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TECNICAS DE NEGOCIACION

 El

habla popular acepta la negociación como una extensión de la guerra.

 Habla

de avances y retrocesos, de ejercicio del poder, de estrategias y tácticas, habla de ocupación de espacios y queda implícita la noción de territorio, etc

 Con

esta forma de pensamiento, progresar implica ganar terreno, quitándoselo al enemigo y extendiendo dominios.

 De

esta manera, la negociación se plantea como una forma sofisticada del uso de la fuerza.

MODELO BASADO EN EL CONFLICTO

LA NEGOCIACIÓN TRADICIONAL  La

negociación tradicional se sustenta en dos falacias: que en toda situación a negociar son determinantes los elementos conflictivos, y que todo conflicto finaliza aniquilando al otro.  Unos y otros son “duros” que pretenden “ganar”, porque sobrentienden que la alternativa es “perder todo”.

LA NEGOCIACIÓN TRADICIONAL  El

objetivo es buscar la victoria y por ello se debe actuar con vigor, exigiendo concesiones.

 Se

afirma que es prudente mantenerse inflexible y desconfiar, utilizando sistemáticamente la amenaza, que nunca es bueno brindar información, ya que ésta podría ser usada en contra de las propias conveniencias.

 El

propósito es alcanzar, para sí o para la propia organización, los máximos beneficios en el corto plazo.

LA NEGOCIACIÓN TRADICIONAL  

Critica al Modelo: El modelo no concibe la necesidad de establecer transacciones complejas, puesto que el bien en disputa es percibido como finito.



Aún en condiciones en las que las partes se necesitan, se concentra la atención sólo en el conflicto y las consecuencias suelen ser nefastas.



En consecuencia sólo se pueden advertir propósitos de corto plazo, con una intencionalidad de control.

MODELO FRATERNAL

NO AL CONFLICTO  Por

otra parte hay quienes reducen la negociación a un intercambio simple, que procura evitar conflictos y transigen con buena voluntad.

 Como

si fuera siempre posible el acuerdo entre iguales o los tratos fraternos.

NO AL CONFLICTO  Critica

al modelo:  Esta postura es esencialmente ingenua y presupone que toda negociación se produce entre personas que, en última instancia, han de entenderse.  Parece

desconocer las diferencias sociales, las batallas ideológicas, el placer de los enfrentamientos, las ambiciones más elementales, la estupidez humana, las desigualdades en el acceso a recursos, etc.

VISIONES INTERMEDIAS

VISIONES INTERMEDIAS  Pero

de la misma manera que en algunos casos una negociación se acerca en su dinámica a la de una contienda entre enemigos, también se producen situaciones en las cuales dos o más partes aúnan de inmediato criterios por encima de sus diferencias.

 CASO

PATAGONIA

VISIONES INTERMEDIAS 

Esto se produce ante casos de grave necesidad, como en una inundación, en momentos en que se dejan de lado los intereses particulares para atender una necesidad más trascendente.



En esas circunstancias, la situación convoca todas las voluntades y las partes dejan de lado los intereses contrapuestos que a diario provocan negociaciones y elaboran mecanismos de colaboración en beneficio mutuo.

CONCLUSION  En

el caso de la negociación tradicional podíamos hablar de conflicto puro, mientras que en el caso de negociación fraterna hablaríamos de colaboración pura.

 Casos

como el de una crisis generalizada donde se suspenden los reclamos y se pasa a una acción concertada.

 Sin

embargo, una vez superada la situación dramática, cada una de las partes vuelve a defender sus intereses particulares.

DEFINAMOS QUE ES NEGOCIACION

TECNICAS DE NEGOCIACION  La

negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

TECNICAS DE NEGOCIACION  La

negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si

estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

TECNICAS DE NEGOCIACION  La

negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

TECNICAS DE NEGOCIACION  Para

iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

 Sólo

con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

TECNICAS DE NEGOCIACION  Una

regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

 No

se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador.

TECNICAS DE NEGOCIACION  Hay

que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.

 Hay

que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

TECNICAS DE NEGOCIACION  No

obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

Dilema del Prisionero

TECNICAS DE NEGOCIACION  En

este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

 

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas

TECNICAS DE NEGOCIACION  En

definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

 De

este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.

PERO: ¿LA MAX DE BENEFICIOS INDIVIDUALES DONDE QUEDA? MAX GANACIAS????? MAX SATISFACCION??????

TECNICAS DE NEGOCIACION  Puede

que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

 Uno

no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

TECNICAS DE NEGOCIACION  Ahora

bien, sólo en ciertas circunstancias aparece la negociación.

 Porque,

como surge de la definición, es un proceso que prospera cuando las partes se dan cuenta que, aun teniendo intereses encontrados, para beneficiarse de lleno deben instalar mecanismos colaborativos.

DE LA NEGOCIACIÓN TRADICIONAL HACIA ADELANTE

NEGOCIAR ANTE UN CONFLICTO  En

todo emprendimiento surgen conflictos a nivel diario, que se pueden resolver analizando por qué surgen y dándoles el tratamiento que requieren, pero también se pueden postergar y manejar mal.

NEGOCIAR ANTE UN CONFLICTO  Surgen

cuando hay oposición de intereses: alguien siente que “me toca a mí”, y “lo mío” no son sólo “objetos”, sino también el prestigio, los conocimientos, una forma de hacer las cosas, el proyecto de futuro, las convicciones, etc.

¿SON BUENOS O MALOS LOS CONFLICTOS?  Los

conflictos no son ni malos ni buenos.

 Pueden

ser manejados bien o mal, lo que es diferente.

VENTAJAS  Porque

  



todo conflicto ofrece vetas positivas:

La tensión estimula y hace surgir ideas mejores. Obliga a abrir nuevos rumbos. Salen a la luz temas escondidos y se resuelven viejos problemas. Ayuda a que se establezcan nuevas condiciones de trabajo.

DESVENTAJAS  Por

otra parte, no todas son rosas, porque los conflictos:

     

frustran cansan deterioran a la gente provocan suspicacias hacen que la gente se distancie hacen surgir resistencias y violencia

NEGOCIAR ANTE UN CONFLICTO  La

clave está en cómo salirles al cruce.

 Porque

un conflicto no surge como un hongo: de la noche a la mañana. Se incuba de a poco, sin que, por diferentes motivos, nadie lo señale.

 La

intención es lograr que se utilicen mecanismos sensatos para resolverlos en su origen.