Resumen Libro Marketing.docx

MARKETING  Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor de ellos. PROCESO DE MARKETING Entender el Diseñar Elaborar un Establecer Captar mercado y una programa relaciones valor de las estrategia de redituables los necesidades de marketing y lograr el clientes y los deseos marketing integrado deleite del para del cliente impulsada que cliente obtener por el proporcione utilidades cliente un valor y activo superior de ellos NECESIDADES Estados de carencia percibida DESEOS Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad del individuo DEMANDAS Deseos humanos respaldados por el poder de compra OFERTA DE MERCADO Cierta combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. MIOPÍA DE MARKETING El error de poner mayor atención a los productos específicos que ofrece una compañía, que a los beneficios y experiencias producidos por los mismos. INTERCAMBIO Acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndolo algo a cambio MERCADO Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio ADMINISTRACION DE MARKETING El arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer relaciones redituables con ellos CONCEPTO DE PRODUCCIÓN La idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy accesibles, y que la organización debe, por lo tanto, enfocarse en incrementar la producción y la eficiencia de la distribución CONCEPTO DE PRODUCTO La idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad, desempeño y características, y de que, por lo tanto, la organización debería dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos. CONCEPTO DE VENTAS Perspectiva de adentro hacia afuera, que se concentra en los productos existentes en una gran cantidad de ventas. Su objetivo es vender lo que la compañía fabrica, en lugar de fabricar lo que el cliente desea. Idea de que los consumidores comprarán un número suficiente de los productos de la organización si ésta no realiza una labor de ventas y de promoción a gran escala. CONCETO DE MARKETING Perspectiva de afuera hacia adentro, que se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente para obtener utilidades.

Filosofía según la cual el ogro de las metas de la organización depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las satisfacciones deseadas de mejor manera que los competidores. COMPARACIÓN ENTRE LOS CONCEPTOS DE VENTAS Y DE MARKETING

CONCEPTO DE VENTAS

CONCEPTO DE MARKETING

Punto de inicio fábrica

enfoque

medios

Fines

Productos existentes

Ventas y Promoción

Utilidades por volumen de ventas

mercado

Necesidades del cliente

Marketing integrado

Utilidades por la satisfacción del cliente

CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL La idea de que las decisiones de marketing de una compañía deberían tomar en cuenta los deseos de los consumidores, las necesidades de la compañía, y los intereses a largo plazo tanto de los consumidores como de la sociedad. Sociedad (bienestar del ser humano)

Consumidores (desean satisfacción) compañía (utilidades) ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE El proceso general de establecer y mantener relaciones rentables con los clientes al entregarles más valor y mayor satisfacción VALOR PRECIBIDO POR EL CLIENTE Evaluación que hace el cliente de la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing, con respecto a las ofertas de los competidores SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Grado en el que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del consumidor RELACIONES ADMINISTRADAS POR EL CLIENTE Relaciones de marketing en las que los clientes, con la ayuda de las nuevas tecnologías digitales de la actualidad, interactúan con compañías y entre si para conformar sus relaciones con las marcas. MARKETING GENERADO POR EL CONSUMIDOR Intercambios de marcas creados por los propios consumidores, tanto invitados como no invitados, mediante los cuales participan cada vez más en la creación de sus propias experiencias de marca y las de los demás. ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS SOCIOS Trabajo cercano con los socios de otros departamentos de la compañía y fuera de ésta para, en conjunto, ofrecer un mayor valor a los consumidores. VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE Valor neto agregado (todas las compras menos los costos de captación y de mantenimiento) que obtiene la empresa en el tiempo que dura la relación con un cliente PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE Porción de la compra del cliente que una compañía obtiene en sus categorías de productos. CAPITAL BASADO EN LOS CLIENTES La combinación total de los valores de vida de todos los clientes de la compañía. CAPITULO 2

PLANEACIÓN ESTRATEGICA Proceso de crear y mantener una concordancia estratégica entre las metas y las capacidades de la organización, y sus oportunidades de marketing cambiantes. PASOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Nivel corporativo Nivel de unidad de negocios, de producto y de mercado Definición Establecimiento Diseño de la Planeación de de la de los objetivos y cartera de marketing y misión de metas de la negocios otras la compañía estrategias compañía funcionales DECLARACIÓN DE MISIÓN Declaración del objetivo de la organización, es decir, lo que desea lograr en el entorno más amplio DEFINICIONES DE NEGOCIOS ORIENTADOS AL MERCADO COMPAÑIA DEFINICIÓN ORIENTADA DEFINICION ORIENTADA AL AL PRODUCTO MERCADO GNP Ofrecemos productos de Satisfacer las necesidades de seguros protección, previsión financiera y servicios de salud de la sociedad mexicana. FEMSA Distribuimos COCA-COLA Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas GENERAL Fabricamos productos Nutrimos vidas al hacerlas más MILLS alimenticos de consumo saludables, más fáciles y más ricas. HOME Vendemos herramientas Le damos poder a los DEPOT y artículos para reparar y consumidores para que tengan los mejorar los hogares hogares de sus sueños NIKE Vendemos calzado y ropa Proporcionamos inspiración e deportivos innovación a todos los deportistas del mundo REVLON Fabricamos cosméticos Vendemos un estilo de vida y una expresión personal, éxito y estatus. CARTERA DE NEGOCIOS Conjunto de negocios y productos que conforman la empresa ANALISIS DE CARTERA Proceso mediante el cual la gerencia evalúa los productos y negocios que constituyen la empresa MATRIZ DE PARTICIPACIÓN DE CRECIMIENTO Método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocios (UEN) de una empresa en términos de su tasa de crecimiento de mercado y de su participación relativa en el mercado MATRIZ DE EXPANCIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS Herramienta de la planeación de cartera para identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante la penetración de mercados, el desarrollo de estos y de productos, o la diversificación PENETRACIÓN DE MERCADO Crecimiento de una compañía al aumentar las ventas de los productos actuales, en los segmentos de mercado actuales, sin modificar el producto DESARROLLO DE MERCADO

Crecimiento de una compañía mediante la identificación y el desarrollo de nuevos segmentos de mercado para sus productos actuales DESARROLLO DE PRODUCTOS Crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados al segmento actual del mercado DIVERSIFICACIÓN Crecimiento de una empresa al iniciar o adquirir negocios que están fuera de los productos y los mercados actuales de la empresa. CADENA DE VALOR Serie de departamentos internos que realizan actividades que crean valor al diseñar, producir, vender, entregar y apoyar los productos de una empresa. RED DE TRANSFERENCIA DE VALOR Sistema conformado por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes se asocian entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo. ESTRATEGIA DE MARKETING Lógica de marketing con la cual una compañía espera crear valor para el cliente y alcanzar relaciones rentables con el SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Dividir un mercado en grupos distintos de compradores con distintas necesidades, características o comportamiento, quienes podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos SEGMENTO DE MERCADO Grupo de consumidores que responde de forma similar a un conjunto específico de actividades de marketing MERCADO META El proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmentos para ingresar en ellos POSICIONAMIENTO Lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta. DIFERENCIACIÓN Diferenciar en realidad la oferta del mercado para crear mayor valor para el cliente MEZCLA DE MARKETING Conjunto de herramientas tácticas de marketing (producto, precio, plaza y promoción) que la empresa combina para producir la respuesta desea en el mercado meta.

LAS 4 P DE LA MEZCLA DEL MARKETING

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PRODUCTO Variedad Calidad Diseño Características Nombre de marca Empaque Servicios • •

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PROMOCIÓN Publicidad Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas

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PRECIO Precio de lista Descuentos Bonificaciones Período de pago Planes de crédito

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PLAZA Canales Cobertura Ubicaciones Inventario Transporte Logística

Cliente meta posicionamiento buscado

ANÁLISIS FODA Evaluación general de las fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa APLICACIÓN DE MARKETING Proceso que convierte las estrategias y los planes de marketing en acciones para alcanzar los objetivos estratégicos. CONTROL DE MARKETING Proceso de medir y evaluar los resultados de estrategias y planes de marketing, así como de tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos de marketing RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN DE MARKETING (ROI DE MARKETING) Utilidad neta de una inversión de marketing dividida entre el costo de la inversión de marketing