Etapele Vanzarii (1).pdf

Academia de Studii Economice, Facultatea de Business și Turism

ETAPELE VÂNZĂRII

Student: Dumitru Elena Mihaela Grupa 363, Seria A, Anul III

București 2019

ETAPELE VÂNZĂRII Vânzarea este rezultatul interacțiunii dintre cel care furnizează bunul sau serviciul și cel care îl achiziționează. Indiferent de domeniul în care activați, procesul de vânzare poate fi descompus în etape distincte. Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener, vânzătorul, încearcă să- l convingă pe celălalt partener, cumpărătorul, să cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degrabă decât din altă parte, deoarece acest produs sau serviciu îi poate satisface cel mai bine nevoile. În sens restrâns, vânzarea poate fi echivalată cu actul de încheiere a unei tranzacții, prin care se cedează un drept de proprietate asupra unui produs în schimbul unei sume de bani. În realitate, până la acel moment final, protagoniștii, vânzătorul și cumpărătorul, parcurg fiecare un drum mai lung de pregatire, care face parte din proces. Din punctul de vedere al cumpărătorului, se disting două situații: 1. Nevoia este conștientizată, ceea ce înseamnă că mai devreme sau mai târziu clientul va cumpăra ceva. În acest caz, vânzătorul trebuie să-l convingă să ia de la dumneavoastră, nu de la concurenți. 2. Nevoia nu este conștientizată, deci clientul nu știe că îi trebuie ceea ce vindeți. Vânzătorul trebuie să trezească mai întai nevoia și apoi să ofere modul de a o satisface. Odată nevoia conștientizată, clientul parcurge următorii pași: 1. Caută informații despre produse/servicii. 2. Cântărește alternativele. 3. Decide și cumpără. 4. Evaluează rezultatul cumpărării (a fost bun/de folos?).

Din punctul de vedere al vânzătorului, etapele unei vânzări sunt: 1. Prospectarea: vânzătorul identifică potențiali clienți, îi evaluează și îi grupează pe categorii în funcție de importanță, apoi strânge informații despre clientul pe care vrea să-l contacteze. 2. Pregătirea întâlnirii de vânzări : vânzătorul obține întâlnirea, stabilește strategia de abordare și pregătește materiale care îl vor ajuta în discuția cu clientul. 3. Deschiderea discuțiilor: vânzătorul folosește procedee care captează atenția, trezesc interesul cumpărătorului și permit preluarea controlului asupra întâlnirii. Dacă nevoia nu este conștientizată de client, aici este momentul în care vânzătorul aduce nevoia la suprafață. 4. Prezentarea: vânzătorul arată beneficiile ofertei sale pentru cumpărător. 5. Tentativa de finalizare: vânzătorul invită cumpărătorul să-și spună părerea despre produsul/serviciul prezentat. Dacă părerea este favorabilă, se trece la finalizarea propriuzisă. 6. Determinarea obiecțiilor: vânzătorul identifică obiecțiile reale ale clientului, în cazul în care acesta nu face comanda. 7. Rezolvarea obiecțiilor: vânzătorul tratează problemele enunțate de client și evidențiază beneficiile soluției propuse. 8. Tentativa de finalizare: vânzătorul invită din nou clientul să-și spună părerea. Dacă primește obiecții, se revine la punctul 6.

9. Finalizarea vanzarii: vanzatorul formalizeaza comanda intocmind documentele necesare.

10. Serviciile post-vânzare: vânzătorul furnizează o serie de servicii gratuite clientului cu scopul de a-i păstra bunăvoința, cum ar fi informare periodică, rezolvarea reclamațiilor, merchandising etc. Observați că acțiunile vânzătorului vizează influențarea rezultatului fiecăreia dintre etapele prin care trece cumpărătorul (prospectează ca să poată oferi ceva corespunzător criteriilor de selecție ale clientului, prezintă ca să-l informeze, încearcă să finalizeze și tratează obiecțiile pentru a construi soluții alternative adecvate etc.).