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PROCESOS TÉCNICOS AL CAUCHO – PROTECALC LTDA

ORIENTACIÓN Y ASESORÍA EN LA EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO CONJUNTO VÁLVULA Y PITÓN 1

PRESENTADO POR:

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PROYECTO GRUPAL

PRESENTADO A: xxxx

PRÁCTICA APLICADA POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO NOVIEMBRE DEL 2018

TABLA DE CONTENIDO ORIENTACIÓN Y ASESORÍA EN LA EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO CONJUNTO VÁLVULA Y PITÓN

1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3 2. DEFINICIÓN DE LA PROBLEMÁTICA ............................................................ 3 3. JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................... 3 4. MARCO TEÓRICO ................................................................................................. 4 5. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................... 8 6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................. 8 7. METODOLOGÍA..................................................................................................... 8 8. ACTIVIDADES A DESARROLLAR................................................................... 10 9. RECURSOS FÍSICOS ........................................................................................... 12 10. COSTOS DE PRODUCCIÓN ............................................................................... 12 11. CONCLUSIONES .................................................................................................. 16 12. RECOMENDACIONES ........................................................................................ 18 13. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................... 18

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ORIENTACIÓN Y ASESORÍA EN LA EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO CONJUNTO VÁLVULA Y PITÓN

1. INTRODUCCIÓN La empresa con la cual vamos trabajar, y precisamente a orientar y asesorar para la exportación del producto Conjunto Válvula y Pitón, es PROTECALC LTDA, la cual está ubicada en la ciudad de Bogotá D.C., cuya misión es la fabricación y comercialización de empaques de caucho, comprometida con el mejoramiento continuo y la excelencia en la gestión integral con el fin de abastecer al sector industrial y comercial. Cuyos principales productos elaborados y ofertados son válvulas para balones, moldes para baldosas, soportes para lavadoras, mezclas técnicas al caucho, desarrollo de piezas de caucho, y es precisamente haciendo alusión a su visión de consolidar nuevos mercados y convenios industriales que permitan continuar con la expansión de PROTECALC LTDA en el ámbito nacional e Internacional, y que propenda el trascender de fronteras, fortaleciendo las expectativas e impulso exportador del nuevo milenio, que nuestro trabajo como equipo orientador y asesor en el proceso de exportación, se va a centrar principalmente en el área comercial, donde buscamos ayudar a la empresa a que no solamente sea reconocida a nivel nacional por la calidad de sus productos, sino que también a nivel internacional, iniciando con la exportación de su principal creación; el Conjunto Válvula y Pitón, el cual es reconocido por su calidad, logrando el posicionamiento de la misma en el exterior. 2. DEFINICIÓN DE LA PROBLEMÁTICA PROTECALC LTDA. Presenta una falencia significativa, puesto que a causa de su intención de iniciar a exportar su producto estrella en Colombia, –El Conjunto Válvula y Pitón- no cuenta ni con el personal idóneo, ni con el conocimiento suficiente para desarrollar dicho proceso de exportación de este producto, debido a que como anteriormente lo mencionamos, desconoce los procesos a realizar, no solo en el área comercial sino a su vez en la parte logística donde necesita orientación y asesoría para tal fin, puesto que no cuenta con aliados que apoyen a la empresa en el transporte, distribución de su producto y todo lo concerniente a lo que la exportación conlleva. 3. JUSTIFICACIÓN Acudiendo a la misión de la empresa “Somos una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de empaques de caucho, comprometida con el mejoramiento continuo y la excelencia en la gestión integral con el fin de abastecer al sector industrial y comercial, y a su visión “Consolidar nuevos mercados y convenios industriales que permitan continuar con la expansión de PROTECALC LTDA en el ámbito nacional e Internacional, y que propenda el trascender de fronteras, fortaleciendo las expectativas e impulso exportador del nuevo milenio”, Es por ello que PROTECALC LTDA y su gran trayectoria empresarial, considera que es el momento preciso para exportar el producto Conjunto Válvula y Pitón, debido a que ha ajustado sus procesos de producción y calidad convirtiéndose en una de las empresas más importantes a nivel nacional en la industria de los productos hechos a base de

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caucho, y así del mismo modo querer marcar la diferencia también en el mercado internacional, es precisamente por esto que nuestro equipo de trabajo será quien asesore de la mejor y más completa manera, a esta empresa y su iniciativa de exportación. Recordando que dicha asesoría es a una de las empresas más antiguas en esta industria, debido a que tiene más de cuarenta años en la manufactura del caucho tal y como lo relata a continuación su historia, teniendo en cuanta que PROTECALC LTDA, Nació el 10 de Enero de 1980 bajo la razón social Insumos Avícolas y en 1990 se conformó en la sociedad limitada PROCESOS TECNICOS AL CAUCHO, PROTECALC LTDA, con la misión de ser líder de la industria del caucho, elaborando productos vulcanizados para diversas líneas de producción. La empresa PROTECALC LTDA. Ha posicionado sus productos en más de 120 empresas en sectores industriales (avícola, electrodomésticos, hogar, entretenimiento, construcción entre otros), utilizando materias primas nacionales e importadas de calidad, sistema de producción certificados y un estricto control del proceso productivo, garantizando productos eficientes y de alto desempeño. En PROTECALC LTDA. Se producen varias referencias de productos con grandes estándares de calidad acorde a las solicitudes requeridas por sus clientes y en los cuales dichas especificaciones conllevan un alto nivel de especialización en cuento a las materia primas que se requieren en los procesos o en las funciones que realizara el articulo para ello las materia primas que emplean en sus procesos productivos, se encuentran aprobados por la USDA y BGA, así como la certificación de análisis microbiológico para el contacto con alimentos. 4. MARCO TEÓRICO La globalización es un proceso dinámico de creciente libertad e integración mundial de los mercados de trabajo, bienes, servicios, tecnología y capitales. Este proceso no es nuevo, viene desarrollándose paulatinamente y tardará muchos años aún en completarse. La globalización es la revolución que el mundo de los negocios esperaba y aunque no se ha explotado como debía ser, y las lagunas de esta aún son muchas, las empresas deben empezar a entrar en este proceso, y entre más rápido empiecen, más rápido aprenderán a desaprender. El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión de una empresa a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus ingresos. Muchas veces las empresas nacionales inician sus exportaciones como respuesta a una oportunidad de negocio, pero al momento de intentar aprovechar la misma, se encuentran con retos y requerimientos que no saben afrontar, por esta razón, vimos la oportunidad de brindar asesoría para la exportación a la empresa PROTECALC LTDA, en términos logísticos, financieros, comerciales y/o organizacionales en general.

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Es muy importante saber que la investigación de mercados por sí sola no garantiza el éxito de esta, tampoco la alta calidad que pueda tener un producto o servicio, el camino a la cúspide del mercado internacional de una empresa, comienza cuando se toma conciencia de que la globalización es una realidad y se toman medidas para afrontarla, debido a esto debe existir en la empresa un plan en donde se estructure y planifique, tanto administrativamente como financieramente, la estrategia o camino a seguir para lograr una exportación exitosa. Dentro del marco teórico se encontrará la información recaudada, necesaria y suficiente, guiando al productor en el proceso de la exportación, tomando en cuenta los requisitos que ésta conlleva para lograr los objetivos deseados. Teniendo en cuenta que esta propuesta se busca asesorar a la empresa PROTECALC LTDA en el proceso de exportación del producto Conjunto Válvula y Pitón es necesario especificar los siguientes conceptos y procedimientos, buscamos que nuestros lectores tengan claridad a la hora de tomar la mejor decisión en la expansión comercial internacional: ¿Qué es Exportar? Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tienen la oportunidad de contar con posibilidades comerciales para poder colocar sus productos en los mercados mundiales, mediante una adecuada planeación logística en todo el proceso de envió de mercancía a diferentes países. Es por ello, que, al realizar esta negociación comercial, la organización amplía su horizonte y puede aumentar el un crecimiento al conquistar nuevos mercados a nivel global logrando mayor competitividad, igualmente, es la venta y transporte de bienes o servicios a otros países, permite a las empresas la oportunidad de construir negocios internacionalmente. La exportación es crucial en la economía de las empresas, el incremento de exportadores significa el crecimiento de negocios, y el crecimiento de negocios significa ganancias para las compañías y la generación de más trabajos. Existen muchas maneras de involucrarse en la exportación, desde vender a empresas que después exporten los productos o que la empresa exporte productos directamente (comúnmente referido como exportador directo). Las exportaciones son importantes porque contribuyen con las empresas en sus ventas, utilidades, reputación, posicionamiento en el mercado, imagen, asimismo, la calidad del producto y del servicio mejorarán cuando se adapte a los estándares internacionales. Además de contribuir con las empresas en las áreas mencionadas anteriormente, existen otras razones por las cuales las exportaciones son importantes en un nivel microeconómico, algunas de esas razones son:       

Participación en el Mercado Internacional Creación constante de nuevos productos Aumento en su competitividad Lanzamiento de nuevos productos Estabilidad financier / Mayor flujo económico Ampliar la participación de la empresa en el mercado. Incremento en la producción

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

Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.

Plan de Exportación: Un plan de exportación es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio, y aspectos financieros. Es indispensable la planificación para que cada vez más empresas logren incursionar exitosamente en el comercio internacional. El método de exportación es una herramienta que facilita al empresario poder prever riesgos, identificar oportunidades y establecer estrategias. Elementos del Plan de Exportación:      

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Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis del Mercado Recursos Humanos / Equipo de Trabajo Plan de Mercadeo / Comercialización / Estrategia Aspectos Internacionales: -Precio de Exportación -Logística internacional -Requisitos formales para exportar -Barreras arancelarias y no arancelarias -Cotizaciones (INCOTERMS) -Contratos, formas de pago, negociaciones -Envase/embalaje -Seguros -Promoción -Distribución -Actividades de desarrollo del mercado -Contactos en el extranjero -Tratados Comerciales Aspectos de Producción Riesgos Proyecciones Financieras Sumario

Asimismo, el plan exportador es una herramienta que debe concebirse desde varias perspectivas. La primera se refiere a las políticas gubernamentales, porque esto nos da una idea direccionamiento estratégico del país, la segunda, cuáles son las entidades que soportan este modelo, que para el caso de Colombia será Proexport que es la entidad encargada de incentivar las exportaciones del país y por último PROTECALC LTDA será la encargada de identificar la necesidad de penetrar nuevos mercados.

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Los diferentes tipos de exportación varían de acuerdo a su finalidad y tipo de regulación. Dentro de la normatividad que rige a las exportaciones podemos encontrar según la DIAN:      

Decreto 2685 de 1999 20 Decreto 918 de 2001 Decreto 1232 de 2001 Resolución 4240 de 2000 Resolución 7002 de 2000 Resolución 86572003

En Colombia existen tres modalidades para la exportación: Compañías de Responsabilidad Limitada, Sociedades Anónimas y Sociedades de Comercialización Internacional, donde como asesores sugerimos que la constitución de la empresa más recomendada es de responsabilidad limitada, debido a sus beneficios y facilidades para la conformación. Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo ayudará desde un punto de vista comercial, sino que le permitirá a la empresa PROTECALC LTDA a evaluarse a sí misma, generando mayor participación y conciencia operacional. Como todo instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanza la operativa. Estrategias a tener en cuenta para Exportar: Se desarrollarán tareas generales para identificar la viabilidad de exportar que son:  

   

Evaluar el potencial de exportación del producto Conjunto Válvula y Pitón. Determinar si está lista la empresa para hacer una apuesta para mercados internacionales, de la misma manera la evaluación de si la empresa está lista para exportar. La identificación de los mercados extranjeros clave para ofertar los productos a través de estudios de mercado. Evaluar las opciones de distribución, promoción y el establecimiento de un sistema de distribución en el extranjero Determinación de los precios de exportación, condiciones de pago, métodos y técnicas Familiarizarse con los métodos de envío, los procedimientos de documentación de exportación, financiación de las exportaciones y otros requisitos para la exportación.

Aspectos Positivos de la Exportación:    

Las empresas que exportan crecen más rápido y fracasan con menos frecuencia que las empresas que no lo hacen. Las empresas exportadoras ofrecen mejores oportunidades de progreso, expanden sus ventas. Diversificar el riesgo, no depender solo del mercado nacional. Ampliación de la facturación.

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Nuevos mercados, nuevas oportunidades y nuevos retos. Mejorar la imagen de la marca tanto de la empresa como del producto. Globalización de la marca. Incremento de clientes potenciales. Estabilidad laboral para los empleados y mejores salarios.

5. OBJETIVO GENERAL  Orientar y asesorar de manera completa a la empresa PROTECALC LTDA en el desarrollo de un excelente proceso de exportación del producto Conjunto Válvula y Pitón. Indicándoles las pautas, paso a paso que deben seguir para la correcta exportación del mismo y mejores mercados internacionales, sin que se generen pérdidas o procesos equívocos que perjudiquen de forma financiera y organizacional a la empresa, mitigando al máximo el riesgo, y logrando su visión como empresa, la cual consiste en consolidar nuevos mercados y convenios industriales que permitan continuar con la expansión de PROTECALC LTDA en el ámbito nacional e Internacional, y que propenda el trascender de fronteras, fortaleciendo las expectativas e impulso exportador del nuevo milenio. 6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Identificar las falencias más precisas que tiene la empresa, para lograr la exportación del producto, y así poder ampliar los horizontes de mercado a nivel internacional.  Definir las mejores estrategias para la exportación del producto Conjunto Válvula y Pitón, para así consensuar con el equipo comercial de la empresa las principales acciones a desarrollar para posicionar a la empresa colombiana en el exterior con su principal producto.  Establecer a PROTECALC LTDA como un aliado comercial para muchas empresas a nivel internacional, mediante la exportación de su producto estrella el Conjunto Válvula y Pitón, puesto que durante varios años la empresa se ha catalogado como una industria bastante importante en el área deportiva, mediante los productos que oferta.  Categorizar a la empresa entre las principales empresas de la industria del caucho en el mercado internacional, tal y como está reconocida en el mercado nacional, debido a la calidad de sus productos.

7. METODOLOGÍA Auditar la empresa: De esta manera estableceremos como se encuentra la empresa PROTECALC LTDA contable y operativamente, asimismo, sabremos si están preparados para afrontar pedidos internacionales.

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Evaluaremos si la compañía está lista para exportar, identificaremos las áreas de la empresa que necesitamos fortalecer para mejorar la capacidad exportadora. 

¿La empresa presta un servicio que ya ha sido vendido exitosamente en el mercado interno? Si, cuenta con la experiencia y el conocimiento en la venta de servicios a nivel nacional, posicionándolos como una empresa líder en la venta de cauchos y plásticos.

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¿La empresa tiene o se encuentra preparando un plan de mercadeo internacional con estrategias y metas definidas? Si, cuenta con un equipo encargado de realizar las alianzas estratégicas internacionales para realizar el plan de mercadeo al país a incursionar.

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¿La empresa cuenta con la capacidad de producción suficiente para atender el mercado de exportación? Si, la empresa cuenta con un amplio portafolio de inventarios en bodega los cuales podrán satisfacer la demanda internacional de los clientes.

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¿La empresa cuenta con los suficientes recursos financieros para apoyar activamente el mercadeo de sus servicios en el mercado de exportación? Si, cuenta con un respaldo económico propio y créditos bancarios pre-aprobados para el crecimiento y desarrollo de las actividades.

PROTECALC LTDA encontró un mercado idóneo de destino (Ecuador) para los productos y servicios a internacionalizar, este mercado resulta interesante debido a su demanda interna. 

En la identificación de oportunidades y negocios, el objetivo inicial será el mercado Ecuatoriano ya que existen oportunidades de negocio y un amplio mercado para nuestra actividad a realizar.

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En el tema de Alianzas son indispensables ya que estas les abrirán las puertas en el mercado internacional y se convertirá en una oportunidad para conquistar nuevos mercados.

En el análisis de los precios de la competencia en dicho mercado, se ofrecerán precios competitivos, para esto realizará lo siguiente: 

Estudio de mercado, PROTECALC LTDA analizó el mercado al cual se va a incursionar y conoció las diferentes variables como son: Ambiente económico, tema cultural, tecnológico, legal, precios de mercado, consumo interno, certificaciones requeridas, entre otros aspectos de acuerdo al sector.

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Después de entender las necesidades del cliente, y su demanda como hábitos de compra, canales de distribución preferidos, compradores, usuarios, influenciadores, demografía y psicografía de los usuarios, niveles de consumo y el proceso de

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compra son determinantes para conocer las preferencias del mercado y llegar con precisión al cliente final. En estos estudios internos permitieron que la compañía identificara qué tan competitiva puede llegar a ser con sus productos y servicios en este mercado. La marca e imagen, debe ser reconocida en este nuevo mercado y para esto nuestro el equipo de publicidad debe dar lo mejor para llegar al cliente final, la presentación de los productos mediante Web, redes digitales y todo lo que esté al alcance para darnos a conocer en el mercado. El Posicionamiento de la marca, debe otorgar a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor y que debe hacer diferencia del resto de la competencia.

8. ACTIVIDADES A DESARROLLAR Pasos a tener en cuenta para la exportación: 

Creación de una agenda de contactos internacionales, se buscan clientes potenciales, con interés real en los productos y servicios, y se contactarán a través de cita para presentar el portafolio de productos que se desea exportar.

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En la identificación de la regulación aplicable en el país de destino (Ecuador) se revisarán los tratamientos tributarios que se le dará al producto en el país destino de la exportación.

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Tema fronterizo, regulación y retención en la fuente, por prestación de servicios, presencia física, se tendrá en cuenta las regulaciones aplicables, licencias, matrículas y autorizaciones para prestar el servicio. Además, regulación migratoria, visas y permisos de entrada.

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Estructura interna: Se realizará una revisión con el fin que la estructura organizacional esté involucrada y que permita alcanzar los objetivos trazados, (producción, exportación, compras, ventas, mercadeo, etc).

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Cultura: Está asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencial y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa hacia los mercados internacionales.

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Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un “mapa de necesidades de recursos humanos”, de manera tal que el personal con el que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente definida. Es importante analizar los requerimientos de conocimientos técnicos y de capacitación que se necesitarán para ajustar el recurso humano disponible.

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Funciones relacionadas con los procedimientos de exportación: Gestión y trámites de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y embalaje, créditos y cobranzas y otros requisitos establecidos en el mercado de destino (etiquetado, permisos de importación, etc.).

Esto significa que para incursionar con éxito en la exportación se debe considerar aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logística asociada. En conclusión, organizar a su empresa para participar con éxito en un nuevo negocio, requerirá de adecuaciones internas y procedimientos nuevos. Logística Cómo se hacen llegar los productos a ese mercado, aspectos como la documentación para exportar e internar los productos, los medios de transporte que pueden emplearse, los posibles puertos de entrada, los proveedores logísticos disponibles, agentes aduanales, etc. En los servicios se debe indicar como se entregará el servicio, por medio de una visita al mercado, el cliente visita el país, por medio de un tercero, etc. Algunos servicios conllevan un soporte por un periodo determinado de tiempo, todos estos aspectos forman parte de la logística para exportar servicios. Los Incoterms Los Incoterms (International Commercial Terms) son una serie de términos utilizados mundialmente en los contratos de compraventa internacional cuyo objetivo es establecer una serie de normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones con el exterior en 80 relaciones a la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre compradores y vendedores. Planificación Finalmente debe establecer los planes de acción que le permita ordenar y controlar las diferentes actividades que llevará a cabo en su proceso exportador. El nivel de detalle de los planes, así como las actividades que utilizará para controlar el proceso varía con cada caso. Entre los principales aspectos que deben definirse para planificar su proceso exportador están: 

Actividades: A partir de los objetivos que ha planteado y las necesidades detectadas para poder exportar, defina las diferentes acciones que llevará a cabo para alcanzar los resultados previstos. Ejemplo de estas acciones pueden ser: adecuar el producto a los requerimientos del mercado, negociar con la empresa de transporte, completar información de mercado, establecer el precio de exportación, etc.

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Responsables: Asigne claramente para cada actividad definida quien será el responsable directo de que cada una se concretice. El ser responsable no implica

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necesariamente que la ejecutará, pero si deberá responder por el correcto cumplimento de la actividad. 

Tiempos: Para que la planeación haga sentido, debe estar en función de plazos específicos que le permitan avanzar, por ello cada actividad deberá tener asignado el plazo en el cual se ejecute.

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Indicadores: Son los criterios que utilizará para medir cada actividad, permitiéndolo evaluar el nivel de cumplimiento que ha logrado y como avanza en los resultados globales de su plan de exportación.

9. RECURSOS FÍSICOS A la fecha PROTELCAC LTDA cuanta con 38.940 unidades del conjunto de Válvula y Pitón y tiene una capacidad de producción de 5.200 unidades/día.

10. COSTOS DE PRODUCCIÓN

Para PROTECALC LTDA es de amplio conocimiento que alrededor del mundo circulan diariamente cientos de mercancías de todo tipo que buscan llegar de un país a otro. Estos esquemas de importación y exportación de productos cambian de país a país y permiten una economía global en la que las posibilidades de consumo son infinitas.

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Colombia no es la excepción, de hecho, a nivel mundial nuestro país ocupa el 56º lugar en materia de exportaciones con lo que en 2017 se exportaron hasta 33.460 mil millones de dólares en mercancías de distintos tipos. Pero ¿qué hace a la exportación tan importante? El envío de productos o servicios a otras partes del mundo es fundamental a la hora de definir los niveles macroeconómicos y microeconómicos de un país. Dentro de su nivel macroeconómico las exportaciones generan resultados positivos en la balanza comercial, la cuenta corriente y la balanza de pagos de un país, pues se trata de una demanda de la producción nacional, y por ello promoverla implica la multiplicación de productos e ingresos en general. Para cualquier empresa a nivel local es importante saber cuál es la importancia de la exportación al nivel microeconómico, y parece ser muy sencillo de explicar de manera simple, las exportaciones son importantes porque contribuyen al interior de las empresas en lo que son ventas, utilidades, imagen, reputación, calidad, y servicios que tienen mejora continua pues buscan adaptarse a estándares internacionales. Y es este el punto primordial con el que cuenta PROTECALC LTDA dentro de sus objetivos. Además, los beneficios de exportar redundaran en aumentar la capacitación de personal, mejorar tecnología e instalaciones, tener mejores procesos de producción y darle proyección al producto en el mercado interno y externo. Consolidación de la empresa Al detectar que la empresa cuenta con un producto competitivo lo primero que se debe de determinar es la viabilidad o no para abrirla a mercados internacionales. A la hora de empezar la expansión toda empresa debe contar con un plan de expansión que le permita abordar puntos clave en el proceso. Para ello debemos de seguir las siguientes pautas: 

Se debe hacer un análisis sustancial del mercado existente y de las posibilidades que hay de ir hacia nuevos lugares del mundo y en este caso la empresa ha decidido tomar un mercado cercano a Colombia como es el del vecino país del ecuador.

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Los sectores están en constante cambio y dependiendo de los productos se deben tomar en cuenta las acciones que los competidores han puesto en marcha al exportar el mismo tipo de producto. Ellos mismos pueden ser un punto de referencia con el fin de perfecciónalos e implementarlos en la compañía.

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La exportación en ningún momento será determinada por el tamaño de la empresa, pero se deben tener en cuenta que existen bienes y servicios que requieren de capital adicional para salir al extranjero, o que necesitan de la coordinación de recursos humanos en una escala importante para que esto se logre.

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La competencia de un mercado externo significara para la exportación, salir a mercados que aún no cuentan con los productos o servicios que la empresa ofrece. Por eso es importante tomar en cuenta la calidad del producto y la demanda, el destino, el establecimiento de precios competitivos, satisfacer la necesidad del importador y comprometerse a exportar valor y creatividad.

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La exportación da la posibilidad de tener precios más rentables debido a la apreciación que se tendrá del producto en el mercado de destino, mejorará los programas de producción y además, es ideal para formar un equilibrio en el mercado interno.

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PROTECALC LTDA obtendrá una mejora sustancial de su imagen frente a inversores, proveedores, bancos y actuales clientes.

Empezar a exportar Como lo indicamos en párrafos anteriores la exportación debe comenzar en los mercados más cercanos, que crezcan con aceleración y que tengan similitudes culturales, así la competencia puede ser más efectiva que en mercados mucho más grandes y menos apegados a la oferta de la empresa. Otro de los factores a tomar en cuenta para exportar debe ser empezar por mercados en los que se pueda adquirir experiencia a menor costo. Y para ello ecuador es una excelente alternativa de mercado.

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Es de vital importancia saber que la sana exportación en gran medida depende de la planeación de recursos para que sea exitosa al mediano y largo plazo. Cuando se cuenta con la capacidad de diseño, programación, comunicación, producción, empaques, envíos y administración, satisfacer los requerimientos del mercado internacional es mucho más fácil. A la hora de iniciar los planes de expansión, los retos y errores más comunes están en la falta de la evaluación de la capacidad de internacionalización, no considerar los aspectos culturales del destino, la falta de investigación del mercado, una errada selección de los socios comerciales y la falta de conocimiento de barreras que pueden presentarse a la hora de expandirse. Otro factor de análisis es la liquidez con la que cuenta la empresa y actualmente dispone del capital suficiente así como tiene una buena relación con los bancos que en primera instancia serán los aliados en avanzar con los planes de expansión. Más beneficios de la exportación En estos momentos PROTECALC LTDA es una empresa que empieza a poner sus esfuerzos en la expansión, inicia una nueva etapa de competitividad en la cual la adquisición de tecnología, el saber qué hacer y la capacidad gerencial aumentan considerablemente. Así como también se verá como disminuye de forma considerable el riesgo de estar en un solo mercado. Al utilizar la totalidad de la capacidad productiva de la empresa se genera una economía de escala en la que las oportunidades de mercado crecerán a razón de alianzas estratégicas y acuerdos preferenciales. Como conclusión, y para iniciar una estrategia de exportación se deberán tomar en cuenta variables tan importantes como la viabilidad real del tipo de comercio. Para ellos es necesario hacer una evaluación y ajuste técnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias del mercado externo, determinar y solicitar ayudas para mantener la capacidad financiera de la empresa, pero además, deberá enfocarse en realizar actividades de divulgación por canales como visitas técnicas. Hacer circular un producto a diferentes países también dependerá en gran medida de las estrategias de marketing que se implementen para promoverlo. En resumen es de vital importancia tener claridad de las razones por las cuales la empresa PROTECALC LTDA pretende iniciar un proceso de exportación. Así que

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después de una reunión con la gerencia de la empresa recibimos por parte de ellos las razones posibles de poner en marcha dicho proceso de exportación identificando las siguientes: diversificar mercados y no depender exclusivamente de la economía local, adquirir experiencia, realizar alianzas con empresas extranjeras, a su vez la búsqueda de ventas en mayor volumen de su producto estrella (Conjunto Válvula y Pitón). 

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional.

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Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenida en el mercado.

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Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

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Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

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Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala.

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Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.

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Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.

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Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.

11. CONCLUSIONES De acuerdo a los análisis realizados, que muestran la favorabilidad de exportar este producto ya conocido y producido en Colombia, logramos observar que es una excelente oportunidad para PROTECALC LTDA el iniciar su comercialización hacia el vecino país de ecuador. Las empresas que inician estos procesos tienden a evolucionar y transformarse para competir con nuevos productos; dentro de las posibilidades para el manejo del transporte Colombia-Ecuador contamos con 3 opciones los cuales son acceso marítimo, acceso aéreo y acceso terrestre, El sistema portuario de Ecuador nos ofrece como mejor opción el puerto de Guayaquil, el cual maneja el 70% del comercio exterior nacional, otros puertos destacados son los de Esmeraldas, Manta y Puerto Bolívar. Por su parte el servicio aéreo nos da como mejor opción los servicios prestados por los aeropuertos Mariscal Sucre y José Joaquín de Olmedo estos aeropuertos soportan la mayor parte del tráfico internacional de mercancías, entre Colombia y Ecuador.

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El transporte por carretera es el principal medio del país y existen muchas empresas que cubren todo el territorio. Pero debemos aprovechar el amparo establecido por la Decisión 399 de la Comunidad Andina de Naciones, los vehículos colombianos habilitados y con los respectivos permisos de operación por las autoridades competentes, están facultados para efectuar el traslado de carga de exportación, en forma directa, trasbordo o cambio de cabezote. 17

Teniendo en cuenta variables como facilidad logística, canales de distribución, tendencia exportadora del país, tratados comerciales, y crecimiento del sector manufacturero, el país mejor opción para iniciar las exportaciones de insumos de caucho, es Ecuador una vez iniciada, con la experiencia ganada se pueden ver nuevos mercados en otros países, tales como lo son Estados Unidos, países miembros de la CAN y un miembro del Mercosur como lo es Brasil. Analizando la factibilidad del proyecto y del producto en el mercado de Ecuador, se concluyó que es altamente viable que el producto se pueda vender, teniendo en cuenta las alternativas y las estrategias expuestas en este proyecto Con los TLC celebrados con otros países como lo es Ecuador tenemos una oportunidad siempre y cuando nuestros costos de producción incluyendo los de exportación nos permita competir con empresas manufactureras de otros países como son los gigantes asiáticos, en ecuador son China, Estados Unidos y la República de Corea rebasan el posicionamiento de Colombia en comercialización de manufacturas en caucho, como acuerdo en el concepto de arancel a Colombia se le genera una desgravación total “acuerdo comercial (CAN), llevado a cabo entre Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela” a los demás países en cuestión se les aplica una tarifa del 4,8, que sumado a su lejanía geográficamente y la carencia de acuerdos estos le suman valor a sus productos. Con base en el estudio de mercados y teniendo en cuenta la tendencia actual de las empresas observadas, podemos concluir que la potencialidad del mercado de nuestro producto, se ve reflejada por un incremento de la demanda, que a su vez está dada por el deseo por mejorar día a día los procesos y la calidad de los mismos. Al finalizar el plan de negocios y este se encuentre ejecutado, se resalta la gran importancia que tiene la gestión del mercado ya que permite establecer un posicionamiento, sin embargo es importante aclarar que se debe ajustar constantemente esta planeación, porque las tendencias de consumo varían incansablemente y es necesario realizar ajustes para lograr el posicionamiento de la empresa. El análisis financiero y la proyección de cifras demostraron que el negocio es muy rentable, la ventaja competitiva que tiene este proyecto es que la empresa tiene la mejor tecnología y

por lo tanto se puede ofrecer un producto de la mejor calidad, la inversión inicial de este proyecto es relativamente bajo pues no incluye maquinaria nueva, tampoco altos aranceles e igualmente no se requieren nuevas líneas de proceso, la empresa cuenta con buen stock para iniciar y respaldar los pedidos que se logren acordar, todo lo anterior hacen de este un negocio muy rentable y viable. Ecuador, en uso de sus derechos por ser partícipe de la CAN, impuso medidas para la restricción de algunas de sus importaciones, el producto en mención de este proyecto de asesoría no se encuentra entre los afectados por esta medida la cual cobija los siguientes productos: confitería, bebidas, cosméticos, artículos para el hogar, telefonía celular, artículos de entretenimiento, calzado, textiles, autopartes, perfumes, frutas, verduras y cereales 12. RECOMENDACIONES Si en el embalaje se va usar estibas de madera estas deben cumplir la norma NIMF-15. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas relacionadas con este tipo de embalaje utilizado en el comercio internacional. Es decir al usar este tipo de embalaje, se debe conseguir la autorización NIMF 15 y en Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Si se va iniciar con muestras sin valor comercial se entiende que son aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas y no deben ser destinadas a la venta. Dentro del manejo de estas mercancías se destacan alianzas suscritas con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en que incurren las empresas. Existen riesgos económicos, sociales y ambientales, pero desarrollando este proyecto bajo los parámetros y recomendaciones estipulados el porcentaje de riesgo será muy bajo. Se recomienda a la empresa, implementar programas de capacitación para su personal que le permitan obtener un mejor manejo de las exportaciones brindándoles herramientas trabajo y capacitación, la empresa si cuenta con la capacidad operativa para expandir su mercado a nivel internacional pero debe buscar las alternativas que permitan desarrollar este tipo de mercado. 13. BIBLIOGRAFÍA 

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