Utf-8 Pricing & Value

PRICING

&

V A L U E 1

PRICING & VALUE - Pengertian Harga dan Value - Harga dan Persepsi Konsumen tentang -

Value. Teori Analisis Value Menentukan Harga yang berorientasi Value Price Customization Metode Penentuan Harga Melalui Riset

2

PENGERTIAN HARGA & VALUE HARGA : Perbandingan antara kuantitas uang (atau barang & jasa ) yang diperlukan untuk memperoleh sejumlah barang atau jasa. VALUE : Perbandingan antara benefit dari suatu produk dengan pengeluaran yang diperlukan untuk mendapatkannya. 3

PERSEPSI TENTANG HARGA HARGA DIPERSEPSIKAN KONSUMEN SEBAGAI DUA HAL YAITU :  Sebagai suatu pengeluaran atau pengorbanan yang harus dilakukan dalam memperoleh produk  Sebagai indikator kualitas produk KONSUMEN MENGKAJI HARGA DENGAN MEMPERBANDINGKANNYA (Reference price). 4

VALUE SEBAGAI PERSEPSI Manfaat dan Pengorbanan merupakan suatu persepsi konsumen sehingga Value juga merupakan sesuatu dipersepsikan. Beberapa Variabel pertimbangan harga yang mempengaruhi persepsi Value : - Context - Availability of Information - Anchoring Effect - Association 5

TOTAL PERCEIVED VALUE (PV)

PV = 

AV +

TV

Acquisition Value (AV) : Manfaat yang diharapkan akan diperoleh dari akuisisi produk dikurangi ketidakpuasan bersih disebabkan keharusan membayar.



Transaction Value (TV) : Manfaat yang dipersepsikan dari penawaran atau transaksi.

6

ACQUISITION VALUE

AV = P maks – P actual AV = Acquisition Value Pmaks = Perceived Benefit pada harga maksimum yang bisa dibayar konsumen. Pactual = Harga sebenarnya / perceived monetary sacrifice actual. 7

TRANSACTION VALUE

TV = Pref.

-

Pactual

TV = Transaction Value P ref. = Harga yang menjadi rujukan konsumen P act.= Harga sebenarnya/perceived monetary sacrifice refference 8

PENGARUH PRICE REFFERENCE  PRICE REFFERENCE YANG MASUK AKAL

 PRICE REFFERENCE YANG TIDAK MASUK

AKAL.

9

PENTINGNYA MENGANALISIS VALUE  PEMBELI INDUSTRI DAN KONSUMEN

CENDRUNG UNTUK MENGGUNAKAN HARGA SEBAGAI INDIKATOR KUALITAS DAN VALUE  HARGA RENDAH JARANG MENJADIKAN PENJUAL DOMINAN DIPASARNYA  PENENTU HARGA YANG PROAKTIF BERFOKUS PADA VALUE

10

VALUE & PRICE

PERCEIVED VALUE =

PERCEIVED BENEFIT -----------------------------PERCEIVED PRICE

11

VALUE ANALYSIS  BERUSAHA MENENTUKAN KEGUNAAN RELATIF

YANG DITEMPATKAN OLEH PEMBELI ATAS PENAWARAN PRODUK/JASA TOTAL  ANALISIS BERFOKUS PADA PELANGGAN DAN

BAGAIMANA PELANGGAN MENENTUKAN VALUE DARI PRODUK/JASA VALUE ENGINERING 12

VALUE ENGINERING  UPAYA UNTUK MENGANALISA KEMAMPUAN PRODUK

DALAM MELAKSANAKAN FUNGSI - FUNGSI YANG DIINGINKAN MEMUSAKAN KEBUTUHAN ATAU MEMBERIKAN KESENANGAN DENGAN CARA YANG MENGUNTUNGKAN.  BERFOKUS PADA PENENTUAN FUNGSI DAN CIRI PRODUK

YANG ESENSIALSERTA BIAYA UNTUK MENGADAKANNYA  BIAYA DITENTUKAN DENGAN MENGKAJI KONSEP

ALTERNATIF, RANCANGAN ,PROSEDUR ATAU PROSES REKAYASA DAN BAHAN BAKU. 13

KOMPONEN PERCEIVED VALUE COST  EXCHANGE  AESTHETICS  RELATIVE USE 

Digunakan Dalam Value analysis dan Value enginering

14

THE CONCEPT OF BENEFIT PRODUK DIBELI KARENA MANFAAT YANG DAPAT DIBERIKANNYA. AGAR DAPAT MEMBERI MANFAAT, SUATU PRODUK HARUS MAMPU :  MELAKSANAKAN TUGAS ATAU FUNGSI TERTENTU.  MEMECAHKAN MASALAH YANG DIIDENTIFIKASI  MENYEDIAKAN KENYAMANAN YANG SPESIFIK 15

VALUE ORIENTED PRICING PEMBELI DAN CALON PEMBELI MEMBUAT KEPUTUSAN PEMBELIAN ATAS DASAR PERCEIVED VALUE (IMBAL BALIK ANTARA PERCEIVED QUALITY DAN PERCEIVED BENEFIT DENGAN PERCEIVED MONETARY SACRIFICE) BUKAN DENGAN HARGA MINIMAL. HARGA BERORIENTASI VALUE

16

PRICE PERCEPTION Type of buyer

Definition

Price perception

PROSPEK

A potential buyer of a Price too high, firm’s offering competitor’s price is lower, price value relationship is unfavorable, price too low

Costumer

A regular or periodic buyer of a firm’s offering

Price is acceptable, competitive, price-value relationship is acceptable, price is similar to competitor’s price

Client

A buyer with whom the firm has an ongoing mutually beneficial relationship

Price-value relationship is excellent, price is acceptable, price is not critical, price is fair. 17

IMPROVING PERCEIVED VALUE  Meningkatkan kemampuan produk/pelayanan

untuk menjalankan fungsinya/tugas, menyelesaikan masalah dan menyediakan kesenangan.  Mengurangi biaya total yang berhubungan

dengan mendapatkan dan menggunakan produk. 18

IMPROVING PERCEIVED VALUE life cycle costs Favorable Perceived Value Perceived Benefit

perceived value

> <

> =

> >

= <

= =

= >

< <

< =

< >

unfavorable perceived value

Perceived benefit Lifecycle costs

19

COSTUMER’S RELATIVE ECONOMIC VALUE  Value analysis dapat digunakan untuk menetapkan

harga dengan mempertimbangkan nilai ekonomis produk dipersepsikan dilihat dari perspektif pelanggan  Untuk menggunakan konsep ini diperlukan penentuan dari : - Costumer refference product - Costumer life cycle cost - improvement value of the product relative to the refference product 20

PRICE COSTUMIZATION  PRICE COSTUMIZATION IS FREQUENTLY

THE BEST MEANS TO IMPROVE OVERAL PRICE REALIZATION.  ALASAN : - Hubungan Value produk dengan konsumen dalam hal harga - Konsumen tidak memiliki preferensi yang sama tentang produk - Power pricing konsumen berbeda

21

PRICES OF ONE-THIRD LITER OF COCA COLA AT NINE OUTLETS WITHIN THE CITY OF BOND, GERMANY POINT OF SALE 1. Large Super Market 2. Grocery Store 1. Bakery

4. Vending Machine-Univ. 1. Gas Station 6. Vend. Machine-street 7. Newsstand Street 8. Newsstand airport 9. Newsstand train station

PRICE (DM) 0.64 0.69

INDEX 100 108

0.80 0.90 1.20 1.50 1.60 2.00 2.20

125 141 188 243 25 312 344 22

AIRLINE PRICING WITH A SINGLE PRICE SALES VOLUME

380

PRICE REFFERENCE THE MAXIMUM PROFIT RECTANGLE FOR SINGLE PRICE

190

$ 100

$ 2000

$ 3900

23

PRICE COSTUMIZATION sales Volume

x1 y1

y2

PL

PH 24

PERBANDINGAN SATU KELAS DENGAN DUA KELAS SINGLE CLASS

FIRST & ECONOMY CLASS

PRICE

$ 2,000

First Class Economy

SALES VOLUME

190

First Class Economy

CONTRIBU TION

$ 361,000

$ 2,633 $ 1,367 127 127 254 (34 %)

$ 482,600 (34 %) 25

PRICE COSTUMIZATION MELALUI FENCE BULILDING  Product Line Sort  Controlled availability

- Coupon - Restriction on - Direct Mail catalogues place - Geographic Pricing - Negotiator  Sort on Buyer Characteristics  Sort on transaction characteristic 26

REKOMENDASI TAMBAHAN  COSTUMER’S PERCEPTION OF FAIRNESS  LEGALITIY  IMPACT ON COSTUMER CONTACT

PERSON’S JOB

27

ISU DASAR DALAM RISET PASAR  Akankah Price sensitivity dapat di-tes dengan

single produk / brand ?  Akankah costumer merespon harga secara

langsung atau tak langsung ?  Akankah costumer merespon satu harga atau

beberapa harga ? 28

GENERAL PRICING RESEARCH APROACH  SURVEY  EKSPERIMENTATION  STATISTICAL METHODS & MODELS  PANELS  SPECIFIC TECHNIQUE 29

ESTIMATING PRICE LEVEL SENSITIVITY  DIRECT QUESTION  PRICE SENSITIVITY METER  PRICE CATEGORIZATION :  

DEVELOPING CATEGORIES LABELING THE PRICE CATEGORIE

 MAGNITUDE SCALING

30

ESTIMATING SENSITIVITY TO PRICE DIFFERENCES  SEQUENTIAL PREFERENCES : Two Brand  SEQUENTIAL PREFERENCES : Multiple

Brand  EXPERIMENTAL DEMAND CURVE  TRADE OF ANALYSIS  CONJOINT ANALYSIS

31