Fijación Estrategica Y Elaboración Del Pronóstico Y Presupuesto De Ventas.docx

“FIJACIÓN ESTRATEGICA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS”

APRENDICES EYDY ENIZA PALACIOS RIVAS JENNIFER ALEJANDRA CALLEJAS R. LAURA ALEJANDRA LOPEZ

INSTRUCTORA KATTY LORENO TURIZO MORENO

SENA VIRTUAL GESTION DE MERCADOS 1667990 2019

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TABLA DE CONTENIDO

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1. A. Fijación del Precio del Producto

1. Introducción La cervecería artesanal empezó en 1996 cuando un colombiano apasionado por la cerveza se fue a vivir a Atlanta, Estados Unidos y conoció las cervezas artesanales. En el año 2007 regreso a Colombia a compartirnos todo su conocimiento sobre la cultura cervecera y mostrar este gran producto. 3 cordilleras abrió sus puertas en el 2008 en Medellín creando las mejores cervezas artesanales para cautivar a aquellos que están dispuestos a probar cervezas llenas de nuevos colores, aromas y sabores. Además 3 cordilleras abrió sus puertas no solo en Medellín, si no que extendió sus productos a distintas ciudades del país colombiano, contando con pequeñas tiendas y puntos donde las personas tienen acceso y posibilidad de disfrutar y conocer la cerveza artesanal.

2. Misión 3 cordilleras es una empresa dedicada a la elaboración de cerveza artesanal, que busca a fomentar la cultura cervecera ofreciendo productos con variedad de sabores, aromas y colores y garantizando experiencias únicas de satisfacción en el consumo a través de productos de alta calidad. Es una empresa descompilada, exploradora, diferente; conocedora de buena cerveza e identificada plenamente con Colombia, el único país con tres cordilleras, lleno de pasión, encanto, riqueza y diversidad en climas, paisajes y modos de vida; comprometida con Colombia y con los amantes de las buenas cervezas.

3. Visión Para el año 2020, 3 Cordilleras será la empresa líder en el mercado nacional de cervezas artesanales, teniendo como ventaja competitiva la innovación continua en portafolio de productos, procesos organizacionales, producción, y marketing además de ser el principal impulsor de la “Cultura Cervecera” en Colombia a través de productos especiales, únicos, variados y asequibles, pensando para cultivar por su sabores, aromas y colores.

4. Objetivos en la fijación del precio para nuestro producto cerveza artesanal 3 cordilleras. Para nuestro producto el precio es una herramienta muy importante, que si bien, lo empleamos nos permitirá alcanzar los objetivos de la organización. Nuestros objetivos para llevar a cabalidad la fijación del precio de nuestro producto cerveza artesanal 3 cordilleras: Analizar un nivel dado de rendimiento sobre la inversión Maximizar utilidades Evitar la competencia basada en el precio Maximizar la participación en el mercado Ajustar el precio a las expectativas del consumidor de nuestro producto

5. Estudio del mercado Antes de establecer el precio de nuestro producto para llevarlo al mercado es necesario determinar el mercado al cual está dirigido nuestro producto Cerveza artesanal 3 cordilleras.

6. Mercado potencial Todos los colombianos tomadores de cerveza y que continuamente desean probar algo nuevo e innovador, se atreven a cambiar lo tradicional.

7. Mercado objetivo Conquistar a los consumidores con rango de edades entre los 25-40 años de edad, jóvenes nativos y extranjeros que desean probar sabores y aromas locales que no encuentran en bebidas industriales, personas ubicadas geográficamente en ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Ibagué. 8. Mercado meta La cerveza mestiza será parte importante de aquellos establecimientos que comercializan bebidas alcohólicas ubicados en estratos 3,4, 5, y 6 pertenecientes a las principales ciudades del país Medellín, Bogotá, Cali, estos lugares son visitados por compradores extranjeros, estudiantes costumbristas –vanguardistas, y aquellas personas que se atreven a buscar cosas diferentes dentro de lo tradicional estos compradores ejecutan un consumo responsable y fitness.

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9. Definición de la demanda Nuestro producto tipo artesanal Cerveza 3 cordilleras cuenta con 5 referencias, sabores y colores diferentes, mostrando nuestro producto en diferentes presentaciones y conociendo nuestros consumidores podríamos decir y comprobar que la presentación de nuestro producto que mayor demanda tiene, es decir de mayor consumo es la cerveza artesanal por unidades. Para nuestra producción vamos a vender 5.000.000 unidades para así sobrepasar el punto de equilibrio general más utilidades que se nos cubran los costó y tengamos ganancias, aprovechado que la fábrica esta en Medellín-Antioquia donde los costos de trasporte son más baratos nuestras promociones serán más asequible, ya que el trasporte será mínimo y estas ganancias es lo que harán que saquemos nuestro producto a otros municipios. Por otro lado, si la demanda es alta se fijará un precio alto y por lo contrario en caso de que el consumo esperado sea bajo aun cuando el costo sea el mismo en ambas situaciones

10. Análisis de la competencia Al fijar o realizar modificaciones en el precio de nuestros productos, además de contemplar las políticas de la compañía, la elasticidad de la demanda y los costos de cubrirla, es necesario conocer los precios de la competencia, las características de sus productos, sus métodos de distribución, el segmento del mercado que ocupan y evaluar su reacción frente a los cambios en los precios realizados por la compañía. Es de vital importancia para nosotros como productores de cerveza artesanal conocer ampliamente a nuestra competencia las cuales son las cervezas industriales a nivel nacional (cerveza club Colombia, cerveza águila light, cerveza águila original, cerveza póker y cerveza Pilsen) teniendo claro que para el 2020 nuestra micro empresa de cervezas artesanales 3 cordilleras será líder en la fabricación y distribución de cervezas artesanales. A continuación haremos el análisis de nuestra competencia cervezas industriales nacionales tales como

Si hablamos de las características de nuestra competencia las cuales son las cervezas industriales detalladas arriba en la imagen, detallamos dentro de las características la presentación, contenido, la marca e innovación de etiqueta.

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En cuanto a su precio por ser tipo industrial los costos de producción son muchísimos más bajos, Sin embargo podemos resumir que las estrategias de precios de la competencia se basan en percepción del producto, la ccompetencia frente a otras empresas y valor para el cliente. Ahora bien analizando el método de distribución de nuestra competencia observamos que el primer método que utilizan es la fábrica, continúan con el distribuidor, llegando a los mayoristas, abastecen las detallistas para llegar al consumidor final. En cuanto a la segmentación del mercado de nuestra competencia podríamos decir que el número de consumidores es más alto porque el precio al público es más económico. 11. Nuestra participación en el mercado Los ingresos de nuestra compañía y las utilidades dependen en gran medida de la capacidad de nosotros para atraer la atención sobre los productos que ofrece nuestra empresa de cerveza artesanal 3 cordilleras que se diferencie favorablemente de otros productos similares 12. Estrategia de mezcal del producto La estrategia que utiliza nuestra empresa de cerveza artesanal 3 cordilleras es lograr aumentar la profundidad de nuestras cervezas artesanales ofreciéndolas en presentación de lata y botellas de 175cm para la introducción al mercado en alta calidad y un bajo precio para nuestro cliente. 13. Definición de nuestro precio Para la definición de nuestro precio tenemos en cuenta costos, punto de equilibrio, demanda y competencia Nuestra empresa de cerveza artesanal 3 cordilleras toma la decisión de darle el precio a nuestro producto con base a la demanda, esto quiere decir que teniendo en cuenta la demanda o el grupo de consumidores que compraran todas y cada una de las referencias de nuestros producto, si la demanda es alta, fijaremos un precio alto y lo contrario en caso de que el consumo esperado sea bajo, aun cuando el costo sea bajo en ambas situaciones.

B. Fijación de precios para el mercado internacional Para nuestra empresa de cerveza artesanal 3 cordilleras hemos decidido realizar la siguiente cotización, expresando nuestros costos en dólares norteamericanos, llevando así nuestro producto desde Colombia de la ciudad de Medellín hasta Estados Unidos en la ciudad de Boston. OJO SEGUIR •

Mano de obra directa:

$0,44 USD/kg 6

•

Materia prima:

•

Empaque de exportación: $0,80 USD/Kg

•

Etiquetado de exportación: $0,05USD/kg

•

Gastos indirectos de producción (agua y gas):

$0,85 USD/kg

$0,11USD/kg Costos fijos =

$6.000USD/mes La planta produce para el mercado nacional un total de 40.000kg/mes y se pronostica exportar, al menos, un contenedor de 40 pies mensualmente. •

Flete de la fábrica desde Manizales al puerto de Buenaventura (incluye

manipulación y seguro) = $500USD/contenedor de 40’ •

Agente de aduanas y manipulación en el barco = $250USD/contenedor de 40’

•

Flete marítimo Buenaventura, Colombia – Rotterdam, Holanda =

$4.000USD/contenedor de 40’ •

Seguro marítimo Colombia – Holanda = 0,5% del precio EXW (d)

La empresa espera ganar al menos $0,40USD por ½ libra de gomas dulces exportadas. Solución:

1. Bases de la cotización: •

Unidad de cotización: envase de ½ lb. (250gr.). de gomas dulces

•

Unidad de manejo de exportación: Caja de cartón con 48 envases de gomas

de ½ lb. cada uno •

Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón) en centímetros: 50,1cm x

24,9cm x 28,7cm •

Volumen de la unidad de manejo: lado x lado x lado 50,1cm x 24,9cm x

28,7cm = 35.802,963 cm3 Ahora, convertimos cm3 en m3 veamos: 35.802,963 cm3 ÷ 1.000.000 = 0,036m3 •

Capacidad del contenedor de 40’ = 65,7m3 / 26 ton

•

Unidades de manejo por contenedor (considerando un 10% de espacio no

utilizable) = Capacidad del contenedor ÷ volumen de la unidad de manejo 65,7m3 ÷ 0,036m3 = 1885,32 unidades. Se deben aproximar a 1.885 cajas. 7

•

Cajas de envases de gomas de ½ lb. por contenedor: 1.885 cajas x 48 envases

= 90.480 envases de ½ lb. = 90.480 x 0,25kg = 22.620kg peso total de la carga. 2. Obtención del costo variable unitario, costo fijo unitario y costo total por ½ libra en dólares americanos:

Dividimos el costo fijo entre la cantidad mensual a producir que incluye el pronóstico de exportación

CF = $6.000USD/mes Cantidad total = 40.000kg + 22.620kg = 62.620kg CFU = $6.000USD ÷ 62.620kg = $0,27USD/kg ÷ 2 = $0,13USD/lb. CFU = $0,13USD/lb. ÷ 2 = $0,066USD/envase de ½ lb. Costo variable total: •

Mano de obra directa:

•

Materia prima:

•

Empaque de exportación: $0,80 USD/Kg

•

Etiquetado de exportación: $0,05USD/kg

•

Gastos indirectos de producción (agua y gas)

$0,44 USD/kg

$0,85 USD/kg

$0,11USD/kg

COSTO VARIABLE TOTAL POR UNIDAD: $2,25USD/kg Ahora, $2,25USD/kg ÷ 2 = $1,125USD/lb. ÷ 2 = $0,56USD/envase de ½ lb. COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO

CTU = CFU + CVU CTU = $0,13USD/lb. + $1,125USD/lb. CTU = $1,26USD/lb. ÷ 2 = $0,63USD/envase de ½ lb 3. Cálculo de los costos por fletes y agente de aduanas: •

Costo flete terrestre nacional por envase de ½ lb. (f) = Flete Manizales -

Buenaventura ÷ # de Cajas de envases de ½ lb. por contenedor $500USD/contenedor de 40’ ÷ 90.480 envases de ½ lb. = $0,0055USD/unidad

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•

Costo de agente de aduanas por envase de ½ lb. (g) = Agente de aduanas ÷ #

de Cajas de envases de ½ lb. por contenedor $250USD/contenedor de 40’ ÷ 90.480 envases de ½ lb. = $0,0028USD/unidad •

Costo del flete marítimo por envase de ½ lb (h) =

Flete marítimo # de Cajas de envases de ½ lb. por contenedor $4.000USD/contenedor de 40’÷ 90.480 envases de ½ lb. = $0,044USD/unidad 4. Cálculo de la cotización EXW

CF:

$0,066USD/envase de ½ lb.

CV:

$0,56USD/envase de ½ lb.

CT:

$0,63USD/envase de ½ lb

UTIL: $0,40USD por ½ libra EXW: $1,03USD/envase de ½ lb (f) = $0,0055USD/envase de ½ lb (costo flete fábrica-puerto) (g) = $0,0028USD/envase de ½ lb (costo flete marítimo) FOB = $1,037USD/envase de ½ lb (d) = $0,005USD/envase de ½ lb (costo seguro marítimo) CIF = $1,042USD/envase de ½ lb

2. ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS. La empresa artesanal 3 cordilleras una vez revisado el plan de ventas nos arroja que en el año 2018 vendimos 3.300 hectolitros de cerveza, equivalentes a 1.000.000 de unidades de 330 ml, todos producidos en la única planta que tenemos y esta está ubicada en la ciudad de Medellín. Con este número, la fábrica estaba a un 40% de su capacidad total. Se plantearon iniciativas como la alianza con El Corral, así como con las otras marcas que maneja el grupo SVA (Corral Gourmet, Beer Station, Leños y Carbón), motivaron a hacer inversiones en la ampliación de la planta, específicamente en la adquisición de más tanques de fermentación. Debido al aumento de la capacidad industrial de 3 Cordilleras y ante los buenos resultados que esta dejando la alianza estratégica con SVA, la compañía decidió sumar nuevos actores que le ayuden a la marca a masificar su producto. Al cierre del año 2018 estamos listos para operar en el año 2019 proyectando el aumento a un 80% de la capacidad productiva de la planta y sumar un total de 6.600 hectolitros de cerveza artesanal vendida; esto significa que de 1 millón de unidades de cervezas vendidas en el año 2018 pasaremos a 2 millones de unidades en el año 2019, es decir, duplicaremos nuestras ventas con el programa de expansión de nuestro producto. 9

La empresa de cervezas artesanal 3 cordilleras, prevee que la meta este año es llegar a todas las ciudades y sitios aledaños del país colombiano, para cumplirlo vamos a trabajar con Grupo Ventas y Marcas; también nos van a apoyar los supermercados que tienen una fuerte red de establecimientos por todo el país. Ahora bien, para elaborar el pronóstico de nuestro producto cerveza artesanal 3 cordilleras, el método que más se aplica a nuestro producto es el de datos históricos; tomando como referencia el historial de ventas de los 4 años anteriores, analizando el comportamiento de ventas que ha tenido nuestro producto. AÑO DE VENTA CANTIDAD VENDIDA año 2015 400.000 año 2016 600.000 año 2017 800.000 año 2018 1.000.000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 año 2015

año 2016

año 2017

año 2018

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3. COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO FORMATIVO. ANALISIS DE INVERSIONES ARTESANOS DE CERVEZAS S.A.S NIT 900.939.591-7 VENTAS PROYECTADAS POR 4 AÑOS AÑOS

2019

2020

2021

2022

Unidades

1.000.000/ud

1.400.000/ud

1.800.000/ud

2.000.000/ud

Precios

$4.200

$4.200

$4.200

$4.200

Ventas

$4.200.000.000 $5.880.000.000

vendidas

$7.560.000.000 $8.400.000.000

Totales

La inversión en este momento es una muy buena situación ya que trae beneficios como el constante crecimiento del sector, además de que por los estudios realizados se ha llegado la conclusión de que día a día nuestro micro empresa ira mejorando, creciendo, basándonos en estudios la oportunidad de invertir mucho más en el negocio de cervezas artesanales en Colombia.

A. ANALISIS DE INGRESOS Al proyectar nuestras ventas para los próximos 4 años van en un contante crecimiento ya que si en el año 2019 la empresa estará produciendo un total de 1.000. 000 de unidades teniendo así un ingreso durante todo el año 2019 de $4.200.000.000, para el cuarto año 2022 se proyecta que la empresa tenga un incremento de $3.877.637.080 logrando estas proyecciones aprovechando el índice de crecimiento que tendrá en el mercado la venta de Cerveza artesanal 3 cordilleras. ARTESANOS DE CERVEZAS S.A.S NIT 900.939.591-7 ESTUDIO DE CRECIMIENTO DEL SECTOR CERVECERO ARTESANAL AÑOS

2019

2020

2021

2022

Unidades

1.000.000/ud

1.400.000/ud

1.800.000/ud

2.000.000/ud

Precios

$4.200

$4.200

$4.200

$4.200

Ventas

$4.200.000.000 $5.880.000.000

vendidas

$7.560.000.000 $8.400.000.000

Totales

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B. COSTOS A medida que los años aumentan con ello vienen los costos ya que todas las materias primas aumentan para financiar el proceso de la creación de la compañía son de aproximadamente $4.200.000.000 millones de pesos que la empresa buscara de capital propio y financiamiento para nuestra empresa de cerveza artesanal 3 cordilleras.

ARTESANOS DE CERVEZAS S.A.S NIT 900.939.591-7 GASTOS DE VENTA 2019

AÑOS

2020

2021

y $1.000.000

$1.574.000

Transporte

$1.300.000

$1.650.000

$2.000.000

$2.350.000

Almacenamiento

$1.800.000

$2.290.000

$2.780.000

$3.270.000

Sueldos-salarios

$12.500.000

$12.920.000

$13.340.000

$13.760.000

Comisiones

$1.000.000

$1.168.000

$1.336.000

$1.504.000

Servicios publico

$8.000.000

$8.672.000

$9.344.000

$10.016.000

Promoción

$2,148.000

2022 $2.722.000

Publicidad

C. FINANCIACION La financiación de cualquier proyecto es algo muy importante ya que es el que nos permite tener los recursos para estar operando ya que cualquier operación que se genere va a traer consigo gastos, por eso nuestra empresa de Cerveza artesanal 3 cordilleras cuenta con el capital para financiarse.

D. CAPITAL DE TRABAJO El activo corriente o capital con el que cuenta nuestra empresa de Cerveza artesanal 3 cordilleras para los próximos 4 años es de $3´877.637.080

A partir de esta información, elabore el estado de resultados, el balance general y el flujo de efectivo inicial y reexprese está información para los próximos 4 años. De igual manera, evalúe la información financiera del proyecto y determine y analice los siguientes indicadores, que permitirán conocer la viabilidad y puesta en marcha del mismo: • VAN • TIR • Relación B/C ¿Qué se debe entregar? 12

Un informe con estructura financiera del proyecto formativo y la aplicación de los indicadores para la evaluación de proyecto formativo del caso de estudio. E. ANALISIS DE LOS INDICADORES. VAN/VPN VPN: -4.200.000.000 + 634.598.000 + 901.184.000 + 1.166.517.000 + 1.298.259.000 (1+0,15) (1+0,15)2 (1+0,15)3 (1+0,15)4 Donde estimamos que la i: tasa de descuentos es del 15% y 4 es el número de periodos. VPN: -4.200.000.000 + 551.297.020 + 680.122.847 + 764.807.099+ 739.450.533 VPN: 2’735.677.500 El método del Valor Presente Neto es muy utilizado por dos razones, la primera porque es de muy fácil aplicación y la segunda porque todos los ingresos y egresos futuros se transforman a pesos de hoy y así puede verse fácilmente, si los ingresos son mayores que los egresos. Al aplicar la fórmula de VPN nos da como resultado una cifra mayor que cero que presenta una ganancia; la ganancia de este proyecto de inversión es de 2.635.677.500. la inversion que realizara la empresa 3 cordilleras deben ser constantemente vigiladas y supervisadas por los responsables del área financiera sin excepción. F. Método de la tasa interna de retorno (TIR) Este método consiste en encontrar una tasa de interés en la cual se cumplen las condiciones buscadas en el momento de iniciar o aceptar un proyecto de inversión. Tiene como ventaja frente a otras metodologías como la del Valor Presente Neto (VPN) o el Valor Presente Neto Incremental (VPNI) porque en este se elimina el cálculo de la Tasa de Interés de Oportunidad (TIO), esto le da una característica favorable en su utilización por parte de los administradores financieros. La Tasa Interna de Retorno es aquélla tasa que está ganando un interés sobre el saldo no recuperado de la inversión en cualquier momento de la duración del proyecto. En la medida de las condiciones y alcance del proyecto estos deben evaluarse de acuerdo a sus características, con unos sencillos ejemplos se expondrán sus fundamentos. G. RELACION B/C

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