Financement Spécialisé Mario Loubier

Comment mettre en place p un service de Financement spécialisé et en tirer profit p

Présenté par: Commandité par:

Mario Loubier

Wye Management

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Règles • Avoir du fun! • Parler P l un à lla ffois i • Participer • Respecter les temps de pause/diner • Cellulaire, Blackberry • Toilette, Toilette diner • Inscription • Plan Pl d’ d’action ti ett sommaire i www.consciencefinanciere.com

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Prendre le temps de se connaître • • • •

Votre nom, votre expérience Votre établissement Comment vont les affaires? Êtes vous réactifs ou propro actifs concernant le financement spécialisé? • Une chose de particulier que vous aimeriez i i retirer i de d la journée d’aujourd’hui? www.consciencefinanciere.com

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Vue d’ensemble du programme: 1. 1 2. 3. 3 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Qu est-ce Qu’est ce que le financement spécialisé L’émergence des indépendants: La nécessité d’étudier leur mode d’opération Définir les attentes en matière de financement spécialisé Établir des objectifs et des buts Embaucher le bon quart arrière Responsabilités administratives et rétribution financière Gestion de l’inventaire Programmes certifiés des manufacturiers Un bureau de crédit à q quoi ça ç sert? 10 étapes afin de créer votre propre stratégie marketing Utiliser l’information et la technologie afin d’améliorer l’achalandage de la clientèle en financement spécialisé Comment générer plus d’acheteurs de véhicules usagés en financement spécialisé - Ce qui fonctionne aujourd’hui! Procédures de vente spécifique au financement spécialisé www.consciencefinanciere.com

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Test sur le marché du financement spécialisé et les véhicules usagés

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Défi – Financement spécialisé 1. Qu’est-ce que Google AdWords? A. Une façon d’annoncer sur internet B Un B. U moyen d’ d’améliorer éli l’l’achalandage h l d d de votre site internet C. Je ne sais pas

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Défi – Financement spécialisé 2. Quels sont les noms, étiquettes que vos yp de clientèle,, vendeurs donnent à ce type les 2ième, 3ième chance au crédit? Écrivez-en au moins 3…

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Défi – Financement spécialisé 3. Quel est le cycle de propriété moyen d’un g véhicule usagé?

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Défi – Financement spécialisé 4. Quel est le revenu annuel moyen de quelqu’un q q faisant appel pp au financement spécialisé? Il travaille depuis combien de temps au même endroit?

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Défi – Financement spécialisé 5 - Quels sont les Top 3 modèles les plus souvent financés au cours des 6 derniers mois en financement spécialisé?

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Défi – Financement spécialisé 6. Le taux de faillite et de proposition au Québec est….? A. Stable B En croissance B. C. En décroissance

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Défi – Financement spécialisé 7. En moyenne quel est le cycle d’achat des gens voulant se p g procurer un nouveau véhicule(Début du processus à l’achat)? A. 1 an B. 3 mois C 72 he C. heures res D. 1 mois www.consciencefinanciere.com 12

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Défi – Financement spécialisé 8. Quel est le pourcentage de réponse en pour une demande moins de 24 heures p faite sur votre site du groupe actuel? A. B. C. D.

87% 38% 56% 21%

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Défi – Financement spécialisé 9. Combien coûte un bureau de crédit ?

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Défi – Financement spécialisé 10. Quel pourcentage d’acheteurs de g utilise internet p pour véhicules usagés magasiner votre marque?

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Défi – Financement spécialisé 11. À quel endroit les consommateurs parler le p plus souvent des entendent-ils p véhicules certifiés ? A -TV A. TV B. -Radio C. -Journal D -Chez D. Che le concessionnaire E. -Site internet www.consciencefinanciere.com 16

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Défi – Financement spécialisé 12.Quel pourcentage de la population q les services du canadienne requiert financement spécialisé pour l’acquisition d’un d un véhicule?

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Réponses sur le marché du financement spécialisé et les véhicules usagés

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Défi – Financement spécialisé 1. Qu’est-ce que Google AdWords? A. Une façon d’annoncer sur internet B Un B. U moyen d’ d’améliorer éli l’l’achalandage h l d d de votre site internet C. Je ne sais pas

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Défi – Financement spécialisé 1. Qu’est-ce que Google AdWords? A. Une façon d’annoncer sur internet B Un B. U moyen d’ d’améliorer éli l’achalandage l’ h l d de d votre site internet C. Je ne sais pas

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Défi – Financement spécialisé 2. Quels sont les noms, étiquettes que vos yp de clientèle,, vendeurs donnent à ce type les 2ième, 3ième chance au crédit? Écrivez-en au moins 3…

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Certains clients ayant connu des problèmes de crédit ne viendront même pas dans nos salles de montre! On les “filtre” à leur arrivée!

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Ils sont éconduits à cause de mauvaises expériences antérieures de la part des représentants

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… et même à nos concessions! On les brûle au téléphone….

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Nous ne jouons pas la “game”!

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Psychologie de la vente Parle

Pense

150

450

300 Communication: 100% Non verbal: 55% Ton de la voix: 38% Mots: 7%

Empathie R Responsabilité bilité Écoute active

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Empathie

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Responsabilité

Victime

Optimiste p naif

Réactif/pro-actif Réactif/pro actif

Lorsque tu acceptes la responsabilité de ce qui t’arrive tu prends le contrôle de ta vie! www.consciencefinanciere.com

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Défi – Financement spécialisé 3. Quel est le cycle de propriété moyen d’un g véhicule usagé?

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Défi – Financement spécialisé 3. Quel est le cycle de propriété moyen d’un g véhicule usagé?

3 ans

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Source : 2007 J.D. Power and Associates. 2007 Used Autoshopper.com Study

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Défi – Financement spécialisé 4. Quel est le revenu annuel moyen de quelqu’un q q faisant appel pp au financement spécialisé?

$42 000

Il travaille depuis combien de temps au même endroit?

5 ans 29 www.consciencefinanciere.com

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Défi – Financement spécialisé 5 - Quels sont les Top 3 modèles les plus souvent financés au cours des 6 derniers mois en financement spécialisé? Page 38 Top op 5 a année ée modèles odè es les es plus souvent financés

Hyundai Accent Mazda 3 Ford Focus Dodge Caravan Honda Civic Chevrolet Optra Chevrolet Cobalt Ford Escape Chevrolet Aveo Mazda 6 514-434-9423 30 www.consciencefinanciere.com

2005 (27%) 2004 (24%) 2006 (11%) 2008 (10%) 2009 (9%)

Source : VFC

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Défi – Financement spécialisé 6. Le taux de faillite et de proposition au Québec est….? A. Stable B En croissance B. C. En décroissance

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Taux de faillite et de proposition p p 2008 Canada Faillite Canada Proposition

2007 Écart

90 610 79 847 +14% 25 179 21 446 +17%

2008 Janvier et Février 2009 +14%

Janvier et Février 2009 +15%

2007

Québec 28 317 25 072 Faillite Québec 5 959 4 844 Proposition

Écart +13% +23% 32

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Taux d’endettement d’ d ((Québec) b ) 135% Les Affaires.com Février 2009

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Défi – Financement spécialisé 7. En moyenne quel est le cycle d’achat des gens voulant se p g procurer un nouveau véhicule(Début du processus à l’achat)? A. 1 an B. 3 mois C 72 he C. heures res D. 1 mois www.consciencefinanciere.com 34

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Défi – Financement spécialisé 7. En moyenne quel est le cycle d’achat des gens voulant se p g procurer un nouveau véhicule(Début du processus à l’achat)? A. 1 an

B.3 mois C. 72 heures D 1 mois D. 35 www.consciencefinanciere.com

Source : 2007 J.D. Power and Associates. 2007 Used Autoshopper.com Study

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Défi – Financement spécialisé 8. Quel est le pourcentage de réponse en pour une demande moins de 24 heures p faite sur votre site du groupe actuel? A. B. C. D.

87% 38% 56% 21%

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Défi – Financement spécialisé 8. Quel est le pourcentage de réponse en pour une demande moins de 24 heures p faite sur votre site du groupe actuel? A. 56% par courriel – 31% par téléphone 25% ont fait un deuxième suivi 13% ont fait un n troisième suivi s i i 13% ont fait un q quatrième suivi 37 www.consciencefinanciere.com

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Défi – Financement spécialisé 9. Combien coûte un bureau de crédit ?

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Défi – Financement spécialisé 9. Combien coûte un bureau de crédit ?

$5 05 $5.05 Objections à ne pas l’utiliser… Directeur commercial:

Je sais quelles questions posées à mon client!

Directeur des ventes: Pourquoi est-ce que je paierai pour cela? ?

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Défi – Financement spécialisé 10. Quel pourcentage d’acheteurs de g utilise internet p pour véhicules usagés magasiner votre marque?

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Défi – Financement spécialisé 11. À quel endroit les consommateurs parler le p plus souvent des entendent-ils p véhicules certifiés ? A -TV A. TV B. -Radio C. -Journal D -Chez D. Che le concessionnaire E. -Site internet www.consciencefinanciere.com 41

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Défi – Financement spécialisé 11. À quel endroit les consommateurs parler le p plus souvent des entendent-ils p véhicules certifiés ? A -TV A. TV B. -Radio C. -Journal D -Chez D. Che le concessionnaire E. -Site internet www.consciencefinanciere.com 42

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Défi – Financement spécialisé 12.Quel pourcentage de la population q les services du canadienne requiert financement spécialisé pour l’acquisition d’un d un véhicule?

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Défi - Véhicules d’occasion d occasion 12. Quel pourcentage de la population q les services du canadienne requiert financement spécialisé pour l’acquisition d’un d un véhicule?

25% et en croissance VFC

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Distribut ion of FICO Scores 30%

27%

Financement spécialisé NON PRIME (25%) 11%

% of Populatiion

25% 20% 15%

24% 19%

10% 6% 5%

4%

4%

up to 549

550-599

5%

0% 600-649

650-699

700-749

750-799

800-849

850+

FICO Score Range

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Ventes usagées Ventes Private Sales privées (Used)

Indépendants Dealer Sales (Used)

0.8 million

1.7 million

Prime 1.0 million 1.3 million

Dealer Sales Établissements (New) concessionnaires

Non-prime 325,000

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Le marché Canadien des véhicules usagés Répartition des ventes Concessionnaires véhicules neufs

Indépendant

Privé

2002

43%

20%

38%

2008

34%

31%

33%

2009(P)

34%

31%

34%

2013(P)

32%

33%

35%

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L montée La té d des indépendants i dé d t – Modèle M dèl ‘A’ •Achat Achat de véhicules compréhensif •Gros inventaire 500+ •Grande Grande présence en ligne •Publicité directe par la poste •Bas Bas prix •Prix sans marchandage •Reconditionnement Reconditionnement minimum •Rotation de l’inventaire 30 jours •Profit Profit sur la vente minimal •Grand profit à la direction commercial www.consciencefinanciere.com

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L montée La té d des indépendants i dé d t – Modèle M dèl ‘B’ •Achat Achat de véhicules compréhensif •Gros inventaire 200+ •Grande Grande présence en ligne Ils répliquent lespar programmes certifiés des •Publicité directe la poste manufacturiers •Prix Prix moyen à baset les vendent fièrement! •Prix sans marchandage •Reconditionnement Reconditionnement complet •Rotation de l’inventaire 30 jours •Profit Profit sur la vente moyen •Grand profit à la direction commercial www.consciencefinanciere.com

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V t compétition Votre étiti •Inspection Inspection 90 + Points •Inspection du châssis •Reconditionnement mécanique et esthétique •Garantie 30 jours 50/50 ou mieux •Département de service sur place •Protection P t ti antirouille ti ill •Recherche de balance à payer •Rapport Rapport sur l’historique l historique du véhicule •Rapport Accident / Dommage •Code d’éthique provinciale •Bureau d’éthique commerciale

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V t compétition Votre étiti (Suite…) (S it ) •Financement Fi de d banque b à charte h •Financement spécialisé •Politique P li i de d retour 12 mois i •Protection prolongée disponible •Valeur V l à neuff •Privilège d’échanger le véhicule •Environnement E i t de d vente t sans pression i •Pas de marchandage — Prix unique •Et Et plus... l

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Programmes g certifiés Compétition p

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Est-ce E t que ces indépendants i dé d t ou ces autres t manufacturiers auront un impact sur vos opérations? é ti ? Q l modèle Quel dèl d’affaire d’ ff i voulez-vous l suivre? i ? Est-ce E t un momentt propice i pour revisiter i it votre t façon de faire des affaires? Pouvez-vous continuer d’exister dans la structure t t actuelle t ll ou devez d vous la l modifier? difi ?

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Financement spécialisé Comment le démarrer profiter de cette opportunité pp et p

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Qu’est Qu est-ce ce que le financement spécialisé?

•Taux Taux préférentiel •Sans taux préférentiel •Client Client à risque élevé

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Comprendre le marché Aujourd’hui, le financement spécialisé est un des marché les plus en croissance et des plus profitables. profitables Les estimés concernant le marché du financement spécialisé é i li é pour les l véhicules éhi l serait it de d $4 milliards illi d annuellement au Canada. Seulement 10% des concessionnaires sont actifs auprès de cette clientèle. Les recherches indiquent que tout marché ayant un concessionnaire viable, ce dernier peut générer 15 contrats t t de d financement fi t spécialisé é i li é par mois. i www.consciencefinanciere.com

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Quelques données intéressantes • Les profits sur la vente de véhicule neuf sont en chute. • Le consommateur moyen conduit son véhicule é neuff pendant 7 ans • Le consommateur moyen conduit son véhicule usagé pendant 3 ans • Le p profit des véhicules usagés g doublent souvent celui du neuf • Le profit de la direction commerciale sont généralement supérieurs éi au profit fit des d véhicules éhi l neufs f • Le reconditionnement et les réparations des véhicules usagés sont un excellent revenu pour les opérations fixes • Les frais inhérents des véhicules neufs sont souvent supérieurs à ceux des véhicules usagés www.consciencefinanciere.c om 514514-434 434--9423 ©

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Deux types de clients avec des problèmes de crédit 1. Les criminels du crédit 2 Les victimes de circonstances particulières 2.

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Les 3 raisons principales d’un mauvais crédit 1. Divorce 2 Perte d’emploi 2. d emploi soudaine 3. Problème de santé

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• • • • • •

Autres raisons menant à des problèmes de crédit Faillite ou proposition d’arrangement de crédit Radiation, collection, jugement Historique de paiement (lent ou pas du tout) aut niveau eau d d’endettement e dette e t Haut Équité négative trop élevée Âge du véhicule et frais d’entretien d entretien élevés

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Qui sont-ils sont ils ? z z z z z z z z

Docteurs Avocats Ingénieurs Banquier Opérateur de grue Fermier Vos clients du service Et oui… le voisin d’à côté

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Pourquoi les institutions fi financières iè sont-elles t ll intéressées? i té é ?

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Qu’est-ce que cela nous dit? Les clients du financement spécialisé sont actifs MAINTENANT! L marché Le hé du d financement fi t spécialisé é i li é estt en croissance! Vous êtes de la partie ou vous ne faites que regarder! C’est C est votre choix choix.

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Fait intéressant Les études démontrent que 89% des clients connaissant des problèmes de crédit opteront pour un véhicule usagé vs un véhicule neuf. Pourquoi est-ce ainsi?

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Quels avantages à s’intéresser ’i té au financement spécialisé ?

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Avantages… Avantages Permet de réchapper pp les transaction régulières

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Avantages … Facilite les transaction à équité q négative importantes d’un véhicule d’échange. d échange.

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Avantages … Vous p permet une plus p grande g agressivité pour les valeurs de véhicule d’échange d échange

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Avantages … Augmente g le volume de vente des véhicules neufs et usagés

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Avantages … Diminue l’âge g de votre inventaire

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Avantages … Reconditionnement complet p pour les opérations fixes

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Avantages … Plus de profit lors de la vente

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Avantages … Plus de p profit avec la direction commerciale

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Prêt à commencer Quelques informations de VFC Ratio d d’approbation approbation (Approbation/Demande) Ratio de conclusion (Conclusion/Approbation) Ratio financé ((Conclusion/Demande)) Moyenne profit brut à la vente Moyenne profit brut à la direction commerciale

40% 50% - 85% 25% $2,600 $1,300

Pénétration garantie

75%

Répartition usagé/neuf

75/25

Moyenne d’années

3 ans

Montant financé moyen

$19 000

Amortissement moyen

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Avantages … Il est p plus loyal y et amène des références….

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Méth d de Méthode d vente t

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Mythes… Mythes

• Nous avons rarement des refus refus. • On ne veut pas ce genre de client ici. • Cette C tt clientèle li tèl va affecter ff t notre t image i de marque. • Mon M di directeur commercial i l me dit di que ça prend beaucoup trop de temps.

•Je me sens mal de charger g de tel taux d’intérêt… www.consciencefinanciere.com

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Voyons y q quelques q chiffres… 2 Transactions FS /semaine = $5 000 semaine ou $250 000 par année $50 000/mois or $ $600 000 p par année. 20 Transactions FS /semaine = $

C Comment t le l réaliser? l ? 78

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10 étapes

pour développer un département de financement spécialisé 1. Apprenez et comprenez les clients et le modèle d’affaire. 2. Gérer vos attentes. Établissez É des buts et des objectifs. 3. Embauchez ou nommez un individu qualifié pour gérer les opérations de financement spécialisé 4. Recherchez et faites approuver par le concessionnaire les prêteurs avec qui vous voulez travailler. 5. Former et éduquer q la direction et le personnel p que q vous voulez impliquer dans les opérations 6. Mettez en place et exécuter une procédure de vente 7 Faites ll’évaluation 7. évaluation de ce que vous aurez besoin comme inventaire 8. Faites l’évaluation de votre contenu en ligne et développer le par la suite 9 Faites 9. F it l’évaluation l’é l ti de d votre t stratégie t té i marketing k ti ett de d votre t publicité bli ité ett développer là par la suite 10. Suivez et mesurer les résultats et apporter les corrections nécessaires en vous servant de votre expérience www.consciencefinanciere.com

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Prêt à commencer Les attentes Transaction de financement spécialisé: Moyenne de profit à la vente Moyenne de profit à la direction commerciale Profit brut total

> $2,000 $2 000 > $ 900 > $2,900

Prix moyen de vente

= $14 500

Répartition des ventes:

86% Usagés 14% Neufs

Garantie prolongée Pénétration assurance

75% 30%

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Prêt à commencer Les attentes Les banques rejettent les indices de crédit de 650 et moins 55% des demandes de financement spécialisé sont approuvées 50% d des d demandes d approuvées é aurontt une li livraison i Attentes = 25% Ratio financé livré

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Prêt à commencer

Les attentes Nous avons des acheteurs de véhicules é i neufs f “up” “ ” Nous avons des acheteurs de véhicules usagés “up” up Nous avons maintenant des acheteurs de véhicules à financement spécialisé “ups.” ups.

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Prêt à commencer

Définir les objectifs Objectifs primaires Obj if secondaires Objectifs d i

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Quels éléments peuvent faire échouer une vente à un client du ffinancement p (Après ( p approbation) pp ) spécialisé? • • • • • • • • •

Pas l’inventaire requis De solides stratégies et procédures éd peuventt aider id à C ût d’ Coût d’assurance conclure une vente malgré Documentation inadéquate ces obstacles! Comptant insuffisant Quand il ne revient pas à l’établissement Lorsqu’il magasine Un client qui ment ou qui ne dit pas tout Un client qui n n’accepte accepte pas le taux d d’intérêt intérêt Un client qui change d’idée… Contrôle – Pas de contrôle - Influence

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Embaucher le bon quart arrière

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Les 13 composantes du succès (Self Management) Motivation au succès Bon sens C Capacité ité à établir ét bli des d relations l ti Motivation financière Enthousiasme Historique des efforts Résolution des problèmes Empathie Marché naturel C fi Confiance envers lle produit d it Stabilité financière Stabilité/Maturité émotive Intégrité

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Description de poste

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Compensation

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Prêteurs financement spécialisé

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Quels sont leurs lignes directrices pour accorder du crédit? • • • • • • • • • • •

Calcul C l l du d revenu Heures supplémentaires, bonis, commission Autres revenus Calcul des dettes Ratio d’endettement Comptant Valeur d’échange Retard de paiement Durée de l’emploi Paramètres du véhicule Programme de fidélité

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Paramètres: Types de prêteur pour le financement spécialisé: “Taux Taux préférentiel préférentiel”

“Près du taux préférentiel”

“S “Sans t taux préférentiel” éfé ti l” “Risque élevé”

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Montant plus élevé et offert à ceux ayant un indice de crédit de 650 et plus Dossier de crédit quelque peu endommagé D Dossier i de d crédit édit endommagé Dossier de crédit sévèrement endommagé d é 91

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Inventaire

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Défi – Financement spécialisé Quels sont les Top 3 modèles les plus souvent financés au cours des 6 derniers mois en financement spécialisé? Page 38

Source : VFC

Hyundai Accent Mazda 3 Ford Focus D d Caravan Dodge C Honda Civic Chevrolet Optra Chevrolet Cobalt Ford Escape Chevrolet Aveo Mazda 6

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Top op 5 a année ée modèles odè es les es plus souvent financés

2005 (27%) 2004 (24%) 2006 (11%) 2008 (10%) 2009 (9%)

Inventaire Quels sont vos critères afin d’avoir d avoir toujours un inventaire adéquat ? • Avoir A i une politique liti de d rotation t ti des d stocks t k

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Politique de rotation des stocks de 90 jours

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Adoptez p un véhicule d’échange g •

Ajustement aux incitatifs/au régime de rémunération à déterminer par la direction concernant la politique Adoptez un véhicule d’échange • Unité attribuée à un conseiller en produits au moment de l’échange • Le conseiller en produits coordonne toutes les activités avec le directeurs • Responsabilités du conseiller en produits (utilisez le bon de travail i t dé t interdépartemental) t l) • Étiquette appropriée affichée en tout temps • Conservez le véhicule propre p p • Inspectez le véhicule pour déterminer si un entretien est requis, par exemple pneus sous-gonflés (utilisez la feuille de préparation p p interne)) • Carburant suffisant pour les essais routiers • Avec les autres conseillers en produits, assurez-vous que ll’affichage affichage des véhicules d’occasion d occasion certifiés est correctement aligné 99 www.consciencefinanciere.com 514-434-9423 ©

Adoptez p un véhicule d’échange g •

Les conseillers en produits doivent passer en revue les nouveaux véhicules sous leur responsabilité avec d’autres conseillers lors des réunions de vente hebdomadaires q de service ((entretenu chez le • Fournir l’historique concessionnaire) • Fournir l’historique de propriété (nombre de propriétaires) • Fournir les détails sur l’équipement q p et les accessoires • Fournir l’information/brochure électronique • Passez en revue la feuille d’inspection

•

Fournir l’information « CarProof » aux conseillers en produits. ( Avec l’approbation de la direction $$)

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Politique de rotation des stocks de 90 jours

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Inventaire

Seulement 45 687 km

Photos et textes

819-111-1111 ABCauto.com

Description : Automobile presque neuve! Un seul propriétaire qui a fait effectué les entretiens selon le guide du manufacturier manufacturier. Rapport Carproof, prouvant que le véhicule n’a jamais été accidenté disponible sur demande. Description : Volet à essence électrique Ordinateur de bord Tachymètre Horloge Climatiseur automatique Pare Pare-choc choc de couleur www.consciencefinanciere.com 514-434-9423 ©

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Magnifique Modèle 2007 tout équipé avec y de traction intégrale. g Véhicule système s’étant mérité plusieurs distinctions de l’AJAC et mention honorable dans l’annuel de l’auto. Une seule propriétaire qui a effectué tous les entretiens requis sur le véhicule.

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Prix Hyundai Accent GL 2007, air climatisé, automatique KMS 11093 22432 20400 21982 27200 35 000 37 000 37000 37717 38000 40040 42000 41000 41238 48500 50462 50812 58000 59 945 61000

Prix 10 995 10 995 10 995 9 995 10 995 11 995 10 495 10 400 12 695 9 495 12 695 11 995 11 995 9 995 10 995 10 895 9 295 10 495 10 295 10 495

Prix moyen

10 795

11 016

11 535

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Marketing / Publicité Financement spécialisé

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Marketing

Qu’est ce que le marketing? Qu’est-ce Le marketing est ll’activité activité qui utilise toutes les ressources disponible di ibl afin fi de toucher les consommateurs de votre marché avec vos produits et services. www.consciencefinanciere.com

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Marketing et publicité publicité:: Quels moyens utilisons-nous afin de rejoindre nos clients?

Stratégies en ligne li

Journaux

Publipostage

Taux préférentiel éé

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Radio

Base de vos clients Votre concession

TV T.V.

Magazines

Sans taux préférentiel

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P bli ité Publicité Faire de la publicité …c’est un peu comme aller à la pêche

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P bli ité Publicité Il y a 50 ans on on changeait de place pour prendre les poissons aujourd’hui j d’h i on utilise…. www.consciencefinanciere.com

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P bli ité Publicité N’est-il pas temps N’estd’utiliser d utiliser les outils et la technologie afin de trouver nos clients? Commençons… Commençons … www.consciencefinanciere.com

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Créer C é votre stratégie é i marketing k i Étape 1 Étape 2 Étape 3

Décider quel est votre marché cible Identifier où se trouve votre marché cible Déterminer la façon la plus abordable de communiquer avec votre marché cible É Étape 4 Établir É bli un budget b d Étape 5 Créer un slogan ou un phrase de positionnement Ét Étape 6 Choisissez Ch i i vos médias édi Étape 7 Créer des campagnes que vous ferez Étape 8 Assurez vous d’avoir d avoir un processus en place afin de convertir les points de contact en rendez vous Étape 9 Mesurer et suivre les résultats 112 Étape 10 Gérer votre plan de marketing

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Étape 1 Décider quel est votre marché cible Pourquoi q estest-ce important p de le définir?

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Étape 1 Décider quel est votre marché cible

Les facteurs qui influenceront votre décision avec le financement spécialisé sont: „ „ „

Profondeur avec le prêteur Inventaire R t i ti Restriction budgétaire b d ét i 114

Statistiques intéressantes venant de P.I.N • En 2007, l’âge moyen des acheteurs de véhicules usagés était de 44 ans • 44% des acheteurs étaient âgés entre 36 – 55 • Un tiers était sous les 35 ans • Un U cinquième i iè était ét it âgé â é de d plus l d de 56 ans • Moins du tiers était des femmes • Un peu plus de 50% était des transactions comptants • 42.2 42 2 % des transactions furent financés • 7.1 % des transactions furent loués… www.consciencefinanciere.com

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Il y a plus de 310 filtres de sélection

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Étape 1 Décider quel est votre marché cible „

„

L’accès à votre inventaire ou la sélection de votre inventaire influencera la direction que vous donnerez à votre marketing. (fin de bail, retour, location, etc.) Les données démographiques et socio--économiques de votre région socio peuvent vous indiquer une tendance à suivre concernant votre inventaire. (Véhicule à valeur basse ou élevée) 120

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Étape 1 Décider quel est votre marché cible Q faitesQue faites f it -vous avec votre t base b actuelle de clients? Les concessionnaires dépenseront 6 fois plus d d’argent argent pour attirer de nouveaux clients que pour solliciter ceux qui les connaissent déjà C [email protected] i l@ li t Fortier – Accès inventaire 121

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Étape 2 Identifier où se trouve votre marché cible Financement spécialisé - Où les trouver? „ „ „

„

Habitation à bas revenu/loyer Habitation à loyer modique Appartements ou condominiums

Pourquoi les gens du financement spécialisé sont plus enclins à utiliser l’internet?

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Lucie Gauvreau est la présidente de CEO de Turbo Marketing Solutions.

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“La plupart des gens de marketing passent plus de 90% à créer l’offre et 10% à rejoindre j l’auditoire. Le secret c’est d’inverser ce ratio.“

123

Transmettez vos messages publicitaires au bon public GéoPoste Plus est un service de ciblage gratuit de Postes Canada. Ce service vous permet de sélectionner et de cibler vos meilleurs clients éventuels, et de choisir les itinéraires de livraison les plus appropriés. Vous pouvez procéder au ciblage g selon des critères g géographiques, g p q , démographiques g p q et relatifs au mode de vie, ou en utilisant des groupes spécialisés tels que le type d'habitation. Le ciblage élimine le gaspillage et améliore vos résultats Le ciblage des clients étant les plus susceptibles de répondre favorablement à vos messages publicitaires permet de réduire le gaspillage, d'obtenir plus de précision et de bien meilleurs résultats. Vous aurez également accès aux rapports personnalisés adaptés à vos besoins particuliers. Plus la cible est définie, plus il est facile de bien viser G â à GéoPoste, Grâce Gé P t vous disposez di d' d'une série é i d' d'options ti d de ciblage, ibl quii peuventt vous permettre de déterminer les nouveaux marchés rentables et d'augmenter l'efficacité de vos messages publicitaires. www.consciencefinanciere.com

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S Sources „ „ „ „ „ „ „ „

Poste Canada et GéoPoste Plus I fo Information tio recensement e e e e t Canada C d Variables canadiennes de dépense Variables canadiennes de démographie Print Media Bureau Mapinfo Dealer Direct 1 1--888888-464464-2748 (GM Infonet Domestic)) [email protected] Domestic pp g Agences privées de marketing 125

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Truc marketing : Découvrir une source de clients que la plupart des concessionnaires ne connaissent 8 pas:

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Truc marketing : Quels sont les 5 raisons qui empêchent les gens d’acheter un véhicule aujourd’hui? 1. 2. 3. 4 4. 5 5.

Valeur d’échange Prix Paiement i Crédit Comptant 127

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Truc marketing k i #1: Les deux raisons principales qui retardent l’acquisition d’un véhicule:

1. Valeur d 1 d’échange échange 2.Crédit Est-ce q que ces deux éléments se retrouvent sur votre site internet? 128

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Suggérer des véhicules similaires

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Pas de véhicules, pas de problèmes

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Étape 3 Déterminer la façon la plus abordable de communiquer avec votre marché cible Quels moyens utilisez vous actuellement? „ „ „ „ „ „ „ „ „

„ „

Marketing direct (Poste Canada/Encart publicitaire) Affichage publicitaire Panneau sur le bord des routes principales Annonces classées Publications hebdomadaires/quotidiennes Magasines g tels q que Auto Trader Publication de vente et d’achat Radio Télévision: traditionnel ou publireportage sur des canaux spécialisésspécialisés-câbles Commanditaires Ce que vous pouvez faire sur internet (Site fantôme)

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Étape 4 „

Établir un budget

Vous devriez investir 10% de vos prévisions de profits bruts en publicité.

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Étape 5 Créer un slogan ou définir un positionnement

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„

„ „ „

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Créer une identité qui vous permettra de vous différencier de la compétition Des tonnes de copie! Toujours frais! Que des véhicules certifiés et à bon b prix i 137

M k ti /P bli ité Marketing/Publicité Dévelloper votre positionnement unique. Comment voulez vous que les gens vous percoive?

Lesquels avez vous vu? Quel est le vôtre? Q

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Étape 6 Choisissez vos médias Le message publiposté est le choix par excellence excellence. „ 80% de d votre o budget udg en message publiposté d’abord „ 20% pour des d campagnes sur internet avec des « appels à l’action » „

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Ét Étape 6 Choisissez Ch i i vos médias édi La plupart des concessionnaire proactifs ont un budget pour les éléments suivants: „ Site internet d’information et de demande de crédit „ 1-800 capable de retracer „ Demande D d d de crédit édit automatisé t ti é (internet et téléphone) „ Frais de consultation

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Ét Étape 6

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Choisissez Ch i i vos médias édi

Les meilleurs utilisent des stratégies afin d d’amener amener les clients sur leur sites ou à communiquer avec leur numéro 11-800...

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T Types d de sites it Web W b visités i ité „

„

„

Les sites indépendants tendent à être plus populaires auprès des acheteurs de véhicules d’occasion pour les clients cherchant des informations sur les prix prix, les inventaires et la fiabilité Les informations sur les véhicules d’occasion d occasion certifiés sont bien plus importantes aux femmes qu’aux hommes La fiabilité du véhicule constitue l’information la plus importante que recherchent les acheteurs et ils scrutent les sites indépendants pour obtenir une opinion impartiale.

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Publicité P bli ité „ „ „ „ „

T.V. émission publicitaire et annonces TV, communautaire, privée Utilisation de célébrités Utilisation d’images génériques Plusieurs annoncent la nuit et ll’après après midi

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Radio „

„

„ „

Ayez un message clair. Apellez maintenant, valide jusqu’à 18 heures… Publicité de 15,, 30,, 60 secondes ou commanditaires de chroniques Postes de radio spécialisés Jingle

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Étape 7

Créer des campagnes que vous ferez

Amener les gens à bouger bouger…

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Étape 7

Créer des campagnes que vous ferez

L’offre est la raison de la publicité. „L L’appel appel à ll’action action est ce que vous voulez que les consommateurs fassent „

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Un appel à l’action „ „

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„ „

„

Apellez le numéro 11-800 maintenant ! EnregistrezEnregistrez eg st e -vous ous en e ligne g e et recevez ece e 200$ 00$ en e essence! Visitez notre site www.ABCauto.com et enregistrez vous maintenant! Faites vite il n’y en a que 3 en inventaire! Grattez et voyez y ce que q vous p pouvez g gagner. g Venez vous enregistrez sur notre ligne sécurisée à www.abcauto.com Surveillez notre grande vente d d’ouverture ouverture le 11 octobre à 9h.

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“Offre de véhicule du gouvernement: Liquidation q exclusive de tout l’inventaire cette tt semaine i seulement!” l t!”

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Meilleure pratique Assurez vous que vos annonces respectent les lois en vigueur P Page 125

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Marketing/Publicité Visez le marché que vous voulez toucher

Séparé/divorcé récemment

Mauvais crédit? Pas de crédit? Premier acheteur?

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Site générateur é é d’achalandage „ „ „ „

auto123.com/en/used/ auto123.com/en/used /credit autoaubaine.com autonet.ca autonet ca carloanscanada.com

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Éléments d’une bonne annonce

Entête

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Éléments d’une bonne annonce

A qui on s’adresse

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Éléments d’une bonne annonce

Énoncé de positionnement

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Éléments d’une bonne annonce

Histoire Hi t i crédible

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Éléments d’une bonne annonce Garantie

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Éléments d’une bonne annonce

Témoignage

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Éléments d’une bonne annonce Offre spécifique ett limité li ité d dans lle temps

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Éléments d’une bonne annonce

Appels à l’action

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Éléments d’une bonne annonce Nom

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Éléments d’une bonne annonce IInformation f ti pour contact

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Publicité / Marketing

É h Échantillons ill “J veux les “Je l ravoir i après” è ”

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Dans votre annonce annonce, est-ce est ce que l’on l on a : 1. Utiliser un entête (Pas seulement le nom du commerce) 2. Mentionner à qui on s’adresse 3. Créer votre slogan 4. Créer un positionnement 5. Utiliser des histoires crédibles 6. Offrir des garanties 7. Utiliser des témoignages 8. Créer des offres avec un temps limité 9. Ayez plusieurs appels à ll’action action 10.Donner le nom de l’entreprise et les coordonnées www.consciencefinanciere.com

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Stratégies en ligne

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Comment fonctionne internet? www.consciencefinanciere.com 514514-434 434-9423 © Internet est une immense bibli hè bibliothèque quii possèdent èd d des millions de sites. Le moteur de recherche est la bibliothèque. bibliothèque Google g est le p plus g grande bibliothèque. Près de 50% des gens l’utilisent. Lorsque quelqu’un cherche une information il inscrit un mot ou une phrase et on lui fournit un choix naturel ou forcé q qu’il p peut consulter.

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Qu’est-ce que les gens inscrivent lorsqu ils lorsqu’ils recherchent un véhicule ou du crédit? Le nom d’un concessionnaire,, d’une marque? NON. Il existe un grand choix de mots et de phrases qui peuvent nous p conduire n’importe où. 166

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Financement spécialisé p Pensez à une liste P li t de d mots t ou de d phrases h que vous croyez que les gens pourraient utiliser lorsqu’ils lorsqu ils recherchent: Une automobile usagée Du financement spécialisé p

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Financement spécialisé é é “Prêt auto” “Auto prêt” “Prêt mauvais crédit” édit” “Prêt auto après faillite faillite” “0% financement” “taux d’intéret automobile” “mauvais mauvais crédit automobile” “refaire votre crédit” 168

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2. Génèrer é è d l’achalandage de l’ h l d

Il existe trois façons de générer de l’achalandage sur votre site: 1. 2. 3.

Utiliser les médias é traditionnels « Paiement au clic » Moteur de recherche gratuit 169

Si vous placez votre mise sur un mot ou un group de mot vous courez plus de chance de vous retrouver dans les premiers liens de la recherche. Plus votre mise est élevée plus vous avez de chance de vous retrouver dans les premiers. Vous ne payez que si quelqu’un clique sur le lien. www.consciencefinanciere.co m 514 514--434 434--9423 ©

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3. Moteur de recherche gratuit Optimiser les liens de vos adresses d d dans votre site i internet http://gmoptimum.com/fr/search/results?make=chevrolet&model=malibu&utm_ source=AdWords&utm_medium=cpc&utm_term=chevrolet%20malibu%20200 6&utm_content=2561788845&utm_campaign=auto_usagee_chevrolet_malibu

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3 Établir 3. Ét bli une relation l ti avec le l client li t

Vous pouvez attirez des gens sur votre site mais vous devez aussi établir une relation avec ces derniers. Vous devez leur donner de très bonnes raisons afin qu’ils vous donnent des informations sur eux.

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Vous devriez avoir un minimum de cinq appels à l’action pour créer un premier contact

„ „ „ „ „

Évaluation de ll’échange échange Demande d’information Demande de crédit Réservez un essai routier Certificat de rabais/promotion rabais/promotion 173

Réseau social www.FaceBook.com www.MySpace.com www.YouTube.com Annoncez directement sur le site z Créer votre profil et ajoutez des vidéos ou des annonces z Ayez des photos de votre concessionnaire à ll’arrière arrière de toutes vos photos z

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Suggestions en ligne: Hebdonet.ca Hebdonet ca Autos.Sympatico.msn.ca Canoe autonet Autotraders Auto123 Occasions en or kijiji.ca canadatrader.ca usedcarscanada.com autohunter.ca youcarz.com shopauto.ca h t monsterauto.ca canada.motorseller.com wheels.ca

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Faites q quelques q recherches de véhicules q que vous offrez et voyez qui paient pour p p se retrouver dans les résultats ou q qui se retrouvent plus haut dans les résultats. Associer vous à ces derniers. 175

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Étape 8 Assurez vous d’avoir un processus en place afin de convertir les points de contact en rendez vous

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Défi – Financement Fi t spécialisé é i li é 56% par courriel – 31% par téléphone 25% ont fait un deuxième suivi 13% ont fait un troisième suivi 13% ont fait un quatrième suivi

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L’utilisation des courriels Les gens utilisent les courriels afin de connaitre les détails suivants: „ „ „ „ „

Disponibilité Information sur le prix p Plus de détails concernant la publicité Valeur du véhicule d’échange Demande de prix

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Message de : Marc Le: 2008-10-09, 09:31:12 Je cherche un véhicule entre 3500 et 5000$. En avez vous? Marc ------Message d'origine-----De: [email protected] À Eric À: Ei Répondre à: [email protected] Objet: Message Hors ligne de votre StaffOnline E Envoyé: é 9 oct, t 2008 09 09:31 31 Non le moins cher 7995

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Demande si le véhicule est encore à vendre ? De : ABC automobile À : [email protected] @ h Envoyé le : jeudi 9 avril 2009, 15 h 09 min 49 s Objet : GMC 2007 Merci Mme Laverdiere de l'interest enver nos produit GMC Envoy. presentement nous avons pas ce vehicule dans notre inventaire si vous avez des questions n'hesitez n hesitez pas ! Jean Lemieux ABC Automobile Votre ville 450 123-1234 poste 236 www.consciencefinanciere.com

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Étape 9

Mesurer et suivre les résultats

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Étape 10 Gérer votre plan de marketing „

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L’information pertinente vous permet de p p prendre de meilleurs décisions. Analysez les résultats et identifier les tendances. Qui a besoin de formation, formation de pratique ou de coaching?

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P Procédure éd d de vente t „ „ „ „ „ „ „ „ „ „

1. Accueil 2 Qualification 2. 3. Sélection du véhicule 4. Présentation du véhicule 5. Essai routier 6. Marche de service 7. Proposition i i de d paiements i 8. Négociation/Objection/Conclusion 9 Transition vers la direction commerciale 9. 10. Livraison et suivi

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P Procédure éd d de vente t „ „ „ „ „ „ „ „ „ „

1. Accueil 2 Qualification 2. 3. Sélection du véhicule 4. Présentation du véhicule 5. Essai routier 6. Marche de service 7. Proposition i i de d paiements i 8. Négociation/Objection/Conclusion 9 Transition vers la direction commerciale 9. 10. Livraison et suivi

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Procédure des ventes Financement spécialisé 1. Accueil 2. Qualification 3. Bureau de crédit et consultation de crédit 4. Détermination du paiement 5. Structure de la transaction 6. Sélection du véhicule 7. Présentation et démonstration du véhicule 8 Sécuriser la transaction et produits d’après 8. vente 9. Livraison 10. Suivi

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Qualification Q “Quel mode de financement aviez-vous pour votre véhicule actuel? actuel?” “Avez-vous déjà j loué ou financé un véhicule?” Avez-vous un mode d’acquisition particulier en tête (location, financement)? ” “Monsieur Lemieux, est-ce que vous désirez impliquer votre véhicule actuel dans la transaction? Est-ce qu’il y a un solde à payer? Avec qui faites-vous affaire? Avez-vous été satisfait de leur service?”

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Phrases à surveiller • “J’ai été chez certains concessionnaires et on dirait que personne ne réussit à me faire approuver.” • “Mon crédit doit être bon maintenant, mon conseiller ill en crédit édit m’a ’ dit que les l agences de d collection vont me laisser tranquille.” • “Quel Quel est le plus bas taux de pointage de crédit que vous approuvez ici?” • “Où se trouve le grand manitou du crédit? J’ai vu votre annonce dans le journal? ” • “Approuvez vous quelqu’un qui a déjà fait faillite?” • “J’ai déjà eu des problèmes de crédit dans le passé.” passé. • “Je suis en proposition avec mes créanciers”…

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Transition vers direction commerciale „

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“Je comprends Monsieur Lemieux. Vous savez on a tous connu des problèmes semblables au moins une fois dans notre vie. EstEst-ce que vous me permettez de vous demander qu’en est il pour vous?” “Je comprends Monsieur Lemieux. Vous savez on a tous connu des problèmes semblables au moins une fois dans notre vie. En ce qui vous concerne estest-ce que c’est c est le cas? cas?” “Monsieur Lemieux la plupart de nos clients préfèrent magasiner l’esprit p en p paix Ils p préfèrent acheter un véhicule un p peu comme ils le feraient pour une maison. Ils se font donc prépré-approuver pour un montant ce qui leur permet de trouver un véhicule en fonction de leur capacité de payer. On est en mesure de vous fournir ce service ici che chez ABC Automobiles. A tomobiles Si vous o s voulez, o le on pourrait po ait allez alle rencontrer notre spécialiste du financement afin d’identifier ce qui vous conviendrait le mieux. EstEst-ce que ça vous convient?... Super, venez jje vais vous le présenter.” p 188

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Ne leur dites jamais qu qu’ils ils sont approuvés lorsqu’ils ne sont pas avec vous. Monsieur Lemieux, j’ai une bonne nouvelle pour vous Il faudrait cependant que je vous vous. rencontre afin de finaliser certains détails de votre ot e demande. de a de Il serait se a t important po ta t que vous ous apportiez avec vous les documents suivants (nommez les documents) Je serai disponible ce matin à 10h15 ou cet après è midi à 13h45 lequel des deux vous convient le mieux?

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Toujours suspecté quelque chose “M. Lemieux il me semble que nous avons toutes les informations nécessaires. Avant d’envoyer votre dossier et faciliter tout le processus j’aurai une dernière question à vous poser. EstEst-ce que vous avez eu récemment é des problèmes d’ordre financier qui pourrait apparaître dans votre dossier de crédit? Je vous pose la question car si c’est le cas il me sera p plus facile de vous aider avant p plutôt qu’après. EstEst-ce que tout est ok? 190

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Bureau B d de crédit édit 1. Il positionne le directeur commercial comme un expert. 2. Il rend le client redevable et augment le nombre de rendez vous. vous 3. Il crée de la curiosité. 4. Il gère les attentes des clients. 5. Il arrête le client de magasiner 6. Il crée de la confiance. 7. Il augmente le taux d’approbation. 8. Il permet au directeur commercial de peindre un future meilleur à son client. client 9. Préparez vous à vendre d’autres produits. 10. Ne pas créer de fausses attentes 191

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Stratégies et produits Centre de ressource

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Leurs recommandations: 1. Placez tout votre inventaire sur le site 2. Prenez 14 photos par véhicule 3 Donnez le plus grand nombre de 3. détails possible 4. Inscrivez un prix compétitif 5. Considérez le positionnement des annonces 6. Considérez les bannières 7. Utilisez les rapports 8 Gérer votre inventaire et votre 8. marketing 194