Quantribanhang

QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG SALES MANAGEMENT Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY Giaùm ñoác ñieàu haønh The Clear Mirror Co.,

ÑEÀ CÖÔNG      

Moät soá ghi chuù Muïc tieâu phaàn trình baøy Phöông phaùp Noäi dung chuyeân ñeà Taøi lieäu tham khaûo Thaûo luaän vaø thöïc taäp

MOÄT SOÁ GHI CHUÙ  Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.  Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho pheùp  Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”  Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.  Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.

MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY  Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.  Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng)

PHÖÔNG PHAÙP  Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn  Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay  Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå  Töông taùc  Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi keát thuùc

I.

NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ

CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.

II.

VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative) II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator) II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant) II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever) II.5 Laõnh ñaïo (Leader) II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG III.1 Nguyeân taéc III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng

IV.

LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn IV.2 Döï baùo IV.3 Laäp ngaân saùch IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch

V.

VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG V.1 Thieát keá caùc chính saùch V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH) V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc V.4 Huaán luyeän NVBH V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng V.7 Giaùm saùt baùn haøng

VI.

ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG VI.1 Muïc ñích VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù

I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG

1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng NVBH (Salesman)

Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative) Giaùm saùt BH (Sales Supervisor) Phoù phoøng baùn haøng

Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH

Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force)

Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force)

Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager) MARKETING

TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager) TRADE MARKETING TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager) GÑ baùn haøng (Sales Director) GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director) GÑ thöông maïi (Commercial Director) Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)

I 2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng

a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH b) Kinh nghieäm:  Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn haøng)  Kinh nghieäm veà quaûn lyù e) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, … f)

Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng xuyeân

g) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc h) Khaùt khao Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn

II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG 1.

Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau: 

Thí ñieåm



Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät

2.

Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …

3.

Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …

4.

Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra

5.

Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

III.1 Nguyeân taéc 

Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng



Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû

III.2 Caáu truùc toå chöùc BH: 

Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH



Practice: Structure sales Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi of a typical consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.)force seõ aûnh höôûngcompany ñeán caáu truùc toå chöùc BH



Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:





Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd



Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd



Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd



Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd

Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc) 

Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc nhau



Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch haøng



Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát

III III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng 

Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi



Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa



Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp



Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù



Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng



Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc



Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc

III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï

IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn b)

Caàu: Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng mua

d)

e)

•

Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:  Thoùi quen 

Taàn suaát söû duïng



Soá löôïng söû duïng

Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:  Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi  Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic) 

Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác gia khaùc



Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc

Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng  Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor derivation) 

IV a) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng 

Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng



Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén



Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng



Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát



Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau



Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin

h) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ Practice: Estimate market Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ size of a typical industry seõ giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc hôn

IV IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc

tính saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn •

Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan troïng laø cô sôû cho vieäc tính

toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn haøng

•

Caùc phöông phaùp döï baùo 

YÙ kieán chuyeân gia



Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng



Döï ñoaùn theo khuynh höôùng



Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng



Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng volume for a … (period).

Practice: Forecast sales

IV IV.3 Laäp ngaân saùch b) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:   

•

Caân ñoái doøng tieàn maët Quaûn lyù chi phí hieäu quaû Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu

Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo  

Doanh thu Chi phí baùn haøng - Cuûa löïc löôïng baùn haøng - Chi phí baùn haøng khaùc

  

Chi phí haønh chaùnh Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, Practice: Doing budget for tieáp thò treân internet) sales department. Chi phí ñoäng vieân

IV IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng •

c)

Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales territory)  Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp 

Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH



Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH



Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng vaø tieáp thò khaùc



Giaûm chi phí baùn haøng



Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng

Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng:  Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng  Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn haøng) khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng vieäc  Caùc laõnh thoå baùn Practice: haøng Divide coù theå ñöôïc territories & phaân chia baèng nhau hoaëc khaùc nhau routing for the company

IV IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch •

Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng  Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân vieân baùn haøng  Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc cuûa nhaân vieân baùn haøng  Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi laõnh thoå baùn haøng

c) Caùc loaïi chæ tieâu:  Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng  Chæ tieâu treân lôïi nhuaän 

Chæ tieâu treân chi phí



Chæ tieâu hoaït ñoäng



Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu

Practice: Set sales target for sales dept. and salesmen.

V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG V.1 Thieát keá chính saùch V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùc V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ V.7 Giaùm saùt baùn haøng

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V

V.1 Thieát keá chính saùch B.

Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:



Chaát löôïng



Giaù caû



Thöông hieäu



Coâng ngheä



Dòch vuï, …

(+ Practice)

(+ Practice)

B.

Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:



Giaù höôùng vaøo thò tröôøng

 Giaù höôùng vaøo coâng ty Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi  Giaù co daõn NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo



Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng



Giaù ngaøy caøng taêng



Giaù ngaøy caøng giaûm



Löông

V

(+ Practice)

F. Chính saùch thu nhaäp: 

Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)



Hoa hoàng (Commission)



Tieàn thöôûng (Bonus)



Khuyeán khích (Incentive)

(+ Practice)

K. Chính saùch ñoäng vieân 

Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng löïc cho NVBH



Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû thi trong ngaân saùch cho pheùp.

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V

A. Khuyeán maïi 





Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi -

Muïc tieâu

-

Caùch thöùc

-

Phaân tích taøi chính

-

Doanh soá taêng theâm mong ñôïi

-

Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát

-

Kieåm soaùt/Theo doõi

(+ Practice: design a sales promotion proposal)

Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi: -

Tính khaû thi

-

Khaû naêng taêng doanh soá

-

Thöông hieäu

-

Lôïi nhuaän taêng theâm

Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi Tieâu chuaån

Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng •

Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán

•

Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,…)

•

Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát vôùi vò trí tuyeån duïng

•

Kieåm tra: IQ, EQ

•

Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …

•

Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát

“The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on Marketing) (+ Practice)

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc •

V

Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau: (+ Practice): design a detailed Job description for salesman of a typical company



Chæ tieâu



Quy trình baùo caùo



Coâng vieäc cuï theå



Heä thoáng thu nhaäp



Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm

•

Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau 

Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc



Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang



Keânh truyeàn ñaït chính thöùc

Tieâu chuaån  KeânhHoaø truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu vieân yù kyõ&vaø quaûn Ñoäng Thieát keá Tuyeån duïng nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt cheõ keânh naøy chính saùch & Choïn lyù löïachaët NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn. C.

Giôùi thieäu (Induction)

D.

Kieán thöùc saûn phaåm

E.

Phaân tích SWOT

F.

Caùc kyõ naêng baùn haøng

G.

Caùc böôùc baùn haøng

H.

Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

I.

Chaêm soùc khaùch haøng

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V A. Giôùi thieäu (Induction): 

Soå tay nhaân vieân



Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty



Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …

B. Kieán thöùc saûn phaåm: 

Ñaëc ñieåm saûn phaåm



Coâng ngheä



Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu



Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh



Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)



Chieán löôïc baùn haøng

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V C.

Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính



Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh



Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu



Cô hoäi (opportunity):



Söï ñe doïa (Threat):



Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùn



Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm maïnh, trung hoøa hoaëc bieán Tieâu chuaånÑoäng vieân & ñieåmduïng yeáu thaønh thuû ñoùn Tuyeån Hoaø nhaäp ñieåm maïnh, tranh Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt & Choïncaùc löïa NVBH môùi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá ñaàu cô hoäi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ hoaïch döï phoøng ñoái vôùi baùo caùc ñe doïa caùo

Thieát keá chính saùch

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng

V

KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:  Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng  Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:  NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.  NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng

V

KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:  Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty. KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP: Ngoân ngöõ:  Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu  Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích  Khoâng neân noùi quaù nhanh

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng

V

KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP: Hieåu bieát:  Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa khaùch haøng  Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan troïng. Khieâm toán:  Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao  Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân  Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng

V

KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP: Chuû ñoäng laéng nghe  Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc  Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua nhöõng caâu hoûi  Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi noùi chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm cuûa coâng ty.

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

E. Caùc böôùc baùn haøng:

V

 Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch haøng môùi vaø baùn haøng cho hoï  Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän taïi  Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc, coù theå linh ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng khaùc nhau

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

E. Caùc böôùc baùn haøng:

V

Tìm kieám vaø choïn löïa KH Tieáp caän khaùch haøng Phaùt hieän ra nhu caàu KH

aøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn p Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH Keát thuùc baùn haøng Theo doõi

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

E. Caùc böôùc baùn haøng:  Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù 

Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu,…



Nguyeân taéc caùi pheãu: vd



Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)



Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp

 Tieáp caän khaùch haøng: löu yù 

Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua



Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc

 Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)  Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùn  Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm  Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, … Tieâu chuaån

Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Giaùm saùt Huaán luyeän Thöïc hieän BH Theo doõi: yù phaûi phaùt sautrieån khi gaëp KH cho chính saùch & Choïn löïalöu NVBH môùitieáp tuïc theo doõi thaät saùt NVBH & heä thoáng baùn haøng ñeán khi KHvaøo muatoå vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêmñoäinguõ soùc NVBH chöùc baùo caùo

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

V

*SÖÏ CHUAÅN BÒ: Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng  Nghieân cöùu: - Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,… - Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng - Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia chính  Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…  Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…  Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…  Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…  Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…  Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá naøo

chuaån  Dieãnduïng taäp: nhôùnhaäp ñieàu chænh sau Tieâu khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån Hoaø Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt hoaøn hôn chính saùch &seõ Choïn löïa haûo NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng *TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG

V



Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp



Saép xeáp choã ngoài



Chaøo hoûi, trao danh thieáp



Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy



Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá cuûa töøng thaønh vieân) - Phöông phaùp trình baøy - Noäi dung chính - Baûn keá hoaïch - Ñeà nghò ñaët caâu hoûi



Hoûi vaø traû lôøi



Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…)



Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo



Caûm ôn, chaøo taïm bieät



Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm



Böôùc tieáp theo: ai laøm gì

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

V

*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:

 Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi  Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài  Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát  Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng G. Chaêm soùc khaùch haøng  Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm  Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù  Taëng quaø  Löu yù veà “Word of mouth”  Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi  Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH Tieâu chuaån

Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo (Sales performance standards & Report system) (+ Practice: design the sales performance standards for your company )

B.

Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng



Chæ tieâu baùn haøng (Sales target)



Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)



Quy trình laøm vieäc



Tuyeán baùo caùo (Reporting line)



Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)



Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, …)

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo (+ Practice: design B. Heä thoáng baùo caùo:

individual form of sales reports)



Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)



Keá hoaïch laøm vieäc



Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)



Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng



Hoà sô hôïp ñoàng



Baùo caùo tình hình caïnh tranh



Baùo caùo baùn haøng



Baùo caùo chi phí

Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng 

V

Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker: - QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn - QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm



Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc - Töï ñoäng vieân - Thu nhaäp - Thaêng tieán - Ñaùnh giaù cao - Laøm vieäc nhoùm - Moâi tröôøng laøm vieäc - Hoã trôï - Ñaøo taïo - Quan heä toát - Quan taâm chaêm soùc - Trao quyeàn - Hoïp maët/Ñi chôi - Phuùc lôïi ñaëc bieät



Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát

Tieâu chuaånÑoäng &löôïng Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vieân vaø soá Thieát keá  Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt NVBH chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haøng A. Muïc ñích: 

Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh höôùng vaø thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng



Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm saùt NVBH chaët cheõ nhö theá naøo



Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

V B. Caùc coâng cuï söû duïng: 

Keá hoaïch laøm vieäc



Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính) Thôøi gian laøm vieäc



Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc



Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng



Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï



Thöôøng xuyeân kieåm tra



Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng



Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng



Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm



Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi

Tieâu chuaånÑoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BHphaùt trieån Giaùm saùt chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõ baùo caùo

VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG VI.1

Muïc ñích:



Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài



Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng



Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH



Taäp trung vaøo caùch cö xöû



Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän

VI.2

Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:

8. Keát quaû baùn haøng

(+ Practice) (+ Practice)

9. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng

(+ Practice)

10.Lôïi nhuaän 11.Hieäu quaû 12.Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi 13.Söùc maïnh caïnh tranh 14.Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng

(+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice)

Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance Territory: Midland Sales Representative: John Smith 1999

2000

2001

2002

1. Net sales product A

$251,300

$253,200

$270,000

$263,100

2. Net sales product B

423,200

439,200

553,900

561,900

3. Net sales total

674,500

692,400

823,900

825,000

4. Percent of quota product A

95.6

92.0

88.0

84.7

5. Percent of quota product B

120.4

122.3

134.9

130.8

6. Gross profits product A

$50,260

$50,640

$54,000

$52,620

7. Gross profits product B

42,320

43,920

55,390

56,190

8. Gross profits total

92,580

94,560

109,390

108,810

VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 

Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)



Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)



Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)



Marketing Management (Philip Kotler)



Principle of Marketing (Philip Kotler)



Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og Mandino)



Website:





Website:

http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6

THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP 





Thöïc taäp 1



Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban giaùm ñoác



Yeâu caàu: 

Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy



Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch baùn haøng



Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän

Thöïc taäp 2



Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager



Yeâu caàu: 

Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy



Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm



Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän

Thöïc taäp 3



Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager



Yeâu caàu: 

Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình