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1 CONCEITOS DE MARKETING Marketing é o conjunto de atividades humanas que têm por objetivo facilitar e consumar ralações de troca. Uma das definições mais sucintas de marketing é “atender a necessidades de maneira lucrativa.” Definimos marketing simplesmente como a intenção de entender e atender o mercado. Estar atento às tendências do mercado para identificar e produzir rapidamente aquilo que o consumidor quer. Esse parece ser o principal segredo de Marketing. NECESSIDADES É um estado de privações de alguma satisfação básica. DESEJOS São carências por satisfações específicas para atender as necessidades. DEMANDA São desejos por produtos específicos.

VALOR É a representatividade da disposição psicológica e financeira para a aquisição do produto; CUSTO É o critério de quantificar determinado produto eu serviço levando em consideração todas as variáveis que compõem o seu valor; TROCA É o ato de obter um produto ou ação desejada de alguém, oferecendo algo em contrapartida. PRODUTO É algo que pode ser oferecido para satisfazer a uma necessidade ou desejo. COMPOSIÇÃO: Bem físico Serviço Idéia

TRANSAÇÃO É uma troca de valores entre duas partes. É quando o acordo foi atingido. NEGOCIAÇÃO É processo de chegar a um acordo mutuamente aceitável. Ela leva ao acordo ou à decisão de não transação. MIX DE MARKETING – VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS (4 PS) PRODUTO: variedade, qualidade, design, características, marca, embalagem, tamanhos, garantias, devoluções. PRAÇA: canais, cobertura, sortimento, localizações, estoque, transporte. PROMOÇÃO: promoção, propaganda, força de vendas, pública, marketing direto .

2 CARACTERÍSTICAS DE UMA MARCA FORTE Um logotipo de impacto; Cores chamativas; Um símbolo forte; Um texto ou slogan de suporte; Uma música alegre; Uma forma exclusiva. SUCESSO EM PRODUTOS CARACTERÍSTICAS COMUNS Seu sucesso dependente de novas tecnologias recém-desenvolvidas e da infra-estrutura de mercado; São adaptados às exigências de mercado; Os usuários iniciais determinam o sucesso ou fracasso de um produto; Aparecem na hora certa; O produto não cria nem expande o mercado; A indecisão reflete-se no design e nos recursos do produto; Devido ao sucesso do produto inicial, a arrogância se instala; A democracia define o produto. EMPRESAS DE SUCESSO NO SÉCULO XXI Foco nos clientes; Inovação constante; Envolvimento dos funcionários; Liderança disseminada; Capacidade inovadora; Qualidade da administração; Condição financeira; Qualidade dos produtos/serviços; Valor da empresa; Habilidade para atrair, desenvolver e manter pessoas talentosas. EMPRESAS DE SUCESSO NO SÉCULO XXI

3 Dirigida pela visão; Multi-funcional; Hierarquia enxuta e eficaz; Globalizada; Rede de parcerias; Flexibilidade; Centrada no cliente; Direcionada pela qualidade total; Veloz e inovadora. SELEÇÃO DE UMA MARCA UMA BOA MARCA NOMINAL DEVE TER AS SEGUINTES CARACTERÍSTICAS: A marca deve indicar os benefícios oferecidos pelo produto; Ela precisa ser positiva, distintiva e fácil de falar e lembrar; O nome deve ser coerente com a imagem do produto ou da organização; A marca precisa estar registrada e permitida legalmente; O nome deve ter uma tradução fácil e que não seja ofensiva em outros idiomas. ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA CRESCIMETO Melhoria da qualidade e adição de novas características; Reduzir preços para atrair novos consumidores; Acrescentar novos modelos e produtos; Entrar em novos segmentos de mercado; Aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição; Mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto. ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA O “DECLÍNIO” Identificação dos produtos Manter; Modificar; Abandonar. Aumentar o investimento; Manter o nível de investimento; Retrair, seletivamente, o nível de investimento; Recuperar, ao máximo, o investimento; Desacelerar, rapidamente, o investimento. PROPAGANDA Qualquer forma de apresentação impessoal para promoção de idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado. FATORES A AVALIAR AO SELECIONAR UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO QUESTÕES POLÍTICAS, LEGAIS E ÉTICAS CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE: Restrição imposta por um fornecedor a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor. TERRITÓRIOS DE VENDAS FECHADOS: O produtor especifica uma área geográfica e designa um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto. CONTRATO CASADO: Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado.

4 VAREJO Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais. LOJAS DE VAREJO Lojas de especialidades; Supermercados; Superlojas, lojas mistas, hipermercado; Lojas de fabricantes; lojas de departamento; Lojas de conveniência; Lojas de descontos; “Showrooms” de mala direta.

MUDANÇAS TECNOLÓGICAS NO VAREJO PROGRAMA DE FIDELIZAÇÃO: Programas de incentivo oferecidos por varejistas para premiar os consumidores e encorajar a repetição da compra. ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUE DE RESPOSTA RÁPIDA: sistema no qual os membros do canal de distribuição cooperam para reduzir o intervalo entre os pedidos e as entregas de mercadorias. SISTEMA DE VENDA POR VÍDEO: sistema que utiliza monitores de vídeo localizados próximo a caixas registradoras ou quiosques para anunciar produtos e serviços. ATACADO O atacado engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. COMO ATACADISTAS PODEM CRIAR VALOR O PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA ADMINISTRANDO A DISTRIBUIÇÃO FÍSICA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA VOLTADA PARA O VALOR: visando agregar valor, as organizações procuram uma maneira de aumentar a velocidade e a confiabilidade da distribuição física, ao mesmo tempo em que controlam os custos. TOMADA DE DECISÕES INTERFUNCIONAIS: as decisões tomadas sobre a distribuição física exigem a participação de todo o departamento. MARKETING DE SERVIÇOS Um serviço é qualquer atividade ou benefício que uma parte possa oferecer a outra, que seja essencialmente intangível que não resulte em propriedade de coisa alguma. Sua produção pode ou não estar ligada a um produto físico. AUDITORIA DE MARKETING PRODUTOS: a razão de sua existência. MERCADO: onde os produtos são vendidos. CLIENTE: perfis dos usuários. CONCORRENTES: sua influência. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: os caminhos para a venda. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: a eficiência nas vendas. PRECIFICAÇÃO: planejamento da lucratividade. PROPAGANDA: programa geral. PROMOÇÃO DE VENDAS: estímulo às vendas.

MARKETING NECESSIDADES É um estado de privações de alguma satisfação básica.

5 DESEJOS São carências por satisfações específicas para atender as necessidades. DEMANDA São desejos por produtos específicos. MARKETING VALOR É a representatividade da disposição psicológica e financeira para a aquisição do produto; CUSTO É o critério de quantificar determinado produto eu serviço levando em consideração todas as variáveis que compõem o seu valor; TROCA É o ato de obter um produto ou ação desejada de alguém, oferecendo algo em contrapartida. MARKETING PRODUTO É algo que pode ser oferecido para satisfazer a uma necessidade ou desejo. COMPOSIÇÃO: Bem físico Serviço Idéia MARKETING TRANSAÇÃO É uma troca de valores entre duas partes. É quando o acordo foi atingido. NEGOCIAÇÃO É processo de chegar a um acordo mutuamente aceitável. Ela leva ao acordo ou à decisão de não transação. MIX DE MARKETING – VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS (4 PS) •PRODUTO: variedade, qualidade, design, características, marca, embalagem, tamanhos, garantias, devoluções.

•PRAÇA: canais, cobertura, sortimento, localizações, estoque, transporte. •PROMOÇÃO: promoção, propaganda, força de vendas, pública, marketing direto . CARACTERÍSTICAS DE UMA MARCA FORTE Um logotipo de impacto; Cores chamativas; Um símbolo forte; Um texto ou slogan de suporte;

6 Uma Uma

música alegre; forma exclusiva.

SUCESSO EM PRODUTOS CARACTERÍSTICAS COMUNS Seu sucesso dependente de novas tecnologias recém-desenvolvidas e da infra-estrutura de mercado; São adaptados às exigências de mercado; Os usuários iniciais determinam o sucesso ou fracasso de um produto; Aparecem na hora certa; O produto não cria nem expande o mercado; A indecisão reflete-se no design e nos recursos do produto; Devido ao sucesso do produto inicial, a arrogância se instala; A democracia define o produto. EMPRESAS DE SUCESSO NO SÉCULO XXI •Foco nos clientes; •Inovação constante; •Envolvimento dos funcionários; •Liderança disseminada; •Capacidade inovadora; •Qualidade da administração; •Condição financeira; •Qualidade dos produtos/serviços; •Valor da empresa; •Habilidade para atrair, desenvolver e manter pessoas talentosas. EMPRESAS DE SUCESSO NO SÉCULO XXI •Dirigida pela visão;

•Multi-funcional; •Hierarquia enxuta e eficaz; •Globalizada; •Rede de parcerias; •Flexibilidade; •Centrada no cliente; •Direcionada pela qualidade total; •Veloz e inovadora.

SELEÇÃO DE UMA MARCA UMA BOA MARCA NOMINAL DEVE TER AS SEGUINTES CARACTERÍSTICAS: A marca deve indicar os benefícios oferecidos pelo produto; Ela precisa ser positiva, distintiva e fácil de falar e lembrar; O nome deve ser coerente com a imagem do produto ou da organização; A marca precisa estar registrada e permitida legalmente;

7 O nome deve ter uma tradução fácil e que não seja ofensiva em outros idiomas. ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA CRESCIMETO •Melhoria da qualidade e adição de novas características; •Reduzir preços para atrair novos consumidores; •Acrescentar novos modelos e produtos; •Entrar em novos segmentos de mercado; •Aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição; •Mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto. ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA O “DECLÍNIO” •Identificação dos produtos

–Manter; –Modificar; –Abandonar. •Aumentar o investimento; •Manter o nível de investimento; •Retrair, seletivamente, o nível de investimento; •Recuperar, ao máximo, o investimento; •Desacelerar, rapidamente, o investimento. PROPAGANDA Qualquer forma de apresentação impessoal para promoção de idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado. FATORES A AVALIAR AO SELECIONAR UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO QUESTÕES POLÍTICAS, LEGAIS E ÉTICAS CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE: Restrição imposta por um fornecedor a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor. TERRITÓRIOS DE VENDAS FECHADOS: O produtor especifica uma área geográfica e designa um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto. CONTRATO CASADO: Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado. VAREJO Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais. LOJAS DE VAREJO •Lojas de especialidades;

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•Supermercados; •Superlojas, lojas mistas, hipermercado; •Lojas de fabricantes; • lojas de departamento; •Lojas de conveniência; •Lojas de descontos; •“Showrooms” de mala direta. MUDANÇAS TECNOLÓGICAS NO VAREJO PROGRAMA DE FIDELIZAÇÃO: Programas de incentivo oferecidos por varejistas para premiar os consumidores e encorajar a repetição da compra. ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUE DE RESPOSTA RÁPIDA: sistema no qual os membros do canal de distribuição cooperam para reduzir o intervalo entre os pedidos e as entregas de mercadorias. SISTEMA DE VENDA POR VÍDEO: sistema que utiliza monitores de vídeo localizados próximo a caixas registradoras ou quiosques para anunciar produtos e serviços. ATACADO O atacado engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. COMO ATACADISTAS PODEM CRIAR VALOR O PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA ADMINISTRANDO A DISTRIBUIÇÃO FÍSICA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA VOLTADA PARA O VALOR: visando agregar valor, as organizações procuram uma maneira de aumentar a velocidade e a confiabilidade da distribuição física, ao mesmo tempo em que controlam os custos. TOMADA DE DECISÕES INTERFUNCIONAIS: as decisões tomadas sobre a distribuição física exigem a participação de todo o departamento. MARKETING DE SERVIÇOS Um serviço é qualquer atividade ou benefício que uma parte possa oferecer a outra, que seja essencialmente intangível que não resulte em propriedade de coisa alguma. Sua produção pode ou não estar ligada a um produto físico. AUDITORIA DE MARKETING PRODUTOS: a razão de sua existência. MERCADO: onde os produtos são vendidos. CLIENTE: perfis dos usuários. CONCORRENTES: sua influência. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: os caminhos para a venda. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: a eficiência nas vendas. PRECIFICAÇÃO: planejamento da lucratividade. PROPAGANDA: programa geral. PROMOÇÃO DE VENDAS: estímulo às vendas.