Estrategias Comerciales

LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

n

1ª-El dominio del producto y del sector óptico : n

Características y puntos fuertes de los productos.

n

Sus ventajas y beneficios al cliente.

n

Sus posibles limitaciones.

n

Nuevos materiales.

n

Novedades en monturas y lentes.

n

Avances en óptica y oftalmología.

n

Acceso y lectura de revistas del sector S

LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

n

2ª-La Formación CONTINUA técnicocomercial: comercial n

Asistencia a seminarios técnicos y comerciales.

n

Potenciar la formación en el punto de venta.

n

Estar al día de modas y tendencias.

n

Adquirir comunicación persuasiva.

n

Ampliar el vocabulario comercial.

n

Eliminar tics y frases dudosas.

S

LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS

n

3ª-Las Estrategias y Técnicas de venta: n

Acogida y recepción del cliente

n

Sondeo del cliente: averiguar sus necesidades y su móvil de compra.

n

Observación de la personalidad del cliente.

n

Habilidades comerciales: la presentación de los productos.

n

Argumentaciones sólidas y eficaces.

n

Manejo inteligente de los precios.

S

LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS n

4ª-La personalidad comercial y actitudes : n

Utilizar la empatía con los clientes.

n

Actitud positiva y estimulante hacia la venta.

n

Entusiasmo.

n

La caricia psicológica: la acogida al cliente

n

Motivar-Ilusionar al cliente para inducirlo a la compra

n

Buen uso de la inteligencia emocional.

n

Disfrutar con la venta. S

LA ACOGIDA AL CLIENTE

n

CLAVES: n El primer impacto o impresión. n

La sonrisa y la caricia psicológica

n

Ofrecer buena imagen personal.

n

¡¡Estamos contentos de su presencia!!

n

Atención a nuestra comunicación verbal y corporal.

n

Cortesía , amabilidad y empatía.

n

Calidez en nuestro tono de voz.

n

Educación en el trato: el tuteo a clientes S

LA ACOGIDA AL CLIENTE

“SI NO SABES SONREIR, NO ABRAS UNA TIENDA” (Proverbio Chino)

S

TÉCNICAS DE VENTA :EL SONDEO AL CLIENTE “Para realizar una venta más fácil y satisfactoria hay que conocer las necesidades y el móvil de compra del cliente.... A través de las “PREGUNTAS DE SONDEO”

S

LAS PREGUNTAS DE SONDEO n

Las preguntas de sondeo nos ayudan a vender. n

n n n n n n

Existen diversas alternativas para sondear al cliente: ¿Ha llevado antes gafas? ¿Cómo eran? ¿Se encontraba cómodo con ellas? ¿ Le gustaría un cambio de imagen?. ¿Prefiere pasta o metal? En cuanto a la montura ,¿Prefiere armonía o contraste? ¿ TIENE Ud. UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA......O

S

EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS n

No seamos los primeros de hablar de precios.

n

No tientes al cliente con producto económico...porque te lo comprará.

n

Gamas de precios : la primera opciónde precio opción que se ofrece al cliente y su repercusión final.

n

Como decir los precios sin impacto negativo...

S

n

TODO PRODUCTO PUEDE PARECER CARO O POCO INTERESANTE......

n

....HASTA QUE NO SE PERCIBEN SUS VENTAJAS Y BENEFICIOS.

S

REGLA DE ORO DE LA VENTA PROFESIONAL

NO VENDAN PRODUCTOS, ¡VENDAN SUS VENTAJAS!

S

ESTRUCTURA DE ARGUMENTACIONES EFICACES PARA CERRAR LAS VENTAS n

Analizar sus mejores características o “Puntos Fuertes”.

n

Transformarlo TODO en Ventajas y Beneficios para el cliente

n

Comunicarlo de forma clara y convincente. convincente

n

No argumentar todas las ventajas de una vez.

n

(Tomar nota de las características y ventajas que más suelen impactar a los clientes...) S

“LA IMPULSIÓN DE LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA “

S

LA VENTA DE ALTA GAMA EN ÓPTICA

n

El éxito de la venta de productos de alta gama está compuesto de dos claras influencias: n

Un 30 % de la influencia del producto y su marca

n

Un 70 % de la influencia del personal de ventas: n Con su actitud y su entusiasmo comercial. n Con su asesoramiento técnico- estético del S

LA VENTA DE ALTA GAMA n

LA PIRÁMIDE DEL POTENCIAL ECONÓMICO DEL CLIENTE: n

1- El cliente de bajo potencial de compra.

n

2- El cliente de alto potencial de compra.

n

3- El cliente con suficiente potencial de compra.

n

¿En que grupo podemos influenciar más?

S

¿POR QUÉ COMPRAMOS?

“Nadie toma una decisión.... ..que no le estimule o beneficie de alguna manera”

S

CUATRO ESTÍMULOS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA n

CALIDAD- ESTÉTICA - MODA - STATUS

n

1 - Estímulos de calidad: mejor visión, visión más duración, mayor seguridad

n

2 - Estímulos estéticos: lentes más delgadas , monturas con mejor diseño, diseño estuches más llamativos.. )

n

3 - Estímulos moda: última novedad, novedad vanguardia...

n

4 - Estímulos de Status y Lujo: marcas de S

LA FUERZA DE LA COMUNICACIÓN VOCABULARIO COMERCIAL PARA MONTURAS Y GAFAS DE SOL: n

Existe un antes y un después, en el vocabulario comercial de las monturas y gafas de sol, debido a la influencia de las grandes marcas y la moda.

S

LA FUERZA DE LA COMUNICACIÓN n

VOCABULARIO ACTUAL DE MONTURAS Y GAFAS DE SOL

S

POR SU ESTRUCTURA.... § FUERTE § RESISTENTE § SÓLIDA § REFORZADA § ROBUSTA § COMPACTA

S

§FLEXIBLE §LIGERA §EQUILIBRADA §AMPLIA §DURADERA

POR SU FUNCIONALIDAD.... §CONFORTABLE §CÓMODA §ANATÓMICA §ADAPTABLE §FUNCIONAL §PRÁCTICA §ADECUADA §CONVENIENTE

S

POR SU CONCEPTO..... n

CLÁSICA

n

MODERNA

n

TRADICIONAL

n

MASCULINA

n

FEMENINA

n

JUVENIL

n

UNISEX

n

DEPORTIVA

n

JOYA

S

POR SU DISEÑO-COLOR.... n

ORIGINAL

n

DISCRETA

n

SOBRIA

n

EXTRAVAGANTE

n

ESTILIZADA

n

VANGUARDISTA

n

PRESTIGIOSA

n

EXTREMADA

n

CAPRICHOSA

n

FASHION

n

GLAMUROSA

S

§DISTINGUIDA §ELEGANTE §SOFISTICADA §ESBELTA §SUAVE §SEDUCTORA §SINGULAR §REFINADA §CHIC §LUJOSA §SELECTA §SUTIL

§ATRACTIVA §DIVERTIDA §ESTÉTICA §FAVORECEDORA §VESTIDA §COMBINABLE §EXPRESIVA §ARMONIOSA §CONTRASTADA §CREATiVA §MINIMALISTA §FASCINANTE

EL ENTORNO DEL PRODUCTO n

Cualquier producto aumenta su valor cuando es colocado y mostrado en un entorno de categoría.

S

LA PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS AL CLIENTE EN EL MOSTRADOR

★ Presentar y retirar los productos con delicadeza y buen gusto. ★ Presentar la alta gama en un “buen entorno de valor” valor ★ No tener más de tres/cuatro modelosde gafas ante modelos el cliente.

S

n

LA VENTA DE GAFAS EN EXPOSITOR O PANEL:

“VENTA LIBRE PERSONALIZADA”

S

VENTA LIBRE PERSONALIZADA

n

Hay que estudiar la colocación de las gafas: las zonas “calientes”. “calientes”

n

Atención especial a la limpieza y el mantenimiento de las gafas expuestas.

n

Evitar los espacios vacíos en los paneles.

n

Accesorios de Ayuda: Las bandejas de auto-selección.

S

VENTA LIBRE PERSONALIZADA

n

..Y LA PREGUNTA “MÁGICA”: “¿TIENE UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA........O PREFIERE QUE LE INDIQUEMOS LAS ÚLTIMAS TENDENCIAS?”.

-Es una pregunta de doble respuesta que nos ofrece más posibilidades de seguir asistiendo al cliente sin forzar nunca la situación. las

(Obviamente, nos obligará a estar al día de “últimas tendencias”....) S

LA ENTREGA DE ENCARGOS

n

Hay que recordar al cliente: n

Las características y puntos fuertes del producto.

n

Sus ventajas y beneficios.

n

Normas de uso y mantenimiento.

n

Nuestra garantía post-venta. S

LA ENTREGA DE ENCARGOS

n

Y ADEMAS HACER OBSERVAR AL CLIENTE LA CALIDAD DEL MONTAJE

Todo nos ayudará a: VACUNAR LA VENTA

S

n

EL DOMINIO DEL PRODUCTO GAFAS

S

MATERIALES Y RECUBRIMIENTOS DE LAS MONTURAS n

Materiales plásticos : acetatos, inyectados...

n

Materiales metálicos corrientes: corrientes bronce, alpaca, monel...

n

Materiales metálicos especiales:titanio, acero inox especiales ,doublé...

n

Recubrimientos galvánicos: galvánicos dorado, plateado, paladio....

n

S Recubrimientos lacados: lacados lacas comunes o

nArgumentaciones

de las ventajas de las monturas de TITANIO.

S

TITANIO :

CARACTERÍSTICAS

n

Descubierto en 1791.

n

Su nombre deriva del griego Titán (gigante).

n

En su estado natural es de color plateadogris.

n

Desde 1948, se aplicó sobre todo en aviación y marina debido a su ligereza y resistencia a la corrosión y desgaste.

n

Actualmente se utiliza para relojes, joyas,

S

TITANIO :

CARACTERÍSTICAS

n

Funde a 1660 grados: grados dificultad de realizar soldaduras en en el taller del óptico.Se utiliza gas Argón en vez del oxígeno convencional.

n

Mayor coste de fabricación:debido a su fabricación: estructura molecular,los procesos de fabricación de monturas son difíciles y requieren tecnología especial.

n

No confundir con TITAN FLEX o “efecto S

VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO n

1ª- Material antialérgico: n El

Titanio tiene propiedades

antialérgicas debido a su particular estructura molecular. nY

ambién por NO contener NÍQUEL.

n Elimina

por completo los problemas

de alergias, rojeces, molestias, etc., lo que otorga más seguridad y S

VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO

n

2ª- MUY LIGERO:

n

Las monturas de Titanio pesan 48% menos que las de metales corrientes.

n

¡¡Mayor comodidad para los usuarios!!

S

VENTAJAS DE LAS MONTURAS DE TITANIO n

3-RESISTENTE A LA CORROSIÓN:

n

Resiste como ningún otro material a las agresiones tales como sudor, humedad, óxido, agua de mar...etc., lo que significa mayor duración de las gafas... gafas

n

Y ....¡menos reclamaciones !.

S

n

n

LOS RECUBRIMIENTOS DE LAS MONTURAS Existen diversas formas de proteger, recubrir y decorar las monturas metálicas. Las más utilizadas son: n Baños galvánicos (dorados, plateados, etc.) n Lacados comunes. n Lacados electroestáticos

S

BAÑOS GALVÁNICOS Recubrimientos dorados, plateados, etc: n

No confundir la riqueza del oro (Kilates) con su espesor (micras).

n

Los Kilates nos indican el tipo de aleación de oro: 16,

S

BAÑOS GALVÁNICOS n

DIFERENTES ESPESORES DE LOS BAÑOS: n Los espesores se miden en “micras”. n Baño económico (flash gold) : 0,1 micra espesor. Muy utilizado en monturas de gama económica. n Baño medio: medio 0,5 - 1 micra espesor. n Baño superior: superior 1-3 micras espesor. n Baño Extra: Extra 3-4 micras.Poco utilizado por su alto coste. n Se suelen proteger los baños con una capa de laca transparente. n Algunos baños dorados de alta gama incorporan Paladio previo para aumentar la duración del baño y S

nFIN

S

DEL SEMINARIO