Dam Phan - Fbnc- Hanh Trang Nghe Nghiep.pdf
This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share it. If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this DMCA report form. Report DMCA
Overview
Download & View Dam Phan - Fbnc- Hanh Trang Nghe Nghiep.pdf as PDF for free.
More details
- Words: 6,183
- Pages: 67
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 1: 11H 1.1 Hoạch h đị định h nghề hề nghiệp hiệ 1.2 Chuẩn bị phỏng vấn 1.3 Phỏng vấn 1 4 Thử việc 1.4 1.5 Thực tập hiệu quả VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 2 1 Xâ 2.1 Xây d dựng thương th hiệu hiệ bản bả thân thâ 2.2 Kỹ năng mềm – tầm quan trọng 2.3 Làm việc hiệu quả 2 4 Làm việc nhóm 2.4 2.5 Tư duy tích cực VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 26T 2.6 Tư duy d sáng á ttạo 2.7 Thách thức lao động trẻ trong thế kỷ 21 2.8 Tính cách- sử dụng trong phát triển cá nhân 2 9 Khung năng lực 2.9 2.10 Nhà trường và doanh nghiệp cùng đào tạo VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Là việc Làm iệ nhóm hó – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=X5KCquYQbik http://www.youtube.com/watch?v=hGGfNJo_Yg0 http://www.youtube.com/watch?v=UUt_yL13UL4
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Tí h cách Tính á h – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www youtube com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=A4vZIxbKA4w http://www.youtube.com/watch?v=NQ9LV7RBVCI Đặc biệt các bạn sinh viên download bài test tính cách tại có đáp án http://www.mediafire.com/view/9ab7nmi2ezceob3/MBTI p // ed a e co / e /9ab e ceob3/ _Ques Questionaire.pdf o a e pd VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Kh Khung năng ă llực – dành dà h cho h sv năm ă thứ 3-4 34 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=zsgPftZsy7c http://www.youtube.com/watch?v=JeiCdSKVivI http://www.youtube.com/watch?v=wvszIsJBxqc
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Th Thương hiệu hiệ bản bả thâ thân– dành dà h cho h sv năm ă thứ 3 3-4 4 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=tnQoL_WbYPU http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Kỹ Năng Đàm Phán Trong Kinh Doanh Mục lục chương trình 1. Các khái niệm căn bản trong đàm phán 2 Chuẩn 2. Ch ẩ bị đàm đà phán há 3. Đàm phán cạnh tranh phán hợp ợp tác 4. Đàm p 5. Đàm phán thực tiễn
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Tại sao đàm phán tồn tại trong kinh doanh •
Trong mọi khía cạnh cuộc sống- chúng ta phải đàm phán
•
Đàm phán Đà há d do chúng hú tta khá khác biệt về ề nhu h cầu, ầ quan tâm, tâ ước ớ muốn và giá trị
•
Đàm phán do chúng ta có mâu thuẫn
•
Đàm phán trong kinh doanh do hai bên đối tác có tồn tại chung mối quan tâm và mâu thuẫn trên mối quan tâm đó •
Vé máy bay : sở hữu vé
•
Tour du lịch: quyền tham gia vào tour
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các loại mâu thuẫn •
Mâu thuẫn nội tại
•
Mâ th Mâu thuẫn ẫ giữa iữ cá á nhân hâ
•
Mâu thuẫn trong nhóm
•
giữa các nhóm Mâu thuẫn g
Nguyên nhân mâu thuẫn •
Mâu thuẫn về mục tiêu – different goals
•
Mâu thuẫn về ý tưởng– different interpretations
•
Mâu thuẫn về thái độ - different opinions
•
Mâu thuẫn về hành vi- different behaviors
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn •
Mời bên thứ 3 hòa giải và phân xử - conciliation
•
Mời bê bên thứ 3 ttrung tinh ti h hỗ trợ t quá á ttrình ì h giải iải quyết ết thương th lượng – neutral party as judge
•
Mời bên thứ 3 như môi giới giữa hai bên – assist in negotiation
•
Mời bên thứ 3 trợ giúp trong quá trình thương thảo – Assist party in negotiation
•
Hai bên đàm phán tìm ra cách giải quyết tốt nhất Negotiate
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Tại sao thương lượng tồn tại phổ biến trong kinh doanh •
Kinh doanh là trao đổi – transaction giữa hai bên vì vậy thương g lượng ợ g luôn luôn tồn tại ạ
•
Sự phụ thuộc nhau trong kinh doanh
•
Cạnh tranh
•
Thông tin phổ cập
•
Toàn cầu hóa
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các dạng đàm phán trong kinh doanh 1. Cạnh tranh – win/lose 2 Hợp 2. H tác tá – win/ i / win i 3. Thỏa hiệp – split p nhận ậ - lose/win 4. Chấp 5. Lẩn tránh – lose/lose
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán cạnh tranh •
Mục tiêu ngắn hạn cho cả hai bên
•
M tiê Mục tiêu của ủ hai h i bê bên có ó tí tính h chất hất loại l i ttrừ ừ
•
Các giá trị cụ thể chiếm đa số
•
g ta cho rằng g bên đối p phương g sử dụng ụ g đàm p phán Chúng cạnh tranh với chúng ta
•
Hai bên giành phần lớn hơn chiếc bánh
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán cạnh tranh thích hợp khi •
Cả hai bên đều hiểu là đàm phán cạnh tranh
•
Khả năng ă h haii bê bên gặp ặ llạii nhau h khô không có ó nhiều hiề
•
Trong trường hợp thời gian không có và yêu cầu có kết quả ngay
•
Không còn lựa chọn khác
•
Chúng ta có quyền lực đàm phán nhiều
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán hợp tác •
Hai bên thấu hiểu xây dựng quan hệ quan trọng hơn mục tiêu đàm p phán
•
Hai bên cố gắng lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu và mối quan tâm của bên đối phương
•
Hai bên cố gắng tìm ra phương thức hợp tác sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu cả hai phía thông qua làm to chiếc bánh
Khi nào đàm phán hợp tác cần thiết Bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng cần thiết áp dụng đàm phán hợp tác
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán thỏa hiệp •
Hai bên không có thời gian và nguồn lực nhiều nhằm giải quyết đàm p phán theo p phương g cách hợp ợp tác
•
Thỏa hiệp là cách tiếp cận tốt nếu vấn đề phức tạp và dài hạn
•
Mục tiêu đàm phán không đáng giá để sử dụng hợp tác và chúng ta vẫn muốn giữ quan hệ lâu dài
Khi nào đàm phán thỏa hiệp cần thiết •
Tạo cảm giác thỏa mãn cho đối phương
•
Là bước đầu tiên tạo quan hệ và hướng tới đàm phán hợp tác sau này
•
Là giải pháp tốt hơn đàm phán cạnh tranh
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán chấp nhận - Accommodation •
Mối quan hệ quan trọng hơn mục tiêu đàm phán
•
Xâ d Xây dựng hình hì h ảnh ả h tốt với ới đối phương h quan trọng t hơn h mục tiêu tiê
•
Chúng ta hy vọng đối phương chấp nhận trong những trường hợp đàm phán trong tương lai
Đàm phán lẩn tránh •
Kết quả của đàm phán và quan hệ với đối phương không quan trọng
•
Chi phí của đàm phán lớn hơn nhiều giá trị nhận được
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Tiếp cận lẩn tránh phù hợp •
Quan hệ rất căng thẳng
•
Cá thô Các thông tin ti đà đàm phán há thiế thiếu ttrầm ầ trọng t
•
Không có thời gian thực hiện đàm phán thấu đáo
•
gq quan trọng ọ g Bản thân vấn đề không
•
Mối quan hệ quan trọng hơn đàm phán
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các kết quả khi đàm phán •
Lẩn tránh có thể tạo kết quả tốt trong ngắn hạn nhưng gây kết quả không g tốt trong g dài hạn ạ
•
Cạnh tranh tạo nên đàm phán thắng/thua
•
Thỏa hiệp tạo nên cơ chế chia nhượng
•
Đàm phán hợp tác tạo nên cả hai bên đều có lợi
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Hướng dẫn lựa chọn phương pháp đàm phán Dựa trên hai yếu tố •
Kết quả ả đàm đà phán há : thắ thắng h hay th thua
•
Mối quan hệ : chúng ta sẽ duy trì mối quan hệ như thế nào trong tương lai
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Hướng dẫn lựa chọn phương pháp đàm phán
High
Importance of RELATIONSHIP
Accommodating
Collaborative
Lose to win
Win-Win
Compromise Split the difference
Avoiding
Competitive
Lose-lose
Win at all cost Win Lose
Low
Low
Importance of OUTCOME
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
High
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán truyền thống – đàm phán cạnh tranh •
Tập trung vào chiến thắng
•
Đàm phán Đà há d dựa trên t ê vịị trí t í trên t ê bàn bà đà đàm phán há và à các á thói quen cá á nhân
•
Nhượng bộ miễn cưỡng
•
Thỏa hiệp dựa trên phân xử - chia ½
•
Sử dụng các tiểu xảo – đe dọa, thông tin sai lạc v/v
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán cạnh tranh- đàm phán hợp tác Đàm phán Đà há cạnh h tranh: t h Chia Chi phần hầ chiếc hiế bánh bá h và àd dựa trên t ê giả iả sử ử là tài nguyên và các lựa chọn bị giới hạn Đàm phán hợp tác: Làm cho chiếc bánh to ra và dựa trên giả sử các tài nguyên và lựa chọn có thể mở rộng khi hai bên cùng phối hợp.
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Mục tiêu đàm phán •
Lựa chọn và quyết định mục tiêu đàm phán là bước đầu tiên chuẩn bị đàm phán p
•
Đàm phán phải xác định rõ goals và objectives
•
Các Goals và Objectives khác nhau sẽ quyết định các chiến lược và bước đàm phán khác nhau
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Mô hình hai quan hệ- Dual Concern Models
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Diễn tiến đàm phán – flow of negotiation
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Diễn tiến đàm phán – flow of negotiation Chuẩn bị đàm phán •
Gi i đ Giai đoạn quan ttrọng nhất hất của ủ đà đàm phán há
•
Xác định vấn đề : Goals – Objectives - Issues
•
ị mối q quan tâm : tại ạ sao tôi lại ạ muốn cái đấyy Xác định
•
Xác định khoảng đàm phán – bargaining mix là tập hợp các điểm kháng cự và reservation points của issues
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Diễn tiến đàm phán – flow of negotiation Chuẩn bị đàm phán •
Chú tta phải Chúng hải nắm ắ rõ õ mức ứ độ giới iới h hạn và à các á llựa chọn h của ủ chúng hú tta
•
Chúng ta xác định rõ các yếu tố chúng ta mong muốn và lời chào ban đầu ( openning bid)
•
•
Opening bid: Lời chào giá ban đầu
•
Target: mục tiêu của yếu tố mà chúng ta mong muốn
•
Reservation point: điểm cố thủ - chúng ta không chấp nhận thấp hơn
•
BATNA : Best Alternative Walk Away
•
WATNA: Worst Alternative Walk Away
Đánh giá hoàn cảnh của cuộc đàm phán
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Đánh giá đối tác đàm phán Chúng ta phải thực hiện tất cả các bước chuẩn bị cho đối tác đàm phán •
G l và Goals à objectives bj ti của ủ đối tá tác
•
Chiến thuật và chiến lược đối tác
•
p cận ậ đàm p phán của họ ọ - mô hình hai mối q quan tâm Cách tiếp
•
Các issues của họ
•
Khoảng đàm phán bargaining mix của họ
•
Điểm Reservation, Opening , Target , BATNA, WATNA của đối phương
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thực hiện đàm phán •
Khi nào à và à ở đâu đâ đàm đà phán há được đ thực th hiện hiệ
•
Thành phần tham dự của hai bên
•
ị trình đàm p phán như thế nào Lịch
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Thông tin – Quyết định trong chuẩn bị đàm phán Khi thu thập thông tin •
Tính chính xác
•
ập nhật ậ Tính cập
•
Tính hệ thống
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Đàm phán cạnh tranh- Distributive Negotiation •
Zero Sum Games
•
H i bê Hai bên cố ố gắng ắ có óđ được phần hầ bánh bá h tto h hơn th thay vìì làm là to t chiếc hiế bá bánh h
•
Liên quan tới phân phối lợi nhuận vì vậy có tên Distributive
•
g g đạt ạ chiến thắng g trên chi p phí của bên kia Bên nàyy cố gắng
•
Đàm phán cạnh tranh có đặc tính các Goals, Objectives và Issues bị ràng buộc bởi các yếu tố cụ thể và các lựa chọn có tính chất loại trừ nhau – Mutually exclusive
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Đàm phán cạnh tranh- Distributive Negotiation
Ultra‐Distributive
Ultra‐Integrative THE IMPORTANCE OF RANGE
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Đàm phán cạnh tranh- Distributive Negotiation Perceived conflict over stakes High
High
I. Balanced Concerns
Low
III. Transactions
Perceived i importance of t f future relationship
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
Low
II. Relationships
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ô thứ 1- First Quadrant •
Mức độ quan trọng của mục tiêu trước mắt và quan hệ đều quan trọng
•
Ví dụ: d đàm đà phán há ttrong ki kinh hd doanh, h các á phòng hò b ban ttrong công ô tty
•
Chúng ta thực hiện nhằm đạt mục tiêu trước mắt nhưng không tổn hại tới quan hệ lâu dài
•
Cách tiếp cận thích hợp: Cộng tác hoặc Thỏa hiệp
Ô thứ 2- Second Quadrant
I. Balanced Concerns
•
Mục tiêu trước mắt không quan trọng và quan hệ lâu dài quan trọng hơn
•
Ví dụ: hôn nhân, nhóm trong công ty, tình bạn
•
Chúng ta thực hiện nhằm ằ “ đối ố xử “ tốt ố với đối ố tác, Đàm phán dựa trên các luật lệ và hai bên cố gắng ứng xử phù hợp
•
Cách tiếp cận thích hợp: Cộng tác, thỏa hiệp, hoặc chiều theo VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ô thứ 3- Third Quadrant •
Giao dịch – transaction- tầm quan trọng của lợi ích trước mắt quan trọng ọ g hơn q quan hệ ệ
•
Sử dụng Power và Leverage nhằm đạt mục đích
•
Ví dụ mua xe máy, vé máy bay
•
Cách tiếp cận thích hợp: Cộng tác hoặc Thỏa hiệp, Cạnh tranh
Ô thứ 4- Fourth Quadrant
I. Balanced Concerns
•
Mục tiêu trước mắt không quan trọng và quan hệ lâu dài không quan trọng
•
Ví dụ: tranh nhau vị trí để xe ô tô
•
Cách tiếp ế cận thích hợp: Lẩn ẩ tránh, thỏa hiệp, Chiều ề theo
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Chiến lược đàm phán cạnh tranh •
Sử dụng quyền lực để có được phần bánh lớn nhất
•
Sử dụng d các á chiến hiế thuật th ật – đe đ d dọa, thô thông titin saii llạc v/v / nhằm hằ có óđ được lợi thế
•
Lợi dụng các điểm yếu của đối tác nhằm có được các mục tiêu lớn nhất trên bàn đàm phán
•
Sử dụng Leverage giữa các bên đàm phán để có được kết quả tốt nhất
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các đặc tính của đàm phán cạnh tranh •
Thông tin được chia xẻ chỉ nhằm thuyết phục đối tác chấp nhận các điều kiện ệ có lợi ợ cho mình. Các thông g tin bất lợi ợ được ợ khai thác tối đa nhằm có lợi nhất
•
Các lựa chọn khác được sử dụng để leverage hay đe dọa đối phương ạ được ợ các thỏa thuận ậ tốt nhất cho mình nhằm đạt
•
Leverage: các yếu tố sử dụng tăng tính thuận lợi cho mình và bất lợi cho đối phương
•
Thỏa thuận chỉ có được khi nó được “ cho là “ tốt hơn các lựa chọn cụ thể của các bên đàm phán III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Mở đầu đàm phán cạnh tranh •
Thông thường đàm phán cạnh tranh mở đầu bằng 2 lời offering
•
H i offering Hai ff i này à sẽ ẽ tạo t ra kh khoảng ả đà đàm phánhá bargaining b i i range
•
Các bên sử dụng kỹ thuật đàm phán cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cho bên kia nhượng bộ
•
Lưu ý: offering ban đầu mang tính chất biểu tượng và thăm dò đối phương
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Vai trò của nhượng bộ •
Nhượng bộ đóng vai trò quan trọng trong đàm phán nhưng chúng ta không g nên tiếp p cận ậ nhượng ợ g bộ ộ theo p phương gp pháp p – Take it or leave it
•
Chúng ta luôn luôn tạo khoảng cách lớn giữa first openning và điểm kháng cự - reservation point để có thể đàm phán nhượng bộ tốt hơn
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các khái niệm cơ bản Reservation points •
Điểm khá Điể kháng cự : điể điểm thấ thấp nhất hất mà à chúng hú tta chấp hấ nhận hậ trong t cuộc ộ đàm phán
First offering Target •
Mục tiêu mong muốn
Zopa Zone of Potential Agreement Zopa•
Khoảng thương lượng giữa hai điểm kháng cự III. Transactions
BATNA •
IV. Tacit Coordination
Best Alternative Walk Away
WATNA •
Worst Alternative Walk Away VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các khái niệm cơ bản ZOPA
Seller’s Bargaining Range Buyer’s Bargaining Range
$5
$10
$15
$20 STIV. Tacit , Seller’s Target Point Coordination
III. Transactions SR, Seller’s Reservation Point
BT, Buyer’s Target Point ’ VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
BR, Buyer’s Reservation Point ’ NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ý nghĩa BATNA •
BATNA cho phép chúng ta chấp nhận hay từ chối thỏa thuận đàm p phán
•
BATNA tốt tạo cho chúng ta quyền lực trên bàn đàm phán
•
Khi BATNA của hai bên gần nhau hơn thì khả năng thành công trên bàn đàm phàn thành công hơn
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ý nghĩa BATNA BATNA của chúng ta •
Chúng tta lluôn Chú ô lluôn ô tì tìm hiể hiểu và à đá đánh h giá iá các á giải iải pháp há để có ó BATNA tốt nhất
•
BATNA cần phải được cụ thể hóa
•
BATNA là lựa chọn tốt nhất trong các giải pháp
•
Sử dụng BATNA như một sức mạnh trong bàn đàm phán
BATNA của đối phương •
Tìm hiểu BATNA của đối phương
•
III. Transactions Giá trị của BATNA nhận được do chủ quan, chúng ta phải tác động lên BATNA của đối ố phương theo cách có lợi- Framing
•
Sử dụng WATNA của đối phương
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các bước thực hiện đàm phán cạnh tranh Bước 1: Xác định BATNA và tìm cách cải thiện B ớ 2 Bước 2: Xá Xác đị định h điểm điể khá kháng cự nhưng h khô không tiết lộ Bước 3: Xác định BATNA đối phương và điểm kháng cự của họ Bước 4: Đưa ra offer Bước 5: Xác định điểm mốc Anchor Bước 6: Thực hiện nhượng bộ Bước 7: Sử dụng thông tin dữ kiện bảo vệ luận điểm Bước 8: Nêu lên các lý do công bằng bảo vệ
IV. Tacit Bước 9: Không bao giờ tiếp cận theo giải pháp split Coordination III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Đàm phán hợp tác Đàm phán hợp tác khi hai bên cùng cố gắng tạo nên kết quả thắng – thắng g trong g đàm phán p Đàm phán hợp tác nhằm tạo ra các kết quả mà hai bên đều có lợi dựa trên các mối quan tâm của hai bên- interests Các mối quan tâm bao gồm ý muốn, muốn ước vọng, vọng mối quan tâm và lo lắng
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Đàm phán hợp tác Đàm phán hợp tác khi hai bên •
Cả h haii bê bên cùng ù muốn ố th thực hiện hiệ đàm đà phán há h hợp tác tá
•
Cả hai bên hiểu và có đầy đủ thông tin và tin cậy bên kia thực hiện đàm phán hợp tác
•
Xây dựng quan hệ là quan trọng
•
Cả hai bên cam kết thực hiện thỏa thuận hợp tác
•
Chất lượng thỏa thuận quan trọng hơn là việc đạt được thỏa thuận III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Đàm phán hợp tác Đàm phán hợp tác không cần thiết khi hai bên •
Xâ d Xây dựng quan hệ không khô cần ầ thiết
•
Bản chất của đàm phán là đàm phán cạnh tranh- mua xe
•
ộ hoặc ặ hai bên không gq quan tâm tới việc ệ giải g q quyết y vấn đề cùng g Một nhau
•
Một bên coi vấn đề đàm phán là không thể nhượng bộ
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác •
Nguyên tắc 1: tách vấn đề khỏi người đàm phán
•
Nguyên N ê tắ tắc 2: 2 Tậ Tập ttrung vào à mối ối quan tâ tâm iinterest t t khô không phải hải tậ tập trung vào vị trí Position
•
Nguyên tắc 3: Tạo lên các lựa chọn có lợi cho cả hai bên
•
Nguyên tắc 4: Kiên định về các chỉ tiêu mục tiêu – Objective Criteria
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 1: tách vấn đề khỏi người đàm phán •
L ô luôn Luôn l ô nhớ hớ - đàm đà phán há là con người ời
•
Mỗi cá nhân có hai loại quan tâm – quan tâm tới quyền lợi và quan tâm tới quan hệ
•
Khi đàm phán quyền lợi và quan hệ trộn lẫn với nhau
•
Chúng ta có những quan điểm khác nhau khi đánh giá các vấn đề và thường áp đặt các quan điểm đó cho người khác
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm không phải vị trí I t Interest t : làm là thế nào à để có ó nhiều hiề hoa h hồ hồng Position: mức hoa hồng, ị vụ ụ tốt Interest : làm thế nào dịch Position: Thanh toán trước, giao tận công ty Mối quan tâm: đó là các ước muốn thúc đẩy hành động con người trong hoàn cảnh cụ thể III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm không phải vị trí •
Khô nên Không ê ttranh h lluận ậ và à tậ tập ttrung vào à P Position iti
•
Một mối quan tâm nhưng có rất nhiều position thỏa mãn
•
g ta tập ập trung g vào Positon mà q quên mất Interest và có nhiều cách Chúng sáng tạo đáp ứng Interest của đối tác
•
Đàm phán position không hiệu quả
•
Đàm phán dựa trên position tạo nên đàm phán cạnh tranh và làm hỏng quan hệ
•
Khi đàm phán đa bên, đàm phán về positon còn tạo nhiều bất lợi
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm không phải vị trí Khi đàm đà phán há chúng hú tta lluôn ô •
Nêu rõ các mối quan tâm
•
ậ bên đối tác : nhận ậ thức và cùng g họ ọg giải q quyết y mối q quan tâm Xác nhận của họ
•
Nhìn về phía trước
•
Không nhượng bộ về vấn đề - nhưng mềm mỏng với con người
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 3: luôn luôn suy nghĩ tạo ra những sáng tạo thỏa mãn cả hai bên •
Không bao giờ cho rằng chiếc bánh không thể làm to ra
•
Hãy giúp bên kia giải quyết vấn đề của họ
•
Gạt bỏ các qui định, suy nghĩ sáng tạo
•
Mở rộng phạm vi và suy nghĩ sáng tạo
•
Tiếp cận vấn đề theo các góc cạnh khác nhau
•
Xác định những interest cùng quan tâm
•
Tìm hiểu sở thích perferences của đối tác
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 4: Kiên định về các tiêu chuẩn mục tiêu Objective criteria •
L ô luôn Luôn l ô xác á định đị h rõ õ các á chỉ hỉ tiêu tiê nhằm hằ đạt đ t mục tiêu tiê
•
Đánh giá các offer qua các chỉ tiêu đó
•
ạ được ợ coi như đã đạt ạ mục ụ tiêu Khi nào chỉ tiêu đạt
•
Không thay đổi các chỉ tiêu trong quá trình đàm phán
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Kỹ thuật làm to chiếc bánh •
Áp dụng 4 nguyên tắc
•
L ô luôn Luôn l ô tì tìm hiể hiểu về ề iinterest t t và à position iti của ủ đối phương h
•
Cung cấp thông tin về interest và position của mình
•
Đưa ra g giải p pháp p tổng g hợp ợp thay y vì từng g thành p phần
•
Thay đổi góc nhìn và cách tiếp cận
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Kỹ thuật làm to chiếc bánh Xây dựng nhà ở dân dụng •
Giá ttrịị : giá iá khô không thể tốt hơn h được đ nhưng h công ô tty có ó thể quản ả lý th thay cho anh chị và anh chị không cần có mặt giám sát
•
Mong đợi : chúng tôi sẽ thiết kế thêm phòng khách theo ý riêng anh chị
•
Thái độ chấp nhận rủi ro: chúng tôi sẽ bao giá xây dựng khi giá đô tăng
•
Thời gian phù hợp khác nhau: thời gian trả tiền có thể chậm hơn 1 tháng
•
Khả năng: chúng tôi sẽ sử dụng thợ tốt cho nhà các anh chị
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Quyền lực Quyền lực trong đàm phán là những yếu tố có thể sử dụng để thay đổi các thỏa thuận ậ trên bàn đàm p phán với đối p phương g theo hướng g có lợi ợ cho mình Quyền lực ảnh hưởng tới đối phương – Power over Quyền lực làm việc chung với đối phương – Power with
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Các hướng dẫn đàm phán hiệu quả •
Chuẩn bị - chuẩn bị và chuẩn bị về vấn đề đàm phán, con người sẽ đàm p phán,, tổ chức sẽ đàm p phán
•
Chuẩn bị các phương hướng tiếp cận – đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác
•
Xác định rõ interrests interrests, positions, positions điểm kháng cự cự, ZOPA, ZOPA BATNA
•
Nghiên cứu tương tự như vậy với đối phương
•
Chuẩn bị qui trình đàm phán – các bước có thể xẩy ra
•
Kịch bản đàm phán- cách xử lý các trường hợp căng thẳng
•
Vai trò của từng cá nhân trong đàm phán
•
Phương án dự phòng – contingency plan
•
Cải thiện BATNA
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 1: 11H 1.1 Hoạch h đị định h nghề hề nghiệp hiệ 1.2 Chuẩn bị phỏng vấn 1.3 Phỏng vấn 1 4 Thử việc 1.4 1.5 Thực tập hiệu quả VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 2 1 Xâ 2.1 Xây d dựng thương th hiệu hiệ bản bả thân thâ 2.2 Kỹ năng mềm – tầm quan trọng 2.3 Làm việc hiệu quả 2 4 Làm việc nhóm 2.4 2.5 Tư duy tích cực VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 26T 2.6 Tư duy d sáng á ttạo 2.7 Thách thức lao động trẻ trong thế kỷ 21 2.8 Tính cách- sử dụng trong phát triển cá nhân 2 9 Khung năng lực 2.9 2.10 Nhà trường và doanh nghiệp cùng đào tạo VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Là việc Làm iệ nhóm hó – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=X5KCquYQbik http://www.youtube.com/watch?v=hGGfNJo_Yg0 http://www.youtube.com/watch?v=UUt_yL13UL4
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Tí h cách Tính á h – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www youtube com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=A4vZIxbKA4w http://www.youtube.com/watch?v=NQ9LV7RBVCI Đặc biệt các bạn sinh viên download bài test tính cách tại có đáp án http://www.mediafire.com/view/9ab7nmi2ezceob3/MBTI p // ed a e co / e /9ab e ceob3/ _Ques Questionaire.pdf o a e pd VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Kh Khung năng ă llực – dành dà h cho h sv năm ă thứ 3-4 34 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=zsgPftZsy7c http://www.youtube.com/watch?v=JeiCdSKVivI http://www.youtube.com/watch?v=wvszIsJBxqc
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Th Thương hiệu hiệ bản bả thâ thân– dành dà h cho h sv năm ă thứ 3 3-4 4 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=tnQoL_WbYPU http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Phần 1: 11H 1.1 Hoạch h đị định h nghề hề nghiệp hiệ 1.2 Chuẩn bị phỏng vấn 1.3 Phỏng vấn 1 4 Thử việc 1.4 1.5 Thực tập hiệu quả VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 2 1 Xâ 2.1 Xây d dựng thương th hiệu hiệ bản bả thân thâ 2.2 Kỹ năng mềm – tầm quan trọng 2.3 Làm việc hiệu quả 2 4 Làm việc nhóm 2.4 2.5 Tư duy tích cực VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 26T 2.6 Tư duy d sáng á ttạo 2.7 Thách thức lao động trẻ trong thế kỷ 21 2.8 Tính cách- sử dụng trong phát triển cá nhân 2 9 Khung năng lực 2.9 2.10 Nhà trường và doanh nghiệp cùng đào tạo VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Là việc Làm iệ nhóm hó – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=X5KCquYQbik http://www.youtube.com/watch?v=hGGfNJo_Yg0 http://www.youtube.com/watch?v=UUt_yL13UL4
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Tí h cách Tính á h – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www youtube com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=A4vZIxbKA4w http://www.youtube.com/watch?v=NQ9LV7RBVCI Đặc biệt các bạn sinh viên download bài test tính cách tại có đáp án http://www.mediafire.com/view/9ab7nmi2ezceob3/MBTI p // ed a e co / e /9ab e ceob3/ _Ques Questionaire.pdf o a e pd VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Kh Khung năng ă llực – dành dà h cho h sv năm ă thứ 3-4 34 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=zsgPftZsy7c http://www.youtube.com/watch?v=JeiCdSKVivI http://www.youtube.com/watch?v=wvszIsJBxqc
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Th Thương hiệu hiệ bản bả thâ thân– dành dà h cho h sv năm ă thứ 3 3-4 4 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=tnQoL_WbYPU http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Kỹ Năng Đàm Phán Trong Kinh Doanh Mục lục chương trình 1. Các khái niệm căn bản trong đàm phán 2 Chuẩn 2. Ch ẩ bị đàm đà phán há 3. Đàm phán cạnh tranh phán hợp ợp tác 4. Đàm p 5. Đàm phán thực tiễn
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Tại sao đàm phán tồn tại trong kinh doanh •
Trong mọi khía cạnh cuộc sống- chúng ta phải đàm phán
•
Đàm phán Đà há d do chúng hú tta khá khác biệt về ề nhu h cầu, ầ quan tâm, tâ ước ớ muốn và giá trị
•
Đàm phán do chúng ta có mâu thuẫn
•
Đàm phán trong kinh doanh do hai bên đối tác có tồn tại chung mối quan tâm và mâu thuẫn trên mối quan tâm đó •
Vé máy bay : sở hữu vé
•
Tour du lịch: quyền tham gia vào tour
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các loại mâu thuẫn •
Mâu thuẫn nội tại
•
Mâ th Mâu thuẫn ẫ giữa iữ cá á nhân hâ
•
Mâu thuẫn trong nhóm
•
giữa các nhóm Mâu thuẫn g
Nguyên nhân mâu thuẫn •
Mâu thuẫn về mục tiêu – different goals
•
Mâu thuẫn về ý tưởng– different interpretations
•
Mâu thuẫn về thái độ - different opinions
•
Mâu thuẫn về hành vi- different behaviors
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn •
Mời bên thứ 3 hòa giải và phân xử - conciliation
•
Mời bê bên thứ 3 ttrung tinh ti h hỗ trợ t quá á ttrình ì h giải iải quyết ết thương th lượng – neutral party as judge
•
Mời bên thứ 3 như môi giới giữa hai bên – assist in negotiation
•
Mời bên thứ 3 trợ giúp trong quá trình thương thảo – Assist party in negotiation
•
Hai bên đàm phán tìm ra cách giải quyết tốt nhất Negotiate
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Tại sao thương lượng tồn tại phổ biến trong kinh doanh •
Kinh doanh là trao đổi – transaction giữa hai bên vì vậy thương g lượng ợ g luôn luôn tồn tại ạ
•
Sự phụ thuộc nhau trong kinh doanh
•
Cạnh tranh
•
Thông tin phổ cập
•
Toàn cầu hóa
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các dạng đàm phán trong kinh doanh 1. Cạnh tranh – win/lose 2 Hợp 2. H tác tá – win/ i / win i 3. Thỏa hiệp – split p nhận ậ - lose/win 4. Chấp 5. Lẩn tránh – lose/lose
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán cạnh tranh •
Mục tiêu ngắn hạn cho cả hai bên
•
M tiê Mục tiêu của ủ hai h i bê bên có ó tí tính h chất hất loại l i ttrừ ừ
•
Các giá trị cụ thể chiếm đa số
•
g ta cho rằng g bên đối p phương g sử dụng ụ g đàm p phán Chúng cạnh tranh với chúng ta
•
Hai bên giành phần lớn hơn chiếc bánh
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán cạnh tranh thích hợp khi •
Cả hai bên đều hiểu là đàm phán cạnh tranh
•
Khả năng ă h haii bê bên gặp ặ llạii nhau h khô không có ó nhiều hiề
•
Trong trường hợp thời gian không có và yêu cầu có kết quả ngay
•
Không còn lựa chọn khác
•
Chúng ta có quyền lực đàm phán nhiều
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán hợp tác •
Hai bên thấu hiểu xây dựng quan hệ quan trọng hơn mục tiêu đàm p phán
•
Hai bên cố gắng lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu và mối quan tâm của bên đối phương
•
Hai bên cố gắng tìm ra phương thức hợp tác sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu cả hai phía thông qua làm to chiếc bánh
Khi nào đàm phán hợp tác cần thiết Bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng cần thiết áp dụng đàm phán hợp tác
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán thỏa hiệp •
Hai bên không có thời gian và nguồn lực nhiều nhằm giải quyết đàm p phán theo p phương g cách hợp ợp tác
•
Thỏa hiệp là cách tiếp cận tốt nếu vấn đề phức tạp và dài hạn
•
Mục tiêu đàm phán không đáng giá để sử dụng hợp tác và chúng ta vẫn muốn giữ quan hệ lâu dài
Khi nào đàm phán thỏa hiệp cần thiết •
Tạo cảm giác thỏa mãn cho đối phương
•
Là bước đầu tiên tạo quan hệ và hướng tới đàm phán hợp tác sau này
•
Là giải pháp tốt hơn đàm phán cạnh tranh
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán chấp nhận - Accommodation •
Mối quan hệ quan trọng hơn mục tiêu đàm phán
•
Xâ d Xây dựng hình hì h ảnh ả h tốt với ới đối phương h quan trọng t hơn h mục tiêu tiê
•
Chúng ta hy vọng đối phương chấp nhận trong những trường hợp đàm phán trong tương lai
Đàm phán lẩn tránh •
Kết quả của đàm phán và quan hệ với đối phương không quan trọng
•
Chi phí của đàm phán lớn hơn nhiều giá trị nhận được
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Tiếp cận lẩn tránh phù hợp •
Quan hệ rất căng thẳng
•
Cá thô Các thông tin ti đà đàm phán há thiế thiếu ttrầm ầ trọng t
•
Không có thời gian thực hiện đàm phán thấu đáo
•
gq quan trọng ọ g Bản thân vấn đề không
•
Mối quan hệ quan trọng hơn đàm phán
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Các kết quả khi đàm phán •
Lẩn tránh có thể tạo kết quả tốt trong ngắn hạn nhưng gây kết quả không g tốt trong g dài hạn ạ
•
Cạnh tranh tạo nên đàm phán thắng/thua
•
Thỏa hiệp tạo nên cơ chế chia nhượng
•
Đàm phán hợp tác tạo nên cả hai bên đều có lợi
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Hướng dẫn lựa chọn phương pháp đàm phán Dựa trên hai yếu tố •
Kết quả ả đàm đà phán há : thắ thắng h hay th thua
•
Mối quan hệ : chúng ta sẽ duy trì mối quan hệ như thế nào trong tương lai
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Hướng dẫn lựa chọn phương pháp đàm phán
High
Importance of RELATIONSHIP
Accommodating
Collaborative
Lose to win
Win-Win
Compromise Split the difference
Avoiding
Competitive
Lose-lose
Win at all cost Win Lose
Low
Low
Importance of OUTCOME
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
High
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán truyền thống – đàm phán cạnh tranh •
Tập trung vào chiến thắng
•
Đàm phán Đà há d dựa trên t ê vịị trí t í trên t ê bàn bà đà đàm phán há và à các á thói quen cá á nhân
•
Nhượng bộ miễn cưỡng
•
Thỏa hiệp dựa trên phân xử - chia ½
•
Sử dụng các tiểu xảo – đe dọa, thông tin sai lạc v/v
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
1- Các khái niệm căn bản trong đàm phán trong kinh doanh Đàm phán cạnh tranh- đàm phán hợp tác Đàm phán Đà há cạnh h tranh: t h Chia Chi phần hầ chiếc hiế bánh bá h và àd dựa trên t ê giả iả sử ử là tài nguyên và các lựa chọn bị giới hạn Đàm phán hợp tác: Làm cho chiếc bánh to ra và dựa trên giả sử các tài nguyên và lựa chọn có thể mở rộng khi hai bên cùng phối hợp.
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Mục tiêu đàm phán •
Lựa chọn và quyết định mục tiêu đàm phán là bước đầu tiên chuẩn bị đàm phán p
•
Đàm phán phải xác định rõ goals và objectives
•
Các Goals và Objectives khác nhau sẽ quyết định các chiến lược và bước đàm phán khác nhau
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Mô hình hai quan hệ- Dual Concern Models
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Diễn tiến đàm phán – flow of negotiation
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Diễn tiến đàm phán – flow of negotiation Chuẩn bị đàm phán •
Gi i đ Giai đoạn quan ttrọng nhất hất của ủ đà đàm phán há
•
Xác định vấn đề : Goals – Objectives - Issues
•
ị mối q quan tâm : tại ạ sao tôi lại ạ muốn cái đấyy Xác định
•
Xác định khoảng đàm phán – bargaining mix là tập hợp các điểm kháng cự và reservation points của issues
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Diễn tiến đàm phán – flow of negotiation Chuẩn bị đàm phán •
Chú tta phải Chúng hải nắm ắ rõ õ mức ứ độ giới iới h hạn và à các á llựa chọn h của ủ chúng hú tta
•
Chúng ta xác định rõ các yếu tố chúng ta mong muốn và lời chào ban đầu ( openning bid)
•
•
Opening bid: Lời chào giá ban đầu
•
Target: mục tiêu của yếu tố mà chúng ta mong muốn
•
Reservation point: điểm cố thủ - chúng ta không chấp nhận thấp hơn
•
BATNA : Best Alternative Walk Away
•
WATNA: Worst Alternative Walk Away
Đánh giá hoàn cảnh của cuộc đàm phán
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Đánh giá đối tác đàm phán Chúng ta phải thực hiện tất cả các bước chuẩn bị cho đối tác đàm phán •
G l và Goals à objectives bj ti của ủ đối tá tác
•
Chiến thuật và chiến lược đối tác
•
p cận ậ đàm p phán của họ ọ - mô hình hai mối q quan tâm Cách tiếp
•
Các issues của họ
•
Khoảng đàm phán bargaining mix của họ
•
Điểm Reservation, Opening , Target , BATNA, WATNA của đối phương
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thực hiện đàm phán •
Khi nào à và à ở đâu đâ đàm đà phán há được đ thực th hiện hiệ
•
Thành phần tham dự của hai bên
•
ị trình đàm p phán như thế nào Lịch
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
2- Chuẩn bị đàm phán Thông tin – Quyết định trong chuẩn bị đàm phán Khi thu thập thông tin •
Tính chính xác
•
ập nhật ậ Tính cập
•
Tính hệ thống
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Đàm phán cạnh tranh- Distributive Negotiation •
Zero Sum Games
•
H i bê Hai bên cố ố gắng ắ có óđ được phần hầ bánh bá h tto h hơn th thay vìì làm là to t chiếc hiế bá bánh h
•
Liên quan tới phân phối lợi nhuận vì vậy có tên Distributive
•
g g đạt ạ chiến thắng g trên chi p phí của bên kia Bên nàyy cố gắng
•
Đàm phán cạnh tranh có đặc tính các Goals, Objectives và Issues bị ràng buộc bởi các yếu tố cụ thể và các lựa chọn có tính chất loại trừ nhau – Mutually exclusive
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Đàm phán cạnh tranh- Distributive Negotiation
Ultra‐Distributive
Ultra‐Integrative THE IMPORTANCE OF RANGE
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Đàm phán cạnh tranh- Distributive Negotiation Perceived conflict over stakes High
High
I. Balanced Concerns
Low
III. Transactions
Perceived i importance of t f future relationship
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
Low
II. Relationships
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ô thứ 1- First Quadrant •
Mức độ quan trọng của mục tiêu trước mắt và quan hệ đều quan trọng
•
Ví dụ: d đàm đà phán há ttrong ki kinh hd doanh, h các á phòng hò b ban ttrong công ô tty
•
Chúng ta thực hiện nhằm đạt mục tiêu trước mắt nhưng không tổn hại tới quan hệ lâu dài
•
Cách tiếp cận thích hợp: Cộng tác hoặc Thỏa hiệp
Ô thứ 2- Second Quadrant
I. Balanced Concerns
•
Mục tiêu trước mắt không quan trọng và quan hệ lâu dài quan trọng hơn
•
Ví dụ: hôn nhân, nhóm trong công ty, tình bạn
•
Chúng ta thực hiện nhằm ằ “ đối ố xử “ tốt ố với đối ố tác, Đàm phán dựa trên các luật lệ và hai bên cố gắng ứng xử phù hợp
•
Cách tiếp cận thích hợp: Cộng tác, thỏa hiệp, hoặc chiều theo VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ô thứ 3- Third Quadrant •
Giao dịch – transaction- tầm quan trọng của lợi ích trước mắt quan trọng ọ g hơn q quan hệ ệ
•
Sử dụng Power và Leverage nhằm đạt mục đích
•
Ví dụ mua xe máy, vé máy bay
•
Cách tiếp cận thích hợp: Cộng tác hoặc Thỏa hiệp, Cạnh tranh
Ô thứ 4- Fourth Quadrant
I. Balanced Concerns
•
Mục tiêu trước mắt không quan trọng và quan hệ lâu dài không quan trọng
•
Ví dụ: tranh nhau vị trí để xe ô tô
•
Cách tiếp ế cận thích hợp: Lẩn ẩ tránh, thỏa hiệp, Chiều ề theo
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Chiến lược đàm phán cạnh tranh •
Sử dụng quyền lực để có được phần bánh lớn nhất
•
Sử dụng d các á chiến hiế thuật th ật – đe đ d dọa, thô thông titin saii llạc v/v / nhằm hằ có óđ được lợi thế
•
Lợi dụng các điểm yếu của đối tác nhằm có được các mục tiêu lớn nhất trên bàn đàm phán
•
Sử dụng Leverage giữa các bên đàm phán để có được kết quả tốt nhất
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các đặc tính của đàm phán cạnh tranh •
Thông tin được chia xẻ chỉ nhằm thuyết phục đối tác chấp nhận các điều kiện ệ có lợi ợ cho mình. Các thông g tin bất lợi ợ được ợ khai thác tối đa nhằm có lợi nhất
•
Các lựa chọn khác được sử dụng để leverage hay đe dọa đối phương ạ được ợ các thỏa thuận ậ tốt nhất cho mình nhằm đạt
•
Leverage: các yếu tố sử dụng tăng tính thuận lợi cho mình và bất lợi cho đối phương
•
Thỏa thuận chỉ có được khi nó được “ cho là “ tốt hơn các lựa chọn cụ thể của các bên đàm phán III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Mở đầu đàm phán cạnh tranh •
Thông thường đàm phán cạnh tranh mở đầu bằng 2 lời offering
•
H i offering Hai ff i này à sẽ ẽ tạo t ra kh khoảng ả đà đàm phánhá bargaining b i i range
•
Các bên sử dụng kỹ thuật đàm phán cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cho bên kia nhượng bộ
•
Lưu ý: offering ban đầu mang tính chất biểu tượng và thăm dò đối phương
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Vai trò của nhượng bộ •
Nhượng bộ đóng vai trò quan trọng trong đàm phán nhưng chúng ta không g nên tiếp p cận ậ nhượng ợ g bộ ộ theo p phương gp pháp p – Take it or leave it
•
Chúng ta luôn luôn tạo khoảng cách lớn giữa first openning và điểm kháng cự - reservation point để có thể đàm phán nhượng bộ tốt hơn
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các khái niệm cơ bản Reservation points •
Điểm khá Điể kháng cự : điể điểm thấ thấp nhất hất mà à chúng hú tta chấp hấ nhận hậ trong t cuộc ộ đàm phán
First offering Target •
Mục tiêu mong muốn
Zopa Zone of Potential Agreement Zopa•
Khoảng thương lượng giữa hai điểm kháng cự III. Transactions
BATNA •
IV. Tacit Coordination
Best Alternative Walk Away
WATNA •
Worst Alternative Walk Away VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các khái niệm cơ bản ZOPA
Seller’s Bargaining Range Buyer’s Bargaining Range
$5
$10
$15
$20 STIV. Tacit , Seller’s Target Point Coordination
III. Transactions SR, Seller’s Reservation Point
BT, Buyer’s Target Point ’ VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
BR, Buyer’s Reservation Point ’ NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ý nghĩa BATNA •
BATNA cho phép chúng ta chấp nhận hay từ chối thỏa thuận đàm p phán
•
BATNA tốt tạo cho chúng ta quyền lực trên bàn đàm phán
•
Khi BATNA của hai bên gần nhau hơn thì khả năng thành công trên bàn đàm phàn thành công hơn
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
IV. Tacit Coordination
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Ý nghĩa BATNA BATNA của chúng ta •
Chúng tta lluôn Chú ô lluôn ô tì tìm hiể hiểu và à đá đánh h giá iá các á giải iải pháp há để có ó BATNA tốt nhất
•
BATNA cần phải được cụ thể hóa
•
BATNA là lựa chọn tốt nhất trong các giải pháp
•
Sử dụng BATNA như một sức mạnh trong bàn đàm phán
BATNA của đối phương •
Tìm hiểu BATNA của đối phương
•
III. Transactions Giá trị của BATNA nhận được do chủ quan, chúng ta phải tác động lên BATNA của đối ố phương theo cách có lợi- Framing
•
Sử dụng WATNA của đối phương
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
3- Đàm Phán Cạnh Tranh Các bước thực hiện đàm phán cạnh tranh Bước 1: Xác định BATNA và tìm cách cải thiện B ớ 2 Bước 2: Xá Xác đị định h điểm điể khá kháng cự nhưng h khô không tiết lộ Bước 3: Xác định BATNA đối phương và điểm kháng cự của họ Bước 4: Đưa ra offer Bước 5: Xác định điểm mốc Anchor Bước 6: Thực hiện nhượng bộ Bước 7: Sử dụng thông tin dữ kiện bảo vệ luận điểm Bước 8: Nêu lên các lý do công bằng bảo vệ
IV. Tacit Bước 9: Không bao giờ tiếp cận theo giải pháp split Coordination III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Đàm phán hợp tác Đàm phán hợp tác khi hai bên cùng cố gắng tạo nên kết quả thắng – thắng g trong g đàm phán p Đàm phán hợp tác nhằm tạo ra các kết quả mà hai bên đều có lợi dựa trên các mối quan tâm của hai bên- interests Các mối quan tâm bao gồm ý muốn, muốn ước vọng, vọng mối quan tâm và lo lắng
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Đàm phán hợp tác Đàm phán hợp tác khi hai bên •
Cả h haii bê bên cùng ù muốn ố th thực hiện hiệ đàm đà phán há h hợp tác tá
•
Cả hai bên hiểu và có đầy đủ thông tin và tin cậy bên kia thực hiện đàm phán hợp tác
•
Xây dựng quan hệ là quan trọng
•
Cả hai bên cam kết thực hiện thỏa thuận hợp tác
•
Chất lượng thỏa thuận quan trọng hơn là việc đạt được thỏa thuận III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Đàm phán hợp tác Đàm phán hợp tác không cần thiết khi hai bên •
Xâ d Xây dựng quan hệ không khô cần ầ thiết
•
Bản chất của đàm phán là đàm phán cạnh tranh- mua xe
•
ộ hoặc ặ hai bên không gq quan tâm tới việc ệ giải g q quyết y vấn đề cùng g Một nhau
•
Một bên coi vấn đề đàm phán là không thể nhượng bộ
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác •
Nguyên tắc 1: tách vấn đề khỏi người đàm phán
•
Nguyên N ê tắ tắc 2: 2 Tậ Tập ttrung vào à mối ối quan tâ tâm iinterest t t khô không phải hải tậ tập trung vào vị trí Position
•
Nguyên tắc 3: Tạo lên các lựa chọn có lợi cho cả hai bên
•
Nguyên tắc 4: Kiên định về các chỉ tiêu mục tiêu – Objective Criteria
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 1: tách vấn đề khỏi người đàm phán •
L ô luôn Luôn l ô nhớ hớ - đàm đà phán há là con người ời
•
Mỗi cá nhân có hai loại quan tâm – quan tâm tới quyền lợi và quan tâm tới quan hệ
•
Khi đàm phán quyền lợi và quan hệ trộn lẫn với nhau
•
Chúng ta có những quan điểm khác nhau khi đánh giá các vấn đề và thường áp đặt các quan điểm đó cho người khác
III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm không phải vị trí I t Interest t : làm là thế nào à để có ó nhiều hiề hoa h hồ hồng Position: mức hoa hồng, ị vụ ụ tốt Interest : làm thế nào dịch Position: Thanh toán trước, giao tận công ty Mối quan tâm: đó là các ước muốn thúc đẩy hành động con người trong hoàn cảnh cụ thể III. Transactions
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm không phải vị trí •
Khô nên Không ê ttranh h lluận ậ và à tậ tập ttrung vào à P Position iti
•
Một mối quan tâm nhưng có rất nhiều position thỏa mãn
•
g ta tập ập trung g vào Positon mà q quên mất Interest và có nhiều cách Chúng sáng tạo đáp ứng Interest của đối tác
•
Đàm phán position không hiệu quả
•
Đàm phán dựa trên position tạo nên đàm phán cạnh tranh và làm hỏng quan hệ
•
Khi đàm phán đa bên, đàm phán về positon còn tạo nhiều bất lợi
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm không phải vị trí Khi đàm đà phán há chúng hú tta lluôn ô •
Nêu rõ các mối quan tâm
•
ậ bên đối tác : nhận ậ thức và cùng g họ ọg giải q quyết y mối q quan tâm Xác nhận của họ
•
Nhìn về phía trước
•
Không nhượng bộ về vấn đề - nhưng mềm mỏng với con người
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
4- Đàm Phán Hợp Tác Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 3: luôn luôn suy nghĩ tạo ra những sáng tạo thỏa mãn cả hai bên •
Không bao giờ cho rằng chiếc bánh không thể làm to ra
•
Hãy giúp bên kia giải quyết vấn đề của họ
•
Gạt bỏ các qui định, suy nghĩ sáng tạo
•
Mở rộng phạm vi và suy nghĩ sáng tạo
•
Tiếp cận vấn đề theo các góc cạnh khác nhau
•
Xác định những interest cùng quan tâm
•
Tìm hiểu sở thích perferences của đối tác
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Các Nguyên Tắc Khi Đàm phán hợp tác Nguyên tắc 4: Kiên định về các tiêu chuẩn mục tiêu Objective criteria •
L ô luôn Luôn l ô xác á định đị h rõ õ các á chỉ hỉ tiêu tiê nhằm hằ đạt đ t mục tiêu tiê
•
Đánh giá các offer qua các chỉ tiêu đó
•
ạ được ợ coi như đã đạt ạ mục ụ tiêu Khi nào chỉ tiêu đạt
•
Không thay đổi các chỉ tiêu trong quá trình đàm phán
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Kỹ thuật làm to chiếc bánh •
Áp dụng 4 nguyên tắc
•
L ô luôn Luôn l ô tì tìm hiể hiểu về ề iinterest t t và à position iti của ủ đối phương h
•
Cung cấp thông tin về interest và position của mình
•
Đưa ra g giải p pháp p tổng g hợp ợp thay y vì từng g thành p phần
•
Thay đổi góc nhìn và cách tiếp cận
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Kỹ thuật làm to chiếc bánh Xây dựng nhà ở dân dụng •
Giá ttrịị : giá iá khô không thể tốt hơn h được đ nhưng h công ô tty có ó thể quản ả lý th thay cho anh chị và anh chị không cần có mặt giám sát
•
Mong đợi : chúng tôi sẽ thiết kế thêm phòng khách theo ý riêng anh chị
•
Thái độ chấp nhận rủi ro: chúng tôi sẽ bao giá xây dựng khi giá đô tăng
•
Thời gian phù hợp khác nhau: thời gian trả tiền có thể chậm hơn 1 tháng
•
Khả năng: chúng tôi sẽ sử dụng thợ tốt cho nhà các anh chị
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Quyền lực Quyền lực trong đàm phán là những yếu tố có thể sử dụng để thay đổi các thỏa thuận ậ trên bàn đàm p phán với đối p phương g theo hướng g có lợi ợ cho mình Quyền lực ảnh hưởng tới đối phương – Power over Quyền lực làm việc chung với đối phương – Power with
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
5- Đàm phán thực tiễn Các hướng dẫn đàm phán hiệu quả •
Chuẩn bị - chuẩn bị và chuẩn bị về vấn đề đàm phán, con người sẽ đàm p phán,, tổ chức sẽ đàm p phán
•
Chuẩn bị các phương hướng tiếp cận – đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác
•
Xác định rõ interrests interrests, positions, positions điểm kháng cự cự, ZOPA, ZOPA BATNA
•
Nghiên cứu tương tự như vậy với đối phương
•
Chuẩn bị qui trình đàm phán – các bước có thể xẩy ra
•
Kịch bản đàm phán- cách xử lý các trường hợp căng thẳng
•
Vai trò của từng cá nhân trong đàm phán
•
Phương án dự phòng – contingency plan
•
Cải thiện BATNA
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 1: 11H 1.1 Hoạch h đị định h nghề hề nghiệp hiệ 1.2 Chuẩn bị phỏng vấn 1.3 Phỏng vấn 1 4 Thử việc 1.4 1.5 Thực tập hiệu quả VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 2 1 Xâ 2.1 Xây d dựng thương th hiệu hiệ bản bả thân thâ 2.2 Kỹ năng mềm – tầm quan trọng 2.3 Làm việc hiệu quả 2 4 Làm việc nhóm 2.4 2.5 Tư duy tích cực VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Phần 2: 26T 2.6 Tư duy d sáng á ttạo 2.7 Thách thức lao động trẻ trong thế kỷ 21 2.8 Tính cách- sử dụng trong phát triển cá nhân 2 9 Khung năng lực 2.9 2.10 Nhà trường và doanh nghiệp cùng đào tạo VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Là việc Làm iệ nhóm hó – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=X5KCquYQbik http://www.youtube.com/watch?v=hGGfNJo_Yg0 http://www.youtube.com/watch?v=UUt_yL13UL4
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Tí h cách Tính á h – dành dà h cho h sinh i h viên iê năm ă một ột 03 phần http://www youtube com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=RxWUNRDasfE http://www.youtube.com/watch?v=A4vZIxbKA4w http://www.youtube.com/watch?v=NQ9LV7RBVCI Đặc biệt các bạn sinh viên download bài test tính cách tại có đáp án http://www.mediafire.com/view/9ab7nmi2ezceob3/MBTI p // ed a e co / e /9ab e ceob3/ _Ques Questionaire.pdf o a e pd VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Kh Khung năng ă llực – dành dà h cho h sv năm ă thứ 3-4 34 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=zsgPftZsy7c http://www.youtube.com/watch?v=JeiCdSKVivI http://www.youtube.com/watch?v=wvszIsJBxqc
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Chương trình Hành Trang Nghề Nghiệp 15 Talkshow g giúp p các bạn ạ sinh viên phát triển Nghề nghiệp www youtube com/user/vimtraining www.youtube.com/user/vimtraining
Link trực tiếp một số Talkshow quan trọng Th Thương hiệu hiệ bản bả thâ thân– dành dà h cho h sv năm ă thứ 3 3-4 4 03 phần http://www.youtube.com/watch?v=tnQoL_WbYPU http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI http://www.youtube.com/watch?v=H_BZkiAgECI
VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors
NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN Make Right Decisions
Related Documents
Dam Phan - Fbnc- Hanh Trang Nghe Nghiep.pdf
April 2020 5
Phan Thuc Hanh
June 2020 11
