Allll

ANALISA IMPLEMENTASI ELECTRONIC COMMERCE TERHADAP PENJUALAN PADA PT. PURNAMA INDAH PUNTEN HOTEL BATU

SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Disusun oleh: AFRIAN FIRMAN HIDAYAT 02.12.0105

UNIVERSITAS GAJAYANA FAKULTAS EKONOMI MALANG 2007

SKRIPSI ANALISA IMPLEMENTASI ELECTRONIC COMMERCE TERHADAP PENJUALAN PADA PT. PURNAMA INDAH PUNTEN HOTEL Oleh AFRIAN FIRMAN HIDAYAT Nim : 02.12.0105 telah dipertahankan di depan tim penguji pada tanggal : 15 Agustus 2007 Tim Penguji : Pembimbing 1

Tanda tangan,

Drs. Suprayitno, MM

_________________

Penguji 1

Tanda tangan,

Drs. Nurhanifam, MM

_________________

Penguji 2

Tanda tangan,

Dra. Any Nursiswati, MP

_________________

Malang, 15 Agustus 2007 Universitas Gajayana Fakultas Ekonomi Ketua Program Studi

Drs. Suprayitno, MM

Dekan

Drs. Abdul Halim, MM, Ak

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI Yang bertanda tangan di bawah ini saya: Nama Lengkap : AFRIAN FIRMAN HIDAYAT Tempat, Tanggal Lahir : Banyuwangi, 8 April 1984 Nomor Induk Mahasiswa : 02.12.0105 Fakultas/Program Studi : Ekonomi/Manajemen menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi saya dengan judul : “ANALISA IMPLEMENTASI ELECTRONIC COMMERCE TERHADAP PENJUALAN PADA PT. PURNAMA INDAH PUNTEN HOTEL”, di dalamnya tidak terdapat sebagian atau keseluruhan pendapat, pemikiran dan tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat tanpa menyebutkan sumber dari orang tersebut, yang saya akui seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri. Apabila dikemudian hari terbukti saya melakukan hal tersebut, baik sengaja maupun tidak, dengan ini saya menyatakan membatalkan skripsi yang saya buat sebagai hasil karya tulisan saya sendiri, selanjutnya gelar dan ijazah yang telah diberikan oleh Universitas batal saya terima. Malang, 15 Agustus 2007 Yang membuat pernyataan,

Afrian Firman Hidayat Saksi-saksi: Pembimbing 1

Tanda tangan

Drs. Suprayitno, MM Penguji 1

……………………….

Drs. Nurhanifam, MM Penguji 2

……………………….

Dra. Any Nursiswati, MP

……………………….

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kehadirat ALLAH SWT atas segala rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini dengan judul “ANALISA

IMPLEMENTSI

ELEKTRONIK

COMMERCE

TERHADAP

PENJUALAN PADA PT. PURNAMA INDAH PUNTEN HOTEL”. Adapun tujuan penulisan Skripsi ini adalah untuk memenuhi syarat dalam mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Gajayana. Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis banyak memperoleh dukungan, masukan, dan bimbingan yang sangat bermanfaat dari berbagai pihak selama penulisan laporan ini, oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Bapak. Dr. Rosidi SE, MM, AK. Selaku Rektor Universitas Gajayana Malang 2. Bapak. Drs. Abdul Halim, MM. Ak. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Gajayana Malang. 3. Bapak Drs. Suprayitno, MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Gajayana Malang, Sekaligus sebagai Dosen Pembimbing yang selama ini telah banyak memberikan pengarahan serta masukan yang berharga, sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik. 4. Saudara. Slamet Trias Andryansyah. Selaku Staf di Purnama Hotel yang telah mempermudah dalam memberikan informasi demi terselesaikannya skripsi ini.

5. Bapak Ibu Dosen yang selama ini membimbing dalam menempuh berbagai mata kuliah yang penulis dapatkan di Fakultas Ekonomi Universitas Gajayana Malang. 6. Yang tercinta Bapak dan Ibu. Terima kasih atas segala do’a beserta dorongan dan motivasinya, sehingga dapat terselesaikan tugas akhir ini. 7. Sahabat-sahabatku dan Teman-teman, tempat berbagi suka dan duka selama ini. 8. Semua pihak yang membantu dalam menyelesaikan tugas akhir ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Sebagai manusia yang memiliki keterbatasan kemampuan, maka penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu saran dan kritik yang sifatnya membangun dari semua pihak sangat kami harapakan. Kepada semua pihak yang berkepentingan dengan skripsi ini, penulis minta maaf apabila terdapat kekurangan dalam penulisan skripsi ini. Akhir kata mudah - mudahan skripsi ini bisa memberikan

manfaat bagi penulis

maupun

semua

pihak

yang

memerlukannya.

Malang, Agustus 2007 Penulis

AFRIAN FIRMAN HIDAYAT

ANALISA IMPLEMENTSI ELEKTRONIK COMMERCE TERHADAP PENJUALAN PADA PT. PURNAMA INDAH PUNTEN HOTEL ABSTRAK Pada era globalisasi saat ini, dimana kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi menjadi ciri khasnya dan seiring dengan kemajuan Teknologi Informasi tersebut menyebabkan terjadinya perubahan kultur masyarakat sehari-hari. Meledaknya penggunaan Internet dan teknologi World Wide Web (WWW atau sering juga disebut Web saja) menyebabkan munculnya teknologi E-commerce yang berbasis teknologi Internet sehingga komersialisasi dan privatisasi internet yang meningkat beberapa tahun yang lalu, telah menjadi dasar pertumbuhan E-commerce. Infrastruktur digital yang menyediakan sarana efisien untuk komunikasi dan pertukaran informasi yang menjadi media baru yang menarik untuk E-commerce. Berdasarkan latar belakang permasalahan diatas maka yang menjadi pokok masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : (1) Sejauhmana Pengaruh Ecommerce terhadap penjualan dan membandingkan penjualan secara konfensional tahun 2006?. Penelitian ini dibatasi pada Penerapan E-commerce terhadap transaksi penjualan tahun 2006 atas pelayanan jasa elektronik dan jasa konfensional. Tujuan skripsi ini adalah : (1) Menganalisa penerapan transaksi penjualan melalui media elektronik dengan menggunakan metode Moving Average (2) mengkaji pengaruh penerapan E-commerce terhadap penjualan dan membandingkan penjualan secara konfensional tahun 2006. Lokasi penelitian ini dipilih secara sengaja yaitu PT. Purnama Indah Punten Hotel. Penelitian ini mengguanakan jenis data kuantitatif serta sumber data yaitu data Primer yang diperoleh melalui dokumentasi pada pihak manajemen perusahaan yang kemudian dianalisa menggunakan analisis trend dengan konsep moving average. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa: (1) menunjukkan bahwa total kamar yang terjual untuk paket lebih besar dari pada total kamar yang terjual untuk personal, karena itu media elektronik E-commerce pada umumnya berpengaruh besar pada penjualan. (2) Untuk total penjualan tahun 2006 PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu sebesar Rp 27.024.561.000, hasil ini diperoleh dari total penjualan personal sebesar Rp 17.141.841.000 ditambah total penjualan paket sebesar Rp 9.882.720.000. terdapat perbedaan yang sangat besar antara total penjualan personal dengan total penjualan paket. Hal ini dikarenakan adanya perbedaan pada kebijakan harga. Pelaksanaan hasil penelitian ini diharapkan perusahaan selalu mengikuti perkembangan usaha secara kontinyu sehingga perusahaan dapat mengetahui keadaan yang sebenarnya agar target perusahaan tercapai.

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL HALAMAN PENGESAHAN KATA PENGANTAR................................................................................... ABSTRAKSI.................................................................................................. DAFTAR ISI.................................................................................................. DAFTAR TABEL.......................................................................................... DAFTAR GAMBAR..................................................................................... BAB I : PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ......................................................................... 1.2 Perumusan Masalah ................................................................. 1.3 Batasan Masalah ...................................................................... 1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian................................................ 1.4.1 Tujuan Penelitian………………………………………. 1.4.2 Manfaat Penelitian……………………………………... 1.5 Sistematika Pembahasan……………………………………...

i iii iv vi vii 1 3 3 4 4 4 5

BAB II : LANDASAN TEORI 2.1 Elektronic Commerce............................................................... 2.1.1 Pengertian Elektronic Commerce……………………… 2.1.2 Jenis dan Karakteristik Elektronic Commerce................. 2.1.3 Komponen Dalam Perdagangan E-commerce................. 2.1.4 Rantai Transaksi dalam E-commerce............................... 2.1.5 Standart Teknonologi untuk E-commerce....................... 2.1.6 Mekanisme Pembayaran pada E-commerce.................... 2.1.7 Keuntungan dan Kerugian E-commerce……………….. 2.1.7.1 Keuntungan E-commerce..................................... 2.1.7.2 Kerugian E-commerce…………………............. 2.2 Pengertian Jasa......................................................................... 2.3 Perbandingan Jasa Elektronik dan Jasa Konfensional……….. 2.4 Penjualan………………………….......................................... 2.4.1 Pengertian Penjualan........................................................ 2.4.2 Konsep Penjualan……………………............................. 2.4.3 Mengestimasikan Penjualan Potensial…………………. 2.4.4 Proses Penjualan…….....……………………................. 2.4.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan.........…....

6 6 9 12 15 16 18 19 19 21 21 22 25 25 25 26 27 28

BAB III : METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian...................................................................... 3.2 Jenis Penelitian……………………………………………..... 3.3 Jenis Data…………………………………………….............. 3.4 Sumber Data.............................................................................

30 30 30 31

3.5 Metode Pengumpulan Data………………………………...... 3.6 Definisi Operasional Variabel.................................................. 3.7 Metode Anlisis Data.................................................................

31 31 32

BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan.................................................. 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan......................................... 4.1.2 Lokasi Perusahaan....................................................... 4.1.3 Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan............................... 4.1.4 Struktur Organisasi Perusahaan................................... 4.1.5 Pelaksanaan Penjualan................................................. 4.2 Pembahasan Hasil Penelitian................................................... 4.2.1 Deskripsi Data.............................................................. 4.2.2 Hasil Analisa Moving Average....................................

34 34 37 38 40 41 44 44 44

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ............................................................................ 5.2 Saran-Saran ............................................................................

52 53

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL Tabel 1 : Perbandingan Pelayanan Elektronik dan Pelayanan Konvensional........................................................

22

Tabel 2 : Perbandingan Penjualan Online dan Penjualan Konvensional.........................................................

23

Tabel 3 : Perbandingan Media Perdagangan Elektronik dan Media Perdagangan Konvensional.........................................

24

Tabel 4 : Total Room Occupancy Tahun 2006............................................

44

Tabel 5 : Realisasi Penjualan PT. Purnama Hotel Tahun 2006...................

45

Tabel 6 : Hasil Moving Average Tiga Periode Untuk Penjualan Personal Tahun 2006.........................................

45

Tabel 7 : Hasil Moving Average Tiga Periode Untuk Penjualan Paket Tahun 2006..............................................

49

DAFTAR GAMBAR Gambar 1 : Proses Penjualan ......................................................................

27

Gambar 2 : Struktur Organisasi...................................................................

41

Gambar 3 : Bagan Alir (flowchart) Yang Digunakan Dalam Prosedur Penjualan E-commerce..............................................

42

Gambar 4 : Grafik Perbandingan Antara Penjualan Personal Dengan Moving Average Tahun 2006......................................

48

Gambar 5 : Grafik Perbandingan Antara Penjualan Paket Dengan Moving Average Tahun 2006......................................

...............................................................................................................................

51

137

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Pada era globalisasi saat ini, dimana kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi menjadi ciri khasnya, sehingga terciptanya sebuah keterbukaan atau transparansi di berbagai bidang, terutama di bidang Teknologi Informasi (IT). Informasi yang cepat dan akurat merupakan bentuk informasi yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat. Seiring dengan kemajuan Teknologi Informasi tersebut dan perkembangan teknologi telekomunikasi dan komputer menyebabkan terjadinya perubahan kultur masyarakat sehari-hari dan terciptalah suatu integrasi antara komputer dan telepon atau sistem Computer Telephony Integration (CTI), yang mewujudkan media baru berupa internet. Meledaknya penggunaan Internet dan teknologi World Wide Web (WWW atau sering juga disebut Web saja) menyebabkan munculnya teknologi Ecommerce yang berbasis teknologi Internet. Dimana E-commerce adalah membeli dan atau menjual secara elektronik dan kegiatan ini dilakukan pada jaringan internet, selain itu juga dapat pemasangan iklan, penjualan dan pelayanan yang terbaik menggunakan sebuah web shop 24 jam bagi pelanggannya.

Dengan semakin matangnya teknologi internet dan web, teknologiteknologi ini meningkatkan kemampuan dan kecanggihan organisasi / perusahaan dalam hal komunikasi bisnis dan dalam hal kemampuannya berbagi informasi, selain itu berbagi sumberdaya lain yang langka dan berharga. Komersialisasi dan privatisasi internet yang meningkat beberapa tahun yang lalu, telah menjadi dasar pertumbuhan E-commerce. Infrastruktur digital yang menyediakan sarana efisien untuk komunikasi dan pertukaran informasi menjadi media baru yang menarik untuk E-commerce. Di masa lalu, dunia bisnis bisa melakukan aktivitas antara satu dan yang lainnya melalui jaringan, khusus tapi pertumbuhan drastis dari internet telah merubah paradigma tersebut dan akhirnya menjadikannya lebih luas. Dengan semakin maraknya penggunaan internet, perdagangan secara elektronic dilakukan oleh bisnis-bisnis dengan berbagai ukuran. E-commerce konfensional saat ini bisa dilakukan oleh pendatang baru dengan skala internasional. Dalam mengimplementasikan E-commerce tersedia suatu integrasi rantai nilai dari infrastrukturnya, yang terdiri dari tiga lapis. Pertama, infrastruktur sistem distribusi (flow of good) kedua, infrastruktur pembayaran (flow of money) dan ketiga, infrastruktur sistem informasi (flow of information). Dalam hal kesiapan infrastruktur E-commerce, penulis percaya bahwa logistics follow trade, bahwa semua transaksi akan diikuti oleh perpindahan barang dari sisi penjual kepada pembeli. Agar dapat terintegrasinya sistem rantai suplai dari supplier, ke pabrik, ke gudang, ditribusi, jasa transaksi, hingga ke konsumen maka diperlukan integrasi interprise sistem untuk menciptakan supply chain

visibility. Ada tiga factor yang patut dicermati tentang E-commerce yaitu: Variability, Visibility, dan Velocity (Majalah Teknologi, 2001). Sedangkan kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting artinya bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan. Dengan kegiatan pemasaran yang baik dan berhasil maka suatu perusahaan diharapkan dapat mencapai target penjualan yang diharapkan. PT. Purnama Indah Punten Hotel merupakan perusahaan jasa perhotelan yang telah menerapkan media electronic E–Commerce sebagai media promosi maupun transaksi jasa pelayanan, seorang konsumen (dalam negri maupun luar negri) bisa memulai transaksi secara mudah dengan mengunjungi situs PT. Purnama Indah Punten Hotel pada Http://www.purnamahotel.com atau dengan e-mail [email protected] secara online 24 jam. 1.2. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang diatas, maka pokok permasalahan yang akan dijawab dalam penelitian ini dirumuskan dengan sebuah rumusan masalah sebagai berikut: “Sejauhmana Pengaruh E-commerce terhadap penjualan dan membandingkan penjualan secara konfensional tahun 2006 pada PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu?.” 1.3. Batasan Masalah Untuk meghindari permasalahan agar tidak meluas, dan pembahasan lebih terarah, maka permasalahan akan dibatasi pada: Penerapan E-commerce terhadap transaksi penjualan tahun 2006 atas pelayanan jasa elektronik dan jasa konfensional pada PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu.

1.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.1. Tujuan Penelitian Adapun tujuan yang hendak dicapai dengan adanya penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Menganalisa penerapan transaksi penjualan melalui media elektronik Ecommerce dengan menggunakan metode Moving Average. b. Untuk mengkaji pengaruh penerapan E-commerce terhadap penjualan dan membandingkan penjualan secara konfensional tahun 2006. 1.2. Manfaat Penelitian a. Bagi perusahaan, hasil penelitan ini diharapkan sebagai alat bantu untuk pengambilan keputusan di masa sekarang dan masa yang akan datang. b. Bagi penulis, untuk menambah wawasan serta pengaplikasian ilmu pengetahuan yang telah diperoleh dengan kenyataan yang ada. c. Bagi pihak lain, sebagai bahan referensi bagi penelitian berikutnya.

1.5. Sistematika Pembahasan Untuk memberikan gambaran yang jelas dan lebih terarah, maka penulis menguraikan garis besar sistematika pembahasan dalam penulisan skripsi ini yang terdiri dari lima bagian, yaitu sebagai berikut : BAB I

: PENDAHULUAN Pada bab ini dibahas mengenai latar belakang masalah, perumusan masalah, batasan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, serta sistematika pembahasan.

BAB II : LANDASAN TEORI Bab ini akan menguraikan tentang dasar teoritis yang akan digunakan sebagai dasar untuk membahas permasalahan penelitian yang berhubungan dengan obyek yang diteliti. BAB III : METODE PENELITIAN Bab ini akan menjelaskan tentang penentuan lokasi penelitian, jenis penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, operasional variabel, serta metode analisa data. BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Bab ini akan membahas mengenai gambaran umum organisasi dari obyek yang diteliti, analisa masalah yang sedang dihadapi dan pemecahan yang dilakukan. BAB V : PENUTUP Bab ini menyajikan mengenai kesimpulan mengenai hasil penelitian dan saran-saran yang dipandang relevan dengan hasil analisa.

BAB II LANDASAN TEORI

2.1. Electronic Commerce Pengertian Electronic Commerce Onno W. Purbo dan Aang Arif Wahyudi (David Baum, 2001:2) memberikan pengertian “E-commerce sebagai satu set dinamis teknologi, aplikasi, dan proses bisnis yang menghubungkan perusahaan, konsumen, dan komunitas tertentu melalui transaksi elektronik dan perdagangan barang, pelayanan, dan informasi yang dilakukan secara elektronik”. Dian, A. (2003:1) “E-commerce merupakan suatu cara berbelanja atau berdagang secara online atau direct selling yang memanfaatkan fasilitas Internet dimana terdapat website yang dapat menyediakan layanan get and deliver”. Ecommerce juga akan merubah semua kegiatan marketing dan sekaligus memangkas biaya-biaya operasional untuk kegiatan trading (perdagangan). Darul quthni (http://www.piksiinputserang.ac.id) mengatakan bahwa “E-commerce yaitu menggunakan jaringan komputer, terutama internet umtuk melakukan transaksi jual beli produk baik berupa barang maupun jasa serta informasi”. Menurut Robert E. Johnson, III (http://www.cimcor.com) “E-commerce merupakan suatu tindakan melakukan transaksi bisnis secara elektronik dengan menggunakan internet sebagai media komunikasi yang paling utama”.

Pada website ECARM (http://www.ecarm.com), dijelaskan bahwa “Ecommerce secara umum menunjukkan seluruh bentuk transaksi yang berhubungan dengan aktifitas-aktifitas perdagangan, termasuk organisasi dan perorangan yang berdasarkan pada pemrosesan dan transmisi data digital termasuk teks, suara, dan gambar-gambar visual”. Pada website (http://www.whatis.com), “E-commerce memiliki arti bahwa sebuah website dapat menjadi sebuah modal bagi perusahaan, dimana website tersebut dapat menghasilkan uang dan dapat menggambarkan perusahaan anda di internet pada saat yang bersamaan”. Pada website E-commerce Net (http://www.e-commerce.net), secara sederhana dijelaskan bahwa “E-commerce adalah menjual barang dagangan dan jasa melalui internet. Seluruh pelaku yang terlibat dalam bisnis praktis diaplikasikan disini, seperti customer service, produk yang tersedia, kebijakankebijakan pengembalian barang dan uang, periklanan, dll”. Menurut

Gary

Coulter

dan

John

Buddemeir

(http://www.e-

commerce.net) “E-commerce berhubungan dengan penjualan, periklanan, pemesanan produk, yang semuanya dikerjakan melalui internet. Beberapa perusahaan memilih untuk menggunakan kegiatan bisnis ini sebagai tambahan metode bisnis tradisional, sementara yang lainnya menggunakan internet secara eksklusif untuk mendapatkan para pelanggan yang berpotensi”. Donna P. (http://www.Ilmukomputer.com) mendefinisikan bahwa: pengertian E-commerce sangat sederhana yaitu kemampuan untuk melakukan bisnis secara elektronik melalui komputer, fax, telefon, dsb. Menurutnya untuk menjual produk dan / atau jasa di internet, sebuah perusahaan membutuhkan :

a. Komputer: bukan hanya beberapa komputer, tetapi dibutuhkan sebuah server dengan kapasitas besar dan kecepatan tinggi yang memungkinkan Secure Socket Layer (SSL) mempunyai enkripsi yang aman. Server ini harus benarbenar stabil. b. Merchant account: yang diperoleh melaui sebuah bank atau institusi keuangan dan mengizinkan perusahaan menerima kartu kredit sebagai bentuk pembayarannya. Rekening ini sebaiknya menggunakan sebuah institusi yang mengetahui tentang perdagangan di internet dan yang menawarkan pemrosesan transaksi online secara real-time. c. Website: sebuah website E-commerce. Menurut Kienan (2001:4) pada dasarnya “E-commerce adalah melakukan bisnis online. Dalam bentuknya yang paling jelas E-commerce menjual produk kepada konsumen secara online, tapi faktanya jenis bisnis apapun yang dilakukan secara elektronik adalah E-commerce. Sederhananya Ecommerce adalah membuat, mengelola dan meluaskan hubungan komersial secara online”. Adi Nugroho (2006:5) “Perdagangan elektronik didefinisikan sebagai cara untuk menjual dan membeli barang-barang dan jasa lewat jaringan internet, tetapi hal ini mencakup berbagai aspek diantaranya transaksi pembelian serta transfer dana via jaringan computer”. Dari beberapa pendapat yang dikemukakan di atas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa “E-commerce secara umum merujuk pada segala bentuk transaksi yang berhubungan dengan kegiatan yang bersifat komersial, yang dilakukan baik oleh organisasi maupun perorangan melalui proses dan transmisi data digital meliputi teks, suara, dan gambar secara online”.

Jenis dan Karakteristik E-Commerce Menurut Deris, S. (2002:3), Jenis E-commerce dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu Business to Business (B2B) dan Business to Consumer (B2C, retail). Kedua jenis E-commerce ini memiliki karakteristik yang berbeda. Business to Business E-commerce memiliki karakteristik: a. Trading partners yang sudah mengetahui dan umumnya memiliki hubungan yang cukup lama. Informasi hanya dipertukarkan dengan partner tersebut. Dikarenakan sudah mengenal lawan komunikasi, maka jenis informasi yang dikirimkan dapat disusun sesuai dengan kebutuhan dan kepercayaan. b. Pertukaran data berlangsung berulang-ulang dan secara berkala, misalnya setiap hari, dengan format data yang sudah disepakati bersama. Dengan kata lain, servis yang digunakan sudah tertentu. Hal ini memudahkan pertukaran data untuk dua entiti yang menggunakan standar yang sama. c. Salah satu pelaku dapat melakukan inisiatif untuk mengirimkan data, tidak harus menunggu parternya. d. Model yang umum digunakan adalah peer-topeer, dimana processing intelligence dapat didistribusikan di kedua pelaku bisnis. Business to Consumer E-commerce memiliki karakteristik: a. Terbuka untuk umum, dimana informasi disebarkan ke umum. b. Servis yang diberikan bersifat umum dengan mekanisme yang dapat digunakan oleh khalayak ramai. Sebagai contoh, karena sistem Web sudah umum digunakan maka servis diberikan dengan menggunakan basis Web.

c. Servis diberikan berdasarkan permohonan. Konsumer melakuka inisiatif dan produser harus siap memberikan respon sesuai dengan permohonan. d. Pendekatan client/server sering digunakan dimana diambil asumsi client (consumer) menggunakan sistem yang minimal (berbasis Web) dan processing (business procedure) diletakkan di sisi server. Darul quthni (2006:2) dalam terminology E-commerce yang popular, transaksi yang dialakukan didasarkan pada beberapa jenis yaitu: a. Business-to-business (B2B) yang biasanya diterapkan pada transaksi bisnis, organisasi nirlaba atau pemerintah. b. Business-to-consumer

(B2C)

berupa

transaksi

E-commerce

dimana

pembelinya adalah individu. c. Consumer-to-consumer (C2C) disisni konsumen menjual secara langsung ke orang lain sebagai konsumen individu melalui periklanan elektronik atau auction site (lewat agen) d. Consumer-to-business (C2B) Dalam kategori ini individu menjual barang dan jasa ke perusahaan. Sedangkan menurut Lupiyadi (2001:232) bahwa jasa portal Internet ini juga memiliki karakteristik sebagai berikut: a. Intangible: Artinya ini jasa maya, tidak bisa dilihat bagaimana bentuknya dan lebih bersifat abstrak. Hal ini berarti bahwa jasa portal internet bisa memiliki kemampuan untuk mendeferensiasikan produknya sehingga berbeda dengan yang lain. Di dalam dunia maya bebas mewujudkan apapun yang

diinginkan, bahkan merubah wajah kita sekalipun. Kantornya pun bisa berpindah tempat, bagi para wartawannya ia bisa mengerjakannya dirumah sekalipun (virtual office). b. Heterogenity: Service jasa biasanya memiliki ketidak standaran dalam proses pelayanan terhadap

para

pelanggannya.

Masing-masing

pelanggan

merasakan

ketidaksamaan akan pelayanan service. Akan tetapi pada kenyataannya dalam jasa situs Internet ini yang kita dapati adalah keseimbangan dalam pelayanan terhadap semua pelanggan karena berbasis pada alat-alat teknologi yang memiliki kecanggihan yang tinggi. Akan tetapi ada tiga hal penting yang mendasar dan menjadi ciri budaya dunia Internet, ketiga ciri tersebut adalah: 1) Supaya jasa Internet ini bisa berkembang maka diperlukan adanya dunia dimensi lain yang potensial. 2) Memperbaiki content dengan isi yang lebih baru dan menarik atau ciri content. Nah content inilah yang barangkali tidak standart dalam pelayanannya karena siapa yang mengisi content itu adalah manusia yang bisa membuat kesalahan sehingga menimbulkan ketidakpuasan. 3) Aspek bisnis yang bisa disumbangkan ke dunia Internet yang kita bahas sekarang ini adalah E-commerce.

Ada juga yang menyatakan bahwa bisnis portal Internet ini bisa ada karena budaya yang bisa hidup akibat tiga hal di bawah ini, yaitu: 1) Teknologi 2) Proses yang sudah IT base 3) Human Resource atau faktor manusianya c. Inseparability: Jasa biasanya dikonsumsi dan diproduksi dengan waktu yang sama dimana partisipasi pelanggan ada dalam proses penyampaiannya. Demikian juga pada waktu kita menggunakan jasa portal Internet tertentu. d. Perishability: Sangat tidak memungkinkan untuk menyimpan jasa tersebut sebagai Inventory. Jika dunia tersebut tidak terlihat, tentu saja mustahil untuk menyimpannya dalam gudang, kecuali jika gudang yang dimaksud adalah gudang maya yang berupa inbox atau harddisk. Komponen Dalam Perdagangan E-commerce Ada beberapa pihak yang terlibat dalam transaksi on-line ini. Sesuai dengan standar protokol Secure Electronic Transaction (SET), Ustadiyanto (2001:158) menjelaskan komponen-komponen yang terlibat dalam Ecommerce, yaitu: a. Cardholder (pembeli) Dalam lingkup perdagangan elektronik, berhubungan dengan penjual melalui computer PC. Pembeli menggunakan pembayaran dari kartu yang dikeluarkan oleh issuer, SET menjamin hubungan yang dilakukan antara

pembeli dan penjual, menyangkut pula data nasabah, merupakan hal yang dirahasiakan. b. Issuer Merupakan lembaga keuangan dimana pembeli menjadi nasabahnya dan menerbitkan kartu pembayaran. Issuer menjamin pembayaran atas transaksi yang disetujui yang menggunakan kartu pembayaran sesuai dengan merk yang tertera pada kartu dan peraturan setempat. c. Merchant (penjual) Merupakan

pihak

yang

menawarkan

barang

untuk

dijual

atau

menyelenggarakan jasa dengan imbalan pembayaran. Di dalam SET, penjual dapat menyarankan pembeli untuk melakukan transaksi dengan aman. Penjual yang menerima pembayaran dengan kartu kredit harus memiliki hubungan dengan Acquirer. d. Acquirer Merupakan lembaga keuangan dimana penjual menjadi nasabahnya dan memproses otorisasi kartu pembayaran. e. Payment Gateway Merupakan sarana yang dioperasikan oleh Acquirer atau pihak ketiga, yang ditunjuk untuk memproses pesan-pesan pembayaran penjual, termasuk instruksi pembayaran penjual. f. Certificate Authority (otoritas serifikat) Merupakan lembaga yang dipercaya dan mengeluarkan sertifikat-sertifikat dan ditandatangani secara digital oleh si pengguna.

Deris, S. (2002:10), Kerangka kerja (framework) dari E-commerce memiliki beberapa komponen, antara lain: a. National Information Technology Committee yaitu Komite ini bertanggung jawab untuk memformulasikan Information Technology, specifically ECommerce, di Indonesia. Komite ini dapat membuat working group untuk meneliti penggunaan teknologi informasi lebih lanjut. Berbagai pihak yang terlibat dalam bidang commerce dan electronic commerce sebaiknya terwakili dalam komite ini, misalnya adanya wakil dari Perbankan. b. Communication Infrastructure c. EC/EDI standards / infrastructure. Menentukan standar yang dapat diterima oleh semua pihak merupakan salah satu kunci utama. d. Cyberlaw: EC laws, Electronic Security laws. e. Customers dan related organization. Rantai Transaksi dalam E-Commerce Hidayatullah (2003:352) menjelaskan berikut ini belanja secara online sebagai transaksi bisnis modern: a. Konsumen membeli barang secara online. b. Penjual menagih jumlahnya ke badan yang disebut Acquirer, sebuah perantara untuk pihak penjual. c. Pihak Acquirer akan mengklaim uang mereka ke pihak bank. d. Kemudian, pihak bank membebankan tagihan ke rekening konsumen. Bila ada keluhan, maka proses klaim akan berjalan sebaliknya.

Sedangkan menurut Adi Nugroho (2006:12) menjelaskan ada lima proses yang harus dilewati sebelum seseorang memutuskan akan membeli produk / jasa yang perusahaan tawarkan antara lain: a. Berbagi Informasi sebelum perusahaan melakukan penjualan, perusahaan perlu meyakinkan konsumen tentang kualitas produk / jasa yang dijual. Ini berarti perusahaan harus mengiklankan atau mempromosikan dan memasarka produk/jasa. b. Pemesanan Merupakan hal yang rutin bahwa para konsumen secara elektronik mengirimkan pesanan-pesanan akan barang/jasa ke perusahaan. Form elektronik merupakan form yang mirip dengan surat pesanan pada perdagangan tradisional. c. Pembayaran Kemudia masuk pada jantung dari proses penjualan, yaitu menerima pembayaran untuk barang/jasa yang di jual. d. Pemenuhan pesanan Di samping berbagai bentuk informasi seperti surat kabar, berita-berita dari radio, serta televisi dan laporan-laporan analisis, juga bisa mendapatkan informasi-informasi berupa perangkat lunak (software) komputer. Jika barang / jasa yang di jual berbentuk fisik, maka tidak dapat mengirimkan barang / jasa tersebut lewat jaringan internet.

e. Dukungan terhadap konsumen Saat ini jarang sekali hubungan antara perusahaan dengan pembeli berakhir setelah terjadi penjualan. Kenyataannya, penjualan diharapkan menjadi awal dari hubungan panjang dan saling menguntungkan yang terjadi antara perusahaan dan konsumen. Tidak hanya konsumen yang membutuhkan barang/jasa yang dibelinya akan tetapi pihak perusahaan juga membutuhkan masukan-masukan dari para konsumen untuk mengembangkan produk / jasanya untuk masa yang akan datang. Standart Teknologi untuk E-Commerce Hidayatullah (2003:343), Berbagai standart terdapat di internet, demikian juga E-commerce menggunakan standart digunakan sendiri dalam transaksi bisnis ke bisnis, diantaranya adalah: a. Electronic Data Interchange (EDI), sebuah standart struktur dokumen dirancang memungkinkan organisasi besar mengirimkan informasi melalui jaringan private, juga digunakan dalam corporate web site. Saat ini, digunakan lebih dari 1000 perusahaan Fortune di Amerika Serikat. b. Open Buying On The Internet (OBI), sebuah standart menjamin berbagai Ecommerce dapat berbicara satu dengan yang lainnya. Standart ini dibuat internet Purchasing Roundtable dan dikembangkan konsorsium OBI oleh perusahaan Actra, Intelisys, Microsoft, Open Market, dan Oracle. c. Open Profiling Standard (OPS), standart didukung Microsoft dan firefly (Http://www.firefly.com/), memungkinkan pengguna membuat sebuah profil pribadi dari kesukaan masing-masing pengguna dapat dia share dengan

merchant. Ide OPS digunakan menolong memproteksi privasi pengguna tanpa menutup kemungkinan transaksi informasi proses marketing dan sebagainya. d. Open Trading Protocol (OTP), dimaksudkan menstrandarisasi berbagai aktifitas berkaitan dengan proses pembayaran, seperti perjanjian pembelian, resi untuk pembelian, dan pembayaran. OTP merupakan standart komputitor OBI dibangun beberapa perusahaan AT&T, CyberCash, Hitachi, IBM, Oracle, Sun Microsystems, dan British Telechom. e. Secure Electronic Transaction (SET), mengenkodekan nomor kartu kredit di simpan di server merchant. Standart dibuat Visa dan MasterCard sehingga didukung langsung masyarakat perbankkan. f. Secure Socket Layer (SSL) Merupakan protocol di disain membangun sebuah saluran yang aman ke server dengan menggunakan teknik enkripsi public key untuk memproteksi data yang dikirimkan melalui internet. SSL dibuat Netscape, dan sekarang telah dipublikasikan di public domain. g. Truste (http://www.trust.org/). sebuah patnership dari berbagai perusahaan mencoba membangun kepercayaan public dalam E-commerce dengan memberikan cap good housekeeping memberikan approve pada situs yang tidak melanggar kerahasiaan konsumen. Mekanisme Pembayaran pada E-Commerce Onno W. Purbo, (2000:1), Bentuk / cara pembayaran yang digunakan di Internet umumnya bertumpu pada sistem keuangan nasional, tapi ada juga beberapa yang mengacu kepada keuangan lokal / masyarakat. Adapun

klasifikasi berbagai mekanisme pembayaran tersebut dapat kita bagi dalam lima (5) mekanisme utama, seperti: a. Transaksi model-ATM, yang menyangkut hanya institusi finansial dan pemegang account yang akan melakukan pengambilan atau mendeposit uangnya dari account masing-masing. b. Pembayaran dua pihak tanpa perantara, transaksi dilakukan langsung antara dua pihak tanpa perantara menggunakan uang nasional-nya. c. Pembayaran dengan perantaraan pihak ke tiga, umumnya proses pembayaran yang menyangkut debit, kredit maupun check masuk dalam kategori ini. d. Micropayment, dalam bahasa sederhananya adalah pembayaran untuk uang recehan

yang

kecil-kecil.

Mekanisme

Micropayment

ini

penting

dikembangkan karena sangat diperlukan pembayaran receh yang kecil tanpa overhead transaksi yang tingi. e. Anonymous digital cash, uang elektronik yang di enkripsi, di dahului oleh David Chaum dengan Digicash-nya (http://www.digicash.com). Uang elektronik menjamin privacy dari user cash tetap terjamin sama seperti uang kertas maupun koin yang kita kenal. Keuntungan dan Kerugian Internet / E-Commerce Keuntungan E-commerce E-commerce menjanjikan dampak yang sangat besar untuk setiap industri. Kemampuan untuk membandingkan dan membeli produk pada

internet mengubah praktek bisnis banyak perusahaan karena memiliki beberapa keuntungan. Menurut Madura (2001:327), keuntungan Internet sebagai berikut: a. Kemampuan untuk mencari produk dan membandingkan harganya menjadi sangat mudah. b. Konsumen dapat dengan mudah memakai beberapa menit dari waktunya didepan komputer dari pada meluangkan waktunya untuk mengunjungi toko untuk mendapatkan informasi tentang produk dan harganya. c. Konsumen juga dapat pergi ke toko untuk meliat barang yang akan dibeli dan kemudian melalui internet mencari harga yang paling sesuai. Adi Nugroho (2006:19), ada beberapa keuntungn perdagangan elektronik antara lain: a. Keuntungan bagi Perusahaan 1) Memperpendek Jarak. Dengan hanya mengklik link-link yang ada pada situs-situs , konsumen dapat menuju ke perusahaan dimanapun saat itu mereka berada. 2) Perluasan Pasar. Jangkauan pemasaran menjadi sangat luas dan tidak terbatas oleh area geografis dimana perusahaan berada. 3) Perluasan Jaringan Mitra Bisnis. Pada perdagangan konvensional, sangat sulit bagi suatu perusahaan untuk mengetahui posisi geografis mitra kerjanya yang berada di Negara-negara lain atau benua lain. 4) Efisien. Perdagangan elektronik akan sangat memangkas biaya-biaya operasional perusahaan.

b. Keuntungan bagi Konsumen. 1) Efektif. Konsumen dapat memperoleh informasi tentang produk/jasa yang dibutuhkan dan bertransaksi dengan cara yang cepat dan murah. 2) Aman Secara Fisik. Karena konsumen tidak perlu mendatangi tooktoko untuk mendapatkan produk dan ini memungkinkan konsumen aman secara fisik. 3) Fleksibel. Konsumen juga dapat bertransaksi dimanapun dia berada. c. Keuntungan bagi Masyarakat Umum 1) Mengurangi Pencemaran dan Polusi Lingkungan. Konsumen tidak perlu mendatangi took-toko, dimana hal ini akan mengurangi jumlah kendaraan yang berlalu-lalang, berarti menghemat bahan bakar dan tingkat polusi. 2) Membuka Peluang Kerja Baru. Era perdagangan elektronik akan membuka peluang-peluang kerja baru bagi mereka yang tidak ‘buta’ akan teknologi. 3) Menguntungkan Dunia Akademis. Berubahnya pola hidup masyarakat dengan hadirnya perdagangan elektronik, kalangan akademis akan semakin diperkaya dengan kajian-kajian psikologis, antropologis, sosial budaya, dan sebagainya. 4) Meningkatkan Kualitas Sumberdaya Manusia. Perdagangan elektronik ini yang nantinya akan merangsang dan memacu orang-orang untuk mempelajari teknologi computer demi kepentingan mereka sendiri.

Kerugian Internet / E-commerce Di samping segala hal yang menguntungkan di atas, E-commerce juga memiliki sedikit kerugian, Adi Nugroho (2006:22) menyebutkan: a. Meningkatkan Individualisme. Pada E-commerce seseorang dapat bertransaksi tanpa bertemu dengan penjual produk/jasa tersebut, ini menimbulkan beberapa orang menjadi berpusat pada diri sendiri (egois) dan tidak terlalu membutuhkan kehadirian orang lain. b. Terkadang Menimbulkan Kekecewaan. Apa yang dilihat dari layar komputer kadang berbeda dengan apa yang dilihat secara kasat mata. c. Tidak Manusiawi. Di internet, meski kita dapat mengobrol (chatting) dengan orang lain, kita mungkin tidak dapat merasakan jabat tangannya, senyuman ramahnya, atau candanya. 2.2. Pengertian Jasa Rambat Lupiyadi (2001:5) “Pengertian jasa pada dasarnya merupakan semua aktifitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah atau pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen”. Adrian Payne (2001:8) mendefinisikan sebagai berikut: Jasa merupakan suatu kegiatan yang memiliki beberapa unsure ketakberwujudan (intangibility) yang berhubungan dengannya, yang melibatkan beberapa interaksi dengan konsumen atau dengan property dalam kepemilikannya, dan tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Perubahan kondisi mungkin saja terjadi dan produksi jasa bisa saja berhubungan atau bisa pula tidak berkaitan dengan produk fisik.

Sedangkan Philip Kotler (2005:111) “Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu”. 2.3. Perbandingan Jasa Elektronik dan Jasa Konvensional Suatu perbandingan antara pelayanan jasa secara elektronik dan pelayanan jasa konvensional dapat dilihat pada tabel 1, 2 dan3 sebagai berikut: TABEL 1 PERBANDINGAN PELAYANAN ELEKTRONIK DAN PELAYANAN KONVENSIONAL Sifat / karakteristik Jenis pertemuan ketersediaan akses Area pasar suasana Perbedaan kompetitif privasi

Pelayanan elektronik Tidak bertatap muka Setiap waktu Dari rumah / kantor Luas Keterbatasan elektronik Kemudahan/keleluasan Keadaan tanpa nama

Pelayanan konfensional Tatap muka Standart jam kerja Datang ke lokasi penjualan Lokal Lingkungan fisik Personalisasi Interaksi sosial

Sumber: Farida Jasfar, 2005:127. Manajemen Jasa Pendekatan Terpadu, Bogor: Ghalia Indonesia

Dari tabel diatas dapat dilihat perbedaan nyata di antara kedua sistem penyampaian jasa elektronik dan jasa konvensional. Karakteristik beberapa pelayanan elektronik dapat terlihat juga pada pelayanan konvensional, jasa elektronik bersifat tidak nyata, karena transaksi dan pengalaman jasa yang disampaikan dengan jaringan elektronik yang tidak dapat dilihat. Perbedaan ini timbul karena adanya perbedaan kebutuhan, harapan, kemampuan pelayanan diri, kesadaran untuk berinteraksi, dan kontribusi persepsi konsumen terhadap adanya ketidakseragaman (hiterogen) dalam pelayanan elektronik.

TABEL 2 PERBANDINGAN PENJUALAN ONLINE DAN PENJUALAN KONVENSIONAL Penjualan online

Penjualan konvensional

Keuntungan

Keleluasan Hemat waktu Menekan hasrat membeli

Kelima indera mempengaruhi pembelian Memacu ingatan Terdapat contoh produk Mengenal barang baru Interaksi sosial

Kerugian

Tidak dapat melakukan tawar menawar dan tidak dapat menyeleksi produk. Mudah lupa pada produk. Ketergantungan pada komputer. Onkos pengiriman.

Memakan waktu Menunggu dan antri. Mencari pusat pedagang. Merangsang hasrat membeli. Kurang aman.

Sumber: Farida Jasfar, 2005:127. Manajemen Jasa Pendekatan Terpadu, Bogor: Ghalia Indonesia

Penjualan jasa melalui elektronik berbeda dengan penjualan konvensional dalam semua hal yang disebutkan di atas. Seluruh kontak dan interaksi yang diperlukan, dilakukan melalui interaksi secara online. Seluruh item yang ditawarkan dibungkus dalam dimensi interaktif maupun dimensi non-interaktif yang bersifat online. Jika dilihat kembali pada perbandingan antara perdagangan konvensional dan perdagangan secara elektronik, terlihat kemiripannya. Banyak tahapan bertindak mirip, tetapi cara informasi diperoleh dan disampaikan secara berbeda. Berbagai media yang berbeda diperlukan pada perdagangan konvensional membuat kordinasi agak sulit, serta membutuhkan waktu. Dalam perdagangan secara elektronik, semuanya berjalan secara elektronik. Agar lebih jelas, perhatikan tabel 3 di bawah ini.

TABEL 3 PERBANDINGAN MEDIA PERDAGANGAN KONVENSIONAL DAN PERDAGANGAN ELEKTRONIK Siklus Penjualan

Perdagangan Konvensional Perdagangan Elektronik (menggunakan berbagai (menggunakan media tunggal media) Mencari informasi Majalah, catalog, surat kabar, Situs web barang/jasa yang bentuk-bentuk tercetak diperlukan Memeriksa harga Catalog tercetak Catalog on-line Memeriksa Telepon, faksimil Situs web ketersediaan barang dan harganya Melakukan Surat, faksimil, dan bentuk- Surat elektronik pemesanan bentuk tercetak lainnya Mengirimkan Surat, faksimil Surat elektronik, halaman pesanan web Mengurutkan Manual Basis data pesanan Memeriksa barang di Bentuk tercetak, telepon, Basis data, halaman web gudang faksimil Menjadualkan Bentuk tercetak Surat elektronik, basis data pengiriman Membuat invoice Bentuk tercetak Basis data Mengirimkan Pengirim Pengirim pesanan Konfirmasi pesanan Surat, telepon, atau faksimil Surat elektronik Mengirim invoice Surat Surat elektronik, EDI (penyedia) dan menerima invoice (pembayar) Jadwal pembayaran Bentuk tercetak Basis data, EDI Mengirim(pembayar Surat EDI, EFT ) dan menerima(penyedia) bukti pembayaran Sumber: Adi Nugroho, 2006:10. e-commerce, Bandung: Informatika

Perbandingan

antara

perdagangan

konvensional

dan

perdagangan

elektronik. Dapat dilihat bahwa proses penjualan-pembelian barang dan jasa

pada perdagangan elektronik akan berjalan lebih efisien dari sudut biaya dan waktu dibandingkan perdagangan konvensional. 2.4. Penjualan Pengertian Penjualan Dalam kegitan pemasaran pasti dibutuhkan suatu cara penjualan yang efektif dan efisien, salah satu aspek penting dalam kegiatan penjualan ialah bertemunya antara penjual dan pembeli untuk mencapai tingkat penjualan yang diharapkan maka perusahaan dapat mengambil langkah yang tepat yaitu proses penjualan yang sesuai. Menurut Rustam Effendy (2000:251) “penjualan merupakan salah satu bagian dari promosi, sedangkan promosi adalah salah satu program dari marketing secara keseluruhan”. Sedangkan Charles, Joseph, dan Carl (2001:192) menjelaskan bahwa “penjualan merupakan komunikasi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian”. Dari kedua pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa “penjualan adalah proses dimana penjual memastikan, mengaktivasi, dan memuaskan keinginan dan kebutuhan sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak”. Konsep Penjualan Fandy Tjiptono (2005:3), konsep ini merupakan konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal), dimana pemasar beranggapan

bahwa konsumen harus di pengaruhi agar penjualan dapat meningkat sehingga, tercapai laba maksimum sebagaimana menjadi tujuan perusahaan. Adapun konsepnya yaitu: Kapasitas Produksi

Menghasilkan Produk

Upaya penjualan agresif

Di tujukan pada target pelanggan

Sedangkan Rustam Effendy (2000), ada beberapa konsep pada penjualan diantaranya adalah: a. Menekankan pada produk b. Perusahaan pertama-tama membuat produk dan bagaimana jumlahnya c. Orientasi omzet penjualan d. Menekankan pada kebutuhan perusahaan pembeli (pasar) Mengestimasikan Penjualan Potensial Basu Swasta dan Irawan (2003:150), Penjualan Potensial merupakan tingkat penjualan maximum yang dapat dicapai oleh penjual didalam melayani kebutuhan pasarnya, perusahaan perlu memperkirakan penjualan potensialnya, ini dibuat untuk menunjukkan seberapa besar kemampuan perusahaan dalam melayani atau mengisi kebutuhan tersebut. Ada dua macam factor penjualan potensial yaitu: a. Penjualan Potensial Industri adalah tingkat penjualan maksimal yang dapat dicapai oleh seluruh penjualan barang atau jasa. b. Penjualan Potensial Perusahaan adalah tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh sebuah perusahaan.

Proses Penjualan Basu Swasta dan Irawan (2003:411), mengemukakan bahwa salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka (faceto-face selling) dimana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon pembelinya. Adapun tahap-tahapnya adalah: 1). Persiapan sebelum penjualan, 2). Penentuan lokasi pembeli potensial, 3). Pendekatan pendahuluan, 4). Melakukan penjualan, 5). Pelayanan sesudah penjualan. Skema dari proses tersebut dapat dilihat pada gambar 1.

PERSIAPAN

PENENTUAN LOKASI PEMBELI

KEGIATAN SESUDAH PENJUALAN PENJUALAN

PENENTUAN CALON PEMBELI Perhatian Minat Keinginan Tindakan

Gambar 1: Proses Penjualan Sumber: Basu Swasta dan Irawan, 2003:411. Manajemen Pemasaran Terpadu, Yogyakarta: Liberty

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan Perusahaan pada umumnya didirikan dalam jangka waktu yang relatif lama sehingga untuk mencapai tujuan tersebut perusahaan dituntut untuk dapat menjual barang dan jasa. Agar dapat menjual barang sesuai dengan tingkatan yang diinginkan maka harus diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi besar kecilnya penjualan. Menurut Swasta, DH (1990:405) yaitu: 1. Faktor Intern yaitu: faktor-faktor yang berasal dari dalam perusahaan itu sendiri, misalnya: a. Turunnya kualitas barang / jasa. b. Pemberian servis yang kurang. c. Persediaan yang sering kosong. d. Ketatnya pemberian piutang. e. Kurangnya kegiatan salesman. f. Penetapan harga yang terlalu tinggi. 2. Faktor ekstern yaitu: faktor-faktor yang berasal dari luar perusahaan, faktorfaktor itu ialah: a. Berubahnya selera konsumen. b. Munculnya para pesaing baru. c. Munculnya barang subsitusi. d. Adanya kebijakan pemerintah.

Sedangkan faktor-faktor umum yang mempengaruhi penjualan menurut Swasta, DH (1991:406), yaitu: a. Kondisi dan kemampuan penjual. b. Kondisi Pasar. c. Kondisi Modal. d. Kondisi Organisasi perusahaan. e. Faktor-faktor lain, seperti: pemberian hadiah, periklanan.

BAB III METODE PENELITIAN

1.1. Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan pada PT. Purnama Indah Punten Hotel yang berlokasi di Jl. Raya Selecta 1-15 Batu, Jawa Timur. Dengan alasan pemilihan lokasi penelitian ini dikarenakan, pada PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu belum ada yang meneliti tentang implementasi E-commerce, selain itu pihak dari Purnama Hotel sudah menerapkan sistem transaksi online melalui media elektronik terutama internet. 1.2. Jenis Penelitian Jenis penelitian ini merupakan penelitian diskriptif, yaitu penelitian yang menjelaskan atau menggambarkan aspek-aspek yang relevan dengan fenomena atau populasi tertentu yang ada dalam bentuk studi kasus. Dalam metode ini mengolah dan melaporkan data yang diperoleh dari lapangan dengan apa adanya sesuai dengan data asli yang diperoleh dari tempat penelitian, (Indriantoro dan Supomo, 2002:23). 1.3. Jenis Data Data kuantitatif, yaitu suatu analisa yang berbentuk angka-angka atau bilangan yang diperoleh dari dokumen ataupun persamaan rumus yang relevan.

1.4. Sumber Data Untuk melengkapi penelitian ini maka perlu didukung dengan adanya data yang akurat dan lengkap. Dalam memperoleh data yang diperlukan maka peneliti mendapatkan data-data tersebut berasal dari sumber: Data Primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung yang bersumber dari Bagian Marketing PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu. Data-data tersebut berupa hasil penjualan tahun 2006 yang dilakukan secara elektronik maupun secara konvensional, semua transaksi yang berkaitan dengan pemesanan serta penjualan dan pembayaran melalui media internet, serta data-data lainnya yang berhubungan dengan pembahasan. 1.5. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah dengan metode Dokumentasi yaitu Suatu metode untuk mendapatkan data yang diinginkan dengan mempelajari arsip yang berhubungan dengan obyek penelitian yang terkait yaitu pihak manajemen perusahaan seperti pada bagian divisi marketing di PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu. 1.6. Definisi Operasional Variabel Definisi operasional variabel berfungsi untuk menjelaskan variabel yang akan diteliti sesuai dengan masalah yang ada hubungannya antara variabel, sehingga tidak menimbulkan interprestasi yang lain. Adapun operasional variabelnya adalah sebagai berikut :

a.

∑

penjualan secara konvensional artinya jumlah rata-rata penjualan

pertahun secara konvensional. b.

∑

penjualan dengan E-commerce artinya jumlah rata-rata penjualan

pertahun menggunakan media elektronik. 1.7. Metode Analisa Data Dalam penelitian deskriptif data-data yang dikumpulkan masih merupakan data-data yang belum teratur dan belum menunjukkan suatu informasi yang jelas. Dalam penelitian deskriptif ini data-data dilihat sebagaimana fakta dan tidak akan direkayasa. Dari data-data yang terkumpul tersebut akan diolah dan dianalisis secara kuantitatif

untuk

dapat

memberikan

arah

terhadap

kesimpulan

dari

permasalahan. Dalam hal ini metode analisis data yang digunakan adalah analisis trend dengan konsep moving average yaitu upaya untuk memuluskan data sebuah time series, sehingga faktor siklis, musiman, dan random bisa dihilangkan atau diminimalisasi dampaknya, sehingga pada akhirnya didapat sebuah trend data. Pada prinsipnya, moving average adalah menghitung rata-rata untuk n periode, yang saling sambung-menyambung antar data time series. Adapun pengertian dari Time Series itu sendiri adalah data yang berbasis waktu, seperti perubahan harga yang terjadi dari bulan januari sampai bulan desember tahun 2006.

Rumus yang digunakan di kutip dari Santoso, Singgih. (2003:295) adalah: MA(n)

∑ data _ awal _ sampai _ akhir _ untuk _ n _ periode n

Dimana: MA: moving average n

: tahun periode

Adapun data yang akan diambil yaitu data penjualan secara konfensional maupun secara elektronik tahun 2006 pada PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Singkat Perusahaan Hotel Purnama berdiri sejak awal tahun 1973 atas prakarsa Ibu Tien Megahwati. Mulanya Hotel Purnama hanya dalam bentuk losmen dengan kondisi bangunan yang terdiri dari tiga blok, masing-masing dua blok bangunan untuk kamar dan satu blok bangunan untuk restoran. Kemudian pada tanggal 8 Januari 1974, Hotel Purnama pertama kali membunyikan dering kasir, sebagai tanda menerima tamu pertama kali, sekalipun pada waktu itu jumlah kamar baru 30 unit ditambah sebuah restoran yang sekaligus digunakan sebagai kantor depan. Selang beberapa tahun, sejalan dengan derasnya pengunjung yang ingin menikmati liburannya di kota Batu, sejumlah bangunan terus dikembangkan baik untuk kamar maupun fasilitas penunjang lainnya sehingga kondisi hotel yang semula berupa losmen ikut terangkat menjadi hotel berbintang dan bentuk usaha jasa inipun dikukuhkan sebagai perseroan terbatas melalui akte notaris Eddy Widjaya, SH. dengan nomor 58 tanggal 18 Juni 1979 bernama PT. Purnama Indah Punten Hotel. Hotel Purnama menerima klasifikasi bintang pertama kali adalah predikat bintang dua, berdasarkan Surat Keputusan Menteri Perhubungan

Nomor: PM/10/PW-301/Phb-77 dan Surat Keputusan Direktur Jenderal Pariwisata Nomor: Kep. 22/U/VI/78 tanggal 30 April 1979 untuk klasifikasi hotel resort. Dengan predikat ini Ibu Tien Megahwati beserta sejumlah karyawan yang ada pada waktu itu merasa terpacu sehingga akhirnya perluasan lahan maupun bangunan terus dijalankan, bahkan jumlah kamar terus diperbanyak hingga akhir tahun 1984 jumlahnya menjadi 96 kamar, dua gedung pertemuan dan sebuah restoran serta beberapa fasilitas penunjang seperti kolam renang, lapangan tenis dan taman bermain anak-anak. Melalui Surat Keputusan Menteri Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi, Nomor: KM.37/PW.304/MPPT-86, tanggal 06 Juli 1987, Peringkat Hotel Purnama naik lagi menjadi Hotel Berbintang Tiga untuk klasifikasi hotel resort. Pada awal tahun 90-an arus kunjungan wisatawan dari mancanegara maupun domestik terus meningkat ke kota Batu. Wisatawan asing umumnya berasal dari Belanda, Jerman, Swiss dan beberapa negara lainnya termasuk Jepang dan Taiwan silih berganti mengikuti paket wisata berupa rombongan maupun paket peorangan. Ditambah lagi dengan meningkatnya kegiatan pertemuan maupun rekreasi dari sejumlah instansi pemerintah daerah dan perusahaan swasta yang ada di wilayah Jawa Timur serta propinsi lainnya. Gejala ini terbaca oleh Ibu Tien Megahwati, yang kemudian melihat kondisi Hotel Purnama waktu itu terpacu kembali keinginannya untuk mengimbangi tingkat hunian yang dibutuhkan. Maka perkembangan segera dilanjutkan, perombakan dan renovasi beberapa bagian yang hampir mencakup

keseluruh bagian sehingga jumlah kamar bertambah menjadi 145 unit, termasuk untuk ruang pertemuan yang sebelumnya tidak ada, didirikan tiga ruang pertemuan dari berbagai kapasitas. Untuk jumlah 1000 orang dapat dilayani di gedung serbaguna Nawangsasi, Ruang Wulandari mampu menampung peserta sebanyak 300 orang. Dan satu gedung serbaguna yang dapat digunakan sebagai restoran atau ruang rapat bernama Nawangwulan. Berbarengan dengan penataan fisik bagunan dilakukan pula pembenahan terhadap sumber daya manusia melalui berbagai pelatihan agar siap memberikan pelayanan yang sesuai dengan predikat hotel yang diberikan oleh pemerintah. Pelatihan diberikan terhadap mereka yang melayani di kantor depan (front office), di restoran khususnya kepada tenaga pramusaji, sampai pada tenaga keamanan yang ada. Hasilnya, pada tanggal 3 Maret 1991, Hotel Purnama bersama sejumlah hotel berbintang yang ada di Indonesia dinobatkan menjadi salah satu hotel bertaraf internasional yang peresmiannya dilaksanakan di Nusa Dua Bali oleh Presiden Soeharto. Pada tahun yang sama, tepatnya pada tanggal 11 Desember 1991, berdasarkan Surat Keputusan Direktur Jenderal Pariwisata, Nomor Kep. 37/PPKH/DIR/XII/91 tanggal 11 Desember 1991 tentang penetapan golongan kelas hotel yang mengacu pada Surat Keputusan Menteri Pariwisata, Pos, dan Telekomunikasi Nomor KM. 94/HK.103/MPPT87 dan Surat Keputusan Direktur Jenderal Pariwisata Nomor 14/U/II/88, menjadi hotel bintang empat untuk klasifikasi Hotel Resort sampai saat ini. Dengan perolehan predikat bintang empat ini bukan berarti penataan berhenti. Justru penambahan fasilitas masih menjadi obsesi Ibu Tien

Megahwati, sehingga pada tahun 1997 jumlah kamar bertambah menjadi 162 unit, dengan adanya jenis kamar Cottages suatu jenis yang dikhususkan bagi tamu yang ingin menikmati suasana kota Batu dalam kenyamanan tersendiri. Kamar Cottages yang dimiliki Hotel Purnama terdiri dari dua jenis, Cottages Twin tiga komposisi bangunan

masing-masing terdiri dari empat

kamar bisa dihubungkan satu dengan lainnya (connecting) yang setiap kamar dilengkapi dua tempat tidur, sedang Cottages Double merupakan penggabungan dua kamar mandiri tetapi juga dapat dihubungkan satu dengan lainnya dan masing-masing kamar dilengkapi satu tempat tidur besar serta kamar mandi istimewa yang memiliki dua sarana pancuran (shower) dan mandi berendam (bathtub), juga ruang tamu dan ruang makan yang nyaman. Di bagian luar ditanami aneka bunga-bungaan. Lokasi Perusahaan Hotel Purnama terletak di Jalan Raya Selecta 1-15 Batu, tepatnya diperbatasan antara Desa Punten dan Desa Sidomulyo. Terletak di kawasan wisata pegunungan kota Batu yang sangat terkenal dengan keindahan pemandangan alam dan udara nan sejuk serta keramahan masyarakatnya. Lokasi ini sangat strategis, karena tidak jauh dari daerah wisata seperti Pemandian Selecta, Sumber Air Panas Cangar, Air Terjun Coban Rondo, Pemandian Songgoriti dan Taman Hutan Raya Gunung Arjuno. Di ketinggian ± 800 meter di atas permukaan laut dan dilereng Gunung Arjuno yang hampir seluruhnya ditutupi hutan tropis membuat udara kota Batu

terasa sejuk dengan suhu berkisar 18°C sampai 24°C. Sehingga sering dijuluki Klein Switzerland atau Switzerland kecil mungkin karena mirip dengan keindahan alam di kota daratan Eropa itu sekalipun tanpa adanya salju. Secara geografis kota Batu berada pada posisi 7° 55' 30" sampai 7° 57' 30" Lintang Selatan dan 115° 17' 0" sampai 118° 19' 0" Bujur Timur. Sehingga dengan iklim yang ada sangat menunjang bagi masyarakat bercocok tanam, mulai dari aneka bunga yang tumbuh subur di kota ini, Batu dikenal pula sebagai penghasil berbagai jenis buah apel. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan Visi PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu adalah: “Menjadikan Purnama sebuah hotel dengan kenyamanan dan fasilitas yang lengkap”. Sedangkan Misi PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu adalah: a. Memberikan kulitas pelayanan terbaik. b. Menyediakan fasilitas yang modern. c. Menjaga pelayanan terhadap konsumen secara berkesinambungan. Pada prinsipnya setiap perusahaan yang didirikan dalam melakukan aktifitasnya pasti mempunyai tujuan yang hendak dicapai. Adapun tujuan perusahaan dapat dibagi menjadi dua golongan, yaitu: a. Tujuan jangka pendek Yaitu tujuan yang hendak dicapai dalam waktu relatif pendek. Tujuan ini harus dapat direalisasikan terlebih dahulu sebelum pencapaian tujuan jangka panjang. Adapun tujuan jangka pendek perusahaan yang hendak dicapai adalah sebagai berikut:

1) Meningkatkan Volume Penjualan Berkaitan dengan tujuan ini maka perusahaan berusaha seoptimal mungkin untuk merealisasikan peningkatan volume penjualan. Dengan meningkatkan volume penjualan diharapkan akan meningkatkan

keuntungan

yang

diperoleh

atau

diterima

perusahaan. 2) Menjaga Kontinyuitas Perusahaan Tujuan ini mempunyai hubungan erat dengan tujuan pertama diatas karena kontinyuitas perusahaan dapat tercapai apabila perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan, keuntungan serta dapat bertahan dalam persaingan. Sehingga dapat dikatakan bahwa perusahaan dapat mempertahankan kontinyuitas atau kelangsungan hidup usahanya dijadikan dasar yang kuat dalam usaha menunjang tercapainya tujuan jangka pendek perusahaan. b. Tujuan jangka panjang Yaitu tujuan yang ingin dicapai dalam waktu relatif lama atau lebih dari satu tahun. Adapun tujuan jangka panjang perusahaan yang hendak dicapai: 1) Mencari keuntungan yang maksimal Keuntungan yang maksimal mungkin merupakan tujuan yang ingin dicapai oleh setiap perusahaan, walaupun pada kenyataannya sulit dicapai. Untuk itu perusahaan harus mengerahkan segala potensi yang dimiliki untuk mengejar atau keuntungan tersebut.

Jadi dapat dikatakan perusahaan dalam operasinya senantiasa mengharapkan keuntungan, karena tanpa adanya keuntungan sulit bagi

perusahaan

untuk

bisa

bertahan

hidup

ataupun

mengembangkan aktifitasnya. 2) Mengadakan ekspansi perusahaan Ekspansi yang dimaksud disini adalah perluasan secara intern yaitu perluasan yang digunakan untuk menambah atau memodernisasi peralatan-peralatan perusahaan. Struktur Organisasi Perusahaan Agar tujuan perusahaan dapat dilaksanakan dengan baik diperlukan suatu wadah yang disebut organisasi. Berikut struktur organisasi PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu dapat dilihat sebagai berikut: Pimpinan tertinggi perusahaan dipegang oleh General Manager dibantu Executive Assistant General Manager, yang membawahi tujuh departemen yang ada. Ketujuh departemen tersebut adalah Foot and Beverage Departement, House

Keeping

Departement,

Accounting

Departement,

Engineering

Departement, Front Office, Sales and Marketing Departement, Human Resource Development Departement.

General Manager

Assistant General Manager

Foot and Beverage Dept

House Keeping Dept

Accounting Dept

Engineering Dept

Front Office

Sales and Marketing Dept

HRD Dept

Gambar 2: Bagan Struktur Organisasi Sumber: PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu

Pelaksanaan Penjualan Penjualan adalah proses dimana penjual memastikan, mengaktifasi dan memuaskan keinginan dan kebutuhan sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Adapun penjualan yang dilakukan PT. Purnama Indah Punten Batu yaitu: a. Penjualan personal atau bisa dikatakan penjualan secara konvensional dimana konsumen atau pembeli datang langsung dan bertatap muka kemudian melakukan transaksi pada saat itu juga. b. Penjualan paket atau bisa dikatakan pejualan secara elektronik, umumnya konsumen ini tidak bertatap muka secara langsung dan melakukan transaksi melalui berbagai media elektronik (situs, email).

Keterangan : a. Konsumen Melakukan transaksi melalui internet dan melakukan pembayaran melalui bank yang ditunjuk. b. Front Office Membuka

promosi

melalui

internet,

melayani

konsumen

yang

mengunjungi website tersebut dan membuat surat permintaan pemesanan 4 rangkap. a) Lembar 1: untuk konsumen b) Lembar 2: untuk bagian marketing c) Lembar 3: untuk bagian keuangan d) Lembar 4: disimpan sebagai arsip c. Marketing Mengentry data SPP dan BPP yang masuk. d. Bagian Keuangan Menerima SPP dan mempersiapkan bukti penerimaan dan pembayaran 3 rangkap. a) Lembar 1: untuk front office b) Lembar 2: disimpan sebagai arsip e. Bank Melakukan kliring atas BG dari konsumen dan melaporkan pada pihak hotel, kemudian membuat rekening koran.

4.2. Pembahasan Hasil Penelitian Deskripsi Data Tabel dibawah ini menunjukkan jumlah kamar yang terjual untuk tahun 2006 pada PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu, sebagai berikut: TABEL 4 Total Room Occupancy 2006 NO.

BULAN

Personal / Konvensional 2882 1082 1143 1357 1387 1332

Paket / Elektronik 8284 3246 3429 4071 5375 7112

1 2 3 4 5 6

JANUARI FEBRUARI MARET APRIL MEI JUNI

7

JULI

1146

3877

8

AGUSTUS

1623

3954

9

SEPTEMBER

1284

4383

10

OKTOBER

765

1701

11 NOVEMBER 974 12 DESEMBER 2184 Sumber: PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu

2920 6552

Hasil Analisa Moving Average Pada tabel berikut akan ditampilkan mengenai realisasi penjualan PT. Purnama Indah Punten Hotel

TABEL 5 Realisasi Penjualan PT. Purnama Indah Punten Hotel Tahun 2006 Bulan Penjualan personal JANUARI Rp 2,879,118,000 FEBRUARI Rp 1,080,918,000 MARET Rp 1,141,857,000 APRIL Rp 1,355,643,000 MEI Rp 1,385,613,000 JUNI Rp 1,330,668,000 JULI Rp 1,144,854,000 AGUSTUS Rp 1,621,377,000 SEPTEMBER Rp 1,282,716,000 OKTOBER Rp 764,235,000 NOVEMBER Rp 973,026,000 DESEMBER Rp 2,181,816,000 TOTAL Rp17,141,841,000 Sumber: PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu

Penjualan paket Rp1,491,120,000 Rp 584,280,000 Rp 617,220,000 Rp 732,780,000 Rp 967,500,000 Rp1,280,160,000 Rp 697,860,000 Rp 711,720,000 Rp 788,940,000 Rp 306,180,000 Rp 525,600,000 Rp1,179,360,000 Rp9,882,720,000

Dari data diatas akan dibuat Moving Average dengan periode (3) TABEL 6 Moving Average Tiga Periode (MA[3]) Untuk Penjualan Personal Tahun 2006 Bulan JANUARI FEBRUARI MARET APRIL MEI JUNI JULI AGUSTUS SEPTEMBER OKTOBER NOVEMBER DESEMBER

HP personal Rp2,879,118,000 Rp1,080,918,000 Rp1,141,857,000 Rp1,355,643,000 Rp1,385,613,000 Rp1,330,668,000 Rp1,144,854,000 Rp1,621,377,000 Rp1,282,716,000 Rp 764,235,000 Rp 973,026,000 Rp2,181,816,000

MA (3) Personal Rp1,700,631,000 Rp1,192,806,000 Rp1,294,371,000 Rp1,357,308,000 Rp1,287,045,000 Rp1,365,633,000 Rp1,349,649,000 Rp1,222,776,000 Rp1,006,659,000 Rp1,306,359,000 -

Keterangan (kolom MA): 1) Baris pertama dalam kolom MA tidak ada data, karena rata-rata pertama akan diletakkan di baris kedua.

2) Baris kedua berisi rata-rata data ke 1, 2 dan 3: MA(3) _ pertama =

Rp2,879,118,000 + Rp1,080,918,000 + Rp1,141,857,000 3

= Rp1,700,631,000 3) Baris ketiga berisi rata-rata data ke 2, 3 dan 4: MA(3) _ kedua =

Rp1,080,918,000 + Rp1,141,857,000 + Rp1,355,643,000 3

= Rp1,192,806,000 4) Baris keempat berisi rata-rata data ke 3, 4 dan 5: MA(3) _ ketiga =

Rp1,141,857,000 + Rp1,355,643,000 + Rp1,385,613,000 3

= Rp1,294,371,000 5) Baris kelima berisi rata-rata data ke 4, 5 dan 6: MA(3) _ keempat =

Rp1,355,643,000 + Rp1,385,613,000 + Rp1,330,668,000 3

= Rp1,357,308,000 6) Baris keenam berisi rata-rata data ke 5, 6 dan 7: MA(3) _ ke lim a =

Rp1,385,613,000 + Rp1,330,668,000 + Rp1,144,854,000 3

= Rp1,287,045,000 7) Baris ketujuh berisi rata-rata data ke 6, 7 dan 8: MA(3) _ keenam =

Rp1,330,668,000 + Rp1,144,854,000 + Rp1,621,377,000 3

= Rp1,365,633,000

8) Baris kedelapan berisi rata-rata data ke 7, 8 dan 9: MA(3) _ ketujuh =

Rp1,144,854,000 + Rp1,621,377,000 + Rp1,282,716,000 3

= Rp1,349,649,000 9) Baris kesembilan berisi rata-rata data ke 8, 9 dan 10: MA(3) _ kedelapan =

Rp1,621,377,000 + Rp1,282,716,000 + Rp764,235,000 3

= Rp1,222,776,000 10) Baris kesepuluh berisi rata-rata data ke 9, 10 dan 11: Rp1,282,716,000 + Rp764,235,000 + Rp973,026,000 3

MA(3) _ kesembilan =

= Rp1,006,659,000 11) Baris kesebelas berisi rata-rata data ke 10, 11 dan 12: MA(3) _ kesepuluh =

Rp764,235,000 + Rp973,026,000 + Rp2,181,816,000 3

= Rp1,306,359,000 12) Baris

keduabelas

tidak

dihitung,

karena

MA

kesebelas

berarti

membutuhkan data ke 11, 12 dan 13, sedangkan data ke 13 tidak tersedia. Langkah selanjutnya akan dibuat grafik perbandingan antara hasil penjualan personal dengan hasil moving average per tiga periode, sebagai berikut:

Rp3,500,000,000

TOTAL PENJUALAN

Rp3,000,000,000

Rp2,500,000,000

Rp2,000,000,000

HP personal MA (3) Personal

Rp1,500,000,000

Rp1,000,000,000

Rp500,000,000

Rp0

PERIODE TAHUN 2006

Gambar 4: Grafik Perbandingan Antara Penjualan Personal Dengan Moving Average Tahun 2006 Terlihat trend yang dibuat dengan moving average (garis terputus-putus) lebih mulus dibanding fakta time series yang semula. Dengan pemulusan seperti itu, diharapkan pengaruh musim, random, dan sebagian dari faktor siklis bisa dihilangkan, sehingga yang didapat tinggal trend penjualan ke depan.

TABEL 7 Moving Average Tiga Periode (MA[3]) Untuk Penjualan Paket Tahun 2006 Bulan JANUARI FEBRUARI MARET APRIL MEI JUNI JULI AGUSTUS SEPTEMBER OKTOBER NOVEMBER DESEMBER

HP paket Rp1,491,120,000 Rp 584,280,000 Rp 617,220,000 Rp 732,780,000 Rp 967,500,000 Rp1,280,160,000 Rp 697,860,000 Rp 711,720,000 Rp 788,940,000 Rp 306,180,000 Rp 525,600,000 Rp1,179,360,000

MA(3)Paket Rp897,540,000 Rp644,760,000 Rp772,500,000 Rp993,480,000 Rp981,840,000 Rp896,580,000 Rp732,840,000 Rp602,280,000 Rp540,240,000 Rp670,380,000

Keterangan (kolom MA): 1) Baris pertama dalam kolom MA tidak ada data, karena rata-rata pertama akan diletakkan di baris kedua. 2) Baris kedua berisi rata-rata data ke 1, 2 dan 3: MA(3) _ pertama =

Rp1,491,120,000 + Rp584,280,000 + Rp617,220,000 3

= Rp897,540,000 3) Baris ketiga berisi rata-rata data ke 2, 3 dan 4: MA(3) _ kedua =

Rp584,280,000 + Rp617,220,000 + Rp732,780,000 3 = Rp644,760,000

4) Baris keempat berisi rata-rata data ke 3, 4 dan 5: MA(3) _ ketiga =

Rp617,220,000 + Rp732,780,000 + Rp967,500,000 3

= Rp772,500,000

5) Baris kelima berisi rata-rata data ke 4, 5 dan 6: MA(3) _ keempat =

Rp732,780,000 + Rp967,500,000 + Rp1,280,160,000 3

= Rp993,480,000 6) Baris keenam berisi rata-rata data ke 5, 6 dan 7: MA(3) _ ke lim a =

Rp967,500,000 + Rp1,280,160,000 + Rp697,860,000 3

= Rp981,840,000 7) Baris ketujuh berisi rata-rata data ke 6, 7 dan 8: MA(3) _ keenam =

Rp1,280,160,000 + Rp697,860,000 + Rp711,720,000 3

= Rp896,580,000 8) Baris kedelapan berisi rata-rata data ke 7, 8 dan 9: MA(3) _ ketujuh =

Rp697,860,000 + Rp711,720,000 + Rp788,940,000 3

= Rp732,840,000 9) Baris kesembilan berisi rata-rata data ke 8, 9 dan 10: MA(3) _ kedelapan =

Rp711,720,000 + Rp788,940,000 + Rp306,180,000 3

= Rp602,280,000 10) Baris kesepuluh berisi rata-rata data ke 9, 10 dan 11: MA(3) _ kesembilan =

Rp788,940,000 + Rp306,180,000 + Rp525,600,000 3

= Rp540,240,000

11) Baris kesebelas berisi rata-rata data ke 10, 11 dan 12: MA(3) _ kesepuluh =

Rp306,180,000 + Rp525,600,000 + Rp1,179,360,000 3

= Rp670,380,000 12) Baris

keduabelas

tidak

dihitung,

karena

MA

kesebelas

berarti

membutuhkan data ke 11, 12 dan 13, sedangkan data ke 13 tidak tersedia.

Rp1,600,000,000 Rp1,400,000,000

Rp1,000,000,000 HP paket Rp800,000,000

MA(3)Paket

Rp600,000,000 Rp400,000,000 Rp200,000,000

TU SE PT S E M B O E R K T O B N E O R V E M B D E E R SE M B E R

I

U S

JU L

A G

M E

I JU N I

Rp0 JA N U A R F E I B R U A R I M A R E T A P R IL

TOTAL PENJUALAN

Rp1,200,000,000

PERIODE TAHUN 2006

Gambar 5: Grafik Perbandingan Antara Penjualan Paket Dengan Moving Average Tahun 2006 Terlihat trend yang dibuat dengan moving average (garis terputus-putus) lebih mulus dibanding fakta time series yang semula. Dengan pemulusan seperti itu, diharapkan pengaruh musim, random, dan sebagian dari faktor siklis bisa dihilangkan, sehingga yang didapat tinggal trend penjualan ke depan.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Dari total kamar yang terjual untuk tahun 2006 pada PT. Purnama Indah Punten Hotel yaitu: Untuk personal sebesar 17.159, sedangkan Untuk paket sebesar 54.904. Hasil tersebut menunjukkan bahwa total kamar yang terjual untuk paket lebih besar dari pada total kamar yang terjual untuk personal, karena itu media elektronik E-commerce pada umumnya berpengaruh besar pada penjualan PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu. 2. Untuk total penjualan tahun 2006 PT. Purnama Indah Punten Hotel Batu sebesar Rp 27.024.561.000, hasil ini diperoleh dari total penjualan personal sebesar Rp 17.141.841.000 ditambah total penjualan paket sebesar Rp 9.882.720.000. terdapat perbedaan yang sangat besar antara total penjualan personal dengan total penjualan paket. Hal ini dikarenakan adanya perbedaan pada kebijakan harga. Untuk haraga paket antara Rp 170.000 sampai Rp 250.000/kamar/orang, sedangkan untuk harga personal bisa dilihat pada lampiran 1.

5.2. Saran Berdasarkan hasil kesimpulan yang telah diperoleh dari hasil penelitian, maka diaujukan beberapa saran yang mungkin dapat berguna bagi perusahaan didalam menunjang keberhasilan usahanya serta dapat memecahkan masalah yang dihadapi perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Adapun saran-saran yang dapat dikemukakan sebagai berikut: 1. Perusahaan hendaknya selalu menjaga hubungan yang baik dengan para konsumen secara berkelanjutan serta mengadakan riset kepuasan pelanggan yang lebih baik lagi. 2. Perusahaan hendaknya tetap menjaga image dan tetap menjaga kualitas pelayanan. 3. Dalam rangka untuk menciptakan dan memberikan kepuasan konsumen maka pihak Purnama Hotel diharapkan selalu berusaha memperbaiki fasilitas-fasilitas yang ada. 4. Diharapkan perusahaan selalu mengikuti perkembangan usaha secara kontinyu sehingga perusahaan dapat mengetahui keadaan yang sebenarnya agar target perusahaan tercapai.

DAFTAR PUSTAKA

Andriana, Dian. 2003. Pengenalan E-commerce dengan PHP dan MySQL, (Http://www.ilmukomputer.com) Charles, Joseph dan Carl Mc Daniel. 2001. Pemasaran Buku 2. Jakarta: Salemba Empat. Effendy, Rustam. 2000. Pengantar Bisnis Modern (Pengantar Ekonomi Perusahaan), Edisi Ketiga. Malang: Universitas Brawijaya. Indriantoro, Nur dan Bambang Supomo. 2002. Metode Penelitian Untuk Akuntansi dan Manajemen. Edisi Pertama, Cetakan kedua, Yogyakarta: BPFE. Hidayatullah, Moch. 2003. Komunikasi dan Jaringan Komputer, Surabaya: Curriculum Media Jasfar, Farida. 2005. Manajemen Jasa Pendekatan Terpadu, Bogor: Ghalia Indonesia Johnson, E. Robert. (http://www.cimcor.com) Kienan, Brenda. 2001. Small Bussines Solution E-commerce, Jakarta: Elex Media Komputindo. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2, Edisi Kesebelas. Jakarta: Indeks Lupiyadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa “Teori dan Praktik”. Jakarta: Salemba Empat Majalah Teknologi, Jakarta. Edisi November 2001 Madura, Jeff. 2001. Pengantar Bisnis. Edisi Pertama. Jakarta: Salemba Empat. Nugroho, Andi. 2006. E-Commerce. Cetakan Pertama. Bandung: Informatika. Payne, Adrian. 2001. The Essence of Service Marketing (Pemasaran Jasa). Yogyakarta: Andi. Purbo, Onno W. 2000. Mekanisme Pembayaran di Internet untuk e-commerce, (Http://www.ecommerce.com)

Purbo, Onno W. dan Wahyudi, Aang Arif. 2001. Mengenal E-commerce, Edisi Kedua. Jakarta: PT Elex Media Komputindo Quthni, Darul. (http://www.piksiinputserang.ac.id) Santoso, Singgih. 2003. Statistik Deskriptif. Yogyakarta: Andi Offset Setiawan, Deris. 2002. Electronic Commerce. (Http://www.Ecommerce.com) Swastha, Basu DH. 1990. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Pertama. Cetakan Keempat. Yogyakarta: Liberty Offset. Swastha, Basu DH. 1991. Pengantar Bisnis Modern, Yogyakarta: Liberty Offset. Swastha, Basu DH.dan Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Offset. Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa, Edisi Pertama. Malang: Bayumedia Publishing. Ustadiyanto, R. 2001. Framework E-commerce, Edisi Kedua. Yogyakarta: Penerbit Andi