Teoria Del Aprendizaje

SEMINARIO COMPORTAMIENTO AL CONSUMIDOR TUTOR ING. CATHERINE CAICEDO PONCE MBA

CARGA HORARIA 40 HORAS

COMPETENCIAS EL ALUMNO ESTARA EN LA CAPACIDAD DE REALIZAR UN ESTUDIO DE SUS CONSUMIDORES O DE MERCADO.

OBJETIVOS GENERALES El objetivo genérico de la asignatura es el de profundizar, desde la perspectiva del marketing, en el conocimiento del consumidor y su comportamiento. Comprender y caracterizar al consumidor son los ejes sobre los que se construye la asignatura. Este objetivo genérico deberá materializarse en los siguientes objetivos específicos de conocimiento: a. Adquirir conocimientos sobre el objeto y los distintos campos de estudio de la disciplina, b. Diferenciar, integrar y relacionar las principales perspectivas teóricas y conceptos básicos de la materia, c. Adquirir conocimientos y competencias relacionados con la investigación y fundamentalmente con la práctica profesional en relación con el consumidor, d. Incorporar una serie de terminología propia de la materia y que dado su carácter interdisciplinar es novedosa, e. Integrar estos conocimientos con los que ya se poseen sobre el marketing y por lo tanto, en la medida de lo posible, relacionar los contenidos de la asignatura con lo aprendido en otras asignaturas de la titulación. f. Establecer relaciones entre los nuevos conceptos que se van aprendiendo y las decisiones comerciales g. Adquirir una visión global de las principales variables que afectan al consumidor en los niveles de análisis individual micro y macro. h. Conocer de forma detallada los procesos de decisión del consumidor en relación con distintos estímulos comerciales. i. Familiarizarse con distintas fuentes de información sobre el consumidor

• QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR • LA RAZON POR LA QUE ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. •

LA ETICA EN LA MERCADOTECNIA.

•

HISTORIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos,

organizaciones

para

la

obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.

LA RAZON POR LA QUE ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.

Por tal razón se dice que el comportamiento del consumido es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el MICRO y en el SOCIAL.

Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad, los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En el nivel macro o global, sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío, el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas. Además, nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad.

LA ETICA EN LA MERCADOTECNIA Dentro de las decisiones en los negocios que enfrentan mayores dilemas éticos se encuentra las actividades de mercadeo, tanto de forma individual como organizacional, por ejemplo, según los autores, al crear necesidades superfluas, fomentar el consumismo y al tratar de engañar a los consumidores con productos y servicios que no los satisfacen. Los mercadólogos se encargan de la dirección de la demanda, tratan de influir en su nivel, tiempo y composición, con la finalidad de cumplir con los objetivos de la organización. Para tal fin, toman múltiples decisiones de distintos grados de importancia y trascendencia, referentes a los elementos de la mezcla de la mercadotecnia, que pueden afectar la sociedad.

Cada profesión tiene la indeclinable obligación de convertirse en medio ejecutor del imperativo categórico de su investidura. Para ello le es ineludible disciplinar sus actuaciones técnicas y científicas, perfeccionar su carácter y fortalecer su conducta dentro de las normas éticas. Son deberes profesionales, ente otros, el siguiente: honradez, honestidad, estudio, investigación, cortesía, probidad, independencia, discreción, carácter, distribución del tiempo, equidad en el cobro de honorarios, prestigiar la profesión, cuidar de su cultura, puntualidad, solidaridad, etc. La ética en las organizaciones puede ser afectada por diversos factores: desarrollo moral de sus gerentes o líderes; sistemas de valores individuales; contenido y fortaleza de la cultura organizacional; diseños estructurales de la organización que permiten la ambigüedad; intensidad del problema ético. Desde hace algún tiempo, más aun en la actualidad, la ética en los negocios ha sido objeto de revisión por presentar dilemas éticos difíciles en distintas áreas y escenarios. En ese sentido, las empresas deben determinar si realmente están aplicando actividades éticas y si son socialmente responsables. La responsabilidad social, es la obligación hacia la sociedad asumida por las empresas más allá de las finalidades económicas; tiene que ver con la forma como la organización afecta la sociedad en la que existe.

HISTORIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS “La historia se compone mas o menos de tonterías” afirmaba Henry Ford, pero esto pudo ser muy interesante si sucede que esas historia le afecta a usted. Los niños pequeños preguntan: “mami ¿de donde vine? Si usted se dedica a la investigación de mercados, probablemente tenga una curiosidad similar sobre como se desarrollo esta disciplina Muchas de las otras disciplinas de los negocios, tales como ventas, producción y finanzas, han existido en alguna forma durante miles de años pero la historia de la investigación de mercados es mucho mas corta, pues todo el verdadero crecimiento de este campo ha tenido lugar en este siglo, la mayor parte de los últimos 50 años.

• SEGMENTACION DE MERCADO • CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIÓN EFECTIVA • BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR COMPORTAMIENTO • SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMO •

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES

• ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Mercadotecnia Indiferenciada Mercadotecnia Diferenciada Mercadotecnia Concentrada

SEGMENTACION DE MERCADO Es el proceso de dividir el mercado total heterogéneo para un bien o servicio en varios segmentos. Cada uno de las cuales tienden a ser homogéneo en todos los aspectos importantes. Es la estrategia mediante la cual la organización trata a su mercado total como unidad, es decir, como un mercado agregado masivo cuyas partes se consideran similares en todos los aspectos importantes.

CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIÓN EFECTIVA Las características que se utilizan para clasificar a los clientes por categorías tienen que se medible y los datos accesibles. El segmento de mercado en sí debe ser accesible a través de las instituciones de mercadotecnia existentes. Cada segmento deber ser lo bastante grande para que sea rentable. EL MERCADO OBJETIVO: es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de mercadotecnia.

Distribución regional de la

Edad

Cultural

Población

Género

Subcultura

Distribución urbana, suburbana

Estado civil

Clase social

y rural Crecimiento suburbano

BASES PARA LA SEGMENTACION DEL CONSUMIDOR COMPORTAMIENTO

Edad y etapa del ciclo de vida

Motivación

Ocupación

Percepción

Circunstancia económicas

Aprendizaje

Estilo de vida

Creencias y actitud

Personalidad y concepto de si mismo

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMO

Se analizarán cuatro criterios e segmentación del mercado de consumidores: geográficas, demográficas, psicológicas, conductuales.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES Los mercados industriales pueden segmentarse con muchas de las mismas variables usadas en la segmentación del mercado de consumo. Para tener una idea más concreta de la segmentación de los mercados industriales,

se

establecen

algunas

características

usadas

segmentación de mercados por: ubicación del cliente, tipo condiciones del negocio

para

la

de cliente,

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

La firma podría decidir ignorar las diferencias de segmento de mercado y perseguir el mercado total con una sola oferta. Se concentra en lo que es común en las necesidades de los consumidores, más que lo que es diferente. Diseña un producto y un programa de mercadotecnia que tendrán atractivo para el mayor número de consumidores.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

La firma decide operar en diversos segmentos del mercado y diseña ofertas específicas para cada uno. Al ofrecer variaciones de producto y de mercadotecnia, espera obtener mayores ventas y una posición más profunda dentro de cada segmento de mercado. Espera que el logro de una posición profunda en varios segmentos fortalecerá la identificación global de los consumidores de la compañía con la categoría de producto.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Muchas firmas ven una tercera posibilidad que es especialmente atractiva cuando los recursos de la firma son limitados. Y mientras el segmento no crezca,

es

muy

probable

que

los

grandes

competidores no penetren en él. Si embargo si da señales de empezar a crecer y convertirse en un gran

mercado,

entonces

apresurarán a ingresar en él.

los

grandes

se