Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del consumidor. Sesión # 1.

omprende el fin, el equipo no logrará la meta. Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

ENCUADRE.

En la sesión de encuadre se dan a conocer las políticas de la materia, leeremos juntos las reglas del curso mismas que no están abiertas a negociación, esto debido a que por medio de la adecuada

definición

y

conocimiento

del

comportamiento del consumidor, la dirección comercial desarrollará las estrategias, campañas y publicidad

orientadas

a

incrementar

la

participación de mercado y/o subir las ventas, por eso es muy importante que aprendas y practiques la forma adecuada de identificar y conocer el comportamiento del consumidor. Comportamiento del consumidor.

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SALUDO.

• Utilizar conceptos de las ciencias del comportamiento para identificar segmentos de mercado, predecir las respuestas del consumidor a estrategias alternativas de mercadotecnia y desarrollar las mismas para mercados de consumidores específicos. • Combinar y complementar las visiones de la psicología y de la mercadotecnia, para generar conciencia en ambas partes sobre la responsabilidad comercial de la comunicación.

Comportamiento del consumidor.

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OBJETIVOS.

Antecedentes: 2º

Mercadotecnia. En este ciclo se relaciona con:

Comportamiento organizacional.

Economía de la empresa. Base para las materias:

4º

5º

6º

Administración estratégica. Diseño de productos y marcas. Segmentación de mercados.

7º

Estrategias de mercadotecnia. Mercadotecnia política. Relaciones públicas. Publicidad. Mercadotecnia de servicios.

8º

Estrategias de precios. Seminario investigación de mercados. Campañas publicitarias.

9º

Fidelización del cliente. Dirección de mercadotecnia.

Administración de marcas. Administración de ventas. Investigación de mercados cuantitativa. Logística y distribución. Mercadotecnia internacional. Investigación de mercados culitativa.

Comportamiento del consumidor.

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C.C. y la carrera de mercadotecnia.

Antecedentes: Bases biológicas de la conducta. Aprendizaje y comunicación.

1º

2º

3º 4º 5º

Análisis de la conducta. Motivación y emoción. Negociación.

Problemas socioeconómicos de México. Teorías de la personalidad. Aprendizaje y memoria. Pensamiento y lenguaje Fundamentos de la psicología social.

En este ciclo se relaciona con: Psicología del comportamiento social. Análisis y evaluación de puestos.

Procesos grupales y enseñanza. Evaluación del aprendizaje. Base para las materias:

7º

Evaluación psicológica en las organizaciones. Reclutamiento y selección del personal. 9º

8º

Tecnología e innovación educativa. Intervención psicológica de las organizaciones.

Comportamiento del consumidor.

Terapia de familia y pareja.

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C.C. y la carrera de psicología.

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USO DEL PINTARRÓN. • El pizarrón se dividirá en tres secciones de trabajo:

•Objetivo académico

•Área viva o de aprendizaje o bien de trabajo .

de la sesión.

Conclusiones

•Avisos e •Contenido temático.

•Todo lo que se escriba, anote, dibuje o esquematice forma parte del curso.

Comportamiento del consumidor.

informes.

•Al ser un sistema escolarizado, no justificó faltas, lleva un control de ellas, si juntas las seis faltas perderás el derecho a presentar el examen final. (Art. 67 f v p.25) • No acepto justificante laboral, si es de salud, antes de pasar copia a coordinación, verificaré la veracidad del mismo. •La tolerancia para entrar al salón es de 15 minutos, luego se pasará lista, y no se podrá entrar al salón y (Art.50 p.21). •Durante la clase no se permite el uso del celular, si contestas, se te asentará la falta. •Las dos primeras sesiones cuentan, a pesar de que te inscribas después.

Trabajo Final.

•Deberás realizar un trabajo final en el cual aplicarás los conocimientos adquiridos en el curso, dicho trabajo es en equipo y su valor es del 20% de la nota final. •Para garantizar la adecuada atención de mi parte a cada equipo, habrá un máximo de cuatro equipos en el curso. •El trabajo se entregará por partes, si lo entregas al final sin respetar las entregas parciales, tendrá el 50% de su valor.

Exámenes.

Lecturas. •Debes entregar el ensayo de tres lecturas, mismas que han sido seleccionadas para apoyar el proceso de aprendizaje; su valor académico es del 10% de la nota final. •Si detecto que un ensayo es copia del trabajo de un compañero, se les anulará a ambos, y asentaré una nota de “0” cero en el ensayo. •Sólo se reciben de manera electrónica en el grupo virtual del curso levantado en yahoo grupos el día marcado en el cronograma, basados en la hora de envío del correo.

•Son dos, uno bimestral y otro final con valor de 20% y 50% respectivamente. •En los exámenes no se permite hablar, usar palm o celular, sólo calculadora; si contestas el celular se te recogerá el examen. •El sacar acordeón o copiar en cualquiera de los dos exámenes amerita la anulación del examen, sin negociación (Art. 87). •Llega temprano a los exámenes, no podrás presentar examen si llegas después de que un compañero ya salió. Varios. Deberás cumplir con el cronograma presentado dentro del encuadre del curso.

Comportamiento del consumidor.

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Faltas.

POLÍTICAS.

Fecha Actividad Entrega de políticas y fechas Entrega material lecturas. Definición del trabajo. integración de equipos Entrega 1ª lectura Avance del trabajo 1 Semana de exámenes bimestrales y revisión.

Junio M 2

V 5

M 9

V 12

M 16

Julio

V 19

M 22

V 26

M 30

V 3

M 7

V 10

M 14

V 17

M 21

Agosto V 24

M 28

V 31

M 4

V 7

M 11

V 14

M 18

V 21

M 25

V 28

X X X X X X X X X

Entrega 2ª lectura

X

Avance del trabajo 2

X

Entrega 3ª lectura

X

Avance del trabajo 3

X

Examen final

X

Revisión y firma de actas Comportamiento del consumidor.

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CRONOGRAMA

La permanencia en el grupo trae consigo la aceptación irrevocable de realizar un trabajo final, y por ningún motivo puedes omitirlo, ni en el caso de un cambio de profesor. El reporte de lectura es un ensayo, no resumen, su extensión máxima es de cuatro cuartillas todas con nombre, número, trimestre, en la última página incluirás ficha bibliográfica, una semana después de la entrega se levantará en el grupo de trabajo la retroalimentación, recuerda guardar la hoja de control. Los ensayos se entregarán de manera impresa en la fecha señalada en el cronograma, no se pedirán, simplemente se colocará el día de la sesión un buzón de recepción y al final de la sesión recogerá el buzón. No se recibirán fuera del calendario. Una semana después se levantará en el grupo el control de lectura con su calificación. Cada avance electrónico del trabajo, debe tener portada indicando el número de avance, equipo e integrantes; no se aceptará la integración de alumnos a equipos después del bimestral y, en el caso de que un alumno no esté enlistado en equipo alguno, el valor de su trabajo final será de “cero”. Por la naturaleza de la materia a veces se abordarán temas referentes a colonias, zonas habitacionales, grupos sociales, costumbres y religión, siempre será con fin académico, en ningún momento con la finalidad de cuestionar, ridiculizar, herir o lastimar los sentimientos de alumno alguno. Al final, todo el grupo debe entregar sus trabajos finales de manera electrónica en una sola tarjeta SD. Comportamiento del consumidor.

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NOTAS.

-”Señor, trabajo en la empresa hace años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido relegado, ¡Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo seis meses y ya fue promovido a supervisor! -¡Uhmm! –Mostrando preocupación el director le dice- “mientras resolvemos esto, quisiera pedirte que, me ayudes a resolver un problema, quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En la bodega de la esquina venden fruta. Por favor averigua si tienen naranjas”. Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en cinco minutos estaba de vuelta. -Bueno Juan. ¿Qué averiguaste? -Señor, sí tienen naranjas para la venta. - ¿Y cuánto cuestan? -¡Ah!... No pregunté eso. -¡O.K.!, pero... ¿Viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? (preguntó algo serio). -Tampoco pregunté eso señor. -¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja? -No lo sé señor, pero creo... -Bueno no importa, siéntate un momento. El gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó le dio la misma instrucción que le había dado a Juan y, en diez minutos estaba de vuelta y el director le pregunta: -Bien Fernando, ¿qué noticias me tienes? - Señor, tienen suficientes naranjas para todo el personal, y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y mango. El Kg de naranja está a $1.50; el plátano a $2.20; el mango a $9.00; la papaya y el melón a $2.80 Dicen que si la compra es por mayoreo dan un descuento del 8%. Además ya dejé apartada la naranja pero si usted quiere otra fruta, regreso a cambiar el pedido. - Muchas gracias Fernando, pero espera un momento. Se dirige a Juan, que seguía esperando estupefacto y le dice: -Juan ¿Qué me decías? - Nada señor, eso es todo, con su permiso. Quién quieres ser, ¿Juan o Fernando? Comportamiento del consumidor.

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REFLEXIÓN.

Juan trabajaba en una empresa hace cuatro años, siempre fue muy serio, dedicado y cumplidor de sus obligaciones, llegaba puntual y, estaba orgulloso de que, en cuatro años nunca recibió una amonestación, así que fue a hablar con el director de la empresa.

CONTROL DE LECTURAS.

Control:

TF096309LM09ET01083-01

Nota obtenida en el análisis de la tarea # 01 Tópico

Valor

Análisis

4

Complitud

1

en el cual se indicará la calificación

Ortografía

1

obtenida y las razones de la nota

Signos de puntuación.

1

asignada.

Abreviaturas

1

Coherencia

1

Hilación

1

Obtenidos

Observaciones

Por cada lectura y avance de trabajo recibirán un control electrónico de lectura

Deberás

conservarlos

ya

que

son

indispensables para cualquier corrección en la última sesión, en la cual se firma el acta.

Nota obtenida:

0.0

Ocho punto cero

Conocimiento: Evalúa la correcta aplicación de la información obtenida en clase, y está conformado por: Análisis; evalúa el adecuado uso del conocimiento en la actividad desarrollada. Complitud; evalúa que se cumplan todas las partes solicitadas en la actividad. Estilo: Evalúa el correcto uso del lenguaje, transmitir las ideas de una manera adecuada y asertiva para garantizar el proceso de comunicación y transferencia del conocimiento. El punto se pierde al tener tres eventos en cada concepto. El estilo está conformado por: Ortografía: Evalúa escribir de manera correcta las palabras, el uso de acentos y evitar los dedazos. Se indicará la manera adecuada de escribir las palabras.

Se utilizará el mismo formato para el control de los avances del trabajo final.

Signos de puntuación: Evalúa el adecuado uso de la coma, punto, punto y coma, dos puntos, así como los signos de admiración e interrogación. Abreviaturas: Evalúa el uso adecuado de las abreviaturas, en la actualidad escriben textos académicos como si fueran mensajes de texto de celular, situación que impide la comunicación asertiva. Coherencia: Evalúa que el texto tenga un inicio o introducción, un desarrollo y una conclusión, todas las secciones hablando del mismo tema.

Comportamiento del consumidor.

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Estrategias de Precios 08-3 Alumno:

Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre las estratégias comerciales de su competencia y respetan entre sí sus atributos diferenciadores.

En la última página se realiza la resta de los errores al valor de 100 puntos.

j

1

k Es vertical o lógico se caracteriza por el análisis y el razonamiento. La información se usa con su valor intrínseco (Interno) para llegar a una solución mediante su inclusión en modelos existentes.

Es libre y asociativo, la información se usa no como fin sino como medio para provocar una disgregación de los modelos y su consiguiente reestructuración en nuevas ideas

16.- Selecciona la aseveración correcta de "Mapa perceptual".

j

Es una técnica estadística multivariable que consiste en un esquema formado por ejes y posiciones que representa de manera sencilla las necesidades que cubren los productos de la competencia vs el nuestro.

Es una técnica estadística que consiste en un esquema formado por ejes cartesianos y posiciones que representa de manera sencilla la imagen de los productos y sus atributos

l

Representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la situación actual hasta la deseada: un estimativo de qué tan grande es la brecha.

Representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la situación actual hasta la deseada respecto a la competencia y el mercado.

l

Siempre lleva número de página, cuatrimestre y recordación del artículo 73.

materia,

100 fallas

P

3



Representa un proceso que examina la situación actual.

3

La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que le comunica al consumidor quién lo hace y quién está respaldando el producto, así como la información básica del producto como es contenido, tamaño, presentación y SKU.

1.86

P

k

La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que crea en el consumidor una expectativa la cual va a acaparar, por decirlo así, sus sentidos, quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos esperan.

4 2 -______ -______ p# 1 p#2

9

9 -______ p#3

=

85

Firma revisión examen final. Calificación final obtenida:

Bimestral.

-5

k

18.- Selecciona la aseveración que indique "La importancia de la marca".

l

3

Es una técnica estadística multivariable que consiste en un esquema formado por ejes y posiciones que representa de manera sencilla la imagen de los productos y sus atributos

La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que le permite al consumidor poder solicitarla sin confundirla con otras.

Y en el caso del final, se muestran los valores obtenidos en cada una de las actividades académicas, su sumatoria y el valor en actas.

P

k

17.- Selecciona la aseveración correcta de "Análisis de brechas".

j

j

100 - ____ -____-____= Nota final.

(valor 4 puntos)

15.- indica cual de los dos cuadros contiene las caracteristicas del pensamiento lateral.

(valor 4 puntos)

En los exámenes “resto fallas”; en el margen derecho de las hojas se anota el símbolo de incorrecto (), y se acompaña con el valor del reactivo con el signo menos (-). Al calce del margen derecho se marca una diagonal bajo la cual se encuentra la suma de los errores de la página.

Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus compras o ventas.

(valor 5 puntos)

Son dos en el curso, el bimestral y el final, con un peso de 20% y 50% del valor de la nota final respectivamente.

-4

(valor 6 puntos)

l



k

(valor 5 puntos)

EXÁMENES

2

Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor venden algo realmente interesante que llegue a modificar los patrones de conducta del comprador.

+

1.86 Actividad.

+

0.9

Lecturas.

+

4.07 Final.

=

8.69 Nota final.

=

9

En acta.

Hoja 3 de 3 del examen A -Desarrollo de Productos y Marcas- agosto 2008

Se te recuerda que el sacar acordeón o copiar es causal de baja según el artículo " 73 del reglamento de la UNITEC

Comportamiento del consumidor.

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14.- Selecciona la aseveración correcta de "Un mercado con competencia perfecta".

j

Con tus “Yo quiero” y “Yo puedo” iniciemos. Comportamiento del consumidor.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades.

Incógnitas a resolver

Es el proceso en la toma de decisiones para gastar nuestros recursos:

Comportamiento del consumidor.

Dinero Tiempo Esfuerzo Qué Cuándo Dónde Porqué Frecuencia

Compra Uso

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Organizacionales

Personales Compran bienes y/o servicios para uso propio, en su hogar, regalo; en este contexto se consideran “usuarios finales” o “consumidores últimos”.

Compran bienes y/o servicios para poder operar, como son materias primas, equipos de producción, otros componentes para fabricar o comercializar sus productos.

Comportamiento del consumidor.

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TIPOS DE CONSUMIDORES.

¿Cuáles son los tres recursos que tiene un consumidor? Tiempo, dinero y esfuerzo. ¿Cuáles son los dos tipos de consumidor que hay? Dos personales y organizacionales. ¿Cómo se define la conducta del consumidor? Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades. ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar. ¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar? Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 1

Comportamiento del consumidor. Sesión # 2.

nda capitán, no gobierna el marinero. Comportamiento del consumidor.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Comprador es la persona que tiene la acción física de adquirir el producto, ya sea basada su compra en su capacidad de influir o ser influido.

Usuario es la persona que tiene la acción física de consumir, desgastar o usar el producto, ya sea que su uso se base en su capacidad de influir o ser influido.

Comportamiento del consumidor.

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COMPRADORES VS. USUARIOS.

Enfoque administrativo orientado a conocer la forma en que el consumidor recibe, almacena y utiliza la información relacionada con el consumo, para poder desarrollar las estrategias que influyan en las decisiones de consumo.

Positivismo

Enfoque orientado a comprender el comportamiento de consumo, los significados que subyacen ante la conducta. Incluye aspectos subjetivos como el estado de ánimo, emociones, fantasías, juego, rituales, y los placeres sensoriales.

Interpretismo o experiencialista.

La previsión (positivismo) y la comprensión (interpretismo) juntas, proporcionan un cuadro vasto y rico del comportamiento del consumidor y nos permite diseñar mejores estrategias. Comportamiento del consumidor.

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CORRIENTES DE ESTUDIO.

Propósito: Previsión de las acciones del consumidor.

Comprensión de las prácticas de consumo.

Supuestos: •Racionalidad, los consumidores toman decisiones después de ponderar las alternativas. •Las causas y efectos del comportamiento pueden ser identificados y aislados. •Los individuos son solucionadores de problemas que se involucran en el procesamiento de la información. •Existe una sola realidad. •Los eventos pueden ser medidos objetivamente. •Las causas del comportamiento pueden ser identificadas, mediante la manipulación de causas, el mercadólogo puede influir en el comportamiento. •Los resultados pueden extrapolarse a poblaciones más grandes.

•No hay una sola y objetiva verdad. •La realidad es subjetiva. •No pueden aislarse causa y efecto. •Cada experiencia de consumo es única. •La interacción investigador / consumidor afecta los resultados de la investigación. •Es frecuente que los resultados no puedan generalizarse a poblaciones mayores.

Comportamiento del consumidor.

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COMPARACIÓN ENTRE CORRIENTES.

•La gran segmentación de mercado.

•Atender mejor las necesidades. •80% de fracasos de nuevos productos. •EL surgimiento de nuevos productos. •Los consumidores no siempre actúan como lo sugiere la teoría de la mercadotecnia. •Consumidores socialmente responsables. •Las preferencias de los consumidores están cambiando y diversificándose. Comportamiento del consumidor.

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¿PORQUÉ ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO?

“Es la suma de las creencias, valores, costumbres aprendidas y rituales que sirven para dirigir el comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad determinada”. Ofrece orden, control y guía; hay que enfatizar que la cultura se conserva mientras satisfacen las necesidades de la sociedad y está asociada a los deseos aceptables, siempre evoluciona.. Creencias.

Subcultura.

Son declaraciones verbales o mentales que reflejan el conocimiento y evaluación particular de una persona respecto a alguna cosa o idea.

Formas abiertas de conducta presentes en una cultura que constituyen formas aceptables de comportamiento en situaciones específicas (formas usuales y aceptables de comportamiento).

Valores.

Grupo cultural distinto que existe como segmento identificable de una sociedad más grande y más compleja.

Comportamiento del consumidor.

Costumbres.

Creencias relativamente perdurables que sirven como guía para lo que se considera comportamiento “apropiado” y que son ampliamente aceptados por los miembros de una sociedad.

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CULTURA.

Influyen fuertemente en nuestro comportamiento, lo más importante de comprender las creencias, es que no siempre son fundamentadas en hechos reales o verídicos, parten de uno hacia fuera, las creencias dan pie o inicio a historias urbanas mismas que se convierten posteriormente en leyendas. Lee la siguiente historia. por: Bertha Sola Fuente: esmas.com

La China Poblana. Dicen que en tiempos de la conquista vivía en la lejana China una hermosa princesa hindú llamada “Mirrha”, que fue secuestrada por piratas; ellos navegaron durante muchos meses hasta que llegaron a lo que hoy es el puerto de Acapulco, en donde la vendieron al mejor postor que fue un capitán español llamado Miguel Sosa, que vivía en Puebla. En Puebla “Mirrha” trabajó como sirvienta, al cabo del tiempo obtuvo su libertad y, recordando que era una princesa diseñó un traje que la distinguiera de las demás mujeres, así que, se puso una falda larga y amplia hecha de franela roja con orillas verdes y la adornó con cientos de lentejuelas, una blusa blanca bordada y sobre ella un vistoso rebozo. Peinó su largo cabello en dos trenzas rematadas con listones rojos y se colocó, unas zapatillas verdes. Cuando salió a la calle vestida así empezaron a llamarla “China Poblana”. Su atuendo pasó a formar parte de nuestro folklore nacional, y aunque en México tenemos muchos trajes regionales que distinguen a cada estado de la república, el de china poblana se convirtió en un símbolo de nuestro folklore nacional y es utilizado sobre todo cuando se baila el jarabe tapatío, en compañía de un apuesto charro. Comportamiento del consumidor.

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CREENCIAS.

¿Cuántas corrientes de estudio hay en el comportamiento del consumidor? Dos Interpretismo y positivismo. ¿Cuál es la diferencia entre el enfoque de las dos corrientes de estudio? El positivismo está enfocado en la previsión de las acciones del consumidor, mientras el interpretismo se enfoca en la comprensión de las prácticas de consumo. ¿Qué es la cultura? Es la suma de las creencias, valores, costumbres aprendidas y rituales que sirven para dirigir el comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad determinada. ¿Qué es una creencia? Es una declaración verbal o mental que refleja el conocimiento y evaluación particular de una persona respecto a alguna cosa o idea. ¿Qué es un valor? Es una creencia relativamente perdurables que sirve como guía para lo que se considera comportamiento “apropiado” y es ampliamente aceptado por los miembros de una sociedad. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 2

Comportamiento del consumidor. Sesión # 3.

ulpa el indio, sino el que lo hace compadre. Comportamiento del consumidor.

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CULTURA.

Comportamiento del consumidor.

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CÓMO AFECTA LA CULTURA AL CONSUMIDOR.

Comportamiento del consumidor.

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MAPA MENTAL DE LA CULTURA.

¿La cultura está conformada por? Creencias, valores y costumbres. ¿Cuáles son los dos requisitos de una cultura? Lenguaje y símbolos comunes. ¿Mencione al menos tres tipos de subculturas estudiados hoy? Educación, edad, clase social, geográfica y raza. ¿Cuántos tipos de aprendizaje hay? Hay tres tipos: el aprendizaje informal generado por amigos, televisión y la imitación; el aprendizaje formal facilitado por los padres y parientes; y el aprendizaje técnico dado por las escuelas y manuales. ¿Cuántos tipos de comunicación no verbal hay? Física, símbolos, señas, imágenes y escrita. ¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar? Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 3

Comportamiento del consumidor. Sesión # 4.

mucho abarca, poco aprieta. Comportamiento del consumidor.

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VALORES.

1.- Ser relativamente pocos.

2.- Ser duraderos y difíciles de cambiar.

3.- Sirven como guía, indican el comportamiento adecuado.

4.- No estar unidos con objetos o situaciones.

5.- Ser aceptados por todos los miembros de la sociedad.

Comportamiento del consumidor.

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LAS 5 CONDICIONES DE LOS VALORES.

En 1973 Rockeach definió 36 valores fundamentales del ser humano, mismos que dividió en dos grupos: Terminales. (estados generales deseables). 1.- Vida confortable. 2.- Vida excitante. 3.- Sentimiento de realización. 4.- Un mundo de paz. 5.- Un mundo de belleza. 6.- Igualdad. 7.- Seguridad de la familia. 8.- Libertad. 9.- Felicidad. 10.- Armonía interior. 11.- Plenitud amorosa. 12.- Seguridad Nacional. 13.- Placer. 14.- Salvación eterna. 15.- Respeto a sí mismo. 16.- Estatus social reconocido. 17.- Amistad verdadera. 18.- Sabiduría.

Instrumentales. (situaciones personales deseables). 1.- Ambicioso. 2.- Abierto de espíritu. 3.- Eficiente. 4.- Caluroso (de acogedor). 5.- Limpieza. 6.- Valentía. 7.- Indulgente. 8.- Servicial. 9.- Honesto. 10.- Imaginativo. 11.- Independencia. 12.- Intelectual. 13.- Lógico. 14.- Amoroso. 15.- Obediente. 16.- Cortes. 17.- Responsable. 18.- Autocontrolado.

Comportamiento del consumidor.

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VALORES SEGÚN ROCKEACH.

En 1983 Khale basado en los trabajos de Rokeach y Maslow desarrollo la lista de valores LOV que se consideran más asociados al comportamiento del consumidor.

1.- Sentimiento de pertenencia (ser aceptado y necesitado por la familia, comunidad y amigos). 2.- Excitación (experimentar, estimulación y emociones nuevas). 3.- Relaciones cálidas con otros (tener compañías cercanas y amigos íntimos) 4.- Autorrealización (encontrar la paz consigo mismo y poder hacer uso de los talentos). 5.- Prestigio social (Ser admirado por otros y recibir reconocimientos). 6.- Diversión y gozo en la vida (tener una vida feliz y placentera). 7.- Seguridad (estar a salvo y protegido de la adversidad y las agresiones externas). 8.- Auto confianza o respeto (estar orgulloso y confiar en uno mismo). 9.- Sensación de logro (tener éxito en lo que uno desea hacer.

Comportamiento del consumidor.

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VALORES SEGÚN KAHLE.

En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de muertos en México, con el Halloween norteamericano que se celebra el mismo día.

En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de muertos en México, con el Halloween norteamericano que se celebra el mismo día. Mientras que en México el día de muertos se basa en la idea de que los deudos llegan a visitar a los seres vivos que los aman y para lo cual se les prepara una recepción con las viandas y elementos preferidos de los difuntos.

Comportamiento del consumidor.

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INFLUENCIAS TRANS Y SUBCULTURALES.

De ahí viene la tradición de decorar con motivos siniestros las casas en la actual víspera de todos los santos y también los disfraces. Para los norteamericanos es el día en que los espíritus del mal o demonios salen en libertad al mundo para devastarlo y “hacer maldad y media” mientras que para los mexicanos es un día de fiesta y gozo para convivir con los difuntos. Comportamiento del consumidor.

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La palabra Halloween es una derivación de la expresión inglesa “All Hallow's Eve “(Víspera del Día de los Santos). Se celebraba en los países anglosajones, principalmente en Canadá, Estados Unidos, Irlanda e Inglaterra. Su origen se remonta a los Celtas, hace más de 2.500 años, cuando el año celta terminaba al final del verano, precisamente el día 31 de octubre de nuestro calendario. El ganado era llevado de los prados a los establos para el invierno. Ese último día, se suponía que los espíritus podían salir de los cementerios y apoderarse de los cuerpos de los vivos para resucitar. Para evitar ser poseído, los celtas ensuciaban las casas y las "decoraban" con huesos, calaveras y demás cosas desagradables, de forma que los muertos pasaran de largo asustados. La fiesta fue exportada a los Estados Unidos por emigrantes irlandeses en el siglo XIX, más o menos hacia 1846.

Aculturación

Aprendizaje de una cultura ajena.

Enculturación

Aprendizaje de la cultura propia

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ENCULTURACIÓN Y ACULTURACIÓN.

¿Cuáles son los condiciones de los valores? Son cinco: 1) Ser relativamente pocos; 2) Ser duraderos y difíciles de cambiar; 3) Sirven como guía, indican el comportamiento adecuado, 4) No estar unidos con objetos o situaciones y 5) Ser aceptados por todos los miembros de la sociedad. ¿Cuántos tipos de valores establece Rockeach? Dos los Terminales que hacen referencia a estados generales deseables y los Instrumentales que hacen referencia a situaciones personales deseables. ¿Cuál es la razón de que los valores de Kahle (LOV) sea más aceptada en el CC? Por que están más asociados al comportamiento del consumidor. ¿Cuál es la diferencia entre Enculturación y Aculturación? Enculturación hace referencia al aprendizaje de la cultura propia, mientras que la aculturación es aprender una cultura ajena. ¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar? Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 4

Comportamiento del consumidor. Sesión # 5. Los necios se soportan mejor unos a otros , o bien porque Comportamiento del consumidor.

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GRUPOS GENERACIONALES.

Conjuntos integrados por personas de edad similar que viven el mismo tipo de experiencias y que comparten recuerdos comunes,y acontecimientos históricos.

Boomer= actividad o prosperidad repentina. Burster = Rompedor quebrador Comportamiento del consumidor.

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EDAD.

¿Cuántas subculturas generacionales se consideran en el C.C.? Siete subculturas: Los soldados; depresión; Bebés de la guerra; Baby boomers; baby bursters; baby boomlet; echo bust y wii Da tres características de los Baby Boomer. Leales a las marcas, alto valor a la educación y a la juventud. Da tres características de los baby boomlet. Pragmáticos, antimarketing y se basan en el mercado de valor. Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “baby bursters”. De 1965 a 1966 Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “bebés de la guerra”. De 1940 a 1945 ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar.

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 5

Comportamiento del consumidor. Sesión # 6. quien andas, y te diré quien eres. Comportamiento del consumidor.

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GRUPOS SOCIALES.

En 1982 Dennis Gilbert y Joseph Kahal definen la orientación del “papel ocupacional, nivel de ingresos, condiciones de vida, identificación con grupo racial”. Se prestó más atención a la propiedad capitalista y a la división ocupacional del trabajo, como variable definitoria .

Grupos sociales. Voluntaria.

El individuo decide si pertenece o no a un grupo, por ejemplo un club o una asociación.

Involuntaria.

El individuo no tiene la facultad de decidir, por ejemplo los amigos de la pareja.

Formal.

Cuentan con una estructura y reglas escritas.

Informal.

No hay estructura estable, las reglas no son escritas y son variables.

Primario

Se establecen relaciones estrechas y cercanas, genera interdependencia, hay conocimiento personal y alto compromiso.

Secundario.

Se mantiene un contacto y trato funcional, compromisos bajos, asociaciones vecinales, salón de clases.

Afiliación

Tipo

Cercanía

Comportamiento del consumidor.

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TIPOS DE GRUPOS SOCIALES.

Voluntaria.

Consumo moderado, condensado, regularmente para cumplir normas escritas o no; hay involucramiento, las compras se realizan por la ruta central, hay baja influencia.

Involuntaria.

Consumo mínimo, no hay involucramiento, compras por ruta periférica, nula influencia.

Afiliación

Formal.

Consumo de moderado a alto, hay una alta influencia en el comportamiento (en el voluntario) se establecen patrones de comportamiento.

Informal.

Consuma alto, hay mucha libertad y si se influye en la compra, Se hacen normas y se busca homologar.

Tipo

Comportamiento del consumidor.

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COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE LOS GRUPOS SOCIALES.

Son los grupos a los que el individuo pertenece

Grupo de rechazo.

Grupo de conflicto

Son los grupos a los que el individuo no pertenece, pero quisiera hacerlo.

Grupo de pertenencia.

Grupo de anticipación.

Son todos los grupos con los que un individuo tiene relación que influyen en su comportamiento, pertenezcan a ellos o no.

Son los grupos a los que el individuo pertenece muy a su pesar. Comportamiento del consumidor.

Son los grupos a los que el individuo no pertenece y, no desea pertenecer.

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GRUPOS DE REFERENCIA.

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Es aquél cuya opinión, consejo o ejemplo es seguido por otros.

Posee el “expertise” o experiencia de los aspectos específicos, pero es más importante, que las personas que van a ser influidas por él, lo perciban como un conocedor.

Recompensa.

Basa su poder de influencia en lograr que la gente se identifique con él o ella, tenemos tres tipos:

1.- Común; no especialista y que, a partir de la experiencia y su arquetipo logra la identificación. 2.- Héroe; es aquél al que todos quieren parecerse en sus mínimos detalles, ropa, modismos, forma de hablar, tienen mayor fuerza que el anterior. 3.- De inspiración; son personas que tiene características agradables para un grupo, lo que los lleva a imitarlos.

Identificación.

Conocimiento o experto.

LÍDERES DE OPINIÓN.

Su influencia esta basada en su capacidad de castigar o premiar al grupo, su poder es tanto físico, mental y emocional; a veces lo siguen por una sonrisa. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 6 ¿Cuántos tipos de grupos sociales se consideran en el C.C.? Se consideran Tres. Afiliación, tipo y cercanía. Indica la subdivisión de cada grupo social. Afiliación

Voluntaria Involuntaria

Tipo

Formal Informal

Cercanía

Primaria Secundaria

¿Cuántos grupos de referencia hay? Cuatro, el de anticipación, pertenencia, conflicto y rechazo. ¿Cuál es el grupo de anticipación? Son los grupos a los que el individuo no pertenece, pero quisiera hacerlo. ¿Cuántos tipos de líderes hay? Tres, conocimiento, identificación y de recompensa. ¿Cuál es el líder de identificación? Es el que basa su poder de influencia en lograr que la gente se identifique con él o ella, tenemos tres tipos; común, héroe e inspiración. ¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar? Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11 Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor. Sesión # 7.

sabios cambiar de opinión. Comportamiento del consumidor.

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MODELOS DE COMPORTAMIENTO.

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MODELO CDM. C F Entrada

B

I

Procesos de información

P

A

Proceso de decisión

F= información; Es la suma del estímulo voluntario o involuntario y la percepción. B= reconocimiento de marca; Es lo que nos permite diferenciar los satisfactores, como son marca, tamaño, color, &. C= confianza / credibilidad; Es el grado de certidumbre del comprador a l juzgar la marca. A= actitud; Son las expectativas del consumidor sobre la satisfacción. I= intención; Estado mental que refleja el plan del comprador, cuánto, cuándo, cómo. P= compra. Supone el realizar la inversión. El reconocimiento de la marca, la actitud hacia la marca y la confianza en la marca, generan el ABC de la marca, es decir los tres componentes de una marca, también relacionados con el ABC del comportamiento. Customer Decicion Model. Comportamiento del consumidor.

Reconocimiento del problema Búsqueda interna

Exposición

Búsqueda Creencias

Comprensión percepción

Memoria

Atención Estímulos dominados por el vendedor

Evaluación de alternativas

Compra Retención

Influencias Sociales, cultura, grupos de referencia y familia.

Influencia de situación.

Resultados

Insatisfacción Entrada

Actitud Intención

Rendimiento aceptación

Búsqueda externa

Características individuales, motivos, valores, estilo de vida y personalidad.

Procesos de información

Satisfacción

Proceso de decisión Comportamiento del consumidor.

Variables que influyen en el proceso de decisión.

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MODELO EKB (ENGLES, HUNT, BRITZ).

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MODELO DE BETTMAN. Motivación Jerarquía de objetivos Atención

Capacidad de proceso

Adquisición y evaluación de la información

Procesos de decisión

Procesos de consumo y aprendizaje

Codificación perceptual

Búsqueda en la memoria Búsqueda externa

Mecanismos de exploración e interpretación

Interpretación de la interrupción y respuesta

Mecanismos de exploración e interpretación

Interpretación de la interrupción y respuesta

Mecanismos de exploración e interpretación

Interpretación de la interrupción y respuesta

Mecanismos de exploración e interpretación

Interpretación de la interrupción y respuesta

Comportamiento del consumidor.

Respuesta

Parientes , amigos y conocidos.

Rechazo

Actuación Deliberación racional.

Información personal.

Evaluación de experiencia.

Vendedores, consultores, publicidad, bibliografía.

Información impersonal.

Valores socioculturales

Estructuras de las informaciones

Ciclo familiar Características del producto o servicios; precio, calidad, forma, color y ubicación.

Compra

Psicológicos.

Restricciones: Tiempo, dinero y legislación.

Impulsos

Biológicos.

Estímulos

Criterios personales.

Definición de alternativas. Variable dependiente

Toma de decisiones. Rechazo

Variable independiente. Compra

Comportamiento del consumidor.

Fin de secuencia.

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MODELO DEL CONSUMIDOR HASTA 2007.

Influencias externas •Cultura •Subcultura •Demografía •Estatus social •Grupos de referencia •Familia •Actividades de la mercadotecnia.

Experiencias de compra. Proceso de decisión

Situación Reconocimiento del problema

Autoconcepto y estilo de vida.

Necesidades Deseos

Búsqueda De información Evaluación y selección de alternativas

Influencias Internas •Percepción •Aprendizaje •Memoria •Motivos •Personalidad •Emociones •Actitudes

Definir selección y compra Proceso posterior a la compra

Experiencias de compra. Comportamiento del consumidor.

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MODELO ACTUAL

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MODELO DE JACOB. Producto.

Desecharlo definitivamente

Conservarlo

Guardarlo

Desecharlo temporalmente

Tirarlo

Coleccionarlo

Prestarlo

Regalarlo

Rentarlo

Venderlo

Propósito original

Este modelos es el primero y único que considera la conducta del consumidor al desechar un producto y/o servicio. Al recordar la definición de comportamiento del consumidor: Comportamiento del consumidor.

¿Cuántos modelos del comportamiento del consumidor hay? Seis, el CDM, EKB, Bettman, del milenio, el actual y el de Jacob. ¿Cuál es la diferencia entre los modelos comunes y el de Jacob? El de Jacob hace referencia a la forma de desechar el producto. ¿Cuál es la gran aportación del modelo actual de CC? Considera el estilo de vida y el autoconcepto. ¿Qué significan las letras utilizadas en el modelo CDM? F=información; B=reconocimiento; C=confianza; A=actitud; I=intención; P=compra ¿Cuál es la aportación del modelo del consumidor del milenio? Reconoce la influencia de los vendedores y de la publicidad como elementos claves al momento de decidir la compra. ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 7

Comportamiento del consumidor. Sesión # 8.

y figura, hasta la sepultura. Comportamiento del consumidor.

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PERSONALIDAD Y EL DINERO.

ad A n famili fa ar. a P l o d e E r. E Contrs su motor. ola.

so.

o.

az ad o El c

Personalidad y el dinero. to El osten

a. El conform d i u ista. Lo c . s ujo s. e Sin l d a sid Nece

ta. Idealis

l. ir a e at íz. m In al ra . M vida La

r.

Basados en la relación que se genera entre la personalidad y el dinero, hay siete tipos diferentes:

Asume riesgos. Agresivo. uridad Dinero. SegConservador. o. Prósper v i t a o. orr h a El Aprestamista. El

pro

1ª clase. Mimoso. Lujos. Egocéntrico. No planificad o.

Comportamiento del consumidor.

s.

tec

má e d s

tor

1º lo

Es un medio. Prot ecto r.

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PERSONALIDAD Y EL DINERO.

¿Cuántas personalidades relacionadas con el dinero hay? Siete: Cazador, ahorrativo, protector, ostentoso, afanado, conformista e idealista. Dé tres características del afanado. El dinero es su motor, es afamiliar y busca el poder que da el dinero. Dé tres características del protector. Primero están los demás, busca proteger con el dinero y éste es un medio. Dé tres características del idealista Es inmaterial, el dinero es la raíz de todos los males y la vida es primero. Dé tres características del ahorrativo. Es próspero, apréstamista y conservador. ¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar? Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 8

Comportamiento del consumidor. Sesión # 9.

ulpa el indio, sino el que lo hace compadre. Comportamiento del consumidor.

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LA FAMILIA.

Dos o más personas con relaciones de sangre, matrimonio o adopción que residen juntas. Schiffman y Kanuk Conjunto de criados de una persona. Entendiendo como criado producto de la criadilla (testículo), lo que implica criar, educar y alimentar. Conjunto de personas o cosas que tiene alguna condición en común. La familia influye en las decisiones de la persona, el “poder de influir” radica en la frecuencia de contacto.

Unidades familiares. Familia nuclear:

Integrada por esposo, esposa y al menos un hijo.

Familia extendida:

Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco sanguíneo.

Familia de un solo padre:

Integrada por uno de los padres y al menos uno de los hijos.

Familia unicelular.

Integrada por una sola persona.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

La familia como unidad fundamental de consumo.

El ciclo de vida familiar simplemente es la combinación de variables demográficas como son estado civil, integrantes en la familia (factor familiar), edad, estatus del empleo.

2.- Luna mieleros

4.- Post paternidad.

Combinan el ingreso de los dos, gastan mucho y más en el primer hij@.

Pagan renta, mobiliario básico, autos, viajes, diversión, ropa, accesorios, se permiten lujos y son muy rentables.

1.- Soltería

(Nido vacío) es volver a encontrarse, hacer cosas que se dejaron a un lado, viajan y tienen tiempo de ocio.

(nido lleno) se divide en subfases que afectan la economía y las relaciones: preescolar; primaria; secundaria; preparatoria y universitaria.

3.- Paternidad. Comportamiento del consumidor.

Es la muerte o divorcio.

5.- Disolución.

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Ciclo de vida familiar.

Soltero joven.

Casado joven sin hijos

Divorciado joven con hijos

Casado joven con hijos

Divorciado edad media con hijos

Casado edad media con hijos

Divorciado edad media sin hijos que mantener.

Casado edad media sin hijos que mantener.

Casado maduros

Solteros más maduros.

Comportamiento del consumidor.

Divorciado joven sin hijos

Casados de edad media sin hijos.

Divorciados de edad media sin hijos.

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CICLO DE VIDA FAMILIAR EXTENDIDA.

Grupos familiares.

Grupos no familiares.

• Parejas casadas sin hijos.

• Parejas no casadas.

• Parejas casadas tardías.

•Divorciados sin hijos.

• Parejas con un hijo(s).

•Solteros.

• Padres solteros 1 (divorciados con hijos).

•Viudas sin hijos.

• Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio). • Padres solteros 3 (con hijos adoptados). • Familia grande (hijos que regresan ya casados).

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

FAMILIA O NO FAMILIA.

¿Qué es una familia extendida? Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco sanguíneo. ¿Cuántas fases tiene el ciclo de vida familiar? Cinco; soltería, luna mieleros, nido lleno, nido vacío y disolución. ¿ En cuántas subfases divide la mercadotecnia a la fase “Nido lleno? En cinco subfases: preescolar; primaria; secundaria; preparatoria y universidad. ¿Con qué otro nombre se conoce a la fase de “Post-paternidad”? Nido vacío Indique de las siguientes expresiones, cuales hacen referencia a una familia (V) Parejas con un hijo(s). V Divorciad@s sin hijos. F Padres solteros 1 (divorciados con hijos). V Viud@s sin hijos. F Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio). V Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 9

Comportamiento del consumidor. Sesión # 10. caro el caldo que las albóndigas. Comportamiento del consumidor.

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LA FAMILIA Y EL CONSUMO.

Po r

m

va ed co lor io d m es e p é cu ort bás sta ltu am ic s ra ie os e d le nt y a s. os n

ci al i n. zac ió

So

B ec ien o n es óm ta ic r o.

Es De co tilo ed fin nv d co uc e en e v st ac la um ió ie id n nt a br , i e. m es le p . ctu or ra tan , TV cia , há de bi to la s y

a; nz fia on os as y c a l lem ra cto ite ob ane fe rm pr , a e ar e m or o p ion s d am poy luc ale ye a so on a. clu este tes ers ertiv In p n as yo al. ra y eg les po ion A int cia oc so em

os s. i ed nte m a s o egr l r nt a i on los i rc a o op ros r p ie s E anc fin

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Funciones de la familia que afectan el consumo.

Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores. Hay dos tipos de socialización:

Relacionada directamente con el consumo.

Relacionada indirectamente con el consumo.

Se evalúa la marca, precio, contenido, es decir las características del producto.

Se basa en las razones subyacentes del consumo, como es la ocasión de consumo, las emociones que se viven.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Socialización del consumidor con el consumo.

Son ocho los roles en la familia en el proceso de toma de decisiones relacionadas con el consumo.

1.- Influenciador:

Proporciona la información de un producto o servicio.

2.- Portero:

Controla el flujo de la información del producto o servicio.

3.- Decididor:

Tiene el poder en forma unilateral de compra, consumo o disposición de un producto.

4.- Comprador:

Realiza la copra física.

5.- Preparador:

Transforma el producto para ser consumido o utilizado por la familia.

6.- Usuario:

Usa o consume el producto.

7.- Mantenedor:

Repara o compone el producto para que sirva.

8.- Eliminador:

Inicia o lleva a cabo la eliminación del producto o servicio.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Papeles claves en el consumo de la familia.

Son seis formas en que la pareja intenta influir en el consumo.

1.- Experto:

Usa la de la información como medio de influencia..

2.- Legitimidad:

Usa la posición en el hogar como medio de influencia.

3.- Negociación:

Utiliza promesas de fechas próxima como medio de influencia.

4.- Recompensa:

Utiliza la promesa de premios como medio de influencia..

5.- Emocional: 6.- Presión:

Utiliza las reacciones emocionales como medio de influencia. Utiliza cualquier medio como medio de influencia..

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Influencia de la pareja.

¿A qué se refiere la función “Bienestar económico”? Es proporcionar los medios financieros a los integrantes. ¿Qué es la socialización del consumidor con el consumo? Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores. ¿Cuántos tipos de socialización con el consumos hay? Dos, directa e indirectamente con el consumo. ¿Describa la socialización indirecta con el consumo? Se basa en las razones subyacentes del consumo, como es la ocasión de consumo, las emociones que se viven. ¿Cuántos papeles claves de consumo hay en la familia? Ocho; Influenciador, portero, decididor, comprador, preparador, usuario, mantenedor y eliminador. ¿Cuántas formas tiene la pareja para inluir en el consumo? Seis; experto, legitimidad, negociación, recompensa, emocional y presión. Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Repaso sesión # 10

Comportamiento del consumidor. Sesión # 11.

ar realza la belleza, hay defectos sin defecto. Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CORRIENTES DE LA PSICOLOGÍA.

• Época de 1838 a 1920. • Representantes Wilhem Wundt; Eduard Bradford y Titchener. • Se concentró en el estudio de los elementos de la mente. • Estableció que sólo hay 300,000 sensaciones, sentimientos e imágenes.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

ESTRUCTURALISMO.

• Época de 1920. • Representantes John Dewey. • Se concentró en el estudio de cómo se adapta el organismo al ambiente. • Considero que el peso de la educación debía recaer en el estudiante. • Se ocupa más de los que hace la mente que de sus elementos o estructuras.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

FUNCIONALISMO.

•Época de 1838 a 1920. •Representantes Max Wertheimer, Wolfgan Köhler, Kurt Koffka y Kurt Lewin . •La importancia recae en la forma o configuración de los elementos. •Reconoce la importancia de la conciencia. •El todo es más importante que las partes.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

GESTALT.

•Época 1940. •Representantes Sigmund Freud. •Establece la existencia de impulsos de tipo biológico muy poderosos de naturaleza sexual influyen en el comportamiento humano, estas tendencias son inconcientes y crean conflictos en el individuo y las normas sociales. •Enfoque terapéutico cuyo objetivo es eliminar la ansiedad.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

PSICOANÁLISIS.

•Época 1920. •Representante John B. Watson. •Énfasis en el estudio delo comportamiento observable y en el papel del medio ambiente como agente causal del comportamiento. •No vale la pena imaginar lo que el individuo ve, siente o piensa, mejor hay que concentrarse en el comportamiento. •Su aportación fue el método científico.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

CONDUCTISMO

•Época 1940 • •Carl Roger y Abraham Maslow. •Pone énfasis en el comportamiento humano sano. •Ayuda al individuo a desarrollarse eliminando las coacciones contra su perfeccionamiento. •La meta de toda persona es conseguir la autorrealización. •“Todos se enfocan en los perturbados y no en los sanos”.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

HUMANISTA.

•Intenta descubrir qué procesos del pensamiento tienen lugar en nuestra mente. •Cómo se procesa la información. •Su enfoque está en ayudar a sobreponerse de las distorsiones del pensamiento responsable de sus problemas emocionales. •Principal exponente Jean Piaget.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

COGNITIVA

Corriente

Enfoque en…

Representante

Uso de la mercadotecnia.

Estructuralista

…el estudio de los elementos de la mente, establece 30,000 sensaciones, setimientos e imágenes separadas.

Funcionalista

…conocer cómo se adapta el organismo al ambiente, como funciona la mente.

John Dewey

Gestalt

…las configuraciones que forman los elementos en la mente, antes que en los elementos individuales. “El todo es la suma de las partes”

Kurt Kofka Kohler, werheimer

Psicoanálisis

…los impulsos biológicos, en especial los de naturaleza sexual que influyen en el comportamiento, son inconsistentes y crean conflictos con las normas socialmente aceptadas.

Sigmun Freud

Explotar los deseos

Conductista

…el comportamiento observable y en el papel del ambiente como agente causal del comportamiento.

John B, Watson

Explotando las ocasiones de consumo.

Humanista

Cognitivista

…el comportamiento humano sano, ayuda a desarrollarse eliminando las coacciones contra su perfeccionamiento. …descubrir los procesos del pensamiento que tienen lugar en la mente, cómo se procesa la información.

Wilhen wundt Eduard Titchener

Carl Roger Abraham Maslow

Comportamiento del consumidor.

Piaget

La mejor forma en la que impactas al cliente a través de los elementos. Entre más elementos tenga el anuncio mayor recordación. Beneficio por los simbolos.

Explotar lo que te permite mejorar. Procesos para generar lealtad de marca.

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SINÓPSIS DE LAS ESCUELAS.

¿Cuántas corrientes psicológicas hay en el estudio de la mente humana? Siete: Estructuralista, funcionalista, gestalt, psicoanálisis, conductismo, humanista y cognitiva. ¿Cuál es el postulado de la corriente humanista que le interesa a la mercadotecnia? La meta de toda persona es lograr la autorrealización. ¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al psicoanálisis? Explota los deseos. ¿Cuál es el postulado de la Gestalt que utiliza la mercadotecnia? El todo es más importante que las partes. ¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al conductismo? Explotando las ocasiones de consumo. ¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al Funcionalismo? Entre más elementos tenga el anuncio mayor recordación. ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 11

Comportamiento del consumidor. Sesión # 12. músico, con una cuerda toca. Comportamiento del consumidor.

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SENSACIÓN, PERCEPCIÓN Y MOTIVACIÓN.

Sensación es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales, y supone la existencia de tres elementos:

1

Un estímulo.

2

Un órgano sensorial.

Percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo.

Comportamiento del consumidor.

3

Una relación sensorial.

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SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN.

LOS SENTIDOS.

Antes se creía que el ser humano sólo tenía cinco sentidos; hoy en día, se considera que tenemos ocho sentidos clasificados en tres grupos:

Físicos.

Sentidos

Químicos.

1.- Visión. 2.- Auditivo. 3.- Cutáneo. 4.- Gusto. 5.- Olfato. 6.- Cenestésicos nos indican la velocidad y dirección de nuestros movimientos así como nuestra posición en el espacio.

Otros.

7.- vestibulares controlan el equilibrio y la conciencia de la posición corporal en el espacio, proviene del oído interno. Hay dos tipos de sentido vestibular.

1º Rotación del cuerpo. 2º De gravitación y movimiento hacia atrás y hacia adelante, arriba y abajo.

8.- Dolor difiere de los otros sentidos en la manera en que las personas reaccionan a él. Las personas tienen reacciones tan distintas al dolor, que algunos psicólogos se cuestionan si debería seguir considerándose como un sentido básico. Comportamiento del consumidor.

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Dr. C. George Boeree Departamento de Psicología Universidad de Shippensburg

Instinto. Conducta innata, inflexible, dirigida a una meta que es característica de una especie.

Homeóstasis. Estado de equilibrio y estabilidad en el cual el organismo funciona efectivamente.

Deseo. Forma específica de consumo que se elige para satisfacer una necesidad.

Pulsión. Estado de tensión o activación que motiva la conducta.

Carencia Falta de algo, pérdida de la homeóstasis, el individuo puede ser conciente o no.

Frustración. El sentimiento que ocurre cuando se impide que una persona alcance una meta.

Pulsión primaria. Pulsión no aprendida como el hambre, que se basa en un estado fisiológico.

Necesidad. Es la diferencia o distancia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo.

Motivo. Necesidad o deseo específico que instiga la conducta dirigida a metas.

Pulsión secundaria. Pulsión aprendida que no se basa en un estado fisiológico, como es la ambición,

Metas. Estado final deseado por un consumidor..

Comportamiento del consumidor.

Incentivo. Estímulo externo que instiga la conducta dirigida a metas.

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GLOSARIO DE MOTIVACIÓN.

¿En cuántos grupos se dividen los sentidos del ser humano? Tres: Físicos, químicos y otros. ¿Qué es la sensación? Es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales. ¿Qué es la percepción? Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo. ¿Qué hace el sentido cenestésico? Nos indican la velocidad y dirección de nuestros movimientos así como nuestra posición en el espacio ¿Qué es una pulsión primaria? Es la pulsión no aprendida como el hambre, que se basa en un estado fisiológico. ¿Qué es una necesidad? Es la distancia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo. ¿Qué es una deseo? Forma específica de consumo que se elige para satisfacer una necesidad. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 12

Comportamiento del consumidor. Sesión # 13. Comportamiento del consumidor.

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EXAMEN BIMESTRAL.

Comportamiento del consumidor. Sesión # 14.

sabios cambiar de opinión. Comportamiento del consumidor.

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REVISIÓN EXAMEN BIMESTRAL Teorías de la pulsión y la activación.

La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis.

Teoría de la activación.

Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el “sueño” al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo largo de su vida. Comportamiento del consumidor.

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Teoría de la reducción de la pulsión.

Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede tolerarse.

Tarea simple requiere un mayor nivel de activación. Tarea compleja requiere un menor nivel de activación.

Tarea simple

Nivel de activación

Comportamiento del consumidor.

Tarea compleja

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Ley de Yerkes – Dodson.

¿Qué dice la teoría de la reducción de la pulsión? La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis. ¿Qué establece la teoría de la activación? Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el “sueño” al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo largo de su vida.. ¿Qué dice la ley de Yerkes Dodson? Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede tolerarse. ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar. ¿Cuántos ensayos se realizarán y cuando se deben entregar? Son tres ensayos y las fechas de entrega son junio 19, julio 21 y agosto 11

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 14

Comportamiento del consumidor. Sesión # 15.

do lo que brilla es oro. Comportamiento del consumidor.

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GESTALT & MARKETING.

Estímulo es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel. Adaptación sensorial es acostumbrarse a ciertas sensaciones. Umbral absoluto es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”. Los umbrales absolutos para los seres humanos son en: Gusto: 1g. de sal en 500 Litros Olfato: Una gota de perfume que propaga su aroma por un departamento de tres habitaciones. Tacto: El ala de una abeja que cae sobre la mejilla, desde una altura de 1cm Oído: El tic-tac de un reloj, a 6 m. de distancia en condiciones muy silenciosas Visión: La llama de una vela a 50 m de distancia en una noche oscura y despejada.

Umbral diferencial es la menor diferencia que puede detectarse entre dos estímulos y se basa en la ley de Ernest Weber: “Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.”

Comportamiento del consumidor.

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GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 1/2

Percepción subliminal para que se dé una percepción efectiva, debe estar sobre el umbral absoluto, los estímulos que son muy débiles o muy cortos para que sean percibidos, pueden ser percibidos por una o más células receptoras. Selección perceptual es percibir sólo una parte de los estímulos a los que estamos expuestos, y depende de: La naturaleza intrínseca del estímulo. Experiencia previa. Expectativas. Motivos existentes en el momento. Defensa perceptual de manera subconcientemente se filtran los estímulos que son importantes percibir. Bloqueo perceptual se desconectan los estímulos. Exposición selectiva sólo se buscan los mensajes que se consideran agradables. Atención selectiva hay mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades. Comportamiento del consumidor.

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GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 2/2

Cierre o de la complitud.:

Del contraste.

Las formas abiertas o inconclusas provocan incomodidad y existe una tendencia a completar con la imaginación aquello que falta.

La posición relativa de los diferentes elementos, incide sobre la atribución de cualidades de los mismos.

De la proximidad

De la similaridad.

ooo oo

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o

o

Los elementos tienen a agruparse con los que se encuentran a menor distancia.

Movimiento común o destino común.

iiiiiiiiii o iiii iiiiiiiiii o iiii iiiiiiiiii o iiii Los elementos que son similares tienen a ser agrupados. Comportamiento del consumidor.

Los elementos que se desplazan en la misma dirección tienden a ser vistos como un grupo.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Leyes de la gestalt ½

De pregnancia.

Todas la figuras están compuestas por varias unidades que al juntarse forman un todo y dependiendo del ángulo de donde se vea se puede localizar una u otra figura.

De la continuidad.

Alineación o destino común, por la que imágenes fragmentadas se complementan intuitivamente, cual si pasasen por detrás de cuerpos opacos.

Comportamiento del consumidor.

De la buena forma.

Los elementos son organizados en figuras lo más simétricas, regulares y estables que sea posible

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Leyes de la gestalt 2/2

La percepción es más de lo que vemos, oímos, sentimos, saboreamos u olemos, es el significado que le damos a las sensaciones.

Constancia perceptiva.

Es saber que las cosas tienen su tamaño original, al variar su entorno o ángulo de visión. 1) Tamaño A pesar de la distancia tenemos claridad en el tamaño de los objetos percibidos.

2) Textura Con la lejanía las superficies se ven lisas.

3) Forma

Aún ante la falta de luz, los cuerpos mantienen su forma.

Otra organización de las sensaciones es dividirla en: Figura

4) Luminosidad

Por medio de los contrastes conocemos el volumen de las piezas.

5) Color

A pesar de la obscuridad, mantenemos la certeza del color de los ojetos.

Fondo

Comportamiento del consumidor.

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PERCEPCIÓN Y GESTALT.

Sgeún un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no ipmotra el odren en el que las ltears están ersciats, la uicna csoa ipormtnate es que la pmrirea y la útlima ltera esten ecsritas en la psioción cocrrtea. El rsteo peuden eatsr ttaolmntee mal y aun pordás lerelo sin pobrleams. Etso es pquore no lemeos cada ltera por si msima snio la paalbra cmoo un tdoo. Pesornamelnte me preace icrneilbe. ¿Inetrsenate no? Ley de la simiralidad.

Comportamiento del consumidor.

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LECTURA VELOZ.

C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 A D05 CH1C45 8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484ND0 MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35, P454D1Z05 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0 357484N 4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3L C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4... P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0 3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0 Y JU64ND0, Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0; C0MPR3ND1 9U3 H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; ”64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054, P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 LL364 4 D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R”. ¡1NCR318L3!

Comportamiento del consumidor.

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LECTURA VELOZ 2.

Comportamiento del consumidor.

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INTERPRETACIÓN.

El pan pan… Comportamiento del consumidor.

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EL CIERRE (EFECTO ZEIGARNIK)

Comportamiento del consumidor.

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ESTÍMULO AMBIGUO.

Comportamiento del consumidor.

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PUNTOS BLANCOS O NEGROS.

Comportamiento del consumidor.

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AGRUPAMIENTO.

¿Qué es un estímulo? Es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel. ¿Qué es el umbral absoluto? Es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”. ¿Cuáles son las leyes gestálticas? Son ocho: Cierre, semejanza, proximidad, pregnancia, complitud, continuidad . ¿Qué es la defensa perceptual? Es filtrar de manera subconcientemente los estímulos que son importantes percibir. ¿Qué es la atención selectiva? Es tener mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades. ¿Di la ley de Ernest Weber? Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 15

Comportamiento del consumidor. Sesión # 16. El juicio es el trono de la prudencia, y el ingenio la Comportamiento del consumidor.

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EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.

Valores socioculturales. Ciclo familiar. Características del producto o servicio: precio. Calidad. Forma. Color. ubicación.

Estructura de informaciones

Definición de posibilidades.

Toma de decisiones. Color del producto o envase. Rechazo.

Compra.

Fin. Comportamiento del consumidor.

Colores y combinaciones de preferencia.

Criterio personal.

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EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.

Denota tranquilidad, satisfacción armónica, estabilidad; el que lo elige, es racional, quieto, analizador; le interesa el fondo y causa de los eventos. Denota inclinación para el análisis de métodos o sistemas e interés por el abastecimiento y las compras.

Energía, poder, agresividad. Muy relacionado con las 8 incitaciones ocultas” para vender con fuerza. Ego poderoso capaz de vender todo.

Tensión elástica, persistencia, tenacidad, firmeza. Enfoque constante que busca continuación y evita cambios bruscos; estas personas son fieles a las marcas o empresa.

Estimulante, no es muy estable, pero sí persistente en sus fines, busca cambios e innovaciones. Le interesan nuevos productos y novedades en general, pero más por vía emocional que racional.

Comportamiento del consumidor.

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COLORES BÁSICOS.

Falta madurez, es fácil vender a sus adeptos juguetes, cosméticos en exceso, suelen ser eróticos y presas fáciles de la publicidad irresponsable.

Indiferente, da enorme importancia a banalidades, no innovador, buen burócrata, busca seguridad, demuestra cierta estabilidad en la labor, buen auditor, vendedor promedio, conformista y útil en tareas rutinarias.

Es negativo, su elemento es la negación, carece de creatividad, capitula, carece de estrategia como comerciante.

Neutro, no resuelve problemas, tiene dificultad para cerrar ventas, no se define ni compromete con nadie; buen notario o manejador de estadísticas de ventas; posible inclinación para técnico de equipos complejos.

Comportamiento del consumidor.

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COLORES AUXILIARES.

¿Qué se comunica con el uso del color azul? Denota tranquilidad, satisfacción armónica, estabilidad, analizador; le interesa el fondo y causa de los eventos. ¿Qué se comunica con el uso del color verde? Persistencia, tenacidad, firmeza, enfoque constante que busca continuación y evita cambios bruscos; estas personas son fieles a las marcas o empresa. ¿Qué se comunica con el uso del color morado? Falta madurez, es fácil vender a sus adeptos juguetes, cosméticos en exceso, suelen ser eróticos y presas fáciles de la publicidad irresponsable. ¿Qué se comunica con el uso del color café? Indiferente, da enorme importancia a banalidades, no innovador, vendedor común, conformista y útil en tareas rutinarias. ¿Qué se comunica con el uso del color negro? Neutro, no resuelve problemas, tiene dificultad para cerrar ventas, no se define ni compromete con nadie. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 16

Comportamiento del consumidor. Sesión # 17. De grano en grano, llena la gallina el buche. Comportamiento del consumidor.

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APRENDIZAJE.

El fundamento mercadotécnico de la educación se podría ubicar en 1859 con León Tolstoi, cuando abrió una escuela cuyo lema es: “Dejen que los niños decidan por sí mismos, sólo lo que les conviene, lo saben no menos bien que nosotros”. Esta frase pedagógicamente hace que el maestro deba interesar al alumno sin obligarlo a demostrar un interés que no siente. Seguido por el trabajo de Celestine Freinet que basa su teoría en que la actividad natural del niño se desenvuelve en el grupo, por eso no hay que desviar el aprendizaje a tipo no natural es decir al trabajo individual. Así como el niño busca el conocimiento en estos modelos, el consumidor debe buscar nuestros productos y/o servicios. Comportamiento del consumidor.

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Educación Vs. Mercadotecnia.

Todos tenemos tres sistemas de memoria, en el sistema educativo tradicional nos enfocamos a explotar la segunda, y por ende, así enseñamos a vivir la experiencia de compra.

Largo plazo Corto plazo

Sensorial Almacena la información recibida por los sentidos, su duración se mide en segundos.

Almacena la información durante un periodo corto, su capacidad es limitada, se conoce también como memoria funcional y dura hasta 48 horas.

El almacenaje de la información es por años; se necesita hacer un recuerdo, lo que implica pensar en el significado de un estímulo y relacionarlo con otra información que ya se encuentra en la memoria.

Desde el enfoque mercadológico para lograr la lealtad de marca debemos buscar la tercera, es decir que la marca esté asociada a recuerdos agradables del consumidor. Comportamiento del consumidor.

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TIPOS DE MEMORIA.

El estímulo es procesado por su olor, color, forma, textura, calor y sabor.

Son las asociaciones simbólicas que se hacen entre el estímulo y el bagage que se carga.

Significado sensorial.

Significado semántico.

Comportamiento del consumidor.

Son aquellos que se relacionan a los eventos que fueron importantes en la vida personal.

Recuerdos episódicos.

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RELACIONES DE LA MEMORIA.

1) Estímulo

2) Estímulo

Memoria inmediata (MI)

MI

Memoria de corto plazo (MCP) Codificación auditiva.

3) Estímulo

MI

MCP

Memoria de largo plazo (MLP) Codificación semántica

Repetición 4) Estímulo

MI

MCP

No codificada MLP Comportamiento del consumidor.

Olvido

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FUNCIONAMIENTO DE LA MEMORIA.

Las 5 E’s son actividades que al realizarse en secuencia, mejoran el proceso de comprensión, lo que permite afianzar la marca en al mente del consumidor de una manera más sencilla y rápida. Conocer qué es y para qué es. Externa para el consumidor e interna para el proveedor.

Educar

Explorar

Conocer cómo esperan su experiencia de compra, conocer sus expectativas, la innovación eleva las expectativas.

Evaluar

Utilizar de manera beneficiosa el tiempo.

Entretener

Medir constantemente el impacto de cada una.

Comportamiento del consumidor.

Elevar

Mejorar el nivel de vida; tiene dos niveles: b)Personal. c)Social.

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LAS 5 E´S DEL APRENDIZAJE.

¿Cuántos tipos de memoria tenemos? Tres, la sensorial, de corto plazo y de largo plazo. ¿Qué es la memoria sensorial? Es almacenar la información recibida por los sentidos, su duración es en segundos. ¿Cuántos tipos de relaciones hay en la memoria? Tres, el significado sensorial, significado semántico y recuerdo episódico. ¿Qué es el significado semántico? Son las asociaciones simbólicas que se hacen entre el estímulo y el bagage que se carga. ¿Cuáles son las cinco E’s del aprendizaje? Educar, explorar, elevar, entretener y evaluar. ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar.

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 17

Causas de la motivación

Propuestas en el libro “The Hidden Persuaders” de Vance Packard publicado a fines de 1960, sostuvo que los consumidores eran manipulados por la publicidad a través de las ocho incitaciones ocultas 1.

Vender seguridad emocional.

2.

Vender imagen de fuerza.

3.

Vender gratificación para el ego.

4.

Vender tradiciones.

5.

Vender conceptos creativos.

6.

Vender artículos que presentan amor.

7.

Vender reconfirmación del valor.

8.

Vender inmortalidad.

Esta obra inició una corriente mundial sobre los derechos de los consumidores, movimiento que llegó a su punto más alto, al recibir el verdadero impulso en 1962 año en que el presidente John F. Keennedy pronunció un discurso ante el congreso, en el cuál señalaba lo que ahora se conoce con el nombre de “Declaración de los derechos del consumidor”. Comportamiento del consumidor.

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Las 8 incitaciones ocultas

1.- El derecho a la seguridad: protección contra la comercialización de bienes y servicios peligrosa para la salud o la vida. 2- El derecho a ser informado: protección en contra de información, publicidad, etiquetando u otras prácticas fraudulentas engañosas o totalmente erróneas y derecho a contar con los hechos necesarios para realizar una elección bien fundamentada. 3.-El derecho a elegir en lo posible, tener acceso a varios productos y servicios precios competitivos; y en las industrias en el que la competencia no es factible y se sustituye la regulación del gobierno, la seguridad de obtener calidad y servicio a precios justos. 4.- El derecho a ser escuchado tener la regularidad de que se considerará empatía al formular las políticas gubernamentales y que se le dará un trato justo y rápido en los tribunales administrativos.

Comportamiento del consumidor.

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Declaración de los derechos del consumidor.

Comportamiento del Consumidor. Sesión # 18.

e para maceta, no pasa del corredor. Comportamiento del consumidor.

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Competencias laborales y estudiantiles.

La educación basada en las competencias es un enfoque sistemático del conocer y del desarrollo de habilidades y se determina a partir de funciones y tareas precisas; se fundamenta en un curriculum apoyado en las habilidades naturales de manera integral y en la resolución de problemas, utilizando recursos que simulan la vida real, el análisis y resolución de problemas, que aborda de manera integral , trabajo cooperativo favorecido por las tutorías.

Competitividad

Competencias

=/

Es la capacidad de una persona u organización, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de la persona.

Comportamiento del consumidor.

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COMPETENCIAS VS. COMPETITIVIDAD.

El concepto de competencias desde las teorías educativas de la cognición, es saber hacer” es decir “un conjunto de comportamientos sociales, afectivos y habilidades cognoscitivas, psicológicas, sensoriales y motoras que permiten llevar a cabo adecuadamente un papel, un desempeño, una actividad o una tarea.” Así las competencias se acercan a la idea de aprendizaje total o metacognición, en el que se lleva a cabo un triple conocimiento:

El valor de lo que se hace.

Los procesos a travéz de los cuales se ha realizado. Comportamiento del consumidor.

Uno como la persona que lo ha hecho.

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COMPETENCIA Y LA TEORÍA EDUCATIVA.

Utilizado por primera vez en los años 70’s por David McClelland cuando investigaba, variables que permitieran desde el punto de vista administrativo explicar el desempeño de una persona en su trabajo. En ese entonces determinaron un divorcio entre el sistema educativo y la realidad empresarial, lo que originó diversas investigaciones, las cuales dieron como resultado el grupo de competencias SCANS* las cuales se basan en tres premisas básicas: El alumno está consciente del conocimiento adquirido, mas no de los valores y habilidades desarrollados.

La necesidad de “aprender a aprender, pensar y crear”.

La información tiene una taza de obsolescencia alta, mientras que las habilidades no; éstas se desarrollan y aumentan en especial si se adquirieron en un clima liberal de aprendizaje. Comportamiento del consumidor.

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HISTORIA DE LAS COMPETENCIAS

7) Autoridad (organizar y liderazgo).

6) Trabajo en equipo (Negociar y trabajar con otros) 5) Autogestión ( autoestima, motivación, proyección de metas,)

4) Adaptabilidad (resolución de problemas y pensamiento creativo).

3) En comunicación (saber escuchar y expresarse oralmente).

2) Lectura y escritura (expresarse adecuadamente por escrito).

1) Aprender a aprender (metacognición). Comportamiento del consumidor.

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COMPETENCIAS LABORALES.

6) Desarrollo de la integridad.

5) Desarrollo de objetivos personales.

4) Establecimiento de la propia identidad.

3) Madurez en las relaciones interpersonales.

2) Avance de la autonomía a la independencia.

1) Manejo de emociones. Comportamiento del consumidor.

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COMPETENCIAS ESTUDIANTILES.

¿Qué significan las competencias? Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de la persona ¿Cuáles son las competencias laborales? Son siete: Aprender a aprender, expresarse adecuadamente por escrito, saber escuchar y expresarse oralmente, resolución de problemas y pensamiento creativo, autogestión, trabajo en equipo y autoridad. ¿Cuáles son las competencias estudiantiles? Son seis; Manejo de emociones, avance de la autonomía a la independencia, madurez en las relaciones interpersonales, establecimiento de la propia identidad, desarrollo de objetivos personales y desarrollo de la integridad. ¿Qué es la competitividad? Es la capacidad de una persona u organización, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 18

Comportamiento del consumidor. Sesión # 19.

ojo al gato, y el otro al garabato. Comportamiento del consumidor.

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ACTITUDES

Las normas de un grupo influyen en la actitud hacia el producto “Los grupos iguales influencian más en la compra que la misma publicidad” Katz y Lazarfeld

Personalidad

Grupos de iguales

La familia Información y experiencia

“Las actitudes hacia la higiene personal, las preferencias por los artículos alimenticios, las actitudes hacia las verduras cocidas o alimentos fritos, así como la creencias en torno al valor medicinal de la sopa de pollo, son adquiridos de los padres” Bennett y Kassarjian

Según las teorías del aprendizaje las experiencias condicionan el comportamiento futuro.

Las características como la agresión, extroversión, sumisión, autoritarismo influyen hacia las marcas y los productos.

Comportamiento del consumidor.

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Origen de las actitudes

Expresiva del valor

Utilitaria

Expresa la autoimagen y la escala de valores de los consumidores en relación con un producto de alto involucramiento, los anuncios llaman la atención sobre la naturaleza expresiva del valor de las actitudes.

Defensiva del ego

Del conocimiento

Guía a los consumidores en conseguir los beneficios deseados, si una marca no satisface su necesidad, simplemente es ignorada.

Protegen a la persona de las ansiedades y amenazas, la publicidad capitaliza el miedo y el ostracismo social al demostrar mayor aceptación social con del uso de “x” producto.

Ayuda a organizar toda la información a que se expone cotidianamente, reduce la incertidumbre y la confusión, valora la publicidad que da información suficiente.

Comportamiento del consumidor.

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Función de las actitudes

• Secular

• Sagrado

Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia, los consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la vida del individuo.

Promueve la belleza, la preservación de la naturaleza y la cooperación. Los consumidores son atraídos por las imágenes naturales, por los lazos familiares, pues están a favor de los productos alimenticios orgánicos y le gusta la moda con estilo simple. Comportamiento del consumidor.

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CONSUMO SAGRADO Y SECULAR.

El procesamiento de la información por parte de una persona sobre cualquier tópico, está determinado por el involucramiento con el tópico. Muy involucrado

No involucrado

• Tienen una fuerte o definida opinión del tópico.

• Carecen de una opinión del tópico.

• Aceptarán muy pocas opciones alternativas.

• Aceptarán muchas opciones alternativas.

• Interpretan el mensaje congruente con asimilación.

• Interpretan en forma diversa el mensaje, ya

• Interpretan el mensaje no congruente con contraste.

que no hay congruentes o incongruentes.

• Leal a la marca.

• Desleal a la marca.

• Categorizador estrecho.

• Categorizador amplio. Comportamiento del consumidor.

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Teoría del juicio social

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Teoría del involucramiento

Ruta central



Ruta periférica

•Compras con alto involucramiento. •Provoca un cuidadoso examen del producto. •Aprendizaje por comprensión. •Formación de creencia de marca. •Actividad mental alta. •Actividad lóbulo izquierdo Intensa •Actividad Lóbulo derecho Modesta Con información relevante del producto. Anuncio



•Compras con poco involucramiento. •Poco esfuerzo cognoscitivo. •Aprendizaje a través de repetición. •Nula lealtad de marca. •Baja actividad mental. •Actividad lóbulo izquierdo marginal •Actividad lóbulo derecho marginal Sin situación, sin información del producto.

Comportamiento del consumidor.

¿Cuáles son los orígenes de las actitudes? Son cuatro: La familia, grupos de iguales, experiencia y personalidad. ¿Cuáles son las funciones de las actitudes? Son cuatro: Utilitaria, expresiva del valor, defensiva del ego y del conocimiento. ¿Qué características debe tener un anuncio basado en comunicación central? Debe contener información relevante del producto. ¿Qué característica tiene el consumo secular? Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia, los consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la vida del individuo. De tres características de una persona involucrada. Tienen una fuerte o definida opinión del tópico, aceptarán muy pocas alternativas e interpretan el mensaje congruente con asimilación. ¿Cuánto tiempo es el límite de acceso al salón? Quince minutos, después se colocará un aviso y ya no se podrá entrar. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 19

Comportamiento del consumidor. Sesión # 20 y mortaja del cielo bajan. Comportamiento del consumidor.

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PERSONALIDAD.

Cuando hablamos sobre la personalidad de alguien, nos referimos a lo que diferencia a esa persona de los demás, lo que le hace única. A este aspecto de la personalidad se conoce como diferencias individuales.

Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.

Es un constructo psicológico, con el que nos referimos a un conjunto dinámico de características de una persona; un conjunto de características físicas, sociales y genéticas que determinan a un individuo y lo hacen único. Comportamiento del consumidor.

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Qué es personalidad.

Aditivas

Aquellas definiciones de la personalidad que la ven como la suma de un conjunto de características. Henry Murray.

Integradoras

Enfatizan el carácter organizado y estructurado de esta adicción. Hans Eysenck. Propuso un modelo de la personalidad estructurado en tres dimensiones (extraversión, neuroticismo y psicoticismo). Por las iniciales de estas tres dimensiones se le ha llamado el modelo PEN. Este modelo tiene una fundamentación psicométrica (análisis factorial).

Jerárquicas

Admiten la estructura integrada de los elementos que conforman la personalidad, pero con preponderancia de unos elementos sobre otros.(psicoanálisis “una estructura superior determinante fundamental de la conducta del individuo: el superyó”). Floyd Allport. Comportamiento del consumidor.

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Enfoques.

Según Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos inconscientes, llamados también impulsos, y distinguió dos de ellos, los instintos cocientes y los instintos inconscientes., llamados también, instintos de la vida (Eros dios griego del amor) e instintos de la muerte (tánatos dios griego de la muerte). Los instintos de la vida, forman parte de lo que él llamó ELLO, o ID. Y el yo, o ego, son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo.

La Pulsión de muerte es la actitud inherente a toda vida orgánica cuyos actos van encaminados a la búsqueda de un estado anterior a la vida por medio de la muerte. Comportamiento del consumidor.

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Teoría Freudiana 1/2

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Teoría freudiana 2/2. Yo (Ego)

Se desarrolla a edad temprana, es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes son mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma decisiones.

Sexo. (Eros)

Muerte. (Thanatos)

Ello (Id)

Super Yo (Super ego)

Fuente original de la energía humana, la libido, es el conjunto de las características heredadas.

Padres.

Posterior a la formación del ego, es la conciencia de los ideales de la personalidad. Su función es observar al ego y corregirlo.

Instintos.

Comportamiento del consumidor.

Yo / ego.

Ello / id. Destacar el sexo, sensual, promueve consumo hedonista.

lo el

Super-yo / super-ego.

Resalta los éxitos que conllevan Resalta los valores sociales, a reconocimiento de un grupo al morales y nacionales adquiridos consumidor de X o Y producto. a través de los padres y la educación formal. Comportamiento del consumidor.

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PSICOANÁLISIS Y EL MARKETING.

¿Qué es la personalidad? Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones. ¿Cuántos enfoques tiene el estudio de la personalidad? Son tres: aditivas, integradoras y jerárquicas. ¿Cuáles son los instintos de la vida? Son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo. ¿Cuál es la función del “Yo”? Es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes son mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma decisiones. ¿Cómo utiliza el marketing al ello en la publicidad? Destaca el sexo, lo sensual, promueve el consumo hedonista.

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 20

Comportamiento del consumidor. Sesión # 21

lo que pretende ser, sino lo que es. Comportamiento del consumidor.

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TEORIAS DE LA PERSONALIDAD.

Un rasgo es un modo específico de comportamiento que indica una disposición a dar una respuesta semejante en multitud de circunstancias. Permiten pronosticar la conducta de los demás y la propia ante ellos; un conjunto de rasgos estables dan lugar a un tipo. No significa “un indivivuo”, sino una clase de individuos caracterizados por rasgos comunes. Son modelos de comportamiento. Teorías de los rasgos. Una de las más importantes es la de Allport, que distingue entre rasgos comunes y rasgos individuales, y entre rasgos cardinales (determinan toda la conducta de la persona), rasgos centrales (menos generales) y rasgos secundarios (aparecen de vez en cuando). Establece los siguientes rasgos: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Pendenciero-suspicaz. Egocentrismo. Independiente-autónomo. Dramático-intenso. Estético-artístico. Agresivo. Cínico-morboso. Sentimental.

Comportamiento del consumidor.

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Teorías del rasgo.

Son las teorías más antiguas porque remontan al médico griego Galeno quien distinguió cuatro temperamentos: 1) Sanguíneo. 2) Flemático. 3) Colérico. 4) Melancólico.

La salud del cuerpo supone la armonía de los cuatro humores.

H. J. Eysenck ha propuesto una tipología referente a la clasificación de Galeno. describe cuatro dimensiones de la personalidad que dan lugar a cuatro tipos de los cuales dos poseen carácter patológico: 1) Estables-introvertidos. 2) Estables-extravertidos. 3) Inestables-introvertidos. 4) Inestables-extravertidos. Las tipologías más conocidas se basan en el concepto de biotipo, es decir, un tipo de estructura corporal externa. Es una manifestación de la composición genética de cada individuo.

Comportamiento del consumidor.

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Teorías de los tipos.

La personalidad está determinada con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio, a continuación se presentan los rasgos de la personalidad agrupados dicotómicamente según Raymond B. Cattell.

Franco Vs. Astuto. Tímido Vs. Atrevido. Relajado Vs. Tenso. Práctico Vs. Realista. Reservado Vs. Abierto. Humilde Vs. Afirmativo. Sereno Vs. Despreocupado. Mente ruda Vs. Mente tierna. Indisciplinado Vs. Controlado. Oportunista Vs. Concienzudo. Dependiente Vs. Autosuficiente. Conservador Vs. Experimentador. Seguro de sí mismo Vs. Aprensivo. Afectado por el sentimiento Vs. Emocionalmente estable. Cattell teorizó sobre lainteligencia y la personalidad, propusó la existencia de dos inteligencias, la fluida y la cristalizada; su tabajo más importante fue la definición de 16 factores o rasgos fundamentales que subyacían a la personalidad humana. A estos factores los llamó factores fuente, pues pensaba que a partir de ellos se creaba la personalidad individual. Esta teoría de los 16 factores y los instrumentos estandarizados usados para su medida, se conocen colectivamente como 16PF o 16 factores de la personalidad. Comportamiento del consumidor.

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PERSONALIDAD.

La psicología cognitiva la interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e integran información. Cada ser humano posee un conjunto de esquemas que le permiten procesar de forma personal la información recibida. Teoría de G. A. Kelly El hombre es el conocedor, estructura el mundo y anticipa los acontecimientos. Todo hombre posee una gran cantidad de estructuraciones de la realidad. Las estructuraciones constituyen la personalidad. La propia experiencia hace que cada hombre vaya alterando sus estructuraciones: por tanto, la personalidad cambia.

Comportamiento del consumidor.

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Teoría cognitiva.

El conductismo interpreta la personalidad como una conducta habitual aprendida, como un modo estable de dar respuesta a los estímulos ambientales. Teoría de Dollar y Miller: Los rasgos de la personalidad no son sino hábitos, respuestas estables y aprendidas ante determinados estímulos. Insisten en que el aprendizaje se realiza gracias a los refuerzos que se reciben en el ambiente en que se vive, especialmente los verbales. Esta teoría tiene una consecuencia: la personalidad se puede cambiar.

Comportamiento del consumidor.

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Teoría conductista.

También se las conoce como “teorías del yo”, porque consideran que es la estructura central de la personalidad. Carl R. Rogers establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”. Pero ese “yo” permanece oculto por lo que no puede desarrollarse. a veces lo experimentamos, pero esas experiencias son reprimidas por las evaluaciones de los demás. Desarrolló el método “counseling”, o psicoterapia centrada en el cliente. El terapeuta lo escucha y anima a que siga hablando, así verbaliza sus sentimientos, los descubre y los acepta. Termina por ser él mismo. Los pasos que suele dar el cliente son:  Dejan de utilizar máscaras.  Dejan de sentir los “debería”  Dejan de satisfacer expectativas impuestas.  Dejan de esforzarse por agradar a los demás.  Comienzan a auto-orientarse.  Comienzan a ser un proceso. El “yo” comienza a manifestarse.  Comienzan a ser toda la complejidad de su “yo”. Se identifican con ella.  Empiezan a abrirse a la experiencia.  Comienzan a aceptar a los demás.  Comienzan a confiar en sí mismos.

Cree en la bondad del hombre. Cuando una persona acepta sus propios sentimientos, éstos se integran con los demás, se equilibran y todo resulta armonioso. Comportamiento del consumidor.

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Teorías humanísticas.

¿Cómo interpreta la personalidad el conductismo? La interpreta como una conducta habitual aprendida, como un modo estable de dar respuesta a los estímulos ambientales. En la teoría humanista de la personalidad, ¿qué estableció Carl R. Rogers? Establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”. ¿Cómo interpreta la personalidad la psicología cognitiva? La interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e integran información. ¿Con base en qué está determinada la personalidad? Con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio. ¿Qué son los rasgos cardinales? Son los rasgos que determinan toda la conducta de la persona. En la teoría de los rasgos, ¿Cuántas personalidades propuso Allport? Son ocho: Pendenciero-suspicaz, Egocentrismo, Independiente-autónomo, dramático-intenso, estético-artístico, Agresivo, cínico-morboso y sentimental Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 21

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TOMA DE DECISIONES.

Comportamiento del consumidor. Sesión # 22

rde el miedo, permite que se lo pierdan los demá Comportamiento del consumidor.

El ser humano a lo largo de su que hacer diario se enfrenta a una serie constante de decisiones, son tantas que de manera inconsciente las divide en dos grandes grupos:

Decisiones programadas

Decisiones no programadas

Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se convierte en una rutina tomarlas.

son decisiones que se toman en problemas o situaciones que se presentan con poca frecuencia,

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Clases de decisiones.

 También se las llama decisiones estructuradas.  El tipo de problemas que resuelve se presentan con cierta regularidad.  Se tiene un método bien establecido de solución.  Se conocen los pasos para abordar este tipo de problemas.  La persona que toma este tipo de decisión no tiene la necesidad de diseñar ninguna solución.  Simplemente se rige por la que se ha seguido anteriormente. Las decisiones programadas se toman de acuerdo con políticas, procedimientos o reglas, escritas o no escritas, que facilitan la toma de decisiones en situaciones recurrentes porque limitan o excluyen alternativas. En cierta medida, las decisiones programadas limitan nuestra libertad, porque la persona tiene menos espacio para decidir que hacer, no obstante, el propósito real de las decisiones programadas es liberarnos. Las políticas, las reglas o los procedimientos que usamos para tomar decisiones programadas nos ahorran tiempo, permitiéndonos con ello dedicar atención a otras actividades más importantes. Comportamiento del consumidor.

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Decisiones programadas.

También denominadas no estructuradas. Necesitan de un modelo o proceso específico de solución. Las decisiones no programadas abordan problemas poco frecuentes o excepcionales.

Si un problema no se ha presentado con la frecuencia suficiente como para que lo cubra una costumbre, o si resulta tan importante que merece trato especial.

Comportamiento del consumidor.

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Decisiones no programadas.

Las situaciones, ambientes o contextos en los cuales se toman las decisiones, se pueden clasificar según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el problema, ya que la decisión final o la solución que se tome va a estar condicionada por dichas variables.

Ambiente de certidumbre (certeza). Se tiene conocimiento total sobre el problema, las alternativas de solución que se planteen van a causar siempre resultados conocidos e invariables.

Ambiente de incertidumbre. Se posee información deficiente para tomar la decisión, no se tiene ningún control sobre la situación,

Comportamiento del consumidor.

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Situaciones o contextos de decisión.

 Se conoce el problema y por ende las posibles soluciones.  Al tomar la decisión solo se debe pensar en la alternativa que genere mayor beneficio.  La información con la que se cuenta para solucionar el problema es completa.  No se conoce con certeza los resultados que pueden arrojar.  Las posibles alternativas de solución tienen cierta probabilidad conocida de generar un resultado.  En estos casos se pueden usar modelos matemáticos.  Se puede hacer uso de la probabilidad objetiva o subjetiva para estimar el posible resultado.  La probabilidad objetiva es la posibilidad de que ocurra un resultado basándose en hechos concretos.  Se basa en estudios realizados para este fin.  Se determina el resultado basándose en opiniones y juicios personales.

Comportamiento del consumidor.

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Ambiente de certidumbre.

 No se conoce como puede variar o la interacción de la variables del problema.  Se pueden plantear diferentes alternativas de solución pero no se le puede asignar probabilidad a los resultados que arrojen. Con base en lo anterior hay dos clases de incertidumbre: Estructurada.

No estructurada.

No se sabe que puede pasar entre diferentes alternativas, pero sí se conoce que puede ocurrir entre varias posibilidades.

No se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de que pueda pasar.

Comportamiento del consumidor.

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Ambiente de incertidumbre.

Identificar y analizar el problema. Evaluación de los resultados.

Poner en marcha la decisión.

1 6

2

5

3 4

Identificar los criterios de decisión y ponderarlos Generar las alternativas de solución.

Evaluar las alternativas.

Comportamiento del consumidor.

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Proceso de la toma de decisión .

1.- Identificar y analizar el problema.

2.- Identificar los criterios de decisión y ponderarlos

Es comprender la condición del momento, visualizar la condición deseada, es decir encontrar el problema y reconocer que se debe tomar una decisión para llegar a la solución de este. El problema puede ser actual, porque existe una brecha entre la condición presente real y la deseado, o potencial, porque se estima que dicha brecha existirá en el futuro.

Es identificar los aspectos que son relevantes al momento de tomar la decisión, es decir las pautas de las cuales depende la decisión que se tome. La ponderación, es asignar un valor relativo a la importancia que tiene cada criterio en la decisión que se tome, ya que todos son importantes pero no de igual forma.

3.- Generar las alternativas de solución. Es desarrollar distintas soluciones posibles al problema. Si bien no es posible conocer todos los posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas más alternativas se tengan, es más probable encontrar una que resulte satisfactoria.

Comportamiento del consumidor.

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Pasos 1, 2 y 3 .

4.- Evaluar las alternativas.

5.- Implementación de la decisión.

Es hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado.

Poner en marcha la decisión tomada para así poder evaluar si la decisión fue o no acertada. La implementación probablemente derive en la toma de nuevas decisiones, de menor importancia.

6.- Evaluación de los resultados. Verificar si se solucionó o no el problema, es decir si la decisión está teniendo el resultado esperado, si el resultado no es el que se esperaba se debe mirar, si es por que debe darse un poco más de tiempo para obtener los resultados o, definitivamente la decisión no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el proceso de nuevo para hallar una nueva decisión. El nuevo proceso que se inicie en caso de que la solución haya sido errónea, contará con más información y se tendrá conocimiento de los errores cometidos en el primer intento.

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Pasos 4,5 y 6.

Evaluar las alternativas Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado. Como se explicó antes según los contextos en los cuales se tome la decisión, esta evaluación va a ser más o menos exacta. Existen herramientas, para evaluar diferentes alternativas, que se conocen como métodos cuantitativos. En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico para escoger la alternativa que según la evaluación va a obtener mejores resultados para el problema. Existen técnicas (V.gr. Análisis Jerárquico de la Decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios. Los siguientes términos pueden ayudar a tomar la decisión según el resultado que se busque: Maximizar: Tomar la mejor decisión posible. Satisfacer: Elegir la primera opción que sea mínimamente aceptable satisfaciendo de esta forma una meta u objetivo buscado. Optimizar: La que genere el mejor equilibrio posible entre distintas metas.

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Evaluar alternativas.

¿Qué es una decisión programada? Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se convierte en una rutina tomarlas. ¿Cuántos tipos de situaciones o contextos de toma de decisión hay? Dos; el ambiente de certidumbre o certeza y el ambiente de incertidumbre. Explique brevemente el ambiente de incertidumbre no estructurado. En el ambiente de incertidumbre no estructurado, no se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de qué pueda pasar. Indique los pasos del proceso de toma de decisión. 1o identificar y evaluar el problema, 2o Identificar los criterios de decisión y ponderarlos, 3o Generar las alternativas de solución, 4o Evaluar las alternativas, 5o Implementación de la decisión y 6o Evaluación de los resultados.

Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 22

Comportamiento del consumidor. Sesión # 23

e no enseña, no vende. Comportamiento del consumidor.

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PROMOCIÓN

Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados objetivos, orientada a facilitar el intercambio entre fabricante y el consumidor, logran una relación mas directa del producto con el consumidor.

“Es un intento de influir en la decisión de compra del público”. La promoción tiene 6 características principales: 1. Actividad temporal. 2. Combina gran cantidad de acciones. 3. Estimula la demanda a corto plazo. 4. Es esporádica. 5. Da resultados inmediatos. 6. Va dirigida a mercados específicos. Comportamiento del consumidor.

SIM-40

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Promoción

Dentro debemos

del

merchandising

expresar

que

las

promociones ayudan a las ventas y logran una relación más directa del producto con el consumidor

Comportamiento del consumidor.

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LAS PROMOCIONES

Objetivos: 1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así como los beneficios que ofrece.

2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado en la comunicación.

3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del producto.

Comportamiento del consumidor.

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Objetivos y componentes de la promoción.

Pueden llevarse a cabo por medio de personal especializado promotores, los cuales se ubican cerca del producto a promocionar aplicando distintos métodos, tales como: Entrega de muestras gratis. Vales de descuentos. Demostraciones. Información. Regalos Concursos.

Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos: Tiene que ser corta

Presentar el producto con abundancia.

Comportamiento del consumidor.

Darse a conocer en medios de comunicación

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Cómo llevar a cabo la promoción.

 Conseguir mayor rotación de los inventarios.  Disminuir o eliminar el stock.  Presentar productos nuevos.  Incrementar las ventas.  Responder a promociones de la competencia.  Ratificar una marca.  Competir con otros establecimientos.  Acompañar una campaña publicitaria.  Aumentar la imagen.

Comportamiento del consumidor.

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Objetivos de la promoción de ventas.

1.-Ventas con regalo     

Regalo directo. Muestra regalo. Envase regalo. Regalo del producto. Regalo autopagable.

3.- Concursos y sorteos.

2.-Rebaja de precios    

Oferta especial. Tres por dos, cuatro por tres, etcétera. Devolución de dinero. Precio descontando el producto viejo.

4.- Muestras gratuitas y degustaciones.

Comportamiento del consumidor.

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Clasificación de las técnicas de promoción.

Indique cuáles son los tres objetivos de la promoción. 1º Comunicar las ventajas competitivas del producto así como los beneficios que ofrece, 2º Incentivar la compra o prueba del producto basado en la comunicación y 3º Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del producto. ¿Cuál es las clasificación de las técnicas de promoción? 1.-Ventas con regalo, 2.-Rebaja de precios, 3.- Concursos y sorteos y 4.- Muestras gratuitas y degustaciones. Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos: Ser corta, presentar el producto con abundancia y darse a conocer en medios de comunicación ¿Qué es la promoción? “Es un intento de influir en la decisión de compra del público”. ¿Cuáles son las características de una promoción? Son seis: 1 Ser una actividad temporal, 2 Combinar gran cantidad de acciones, 3 Estimular la demanda a corto plazo, 4 Ser esporádica, 5 Dar resultados inmediatos y 6 ir dirigida a mercados específicos. Comportamiento del consumidor.

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Repaso sesión # 23

Comportamiento del consumidor. Sesión # 24

a de herrero, azadón de palo. Comportamiento del consumidor.

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APLICACIÓN TEST DISC Y PNL

+

1

-

4

Trato de no llamar la atención.

Los argumentos me aburren. Me gusta hacer las cosas

Analizo las cosas en privado.

de inmediato.

No dependo de los demás.

Z

Z

+

-

Z

Z

Z

Z

Z

Z

Pienso las cosas más allá de su apariencia. Revivo las cosas.

Estoy dispuesto a hablar acerca de cómo me siento.

2

5 Soy feliz y despreocupado.

Comienzo fácilmente las conversaciones.

Me gusta hacer las cosas de manera precisa..

Escucho con atención a los demás.

Siempre digo lo que pienso.

Z

Z

No me gusta que me apresuren para tomar una

Me gusta seguir adelante con los proyectos. Soy bueno al analizar las cosas.

decisión.

6

3 Me gusta ayudar a los demás. No me gusta rendirme.

Z

Z

Me gusta que las cosas sean exactas. Tengo impaciencia en poner manos a la obra.

Me gusta hacer bromas.

Me entrego a los proyectos.

Siempre termino las cosas que empiezo.

No causo problemas.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 1

+

7

-

+

-

Z

Z

Z

Z

Z

Z

Encuentro sencillo tratar con extraños.

Estoy dispuesto a seguir órdenes. Tomo decisiones rápidamente.

10

Z

Z

Pienso en los demás antes de decidir

No me gusta llamar demasiado la atención.

Soy el primero en actuar.

Me gusta conocer personas.

Pienso en lo que tenga sentido.

11

8 Observo qué necesita cambiarse.

Z

Z

Nunca me rindo.

Me gusta sentirme cómodo.

Las personas me reconocen.

Me comunico de manera vivaz.

Me guardo todo para mi mismo.

Soy tímido con los demás.

Comprendo los sentimientos de los demás.

9

12 Me siento relajado la mayor parte del tiempo.

Es sencillo para mi hacerme cargo.

Veo las cosas de manera positiva.

Me divierto.

Lucho para alcanzar mis metas. No me gusta opinar en público.

Z

Z

Actúo rápido. Trabajo bien sólo.

Comportamiento del consumidor.

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Hoja de preguntas 2

13

+

-

16

Soy cuidadoso cuando hablo con los demás.

Pienso en las cosas con mucho cuidado.

Me siento feliz la mayor parte del tiempo.

Las personas me confían sus problemas.

Escucho con atención a los demás.

Me gusta llamar la atención de los demás.

Siempre quiero triunfar.

Z

Z

Z

Z

Z

Z

Z

Z

17

Me gusta pertenecer a un grupo.

Tengo muchos amigos.

No hago demandas a los demás.

Me gusta estar al mando.

Z

Z

Trato de evitar los conflictos. Me gusta hacer bien las cosas.

Pongo mucha atención a los demás.

15

18

Me gusta hacer las cosas de la manera correcta.

Me gusta conocer las reglas.

Me gusta divertirme con lo que hago.

Me gusta entrar en acción.

Me gusta compartir con los demás.

Puedo persuadir fácilmente a los demás.

Actúo con valor.

-

No me gusta esperar demasiado.

14

Me gusta establecer las reglas.

+

Z

Z

Me preocupa lo que los demás piensan de mi.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 3

19 Actúo a la fuerza.

+

-

Z

Z

22 Me gusta hacer las cosas rápidamente.

En raras ocasiones me preocupo.

Tengo una personalidad extrovertida.

No me involucro demasiado.

Cometo muy pocos errores.

Z

Z

Z

Me gusta planear a futuro.

Me siento conforme.

Me gusta discutir con los demás.

Hago nuevos amigos con facilidad.

Me entusiasmo con facilidad.

Me gusta hacer bien las cosas a la primera.

Me aferro a mis decisiones.

21

Z

Z

Z

Z

24

Me gusta ser preciso.

Me aferro a mis decisiones.

Actúo cuando tengo que salvarme.

Soy cuidadoso para decir las cosas correctas.

Soy tranquilo y tolerante.

Z

23

20

Tengo seguridad en mi mismo.

-

Me molesto con las cosas que me desagradan.

Puedo emocionar a los demás.

Siempre estoy dispuesto a hablar en público.

+

Z

Z

Puedo motivar a los demás. Tengo disponibilidad para ayudar.

Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Hoja de preguntas 4

+

25

-

Z

Z

Las personas me ven como alguien poderoso.

Aprendo de mis experiencias.

Me guardo las cosas que me lastiman.

26 Z

Z

Z

Z

28 Me gusta participar con los demás.

Los demás me aprecian.

Tengo muchos amigos.

Permito que los demás tomen el mando.

Hago lo que deseo.

No opino a menos que me lo soliciten.

Con frecuencia trabajo sólo.

Z

Ahora suma todas las figuras iguales en “+” y en “-”

+

Z

-

Deseo tener muchos amigos.

Soy amable con los demás.

Me siento fuerte.

+

Los demás me muestran aprecio.

Muestro mis sentimientos a los demás. Me gusta informar a los demás.

27

-

Z

Comportamiento del consumidor.

Z

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Hoja de preguntas 5

Grafique en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente: + D

I

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en C

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C

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D

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en S

9 11

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Z en D en I

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Comportamiento del consumidor.

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Gráficas DISC “+” y “-”

D

I

Y grafica en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente: 28 26

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Comportamiento del consumidor.

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Gráficas DISC general.

Orientado hacia los resultados.

Desarrollador. D 28

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-6

Descripción: Directo, retador, demandante, a cargo. Metas: Nuevas oportunidades. Miedos: Perder el control, aburrirse. Para mejorar con las: Personas, aprender a trabajar en equipo y cooperar con los demás. Tareas, usar métodos y rutinas que con mayor frecuencia conduzcan a mejores resultados.

1

D

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I 26

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C

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3

2

Descripción: Fuerte, competitivo, seguro. Metas: Estar al mando y ser independiente. Miedos: Que tomen ventaja, estar demasiado cerca de los demás. Para mejorar con las: Personas, ser más paciente, preocuparse e interesarse en los demás. Tareas, solicitar sugerencias y puntos de vista, explicar su razonamiento.

-6

1

Creativo.

C

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S

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Inspirador. D

I

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Descripción: Directo, retador, entusiasta, amable. Metas: Control, influencia, estar al mando. Miedos: Perder su estatus social, ser considerado demasiado débil. Para mejorar con las: Personas, ser más sensible y apreciar a los demás. Tareas, ser más sistemático y concentrarse en terminar su trabajo.

D

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Comportamiento del consumidor.

1

Descripción: Directo, analítico, pionero. Metas: Logros, control de sus proyectos. Miedos: Fallas al cumplir con sus propios estándares, perder influencia. Para mejorar con las: Personas, ser más paciente y tolerante consigo mismo y los demás . Tareas, ajustarse a las cosas inesperadas que pueden cambiar considerando el grado de cumplimiento de las metas.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de dominio” (D).

Persuasión.

Promotor. D 28

I 26

S 28

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1

Consejero. D

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1

Descripción: Entusiasta, social y entretenido. Metas: Obtener la aprobación de los demás, ser popular. Miedos: No ser aceptados, enfrentar amenazas a su imagen o a su forma en que se observa a si mismo. Para mejorar con las: Personas, ser más independiente y controlar sus emociones. Tareas, aprender a planear y organizarse de modo que pueda cumplir sus compromisos. Descripción: Cálido, entusiasta, amistoso. Metas: Amistad y felicidad. Miedos: Perder sus amistades, provocar problemas a los demás o presionarlos. Para mejorar con las: Personas, equilibrar su preocupación acerca de cómo realizarán sus tareas los demás. Tareas, estar a cargo o hacer las cosas, enfocarse en los plazos para la siguiente reunión.

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Valorador. D

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Comportamiento del consumidor.

1

Descripción: Entusiasta, popular y social. Metas: Alcanzar los símbolos de prestigio, autoridad y estatus. Miedos: Carencia de variedad o de cambios, encontrarse en situaciones difíciles. Para mejorar con las: Personas, usar con menos frecuencia su actitud visceral. Tareas, poner más atención a los detalles para obtener resultados de calidad de manera oportuna.

Descripción: Entusiasta, intenso, amable. Metas: Siempre trata de triunfar con su talento. Miedos: que los demás observen lo que hace mal, “perder” en asuntos que le importan. Para mejorar con las: Personas, ser más sensible con los demás cuando se preocupa. Tareas, seguir un mejor ritmo, ser realista con respecto a cuánto puede hacer y seguir para completar sus tareas.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de influencia” (I).

Especialista. D

I

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Agente.

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Logro. D 28

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1

Descripción: Predecible, tranquilo, consistente. Metas: Estable, entorno agradable. Miedos: Situaciones cambiantes, estar desorganizado. Para mejorar con las: Personas, Construir su auto- confianza considerando sus éxitos. Tareas, desarrollar atajos para obtener los resultados que desea.

Descripción: Metódico, exacto, ocupado, independiente, comprometido con las cosas. Metas: Logros personales. Miedos: Competir con los objetivos de los demás, ausencia de progreso. Para mejorar con las: Personas, ser más flexible en su enfoque hacia las relaciones con los demás. Tareas, comprender qué es lo más importante, debe usar otros enfoques distintos a los acostumbrados.

D

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1

Descripción: Paciente, estable, preocupado por los demás. Metas: La aceptación de los demás. Miedos: Enfrentarse a los conflictos y desacuerdos. Para mejorar con las: Personas, ser más cuidadoso y meditar lo que se dice. Tareas, tratar nuevas formas de hacer las cosas, no preocuparse acerca de los posibles errores.

Investigador. D

I

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Comportamiento del consumidor.

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2

1

Descripción: Persistente, cuidadoso y precavido. Metas: Poder de su papel, posición o título. Miedos: Involucrarse demasiado con los demás, ser criticado frente a los demás. Para mejorar con las: Personas, no ser tan distante y ser más abierto. Tareas, abrirse a diferentes formas para obtener los resultados que desea.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de estabilidad” (S).

Pensamiento objetivo. D

I

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10 6 5

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S 28 13 11 10 9 8

C 26 14 11 10 9 8

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2

1

Perfeccionista

Descripción: Lógico, exacto y reservado. Metas: Hacer las cosas de manera correcta y precisa. Miedos: Perder el control de sus emociones, ser el hazmereir. Para mejorar con las: Personas debe ser más abierto y social. Tareas, debe limitar la extensión de su análisis; debe responder a los sentimientos y preocupaciones de los demás.

D

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1

7

Descripción: Curioso, social y le gusta cooperar. Metas: Estar a la vanguardia y tener éxito. Miedos: Ser muy predecible, no ser considerado como un experto. Para mejorar con las: Personas, cooperar con los demás para obtener las metas compartidas. Tareas, delegar tareas claves a otras personas debidamente capacitadas.. Comportamiento del consumidor.

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3

2

1

Descripción: Cauteloso, reservado y claro. Metas: Obtener resultados estables y predecibles.. Miedos: Encontrarse en situaciones desconocidas difíciles de controlar.. Para mejorar con las: Personas, equilibrar su propio trabajo y el de los demás. Tareas, estar dispuesto a experimentar, asumir ciertos riesgos para obtener mejores y nuevos resultados.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Patrones de escrúpulos” (C).

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Interpretación “Otros patrones”. Si su patrón aparecen como alguno de los siguientes:

D

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2

1

Revise que no haya cometido algún error al sumar sus calificaciones o al dibujar la gráfica. Después si sigue teniendo la apariencia, significará que no tiene suficiente información para ajustarse a uno de los quince patrones clásicos. Debe tratar de obtener nuevamente el perfil con un enfoque más claro, Responda rápidamente sin pensar demasiado su elección. Comportamiento del consumidor.

Comportamiento del consumidor. Sesión # 25 Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Examen final.

Comportamiento del consumidor. Sesión # 26 Comportamiento del consumidor.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

Firma de actas.

Entrega Avance # 1 V/26/Junio/2009

# 1 Datos generales de la familia. # 2 Consumidor y recursos utilizados (3 Tiempo, dinero y esfuerzo). # 3 El Consumidor y la influencia generacional al momento de la compra. # 4 El consumidor y las creencias generacionales. # 5 El consumidor y la subcultura generacional. # 6 El consumidor y los valores generacionales (3). # 7 El consumidor y las costumbres generacionales. # 8 El consumidor y los grupos de referencia. # 9 El consumidor y los grupos sociales. # 10 La personalidad y el dinero. # 11 El consumidor y los hobbies y pasatiempos.

Entrega Avance # 2 V/24/Julio/2009

# 12 El consumidor y los roles de familia. # 13 El consumidor y los lideres de opinión. # 14 El consumidor y el tipo de familia. # 15 El consumidor y el bienestar económico. # 16 El consumidor y el efecto emocional. # 17 El consumidor y el Estilo de vida conveniente. # 18 El consumidor y la Socialización. # 19 El consumidor y los rituales Celebración día de muertos. # 20 El consumidor y la migración. # 21 El consumidor y el color. # 22 El consumidor y el Tipo de lectura preferida.

Entrega Avance # 3 M/18/Agosto/2009

# 23 El consumidor y la escuela de la psicología. # 24 El consumidor y el filtro perceptual. # 25 El consumidor y las competencias laborales. # 26 El consumidor y el aprendizaje en las compras. # 27 El consumidor y las competencias estudiantiles. # 28 El consumidor y la función de las actitudes. # 29 El consumidor y la toma de decisión en la compra. # 30 El consumidor y tipo de consumo. # 31 El consumidor y la motivación y la reducción de la pulsión. # 32 Conclusiones generales. # 33 Conclusión personal, uno por integrante # 34 Introducción.

Comportamiento del consumidor.

Control de avances.

© Mtro. Armando Iván Flores Motta

OK

Matriz / Familia