Et Plan De Canales De Distribucion.docx

PLAN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Examen Transversal

Nombres: Carrera: Asignatura: Profesor: Fecha:

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Índice Introducción…………………………………………………………………………………………………….................

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1- Análisis situacional del productor seleccionado…………………………………………………………

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Historia y antigüedad en el rubro.…………………………………………………………………………

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Ubicación……………………………………………………………………………………………………………..

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Productos de fábrica…………………………………………………………………………………………….

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Canales de distribución donde comercializa.…………………………………………………………

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Segmentos.…………………………………………………………………………………………………………..

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Tipos de canales y sus formatos.…………………………………………………………………………..

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Estrategias de distribución……………………………………………………………………………………

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FODA…………………………………………………………………………………………………………………….

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2- Análisis de 4 posibles canales de distribución, de los cuáles debe elegir uno para comercializar el o los productos.…………………………………………………….  Ventajas y desventajas cada una de las alternativas de canales analizadas………………………………………………………………………………….. 3- Propuesta de implementación del canal distribución determinado para la comercialización de los productos…………………………………………………..

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 Al menos dos objetivos estratégicos de distribución en el canal elegido…………………………………………………………………………………………………………… 14 

Descripción de la estrategia del canal…………………………………………………………………… 14



Propuestas de actividades push…………………………………………………………………………...

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Propuestas de actividades pull……………………………………………………………………………..

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

Estructuración de la integración vertical……………………………………………………………….

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

Estructuración de la integración horizontal…………………………………………………………..

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

Diseño de plan de negociación.…………………………………………………………………………….. 16

4- Presupuesto operativo para implementar la distribución en el canal elegido.…………………………………………………………..………………………………………………

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5-

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Sistema de control para el canal elegido.………………………………………………………………….

 Elaboración de sistema de control basado en el cuadro integral considerando cinco (5) objetivos tácticos u operativos.………………………………………. 18  Determinación de cinco (5) KPIs o Indicadores de Gestión asociados a los objetivos.…………………………………………………………..……………………………………

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6- Carta Gantt o cronograma para un semestre o un año.………………………………………………. 21 Conclusión…………………………………………………………..………………………………………………………….

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Introducción En la actualidad el desarrollo de las sociedades ha permitido que el aumento de necesidades se vea identificado como una inversión de negocio que se busca satisfacer, tanto con productos y servicios, los cuales se ven beneficiados buscando entregar calidad, innovación y una de las características que hoy en día se ve priorizada es la del tiempo. El beneficio de optimizar el tiempo para los consumidores es una herramienta fundamental, identidad que buscan fortalecer las empresas, entregando calidad, a través de un servicio o producto en la mano de los clientes sin que estos se muevan de su escritorio. Es por esto que es importante identificar cuáles son las formas más rápidas y eficientes de llegar a los consumidores, identificando costos, variables de tiempo e identificar las características del producto para optimizar la logística y así entregar un producto en óptimas condiciones. Es por esta razón que este informe busca identificar los canales de distribución que utiliza la empresa Costa, para llegar a sus consumidores con el chocolate, uno de sus productos más complejos en distribución, en donde que se debe considerar temperaturas, distribución de optima en calidad y cantidad, considerando que el consumidor final no observe variaciones de ninguna índole en su composición final. De igual forma, se buscará proponer estrategias de mercado que permitan que el producto por medio del segmento, cualidades y características del chocolate, permitan identificar cuáles deben ser las acciones comerciales a realizar para llegar a los clientes y consumidores potenciales. Optimizando las fuerzas estratégicas enfocadas al mercado que consume dicho producto.

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1. Análisis situacional del productor seleccionado: 1.1. Historia y antigüedad en el rubro. Costa es una empresa chilena dedicada a la elaboración de alimentos y golosinas se fundó en 1907 por Federico Costa, que era un inmigrante italiano. Cota se enfocó principalmente de la producción de caramelos, a través de un trabajo completamente manual. Tras su éxito en 1926 logro construir una importante fábrica ubicada en Valparaíso, la cual le permitió masificar la producción En la década del 60, el presidente del directorio pasa a ser Francisco de Caso, quien estando en ese cargo durante 15 años, lideró un profundo proceso de modernización de la planta. En la década de los 80, Costa comienza a enfrentar serias dificultades en lo económico y corre el peligro de quebrar. Esta situación es evitada en 1982 con la compra de la compañía por parte de Carozzi, gracias a lo cual se materializa el viejo anhelo de don Gonzalo Bofill de Caso, de adquirir la tradicional empresa de chocolates. Como parte de Empresas Carozzi, Costa vive un importante impulso de crecimiento, lo que se ve reflejado en 1985, cuando se construye en Santiago una enorme fábrica de galletas, con lo cual se ingresa a una nueva área de negocios. Al mismo tiempo, en Valparaíso, se impulsa un fuerte proceso de modernización de la planta de chocolates. Con la construcción de la planta de galletas en Nos, Costa pasa a tener una importante presencia en el mercado internacional, y a tener un gran éxito en sus importaciones, además de reafirmar su prestigio y aceptación en el mercado nacional, donde por más de un siglo ha sido una de las marcas de chocolates y galletas más aceptadas entre los chilenos. La afianzada posición de Costa en el extranjero se traduce en la construcción de la planta de la empresa en Lima, con lo cual la empresa comienza a tener un marcado protagonismo en el mercado extranjero, ya que hoy la compañía exporta a más de 24 países y también cuenta con plantas procesadoras en Argentina. Actualmente Costa es una marca con más de 100 años de historia en el mercado chileno, presente en Chocolates, Galletas, Cereales y snack, agrupando grandes marcas como Vizzio, Frac, Nik, Cereal bar y Rolls entre otras. Es un aval de calidad, tradición, pero principalmente de innovación.

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El principal objetivo ha sido mantenerse vigente en el tiempo buscando posiciones de liderazgo en las diferentes categorías donde participa, con productos de calidad, innovación y comunicación diferenciada. Además, lograr una amplia cobertura a nivel nacional. 1.2. Ubicación. Costa, empresa perteneciente al consorcio de Carozzi tiene su ubicación en la quinta región, Camino Internacional Nº 2825, Reñaca Alto.

1.3. Productos que fabrica.      

Chocolate Snack Galletas Barras de cereal Cereales desayuno Coberturas industriales

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1.4. Canales de distribución donde comercializa.

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1.5. Segmentos. Al estar presentes en varias categorías con un amplio portfolio de productos, Costa es una marca para la familia y transversal a todos los consumidores.

Geográficas Región del mundo o país: Demográficas Género: Edad: Tamaño de la familia: Ciclo de vida familiar: Ocupación: Escolaridad: Psicográficas Nivel socioeconómico: Estilo de vida:

Personalidad: Conductuales Ocasiones:

Chile Hombre, mujer Menos de 6 / 6-11 / 12-19 / 20-34/35-49/ 50-64, más de 65 1-2, 3-4, más de 5 Niños, jóvenes, solteros, Casados, casado con hijos, viudos Dueñas de casa, estudiantes, técnicos o profesionales, jubilados Medio menor o menos, educación básica, educación media, educación superior C1a,C1b,C2, C3 Personas con un gusto por lo dulce, que les gusta compartir, productivas, que no están en contra de consumir algo con más calorías y sabroso. Sociable, familiar Habitual

Beneficios:

Alegría

Frecuencia de uso:

Habitual

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1.6. Tipos de canales y sus formatos. 

Canal largo: Ya que desde el fabricante nos encontramos con un mayorista y un minorista antes del consumidor final.

-

En el caso del mayorista: es un comerciante mayorista

-

En el caso de minorista: nos encontramos con un minorista tradicional, libre servicio y comercio mixto



Canal corto: Ya que además podemos adquirir los productos de manera directa a los distribuidores o minoristas que adquieran directo el producto con costa.

1.7. Estrategias de distribución. Utiliza una estrategia de distribución extensiva en la cual el fabricante busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamiento para una máxima cobertura y una elevada cifra de ventas. En este método la exclusividad no es parte de la imagen de la marca. La estrategia de distribución extensiva busca eliminar el esfuerzo adicional en la parte de compra del consumidor.

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1.8 FODA Fortalezas  Tiene una buena capacidad financiera ya que tiene un alto nivel de liquidez, que le permite cumplir con sus obligaciones y esto se ha debido a que mantiene la estabilidad en los costos de sus productos, lo que le permite tener ventaja sobre su competencia

Oportunidades  Tiene una participación de mercado del 44% dejando a Nestle con una participación de un 33% y arcor un 8%



Posee marcas fuertemente posicionadas a nivel nacional, percibidas como importantes y de calidad por los consumidores Cuenta con tecnología de alto nivel



Bajos precios en las materias primas



Ha permitido que sus empleados se sientan motivados en sus puestos de trabajo, otorgándoles salarios adecuados para cubrir sus necesidades básicas, de una manera justa y a través de políticas motivadoras Comercializa sus productos desde Arica a punta arenas gracias a una amplia red logística a nivel nacional



Tratados de libre comercio lo que posibilita la exportación de productos Crecimiento en la economía chilena aumentando el PIB lo que ha generado mayores ingresos a las personas

 





Es un producto que tiene un alto consumo y con un amplio segmento el cual facilita la estadía en el mercado.

Debilidades  Aunque la cadena de distribución que posee la empresa le permite una cobertura a nivel nacional para todas sus líneas de productos no posee una distribución propia  No posee el control absoluto sobre las condiciones en las que llega el producto al consumidor final.  No tiene implementado un sistema de capacitación en reciclaje.

Amenazas  La ley 20.606, Ley de rotulado de los alimentos.







Industria altamente competitiva



El cambio de conciencia puede generar a largo plazo, bajas en las ventas

Falta de publicidad en los medios de comunicación

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El uso indiscriminado de los espacios forestales para las plantaciones de cacao, afecta aumentando las emisiones de CO2

Falta de innovación en los componentes



Alza en los impuestos, importación del cacao.

debido

la

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2. Análisis de 4 posibles canales de distribución, de los cuáles debe elegir uno para comercializar el o los productos. Canal detallista (Productor- Detallista- Consumidor): este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (son tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, boutiques entre otros). Es estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos. En los minoristas encontramos por ejemplo a Unimarc, Jumbo, Santa Isabel etc. Canal Mayoristas (Productor- Mayorista- Detallista- Consumidor): este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios en 1° lugar nos encontramos con los mayoristas que son intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicio, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlo (Ganga, Súper 10, Alvi, Maxi ahorro) y en 2° lugar en encontramos a los detallistas que son intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final. Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferreterías y alimentos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. Productor Agente – Detallista – Consumidor: en este canal el fabricante en vez de usar a mayoristas prefiere servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista especialmente a los detallistas a gran escala. Canal Agente/Intermediario (Productor- Agente- Mayorista- Detallista –Consumidor): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros

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Consideramos que el canal agente intermediario, es el que proporciona la mayor seguridad para el producto seleccionado, permite considerar estrategias comerciales que cuidan el producto, facilitan la llegada al punto de venta optimizando el merchandising y respetando los contratos entre intermediarios, esto permitirá entregar un producto íntegro a los consumidores, en donde el fabricante se asegura que su producto tenga el resguardo necesario y cumpla con las cualidades con las cuales se fabricó. 2.1. Ventajas y desventajas cada una de las alternativas de canales analizadas. CANAL Canal detallista

VENTAJA DESVENTAJA  Existe bastante control sobre el  La Intervención de los producto, con lo que se garantiza intermediarios, pueden un producto en buen estado y crear cambios en la calidad. disposición del producto en el punto de venta y  Mantenimiento de stock. valor final propuesto por el fabricante. Canal mayorista  Se tiene una mayor cobertura del  Disminución en la variedad mercado debido al número de del producto a entregar, sucursales en las cuales cuentan debido a los costos de las los mayorista y minorista. variantes del producto.  Mantenimiento de stock. Productor agente-  Los contratos comerciales, y  En un producto tan detallista-consumidor exigencias de la marca en el delicado en su transporte, punto de venta son respetados al encontrarnos con de forma concreta. muchos intermediarios puede provocar que el  Poder hacer llegar el producto producto llegue al donde el mayorista no llega consumidor final distinto a como salió desde el fabricante. Canal  Diversificación del punto de  Esto puede generar un alza agente/intermediario venta, considerando la de valor en el producto. expansión de la distribución a lugares que no están al acceso del fabricante y entregar condiciones comerciales a los intermediarios, y además el fabricante se asegura que las condiciones de su producto tanto en calidad como en condiciones comerciales se cumpla.

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

Problemática

De acuerdo a lo extraído del Diagnostico podemos determinar que la problemática del canal de distribución está asociada a que posee una sola planta productiva a nivel nacional, lo cual dificulta el control al producto final, ya que como los tramos de ruta son tan extensos no se puede controlar las condiciones en las cuales el producto se encuentra en un determinado momento. Esto no permite certificar que el producto cumplas con las condiciones en las que salió de fábrica. 3. Propuesta de implementación del canal distribución determinado para la comercialización de los productos. Considerando el análisis de la problemática, se considera que para poder satisfacer las necesidades del mercado y resguardar las condiciones del producto se implementarán la siguiente propuesta en el canal seleccionado: Implementación: Principalmente centralizar su sistema de distribución, para así reducir los costos, y reducir el número de distribuidores por región, quedando un único canal de distribución, en donde: El agente intermediario, deberá tener la responsabilidad de cuidar las condiciones comerciales, distribución, seguimiento y entrega del producto, teniendo en cuenta los siguientes puntos: 

Fiscalizar el proceso de almacenamiento, en donde deberá visitar al distribuidor pudiendo verificar las condiciones de almacenamiento como pueden ser: la temperatura y la infraestructura donde se almacenan los productos.

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Control del producto en el almacenaje, despacho y recepción, para evitar mermas e incumplimientos.

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identificar las condiciones del transporte de distribución (seguridad, capacidad, condiciones técnicas, costos).

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Lograr el cumplimiento de los objetivos de ventas marcados por la empresa a sus distribuidores.

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Seguimiento del transporte vía GPS, controlando los tiempos tanto de estadía del producto en ruta.

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3.1. Al menos dos objetivos estratégicos de distribución en el canal elegido 

Aumentar cartera de clientes, generando asociaciones estratégicas con empresas asociadas al rubro. (Puntos de venta Mayorista, Minorista, Tiendas especializadas)

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Generar fidelizaciones con los canales de distribución.

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Aumentar el número de ventas, luego de la implementación del nuevo canal de distribución, acortando los costó por medio del aumento de las ventas.

3.2. Descripción de la estrategia del canal. La estrategia para llevar a cabo será Intensiva, ya que es una estrategia de marketing que se centra en maximizar la disponibilidad del producto tanto a los clientes que interactúan en este canal de distribución como en el consumidor final. Considerando que el chocolate es un producto de consumo masivo y con un amplio segmento al cual se busca satisfacer, la estrategia intensiva se justifica para el uso de este tipo de producto, en donde se busca llegar a cada rincón nacional y ampliar el mercado internacional, lo cual combinado con el canal elegido se determina que se amplía la cartera de clientes, y se resuelven los niveles de costo relacionados con la distribución del producto.

3.3. Propuestas de actividades push Las propuestas de actividad Push, son campañas de marketing en donde la propia empresa desea comunicar un mensaje comercial a los clientes, sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que se promociona. En este sentido, se puede decir que la marca persigue “empujar la venta”, pues las acciones puestas en marcha tienen el propósito de lograr que el consumidor adquiera el producto. Para este tipo de acción, se realizarán las siguientes acciones: a. Mailing corporativo b.

Ubicación preferente en el punto de venta

c. catálogo de productos y descuentos asociados. d. Material de merchandesing para el distribuidor e. Promociones especiales según los niveles de compra por parte de los canales.

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3.4. Propuestas de actividades pull Las propuestas de actividad Pull, contemplan las acciones dirigidas a comunicar más que a presionar al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas ya consolidadas pueden recurrir a estas estrategias; en donde no tienen empujar al consumidor, puesto es este el que busca los productos de determinada marca. En este caso las acciones a realizar serán: a. Dar a conocer los atributos del producto al consumidor b. Promociones asociadas a concursos c. Lanzamiento de nuevos productos d. Activaciones de marca en puntos estratégicos e. Asociación de la marca y producto a influenciadores, cercanos al segmento.

3.5. Estructuración de la integración vertical La integración vertical ocurre cuando una misma empresa se hace cargo de actividades que tradicionalmente ha delegado a manos de terceros. Para ello, esta puede crear o adquirir otras empresas mediante las cuales pueden autoabastecerse en lo que se refiere al suministro de materiales e insumos, y/o hacerse cargo de algunas o la totalidad de tareas relacionadas con la distribución de los bienes que produce (bodegas propias o centros de distribución, realizar el transporte de las mercancías o la venta al consumidor final). Dependiendo de lo que la empresa requiera se pueden dar dos integraciones verticales: a) Integración regresiva o hacia atrás: ocurre cuando la empresa integra actividades de los proveedores y, de este modo, aumentar el control sobre ellos. b) Integración progresiva o hacia delante: en este caso la empresa emprende actividades antes desarrolladas por los clientes (distribuidores), permitiéndole a la empresa aumentar el control sobre ellos. La propuesta de integración vertical para Carozzi es que al contar con Agrozzi que se dedica a la elaboración de productos derivados del tomate y la producción de pulpas de fruta y vegetales, cuenta con terrenos de su propiedad que les permite obtener la materia prima necesaria a tiempo ya que será su propio proveedor, asegurando calidad, característica con la que se destaca Carozzi además esto les proporciona un control sobre dichas materias primas, no dejando de lado el proveer a otras empresas. 15

3.6. Estructuración de la integración horizontal Una integración horizontal ocurre cuando una empresa adquiere, se fusiona o crea otra u otras compañías que realizan una misma actividad; es decir, que producen bienes del mismo tipo o que incluso pueden ser sustitutos, generalmente con el fin de lograr cubrir otros segmentos del mercado y aumentar su participación y poder dentro del mismo. Nuestra propuesta de integración horizontal será que con la nueva implementación de bodegas y camiones se pueda encargar de toda la distribución de productos derivados del chocolate lo que lo hace tener presencia en un mercado distinto ya que se integrara al mercado de distribución lo que puede traer rentas para la empresa y un control sobre la distribución de otros productos lo que le dará información más detallada de la participación de mercado de otras empresas.

3.7. Diseño de plan de negociación. El plan de negociación que nosotros implementaremos es en base a la problemática presentada que es que el canal de distribución esta solamente asociada a una sola planta productiva a nivel nacional, lo cual dificulta el control del producto final. Esto no permite certificar que el producto cumpla con las condiciones necesarias para llegar al consumidor final debido a que es un chocolate el cual es un producto que necesita ciertas características para que llegue en buenas condiciones. Para esto nuestro plan de negocios hemos decidido que tendrá un plazo de 1 año en el cual la empresa se hará cargo de la adquisición de bodegas que serán asociadas a la marca Costa para poder resguardar sus productos y a la vez poder hacer la distribución más acotada estas bodegas se encontraran en las ciudades de Copiapó y en Concepción. También adquirirá una flota de camiones adecuadas para la distribución de chocolate en donde mantengan un control de temperatura de 17° grados y control de humedad que será manejada con personal capacitado para la distribución del producto y a la ve mantendrá a los agentes para una distribución más controlada.

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4. Presupuesto operativo para implementar la distribución en el canal elegido.

Gastos Bodega en Copiapó Bodega en Concepción Flota de camiones Chofer Pionetas

Descripción Se utilizara para guardar y almacenar los productos de 1.000 mtrs2 Se utilizara para guardar y almacenar los productos de 1.000 mtrs2 Camiones para la distribución (20 camiones ) Para el manejo de camiones Para el manejo y translación de productos

Cantidad 1 1 20 20 40

Valor 240.000.000 200.000.000 12.000.000 500.000 300.000 Total:

Total 240.000.000 200.000.000 240.000.000 10.000.000 12.000.000 702.000.000

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5. Sistema de control para el canal elegido. Aquí definimos control en base a objetivos operativos, ya que en este caso la resolución de la problemática requiere gestiones dentro de la logística de la distribución que van desde en que transporto hasta como lo hago. Es allí donde garantizar que los objetivos que se enlistan a continuación es fundamental para lograr que el producto llegue de la mejor forma al consumidor final 5.1. Elaboración de sistema de control basado en el cuadro integral considerando cinco (5) objetivos tácticos u operativos. Objetivos: 1. Garantizar que el producto que sale desde la bodega del fabricante llegue con los estándares de calidad adecuados para ser exhibido y comercializado para el consumidor final. 2. Resguardar el control de temperatura adecuado para el transporte (entre 15 – 17 °C). 3. Generar un tiempo de transito no mayor a 48 horas desde su punto se salida hasta la llegada a góndola 4. Mantener un flujo de aire seco que evite que la humedad sobrepase el 60% 5. Asegurar que el volumen de carga del despacho no exceda el 80 % de la capacidad para que el aire circule correctamente. 

Sistema de control basado en los 5 objetivos.

1- Control de salida de producto: Revisión que el camión de transporte cumpla con las condiciones adecuadas para el traslado del producto, esto quiere decir, revisión ficha vehículo, hoja de ruta, temperatura inicial adecuada. Además, información detallada del producto a transportar y toma de conocimiento de la carga. Check list: -

Ficha vehículo

-

Hoja de Ruta completa

-

Registro T° salida bodega fabricante

-

Manifiesto de carga completo

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2- Control de temperatura: Control vía GPS de las variaciones de temperatura y alertas si existen desviaciones para corregir in situ el problema. 3- Transito menor a 48 horas Generar hoja de ruta de entrega a centros de distribución centrales en chile, con las óptimas condiciones de frio y de humedad, revisión cada 12 horas del avance de la ruta para corregir y acelerar la llegada. 4- Control humedad en el transporte, registro online de la humedad durante el transito del producto, enviando una alerta si sale fuera de los parámetros 5- Control peso, volumen, Revisión del peso de camión cargado y revisión de marcas dentro de este para determinar que el volumen utilizado sea el óptimo y esto permita que le aire seco circule de la mejor forma.

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5.2. Determinación de cinco (5) KPIs o Indicadores de Gestión asociados a los objetivos.

Objetivo

Indicador

Garantizar que el producto que sale desde la bodega del fabricante llegue con los estándares de calidad Check list calidad adecuados para ser exhibido y comercializado para el consumidor final.

Responsable

Meta

No cumplido

Control calidad

4/4 ítem

No será posible cargar camión con el producto

Detención vehículo y Promedio de Resguardar el control de temperatura revisión de Control variación temperatura no adecuado para el transporte (entre 15 Sala de control vehículos estabilidad de la temperatura superior a los 17 – 17 °C). temperatura de la °C carga Generar un tiempo de transito no Informe cada 12 Control tiempos de 25 % de la ruta mayor a 48 horas desde su punto se Sala de control vehículos horas cumplimiento transito GPS cada 12 horas salida hasta la llegada a góndola ruta Mantener un flujo de aire seco que Control variación evite que la humedad sobrepase el Sala de control vehículos Entre 55 y 65% humedad 60% Asegurar que el volumen de carga del despacho no exceda el 80 % de la Control peso volumen Despacho Entre 75 y 82% capacidad para que el aire circule correctamente.

Detención vehículo y revisión estabilidad humedad de la carga No será posible despachar hasta cumplir el indicador

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6. Carta Gantt o cronograma para un semestre o un año.

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Conclusión A través de este análisis se puede determinar, la importancia del control dentro de los procesos de distribución y cuan invisibles pero importantes para el consumidor final son estos, ya que será la percepción final del producto dentro de la cadena la que determinara el crecimiento en el mercado de dicho producto y que finalmente se ve traducido en ventas efectivas. Todo esto tiene su génesis en el correcto diagnóstico de la empresa a día de hoy respecto a su distribución, formatos, tiempos, costos, etc. Esto nos da las bases para determinar que mejorar dentro de ella y así poder cumplir de mejor manera con un mercado cada día más exigente. Finalmente para el caso del chocolate no se busca una estrategia enfocada en reducir costo, antes bien se privilegia que la calidad del producto no se vea alterada en ningún eslabón de la cadena, ya que se considera un producto Premium orientado al segmento que no dudara en adquirirlo aunque exista un precio mayor.

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