Ventas Personales.docx

1

«AÑO DEL DIALOGO Y LA RECONCILIACION NACIONAL»

Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Académica Profesional: Administración y Negocios Internacionales

«VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE VENTAS»

AUTOR VERA SANCHO, Cristian Jonathan

ASESORA Laura Vanesa Zamudio Ramirez

CAÑETE - PERU

1

2

« VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION

DE VENTAS »

2

3

AGRADECIMIENTO Agradezco a mi profesora LAURA VANESA ZAMUDIO RAMIREZ quien a lo largo de este tiempo ha puesto a prueba sus capacidades y conocimientos en el desarrollo de marketing internacional en administración de negocios el cual ha finalizado llenando todas nuestras expectativas. A nuestros padres quienes a lo largo de toda mi vida han apoyado y motivado nuestra formación académica, creyeron en nosotros en todo momento y no dudaron de nuestras habilidades. A mis profesores a quienes les debo gran parte de mis conocimientos, gracias a su paciencia y enseñanza y finalmente un eterno agradecimiento a esta prestigiosa universidad la cual abrió sus puertas a jóvenes como nosotros, preparándonos para un futuro competitivo y formándonos como personas de bien.

3

4

RECONOCIMIENTO Agradezco a la Universidad Alas Peruana por brindar el apoyo necesario para poder culminar esta monografía brindándome laboratorios libres para la realización de esta investigación, pero sobre todo a los profesores que día a día estuvieron sustentando nuestro trabajo para así poder sustentar una buena monografía.

4

5

INTRODUCCIÓN las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía. Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.

5

6

INDICE CAPITULO 1 ................................................................................................................................... 7 VENTAS PERSONALES .................................................................................................................... 7 1.

DEFINICION............................................................................................................................ 7

2.

VENTAJAS .............................................................................................................................. 8

3.

ESTRATEGIAS DE USO ............................................................................................................ 8

4.

PROCESO DE VENTAS PERSONALES ...................................................................................... 9

4.1.

BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES ............................................................................ 9

4.2.

CLASIFICACION DE PROSPECTOS ................................................................................... 9

4.3.

PREPARACION ............................................................................................................... 9

4.4.

PRESENTACION............................................................................................................ 10

4.5.

ARGUMENTACION ....................................................................................................... 10

4.6.

MANEJO DE OBJECIONES ............................................................................................ 10

4.7.

CIERRE DE VENTAS ...................................................................................................... 10

4.8.

SEGUIMIENTO ............................................................................................................. 11

CAPITULO II ADMINISTRACION DE VENTAS ................................................................................ 12 5.

EVALUACION DEL CAMBIO. ................................................................................................. 12

6.

VENTAJAS ............................................................................................................................ 13

7.

FUNCIONES GENERALES ...................................................................................................... 13

6

7

CAPITULO 1 VENTAS PERSONALES 1. DEFINICION las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

7

8

2. VENTAJAS ♦ Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. ♦ El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. ♦ Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. ♦

Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho

♦ adaptarse a las necesidades de clientes individuales.

3. ESTRATEGIAS DE USO Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos: ♦ Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc... ♦ Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).

8

9

♦ Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. ♦ Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

4. PROCESO DE VENTAS PERSONALES 4.1. BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados

(prospectos),

es

decir,

consumidores

que

tengan

buenas

posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores

4.2. CLASIFICACION DE PROSPECTOS Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc. Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.

4.3. PREPARACION En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación, sus necesidades, su capacidad de pago, etc. Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación que se realizará, las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

9

10

4.4. PRESENTACION En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

4.5. ARGUMENTACION En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

4.6. MANEJO DE OBJECIONES En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio. Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información.

4.7. CIERRE DE VENTAS En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente

10

11

4.8. SEGUIMIENTO

En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción. Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

11

12

CAPITULO II ADMINISTRACION DE VENTAS 5. EVALUACION DEL CAMBIO. Son todas las actividades ( procesos, decisiones, supervicion, control, evaluación, auditoria, et) que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa. Es la base para seguir el desarrollo, la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionas de procesos 

Formulación de un programa de ventas.



Aplicación del programa de ventas



Evaluación y control del programa de ventas

12

13

6. VENTAJAS ♦ Facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al dia tanto a los vendedores como a los clientes ♦ La administración de ventas, es manejado por la mayoría de programas CRM, ERP, OpenBravo, las cuales agrupan estadísticas y procesos de ventas que permiten evaluar al equipo de ventas. ♦ La administración de ventas también debe generar reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas

7. FUNCIONES GENERALES ♦

Desarrollo o manipulación del producto.

♦

Distribución física

♦

Estrategias de ventas

♦

Financiamiento de las ventas

♦

Costos y presupuesto de ventas

♦

Estudio de mercado

♦

Promoción de ventas y publicidad

♦

Planeamiento de ventas

♦

Relaciones con los distribuidores y minoristas

13

14

CONCLUSIONES La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos. Las ventas es lo mas importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos.

14

15

ANEXOS

15

16

16

17

BIBLIOGRAFIA 

Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Págs. 543 y 544



https://www.monografias.com/trabajos89/proceso-administracion-ventas/procesoadministracion-ventas.shtml



https://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/

17