1526965474543_binter Fix.docx

BISNIS INTERNASIONAL “Strategi Pemasaran Internasional”

Oleh: Kelompok 7

A.A Vidyaswari Kedisan

1607531105

Putu Ratih Kartika Dewi

1607531106

Putu Riska Diviana

1607531107

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS UDAYANA 2018

A. GLOBALISASI DAN PEMASARAN Globalisasi adalah mengubah beberapa cara produk-produk yang dipasarkan secara internasional, tetapi tidak semua. Beberapa perusahaan menerapkan strategi global yang menggunakan pesan promosi dan tema yang serupa untuk memasarkan produk yang sama di seluruh dunia. Beberapa perusahaan menemukan bahwa produk mereka memerlukan perubahan fisik untuk memenuhi selera konsumen dalam pasar luar negeri. Produk-produk perusahaan lain perlu melakukan ekspedisi pemasaran yang berbeda untuk mencerminkan keunikan dari keadaan pasar lokal. Standardisasi Versus Adaptasi Dalam sebuah artikel yang terkenal, peneliti AS Theodore Levitt berpendapat bahwa, karena dunia menjadi terstandarisasi dan homogen, perusahaan harus memasarkan produk yang sama dengan cara yang sama di semua negara. Levitt mendorong perusahaan untuk mengurangi biaya produksi dan pemasaran dengan mengstandardisasi kedua fitur fisik produk mereka dan strategi pemasaran mereka. Tetapi, standardisasi merupakan salah satu strategi yang menyebabkan perusahaan berhasil memasuki Pasar Internasional. Standardisasi mungkin tidak selalu menjadi strategi yang paling sesuai. Perusahaan kecil juga lebih baik beradaptasi dengan budaya lokal dan mengeksploitasi citra internasional mereka untuk memperoleh pangsa pasar lokal. Pengaruh Lingkungan Bisnis Nasional. Konsumen dalam pasar di negara yang berbeda sering memerlukan produk yang mencerminkan selera yang unik dan sesuai pilihan mereka. Lingkungan budaya, politik, hukum dan ekonomi memiliki banyak hubungannya dengan pilihan konsumen dan industri dari pembeli di seluruh dunia. Rubbermaid yang berbasis di Ohio (www.rubbermaid.com) menemukan peran estetika sebagai usaha untuk meningkatkan penjualan internasional. Konsumen di Amerika Serikat lebih memilih produk rumah tangga dalam warna biru natural, di Eropa Selatan merah adalah warna pilihan di daerah tersebut, sedangkan Belanda menginginkan warna putih sebagai warna pilihannya. Selain itu banyak budaya Eropa menganggap produk plastik sebagai interiornya dan menginginkan tutup keranjang yang rapat berbahan logam yang berbanding terbalik dengan Amerika Serikat dimana tutup keranjang yang diinginkannya adalah terbuka dan berbahan plastik. Tetapi produk tertentu dapat menarik konsumen hampir di seluruh budaya. Meskipun anggur merah bukanlah minuman tradisional Asia, produk tersebut menyapu pasar Asia seperti

Hong Kong, Singapura, Taiwan. dan Thailand. Mahasiswa kedokteran melaporkan manfaat kesehatan dari anggur merah (Raja Thailand telah secara terbuka menyatakan khasiat sehat dari anggur merah tersebut). Tetapi faktor lain, termasuk fakta bahwa merah dianggap warna keberuntungan di banyak budaya Asia juga mendorong. Banyak penduduk Asia memilih anggur merah ketika sedang berada di restoran karena citra anggur merah sebagai minuman pilihan orang-orang yang sukses. Dengan pengenalan singkat ini ke dalam beberapa masalah yang berkaitan dengan strategi pemasaran internasional memungkinkan perusahaan untuk melakukan aktivitas secara mendalam terhadap unsur-unsur yang mempengaruhi produk perusahaan, promosi, distribusi, dan strategi harga. B. MENGEMBANGKAN STRATEGI PRODUK Perusahaan dapat menstandarisasi atau melakukan adaptasi terhadap produk mereka dengan menggunakan berbagai cara alternatif ketika mereka memutuskan untuk memasuki pasar internasional. Adapun beberapa faktor yang mempengaruhi standarisasi dan adaptasi 1. Hukum dan Peraturan Perusahaan harus sering melakukan adaptasi terhadap produk mereka untuk memenuhi hukum dan peraturan dalam target pasar. Selera orang juga bervariasi di seluruh pasar bahkan rasa cokelat pun tidak dikecualikan dalam aturan. Hal ini menimbulkan perang yang dinamakan Chocolate War (Perang Cokelat) yang telah terjadi di Uni Eropa karena mencoba untuk menstandarisasi peraturan isi produk dari negaranegara anggota. Di satu sisi, sebagaimana mereka menyebutnya Cocoa Purists dimana negara yang termasuk yakni Belgia, Perancis, Jerman, Spanyol, Italia, Belanda, Luksemburg, dan Yunani. Disisi yang berlawanan yaitu Inggris, Denmark, Portugis, Austria, Finlandia, dan Swedia dimana negara ini merupakan negara yang mengizinkan pabrik untuk menambah lemak nabati dalam produk-produk cokelat. Fakta bahwa banyak negara berkembang memiliki lebih sedikit hukum perlindungan konsumen menciptakan masalah kelayakan terhadap perusahaanperusahaan. Ironisnya, tingkat pendidikan yang lebih rendah dan pengalaman yang kurang dalam membeli berarti bahwa konsumen di Negara berkembang cenderung lebih membutuhkan perlindungan. Namun, banyak pemerintah memaksakan peraturan yang lebih sedikit untuk menekan biaya produksi dan harga konsumen. Sayangnya, hal ini

dapat menjadi sebuah undangan bagi distributor internasional untuk menyembunyikan informasi lengkap mengenai produk mereka dan potensi bahaya yang mungkin terjadi. 2. Perbedaan Budaya Perusahaan juga mengadaptasi produk mereka agar sesuai dengan pilihan produk dari

berbagai

pembeli

lokal

yang

berakar

dalam

budaya.

Haagen-Dazs

(www.haagendazs.com) adalah perusahaan internasional yang memiliki kebanggan pada kemampuannya untuk mengidentifikasi pilihan rasa dari konsumen dalam target pasar. Ia kemudian memodifikasi produk dasar dengan rasa yang tepat untuk membuat sebuah produk yang memenuhi kebutuhan konsumen. Haagen-Dazs akhirnya meluncurkan es krim dengan rasa teh hijau di seluruh Jepang. Dimana teh hijau ini telah digunakan dalam upacara di Jepang selama berabad-abad, tiba-tiba bisa dibuat menjadi es krim teh hijau atau yang sering kita sebut matcha dan es krim teh hijau itu langsung laris di pasar Jepang bahkan melampaui penjualan es krim rasa vanilla yang sebelumnya telah menjadi rasa es krim yang lebih digemari oleh masyarakat Jepang. Tidak semua perusahaan membutuhkan perubahan terhadap produk mereka untuk bisa masuk dalam sebuah budaya. Sebaliknya, mereka mungkin perlu mengidentifikasi perbedaan kebutuhan tiap budaya yang dapat dipenuhi. 3. Merek dan Nama Produk Nama merek (Brand Name) adalah nama satu atau lebih suatu barang dalam barisan produk yang mengidentifikasi sumber atau karakter dari barang tersebut. Ketika kita melihat sebuah produk yang diberi label dengan nama merek tertentu, kita akan menetapkan nilai dari produk tersebut berdasarkan pengalaman masa lalu kita dengan merek tersebut. Itulah sebabnya mengapa nama merek adalah pusat kepribadian dari produk dan citra yang ditunjukkan kepada pembeli. Tentunya, merek yang kuat dapat menjadi aset yang paling berharga dan sumber utama keunggulan kompetitif perusahaan. Citra merek mendunia yang konsisten ini semakin penting mengingat semakin banyaknya konsumen dan orang-orang bisnis yang melakukan perjalanan internasional dibandingkan dengan sebelumnya. Nama merek yang tidak konsisten dapat membingungkan pelanggan dan calon pelanggan. Meskipun perusahaan biasanya mempertahankan nama merek mereka konsisten di seluruh pasar,

namun mereka dapat membuat produk dengan nama baru atau mengubah yang sudah ada sesuai dengan minat masyarakat lokal. Perusahaan juga perlu meninjau citra suatu merek dari waktu ke waktu dan memperbaharuinya jika terlihat lama (kuno). Salah satu contoh perusahaan klasik adalah Lipton (www.lipton.com). Perusahaan Lipton ingin agar orang lain berpikir the Lipton sebagai alternatif dari Cola dan minuman ringan lainnya. Sejak tahun 1980an, Sir Thomas J. Lipton adalah maskot dari perusahaan Lipton dimana beliau adalah pendiri dari perusahaan pembuatan teh ini. Tapi dalam pemeriksaan besar untuk merek tersebut, semua referensi kepada Mr.Lipton telah dihapus karena beliau memberikan citra produk yang kuno, anak muda menganggap teh Lipton sebagai minuman generasi orang tua mereka. Untuk memberikan kehidupan baru bagi merek ini, Lipton mengganti mascot mereka menjadi “Tom”. Memilih Nama Merek dan Produk Internasional. Nama merek jarang menyinggung perasaan masyarakat di Pasar Internasional, tetapi nama dari suatu produk dapat sangat menyinggung jika perusahaan tidak hati-hati untuk meneliti dan memilihnya. Clarks Shoes (www.clarks.com) merupakan perusahaan sepatu di Inggris, pernah memberi nama dari beberapa sepatu yang dirasa menyinggung komunitas agama Hindu di Inggris. Akibatnya, perusahaan memberikan pernyataan pada pers Inggris untuk meminta maaf mengenai penamaan menggunakan nama Dewa Agama Hindu yaitu Dewa Wisnu dan Kresna atas beberapa produknya yang menyinggung masyarakat hindu di Inggris. Untuk kedepannya, Clarks Shoes berjanji untuk melakukan penelitian pemasaran secara ekstensif sebelum memberikan nama pada produk. Di lain waktu, nama produk juga harus diubah, hal ini tidak disebabkan karena nama

produk

tersebut

menghina

tetapi

untuk

memperdayakan

konsumen.

Mempertimbangkan masalah yang dihadapi oleh produsen minuman dan coklat dari Inggris yaitu Cadbury Schweppes (www.cadburryschweppes.com).

Ketika produsen

cokelat Swiss menuntut perusahaan Cadburry Schweppes karena telah memperdayakan masyarakat untuk berpikir bahwa Swiss Chalet Bar milik Cadburry merupakan produk asli coklat Swiss, akhirnya perusahaan terpaksa mencabut produk tersebut dari pasaran.

4. Citra Nasional Nilai yang didapatkan oleh pelanggan terhadap sebuah produk sangat dipengaruhi dengan citra Negara dimana produk tersebut dirancang, diproduksi, ataupun dirakit. Kita mempertimbangkan pengaruh nama negara ketika melihat produk sepatu dari Italia, mobil-mobil mewah Jerman dan elektronik Jepang. Citra ini dapat menjadi positif untuk beberapa produk tetapi dapat menjadi negatif bagi produk lain. Sebagai contoh, kaviar dan vodka terbaik Rusia memiliki reputasi yang berkualitas di seluruh dunia. Namun bagaimana dengan mobil otomatis atau computer dari Rusia? Melampirkan "Rusia" untuk produ k tertentu dapat bermanfaat, tidak semua produk Rusia memiliki image positif dimata orang. Karena image produk mempengaruhi persepsi pembeli terhadap kualitas dan kehandalan dari suatu produk, citra nasional merupakan elemen penting dari suatu kebijakan produk. Namun citra nasional dapat melakukan perubahan secara perlahanlahan dalam jangka waktu yang lebih lama. 5. Barang Palsu dan Pasar Gelap Barang Palsu atau Counterfeits Goods adalah produk-produk imitasi yang lulus sebagai merek dagang yang sah, paten, atau karya yang memiliki hak cipta, dan merupakan produk yang biasanya menikmati perlindungan hukum. Karena negara-negara berkembang paling lemah dalam menegakkan perlindungan hukum tersebut, mereka biasanya memiliki pasar pemalsuan yang paling aktif. Negara-negara yang memiliki daftar teratas untuk porsi suatu pasar terhadap barang palsu yaitu Cina, India, Rusia, Thailand, dan Turki. Pemalsuan umumnya dapat jelas terlihat di nama merek dari barang-barang konsumen seperti jam tangan, parfum, pakaian, film, musik dan perangkat lunak komputer. Produk palsu biasanya dijual untuk konsumen di tempat yang disebut dengan pasar gelap. Pasar gelap ini merupakan sebuah pasar yang melakukan transaksi tersembunyi yang biasanya timbul akibat produk tersebut ilegal (seperti barang palsu) atau peraturan yang ketat. Barang palsu dapat merusak citra pembeli terhadap merek ketika barang palsu tersebut berkualitas rendah, dimana hal ini hampir selalu terjadi. Pembeli yang membeli barang dengan suatu merek dari perusahaan mengharapkan tingkat keahlian tertentu untuk memperoleh kepuasan. Tapi ketika produk tersebut gagal untuk memberikan

harapan dari para pelanggan, maka pelanggan tersebut merasa tidak puas dan reputasi perusahaan ini akan memudar 6. Mempersingkat Daur Hidup Produk Perusahaan mengelola secara tradisional untuk memperpanjang hidup suatu produk dengan memperkenalkannya pada pasar yang berbeda secara terus-menerus. Mereka melakukannya dengan memperkenalkan produk di negara-negara industri dan kemudian nantinya memasarkan produk tersebut di pasar negara berkembang. Karena itu, sementara penjualan produk menurun di salah satu pasar, produk tersebut mungkin akan meningkat di pasar lain. Kemajuan dalam bidang telekomunikasi, telah memperingatkan konsumen di seluruh dunia terhadap perkenalan produk terbaru. Akibatnya konsumen dalam pasar negara berkembang menuntut produk terbaru yang tidak puas dengan menerima produk yang sudah menjadi mode sebelumnya di Negara maju. Selain itu, kecepatan dalam inovasi teknologi saat ini dapat memperpendek siklus hidup produk. Perusahaan melakukan pengembangan produk baru dengan tempo yang terus meningkat dan akhirnya memperpendek siklus hidup produk mereka. C. MEMBUAT STRATEGI PROMOSI Promosi campuran merupakan usaha perusahaan untuk mencapai saluran distribusi dan target pelanggan melalui komunikasi, seperti iklan, saluran distribusi dan penjualan pribadi, hubungan publik, dan pemasaran langsung. Tidak mengejutkan bahwa aktivitas promosi sering menerima perhatian terbesar diantara pihak yang melakukan pemasaran karena kebanyakan masyarakat, bahkan orang professional pun cenderung menyamakan pemasaran dengan promosi. Dua strategi promosi yang umum: 1. Strategi Dorong dan Tarik Strategi promosi yang dirancang untuk menciptakan permintaan pembeli yang akan mendorong distributor untuk menyediakan suatu produk sebuah perusahaan disebut strategi menarik (pull strategies). Strategi mendorong (push strategies) adalah strategi promosi yang dirancang untuk menekan distributor dalam membawa produk dan mempromosikan produk tersebut kepada pengguna akhir (konsumen). Strategi mendorong atau strategi menarik paling tepat digunakan dalam lingkungan pemasaran tergantung dari beberapa faktor yaitu:



Sistem Distribusi Menerapkan strategi mendorong bisa menjadi lebih sulit ketika karyawan yang

bertugas untuk menyalurkan produk (seperti distributor) mempunyai banyak kekuatan relatif kepada produsen tersebut. Hal ini juga menjadi tidak efektif ketika saluran distribusi terlalu panjang; semakin banyak tingkat perantara yang ada, maka semakin banyak distributor yang harus diyakinkan untuk membawa produk tersebut. 

Akses ke Media Massa Pasar negara berkembang biasanya memiliki lebih sedikit fasilitas media massa

untuk menerapkan strategi menarik (pull strategies). Dengan demikian, sangat sulit untuk meningkatkan kesadaran konsumen terhadap produk dan sangat sulit pula dalam menciptakan permintaan produk. Dalam hal ini, strategi pengiklanan mungkin akan diubah ke dalam bentuk baliho dan radio. Di lain waktu, mendapatkan eksposur yang luas dapat menjadi sulit karena media yang tersedia hanyalah lokal, bukan media nasional. 

Jenis Produk Strategi menarik (pull strategies) paling sesuai ketika pembeli menunjukkan

banyak kesetiaannya terhadap merek pada satu nama merek yang istimewa. Dengan kata lain, pembeli yang sudah loyal terhadap suatu merek sudah mengetahui merek produk yang mereka inginkan sebelum pergi berbelanja. Di sisi lain, strategi dorong (push strategies) cenderung lebih sesuai untuk konsumen yang sering membeli barang-barang murah yang dikarateristikan oleh pembeli yang tidak loyal terhadap merek. 2. Iklan Internasional Iklan internasional dengan iklan domestik memiliki perbedaan yang besar. Manajer harus bergantung terhadap pengetahuan mereka mengenai pasar untuk menentukan apakah iklan ini cocok untuk usaha promosi internasional suatu perusahaan. Budaya yang memiliki kemiripan merupakan salah satu cara iklan untuk melakukan sedikit perubahan di dalam Negara yang berbeda, sedangkan iklan baru harus diciptakan ketika terjadi perbedaan budaya. Standarisasi dan Adaptasi Iklan. Sebagian besar iklan yang terjadi di salah satu negara dihasilkan semata-mata untuk masyarakat domestik. Namun perusahaan yang mengiklankannya di beberapa pasar atau lebih dari satu pasar harus menentukan aspek-aspek dari iklan tersebut yang dapat distandarisasi dan yang mana tidak bisa. Perusahaan yang memasarkan produknya di

seluruh perbatasan nasional mencoba untuk menahan biaya dengan standarisasi seluruh aspek terhadap promosi mereka sebanyak mungkin. Salah satu cara perusahaan untuk menjangkau masyarakat global adalah dengan mensponsori acara olahraga global, seperti Olimpiade, Piala Dunia sepak bola dan Balap Mobil Formula One. Jenis acara ini diliput di media-media besar dan sering disiarkan secara bersamaan di beberapa negara. Bahkan memasang spanduk di sekitar tempat-tempat peristiwa dapat meningkatkan pengenalan mengenai nama merek perusahaan dengan mengekspos hal tersebut kepada jutaan masyarakat di seluruh dunia. Kasus: Konsumen Euro yang Sulit Dimengerti. Integrasi berkelanjutan dari Negara yang termasuk dalam European Union menyebabkan banyak pemasar untuk memimpikan hari dimana mereka dapat mengstandarisasi iklan mereka untuk menarik sebagaimana yang disebut dengan konsumen Euro. Tapi, konsumen Euro masih langka, konsumen yang tak selalu terlihat bahkan di pengiklan yang paling cerdas di dunia Beberapa perusahaan iklan internasional yang terkenal telah mencoba pendekatan iklan pan-European tetapi gagal akibat perbedaan budaya. Misalnya pengalaman dari perusahaan Leo Burnett ketika ia bertujuan untuk membuat kampanye tunggal Eropa untuk wiski United Distillers’ Johnnie Walker. Dalam iklan yang asli, slogannya adalah “The Water of Life”dan menunjukkan seorang pria menghadiri “the running of the bulls” di Pamplona, Spanyol. Setelah berhasil melarikan diri dengan nyaris dari injakan banteng, pria tersebut merayakan dengan segelas Johnnie Walker Red Label. Namun di banyak Negara, lokasi Pamplona mendatangkan keluhan karena mereka berkata, “Spanyol tidak tahu apapun tentang membuat wiski yang enak”. Uji di Jerman juga tidak berhasil karena bagi orang Jerman iklan tersebut terlalu ceroboh. Slogan “Water of Life” juga membingungkan di banyak bahasa karena itu perusahaan menggantinya dengan “Taste Life”. Lalu voice-over dalam iklan diterjemahkan ke satu bahasa menjadi “when your life flashes in front of you, make sure it’s worth watching”. Dalam setiap pasar kata tersebut tidak masuk akal atau artinya salah. Bahasa yang banyak di Eropa memang menciptakan masalah terjemahan yang menjengkelkan bagi pemasar. Karena itu, iklan pan-Europeans yang paling sukes adalah yang berisi banyak visual (gambar), sedikit tulisan atau kata-kata yang diucapkan, dan focus pada produk dan konsumen.

Pembauran Produk dan Strategi Promosi Ketika perusahaan memperluas usaha pemasarannya secara internasional, perusahaan tersebut mengembangkan strategi komunikasi yang membaurkan produk dan strategi promosi. Strategi komunikasi sebuah perusahaan untuk pasar tertentu memperhitungkan sifat dari produk yang dipasarkan dan bauran promosi untuk memasarkannya. Lima metode produk atau promosi yang digunakan perusahaan: 1. Mengkomunikasikan Pesan Promosi (Communicating Promotional Messages) Proses mengirimkan pesan promosi mengenai produk untuk pasar target disebut dengan komunikasi pemasaran. Mengkomunikasikan manfaat produk bisa menjadi lebih sulit dalam bisnis internasional dibandingkan dengan bisnis domestik karena beberapa alasan. Salah satunya karena pasar internasional berarti perusahaan tersebut harus menerjemahkan pesan promosi mereka ke bahasa lain. Pemasar juga harus memiliki pengetahuan mengenai perbedaan dari budaya yang dapat mempengaruhi bagaimana pembeli mengartikan pesan promosi tersebut. Komunikasi pasar digambarkan sebagai proses siklus. Perusahaan yang memiliki ide yang ingin dikomunikasikan merupakan sumber dari komunikasi. Ide tersebut diubah (diterjemahkan menjadi gambar, kata-kata dan simbol) menjadi pesan promosi yang perusahaan tersebut coba untuk sampaikan. Pesan promosi tersebut lalu dikirimkan kepada hadirin (calon pembeli) melalui beberapa media seperti radio, televisi, koran, majalah, dll. Setelah hadirin tersebut menerima pesannya, mereka menafsirkan arti dari pesan tersebut. Informasi dalam bentuk umpan balik (membeli atau tidak membeli) lalu akan mengalir kembali pada sumber dari pesan tersebut. 2. Produk / Perluasan Komunikasi (Dual Extension) Metode ini memperluas produk pasar asal yang sama dan promosi pemasaran ke pasar target. Di bawah kondisi tertentu, metode ini dapat menjadi strategi yang paling sederhana dan paling menguntungkan. Saat ini, konsumen di tempat yang terpencil di dunia dengan cepat mengetahui mode dan fashion terbaru di seluruh dunia. Namun, strategi ini nampaknya lebih cocok untuk kelompok pembeli tertentu, termasuk remaja yang tahu merek, eksekutif bisnis dan individu yang kaya. Strategi ini juga dapat berguna bagi perusahaan pemimpin biaya rendah dalam industri mereka, dimana satu produk dan satu pesan promosi menjaga biaya tetap rendah.

3. Perluasan Produksi / Adaptasi Komunikasi Dalam metode ini, sebuah perusahaan memperluas produk yang sama ke pasar target namun mengubah promosinya. Komunikasi membutuhkan adaptasi karena produk memuaskan kebutuhan yang berbeda, menyediakan fungsi yang berbeda, atau menarik tipe pembeli yang berbeda. Perusahaan dapat mengubah komunikasi pemasaran mereka untuk memberikan informasi kepada calon pembeli bahwa produk mereka memuaskan kebutuhan atau menyediakan fungsi yang berbeda. Pendekatan ini membantu perusahaan membatasi biaya karena produk itu sendiri tidak membutuhkan perubahan. Namun, perubahan komunikasi bisa menjadi mahal, terutama karena adanya perbedaan budaya yang penting diantara pasar target. 4. Adaptasi Produksi / Perluasan Komunikasi Dengan menggunakan metode ini, sebuah perusahaan mengadaptasi produknya sesuai dengan syarat dari pasar internasional sambil tetap mempertahankan komunikasi pemasaran produk asli. Terdapat banyak alasan mengapa perusahaan perlu untuk mengadaptasi produk mereka. Salah satunya agar dapat memenuhi syarat halal dari pasar lokal. Selain itu, pemerintah dapat mengharuskan perusahaan untuk menggunakan jumlah tertentu dari bahan baku lokal, tenaga kerja atau sumber lokal lain dalam proses produksi. Metode ini dapat memakan banyak biaya karena memodifikasi produk dengan tepat agar sesuai dengan selera dari kebutuhan pembeli lokal seringkali berarti perusahaan harus berinvestasi dalam fasilitas di pasar lokal. Apabila tiap pasar lokal mengharuskan agar perusahaan memproduksi dengan fasilitas mereka, penghematan biaya yang disediakan oleh ekonomi dari ukuran produksi akan sulit untuk dipahami. Namun, perusahaan dapat mengimplementasi strategi ini dengan sukses apabila perusahaan ini menjual produk berbeda yang mana perusahaan tersebut dapat mengenakan harga yang lebih tinggi untuk menyeimbangkan biaya produksi. 5. Produk / Adaptasi Komunikasi (Dual Adaptation) Metode ini mengadaptasi kedua baik produk maupun komunikasi pemasarannya untuk menyesuaikan pasar target. Produk itu sendiri diadaptasikan untuk menyesuaikan kebutuhan atau pilihan pembeli lokal. Pesan promosi diadaptasikan untuk menjelaskan bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan dan pilihan. Karena baik produksi dan usaha pemasaran harus diubah, strategi ini bisa menjadi mahal, karena itu strategi ini

tidak umum (jarang digunakan). Namun tetap dapat diimplementasikan, apabila terdapat segmen pasar yang besar dan menguntungkan. 6. Penciptaan Produk Metode ini mensyaratkan bahwa seluruh produk baru dapat dikembangkan untuk target pasar. Penciptaan produk sering kali dibutuhkan ketika banyak terdapat perbedaan penting diantara pasar asal dan pasar target. Salah satu alasan untuk penciptaan produk adalah pembeli lokal tidak dapat membeli produk perusahaan saat ini karena rendahnya daya beli. Penciptaan produk juga dapat muncul karena kurang memadainya infrastruktur yang dibutuhkan untuk mengoperasikan produk tertentu. D. MERENCANAKAN STRATEGI DISTRIBUSI Merencanakan, implementasi dan mengontrol alur fisik dari sebuah produk dari titik asal sampai titik konsumsi disebut dengan distribusi. Jalur fisik yang diikuti oleh produk dalam perjalanan ke konsumen disebut dengan saluran distribusi. Perusahaan bersama dengan saluran ini bekerja sama dalam pengiriman produk kepada konsumen disebut dengan distributor atau perantara. Perusahaan mengembangkan strategi distribusi internasional berdasarkan dua keputusan yang berhubungan: a. Bagaimana cara memasukkan produk ke dalam sebuah Negara? b. Bagaimana cara mendistribusikan produk di dalam sebuah Negara? Merencanakan Saluran Distribusi Manajer mempertimbangkan dua masalah utama ketika membuat saluran distribusi: 1. Tingkat Eksposur Dalam mempromosikan produknya kepada jumlah terbaik dari pembeli potensial, pemasar harus menentukan jumlah eksposur yang dibutuhkan. Saluran eksklusif merupakan salah satu dimana pengusaha pabrik diberikan hak untuk menjual produknya kepada hanya satu atau jumlah pengecer yang terbatas. Sebuah saluran eksklusif memberikan banyak kuasa kepada produsen terhadap penjualan oleh penjual grosir atau pengecer dari produk mereka. Hal ini juga membantu produsen untuk menahan distributor menjual merek pesaing. Ketika produsen ingin agar produknya tersedia melalui banyak outlet distributor, sebaiknya perusahaan tersebut menggunakan saluran intensif, yang mana saluran ini

memberikan hak bagi produsen untuk menjual produknya kepada banyak pengecer. Saluran intensif menyediakan kenyamanan lokasi terhadap pembeli karena terdapat jumlah outlet yang besar. Perusahaan besar yang produknya dijual melalui toko grosir dan mall biasanya menggunakan saluran intensif dalam pendekatan distribusinya. 2. Jarak Saluran dan Biaya Jarak saluran (channel length) mengacu pada jumlah perantara diantara produsen dan pembeli. Dalam saluran level nol yang juga disebut dengan pemasaran langsung, produsen menjual produknya secara langusng kepada pembeli akhir. Dalam saluran level satu terdapat hanya satu perantara diantara produsen dan pembeli. Apabila terdapat dua perantara disebut dengan saluran level dua, dan begitu seterusnya. Umumnya, semakin banyak perantara dalam sebuah saluran maka semakin banyak memakan biaya. Hal ini terjadi karena setiap anggota tambahan mengenakan biaya untuk jasanya pada harga total produk. Pengaruh Karakteristik Produk Nilai dari sebuah produk berhubungan dengan berat dan volumenya disebut dengan value density. Value density merupakan variabel penting dalam merancang strategi distribusi. Biasanya, semakin rendah value density sebuah produk, maka sistem distribusinya lebih melokalisir. Misalnya semen, biji besi dan minyak mentah memiliki value density yang rendah, namun biaya transportasi yang tinggi dibandingkan dengan nilai produk tersebut. Maka produk seperti itu diproses dekat dengan posisi awalnya. Lalu produk seperti zamrud, semikonduktor dan parfum premium memiliki biaya transportasi produk yang kecil dibandingkan dengan nilai mereka, maka produk tersebut dapat diproses atau diproduksi di lokasi terbaik dan dikirim ke pasar. Ketika produk harus di modifikasi untuk pasar lokal, maka perusahaan dapat menyesuaikan rancangan sistem distribusinya. Masalah Distribusi Khusus Sistem distribusi sebuah Negara berkembang seiring waktu dan mencerminkan keunikan budaya, politik dan tradisi ekonomi. Meskipun beberapa sistem distribusi Negara memiliki keuntungan dan kerugian unik tersendiri, aspek negatif dari distribusinya yang merupakan ancaman bagi aktivitas bisnis perusahaan internasional. Dua masalah khusus yang mempengaruhi aktivitas distribusi perusahaan:

1. Kurangnya pengertian pasar, perusahaan dapat mengalami banyak rasa frustasi dan kerugian karena tidak sepenuhnya memahami pasar lokal tempat mereka beroperasi. 2. Pencurian dan korupsi, kecelakaan pencurian dan korupsi yang tinggi dapat menghadirkan hambatan terhadap distribusi. E. MENGEMBANGKAN STRATEGI HARGA Strategi harga yang digunakan oleh sebuah perusahaan harus cocok dengan strategi internasional secara keseluruhan. Produk dari perusahaan yang mempunyai biaya rendah dalam industrinya biasanya tidak dapat menjual di harga premium karena produk tersebut kemungkinan memiliki sedikit fitur khusus dan menekan fungsi daripada unik. Di lain pihak, perusahaan yang mengikuti strategi diferensiasi biasanya bisa mengenakan harga premium untuk produknya karena pembeli menilai keunikan produk. Dua kebijakan harga yang digunakan perusahaan dalam pasar internasional: 1. Worldwide Pricing Kebijakan harga yang mana harga jual ditentukan untuk seluruh pasar internasional disebut dengan worldwide pricing. Dalam prakteknya, kebijakan worldwide pricing ini sulit untuk dicapai karena: 

Biaya produksi yang berbeda di tiap Negara. Menjaga agar biaya produksi tetap sama tidaklah mungkin bagi perusahaan yang memiliki pusat produksi di tiap pasar yang ia layani. Sebagai hasilnya, harga jual seringkali mencerminkan perbedaan dari biaya produksi tersebut.



Perusahaan yang hanya berproduksi di satu tempat tidak bisa menjamin harga jual yang sama di tiap pasar target. Biaya ekspor ke pasar tertentu mungkin bisa lebih tinggi dibandingkan dengan biaya ekspor ke pasar lainnya. Sebagai tambahan, biaya distribusi berbeda di tiap pasar. Tempat distribusi yang efisien membuat harga jual menjadi lebih rendah dibandingkan dengan di lokasi dimana sistem distribusinya kuno dan tidak efisien.



Kemampuan pembeli lokal harus diperhitungkan. Manajer mungkin memutuskan untuk menurunkan harga jual dalam sebuah pasar sehingga pembeli dapat membeli produk mereka dan perusahaan dapat memperoleh pangsa pasar.



Fluktuasi mata uang juga harus diperhitungkan. Ketika nilai dari mata uang dalam sebuah Negara tempat produksi meningkat terhadap mata uang pasar target, produk tersebut mungkin akan menjadi lebih mahal di pasar target.

2. Dual Pricing Kebijakan harga dimana sebuah produk memiliki harga jual yang berbeda di pasar ekspor dibanding dengan pasar asal disebut dengan dual pricing. Ketika sebuah produk memiliki harga jual yang lebih tinggi di pasar target dibandingkan dengan di pasar asal (atau di Negara tempat produk diproduksi) disebut dengan price escalation. Namun terkadang harga ekspor sebuah produk lebih rendah dibandingkan dengan harga di pasar asal. Beberapa perusahaan memutuskan bahwa penjualan pasar domestik digunakan untuk menutupi seluruh biaya produk (seperti biaya penelitian dan pengembangan, administrasi dan overhead). Mereka hanya membutuhkan ekspor untuk menutupi hanya biaya tambahan. Untuk sukses mengaplikasikan dual pricing di pasar internasional, maka sebuah perusahaan harus mampu untuk menjaga pembeli domestik dan pembeli internasional tetap terpisah. Apabila perusahaan tidak mampu untuk menjaga pembelinya tetap terpisah, maka pembelinya mungkin mengacaukan kebijakan dengan arbitrase yaitu membeli produk ditempat produk tersebut dijual dengan harga lebih rendah dan menjualnya kembali di tempat dengan harga lebih tinggi. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga Terdapat banyak faktor yang memiliki pengaruh penting terhadap keputusan harga manajer. Empat yang terpenting: 1. Transfer Price Harga yang dikenakan untuk produk atau jasa yang ditransfer diantara perusahaan dan perantaranya disebut dengan transfer pricing. Merupakan hal yang umum apabila perusahaan induk dan perantara untuk membeli dari satu sama lain. Misalnya, perusahaan induk sering memberi ijin kepada perantara dan sebagai imbalannya mereka menerima royalti atau biaya perijinan. Pada suatu waktu, perusahaan menikmati kebebasan dalam mengatur harga transfer mereka. Perantara di Negara dengan pajak perusahaan yang tinggi akan mengurangi beban pajak mereka dengan mengenakan harga rendah kepada

perantara lain. Demikian pula perantara di Negara dengan pajak rendah akan mengenakan harga tinggi untuk output mereka. 2. Arm’s Length Pricing Meningkatnya regulasi praktek harga transfer saat ini menyebabkan berkurangnya kebebasan dalam memanipulasi harga transfer. Karena itu, kebanyakan transfer internasional diantara perantara dilakukan di arm’s length price, yaitu sebuah pasar bebas harga yang mana pihak yang tidak berkaitan dapat membebankan satu sama lain untuk produk tertentu. Faktor lain yang meningkatkan penggunaan arm’s length price adalah tekanan dari perusahaan untuk menjadi warga perusahaan yang baik di tiap pasar target mereka. 3. Kontrol Harga Strategi harga juga harus mempertimbangkan kontrol harga pemerintah, yaitu batas atas atau bawah yang ditetapkan terhadap harga dari produk yang dijual di dalam Negara. Batas atas kontrol harga dirancang untuk menyediakan stabilitas harga di ekonomi yang mengalami inflasi. Sebaliknya, batas bawah kontrol harga melarang penurunan harga dibawah level tertentu. 4. Dumping Dumping terjadi ketika harga dari sebuah produk lebih rendah di pasar ekspor dibandingkan dengan di pasar domestiknya. Tuduhan dumping biasanya dibuat melawan pesaing dari Negara lain ketika impor yang murah membanjiri pasar domestik suatu Negara. Meskipun dumping biasanya hasil dari usaha yang disengaja untuk menjual dengan harga yang lebih rendah dibandingkan dengan pesaing di pasar domestik, perubahan dalam nilai tukar dapat mengakibatkan dumping yang tidak disengaja.

DAFTAR PUSTAKA Wild, John J. dan Kenneth J. Wild. 2012. Internasional Business: The Challenges of Globalization (Sixth Edition). Pearson.