02trainthetrainerscompatibilitymode-120817132549-phpapp01.pdf

TRAIN THE TRAINERS Alin Tudor Ali T d Băiescu Băi AIG Life România 2007

BAROMETRUL STĂRII DE SPIRIT

DIMINEAŢ DIMINEA ŢA

PRÂ PR ÂNZ

SEARA

   Train the Trainers

© alinb - 2007

CUNOAŞTEREA Ş PARTICIPANŢILOR Ţ

Train the Trainers

© alinb - 2007

AŞTEPTĂRILE Ş PARTICIPANŢILOR Ţ

1. ................................

2. ................................

Train the Trainers

© alinb - 2007

REGULI TRAINING

1. Punctualitate 2. Comunicare de “calitate” 3. Respect reciproc 4. Telefoanele pe “silent”

Train the Trainers

© alinb - 2007

AGENDA TRAINING I Competenţele I. C l unuii llector/trainer / i II. Comunicarea într-o prezentare/training III Tehnica III. T h i Pomului P l id de C Crăciun ă i IV. Organizarea unei prezentări / training

TEME

V. Prezentarea lectorului / trainerului VI. Alte aspecte importante VII. Prezentări participanţi VIII. Factori de succes IX. Concluzii: Plan de acţiune - dezvoltare

Train the Trainers

© alinb - 2007

AGENDA TRAINING

ZIUA I

15.30 – 18.30 h

ZIUA II

09 00 – 18.00 09.00 18 00 h

ZIUA III

09.30 – 13.30 h

Train the Trainers

© alinb - 2007

EXERCIŢIU Ţ 

Grupaţi pe echipe, participanţii vor căuta să răspundă la întrebarea “Care sunt competenţele unuii prezentator (trainer)?” ( i )?”

Train the Trainers

- Timp de lucru:

5 min.

- Prezentare Pr z nt r /echipă: / hipă

2 min. min

© alinb - 2007

I. COMPETENŢELE Ţ

 Competenţa de PERSONALITATE

(cine?)

 Competenţa SOCIALĂ

(cu cine?)

 Competenţa de SPECIALITATE

(ce?)

 Competenţa METODEI

(cum?)

Train the Trainers

© alinb - 2007

II. COMUNICAREA

MESAJ

INTERPRETARE FEED BACK

SENTIMENT

Train the Trainers

© alinb - 2007

COMUNICAREA Ş ŞI LIMBAJUL J TRUPULUI  Gradul autenticităţii comunicării scade de sus în jos;  Comunicarea poate fi controlată din ce în ce mai g greu,, de d la cap p în jjos;;  Multe gesturi sunt reflexe;  “Tehnica oglinzii”.

Train the Trainers

© alinb - 2007

POZIŢIA Ţ CORPULUI – GESTURILE  Reprezintă o parte normală a comunicării;  Oamenii folosesc gesturile când au o conversaţie obişnuită cu prietenii → devin rigizi în faţa unei audienţe;  Lăsaţi să iasă la iveală gesturile voastre naturale;  Folosiţi-vă de gesturi pentru a susţine anumite mesaje.

Train the Trainers

© alinb - 2007

GESTURILE ILUSTRATIVE

 Sunt foarte utile în prezentări pentru că pot trimite auditoriului mesaje j p prin cuvinte şşi imagini g mentale;;  Dacă vorbiţi despre dezvoltare, îndreptaţi o mână în sus;  Dacă fenomenul stagnează, mişcaţi-vă mâna orizontal;  Dacă menţionaţi trei lucruri, număraţi pe degete.

Train the Trainers

© alinb - 2007

GESTURILE DE SUBLINIERE

 Sunt gesturile care vă accentuează mesajele;  Dacă doriţi să spuneţi audienţei că nu veţi recomanda niciodată un lucru, puteţi întări declaraţia prin mişcarea simultană i l ă a mâinilor; âi il  Observaţi-vă gesturile zilnice şi amintiţi-vă să le folosiţi în prezentări.

Train the Trainers

© alinb - 2007

GESTURI DE CARE SĂ VĂ FERIŢI Ţ  Ridicatul mânecilor, să ne scărpinăm în barbă, să ne scuturăm tot timpul de fire de păr, etc.;  Atenţia audienţei va fi distrasă şi vor fi atenţi doar la aceste g gesturi; ;

Nu vor mai fi atenţi la prezentare prezentare. Train the Trainers

© alinb - 2007

EXPRESIA FACIALĂ

 Dacă aveţi un auditoriu mare, zâmbiţi vizibil;  Trebuie să ajungeţi şi la cei de dincolo de primele trei rânduri;;  Dacă aveţi în faţă un număr mai mic de persoane, persoane orice schimbare minoră în expresia feţei va fi vizibilă.

Train the Trainers

© alinb - 2007

LIMBAJUL J CONGRUENT AL TRUPULUI  Gesturile şi expresia feţei trebuie să se potrivească cuvintelor;  Dacă descrieţi ceva care este mare cu un gest minor, nu există congruenţă între gesturi şi cuvinte;  Ceva ce susţineţi că există trebuie să îl susţineţi cu expresia i feţei f i entuziasmată i ă şii cu un ton vioi i i all vocii. ii

Train the Trainers

© alinb - 2007

III. TEHNICA POMULUI DE CRĂCIUN SUPORTUL:

Explicaţi de ce acest subiect e important

TRUNCHIUL:

Definirea subiectului

RAMURILE:

Elementele principale de discutat

RĂMURELELE: Ă

Explicarea fiecărui element în parte

ACELE:

Exemple şi glume adaptate situaţiilor

VÂRFUL:

Concluzie cu acţiune legată de subiect

Train the Trainers

© alinb - 2007

EXERCIŢIU Ţ 

Fiecare participant trebuie să conceapă o prezentare de circa 5 minute, utilizând Tehnica P Pomului l i de d Crăciun. Că i

Train the Trainers

- Timp de lucru:

15 min.

- Prezentare: Pr z nt r

5 min. min /participant /p rti ip nt

© alinb - 2007

IV. ORGANIZARE UNEI PREZENTĂRI

1 Echipament. 1. Echipament

2. Documente.

Train the Trainers

© alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

 Căutaţi prizele: s-ar putea să aveţi nevoie de prelungitoare;  Asiguraţi-vă A i i ă căă sunt funcţionale; f i l  Dacă este nevoie de prelungitoare, prelungitoare îndepărtaţi-le din calea voastră.

Train the Trainers

© alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

 Asiguraţi-vă că retro-proiectorul funcţionează bine;  Lentila se curăţă cu o cârpă moale, lustruindu-se cu o cârpă uscată;;  Verificaţi să aveţi un bec de schimb.

Train the Trainers

© alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

 Ecranul pentru retro-proiector trebuie să fie alb;  Folosiţi unul de mărime apreciabilă - minim 150 X 150;  Obtineţi rezultate mai bune dacă folosiţi un ecran care este fixat ferm.

Train the Trainers

© alinb - 2007

1. ECHIPAMENT

 Pentru audienţe mai mari de 30 - 35 persoane, folosiţi un microfon;  Cel mai bun ar fi un microfon fără fir, care să vă permită p deplasarea prin încăpere;  Înainte Î de prezentare, testaţi microfonul.

Train the Trainers

© alinb - 2007

2. DOCUMENTE

 Asiguraţi Asiguraţi-vă vă că documentele ce urmează să fie folosite sunt puse în ordine;  Folosiţi o masă separată pentru documente;  Documentele D l trebuie b i săă fie fi suficiente fi i pentru toţii participanţii (+ eventual o mică rezervă).

Train the Trainers

© alinb - 2007

V. PREZENTAREA LECTORULUI Ce Cunosc Eu

Ce Nu Cunosc Eu

Ce Cunosc Ceilalţi

ARENA

ZONA OARBĂ

C N Ce Nu C Cunosc n Ceilalţi

FAŢADA

LUCRURI NECUNOSCUTE

Train the Trainers

© alinb - 2007

DESCHIDEREA ARENERI

 Este cea mai importantă parte din începutul sesiunii reprezintă baza;  Cele patru câmpuri pot fi de mărimi diferite;  Succesul S l sesiunii i ii depinde d i d de d dezvoltarea d l „Arenei“. A i“

Train the Trainers

© alinb - 2007

DESCHIDEREA ARENERI

 Lectorul nu trebuie să vină în faţa participanţilor cu o „faţadă“;

 Trebuie dezvoltată o „arenă“ mare, dar trebuie menţionate şi regulile, pentru succesul comunicării. Train the Trainers

© alinb - 2007

EXERCIŢIU Ţ



Fiecare participant trebuie să conceapă un scenariu de prezentare proprie pentru deschiderea unei prezentări sau a unui training.

Train the Trainers

- Timp de lucru:

10 min.

- Prezentare:

3 min./participant

© alinb - 2007

VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE VI. Aşteptările participanţilor:  Pentru iniţierea proceselor de grupă;  Cine este „„alfa“ în g grup? p  Aflarea priorităţilor participanţilor;  Clarificare asupra punctelor ce vor fi discutate în sesiune.

Train the Trainers

© alinb - 2007

VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE VI. Aşteptările ş p participanţilor: p p ţ  Ce a pregătit lectorul coincide cu aşteptările lor?  Pentru a prelua alte idei spre a fi dezvoltate;  Pentru a-i activa pe participanţi;  Sunt participanţii la locul potrivit?  Sunt pregătiţi pentru training?

Train the Trainers

© alinb - 2007

PRO & CONTRA

 Puteţi încuraja întrebările;

PRO

 Ascultaţi şi priviţi spre cel care pune întrebările;  Folosiţi întrebarea ca să vă anticipaţi punctul de vedere;  Răspundeţi întregii audienţe;  Fiţi scurt în explicaţii;  Trageţi concluzii după fiecare sesiune. Train the Trainers

© alinb - 2007

PRO & CONTRA

 Nu spuneţi „bună întrebare“;

CONTRA

 Nu repetaţi întrebarea;  Nu vă certaţi;  Nu adoptaţi o postură superioară;  Nu vă abateţi de la stilul iniţial de prezentare.

Train the Trainers

© alinb - 2007

PUTEŢI Ţ ÎNCURAJA J ÎNTREBĂRILE

 Încurajaţi întrebările, aplecându-vă înainte, cu mâna ridicată;  Priviţi spre câţiva participanţi din primele rânduri, în timp ce puneţi întrebarea; entuziasmul  Păstraţi-vă entuziasmul.

Train the Trainers

© alinb - 2007

ASCULTAŢI Ţ PE CEL CARE ÎNTREBĂ

 Fiţi un „ascultător devotat“;

 Se stabileşte ş un ton specific p al întregii g p prezentări;;

 Oamenii sunt s nt deschişi la schimbări dacă sunt s nt relaxaţi. rela aţi

Train the Trainers

© alinb - 2007

ANTICIPAŢI-VĂ Ţ PUNCTUL DE VEDERE

 O sesiune de întrebări şşi răspunsuri p este menită să amplifice impactul prezentării;

 Concentraţi-vă asupra aspectelor pozitive pe care le puteţi p ţ invoca în legătură g cu întrebarea ce v-a fost adresată. Train the Trainers

© alinb - 2007

RĂSPUNDEŢI Ţ TUTUROR

 Ascultaţi întrebarea apoi răspundeţi întregii audienţe, p contactul cu cel care a p pus întrebarea,, continuând rupând comunicarea prin intermediul privirii cu persoanele din public;  Rezistaţi tentaţiei de a vă încheia răspunsul privindu-l pe cel care v-a adresat întrebarea.

Train the Trainers

© alinb - 2007

FIŢI Ţ SCURT Ş ŞI LA OBIECT

 Concentraţi-vă asupra întrebării şi nu vă abateţi de la subiect;  Amintiţi-vă ţ ce vă doriţi: ţ interactivitate şi dinamică;  Evitaţi subiectele tangenţiale care se pot prelungi inutil.

Train the Trainers

© alinb - 2007

FOLOSIŢI Ţ O FORMULĂ DE ÎNCHEIERE

 Aveţi nevoie de o formulă de încheiere fermă, cu care să puneţi capăt sesiunii;  Evidenţiaţi ţ ţ în mod călduros p participarea p auditoriului;  Fiţi pregătit cu o încheiere care să servească scopului urmărit. i

Train the Trainers

© alinb - 2007

NU SPUNEŢI Ţ - „„BUNĂ ÎNTREBARE“!

 Când spuneţi p ţ „„bună întrebare“ emiteţi ţ o jjudecată subiectivă; este periculos, odată ce aţi spus-o unei persoane trebuind să o mai spuneţi şi altora;  Primiţi deschis întrebarea şi returnaţi un răspuns puternic şşi care să degajeze g j încredere de sine.

Train the Trainers

© alinb - 2007

EVITAŢI Ţ REPETAREA ÎNTREBĂRII

 Repetarea întrebării poate părea un tic nervos;  Repetaţi întrebarea doar dacă: - este încâlcită şi trebuie reformulată; - audienţa e numeroasă şi nu s-a auzit întrebarea; - vreţi să vă asiguraţi că aţi înteles-o bine, înainte răspunde.

Train the Trainers

a

© alinb - 2007

NU DISCUTAŢI Ţ ÎN CONTRADICTORIU

 S-ar putea să ieşiţi învingători, dar veţi pierde atenţia auditoriului;  Atrageţi atenţia asupra limitelor de timp;  Spunând: „E mai mult de discutat aici /Aş dori să discutăm aceasta la final ...“ vă creaţi o portiţă de ieşire. Train the Trainers

© alinb - 2007

VII. PRETENTĂRI PARTICIPANŢI Ţ  Fiecare

participant trebuie să conceapă o prezentare de circa 12 minute, pe o temă aleasă din următoarele: produse, vânzare, prezentarea carierei sau altă temă legată de activitatea din cadrul societăţii de brokeraj.

Train the Trainers

- Timp de lucru:

60 min.

- Exersarea prezentării:

30 min.

- Prezentarea efectivă:

12 min.

- Feed - back:

1 min. - participant © alinb - 2007

FEED - BACK

1. Aspecte pozitive – maxim 2

2 Aspecte de îmbunătăţit – maxim 2 2.

Train the Trainers

© alinb - 2007

VIII. FACTORI DE SUCCES

1.

Construirea pe loc a unei relaţii.

2.

Relaxarea.

3 3.

Reflectarea Reflectarea.

4.

Direcţionarea întrebărilor.

5.

Acţiunea.

Train the Trainers

© alinb - 2007

VIII. FACTORI DE SUCCES 6.

Non-cuvintele.

7 7.

C Contactul l vizual. i l

8.

ţ şşi înfăţişarea. ţş Umorul. Vestimentaţia

9.

Retorica.

10. Vizualizarea.

Train the Trainers

© alinb - 2007

1. CONSTUIREA UNEI RELAŢII Ţ

 Oamenii trebuie să afle că sunteţi interesaţi de persoana lor.

 A asculta, mai mult decât a vorbi, este cheia unei prezentări de succes.

Train the Trainers

© alinb - 2007

2. RELAXAREA

 Confortul = cel mai potrivit cadru pentru stabilirea unor raporturi p amicale;;  Oamenii nu ascultă cu atenţie când nu se simt lejer;  Oamenii sunt deschişi la schimbări doar dacă sunt relaxaţi; ţ  Comportamentul vostru determină nivelul lor de relaxare relaxare. Train the Trainers

© alinb - 2007

3. REFLECTAREA

 Observaţi cu atentie gesturile, gesturile poziţia, poziţia etc. etc celor ce sunt prezenţi la prezentare /training;  Dacă preluaţi din stilul lor de a vorbi, relaţia se va crea instantaneu (“proveniţi” din acelaşi mediu) – dar, cu măsură!!!

Train the Trainers

© alinb - 2007

4. DIRECŢIONAREA Ţ ÎNTREBĂRILOR Observaţi modul cel mai des de exprimare: “Clar” – denotă dominanţă vizuală.

“Vă este clar ce vreau să vă spun?”

“Te ascult!” – dominaţă auditivă.

“Cum sună aceasta pentru dvs.?”

“Simt!” Simt! – emoţiile îi conduc.

Train the Trainers

“Ce Ce simtiţi referitor la ce vv-am am spus? spus?”

© alinb - 2007

5. ACŢIUNEA Ţ

 Când folosiţi flip-chart-ul, asiguraţi-vă că poate fi văzut de toată lumea;  Alternaţi folosirea instrumentelor de lucru: slide-uri slide-uri, flipchart;  Bazaţi-vă mai mult pe implicarea voastră în susţinerea prezentării, lăsând pe planul doi video-proiectorul.

Train the Trainers

© alinb - 2007

6. NON-CUVINTELE

 Folosiţi limbajul pe care audienţa îl înţelege şi îi este familiar;  Evitaţi jargonul şi argoul; dacă folosiţi cuvinte tehnice – definiţi-le.

Train the Trainers

© alinb - 2007

6. NON-CUVINTELE

 Vorbiţi în propoziţii complete, cu final; o frază nu începe cu “şi”, “aaa”, “păi”, “ştiţi ...”.

 În unele situaţii, folosiţi pauzele în locul cuvintelor – vor crea un impact sporit asupra prezentării. prezentării

Train the Trainers

© alinb - 2007

7. CONTACTUL VIZUAL

 Este un bun mijloc de a crea o legătură cu audienţa;

 Parcurgeţi sala cu privirea la întâmplare şi în mod egal.

Train the Trainers

© alinb - 2007

7. CONTACTUL VIZUAL

 Nu vă concentraţi ţ p prea mult p pe p persoanele din primele rânduri – veţi pierde restul sălii;  Când prindeţi privirea cuiva, nu trebuie să pară superficial p – e recomandat să dureze între 3 şşi 5 secunde.

Train the Trainers

© alinb - 2007

8. UMORUL

 Folosiţi propriile istorioare, observaţii şi explicaţii umoristice, i ti dar d fiţi pregătiţi ătiţi săă râdeţi âd ţi îîmpreunăă cu audienţa;  Povestioarele şi glumele trebuie să aibă legătură cu subiectul dezbătut;  Evitaţi glumele deplasate şi exemplele discriminatorii.

Train the Trainers

© alinb - 2007

8. VESTIMENTAŢIA Ţ ŞI Ş ÎNFĂŢIŞAREA ŢŞ

 Înfăţişarea voastră trebuie să fie în concordanţă cu cei ce văă ascultă, l ă cu locul l l îîn care văă aflaţi; fl i  Nu creaţi o barieră între voi şi audienţă prin faptul că alegeţi o ţinută greşită;  Eliminaţi din vestimentaţie elementele care ar atrage atenţia în mod deosebit.

Train the Trainers

© alinb - 2007

9. RETORICA

 “Călătoria Călătoria în timp timp”.  Pro şşi contra.  Pe de o parte, pe de alta ...

Train the Trainers

© alinb - 2007

10. VIZUALIZAREA

 ÎÎmpărţiţi spaţiul ce urmează a fi folosit în mod corespunzător;  Scrieţi cât mai puţin pe pagină – maxim 6 idei;  Stabiliţi legături logice între ideile de pe o pagină.

Train the Trainers

© alinb - 2007

IX. CONCLUZII: PLAN DE ACŢIUNE - DEZVOLTARE Identificaţi 4 activităţi concrete pe care le veţi desfăşura în perioada următoare, pornind de la ideile expuse p în cadrul acestui training. g Urmăriţi, în timp, modul de desfăşurare al acestor activităţi şi notaţi, foarte pe scurt, ceea ce observaţi. Aceste observaţii urmează să fie prezentate şi discutate în cadrul Părţii a II-a a acestui training.

Train the Trainers

© alinb - 2007

PLAN DE ACŢIUNE Ţ - DEZVOLTARE

1. ................................ 2. ................................ 3. ................................ 4. ................................

Train the Trainers

© alinb - 2007

BLITZ!

1 Train the Trainers

© alinb - 2007