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SENA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

PRESENTADO POR RONALD RENSO CARO FLOREZ

TECNOLOGIA ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION

PRESENTADO A JULIO PEREA

La economía de la humanidad se basa en la búsqueda de acuerdos que permitan desarrollar una interacción de dos o más personas, a esa búsqueda se suma la responsabilidad y habilidad para tomar decisiones, resolver diferencias, comprar o vender algún producto a esto comúnmente se le denomina negociación, pero este concepto puede ser tan sencillo como amplio en su sentido. Este concepto (Negociación) demanda el análisis de unas características, matices, estrategias y tipos de negociaciones. Cada vez que se identifica una necesidad o deseo que demanda satisfacción es una ocasión para entrar en un proceso de negociación el cual tiene como objetivo lograr un intercambio de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible para las partes, ya que generalmente cada individuo tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar. TIPO DE NEGOCIACIONES La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación: 1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compraventa. 2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor. 3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre: a. Conocer con detalle la situación en la que está. b. Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades. c. Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.

Las siguientes formas de negociación combinadas hacen que el proceso se fortalezca. Para ello se exponen sus características a continuación.

Negociaciones competitivas:      

Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía del otro. Se contrarrestan los argumentos. Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo. Se intenta sacar el mayor beneficio.

Negociaciones cooperativas:     

Los participantes están en armonía. El objetivo es un acuerdo bilateral. Se insiste en el acuerdo. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se pueden aceptar pérdidas con el fin de llegar a un objetivo común.

FASES DE LA NEGOCIACIÒN 1. Preparación: Es la etapa fundamental de la negociación. En esta fase de negociación se pretende recoger toda la información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o intereses como de las del resto de participantes en la negociación. Consiste en delimitar el tema o temas a tratar: cuáles son los objetivos de la negociación, las posibles opciones, los intereses, etc. Además, la preparación implica que no se puede dejar todo en manos de la improvisación. Para comenzar una negociación en la que se buscan acuerdos óptimos y duraderos no sirve de nada la improvisación. 2. Desarrollo: El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no. Durante el desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información, además de defender sus puntos de vista. En esta fase de negociación salen a la luz las discrepancias o los desacuerdos y se trata de acercar posturas para intentar que todo el mundo salga beneficiado. 3. Cierre: Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de que las partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se han tratado durante la negociación. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 1. Ser empático La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más importantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos desarrollar. 2. Escucha de forma activa

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que nuestra atención está puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal. 3. Ser asertivo Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Antes de negociar, se debe investigar y analizar. Es crítico, antes de una negociación, contestar preguntas como ¿Con quién negociaremos?,¿Qué es lo que buscan?,¿Cuál es el valor de lo que estamos vendiendo o comprando?, ¿Qué está pasando en la industria? Definir las variables, objetivos y metas, antes de la negociación. Primero, se debe definir las variables que queremos negociar, más allá del precio (ej., condiciones comerciales, tiempos de entrega, formas de pago, etc.). Segundo, es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto permitirá empezar las negociaciones con un alto objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación. Las emociones se deben usar astutamente. La teoría de negociaciones indica que uno debe remover el componente emocional de por medio. En la teoría, eso suena bien, pero en la práctica es imposible. No somos robots. Además, puede ser contraproducente. Lo que si debemos remover son las emociones negativas. Mi perfil de Negociador. Analizando los datos expuestos en el objeto de aprendizaje, puedo deducir que me inclino a ser un negociador cooperativo, que sabe escuchar y que también tiene claro sus intereses, pero por encima de esto. Con mi equipo de trabajo debemos implementar todas las estrategias propuestas en este informe, sin olvidar que todas las persona que adquieren un producto esperan recibir un beneficio. Fuentes: https://psicopico.com/