Caso La Lavadora De Mary

CASO: “LA LAVADORA NUEVA DE MARY” Mary está interesada en comprar una lavadora nueva. Ha visto varios anuncios en el periódico y eligió de todos ellos un almacén que parece tener excelentes precios. Estudió cuidadosamente lo que realmente quiere, para tener muy claro lo que debe pagar. Al entrar al almacén se acerca al vendedor, se aprende su nombre y pide le contacte con quien sepa de lavadoras para que le enseñe diferentes modelos. El vendedor se ofrece a indicar a Mary las lavadoras que disponen. Ella manifiesta, que espera encontrar un modelo que sea de su gusto y con un precio razonable. "Me atrajo este almacén ya que ustedes, obtienen ganancias al mismo tiempo que le dan al cliente la oportunidad de realizar una excelente compra, creo que las dos cosas son importantes. El vendedor a su vez pregunta a Mary las características operativas, dimensiones y accesorio de la lavadora deseada, al igual que el precio máximo que está dispuesta a pagar. Mary explica sus necesidades y el vendedor confirma que sus productos satisfacen sus requerimientos, pero que también algunas de las opciones escogidas sobre pasan el límite de precio, a lo que Mary le contesta: "No veo por qué tendría que ser así". Mary escoge el modelo y pregunta el precio. El vendedor le indica que cuesta 669,99 dólares, por lo cual Mary se sorprende, ya que de acuerdo al anuncio no debería costar más de 490 dólares. El vendedor le indica que en este modelo en particular, existen dos elementos extras, que no se incluyen en los modelos de venta. Mary lo entiende pero aun no esta de acuerdo con el costo adicional. Luego de una corta discusión Mary dice que no puede pagar tanto y que buscará en otro lugar. El vendedor le sugiere un modelo más barato, pero Mary no cambia de parecer. El vendedor le hace una rebaja hasta 580 dólares. Mary lo analiza y lo piensa un poco. El añade que el precio incluye transporte e instalación. Mary responde que no puede ser más de 510 dólares. El vendedor responde a Mary que no puede dejárselo en ese precio, pero puede entregarle en 550 dólares. Mary le responde: "De acuerdo, si el precio incluye entrega e instalación, puede elaborar la orden".

PREGUNTAS: 1. Cuando usted va a negociar, debe enfrascarse de inmediato en el negocio sin antes conocer a su contraparte? 2. Usted esperar que la negociación le favorezca únicamente a Usted y a sus requerimientos? 3. Al realizar la compra le interesa solamente comprar el bien al mejor precio, manteniendo una actitud defensiva y de desconfianza mutua. 4. ¿Es importante analizar sobre los detalles de una negociación antes de comenzar una negociación, o los iría estudiando en el transcurso de la misma? 5. En una negociación es imprescindible evitar conflictos y desacuerdos? 6. ¿Qué finalidad tienen los conflictos en una negociación? 7. Si usted tiene la autoridad para decidir en una negociación, esperaría negociar con alguien que no este en su mismo nivel de autoridad de decisión para tener ventaja sobre él.

Respuestas: 1. Nunca empiece una negociación sin antes conocer a su contraparte, sin antes fijar su objetivo y conocer a detalle cada elemento del bien o servicio que va a ser objeto de negociación. 2. Toda negociación tiene el principio de dar y recibir, por tanto jamás espere conseguir algo sin dar nada a cambio, el éxito de una negociación se consigue cuando ambas partes dan por cumplidos sus requerimientos. 3. Si bien el éxito de una negociación radica en conseguir la satisfacción de las partes lo que se ve reflejada en el precio, es necesario construir una atmósfera de cooperación y confianza mutua, comenzando con expresiones positivas y complacientes, tratando de evitar hostilidades y posiciones defensivas. 4. Un negociador experimentado estudiará los detalles muy de cerca antes de comenzar la negociación, con el fin de determinar dónde puede haber ventajas al separarlos o combinarlos. 5. No, los buenos negociadores nunca tratan de evitarlos, ya que es en este proceso de dar y recibir es donde se hacen las negociaciones exitosas. 6. Los conflictos tienen la peculiaridad de hacer resaltar diferentes puntos de vista y cristalizar las verdaderas necesidades y deseos de los negociadores. 7. Cuando usted tiene la autoridad de hacer un trato, procure negociar siempre con una persona que tenga el mismo nivel de autoridad, para evitar que luego el "acuerdo" se eche a perder, y la otra parte trate de ofrecer un trato desventajoso para usted.