Negociacion

Lo que ya sabes pero no haces ES BUENO RECORDAR COSAS QUE YA SABEMOS, SOBRE TODO SI NO LAS PONEMOS EN PRACTICA

MOTIVACION • FORMARSE • PAGAR EL PRECIO • APRENDER DE LA EXPERIENCIA DEL RESTO • PREPARARSE

El vendedor sin preparación siempre tiene una excusa a

.

punto

• El vendedor bien preparado siempre tiene a punto un nuevo plan o una nueva idea.

Funciones del vendedor actual • • • •

Vender Conocer en profundidad el producto Organizar el trabajo y las rutas Vigilar la solvencia de los clientes y cuidar los cobros difíciles • Total integración en la política comercial de la empresa

Funciones del vendedor actual • • • •

Vender Conocer en profundidad el producto Organizar el trabajo y las rutas Vigilar la solvencia de los clientes y cuidar los cobros difíciles • Total integración en la política comercial de la empresa

Funciones del vendedor actual • Cuidar todas las líneas de productos y en las proporciones previstas • Cuidar todos los clientes de alto potencial de su zona, sin lagunas • Prospectar nuevos clientes sin cesar para ampliar la participación en el mercado y cubrir los que desaparecen

Funciones del vendedor actual • Recoger información y trasmitirla a la empresa • Colaborar a todos los niveles con los distintos departamentos de la empresa • Formarse constantemente en el conocimiento del producto y en el mayor conocimiento de las personas

A.M.P • • • •

Actitud mental positiva visualiza el éxito si piensas que lo conseguirás lo harás Dime un hombre que sabe donde va y te mostrare a un hombre que ya esta a mitad de camino

ORGANIZACIÓN/PLANIFICA CION • Lo programado ocurre y si no ocurre volverlo a programar • Eficiencia: conseguir resultados con la menor inversión en recursos

Clasificación de la cartera de clientes • • • •

Potencial de compra Ventas realizadas previsión de ventas Según estos criterios establezcamos frecuencia de contactos • la frecuencia puede ser personal o telefónica

Criterios a considerar para establecer la frecuencia de contacto

• Numero de clientes potenciales y cualificados • potencial de compra • Previsión de ventas • Capacidad de contacto • la frecuencia preestablecida no debe considerarse como intocable

OBJETIVO: Orientar la actividad hacia donde existen mayores oportunidades de negocio

• El cliente mas importante es el que tiene mayor potencial de compra, es decir la diferencia entre lo que nos compra y lo que nos podría comprar

La competencia, análisis y control • • • • • • •

Análisis global de la situación información detallada por competidores Un control periódico Una información continuada productos: variedad y presentación instalaciones personal

Cuanto mas sepamos de la competencia mejor podrá ser el planteamiento de las acciones de venta • • • • • •

política comercial capacidad de producción volumen de ventas % de mercado condiciones de venta precios,descuentos, rapels

NEGOCIACION • Se inicia en el momento de la planificación, continua con la ejecución y sigue con el control y el análisis del resultado • Desde la debilidad se cede , desde la fortaleza se concede

Claves de la negociación • • • • • • •

Tener un objetivo concreto Conocer el grado de flexibilidad Conocer a las personas implicadas Información de la otra parte Conocer las necesidades de la otra parte Sentido de la ubicación Ambiente de la negociación

Claves de la negociación • • • • •

Escuchar/preguntar No negociar sobre el pasado Conocer nuestros recursos Nunca deis algo por nada Si no tienes que negociar no negocies

Claves de la negociación de la otra parte • • • • • • •

Disminuir costes Mejorar condiciones de compra Mejorar el producto Buenas relaciones Que se considere importante Trato especial No menos que su competencia

Claves de negociación de la otra parte • • • • •

Conocer a sus proveedores Relación funcional y clara Fiabilidad seguridad(producto/empresa) Seguridad (futuro) la parte emocional siempre cierra el negocio, o lo abre

La entrevista,preparate para el éxito o el fracaso

La entrevista • Para que vamos a visitar al cliente • Que le vamos a ofrecer? Concretamente • Que beneficios le reportara nuestro producto

• Preparemos • Revisemos información anterior • punto de ruptura • prever las objeciones • Argumentos y pruebas, preparados

Una persona importante no se deja caer No te restes a ti mismo, no pierdas tu tiempo ni se lo hagas perder al cliente

Rutas • No existen criterios únicos, pueden darse casos en los que prive la distancia y casos en los que prime la disponibilidad del cliente, deberemos de manejar con habilidad los criterios de eficacia y rentabilidad

Superar las barreras • A.M.P. • En primer lugar no te sorprendas de encontrar barreras • A.M.P. Estamos seguros que nos van a recibir • Mira a los ojos a la persona que tienes enfrente, habla despacio, unela a tu bando

ES MEJOR ENCENDER UNA BOMBILLA QUE MALDECIR LA OSCURIDAD

QUIERES VENDER? • • • • • • •

Pregunta Quien decide? Que le interesa mas ? Por que? Cuando? Cuanto? .......

Las 10 preguntas que no hay que hacer • • • • • • •

No interrogues No preguntes demasiado rápido No ignores la respuesta No hagas preguntas engañosas No te entrometas No triviales No sarcásticas

Las 10 preguntas que no hay que hacer • No hagas preguntas que avergüencen al cliente • Que no tengan interés • Que demuestren antagonismo

SEIS FRASES PROHIBIDAS • No lo se ( Ok me informo,pregunto) • No podemos hacer eso (lo que podemos hacer es) • Tiene que ( necesitara, me envía) • Espere un segundo,(informa del tiempo real) • No (ofrece alternativas) • La culpa es (no te quites muertos, soluciona)

A.M.P

A.M.P. • A.M.P A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. A.M.P. • A.M.P.