Aula Auditoria De Maketing Aluno

AUDITORIA DE MARKETING

Prof. Dr. JOSELITO VIANA

AUDITORIA DE MARKETING • Auditoria de Marketing – é utilizada para examinar os ambientes – e detectar novas oportunidades e ameaças – para segmentação ou novas ações de marketing.

AUDITORIA DE MARKETING • As quatro funções do marketing é: – Análise, – Avaliação, – Ativação e – Adaptação: funcionam como uma auditoria de marketing.

AUDITORIA DE MARKETING

• A auditoria é o: – Meio de análise que ajuda na tomada de decisão em ambientes complexos.

AUDITORIA DE MARKETING Principais tópicos da Auditoria de MKT: – Auditar Mercado quanto: • A segmentação • Ao Mapeamento de Mercado • A Análise do Efeito de Pareto (regra 80/20)

AUDITORIA DE MARKETING Principais tópicos na Auditoria de MKT: – Auditar o produto através: • Da avaliação dos benefícios e percepção junto aos clientes. • Da análise do ciclo de vida do produto • Da avaliação dos componentes da marca • Da análise da Matriz BCG;

AUDITORIA DE MARKETING • A auditoria incidirá sobre: – a estratégica de marketing (PE/MKT) – a estrutura formal, funcional e interdepartamental – os sistemas de informação, – o planejamento e o controle – a produtividade de marketing e – as funções de marketing.

AUDITORIA DE MARKETING • Compete a auditoria de marketing: – Conhecer os modernos métodos da Gestão – Confirmar e antecipadamente uma crise provável.

AUDITORIA DE MARKETING 1. O auditor de marketing revisa: – O Marketing Mix: • 4 C´s (Cliente, Conveniência, Comunicação e Custo ) • 4 A' s (Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação) • 10 Ps (modelo Madia Marketing Matrix) – Produto, Preço, Praça, Promoção, Pessoas, Phocus (foco), Posicionamento, Pessoas, Providers (terceirizados/fornecedores) e Pós-Venda .

– Os objetivos de marketing e – As estratégias para obter vantagens competitivas;

AUDITORIA DE MARKETING 1.1 O auditor de marketing analisa a: – Realização de Análise SWOT • (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) por segmento, produto ou área;

– Auditoria de: • premissas e projeções financeiras de marketing/vendas.

AUDITORIA DE MARKETING 1.2 O auditor de marketing na prática: – Deve antecipar as necessidades dos clientes – Como lida com as tendências de mercado – Quais as habilidades da gestão atual e a passada – Quais as políticas estratégicas de marketing.

AUDITORIA DE MARKETING 1.2 Ao auditor de marketing na prática deve: – Julgar a consistência dos projetos – Questionar o valor das estratégias escolhida pela alta gestão – Assegurar que se utilizou as mais modernas normas e processos

AUDITORIA DE MARKETING 2.Da auditoria à estratégia de marketing: – As estratégias advém dos planos (PEM) e orçamentos (OM) – Dominar o ambiente geral e o ambiente tarefa – Dominar os objetivos e as estratégias de marketing

AUDITORIA DE MARKETING 2.Da auditoria à estratégia de marketing: – As estratégias advém dos planos (PEM) e orçamentos (OM) – Dominar o ambiente geral e o ambiente tarefa – Dominar os objetivos e as estratégias de marketing – É impossível: • ao auditor separar as questões estratégicas genéricas das questões relacionadas com o planejamento de marketing.

AUDITORIA DE MARKETING 3. Objetivos da auditoria à estratégia de MKT: – Verificar as orientações estratégicas de marketing – Assegurar há relações com todos os públicos da organização. – Conhecer o vértice estratégico – Verificar a existência de planos e a sua revisão periódica.

AUDITORIA DE MARKETING 3. Objetivos da auditoria à estratégia de MKT: – Analisar controle previstos – Medir o tempo entre a verificação dos erros e a reação – Averiguar se as modificações realizadas foram comunicadas à hierarquia – Assegurar que o plano estratégico de marketing corresponde às regras enunciadas

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria à política estratégica da empresa:

4.1 Questionamentos: • A visão estratégica é refletida na PE / MKT? • A orientação estratégica é implícita ou explícita? • A missão é clara na orientação do mercado?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria à política estratégica da empresa:

4.1 Questionamentos: – Os objetivos estratégicos da política geral dão inputs claros para o plano de marketing? – São os recursos e as oportunidades? – Estes objetivos mencionam possui formas de controle para o desempenho da organização?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria à política estratégica da empresa: 4.3 Objetivos quantitativos e qualitativos para os itens: 1. Lucro 2. Volume de vendas 3. Unidades vendidas 4. Carteira de clientes 5. Quota de mercado 6. Taxa de penetração no mercado 7. Novos produtos 8. Gama coberta 9. Cobertura geográfica 10. Clientes chave 11. Novos negócios 12. Volume ou densidade da distribuição 13. Satisfação dos públicos relacionais 14. Novos mercados 15. Notoriedade 16. Exportações 17. Custos associados 18. Valor acrescentado

AUDITORIA DE MARKETING 3. Auditoria à política estratégica da empresa: 3.2 Objetivos quantitativos e qualitativos para os itens: – Metas da empresa para os próximos 3 anos? – Há uma visão do ciclo de vida do produto? – Conhece as estratégias dos concorrentes? – Qual à situação econômica local e global?

AUDITORIA DE MARKETING 3 Auditoria à política estratégica da empresa: 3.2 Objetivos quantitativos e qualitativos para os itens: – Metas da em presa para os próximos 3 anos? – Há uma visão do ciclo de vida do produto? – Conhece as estratégias dos concorrentes? – Qual à situação econômica local e global? – Há estratégias claras e permitindo atingir os objetivos PE?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE/ MKT : 4.1 – Os gestores de MKT é visionário? – O PE/MKT é conhecido pelo operacional? – Qual é o período de cobertura do PE/MKT? – Qual a período do controle do PE/MKT?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.1 • Todos têm uma cópia do PE/MKT? • Quem participou do plano PE/MKT? • Todos estiveram de acordo? • Quem não foi consultado?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.1 – Quem ficou responsável pela execução PE/MKT? – De quem depende a execução do plano? – Estes elementos externos estão motivados para o PE/MKT? – Como planejou a cooperação dos outros departamentos?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.1 – Quem ficou responsável pela execução PE/MKT? – De quem depende a execução do plano? – Estes elementos externos estão motivados para o PE/MKT? – Como planejou a cooperação dos outros setores?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.2 – Quais os 5 maiores clientes para a expansão da nos próximos 3 anos? – Que ações foram planejadas para estes clientes? – Que clientes potenciais encabeçam a lista de prioridades? Por que? – O que leva a pensar que conseguirão fechar negócios com estes clientes?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.3

– Como se analisa de desvios das tarefas de marketing e os recursos necessários? – O sucesso do planejado poderá garantir o desaparecimento dos desvios?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE/ MKT: 4.3 – Como se analisa de desvios das tarefas de marketing e os recursos necessários? – O sucesso do planejado poderá garantir o desaparecimento dos desvios? – Estão identificados os impactos provocados pelas maiores vulnerabilidades? – Que ações foram já tomadas para reduzir as fraquezas do plano? – Que oportunidades estão foram apresentadas?

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.4 Há recursos para fechar os desvios? Como: 1. Recursos Humanos (habilidades, qualificações, contactos) 2. Finanças 3. Maquinaria 4. Sistemas 5. Patentes, licenças e marcas registadas 6. Rede de distribuição 7. Inventário 8. Base de clientes 9. Informação 10. Fabricação à medida 11. Contratos 12. Força de vendas 13. Transportes 14. Imagem 15. Gama

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.5 Os objetivos para: 1. Produto/serviço 2. Posicionamento 3. Segmentação 4. Cobertura geográfica 5. Preços 6. Mercados 7. Canais de distribuição 8. Estrutura de vendas 9. Gamas 10. Mercados teste 11. Amostragem 12. Marcas 13. Instrumentos de correção 14. Concorrência 15. Previsões 16. Comunicação

AUDITORIA DE MARKETING 4. Auditoria do PE / MKT: 4.6 – Como sabe que os clientes gostarão do PE/MKT? – Que pesquisa serão realizados? – Existem planos de contingência para o MKT? – A estratégia de marketing é comunicada por todos? – Como se lida com o não cumprimento pelo PE/MKT?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.1 • Os meios • as orientações • os objetivos • os métodos e processos de trabalho • o controle, etc.,

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.2 PESQUISA E DESENVOLVIMENTO: • Deve ouvir os problemas quanto ao atendimento a clientes? • Qual o grau de participação de outros departamentos, quanto as discussão de novos projetos? • Existe tabela de performance comparativa ? • O comportamento do cliente é analisado em vários instantes?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.3 COMPRAS: • Há demanda constantemente para os melhores fornecedores, ou se limita a esperar que o visitam? • Vê o fornecedor como um parceiro a longo prazo? • Sacrifica a qualidade por economia de custo?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.4

PRODUÇÃO: • Leva os clientes a visitar as instalações? • Visita os clientes, para conhecer seu operacional dos seus produtos? • Esforça-se por cumprir prazos? • Faz horas extraordinárias com este propósito? • Busca melhoria de qualidade com vista ao defeito zero? • Atende às exigências de personalização quando estas podem ser feitas rentavelmente?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.5 MARKETING: • Estuda as necessidades dos consumidores em segmentos bem definidos? • Esforça-se pelo potencial lucro a longo prazo dos segmentos alvo? • Desenvolve ofertas vencedoras para cada segmento alvo? • Mede regularmente, o posicionamento e a satisfação dos consumidores ? • Gera sempre portefólio de idéias inovadores para produtos, melhorias de produtos e serviços, levando em conta as necessidades dos consumidores? • Está sempre concentrada no consumidor, em pensamento e prática?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.6 VENDAS: • Possui conhecimento sobre o setor industrializado do cliente? • Esforça-se por dar melhor solução ao cliente? • Faz apenas promessas que pode cumprir? • Encaminha as necessidades dos clientes para o departamento de desenvolvimento do produto? • Idem para o marketing? • Atende os mesmos clientes por longo período de tempo?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.7 LOGÍSTICA / DISTRIBUIÇÃO: • O serviço de entrega tem um padrão consistente? • Há serviço de assistência ao consumidor, quanto: – esclarecer dúvidas – lidar com reclamações em curto espaço de tempo e de maneira satisfatória?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.8 CONTABILIDADE: • Há relatórios periódicos, quanto a rentabilidade: – – – –

por produto, segmento de mercado, área geográfica, por cliente, etc..?

• O faturamento atende as necessidades do clientes

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.9 FINANÇAS: • Os gastos de Marketing geram a preferência e fidelidade do cliente no longo prazo? • Aceita pagamentos conforme a necessidade do cliente? • As condições de crédito a clientes são transparentes e respeitadas?

AUDITORIA DE MARKETING 5. Auditoria do PE / MKT deve questionar: 5.10 RELAÇÕES PÚBLICAS: • Lida com as notícias desfavoráveis de forma transparente? • Promove internamente as melhores políticas e práticas da empresa?

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.1 Relata as medidas aconselháveis correção dos desvios de marketing.

à

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.2 Conselhos práticos para o relatório: • Não devem ser extensos. • O relatório não deve propor resultados milagrosos • Não compete ao auditor implementar as recomendações • A não aceitação de parte das recomendações, compromete a eficiência da auditoria;

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.3 Documentação a recolher : • Organograma, Planos, Orçamentos • Condições de negócio • Especificações sobre o sector • Análise dos contratos de agenciamento • Funções específicas do departamento de vendas • Análise dos formulários da força de vendas (relatórios)

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.4 Documentação a recolher : • Análise da base de dados sobre clientes • Análise de vendas • Avaliação da força de vendas dos agentes e distribuidores • Catálogos e brochuras ( da organização e dos concorrentes). Publicidade, material

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.5 Documentação a recolher : • Análise das reclamações • Análise das notas de crédito • Análise dos formulários de serviço • Programas de formação para o pessoal de vendas ou de marketing - conteúdos, linhas gerais, etc.. • Relatórios e estimativas sobre investigação em novos produtos

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.6 Documentação a recolher : • Detalhes sobre estudos feitos nos últimos dois anos • Registro dos inquéritos realizados a clientes e outros, como lista dos jornais e revistas técnicas recebidos pela organização • Lista de estatísticas externas recebidas regularmente • Informação distribuída à imprensa e resultados

AUDITORIA DE MARKETING 6. Relatório de Auditagem de MKT: 6.7 Deve hierarquizar: • Os propósito determinado na políticas • Nos procedimentos de marketing • Recursos utilizados de forma eficiente e eficaz • Os objetivos estratégicos • Por fim, os resultados obtido com o programado.

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