Material De Apoyo. Plan Demercadeo

PLAN DE MERCADEO

! BIENVENIDOS !

QUE ES MERCADEO ? ACTIVIDAD QUE ME ENSEÑA A IDENTIFICAR Y DESCUBRIR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, ENTENDIENDO QUE CADA UNO ES DIFERENTE. Solo compramos lo que necesitamos y realmente nos interesa. SUPERANDO EXPECTATIVAS

Partes del mercadeo

INVESTIGACION DE MERCADO

PLAN DE MERCADEO

CONDICIONES DE OFERTA Y DEMANDA 1 OFERTA

2

OFERTA

DEMANDA

DEMANDA

3 OFERTA

DEMANDA

EL HOMBRE Y SUS DIMENSIONES INTELECTUAL SOCIAL

FAMILIAR

DESARROLLO INTEGRAL ECONÓMICA

FISICA ESPIRITUAL

El hombre es un SER que busca su desarrollo integral a partir del encuentro de sus varias dimensiones.

LA MOTIVACIÓN Y LAS NECESIDADES HUMANAS “ES LA PRESIÓN INTERNA SURGIDA DE UNA NECESIDAD, TAMBIEN INTERNA, QUE IMPULSA AL ORGANISMO A LA ACTIVIDAD, INICIANDO, GUIANDO Y MANTENIENDO LA CONDUCTA HASTA QUE ALGUNA META O INCENTIVO SE LOGRA O LA RESPUESTA SE BLOQUEA”

IMPULSOS NECESIDADES

SATISFACCIÓN

DESEOS

TENSIONES

ACCIONES

MOTIVACIONALES - NECESIDADES ADQUIRIDAS (McCLELLAND)

PODER

AFILIACIÓN

LOGRO

INFLUIR, SUPERVISAR, CONTROLAR, POSICIÓN Y ESTATUS

MIEMBRO DE EQUIPO PLANEAR, FIJAR OBJETIVOS, APRECIADOS COMPETIR, TERMINAR ACEPTACION Y RELACIONES- TRABAJO EL TRABAJO

DISTINGUIRSE Y SON ABSOLUTISTAS.

GRUPOS, MODA, PARTICIPA ACTIVIDAD.

RECONOCER SUS LOGROS OBTENGA SU OPINIÓN DELEGUE AUTORIDAD

PREMIAR APORTES AGRADECER AYUDA HABLAR TERMINOS ESFUERZO GRUPAL

DIPLOMAS, ORIENTA TAREAS, PREGUNTAN RECONOCER LOGROS ALENTAR INICIATIVA ESTIMULAR EL PENSAMIENTO INDEPENDIENTE.

ESCALA DE NECESIDADES MASLOW AUTOREALIZACION Y DESARROLL. AUTOESTIMA, RECONOC., ESTATUS

SOCIALES, PERTENENCIA, AMOR SEGURIDAD Y PROTECCION FISIOLOGICAS

FISIOLOGICAS

SEGURIDAD Y PROTECCION

PRIMITIVAS: alimento, bebida,protección contra el frio ó calor y sexual.

Afirmación familiar, paz anímica, serenidad, armonia, estabilidad, orden, dominio.

SOCIALES, PERTENENCIA, AMOR

AUTOESTIMA, RECONOC., ESTATUS Exito, prestigio, orgullo, victoria, confianza, respeto, reconocimiento, logro, competencia.

Aceptación social, pertenencia, popularidad, amistad, amor.

AUTOREALIZACION Y DESARROLL. Creatividad, crecimiento, madurez, independencia, altruismo, libertad.

ASOCIACIÓN ENTRE NECESIDADES Y MOTIVACIONES NECESIDADES MOTIVACIONES

FISIOLÓGICAS

SEGURIDAD

PERTENENCIA

Beneficio Utilidad

Material o inmaterial. Supervivencia

Protección de las propiedades

Raíces de la posición social

Temor

Enfermedad, muerte, hambre

Agresión y/o pérdida

Perder

Emulación

Imitar a quien consigue objetivos básicos

Seguir ejemplo de quien lo consigue

Seguir pautas de la gente de éxito

ESTIMACIÓN

Propiedades materiales y símbolos culturales

Perder

De aquellos que han triunfado

AUTORREALIZACIÓN

Satisfacción psicológica. Logros

Perder

De los héroes y personajes admirados

ASOCIACIÓN ENTRE NECESIDADES Y MOTIVACIONES NECESIDADES MOTIVACIONES

Orgullo

Afecto

FISIOLÓGICAS

SEGURIDAD

Mayor De obtener lo seguridad que necesario los demás

Hacia uno Hacia uno mismo y hacia mismo y hacia los más los más queridos queridos

PERTENENCIA

Estar en círculos sociales de prestigio

ESTIMACIÓN

Ser el mejor, tener la mejor posición

Hacia uno Hacia uno mismo y hacia mismo y hacia los más los más queridos queridos

AUTORREALIZACIÓN

Orgullo por el éxito obtenido

Hacia uno mismo y hacia todo el mundo

EMPRESA VS. CONSUMIDOR

productos necesidades

EMPRESA VS. CONSUMIDOR

productos necesidades

SEGMENTACION

PERFIL DEL CLIENTE Conjunto de características que todos tienen en común. GEOGRAFICO

SICOGRAFICO

DEMOGRAFICO

CONDUCTUAL

GEOGRAFICO

REGION, NUMERO DE HABITANTES, CLIMA

SICOGRAFICO

CLASE SOCIAL, PERSONALIDAD, ESTILO DE VIDA.

DEMOGRAFICO EDAD, GENERO, INGRESO, EDUCACION, RAZA. CONDUCTUAL CON RELACION A LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO. FRECUENCIA DE USO.

COMBINACION DE FACTORES

PRODUCTO PLAZA

PRECIO

ÉXITO DEL MERCADEO PUBLICIDAD

SERVICIO

DEL PRODUCTO

La marca

La línea j.j

Consistente con el producto, sugerir prestigio, fácil de leer, evitar mal gusto, legalmente protegida.

La calidad Características y cualidades

Los servicios Garantía,mantenimiento, Instalación,etc.

Ciclo de vida P

I C M D j.j

El empaque

j.j

j.j

j.j

CICLO DE PRODUCTO PLANEACION

No hay ventas Gastos investigación, diseño

y pruebas Pocas Ventas

INTRODUCCION MERCADO

Muchos gastos de mercadeo

y de publicidad CRECIMIENTO VENTAS

Incremento Ventas Disminución gastos Mdeo. Percepción efecto competencia Estabilización ventas y gastos

MADUREZ DEL PRODUCTO Aplicar estrategias Fuerte competencia DECLINACION DE VENTAS

Decadencia del producto Disminución de ventas Aplicar estrategias impulso

ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO La estrategia de lanzamiento del producto debe estar enfocada a los clientes del mercado meta que eligió. Al introducir un producto en el mercado es importante que los consumidores se identifiquen con él desde un comienzo, es decir, en esta etapa debe resaltar el beneficio básico del producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer, es importante tener presente la época en que va a ser lanzado, el precio que va a tener, la tendencia de la economía del país, Por lo tanto analice éstas y otras situaciones de mercado y determine la mejor temporada para el lanzamiento.

TRES NIVELES DE DEFINICIÓN DE UN PRODUCTO PRODUCTO FINAL CARACTERISTICAS FISICAS CALIDAD

CONCEPTO DE PRODUCTO

MARCA ENVASE

PRODUCTO AMPLIADO INSTALACIÓN APRENDIZAJE POSVENTA SERVICIO A DOMICILIO

LOS PRODUCTOS DE CONSUMO, ES DECIR, LOS PRODUCTOS DESTINADOS A SER UTILIZADOS (O CONSUMIDOS) POR EL CONSUMIDOR FINAL, PUEDEN CLASIFICARSE EN FUNCIÓN DE SU PROCESO DE SELECCIÓN EN: BIENES DE CONVENIENCIA, BIENES DE COMPRA Y BIENES DE ESPECIALIDAD.

CLASIFICACIÓN BIENES INDUSTRIALES EQUIPOS

MATERIAS PRIMAS

BIENES INDUSTRIALES

COMPONENTES

SUBENSAMBLES

SUMINISTROS

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL TAMAÑO MOTIVOS DE COMPRA PROCESO DE COMPRA NEGOCIACIONES RELACIONES NECESIDAD DE SERVICIO CONCENTRACIÓN GEOGRÁFICA DEMANDA DERIVADA

mercados grandes calidad garantizada Intervienen varias personas a veces se negocian precios a largo plazo Servicio de reparación Mercados muy concentrados del consumidor final

SERVICIO

EL PRECIO ley

ul g e

ón i ac

r

Competencia

Estudiemos cada uno de estos factores

$5.000

Costos

Mi producto

Perfil Cliente

$7.000

rta e f

O

Competencia stig e r P

io

D

nd a em

$4.000

a

ESTRATEGÍA DE PRECIOS El precio cumple numerosas funciones: • Cubrir el costo de los productos. • Cubrir los gastos generales de la empresa. • Remunerar al propietario y a los colaboradores de la empresa un salario justo por su esfuerzo, trabajo, talento y capacidad intelectual. • Proporcionar un margen de beneficio suficiente para asegurar la estabilidad a largo plazo de la empresa. • Actuar como herramienta de marketing. • Ser competitivo.

CUATRO SON LAS VARIABLES QUE CONDICIONAN EL PRECIO DEL PRODUCTO: EL VALOR PARA EL CLIENTE, EL COSTE DEL PRODUCTO, LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS COMPETIDORES Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

INSTRUMENTOS PROMOCIONALES -Cupones o vales de descuento a canjear en cualquier establecimiento. -Devolución de dinero con posterioridad a la compra. -Cupones o vales descuento a canjear en un establecimiento específico. -Descuentos marcados en el producto. -Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio. -Oferta de dos productos distintos a un precio inferior al precio total. -Aceptación del producto viejo al comprar otro modelo nuevo. -Regalos unidos al producto o en el interior del mismo. -Canje de etiquetas de compra por regalos determinados (por correo) -Envase de uso posterior. -Sorteos o juegos de azar. -Concursos con participación. -Obsequios de publicidad y propaganda independientes de la

CANALES DE DISTRIBUCION A PRODUCTOR DE REPUESTOS PARA BICICLETAS

Directamente al

B

Minorista

C

Mayorista

Minorista

Mayorista

usa rep. hacer B.

Minorista

Mayorista

Minorista

D E

Usa rep. Hacer B.

C O N S U M I D O R F I N A L

ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO Decisión sobre el canal de distribución La empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para realizar la labor de distribución en los respectivos canales y el número de intermediarios necesarios para cada nivel de distribución, para esto se debe elegir entre tres estrategias: Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el mayor número posible de negocios, es ideal para bienes de uso común o doméstico y para materias primas muy utilizadas. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar.       

ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO Distribución Exclusiva: consiste en limitar el número de intermediarios de un producto, por medio de derechos de exclusividad a ciertos distribuidores y en determinados territorios. Esta modalidad permite una venta más agresiva e inteligente, así como un mayor control sobre las políticas, precios, créditos y servicios intermedios. Distribución Selectiva: existen algunos intermediarios dispuestos a comercializar un producto determinado. Se trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidores considerados como mejores, para buscar un esfuerzo en ventas superior al normal esperado.       

MERCHANDISING

MERCHANDISING

MERCHANDISING

EL VENDEDOR ENCARGADO DE VENDER A DETALLISTAS DEBE SER UN “MERCHANDISER”, ES DECIR, UN EXPERTO QUE ADEMÁS DEL PRODUCTO MATERIAL SEA CAPAZ DE VENDER MERCHANDISING A LOS DETALLISTAS.

PUBLICIDAD COMUNICACION

PERIODICO

VOLANTES

REVISTAS

ATIS R G . M

SERVICIO

EL CLIENTE Persona física o jurídica que cumple las siguientes características: tiene una necesidad, reconocida o no, de un producto o servicio, y tiene poder adquisitivo y poder de decisión para realizar su compra.

Plan de Mercadeo El plan de Mercadeo es un estudio para lograr que mis productos ó servicios lleguen a los clientes.

Como es mi clientela Como es el perfil de mis clientes Quienes son los compradores Quienes los usuarios de mis

productos Quienes son los mejores compradores de mis productos Como son los clientes potenciales que existen para mis productos Cuantos compradores potenciales hay para mis productos Cuanto compran mis clientes Con que frecuencia compran mis clientes

Plan de Acción: Un conjunto de decisiones

que tomo para promover un determinado producto ó para incrementar las ventas totales de mi empresa.

Pasos para elabor Plan Merc. Defino el periódo durante el cual lo

voy a ejecutar Defino el objetivo del plan de mercadeo Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigir Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto Elaboro el plan operativo Calculo la Proyeccion de las Ventas Calculo las utilidades que espero Defino los mecanismos de Control

BIBLIOGRAFIA: STANTON, Willian y otros. Fundamentos de Marketing. McGraw Hill. DIEZ; Javier y otros. Gestion 2000 HARPER, W. Boyd. Investigacion de Mercados. Limusa BRAILON, Nestor . Marketing Total. MACDANIEL, Carl. Investigación de Mercados contemporánea.