Chile iniciar negociaciones para un Tratado de Libre Comercio (TLC). • El anuncio oficial fue dado a conocer el 23 de abril del 2004, de manera conjunta por los respectivos Cancilleres. • El 18 de noviembre, en el marco de las actividades bilaterales de la Cumbre APEC 2004, el entonces ambos presidentes anunciaron el inicio a las negociaciones tendientes a lograr un TLC.

EXISTEN 5 RONDAS DE NEGOCIACION: 1. Beijing 2005, 25, 26 y 27 de enero, se estableció el Comité de Negociaciones Comerciales para las tratativas del TLC, así como sus Términos de Referencia. 3. Santiago 2005,27,28 y 29 de abril, se conformó el Grupo Técnico de Alto Nivel, integrado por altos representantes gubernamentales de ambos países. 5. Wuxi 28, 29 y 30 de junio, se lograron avances particularmente en los capítulos de Cooperación, Acceso a Mercados, Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros, Barreras Técnicas al Comercio, y Medidas Sanitarias y Fitosanitarias.

EXISTEN 5 RONDAS DE NEGOCIACION: 1. Santiago 2005 , 12 y 16 de septiembre se logró finalizar las negociaciones de los capítulos de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias y el de Barreras Técnicas al Comercio. Además, se avanzó en las áreas de Cooperación, Solución de Controversias y Normas de Origen. 3. 24 y 28 de octubre del mismo año, en Beijing, China. Se concluyó la cita con la presencia del entonces Canciller Ignacio Walker y el Ministro de Comercio de China, Bo Xilai, quienes posteriormente, en el marco de la Cumbre APEC 2005, realizada en Corea del Sur, firmaron el Acuerdo el 18 de noviembre de 2005.

CONTENIDOS PRINCIPALES DEL TLC CHILE - CHINA • • • • • • •

Acceso a Mercados Defensa Comercial Reglas de Origen Medidas Sanitarias y Fitosanitarias Barreras Técnicas al Comercio Solución de Controversias y Cooperación Adicionalmente se suscribió un Memorando de Entendimiento entre las respectivas autoridades laborales y de seguridad social, firmándose, además, junto al TLC, un Acuerdo de Cooperación Ambiental.

INTERCAMBIO COMERCIAL CHILE - CHINA Asia representa el principal destino de las exportaciones chilenas concentrando en el año 2006 el 33% de nuestros envíos al exterior.

Conclusión Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros países. Es importante conocer las estrategias y técnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que plantea una negociación entre empresas de diferentes países. Además en las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación.