Tecnicas Compras

RESUMO DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES DE UMA REDE MULTINACIONAL DE SUPERMERCADOS 1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que é parceiro. 2. Considere o vendedor como nosso inimigo nº 1. 3. Peça, peça, peça, eles acabam dando. 4. Nunca aceite jamais a primeira oferta, deixe o vendedor implorar, isto dá margem a maior barganha para nós. 5. Use sempre o lema “Você pode fazer melhor que isso”. 6. Cadastre sempre no computador o menor preço possível e sempre peça mais, até o vendedor parar de dar. 7. Seja sempre subordinado a alguém e considere que o vendedor também sempre tem um superior que sempre tem desconto a mais para dar. 8. Quando o vendedor dá facilmente ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a aprovação, considere que o que ele está dando já podia ser dado, peça mais. 9. Seja inteligente, finja-se de idiota. 10. Não faça concessões sem contrapartida. 11. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar. 12. Lembre-se que o vendedor que não pede, já está esperando que o comprador peça e em geral não exige nada em troca. 13. Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão em geral é mais organizado e mais esclarecido. Use seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tem medo de sair da rede. 14. Não tenha dó do vendedor, jogue o jogo dos maus. 15. Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo, o concorrente do vendedor sempre tem menor oferta, maior giro e prazo. 16. Mantenha-se repetindo as mesmas projeções mesmo que sejam absurdas e de tanto repetir o vendedor acaba acreditando. 17. Não se esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder. 18. Nunca se esqueça que devemos obter o máximo de informações sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco dele. 19. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoção, acene com volume alto. Consiga mais desconto, faça a promoção rápida e lucre com o saldo. 20. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis. Ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando. Marque horário e não cumpra, faça outro vendedor passar na frente dele. Ameace tirar os produtos dele de linha.

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Ameace diminuir o espaço dos produtos dele. Expulse o promotor ou repositor da loja, dê pouco tempo para ele decidir. Faça cálculos mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais. Lembre-se que “desconto” tem outros nomes como bonificação, cortesias, brindes, diferença de ICMS, crédito de ICMS, IPI, troca, indenização de encalhe, promoção, lançamento, cadastro de produto novo, enxoval, reinauguração, aniversário, eventos todos são bem vindos. Não se deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador. Fuja do assunto”margem”como o capeta foge da cruz. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que já fechou com o concorrente dele. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção. Tenha como lema que “vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo” isto é, o mais importante para nós que compramos é produto que dê lucratividade. Produtos de alto giro é um mal necessário. Evite que o vendedor fique “lendo” nossas informações na tela, quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acredita em nós. Não se assuste com os novos equipamentos dos vendedores. Não quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar. Se o vendedor for do tipo “antigo” ou jovem, são os que mais cedem. O antigo por que acha que sabe tudo e o jovem por inexperiência. Se o vendedor estiver acompanhado de um superior exija mais descontos, mais participação nas promoções, ameace tirar de linha. O superior não vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor “o que você fez lá?” e exija as mesmas condições. Finalmente não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador. Não perca tempo com vendedores profissionais, invista seu tempo no vendedor despreparado, não se assuste com as grandes marcas “por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca” invista o seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de sair da rede.

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