Web Marketing

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FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS DE APUCARANA

Fernando Pinheiro

Trabalho de Conclusão de Curso

Web Marketing

Apucarana – 2008

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Fernando Pinheiro

Web Marketing

Monografia apresentada à Faculdade Estadual de Ciências Econômicas de Apucarana como requisito parcial à obtenção do título de bacharel em Administração de Empresas.

Orientador: Reginaldo Verri.

Apucarana – 2008

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FACULDADE ESTADUAL DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS DE APUCARANA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

Fernand Pinheiro

Web Marketing

Monografia aprovada em ____/____/____ para obtenção do título de Bacharel em Administração de Empresas.

Banca Examinadora:

_______________________________________ Nome do Professor(a) Orientador(a)

_______________________________________ Nome do Professor(a) de Monografia

_______________________________________ Nome do Professor(a) Convidado(a)

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1. Análise Organizacional e Adminstrativa 1.1 Caracterização da empresa Histórico A Altmicro iniciou suas atividades no ano de 1988 contendo somente uma professora e uma turma composta de 6 (seis) alunos. A empresa contava com apenas 3 funcionários incluindo o Diretor da escola. A empresa apresentava somente cursos básicos como Office e Windows. O nome fantasia da empresa analisada é Altmicro Informática, tendo como

razão

social

o

nome

de

Altmicro

Informática

Automação

e

Telecomunicações ltda. 1.2 Visao, Missão, Estratégias e Objetivos Visão A visão da empresa é de pioneirismo, empreendedorismo, flexibilidade e adaptação. Pioneirismo por ser uma das primeiras empresas da região, atuando no mercado há mais de vinte anos. Empreendedorismo, significa: tentar fazer alguma coisa, por em prática, fazer. Por em prática o conteúdo da informática no dia-a-dia do profissional é uma ênfase da Altmicro. Em relação à flexibilidade e adaptação da empresa, verifica-se que a mesma apresenta tais características pelo fato de oferecer justamente os cursos que o mercado regional é mais carente. Cursos como o de desenho gráfico e industrial, desenvolvidos para as empresas de facção de bonés e de móveis, o que as cidades de Apucarana e Arapongas mais precisam, a Altmicro tem maior demanda e adapta à necessidade dos mesmos. Missão Segundo Martins, (2006, pág. 61,)

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“A missão deve apresentar o que o empreendedor realizará para chegar à sua visão, informações como: histórico da empresa, os valores pessoais que o empreendedor possui, o ambiente de mercado e alguns de seus recursos também podem ser mencionados”.

A missão, segundo Augustin Juan Ferrantes, na sua obra Tecnologia de Informação e Gestão Empresarial, página 309, pode ser definido como o negócio da empresa, os produtos e serviços que ela oferece, bem como o cliente alvo dela. A missão deve ser definida pela alta gerencia e se difundir pelas gerencia de processo e produção. A missão da Altmicro é fazer com que o aluno de hoje se torne o mestre de amanhã, por meio de um treinamento prático, objetivo e simples. Estratégia Segundo Chiavenato (2001, p.217): “o planejamento estratégico que determina antecipadamente os objetivos e o que ser feito para alcançá-lo. [...] o planejamento global projetado em longo prazo e que envolve a organização como uma totalidade”

O segredo para uma estratégia eficiente é proporcionar cursos com qualidade, aprimorando técnicas e métodos para tal finalidade. Objetivos

O objetivo da Altmicro é, como todas as demais empresas, o lucro, o que obtém no oferecimento de cursos de informática e administrativos. Sabendo que os objetivos de curto prazo são aqueles que exigem realização num período menor que seis meses o de médio-prazo para realização num período maior que seis meses e longo prazo para o período igual ou superior a um ano. A Altmicro não apresenta nenhum objetivo documentado para o esquema acima citado. No entanto, sua filosofia de trabalho e histórico leva a crer que, no curto prazo, seu objetivo é manter os clientes atuais através da simples continuidade das rotinas administrativas e de gestão da empresa.

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A médio prazo o objetivo é o de captar novos alunos e oferecer para os alunos atuais alternativas de cursos, investindo, para isso, na qualidade da prestação de serviço e divulgação de seus cursos. A longo prazo a empresa objetiva firmar-se como tradicional em Apucarana e região e ampliar seu leque de cursos. A Altmicro já está no mercado há décadas, portanto, suas questões fundamentais se diferenciam de empresas que estão em início de carreira. Seus objetivos são: ü Estabelecer-se como empresa líder de mercado e tradicional no oferecimento de cursos de informática e de gestão empresarial. ü Buscar ampliar o mix de cursos oferecidos através da contratação de novos professores qualificados para tais treinamentos

ou

pela

capacitação

técnica

dos

atuais

profissionais, devendo apenas atentar à questão do custo e optar pela melhor relação. ü Investir em propaganda contínua exceto no período em que coincidir com férias escolares, divulgação esta por meio da Internet, rádio ou panfletagem. Tais anúncios se fazem necessários para o preenchimento de vagas ociosas, alunos desistentes, manutenção do aluno na escola e atração de novos.

Definição de objetivos Os objetivos da Altmicro são definidos pela diretora, que os compartilha com a gerente, a qual auxilia e dá suporte à tomada de decisão. 1.3 Estrutura Organizacional

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1.3.1 Organograma, Departamentos e Layout descritivo

Figura 1

Departamentos

A Altmicro divide o trabalho na execução de suas funções através de seus departamentos, cada departamento possui atribuições bem definidas, não obstruindo ou atrapalhando o departamento alheio. Analisemos os quadros abaixo:

2 - Coordenação

1/5 - Recepção

3 - Pedagógico 4 - Coordenação

Figuras 2,3,4 e 5 Onde: 1= quando ocorre a entrada do aluno na escola, informações genéricas sobre o curso, valor da mensalidade e duração do treinamento.

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2=avaliação da possibilidade e viabilidade da execução do curso. 3=Dep. Que realiza o curso em si e faz a avaliação do aluno. 4=A coordenação reavalia o aluno, sua freqüência e nota. 5=O aluno volta para o ponto de partida, no qual recebe o certificado do curso. Comunicação entre departamentos A comunicação na empresa ocorre de maneira formal e informal, tem fluxos contínuos e eficazes, ocorrendo por meio de documentos e encontros diários motivados pelas rotinas da empresa. Não há qualquer tipo de bloqueio de comunicação entre funcionários e departamentos. Dep. Atendimento/Recepção Setor que acolhe o cliente, independente se este chega na empresa pela primeira vez ou é cliente há anos. Fornece informações genéricas e específicas da empresa e dos cursos oferecidos, auxilia na confecção das apostilas, fornece o controle de boleto aos professores, realiza e recebe ligações telefônicas, abre e fecha a empresa e controla os registros de recados. Pontos Fortes: este departamento é composto por funcionárias bem treinadas e experientes, as quais atendem com simpatia e cordialidade os clientes da empresa Pontos Fracos: Já houve detecção de falha na comunicação entre outros funcionários do dep. Pedagógico e falta de polidez no tratamento com estes. Dep. Pedagógico

Setor composto por professores, os quais anotam as presenças e faltas dos alunos, ministram as aulas, segundo a pauta do curso, realizam assistência técnica nos computadores e tem a liberdade de comunicar a secretaria sobre eventuais comportamentos e atitudes inadequadas dos alunos em sala de aula.

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Pontos Fortes: também neste setor a maior parte dos mesmos apresenta boa bagagem e experiência técnica e profissional, são compostos por elementos que buscam por si mesmos o aperfeiçoamento em suas atividades e atendem adequadamente às suas atribuições. Pontos Fracos: Não utilizam em sua totalidade o material que a empresa oferece no trabalho, como dispositivos multimídia, de áudio e vídeo. Dep. de Coordenação/Gerência

Acompanha a freqüência e nota de cada aluno, acompanha a freqüência dos funcionários, dá suporte à diretora na tomada de decisão, esclarece dúvida de professores e alunos sobre assuntos diversos, auxilia na confecção e distribuição de material didático e de boletos bancários. Pontos Fortes: A funcionária deste setor apresenta bastante atenção quanto ás atribuições dos demais funcionários, bem como pela freqüência e nota dos alunos, auxilia e dá suporte em todas as áreas sendo indispensável nas mesmas. Pontos Fracos: Até o momento da redação do presente trabalho, este departamento cumpriu toas as exigências que poderiam ser feitas as mesma, não excluindo que possa haver um ponto fraco, o qual, no entanto, não foi detectado. Diretoria Define estratégias de curto, médio e longo prazo, define o públicoalvo da empresa, realiza reuniões com novos e atuais funcionários, faz visitas às empresas para divulgação de cursos, mantém contato com fornecedores e demais indivíduos externos que matem ligação com a empresa. Pontos Fortes: Conhecimento aprofundado em aspectos legais e formais a respeito de suas próprias atribuições e a dos seus colaboradores, procura manter o negócio e dar continuidade no trabalho desenvolvido pelos colaboradores. Pontos fracos: Não realiza reuniões periódicas com todos os funcionários e sua presença, não raro, já se fez necessária em algumas ocasiões.

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Dep. De marketing Este departamento é responsável da imagem da empresa, disponibilizando para o público em geral os produtos e serviços da companhia de maneira clara, objetiva e direta. Este departamento na Altmicro existe sim, porém é visível em toda a sua energia e vigor sazonalmente, em períodos de volta ás aulas, em meados de fevereiro e agosto. É realizado por funcionários internos juntamente com funcionários temporários, contratos no período de divulgação. Pontos Fortes: Sabe em que período do ano atuar, período este concernente com a demanda de estudantes e jovens que procuram o aperfeiçoamento nos estudos de colégio particulares e estaduais e, ao mesmo tempo, em instituições particulares de informática e idiomas. Pontos Fracos: em algumas ocasiões foi verificada discrepância entre público-alvo padrão da escola, que indica ser de classe média e médiaalta, para com um público-alvo de classe baixa, ou seja, o departamento não atuou adequadamente na busca de um público que seria ideal para a mesma. O fato de o departamento, em parte, ser terceirizado, se adequa ao tamanho da pequeno empresa. Porém não se deve esquecer de mesmo sendo terceirizado, deve estar atrelado aos objetivos da empresa. (AQUI JÁ DEVERIA CONSTAR O PROBLEMA DE WEB MARKETING) Dep. Financeiro O departamento financeiro cuida dos aspectos monetários da empresa, da entrada e saída de caracteres pecuniários da instituição, devendo observar nunca deixar as suas despesas serem maiores que as receitas a fim de que a empresa não fique no prejuízo. Este departamento mostrou ter como responsável a gerente da empresa, que controla os aspectos acima mencionados, realizando pagamento de funcionários e recebimento de mensalidade dos alunos. Pontos Fortes: este departamento mostrou ser bem organizado e coordenado, sendo bem administrado porque cumpre suas obrigação no devido prazo e não apresentou falha em relação a seus deveres.

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Pontos Fracos: durante o período de estágio não foi verificado investimento significativo na empresa como upgrade de máquinas ou melhorias em aspectos físicos da empresa. A questão do desenvolvimento material da escola deve fazer parte de um bom planejamento financeiro da empresa, que não deve se ater somente ao cumprimento de responsabilidades irrevogáveis. Dep. Contabilidade

Este departamento tem a função de ser um elo entre a instituição e governo no que tange à compatibilidade e possibilidade de existência, de suas obrigações e deveres. Também auxilia e faz procedimentos burocráticos como o de registro e demissão de funcionários, bem como fechamento contábil no final do ano e outras responsabilidades fiscais de âmbito estadual e municipal. Pontos Fortes: Realiza com excelência e confiabilidade todos as obrigações da empresa no quesito acima.

Pontos Fracos: não foi detectado nenhum ponto fraco neste departamento. Sabendo que o mesmo é terceirizado, poder-se-ia argüir que funcionaria de maneira mais harmônica e compatível com os objetivos empresariais se operasse na sede da empresa. A localização, telefone e e-mail A empresa está situada à rua Coronel José Luiz dos Santos, nº 33, bairro 28 de Janeiro, em Apucarana, no Paraná, cujo telefone é (43) 3422-6661 e o e-mail principal é o [email protected].

Layout descritivo A Altmicro não possui filiais, sua sede, localizada no endereço acima possui quatro salas de aula sendo uma exclusiva para hardware e outras para os demais cursos. Três banheiros sendo um para os clientes, um para os funcionários e outro para clientes. Possui também quatro outras salas, sendo

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uma para a diretora, outra para a gerente, outra para a coordenação e outra para atendimento a clientes. A Altmicro possui também um refeitório e estacionamento para uma vaga. O estabelecimento comercial é alugado. Das quatro salas de aula, a de hardware, possui três balcões móveis, um fixo e uma mesa contendo um computador. O balcão fixo apresenta várias placas-mãe, de diversos modelos tanto antigas como recentes. O material disposto, somado com conteúdo didático e material humano, são suficientes para o andamento das aulas nesta sala. Também há dois hubs e um estabilizador de linha para o compartilhamento da rede interna. Na sala três encontramos seis microcomputadores conectados à rede interna e uma impressora multifuncional. Nesta sala são ministrados a maioria dos cursos que a empresa oferece, em especial turmas empresariais e alunos

vip,

devido

ao

menor

número

de

máquinas

existentes

no

compartimento. Na sala dois existem 17 computadores conectados à rede interna, dois televisores com controle remoto e um quadro banco. Nesta sala são ministrados todos os cursos que a empresa oferece, em especial cursos básicos como pacote Office e Macromedia, devido á baixa configuração de Hardware das máquinas. Na sala um existem dez computadores, uma tv com controle remoto, hub e um quadro branco. Esta sala é utilizada preferencialmente quando se exige uma maior configuração de hardware como por exemplo para cursos de editoração gráfica e recursos multimídia, sendo todos os computadores de excelentes para a função exercida. A sala de atendimento aos clientes possui dois sofás para dois lugares, uma mesa com cadeira e um rádio am/fm. O refeitório possui uma mesa com quatro cadeiras, um frigobar, um armário branco embutido e pia. Uma sala anexa apresenta o armário dos professores e banheiro. Na sala da coordenação existe uma mesa, um computador e um armário. Na sala da gerente os mesmos móveis com o diferencial de possuir duas mesas com cadeiras.

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Na sala da Diretora existe uma mesa com cadeira, o servidor e duas cadeiras para recepção e atendimento.

1.4 Análise Ambiental

Segundo a revista Gerência Administrativa, pág17: "A Análise externa visa a desenvolver um estudo sobre a relação da empresa com seu ambiente por meio da análise das ameaças reais ou possíveis à sua atual posição em relação ao produto/ mercado futuro."

Segundo o dicionário on-line Português Priberam.com , endógeno é algo que se produz, que se forma no interior; diz-se de um órgão ou formação que se produz no interior de outro ou outra; e exógeno que cresce exteriormente ou para fora; que se encontra à superfície.

1.4.1 Análise endógena e exógena da empresa Análise exógena Matos (2007, Pág. 130), descreve: ”A análise externa tem por finalidade estudar a relação existente entre a organização e o seu ambiente externo, em termos de oportunidades e ameaças, bem como a atual posição dos seus produtos no mercado e a sua prospectiva para o futuro.”

A demografia de mercado O perfil do cliente típico da Altmicro está enquadrado nos seguintes fatores geográficos e comportamentais. Fatores geográficos Os fatores geográficos são dados referentes ao país, região, contexto urbano ou rural. A Altmicro não definiu de modo documentado uma área geográfica como alvo, no entanto, embasado no seu último trabalho de divulgação, a

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empresa distribui folhetos à população nos bairros próximos aos colégios da cidade e também em bairros residenciais. Portanto, sua demografia de mercado consiste nos residentes da cidade de Apucarana, somados aqueles que moram nas cidades-satélite como Cambira, Pirapó, Mandaguari e Rio bom, que estão em Apucarana somente para estudo ou trabalho. A população alvo estimada é de 55 mil habitantes Fatores comportamentais Os usuários fazem o curso de informática tanto para aprender a usálo e usufruir de seus benefícios operacionais básicos, como para obter uma melhor qualificação técnica e profissional a fim de conseguir uma melhor competitividade no mercado de trabalho. Os alunos fazem curso duas vezes por semana com aulas de uma hora de duração, ou apenas uma vez por semana, com aula de uma hora de duração. Necessidade de mercado O fundador precisa estar determinado a acertar a bola, isto é, a satisfazer as necessidades de seus clientes [...] Ele está comprometido com um produto que deverá satisfazer uma necessidade. (ADIZES, 2002, pág. 17.)

Cursos de qualidade – os alunos não querem pagar por um curso onde não se aprende, os quais querem todo o suporte como material gráfico – apostilas ilustradas - e de fácil entendimento bem como profissionais qualificados para atendê-los e ministrar o curso com experiência, conhecimento e polidez. Tendências de mercado A tendência de mercado para Apucarana e região é a de oferecer cursos práticos nas áreas administrativas e de desenho gráfico e industrial. Anteriormente os cursos mostravam apenas a funcionalidade de cada programa, atualmente se mostra o que realmente o mercado procura no profissional. Como exemplo podemos citar o mercado de arapongas, que precisa de profissionais capacitados a desenvolver desenhos para móveis e de madeira em geral, para o que programas como o Autocad e Arqui 3D são utilizados. Também o mercado de Apucarana necessita de profissionais

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capacitados a desenvolver artes para bonés e camisetas, onde o Corel Draw, PhotoShop e Barudan são suficientes para este trabalho.

Análise endógena Segundo Matos, 2007, pág. 135: “A análise interna tem por finalidade colocar em evidência as deficiências e qualidades da organização que está sendo analisada, ou seja, os pontos fones e fracos da organização deverão ser determinados diante da sua atual posição do produto versus mercado.”

O autor ainda afirma que a análise interna deve tomar como perspectiva para comparação as outras organizações do seu setor de atuação, sejam elas concorrentes diretas ou apenas concorrentes potenciais. Assim,

segue-se

alguns

tópicos

os

quais

são

verdadeiros

diferenciais da Altmicro em relação a seus concorrentes, algo ue a caracteriza como uma empresa altamente qualificada no segmento em que atua Do conhecimento de atuação A Altmicro atua na área de informática a possui um bom conhecimento do seu público. Aparentemente seu público-alvo não é bem definido, uma vez que a escola apresenta alunos de 8 a 50 anos de idade. Não obstante, ao selecionarmos os alunos para aqueles que estudam durante o dia e aqueles que estudam durante à noite, observa-se que 80% daqueles que freqüentam o curso das 8:00 h da manhã às 18:00 h da noite, apresentam uma faixa etária compreendida entre 8 a 23 anos de idade e procuram cursos básicos, somente para aprender o funcionamento do computador. Os alunos que freqüentam a escola das 18:00 h às 21:00 h da noite, são indivíduos que estão na faixa etária de 18 a 45 anos de idade e procuram por cursos técnicos e de informática avançados como Departamento Pessoal e Webdesigner. Da preocupação com o cliente

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Os clientes são beneficiados por adquirirem capacitação técnica e profissional a fim de melhor se posicionarem no mercado de trabalho. Cada curso oferecido pela Altmicro capacita o cidadão a atuar numa bem determinada área da informática. A qualidade de prestação dos serviços oferecidos pela empresa é transmitida oralmente e por escrito aos funcionários. Para os professores o regulamento interno deixa este tópico bem claro. Dos cursos oferecidos Os cursos oferecidos pela empresa são: Word, Excel, Corel Draw, Power Point, Internet, Multimídia, Photoshop, HTML, Flash, Fireworks, Dreamweaver, Desenvolvimento de Projeto, Acess, Visual Basic, Delphi, Hardware, Front Page, Digitação, Excel avançado, Artes gráficas, ASP, PHP, Autocad, Arqui 3D, caracterizados por cursos técnicos.

Secretariado e

Departamento Pessoal como cursos profissionalizantes. Da preocupação na praticidade no aprendizado O curso que apenas faz o aluno ouvir o ensinamento o deixa sonolento e apático perante o curso, o treinamento deve ser fluente, dinâmico e prático, com rotinas que simulem a rotina do profissional de informática ou gestor administrativo. Na Altmicro, vídeos de demonstração, exercícios impressos e digitalizados são disponibilizados, assim o aluno sai para o mercado de trabalho levando conhecimento adquirido de maneira solidificada. Forma de trabalho dentro das variáveis de preço, distribuição, promoção, e atendimento a clientes. Determinação de preço – A determinação se define com base na média de mercado, atraindo tanto clientes de classe média, a qual apresenta uma maior demanda dos cursos oferecidos. Atualmente um curso básico, o mais procurado custa em média R$ 50,00 (cinqüenta reais) mensais. Distribuição – Os cursos são oferecidos diretamente na sede da escola. Propaganda e Promoção - A propaganda que a Altmicro realiza é sazonal, de acordo com o início das aulas no início do ano e também na volta das férias escolares no início de agosto. A divulgação já foi realizada de diversas maneiras como divulgação através da rádio, panfletagem. A Altmicro

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não apresenta uma promoção distinta, algo que diferencie seu preço, um destaque, como isenção de taxa de inscrição ou algo do gênero. Atendimento ao cliente – A Altmicro se preocupa em atender bem o cliente. Durante o curso há um acompanhamento detalhado da freqüência e notas individualmente, coordenados pela gerente, a qual, observando qualquer divergência em qualquer aspecto, comunica os pais ou o próprio aluno em particular. Todos os funcionários recebem instruções específicas para um bom atendimento; os professores um manual para excelência na educação de seus discentes. 1.5 Delimitação da área Web Marketing 1.5 Gerência A gerencia tem papel crucial na empresa, porque ela coordena a execução dos objetivos empresariais e tem de conhecer as necessidades da empresa como um todo, não atentando apenas ao alto escalão da empresa, mas também a setores de menor abrangência como, em nosso caso os departamentos pedagógico e atendimento. 1.5.1 Políticas Gerenciais

Barreto, (2005, pág. 238) Descreve: “as ideologias e as políticas- gerenciais são tratadas como variáveis que explicam como as estruturas organizacionais são determinadas”

A política gerencial é a qualidade, tanto no atendimento ao cliente, desde o primeiro encontro com o mesmo na recepção da empresa até a emissão do certificado de conclusão do curso. Esta preocupação na qualidade da prestação dos serviços oferecidos pela empresa é transmitida oralmente e por escrito aos funcionários. Para os professores o regulamento interno deixa este tópico bem claro. A política gerencial também é proporcionar cursos que atendam à demanda do mercado, procurando satisfazer plenamente os clientes que

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procuram os serviços da Altmicro. Investindo nesta filosofia de trabalho a empresa se tornará uma empresa lucrativa e sustentável.

1.5.2 Atitudes Gerenciais

As atitudes gerenciais consistem em: ü Coordenar e verificar a execução dos objetivos da empresa; ü Realizar reuniões com funcionários quando necessário; ü Auxiliar na confecção de material didático; ü Tomar a frente das questões financeiras da empresa como pagamento e recebimento de contas; ü Consultar e tomar providencias quanto a presenças, faltas e notas de alunos; 1.6 Instrumentos de controle gerencial Documentação e controles Na prática, todos os procedimentos da Altmicro são documentados, desde a realização de uma chamada telefônica até a emissão de certificado de conclusão do curso. Dentre os documentos utilizados pela empresa podemos citar: Controle de chamadas telefônicas: onde se anota toda e qualquer ligação, detalhando a hora da chamada, assunto e autor da mesma. Controle de recados: onde se anota detalhes sobre recados entre professores, pais e alunos, controle este no qual deve conter a assinatura do destinatário do recado. Controle de freqüência: registro de presenças, faltas, notas e média de cada módulo. neste registro existem códigos para determinar cada situação possível do aluno, dentre as citadas acima. Controle de boletos bancários: é o registro no qual o aluno deve assinar, ao lado de seu nome, para comprovar que o mesmo recebeu o boleto bancário referente a mensalidade do mês

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Controle de presenças, faltas e notas: e o registro no qual os professores tem acesso e responsabilidade total. Logo no inicio de cada aula e dever de cada professor anotar a devida presença e falta do aluno, bem como, se for uma data correspondente a uma prova ou trabalho, anotar também a nota.

Controle de ativo físico: e o controle no qual se tem anotado todos os equipamentos da empresa como computadores, mesas, telefones e demais materiais indispensáveis ao funcionamento da empresa 1.7 Analise da Estrutura e Administração Geral A empresa possui total compatibilidade entre objetivos, funções e estrutura, lembrando que, para ampliar o mix de cursos, no longo prazo, será necessário atualizar a configuração de hardware e software das máquinas, bem como se faz necessária a reciclagem dos funcionários. Em relação ao modo de administração geral, verifica-se que a mesma apresenta boas características pelo fato de oferecer justamente os cursos

que

o mercado

regional

é mais

carente e

tomar

medidas

organizacionais e administrativas para que este atendimento a demanda e as necessidades básicas do funcionamento da empresa aconteçam. A empresa oferece liberdade de atuação a funcionários e os estimula ao desenvolvimento continuo, possibilita a execução de rotinas administrativas com eficiência e rapidez. Logicamente existem fatores a melhorar como itens de hardware e software, ou seja, alguns equipamentos da empresa, bem como fatores humanos, como a reciclagem no atendimento, em especial a forma de tratamento e cordialidade do setor que e responsável pelo primeiro encontro da empresa com cliente. No entanto, a nível geral, a empresa apresenta perfeita coordenação entre todos os departamentos e funções. 1.7.1 Pontos Fortes, Pontos Fracos, Ameaças e Oportunidades

Desenvolvida por professores americanos, Keneth Andrews e Roland Christensen, de Haward, esta análise representa o estudo da

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competitividade de uma organização a partir de quatro variáveis strengths (forças)

weaknesses

(fraquezas),

opportunities

(oportunidades)

e

treats( ameaças)

Constitui-se numa ferramenta de gestão muito utilizada, pois possibilita analisar a capacidade interna de uma organização e sua posição em relação a seus concorrentes, de forma a identificar que fatores deverão constituir o foco da ação da empresa para melhorar seu negócio. Segundo Bangs,(1999, pág. 101):

Sua estratégia de marketing deve ser reflexo dos pontos fortes e fracos de sua empresa. Isso inclui pontos fortes c vulnerabilidades em relação à concorrência, [...] ajudará sua empresa a aferir a qualidade de seu gerenciamento, localizar áreas que precisem ser aprimoradas e garantir que não existam omissões óbvias que possam comprometer o bom andamento da empresa.

A análise interna retrata onde a organização se encontra no momento e deve ter o propósito de identificar as fraquezas que necessitam ser gerenciadas ou evitadas e as forças que devem ser capitalizadas, para assegurar a eficácia da gestão na empresa. A análise externa identifica os fatores significativos fora da organização que podem impactar seu futuro, seja do lado positivo ou negativo.

Pontos Fortes são variáveis internas e controláveis, que podem proporcionar uma condição favorável para a empresa em relação a seu ambiente, os pontos fracos são variáveis internas e controláveis, que provocam uma situação desfavorável para a empresa, desde que ela tenha condições ou interesse de usufruí-las; as ameaças são variáveis externas e não controláveis pela empresa, que podem lhe dar condições de vulnerabilidade em relação a demais empresas e mercado. É um processo de trabalho dinâmico e permanente, que tem como objetivo efetuar diagnósticos das causas dos problemas organizacionais e estudar soluções integradas envolvendo, portanto, a responsabilidade

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básica

de

planejar

as mudanças,

aperfeiçoando

o clima e a estrutura

organizacionais, assim como os processos e os métodos de trabalho. Como a empresa não tem controle sobre os fatores externos, ela deverá agir em cima dos seus pontos fracos e fortes, da seguinte forma: 1 – Classificar as oportunidades e ameaças, segundo seu impacto para a empresa; 2 – Identificar a relação entre os pontos fortes e fracos, procurando tirar o máximo proveito das oportunidades e minimizar os impactos das ameaças. Segundo Cobra, (2005 pág. 44): Vencer as turbulências do ambiente externo pode ser um fatorchave para uma organização cm seu mercado. As empresas despreparadas são normalmente as mais vulneráveis, e os fatores críticos se tornam ameaças perigosas.

Macro-ambiente

–

quais

sejam

demográficos,

econômicos,

tecnológicos, políticos, legais e sócio-culturais; Micro-ambiente – quais sejam de clientes, concorrentes, canais de distribuição e fornecedores. Para cada força/fraqueza, devem ser identificadas e classificadas as oportunidades e ameaças. O autor sugere a classificação da probabilidade que ocorram. Em função destas variáveis monta-se um quadro que prioriza a atenção a ser dada a cada oportunidade.

Este método identifica quatro tipos de situações: Alavanca: quando uma oportunidade do ambiente encontra um conjunto de pontos fortes na empresa que podem ajudá-las a tirar o máximo de proveito da situação; Problema: quando uma ameaça do ambiente torna a empresa vulnerável, devidos a seus pontos fracos; Restrição: quando uma oportunidade não pode ser aproveitada pela empresa, devido a seus pontos fracos. Vulnerabilidade: quando existe uma ameaça a vista, mas a empresa possui pontos fortes que possam amenizá-la. Neste momento já se pode identificar quais os conjuntos de pontos fortes e fracos da empresa a serem atacados e em que sentido a ação poderá

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ser tomada de modo a aproveitar a atratividade das oportunidades e minimizar a as ameaças. Após a análise do ambiente interno da empresa e a identificação das oportunidades e ameaças presentes do ambiente externo, correlacionamos os pontos fortes e fracos com as oportunidades e ameaças. A seguir, temos a análise da empresa Altmicro, a qual foi analisada segundo o método de avaliação SWOT:

Forças – Interno Estrutura

Análise Swot da Altmicro Oportunidades –

Externo hierárquica Favorecimento

com níveis mínimos

Situação

da Alavanca

agilidade nas respostas

à clientes formação Minimização de erro na Alavanca

Boa

Acadêmica da diretora tomada de decisões geral Exigência de formação Minimização de erros e Alavanca acadêmica

de qualidade profissional na

funcionários prestação de serviço Os professores O lançamento constante Alavanca procuram se aperfeiçoar de

novos

programas

obriga os professores a

por si mesmos

se Clientela diversificada

aperfeiçoarem

constantemente Área de atuação Alavanca crescente

para

a

população de médio e alto poder aquisitivo Localização estratégica Potencial de agregar Alavanca da empresa, na área maior central da cidade

variedade

clientes

e

de maior

exposição da empresa A

empresa

no mercado oferece Status de

qualidade, Alavanca

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cursos há mais de vinte seriedade e liderança no anos A empresa

mercado possui Consolidação

equipamentos

no Alavanca

mercado e capacidade

adaptados

às de absorção de novos

necessidades de cada clientes curso

e

recursos

multimídia A empresa

faz Os

clientes

atuais

e Alavanca

divulgação periódica de futuros ficam informados seus serviços Tabela 1

em relação a empresa

Análise Swot da Altmicro Fraquezas - interno Ameaças - externo Situação Os instrutores não Dificuldade de Restrição possuem técnica

capacidade prospecção de

de

novos

oferecer clientes

todos os cursos eu a empresa oferece Não existe

um Perda de agilidade na Restrição

gerenciamento

tomada de decisões e

formalizado de nível de vulnerabilidade

em

satisfação de clientes relação a clientes Não há um Grande vulnerabilidade Restrição planejamento

na tomada de decisões

estratégico formalizado Os objetivos e metas da Dispersão de foco dos Restrição diretoria

não

são funcionários

compartilhados com os funcionários Inexistência

de Baixa

fidelidade

incentivos e benefícios à comprometimento funcionários Falta de cursos

funcionários de Desatualização

e Restrição de e Restrição

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aperfeiçoamento

aos consecutiva

falta

colaboradores por parte competitividade

de da

da empresa empresa Website não atraente e Falta de competitividade restrição sem dinamismo

técnica e profissional da empresa

Tabela 2 1.7.2 Problema Qual é o problema que a Altmicro apresenta? De acordo com a análise organizacional, demográfica e de mercado realizada da Altmicro, percebe-se uma falta de informação em relação a uma de suas formas de promoção: o Web site da empresa, cujo endereço eletrônico é o http://www.altmicro.com.br. O endereço eletrônico acima não possui um diferencial no mercado, algo que atraia o cliente ou que ao menos esteja nos padrões da maioria dos sites da internet atuais. Um site que apresente somente serviços, produtos, localização e contato em forma de texto e de imagens estáticas, não está adequado aos novos parâmetros dos sites animados existentes hoje no mercado. Existem exceções onde as animações e elementos interativos são descartáveis como sites de listas, tabulações, relação de nomes e editais. Na era digital em que vivemos, onde recursos gráficos e maquinário de alta capacidade estão se tornando cada vez mais baratos, com isso um site deve ser dinâmico, arrojado, atraente em seu conteúdo e forma, que faça com que o usuário fique mais de 5 (cinco) segundos na página, conforme indica o site ibuscas.com.br A empresa deve procurar saber como os visitantes se relacionam com o site: quais as páginas preferidas e quais as que deveriam ter ligação com outras páginas. Estas e outras informações devem ser utilizadas pela companhia para atualizar e renovar seu site. Segundo Pinho (2000, pág. 249): O site deve permitir que os clientes interajam com a empresa ou uns com os outros, por meio de pesquisas, salas de batepapo, perguntas feitas por e-mail, concursos e assim por diante.

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A Altmicro deveria saber como os visitantes se relacionam com o site: quais as páginas preferidas e quais as que deveriam ter ligação com outras páginas. Estas e outras informações devem ser utilizadas pela As informações e dados resultantes do feedback recebido dos usuários devem ser usados de maneira ativa. Não basta apenas obter informações do usuário, o importante é saber o que fazer com elas. O data-mining, que pode ser traduzido como mineração ou garimpagem de dados, é uma ferramenta que permite garimpar os bancos de dados, selecionar informações importantes para um negócio, bem como lapidar o material encontrado. Com as informações corretas, o site poderia se personalizar de acordo com o gosto e preferências do cliente. Se o consumidor gosta de aprender sobre recursos gráficos, por exemplo, ele será sempre direcionado para cursos de programação gráfica, se ele gosta de montagem ou configuração de computadores, ele será direcionado para cursos de Hardware. A eficácia dessas soluções é grande, chegando nos EUA a proporcionar uma taxa de resposta de até 95% em cerca de seis meses de convívio. Para Pinho (2000, pág. 250): O Brasil ainda tem um longo caminho a percorrer até que as implantações de processos de reconhecimento do cliente e de personalização da loja virtual permitam que o comércio on-line tenha realmente a configuração interativa adequada para a Internet.

O conhecido conceito de fidelidade do consumidor deve estar presente no site da Altmicro. Um cliente satisfeito torna-se fiel visitando o site mais vezes, e divulga a empresa na base do boca-a-boca, estimulando o surgimento de novos consumidores. Como no marketing tradicional, o retorno do consumidor para a segunda compra tem um custo menor do que a conquista de um novo cliente. A estratégia de fidelização de uma site deve incluir uma série de medidas: investir na infra-estrutura dos serviços, dar prêmios, realizar promoções, desenvolver um conteúdo rico e interativo, usar bem o e-mail para atingir os clientes cadastrados, ou simplesmente apresentar um site claro,

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dinâmico, objetivo, que satisfaça e encante o aluno que estuda ou procura uma escola para estudar informática. Considerações Como foi possível observar, a Altmicro precisa atualizar um departamento de sua empresa, a fim de que se adapte a uma nova realidade comercial, mais moderna e dinâmica. Verifica-se a necessidade de atualização do website da empresa. A gestão do conhecimento se faz necessária na Altmicro. Drucker dizia que uma empresa é basicamente a inovação e marketing. Mas não basta criar uma vez, a questão é manter a inovação no DNA da empresa, cada profissional da empresa precisa contribuir com um pedaço do novo, o tempo todo. Por este motivo os funcionários precisam tornar-se colaboradores, professores e demais funcionários engajados em promover a empresa pela qualidade no atendimento, o que se poderá observar na qualidade da home page da empresa. Não basta funcionar, é preciso somar, pois é partir daí que surge o diferencial. Nóbrega (2003, pág. 32) diz que: “O valor econômico hoje não está mais nos produtos, mas na capacidade de usar a imaginação para reconfigurar os processos de negócios”

O grande desafio da Altmicro é o de captar novos alunos e preencher o quadro de vagas disponíveis, prestando o serviço de aulas de informática com qualidade e para chegar neste ponto.

2. Revisão bibliográfica

Colocar fundamentação teórica 3.1Conceitos de Marketing

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Para o Guru da administração geral, Drucker, (1973, pág. 21): “Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada faz parte do negócio como um todo do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor”

Segundo kloter, (1998, p. 621) O Marketing consiste de cinco importantes modos de comunicação: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade; venda pessoal e marketing direto. Portanto, é preciso persuadir. Segundo o autor, as empresas bem-sucedidas são exatamente aquelas que definem o mercado-alvo que identificam as necessidades e expectativas dos clientes, que procuram satisfazer seus clientes de forma mais rápida e eficaz, que dedicam atenção à qualidade dos produtos e serviços, e que estão decididamente orientadas para os clientes. Na realidade, quando questionada muitas empresas afirmam que utilizam o marketing em seus negócios, mas quando observa-se suas práticas, são poucas as empresas que realmente atendem bem o cliente seguem as diretrizes do marketing. 3.2Segmentação de Mercado Segmentação de mercado, segundo Martins (2006, pág. 32): “A divisão, de forma planejada e definida, do mercado onde a empresa atua, principalmente no que se refere ã classificação dos seus clientes.”

Uma empresa pode adotar atividades no seu Marketing Mix visando todo o mercado em que atua. Mas muitos estudos vêm mostrando que o impacto desse tipo de Marketing está surtindo menos efeito em relação ao Marketing mais direcionado, específico para um público-alvo definido, até mesmo individualizado ou personalizado. O fato de a empresa produzir um produto que possa estar atendendo necessidades de públicos diferentes justifica ainda mais a importância do Marketing segmentado. É possível segmentar o mercado por: forma geográfica: bairros, cidades. Estados, países etc. Uma empresa pode adotar estratégias de

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Marketing diferentes de acordo com a região, levando-se em consideração ainda o nível de influência da concorrência. Por exemplo, em uma cidade onde não existam concorrentes diretos do seu produto, o Marketing é mais voltado para o lado institucional e de conhecimento do produto, do que em uma cidade onde existam muitos concorrentes e a empresa tenha de enfrentar o mercado local; Para Martins (2006, pág. 33): “Forma Demográfica: aqui é onde costuma haver o maior número possível de segmentações, como idade, sexo, grau de instrução, rendimento, nacionalidade, religião, raça e até classe social.”

Exemplos: uma loja de roupas pode se especializar em roupas infantis; uma escola pode oferecer cursos específicos na área de saúde; uma relojoaria pode ter como foco pessoas das classes sociais A e B; uma loja de artigos para presentes pode definir como seu público-alvo pessoas evangélicas. Pode haver outros tipos de fatores como por exemplo, segmentar pela qualidade esperada. Existem lojas no Brasil conhecidas como "lojas de 1,99", ou seja, vendem produtos muito mais baratos, contudo com qualidade inferior. Pode-se ainda segmentar por pessoas que desejam serviços com alta velocidade no atendimento, como é o caso de algumas drogarias que implantaram sistemas especiais em suas lojas, visando pessoas que possuam automóveis e estejam com muita pressa. 3.3 Ambiente de Marketing Para Manzione (2006, pág.59): “O ambiente de marketing de uma empresa inclui forças próximas a ela que afetam sua capacidade de atender o consumidor. É complexo e constituído de forças incontroláveis às quais ela deve se adaptar.”

O ambiente de marketing de uma empresa, é constituído de participantes e forças externas que afetam a capacidade da administração do marketing dr desenvolver e manter bons relacionamentos com os clientes-alvo. Ele oferece tanto oportunidades, quanto ameaças. Empresas bem sucedidas, sabem a importância de estar sempre

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observando e se adaptando ao ambiente em mutação. QUAIS SÃO OS AMBIENTES, VC NÃO CITOU) Se considerarmos, por exemplo, o ambiente legal, estaremos defronte de uma situação na qual nada, ou pouco, podemos fazer. A preocupação ficará em entender o que ocorre nessa esfera, determinando o nível de interferência sobre nossas atividades. Devemos, na medida do possível, entender tudo o que esse ambiente significa para nossa organização, tudo o que possa afetá-la e direciona-la. Caberá aos administradores entender o que acontece no ambiente como um todo. A primeira tarefa é determinar quais são os ambientes que a circundam a organização, verificando seus níveis de influencia cede que forma atuam. Podemos classificar os ambientes em três níveis interdependentes, o macro ambiente, micro ambiente e a própria organização. Segundo Manzione (2006, pág.61): “Fazem parte do macro ambiente, principalmente, os ambientes: econômico, tecnológico, sociocultural, político-legal, natural e demográfico.”

Com as informações em mãos de todas as variáveis dos ambientes que envolvem a empresa, o administrador terá em mãos valiosas informações para a tomada de decisões, mesmo se não puder tomar medidas que influenciam o comportamento do ambiente, no entanto, poderá, ao menos, proteger a empresa de possíveis impactos indesejáveis, que afetem sua lucratividade no mercado. Aplicação do Marketing O marketing se aplica em todo e qualquer tipo de empresa que apresenta situações econômicas bastante comprometidas, empresas em situação de estancamento ou com escassos recursos econômicos e técnicos para fazer frente às situações do mercado.

Segundo Júnior, (2005, pág. 135) : “empresas situadas, em termos de mercado, em zona cômoda, mas com problemas de crescimento, seja por falta de capacidade interna, seja por falta de competência”.

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As empresas bem situadas, agressivas, que querem avançar em termos de participação de mercado e que contam com certa base de recursos tecnológicos e econômicos também podem utilizar o marketing para vencer este obstáculo, que desconhecem o exato caminho da estratégia e como implementá-lo, empresas que querem ou necessitam lançar novos produtos no mercado, empresas interessadas em formar joint-venture e empresas que estão passando pelo processo de venda ou mesmo de fechamento. Devemos lembrar que a aplicação do marketing deve proporcionar subsídios para alcançar o lucro. Segundo Bangs, (1999, pág. 154): “O objetivo primordial do marketing deve encontrar pessoas que comprem seus produtos/serviços, por quantias de dinheiro e com freqüência suficientes para assegurar uma sólida margem de lucro. “

Seu plano de marketing ajuda a manter sua empresa concentrada nas etapas necessárias para alcançar ou ultrapassar suas metas.

3.1 Mix ou composto do Marketing NÃO INICIAR COM CITAÇÃO DIRETA COMO FEZ ABAIXO “A lateja do marketing é converter necessidades da sociedade em oportunidades de lucro." Ionalhan Swift

Segundo Kloter, (1995), o composto de marketing pode ser definido como: "Um conjunto de variáveis controláveis de marketing que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo. Assim, o composto de marketing consiste em todas as ações da empresa com a intenção de influenciar a demanda do seu produto.

Embora o produto seja o centro de uma campanha de marketing, podendo tratar-se de um bom serviço tangível ou intangível, uma causa, um evento, um lugar ou organização, alcançar o mercado sempre depende de uma efetiva estratégia de marketing cujos elementos são:

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Produto, que prontamente deverá atender às necessidades de seu consumidor; engloba: Variedade de produto, Qualidade, Design, Característica, Nome da marca, Embalagem, Tamanhos, Serviços, Garantias, Retornos. Preço, que será estabelecido a partir da análise de uma série de fatores, tais como custos, concorrência, retenção da marca na lembrança do consumidor; engloba: Lista de preços Descontos Subsídios Período para pagamento Condições de crédito Promoção, responsável pela propagação de todas as informações sobre o produto, visando persuadir o público-alvo a adquiri-lo no presente ou no futuro; engloba: Propaganda, Venda pessoal, Promoção de vendas, Relações públicas. Praça ou distribuição está intimamente ligada aos mecanismos disponíveis para que o consumidor tenha acesso ao produto; engloba: Canais, Cobertura, Sortimento, Localização, Estoque, Transporte, Logística. Cada variável do composto de marketing implica decisões diferentes para seu desenvolvimento, baseadas na utilização de ferramentas específicas de marketing 3.2 Tipos de Promoção Segundo Gordon, (1999, pág. 167): “As promoções ao consumidor estimulam as vendas na base "de uma vez por todas", sem ter efeito algum de estímulo à repetição da compra.”

De fato, elas até mesmo desencorajam a compra repetida pela "hipoteca" de vendas futuras — isto com elas estimulam os consumidores a estocar o produto por causa do preço promocional, evitando assim compras subseqüentes pelo preço normal. A promoção costuma ser usada como um "desempate" ou como uma maneira de convencer alguém a comprar um produto incremental. À medida que examinamos qual iniciativa fará a venda se realizar, conseguimos, por meio de pesquisa, comparar benchmark de promoções a resultados históricos da marca ou similares, para atrair o envolvimento do consumidor potencial. Mas está comprovado que quando se comparam recompensas

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imediatas com recompensas posteriores de um lado e uma possibilidade de recompensa ou uma recompensa garantida de outro, obviamente uma garantia imediata tem mais chance de fazer o consumidor realizar alguma coisa que, de outra forma, não faria. Num nível acima disso encontra-se um "prêmio instantâneo", quando a pessoa pode saber hoje se ganhou ou não. De acordo com o autor citado acima, existem nove tipos de promoção: (NÃO USE ESSE TIPO DE LINGUAGEM “AUTOR CITADO ACIMA”) ü Amostras entregue a domicílio, ü ações de retenção usando brindes em embalagens, ü Ofertas de liquidação, ü Prêmios e Jogos, ü Devolução de dinheiro, ü Prêmios nas embalagens ü Cupons ü Pacote promocional com produtos extras ü Pacotes com rótulos de descontos Das amostras entregue a domicilio poderíamos citar o caso das vendas realizadas pela natura, cujas vendedoras realizam visitas às casas das clientes com amostras grátis. Tal tipo de promoção, com amostras entregues à domicílio constitui-se numa poderosa ferramenta de marketing uma vez que com isso o cliente pode "provar" ou "degustar" o produto antes de comprá-lo. Das ações de retenção usando brindes em embalagens poderíamos citar as empresas da ELMA CHIPS,que disponibiliza figuras de diversos formatos e cores dentro das embalagens de seus produtos. Este tipo de promoção constitui-se em uma "surpresa"para o cliente algo que deva parecer como um presente que é oferecido àquele que adquire o produto.

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Dos prêmios, um dos mais interessantes, podemos definir como um tiquet ou bônus, disponibilizado ao cliente no momento em que ele realiza a compra, dando o direito para este exigir um prêmio, numa data especificada. Este prêmio pode ser oferecido via sorteio ou concurso. Dos tipos de promoção, as quais se utilizam de prêmio, podemos dividi-la em dois tipos: prêmio imediato e premio posterior, que novamente divide-se em prêmio certo e possibilidade de prêmio. Conforme se pode imaginar, um desconto imediato, alguma coisa qratuita — ou, nesse caso. uma doação garantida para uma causa — é o tipo de promoção mais impactante. em oposição a uma possibilidade de ganhar alguma coisa mais tarde (como uma viagem para a Disneylândia, da qual só se vai ouvir falar dai a seis meses). Prêmios nas embalagens é mesmo que brindes em embalagens, com a diferença de que este está na pelo lado de fora do produto. A realidade da Altmicro, em relação à sua promoção, é diferente das citadas acima, constitui-se, algumas vezes de pequenos convites, que, se apresentados, dão direito a desconto na matriculo ou taxa de inscrição de curso.

ESTA MUITO FRACA A PARTE DE FUNDAMENTAÇÃO DE MARKETING... TEM QUE FALAR MAIS, PRINCIPALMENTE DO MIX 4.Conceitos de Internet Segundo Pinho (2004, pág. 79) J B Pinho, Relações públicas na internet técnicas e estratégias para informar e influenciar públicos de interesse, Summus Editorial, 2004 “Também conhecida como Web, www ou W3. a World Wide Web é um conjunto de documentos multimídia armazenados em computadores de todo o mundo.”

Os documentos da Web utilizam a Hypertext Markup Language

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(HTML), linguagem padrão para escrever páginas de documentos Web, estas, contém informação nos mais variados formatos: texto, som, imagens e animação. Fácil de aprender e usar, a HTML possibilita preparar documentos em hipertexto, com links para deslocar-se no próprio documento ou dirigir-se para outros documentos e sites. Esta

linguagem

o

usuário

comum

nem

precisa

conhecer

propriamente, somente o seu resultado final ele vê na tela de seu computador, quando está navegando na Internet. A Internet consiste em um grupo de servidores na rede que estão programados para oferecer a informação procurada por intermédio de browsers. Tipicamente, browser é o programa em um computador pessoal que acessa, por meio de uma linha telefônica, um servidor (isto é, um programa que atende à demanda de clientes remotos) com informações de interesse amplo, nele permitindo visualizar e procurar textos, imagens, gráficos e sons, de maneira aleatória ou sistemática. Netscape e Microsoft Internet Explorer são os browsers Web mais populares e fáceis de ser usados. 5 .Estrutura Para Pinho (2004, pág. 81) “a maioria dos sites da Web é mantida por centros de pesquisa, universidades, empresas comerciais, governos e mesmo particulares, como profissionais liberais.” O servidor Web é o computador conectado com a Internet que torna disponíveis ao usuário as páginas Web. Uma página corresponde a uma estrutura individual de conteúdo na World Wide Web, definida por apenas um arquivo HTML e referenciada por um endereço único. O endereço único de cada página Web é chamado Uniform Resource Locator (URL), localizador que permite achar qualquer informação ou acessar um serviço na Web. Por sua vez, home page é a página principal de um site, o ponto de partida para a procura de informação na Web. Exemplo de endereço de uma página de Internet: http://www.uol.con.br/internet/fvra/url-htm

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6.Utilização da Internet A World Wide Web abriu a Internet para o resto do mundo e, por sua natureza, é urna ferramenta muito influente e de grande utilidade para a execução de todas as funções e atividades de relações públicas. Promover um evento, um produto, uma marca, tudo isso é possível com a Internet, a qual propicia também, o relacionamento entre empresas e indivíduos. A Web permite coletar informação das pessoas que visitam o site por meio de formulários que podem ser preenchidos on-line. Baseado na informação obtida de uma pessoa, pode-se começar a ajustar a informação a ele destinada no seu site ou por outros meios corno o correio eletrônico. Quanto major o engajamento com o individuo, mais voce pode refinar seu relacionamento com ele, para assegurar que este receba exatamente o que quer. Consideremos, por exemplo, um consultor de investimentos que esteja particularmente interessado em um aspecto de suas operacões. Voce pode fazer com que ele receba periodicamente dados atualizados sobre aquele aspecto, além das demais informações relacionadas com investi mentos. O comércio eletrônico também está bem difundido no comércio, conforme cita Felipini, (2004, pág. 9): [...] não há necessidade do manuseio de papel moeda, não há necessidade da mercadoria no momento da transação. A relação é entre um comprador em qualquer lugar do planeta e uma máquina em qualquer lugar do planeta[...]

Com isso vemos que a comercialização de produtos é uma realidade no Brasil, sendo que este se desponta como um dos países que mais movimentam valores pecuniários no mundo em transações on-line 5. Webmarketing

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5.1 Conceitos de Webmarketing O Web Marketing é o nome dado ao conjunto de instrumentos e 'modus operandi' que realça a presença ou a existencia de uma empresa, profissional, pessoa, ou mesmo uma idéia em uma área pré definida ou em toda rede mundial de computadores interligados com a utilização da internet. Segundo Martins, (2006, pág. 86): “Web Marketing pode ser entendido como todo e qualquer esforço promocional realizado por meio da Internet [...]esforço para dizer aos usuários que a empresa está na Web”

Mesmo a empresa com o melhor, mais interessante e moderno site do Brasil, o profissional de Marketing precisará realizar algum e pode oferecer uma série de informações e serviços para eles. O Web Marketing envolve as ações realizadas através da Internet que visam a aumentar o volume de negócios praticados pela empresa, obter uma série de novas informações dos clientes atuais, obter novos clientes baseados em perfis potenciais, desenvolver campanhas de Marketing de relacionamento e ainda fortalecer sua marca no mercado. Existem ainda empresas totalmente "virtuais", ou seja, não possuem lojas típicas, repletas de vendedores, prateleiras e produtos espalhados por corredores, trabalham apenas com seus Websites e grandes depósitos muitas vezes gerenciados por empresas terceirizadas. Todas essas empresas, pelo tato de estarem atuando em um novo ambiente, devem saber adequar corretamente suas estratégias de Marketing para essa nova realidade. 5.2 Características AUTOR???? Por se tratar de uma área de atuação, o Marketing também deverá se adaptar a essa realidade, surgindo então chamado WebMarketing. Tendo em vista que a Internet é mundial e que quase qualquer pessoa pode ter acesso a ela, as empresas que investem na Web conseguem

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ofertar seus serviços para as mais diversas regiões, independentemente do local físico onde elas atuam, uma vez que qualquer local que tenha linha telefônica e um computador pode-se obter as informações disponíveis para o marketing direcionado para a web. As ações de Webmarketing podem ser classificadas entre 'ativas' e 'receptivas', sendo que a primeira trata dos projetos e atividades feitas o sentido de despertar a atenção dos usuários (consumidores) para uma comunicação específica enquanto que as receptivas tratam do ambiente digital para onde o usuário é direcionado. E a receptiva é quando o a empresa não procura despertar tal interesse, mas sim apenas disponibiliza informações a respeito de um serviço ou produto as vezes até por questões legais. Como o web marketing pode ser definido por um conjunto de ferramentas que auxiliam a empresa na divulgação de um negócio, pode-se citar algumas características das principais ferramentas: Hotsites promocionais e/ou temporários: construídos para dar suporte a ações promocionais e ficarem no ar temporariamente. Como exemplo poderíamos citar criados para a divulgação de um novo produto ou de um evento a ocorrer numa determinada localidade. Para Vaz, (2008, pág. 423) “O Google é um mecanismo de pesquisa totalmente automatizado que utiliza um software conhecido como "spiders" para realizar periodicamente o processo de rastreamento na web e localizar sites para incluir em nosso índice.”

SEO - Search Engine Optimization/Robôs: também conhecido como robô da internet, porque executa uma função de acordo com os termos de pesquisa do usuário. Em português ele é conhecido como Otimização de Sites, MOB e Otimização para Buscas.O SEO é uma prática sem garantias, ou seja, nenhuma empresa ou pessoa pode garantir que seu site fique em primeiro em uma busca, pois o único capaz disto seria o próprio site de busca como o Google ou o Yahoo.

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O SEO pode ser dividido em duas partes. Fatores internos e fatores externos. Os internos são relacionados ao site. Alguns exemplos são urls claras, utilização dos padrões web, títulos de página racionais e a correta utilização das tags html que é linguagem utilizada para construir páginas web. Já a parte externa analisa como os outros sites se relacionam com o site. Os exemplos são quantidade de links apontando para o site, quais sites apontam o site e o conteúdo do link apontado. Dependendo destes fatores, as páginas são pontuadas pelos sites de busca para que ele possa determinar a relevância da pagina e quais as palavras-chave relacionadas a ela. O Google utiliza um sistema de pontuação de 0 a 10 que é o PageRank. Links patrocinados: Links patrocinados são links pagos, textos nos quais cada clique é subtraído um valor em dólares para o anunciante do texto. De acordo com o instituto Jupiter Research, a estimativa dos investimentos em links patrocinados nos Estados Unidos foi, em 2007, de US$ 4,4 bilhões. O link patrocinado por Palavra-chave é o mais conhecido e utilizado no mercado anunciante. Os anúncios são veiculados nos resultados de pesquisas dos maiores buscadores da internet brasileira. Toda vez que o usuário da busca pesquisar a palavra-chave que o anunciante está patrocinando, seu anúncio será exibido junto com os resultados que o buscador gerou. Empresas que comercializam este formato: UOL, Yahoo! e Google. Para Assis, (2003, pág.49) “E-mail marketing one-to-one é um programa sofisticado de marketing de permissão que se comunica com clientes de maneira única e personalizada.”

O e-mail marketing pode ser definido como uma ferramenta de envio de mensagens contendo conteúdo promocional de determinado produto. Este tipo de mensagem muitas vezes é enviado para um grande número de pessoas ao mesmo tempo, procurando atingir tanto um público-alvo determinado, no caso de campanhas realizadas sem a prática adequada do marketing. O e-mail marketing também é recomendado para envio de informativos

periódicos, notícias, artigos e comunicados internos. Na

organização de eventos, por exemplo, o marketing por e-mail pode ser aplicado

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para a distribuição de convites, confirmação de presença e agradecimento de participação. 5.3 Benefícios Vários são os benefícios que o web marketing proporciona para a empresa, dentre os quais, pode-se citar Alcance da publicidade da empresa: tendo em vista que a Internet é mundial e que quase qualquer pessoa pode ter acesso a ela, as empresas que investem na Web conseguem ofertar seus serviços para as mais diversas regiões. Vale lembrar que questões de adaptações, como o idioma, devem ser delicadamente estudadas, e que a Web pode ser uma excelente "porta de entrada" para as empresas que objetivam o comércio exterior Segundo Martins, (2006, pág. 88): “Por causa do surgimento de diversas tecnologias que permitem uma melhor troca de informações com o usuário Web, os profissionais de Marketing tentam criar novas formas de interação com os clientes da empresa, podendo, por exemplo, personalizar todo o conteúdo do site conforme o perfil do consumidor”

inclusive as promoções e propagandas exibidas para eles. Isso permite uma melhor comodidade ao comprador e aumenta as chances de oferecer o produto certo para o cliente certo. Permissão de uso de multimeios: o navegador Web não é a única forma de interação da empresa com o comprador on-line. O profissional de Marketing deve também criar estratégias para a Web utilizando todas as formas de comunicação que o cliente desejar usufruir, desde canais específicos de comunicação, e-mails, até a tradicional telefonia. O importante é se comunicar com o cliente e obter as melhores informações possíveis sobre o que ele deseja da empresa. Humanizar algumas atividades: diversos compradores online reclamam da "frieza” da relação que os Websites oferecem, sem qualquer interação humana. Para amenizar este problema, algumas empresas estão disponibilizando o serviço de chat, em que o cliente pode "conversar" com um atendente real da empresa, como se fosse um tradicional serviço de atendimento ao consumidor, contudo usando o computador e trocando mensagens escritas em uma tela apropriada;

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Promover a comunidade: quanto maior for o número de usuários conhecedores e satisfeitos com a Internet, maiores serão as chances das empresas obterem real sucesso com suas vendas on-line Personalização do conteúdo: quando o cliente faz um cadastro no website da empresa, automaticamente ele está sendo detectado e filtrado para um banco de dados que o selecionará para um determinado tipo de público, passando então a ser direcionado para propagandas e conteúdo personalizado

AUTOR???????????

1.Metodologia NÃO PRECISA FUNDAMENTAR E SÓ DIZER COMO SERÁ REALIZADA A PESQUISA. Metodologia palavra originária do termo grego méthodos (ao longo da via, do caminho; organização do pensamento) e do termo latino logo. Estuda os meios ou métodos de investigação do pensamento correto e do pensamento verdadeiro, que visa delimitar um problema, analisar e desenvolver observações, criticá-las e interpretá-las a partir das relações de causa e efeito. Fonte: Metodologia científica aplicada ao direito, Por Silvio Luiz de Oliveira Publicado por Cengage Learning Editores, 2002. Sabendo-se o que é metodologia científica, ou seja, quais métodos foram utilizados para se chegar no atual resultado científico, podemos destacar: ü Discussão com profissionais da área de Internet e Marketing; ü Participação em fóruns de discussão e blogs relacionados ao tema; ü Leitura de livros de Marketing, Administração, Vendas e Internet; ü Participação em aulas teóricas expositivas;

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ü Leitura de monografias de graduação e pós-graduação como exemplo às etapas de elaboração de um trabalho científico e do projeto de pesquisa. ü Experiência do próprio autor na área de informática, em especial em Internet; ü Reunião com gestores e colaboradores da empresa Altmicro para solucionar os problemas envolvidos com a empresa; ü Troca de idéias com orientador de como melhor desenvolver e expor o trabalho de monografia; ü Encontro com acadêmicos que tinham o mesmo objetivo de desenvolver trabalho científico, aplicado a diferentes temas.

MEIOS UTILIZADOS PELA EMPRESA ATUALMENTE VEM ANTES DAS SUGESTÕES 2.Melhorias sugeridas O que fazer?

Sugere-se que a empresa, realize as mudanças necessárias como melhor atratividade, captação de dados, interatividade e personalização do site. A homepage da Altmicro deverá se afastar do modelo antigo no qual se encontra, repleto de imagens estáticas e conteúdo sem atualização para um modelo novo, concernente ao alto nível tecnológico disponível no mercado, algo que proporcione qualidade à imagem de escola de informática que ela é, proporcionando um novo patamar de atendimento ao seu público que utiliza a internet. Quem deverá fazer? Uma empresa especializada na área de Internet deverá se encarregar de desenvolver o trabalho das melhorias no Web Site da Altmicro. Como por exemplo a empresa weblogic.com, da cidade de Apucarana.

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Quando deverá ser realizado? Estas mudanças devem ser realizadas com urgência, uma vez que as empresas concorrentes já trabalham com este sistema, bem como o barateamento dos custos de um profissional desta área são cada vez mais atrativos. A empresa não pode esperar para que as mudanças sejam realizadas, a menos que a empresa não disponha de recursos financeiros para realizar tal projeto. Quais serão os custos para a implantação do site?

Em

solicitação

realizada

para

empresa

especializada

no

desenvolvimento de Web sites de Apucarana, o orçamento previsto é de R $1500,00 a R$3000 - hum mil e quinhentos a três mil reais, dependendo das aplicações a serem realizadas no site. Como deverá ser feito? A reformulação do site começará em sua estrutura básica, composta somente de arquivos HTML, que é um código fonte simplificado utilizado nas mais antigas páginas de Internet. O conteúdo, substancialmente, passará a incorporar conteúdo em Flash, aplicativo desenvolvido pela empresa ADOBE, que consiste basicamente em clipes de filmes e aplicativos de alta resolução e interatividade. Deverá conter pequenas enquetes para aumentar a participação dos alunos na página, bem como acesso a notas de cursos e também personalização da página como troca de cores e mensagens de boas-vindas direcionados ao aluno que acessa a página com login e senha. Com recursos advindos de javaScript, deverá ser feito pagina não muito longa, mas com textos de tamanhos reduzidos que mostram o conteúdo na íntegra assim que o internauta passe o mouse sobre este ou clique no mesmo.

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Qual o tempo aproximado para a implantação do site? Depois da aprovação do orçamento, a empresa especializada pede ao menos 15 – quinze – dias para que o sistema comece a ser visualizado na Internet.

3.Considerações finais O mundo da Internet ainda não está incorporado nos objetivos e metas das empresas de Apucarana e região. A falta de informação sobre volume de internautas que navegam, buscam informações e compram pela internet faz com que os empresários acreditem que este mundo virtual ainda está longe de ser uma realidade para nossa região. Casos locais de sucesso como era o site do antigo supermercado Vera Cruz, que vendia qualquer produto e entrega no domicílio do cliente era um caso plausível de reconhecimento. Kowalski.com, paranmotor.com, itamaraty.com, são sites que dão maior credibilidade e confiança para os consumidores. As receitas advindas de divulgação pela internet crescem a cada dia, desde que esta divulgação seja bem direcionada e realmente faça com que o cliente veja aquilo que ele espera ver no site. Mas não é só ter um site como a Altmicro atualmente possui, mas sim, depois de ter o site, é necessário que a empresa possua feedback dos seus esforços nesta área, possuindo relatórios de acesso e porcentual de participação das receitas advindas pela internet em contraposição pelo varejo tradicional. Nesta área, o lucro incremental do capital investido é obtido mais rápido do que aquele capital investido nas vendas comuns, uma vez que, tradicionalmente, para uma empresa ser reconhecida ela deve fazer divulgação, se média e pequena empresa, uma divulgação local, para atender de preferência clientes locais.

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Já uma empresa na Internet o processo é diferente, a empresa que demonstrar rapidez, confiabilidade e segurança na exibição e venda de produtos consegue rapidamente captar clientes numa abrangência bem maior, não precisando conquistar a confiança de cidadãos da mesma cidade ou região. A clientela que utiliza a internet requer outros parâmetros de consumo do que aqueles que compram por meios tradicionais, não necessitam verificar que existe um nível razoável de clientes comprando na loja que isto sirva de estímulo a compra. Referência Bibliográfica

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