Promovarea Vinurilor Romanesti Pe Internet

Man Aurelia-Cristina-Alexandra

Pomohaci Cristian-Mihai

Promovarea vinurilor româneşti pe Internet

Editura ProUniversitaria

Bucureşti 2005

2

Cuprins Prefaţă

1.

Privire de ansamblu asupra sectorului viti-vinicol românesc

1.1.

Suprafeţele cultivate cu viţă de vie

1.2.

Producţia de struguri şi vin la nivel naţional

1.3.

Analiza exporturilor româneşti de vin

1.4.

Dezvoltarea viticulturii din ţara noastră în perioada 20052014

2. Internet – noţiuni generale 2.1. Apariţia şi evoluţia Internetului 2.2. Termeni de Web 2.2.1. Pagina WEB 2.2.2. Realizarea unui HTML 2.2.2.1 Ce este Hypertextul? 2.2.2.2 TAG 2.2.2.3. Semnificaţia TAG-urilor de bază 2.2.2.4 Afişarea caracterelor româneşti 2.2.2.5 Link-uri 3. Comerţul şi Internetul pe piaţa vinului

3.1.

Aplicaţiile Internetului în vânzări şi marketing

3.2.

Internetul ca mediu de afaceri 3

3.3.

Aspecte privind piaţa vinului şi elaborarea unei strategii de marketing în acest domeniu

3.4.

Strategia de marketing pe Internet în domeniul vinului 3.4.1.

Consideraţii generale privind strategia de marketing pe Internet

3.4.2.

Particularităţi ale strategiei de marketing pe Internet în domeniul vinului

3.4.3.

Tipuri de pagini WEB din domeniul vinului 3.4.3.1.1.

Site-uri ale producătorilor

3.4.3.1.2.

Site-uri ale comercianţilor

3.4.3.1.3.

Site-uri tip magazin (revistă)

3.4.3.1.4.

Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii, naţionale sau internaţionale

3.4.3.1.5.

Site-uri ale unor manifestări (târguri, festivaluri, expoziţii)

3.4.3.2.

Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consultanţă în domeniul vinului

4. Realizarea unui program de marketing pe Internet pentru produsul „vin” 4.1.

Produsul

4.2.

Distribuţia

4.3.

Preţul

4.4.

Promovarea 4.4.1.

Motoare de căutare

4.4.2.

Directoare / portaluri cu site-uri web 4

4.4.3.

Obţinerea de legături

4.4.4.

Marketing viral

4.4.5.

Publicitatea prin e-mail

4.4.6.

Grupuri de discuţii /Forumuri

4.4.7.

Fişierul semnatură

4.4.8.

Autoresponder

4.4.9.

Pagini cu legături gratuite -Free For All Link Pages (FFA)

4.4.10.

Premierea site-ului

4.4.11.

Media tradiţională - Promovare offline

4.4.12.

Publicitate plătită

4.5.

Măsurarea rezultatelor

5. Promovarea vinurilor româneşti pe Internet 5.1.

Site-uri ale producătorilor de vin din România

5.2.

Site-uri ale comercianţilor

5.3.

Site-uri tip magazin (revistă)

5.4.

Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii

5.5.

Site-uri ale unor manifestări

5.6.

Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consultanţă în domeniul vinului

6.Concluzii şi recomandări privind prezenţa vinurilor româneşti pe Internet Bibliografie 5

PREFAŢA

Cultura viţei de vie şi prepararea vinurilor are o veche tradiţie în ţara noastră. În lume, puţine sunt ţările care, din punct de vedere al condiţiilor naturale, deţin potenţial de a produce vinuri de mare marcă, înţelegând prin aceasta condiţii climatice ideale, soluri nealterate, pretabile obţinerii de vinuri ecologice, cunoştinţe vaste în domeniu, transmise din generaţie în generaţie, mare diversitate de soiuri autohtone cât şi străine, bine adaptate în aceste ecosisteme. România, care după statistici face parte din primele zece ţări producătoare de vin din Europa, este aproape necunoscută consumatorului străin ca producătoare de vin, sau, în cel mai rău caz, este cunoscută ca un producător de vinuri dulci şi ieftine. În ultimele 2-3 decenii, viticultura şi vinificaţia mondială s-au confruntat cu unele elemente de criza determinate de apariţia unui dezechilibru între cerere şi ofertă. Stocurile nevandabile de vin de calitate inferioară, care riscau să ia proporţii, au impus găsirea unor noi soluţii pentru diminuarea lor. Distilarea acestor vinuri, interzicerea înfiinţării unor noi plantaţii viticole şi atribuirea de recompense băneşti pentru cei care procedează la defrişarea plantaţiilor vechi şi a celor de HPD au dus, pe plan mondial, la scăderea suprafeţei de la 10,5 milioane ha (1970-1975) la circa 8 milioane ha cât există în prezent. Tot pentru ieşirea din actuala criză se preconizează îmbunătăţirea substanţială a calităţii produselor viti-vinicole prin 6

elaborarea unui complex de măsuri care să contribuie la orientarea şi educarea consumatorului în aprecierea calităţii. Vinul care rezultă în urma prelucrării strugurilor trebuie să poarte personalitatea soiului din care provine, iar tehnologia aplicată să asigure conservarea caracterului de naturaleţe ca atribut de bază al însuşirilor de calitate ale unui vin cerut la export. Problema fundamentală a vinului românesc la export este lipsa de imagine. Pentru a putea pătrunde cu el pe pieţele europene este necesară o politică activă de promovare, care presupune, pe lângă eforturi financiare susţinute şi temeinice cunoştinţe de markering. Promovarea este o componentă esenţială a marketingului-mix în domeniul vinului. Utilizarea tehnicilor de promovare uşurează poziţionarea corectă a unui producător de vin pe piaţă, rezultatul fiind o optimă valorificare a produselor şi o imagine foarte bună a companiei respective. În ultimul timp, pe piaţa vinului au apărut noi modalităţi de promovare a vinului, între care promovarea pe Internet se impune tot mai mult. Internetul a devenit o tehnologie modernă foarte importantă pentru afacerile din ziua de azi, industria vinului adoptând rapid această nouă modalitate de a face afaceri. De aceea consider lăudabilă intenţia autorilor de a pune la îndemâna, nu numai a producătorilor şi comercianţilor, dar şi a consumatorilor de vinuri de calitate o lucrare de specialitate

despre

marketingul

vinului

şi

despre

activitatea

promoţională în acest domeniu. Lucrarea este structurată pe 6 capitole, bine proporţionate. În primul capitol se prezintă cadrul general în care îşi desfăşoară activitatea producătorii români de vin, cu date referitoare la patrimoniul 7

viticol, producţiile medii de struguri şi vin obţinute, orientarea exportului românesc de vin, pentru a putea aprecia locul ţării noastre în viticultura mondială. După un scurt istoric al Internetului, în capitolul doi sunt explicate câteva noţiuni mai des folosite pe Internet: termenii de Web, modul de realizare a unui HTML, etc. În capitolul trei sunt prezentate aplicaţiile Internetului în vânzări şi marketing, aspecte generale privind piaţa vinului dar şi modul în care se poate gândi o strategie de marketing a vinului pe Internet. Capitolul patru este consacrat, în întregime, modului în care poate fi elaborat un program de marketing a vinului pe Internet,

concentrat pe cele patru direcţii :

produs, distribuţie, preţ şi promovare. În capitolul cinci sunt analizate site-urile româneşti din domeniul vinurilor. Lucrarea se încheie cu capitolul şase, în care sunt prezentate concluzii şi recomandări privind prezenţa vinurilor româneşti pe internet. Prin conţinutul său, lucrarea se adresează celor care se ocupă cu valorificarea vinurilor, dar în egală măsură şi celor care cultivă viţa de vie şi produc vinurile. În acelaşi timp, ea constituie un material informativ adus la zi, deosebit de util şi pentru alte domenii. Adresez sincere felicitări autorilor care s-au străduit să elaboreze şi să prezinte o asemenea lucrare valoroasă, pe o temă nouă, de mare actualitate. Prof.univ. dr. Pomohaci Nicolai Membru al Academiei Italiene a Viei şi Vinului Membru titular al Academiei de Ştiinţe Agricole şi Silvice „Gheorghe Ionescu Şişeşti” Bucureşti

8

1. Privire de ansamblu asupra sectorului viti-vinicol românesc

România este una dintre marile ţări viticole ale lumii, o clasificare mondială făcută în funcţie de suprafaţa plantată cu viţă de vie şi în funcţie de producţia de struguri situând-o în primele zece poziţii. De asemenea, România se caracterizează prin tradiţia milenară şi print-o serie de caracteristici care o deosebesc de viticultura altor ţări. Astfel, viticultura românească este o viticultură de mare tradiţie cu rădăcini care se pierd în preistorie. Această trăsătură îi conferă o serie de avantaje, precum tradiţiile legate de soiuri şi sortimente, practicile culturale, practicile oenologice etc, dar şi o serie de dezavantaje: dificultatea în realizarea schimbărilor, în adaptarea soiurilor şi tehnologiilor pentru a obţine vinurile ce se cer în prezent pe piaţa mondială – deci o tendinţă, întrucâtva mai conservatoare. Datorită situării ţării noastre la 44-48o latitudine nordică, adică nu departe de limita nordică de cultură a viţei de vie, se poate spune că viticiltura românească este o viticultură septentrională. Aceasta determină o atenţie sporită în amplasarea culturilor şi protejarea lor în timpul iernii, dar oferă şi o paletă mult mai variată de condiţii pentru obţinerea diferitelor vinuri. Cum peste 75% din arealele delimitate pentru producerea vinurilor de origine controlată din ţara noastră se află pe pante în zona colinară, se poate spune că viticultura românească este una colinară. În acelaşi timp, viticultura românească oferă posibilitatea obţinerii unei 9

palete largi de vinuri. De exemplu, dealurile subcarpatice meridionale, generoase din punct de vedere termic (Dealu Mare, Sâmbureşti, Vânju Mare, Oreviţa, Drâncea etc.) oferă condiţii excelente pentru producerea de vinuri roşii de înaltă calitate. Prin opoziţie, podgoriile transilvane (Târnave, Alba, Aiud, Lechinţa) mai vitregite termic nu întrunesc condiţii pentru obţinerea de vinuri roşii, în schimb clima mai răcoroasă împiedică combustionarea compuşilor de aromă din pieliţa bobului şi în felul acesta favorizează producerea de vinuri albe cu aromă şi fructuozitate cu totul remarcabile. Unii consideră că în viticultura românească gama de vinuri ce se poate realiza o depăşeşte pe cea a produselor obţinute în multe din marile ţări viticole ale lumii şi chiar o egalează pe cea a vinurilor ce se produc în Franţa (Pomohaci N. şi colab.2000). Perioada de tranziţie, caracteristică economiei româneşti, a avut influenţe nefaste şi asupra sectorului viti-vinicol. Astfel, s-a înregistrat o scădere a suprafeţei cu viţă nobilă, crescând în acelaşi timp suprafeţele cultivate cu hibrizi direct producători - HDP. Organizarea sectorului viti-vinicol a avut de suferit ca urmare a trecerii de la proprietatea de stat la cea privată (fărâmiţarea suprafeţelor cultivate în loturi mici, individuale, plantate cu precădere cu soiuri de viţă tip hibrid, care nu necesită lucrări şi tratamente speciale, dar nici nu permit obţinerea vinurilor de calitate; dezorganizarea sectorului de producere a materialului săditor viticol; scăderea, până la anulare, a investiţiilor destinate înfiinţărilor de plantaţii noi, a modernizării celor existente şi a dotărilor tehnice pentru procesarea strugurilor). Mutaţiile negative ce au avut loc în evoluţia structurii suprafeţelor viilor pe rod au contribuit la reducerea cantităţilor de struguri din care se poate realiza vinul de 10

calitate. Astfel, doar 17% din vinurile româneşti îndeplinesc parametrii de performanţă impuşi de standardele internaţionale. În cei 15 ani care au trecut de la Revoluţie s-au adoptat o serie de acte normative în vederea redresării sectorului viti-vinicol. Un prim pas a fost făcut prin aprobarea Legii nr.67 din 1997 – Legea viei şi vinului, care reglementează înfiinţarea şi defrişarea plantaţiilor viticole, producerea materialului de plantat, producerea şi valorificarea vinului. În acelaşi timp, se instituie un cadru legal pentru îndrumarea şi coordonarea realizării producţiei viti-vinicole. Această lege a fost abrogată în 2002, în momentul adoptării Legii nr.244/2002, lege care are rolul de a armoniza cadrul legislativ românesc cu cel european, în vederea aderării la Uniunea Europeană. În lucrare sunt analizate şi prezentate pe larg cele mai importante prevederi al celor două legi. Un alt aspect privind legislaţia este acela al necesităţii unei armonizări internaţionale pe piaţa vinului în condiţiile riscului mondializării. În domeniul vinului, diversitatea culturală conduce la o diversitate a legislaţiilor existente. În acest sens, pentru a asigura dezvoltarea comerţului internaţional este necesar să se realizeze o apropiere între diferitele reglementări existente pe plan naţional. Investiţiile străine efectuate în viticultură şi vinificaţie nu sunt foarte mari până în prezent, însă au contribuit substanţial la creşterea calităţii vinurilor româneşti. Companiile străine au venit la început în România atrase de potenţialul viticol al podgoriilor, intenţia fiind ca vinurile produse aici să fie exportate. Promovarea vinului românesc de către investitorii străini pe pieţele externe este foarte importantă pentru toţi viticultorii din ţară, pentru că vinul este un produs care se vinde mai întâi sub o marcă 11

naţională, şi abia apoi sub numele companiei care l-a produs şi îl comercializează. La nivel regional şi central s-au constituit începând cu anul 2002 o serie de organisme profesionale, interprofesionale şi patronale cu rol deosebit de important în reglementarea şi susţinerea activităţii vitivinicole. Cele mai importante sunt: -

Organizaţia

Naţională

Interprofesională

Vitivinicolă

(ONIV); - Patronatul Naţional al Viei şi Vinului (PNVV); - Asociaţia Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România (APEV). Între activităţile desfăşurate de aceste organizaţii trebuie remarcată acţiunea PNVV, care împreună cu Departamentul de Comerţ Exterior, a realizat primul document strategic complex din industria vinului românesc, ce cuprinde direcţiile de dezvoltare ale sectoarelor cu potenţial ridicat de export. Strategia de export pune în valoare potenţialul pe care vinul românesc îl are la export, schimbarea de imagine a vinului românesc fiind un proces în etape pe filiera produsului – de la materia primă (strugure) până la produsul finit (vin îmbuteliat), etape ce fac subiectul strategiei de export pentru următorii patru ani. În continuare, vom prezenta date referitoare la patrimoniul viticol, producţiile medii de struguri şi vin obţinute, orientarea exportului românesc de vin, precum şi câteva estimări privind dezvoltarea viticulturii din ţara noastră pentru perioada 2005-2014. 12

1.1. Suprafeţele cultivate cu viţă de vie

În decursul timpului, suprafaţa viticolă a înregistrat variaţii însemnate în ţara noastră. Astfel, în Principate, în etapa prefiloxerică, suprafaţa viticolă a crescut de la 95 291 ha în 1861 până la 196 000 ha, ca după atacul filxerei să scadă cu 44 300 ha, ajungând la 151 000 ha în 1985. În 1930, o parte din viile nobile indigene sunt înlocuite cu hibrizi producători direcţi (HPD), care ajung să ocupe până la 50% din totalul suprafeţei viticole, care la acea dată era de 220 000 Ha. Între anii 1948-1988, patrimoniul viticol ajunge la 301 000 ha din care 70% reprezintă suprafeţele ocupate cu vii altoite şi indigene, iar restul de 30% era ocupată de HPP.

300 250 200

Vii pe rod Soiuri nobile Soiuri HPD

150 100 50

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

1989

1985

1980

0

Fig. 1.1. Evoluţia suprafeţei viilor pe rod, în perioada 1980-2002

13

După anul 1990, în viticultura românească s-a înregistrat o scădere a suprafeţelor cultivate cu vii nobile, creşterea suprafeţelor cu HPD, dezorganizarea sectorului de producere a materialului săditor viticol şi o reducere a folosirii capacităţilor de utilizare a spaţiilor de prelucrare, condiţionare şi îmbuteliere a vinurilor (figura 1.1) Din punct de vedere al formei de proprietate, s-au produs schimbări importante în structura patrimoniului viticol ca urmare a aplicării unor legi (Legea 18/1991, Legea 1/2000). Dacă la sfârşitul anului 1989, din totalul de 278 000 ha suprafaţă viticolă, 87 000 ha se găseau în proprietate de stat (31%), 154 000 ha în cooperative agricole (55%) şi 37 000 în sectorul particular (14%), în anul 2002 sectorul particular devine majoritar deţinând 225 000 ha din suprafaţa viticolă a ţării, adică 89%.

1.2 Producţia de struguri şi vin la nivel naţional

În ceea ce priveşte producţia de struguri, se observă o tendinţă de scădere a acesteia începând cu anul 1997. Deşi în perioada 1992-2002 au fost înregistrate reduceri continue ale suprafeţei, în anii 1993, 1995 şi 1996, datorită condiţiilor climatice favorabile, s-au înregistrat creşteri ale producţiei. Cu un minim în 2005, producţiile de struguri obţinute sau aflat sub nivelul celei din 1996 (1422,7 mii t). În perioada 2000-2002, producţia de struguri s-a redus cu 220,3 mii tone , iar producţia medie cu 804 kg pe ha. La strugurii de masă 14

scăderea a fost de 38% iar la strugurii de vin cu soiuri nobile de 24,3% (figura 1.2).

PRODUCTIA DE STRUGURI 1995-2002

mii to

1,500.0

1,313.9

1,422.7 1,179.0

1,000.0 709.6

737.5

500.0 0.0

1,117.3

1995

150.0

1996

1,121.7 1,070.0

872.0 581.0 351.8

140.4

1,290.3

117.7

1997

107.7

73.0

1998

540.0

1999

649.0 117.9

2000

539.6 513.5 92.8

2001

99.3 2002

producţia totală de struguri producţia totală de struguri din soiuri nobile de masă producţia totală de struguri din soiuri nobile de vin

Fig.1.2 Evoluţia producţiei de struguri Începând cu anul 1988 până în anul 1994, nivelul producţiei de vin a înregistrat nivelurile cele mai scăzute (producţia medie anuală de vin a fost de cca 4.600 mii hectolitri). În perioada 1995-2002, producţia de vin nobil s-a redus cu 1.364 mii hectolitri. S-au înregistrat două maxime, în 1995 – 4.471 mii hectolitri şi în 1996 – 4.750 mii hectolitri. Producţia minimă s-a înregistrat în 1998 – 2.600 mii hectolitri. În ceea ce priveşte producţia totală de vin (vin nobil + vin de hibrizi), aceasta a înregistrat o evoluţie asemănătoare, cu maxime în 1995 şi 1996 şi o minimă în 1998 şi 2005 (fig.1.3) 15

Productie vin 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0

7663 6720 6688

60546200 5461 5089.8 5001.9

Productie vin

19 92 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02

5838.5 5370 4803.8

Fig.1.3 Producţia de vin între anii 1992-2001 în mii hl Structura producţiei de vin pe cele două categorii – vin roşu şi vin alb, relevă faptul că în ultimii ani vinul alb deţine o pondere de cca. 70 %‚ iar vinul roşu de 30 % din producţia totală. Se remarcă o uşoară ameliorare a raportului dintre vinurile roşii şi cele albe, cu un vârf de creştere în 1999, pentru vinurile roşii şi o pondere a acestora de 31% în 2001 (tabelul 1.1) Tabelul 1.1 Structura producţiei totale de vin alb şi roşu 1992 – 2002 (mii hl), la nivel naţional Total ţară -vin alb % -vin roşu %

199 2 4804 3354 70 1449,0 30

199 3 5839 4092 70 1746,3 30

199 4 5370 3730 69 1640,5 31

199 5 6720 4704 70 2016 30

19 96 7663 5488 72 2175,1 28

19 97 6688 5023 75 1664,7 25

19 98 5001,9 3625 73 1377,2 27

19 99 6054 3824 63 2230 37

200 0 6200 4370 71 1830 29

200 1 20 02 5090 5461 3490 3711 69 72 1600 1550 31 28

Sursa: CNS 16

1.3 Analiza exporturilor româneşti de vin

În anul 2003, conform datelor statistice, vinul a fost al doilea produs în totalul exporturilor agricole. În confruntarea cu piaţa externă, doar 17% din vinurile româneşti îndeplinesc parametrii de performanţă impuşi de standardele internaţionale. În România, domină de departe vinul produs pentru consumul individual, evaluat la 2-2,5 milioane hectolitri pe an. Acest vin reprezintă, în fapt, o cantitate greu controlabilă şi provine mai ales din viile hibride care, în timp, vor trebui defrişate. Volumul exportului românesc a variat în ultimii ani de la 665.210 hl în 1990, la 504.500 hl în 2002. În perioada 2000-2002, exporturile de vin românesc s-au dublat, valoarea exportului în 2002 fiind de aproximativ 23 milioane USD. În aceeaşi perioadă, importul de vin a reprezentat doar 7 % din valoarea exportului. După o scădere puternică în 1997, importul de vin a crescut în 1998 când s-a ridicat la 71120 hl. De fapt, întreaga perioadă de după 1990 s-a caracterizat prin oscilaţii mari în evoluţia importurilor de vin. Valoarea medie a importului a crescut de la 84 USD/hl în 1997 la 225.9 USD/hl în 2002. Chiar dacă din punct de vedere cantitativ, volumul exportului a avut o evoluţie sinuoasă, trebuie precizat că valoarea medie încasată pe 1 hectolitru a crescut de la 16,6 USD/hl în 1990 la 45,7 USD/hl în 2002. Dacă din totalul exportului de vin excludem cantitatea livrată către 17

Republica Moldova în cadrul unor operaţiuni speciale, atunci rezultă o valoare medie la export, în 2002, de circa 65 USD/hl. Cu toate acestea, valoarea medie de 50 USD/hl, se menţine încă sub cea înregistrată în 1996 – circa 71 USD/hl. România rămâne o ţară net exportatoare de vin, excedentul balanţei comerciale fiind de 34,3 milioane USD în anul 1998 şi de 21,3 milioane USD în 2002 (tab.1.2). Exportul de vin a reprezentat în anul 2002 cca. 0,5% din volumul valoric total al exportului românesc şi 33% din cel al exportului de „alimente, băuturi, tutun”. Cota exportului din producţia totală de vin a fost de 10%, similară cu anii anteriori. Pe piaţa internaţională, România deţine o cotă parte de 0,8 % din exportul mondial de vin şi de 1‚8 % din exportul european.

Tabelul 1.2 Comerţul exterior de vin Vin Export Import Sold balanţa comercială

U.M. 2000 2001 mii hl 253,5 394,7 mii USD 17 737,4 19 670 /hl 70,0 49,8 mii hl 13,1 6,9 mii USD 1250,1 1337 /hl 95,4 193,8 Mii USD + 16483,3 + 18333,0

18

2002 504,5 23 045,1 45,7 7,8 1762,2 225,9 + 21282,9

1.3.1. Structura exportului românesc de vin În anul 2002 exportul de vin şi-a menţinut în linii generale aceeaşi structură sortimentală ca şi în anii anteriori. Vinurile liniştite continuă să fie predominante – 92 %, în cadrul vinurilor liniştite, o pondere de 32,5% având-o vinurile albe, exportate în cea mai mare parte îmbuteliate. Ponderea vinurilor roşii este de 67,5 %. Comparativ cu anul 1997, cantitatea de vin liniştit exportată în anul 2002 s-a diminuat cu 14%. Livrările de vinuri spumante s-au redus cu 9,7% şi au însumat 55 mii hl cu o valoare medie de 60 USD/hl, la circa 2% în anul 2002. România continuă să exporte în principal vinuri cu conţinut alcoolic scăzut, de max. 13%. Ponderea acestora a scăzut însă, de la 80 % în 1997 la 73% în 1998 şi la 62 % în 2002. Raportul dintre livrările de vinuri de calitate şi cele de masă în cadrul exportului de vinuri liniştite se menţine ridicat. Din totalul vinurilor exportate, 90 % sunt vinuri cu denumire de origine controlată (DOC) şi 10% vinuri de masă. 1.3.2. Orientarea geografică a exportului românesc de vin Orientarea geografică a exportului românesc de vin se menţine diversificată (40 ţări), din care 10 ţări reprezintă între 80 şi 90 % din debuşeul de export pentru vinuri româneşti. Principalul debuşeu rămâne Germania, care a importat în anul 2002 o cantitate de 15.236 t, adică 30% din întreaga cantitate livrată la export. Dar trebuie relevat faptul că exportul de vin românesc în 19

Germania s-a redus cu 76% comparativ cu anul 1986 (de la 63.620 t la 15.236 t în 2002), în contextul reducerii drastice a exportului de vin românesc de la 1.275.870 hl în 1986 la 504.500 hl în 2002. Germania importă în special vin vărsat alb şi roşu, dulce şi semidulce. Vinul este îmbuteliat şi vândut pe piaţa germană ca vin românesc. Locul al doilea între pieţele de desfacere îl deţine în continuare Marea Britanie, cu o pondere în constantă creştere. Această piaţă importă numai vin românesc îmbuteliat, în principal roşu. Republica Moldova a preluat de la firmele din estul României, din apropierea graniţei, cantităţi însemnate de vin brut, pe care l-au prelucrat şi a putut astfel să-şi onoreze comenzile la export. Cantitatea de cca. 134 mii hl. a fost importată de Moldova la un preţ foarte scăzut, de 32 $/hl., adică jumătate faţă de valoarea medie înregistrată la exportul României către ceilalţi furnizori. Republica Moldova, în cooperarea cu România, şi-a ridicat calitatea vinului pentru exportul în Rusia. O altă piaţă cu posibilităţi mari de absorbţie şi de perspectivă pentru România este Japonia. În Japonia se livrează aproape în exclusivitate vin vărsat. Uniunea Europeană reprezintă cea mai mare piaţă pentru vinurile româneşti, deţinând 7% din totalul exportului. În 1998, s-au livrat către această zonă 271 mii hl, iar în anul 2002 circa 300 mii hl. De aceea, politica comercială cu Uniunea Europeană prezintă o importanţă deosebită. Trebuie avută în vedere şi poziţia principalilor concurenţi esteuropeni, Ungaria şi Bulgaria, pentru piaţa vinului în această zonă. Din anul 1993, România, Ungaria şi Bulgaria au încheiat cu Uniunea Europeană înţelegeri prin care se acordă preferinţe în comerţul 20

cu vin dintre aceste ţări şi comunitate. La exportul de vin al celor trei ţări, Uniunea Europeană acordă reduceri progresive de taxe vamale pentru anumite cote, majorate anual. Aceste acorduri au fost prelungite pană în 2002 inclusiv. Contingentele cu taxe preferenţiale au fost majorate pentru Bulgaria de la 333.000 hl în 1993 la 564.130 hl în 1999; pentru Ungaria, cota a crescut de la 187.500 hl la 334.090 hl, iar în cazul României, cota a înregistrat cea mai mică creştere - de la 110.000 hl în 1993 şi 178.880 în 1999 la 300.000 hl în 2002. Acordurile Uniunii Europene cu cele trei ţări est-europene conţin preferinţe şi la importul de vin comunitar de către acestea. România şi-a menţinut constant contingentul preferenţial la importul de vin din Uniunea Europeană la 60.000 hl, însă taxa vamală percepută a fost redusă treptat. Cu excepţia importurilor preferenţiale, România percepe la importul de vin o taxă vamală de 144%. În afara Uniunii Europene, mai beneficiază de taxă vamală redusă (72%) importurile din Ungaria pentru un contigent de 10.000 hl. Deşi volumul importului de vin românesc al ţărilor vesteuropene s-a majorat în special în ultimii 2 ani, România livrează, totuşi în prezent de 2,5 ori mai puţin decât Bulgaria şi cu cca. 20% mai puţin decât Ungaria, ţări situate pe locul 3 şi respectiv locul 6 între ţările extracomunitare furnizoare de vin în Uniunea Europeană. România livrează pe piaţa vest-europeană în special vinuri roşii, în cea mai mare parte sub formă îmbuteliată şi cu o concentraţie de până la 13% alcool. Importul european de vinuri din România este absorbit în principal de şase ţări: Germania, Marea Britanie, Belgia-Luxemburg, 21

Olanda, Danemarca şi Suedia, cărora le revine cca. 95% din totalul importului european din România (figura 1.4)

Exportul de vin al Romaniei in 2002 25000 20000 15000

Tone

10000

Mii USD

5000

Fr an ţa Is r ae l Al te le

SU A

M

Ge rm

an ar ia ea Br Re itan ie p. M old o Re va p. Ce hă Ja op nia

0

Fig.1.4 Orientarea exportului de vin al României în 2002 Dintre acestea se detaşează net Germania şi Marea Britanie, cu cote părţi de 61,6% şi respectiv 25,7% din livrările României pe piaţa comunitară. De menţionat că pe piaţa germană, România deţine primul loc ca furnizor între ţările est-europene. De altfel, România, Bulgaria şi Ungaria acoperă prin livrările lor cumulate 43 - 45% din importul german de vin din ţările extra-comunitare. Pe celelalte pieţe menţionate, Bulgaria se situează pe primul loc. O analiză a preţurilor medii la care este importat vinul românesc în ţările vest-europene relevă situarea acestora în majoritatea cazurilor sub 1 EURO/l, iar pentru vinurile de calitate în jurul a 1,25-1,30 22

EURO/l, niveluri de preţ apropiate de cele înregistrate la importul U.E. din Bulgaria sau Ungaria. Raportat la preţurile de vânzare cu amănuntul, preţul vinului românesc îmbuteliat, pe piaţa vest-europeană se situează la un nivel mediu al preţurilor practicate pentru sortimentele similare în reţeaua de supermagazine.

1.4 Dezvoltarea viticulturii din ţara noastră în perioada 2005-2014 Conform strategiei de dezvoltare şi adaptare a viticulturii elaborată de către Organizaţia Naţională Vitivinicolă din România pentru perioada 2005-2014, suprafaţa viticolă va fi de 240.000 ha, din care până în prezent 189.338 ha au fost înregistrate în registru viticol. Tot în strategia menţionată se prevede asigurarea unei rate anuale de înlocuire de minimum 5% pe an începând cu anul 2009. Pentru realizarea acestui obiectiv sunt necesare 36 milioane viţe altoite certificate pe an. În noua orientare, soiurile autohtone vor avea o pondere de 50%. De asemenea se prevede o scădere a vârstei medii a plantaţiilor viticole pe rod de la 23 de ani, cât este în prezent la 17 ani în 2014, iar suprafeţele apte pentru vin DOC vor creşte de la 15.000 ha la 30.000 ha, în aceeaşi perioadă. Producţia totală de vin va creşte de la 5,3 mil. hl la 8 mil. hl, iar consumul va spori de la 22,3 l/locuitor la 37,0 l/locuitor.

23

În perioada 2007-2014 se vor defrişa 30 000 ha HPD din arealele viticole în extravilanul localităţilor. Strategia mai prevede o restructurare a direcţiilor de producţie în raport cu suprafeţele viticole astfel:

-

soiuri pentru vinuri albe de la 70%, cât este în prezent la 46%;

-

soiuri pentru vinuri roşii de la 23% la 45%;

-

soiuri pentru vinuri aromate de la 7% la 9%. Ca urmare, producţia de vin cu denumire controlată va creşte de

la 10%, cât este în prezent la 27%, iar cea a vinurilor de masă va scădea de la 70% la 42%. Prin

lucrările de zonare se prevede îmbunătăţirea raportului

dintre soiurile cultivate în diferite areale de producţie (fig.1.5)

Fig. 1.5 Sortimentul de soiuri din principalele areale viticole

24

2. Internet – noţiuni generale

2.1. Apariţia şi evoluţia Internetului

Istoria INTERNETULUI începe acum aproape 50 de ani, în Statele Unite, deşi sub acest nume va apărea ceva mai târziu. În anul 1958, Departamentul de Apărare (DoD) fondează ARPA (Advanced Research Project Agency). Obiectivul agenţiei era crearea unei reţele de comandă a trupelor SUA, care să poată rămâne operaţională, chiar şi în cazul unui atac nuclear. Din 1962, se iau o serie de măsuri care duc treptat la trecerea ARPA în sectorul privat, în special în mediul universitar. În 1969, ia naştere prima reţea de mare întindere din lume – ARPANET – formată la vremea respectivă din numai patru noduri, patru mari universităţi americane. Prima demonstraţie publică privind ARPANET are loc în 1972, la Conferinţa Internaţională de Computere şi Telecomunicaţii, bucurându-se de un succes neaşteptat. În 1974 au fost propuse primele protocoale de comunicaţie independente de hardware, practic primele versiuni ale TCP si IP inventate de Vincent Cerf si Robert Kahn. În anii ‘80 componenta

25

militara a retelei ARPANET a fost transformata într-o altă reţea, iar ARPANET a fost redenumită INTERNET. Conflictele între diferite sisteme de comunicare în reţea forţează apariţia unor standarde, introduse în cele din urmă de CERN (Centrul European de Cercetări Nucleare) în 1983; este vorba de TCP/IP, protocol utilizat şi astăzi în comunicaţiile Internet. Anul 1990 marchează începutul revoluţiei Internet: Tim Berners Lee a creat World Wide Web (WWW, Web sau W3) propunând: 1. O metodă de a ataşa nume simbolice tuturor calculatoarelor din Internet. 2. O metodă de a reprezenta documentele în mod asemănător pe calculatoare diferite. 3. O metodă de a lega simbolic între ele părţi din acelaşi document sau din documente diferite, situate pe un acelaşi calculator sau pe calculatoare diferite. 4. Conceptul de "Server Web" pentru stocarea de documente, Internetul reprezentând astăzi o reţea de subreţele de servere. Subreţelele comunică între ele prin noduri speciale numite în engleză "Gateways". 5. Conceptul de "Program Navigator" (în engleză "Browser") pentru afişarea la utilizator a documentelor stocate pe server. CERN (actualul Laborator European pentru Fizica Particulelor) a jucat un rol deosebit de important în popularizarea Internetului, în special prin introducerea sistemului WWW (World Wide Web), bazat pe 26

cercetări mai vechi privind structurarea informaţiilor şi corelarea lor pe bază de cuvinte-cheie şi legături – aşa numitul hypertext. Până în 1990, serverul CERN devine cel mai cuprinzător site din Europa, influenţând în mod hotărâtor acceptarea şi introducerea tehnologiei Internet. În anul 1992, CERN pune la dispoziţia publicului interfaţa WWW pentru accesarea documentelor de pe server, primul browser cunoscut, în versiune linie de comandă (asemănător cu MSDOS). La mai puţin de un an, există deja 50 de servere de Web şi apar primele browsere grafice, la început pentru Macintosh şi UNIX. În 1993, Marc Andreseen (NCSA) crează primul browser grafic, Mosaic. Distribuirea gratuită a acestuia pe Internet a declanşat explozia Webului; de altfel, la sfârşitul anului existau deja 500 de servere Web. Anul 1994 se remarcă prin apariţia Netscape, cu primul browser comercial, iar în iunie numărul de servere Web se ridică la 1.500. În 1994 are loc, în cadrul Institutului de Tehnologie Massachusetts (MIT) şi CERN, crearea World Wide Web Organization – cunoscută ulterior sub denumirea de World Wide Web Consortium sau W3C. Astăzi, W3C coordonează dezvoltarea tehnică şi standardele privind evoluţia Web-ului. În luna mai 1995 existau deja peste 15.000 de servere şi tot mai multe companii se alătură W3C: AT&T, Digital, IBM, NCSA, Netscape, Novell, Sun. Evoluţia numărului de utilizatori este prezentată în tabelul 2.1

27

Tabelul 2.1 Populaţia cu acces la Internet Utilizatori

Utilizatori de

Anul

de Internet

Internet

1995 1996 1997 1998

(mil.) 39 61 101 150

(% din pop. tot.) 0,63 1,34 2,47 3,67

Utilizatori de

Utilizatori de

Anul

Internet

Internet

1999 2000 2001 2002

(mil.) 201.05 451,04 552.51 605,6

(% din pop. tot.) 4,78 6,25 7,55 9,57

Sursa: Nua Internet Surveys Ultimele statistici, arătă că încă din anul 2002, Internetul a depăşit cu mult orice previziuni, existând în jur de 600 milioane de utilizatori (tabelul 2.2). Tabelul 2.2 Numărul de utilizatori Internet în septembrie 2002 Zona Africa Asia/Pacific Europa Orientul Mijlociu Canada & USA America Latină TOT AL

Nu măr persoane (m il .) 6,31 187,24 190,91 5,12 182,67 33,35 605,60

Sursa: Nua Internet Surveys Cu ajutorul datelor existente pe site-ul OCLC (Online Computer Library Center) se observă evoluţia numărului de web site-uri: Tabelul 2.3 28

Anul

Nr . W eb s ite

1998

2,636,000

1999

4,662,000

2000

7,128,000

2001

8,443,000

2002

8,712,000

Sursa: www.oclc.org Analizând datele existente se observă, ca după primul boom al reţelei în America de Nord, în ultimii ani, Europa şi Asia vin puternic din urmă. Cercetările efectuate de Nua Internet Surveys arată o cifră de 190,01 milioane de utilizatori în septembrie 2002 pe continentul european. Faţă de America de Nord, se poate spune că Internetul a luat amploare ca fenomen ceva mai târziu, în 1993. Pătrunderea pe continentul european s-a făcut diferenţiat. Astfel, se observă o diferenţă importantă între ţările nordice şi cele sudice. Un studiu al firmei olandeze de cercetări Pro Active International arată că, în timp ce Germania a fost printre primele ţări interesate de Internet, Italia şi Spania se confruntă abia acum cu febra conectării. Peste 50% dintre utilizatorii de Internet din nordul continentului au cumpărat deja online, însă dintre utilizatorii sudici, mai puţin de o treime s-au încumetat să cumpere de pe Internet.

2.2. Termeni de Web 29

2.2.1. Pagina WEB

Dar ce este o pagină WEB? Înainte de a continua, vom prezenta câteva noţiuni mai des folosite pe Internet. În primul rând, pentru a accesa Internetul trebuie să avem un computer conectat la reţeaua de Internet. Conectarea la reţea se face prin modem („dial-up”) sau prin cablu (în acest caz nu se foloseşte modemul, ci placa de reţea). Pagina WEB este documentul creat într-un limbaj HTML (vezi secţiunea următoare) ce apare pe ecranul computerului atunci când scriem o adresă sau când dăm un clic pe o anumită parte a ecranului (unde avem legături cu alte pagini). O altă definiţie mai aproape de limbajul folosit de utilizatorii de Internet este: paginile WEB reprezintă ceea ce se vede atunci când se navighează pe Internet. Un site reprezintă o colecţie de pagini WEB legate între ele, ce au în comun un subiect. Paginile se accesează succesiv pornind cu o primă pagină numită în engleză „home page”. Pentru a avea o pagină de WEB pe internet avem nevoie de trei lucruri: un site, o adresă a site-ului şi o gazdă WEB. Gazda WEB reprezintă locul unde se înmagazinează pagina WEB, astfel încât, atunci când cineva scrie adresa acestei pagini să o poată accesa. Găzduirea paginii poate fi gratuită (de exemplu www.geocities.com ), sau se poate realiza contra cost (în costuri putând să fie incluse: realizarea, găzduirea, întreţinerea, actualizarea paginii WEB). WWW („World Wide Web”) este compus din gazdele Web şi din paginile ce se pot accesa pornind de la diferite gazde Web. 30

Esenţa tehnologiei Web este legătura între pagini (numită „hyperlink” sau mai simplu „link”) care realizează legătura dintre pagini. Conceptul de „daţi un clic aici” a revoluţionat lumea Web care a „explodat” pe la mijlocul anilor ’90. Pentru a accesa o pagină Web şi pentru a putea naviga pe Internet se foloseşte un tip de programe speciale numite „browsere”. Dintre cele mai cunoscute amintim: Internet Explorer, Netscape, Opera. Aceste browsere apelează automat anumite aplicaţii, programe necesare în utilizarea unei pagini. De exemplu, atunci când avem pe o pagină anumite animaţii sau sunete browser-ul apelează direct programul necesar acelei animaţii sau sunetelor.

2.2.2. Realizarea unui HTML

Deci, ce este HTML? După cum spunea McFedries în lucrarea

sa,

„HTML

reprezintă

prescurtarea

de

la

HyperTextMarkupLanguages – „limbaj de marcare a hipertextului.” Apare deci încă o întrebare:

2.2.2.1 Ce este Hypertextul? Ceva mai mult decât un text obişnuit. Are toate atributele unui text realizat cu un editor de texte (de exemplu realizat cu Word), dar în plus are diferite cuvinte-uşi care ne deschid drumuri către alte 31

fişiere. Este ca şi cum am fi într-o cameră magică în care apăsăm pe anumite porţiuni din zid şi se întâmplă diferite lucruri: dacă apăsăm o zonă din zid se deschide o uşă spre altă cameră, dacă apăsăm în altă zonă se luminează o parte a camerei sau prin altă apăsare putem face ca din podea să iasă un anumit obiect. Aşa cum vom vedea în decursul acestui capitol marcarea cuvintelor se realizează prin nişte instrucţiuni. Aceste instrucţiuni alcătuiesc un limbaj. 2.2.2.2 TAG Comenzile în cod HTML se numesc TAG-uri. Forma de bază a unui TAG este: - pentru TAG-ul de început - pentru TAG-ul de închidere O pagina de WEB trebuie să conţină cel puţin opt TAG-uri. Acestea trebuie să apară într-o anumită ordine aşa cum se vede mai jos: <TITLE>

32

Observaţie: denumirea TAG-ului trebuie păstrată, dar nu este obligatoriu folosirea majusculelor. Putem chiar scrie un TAG astfel: 2.2.2.3. Semnificaţia TAG-urilor de bază Să revenim şi să vedem ce semnificaţie au TAG-urile folosite în documentele HTML:

•

- marchează începutul documentului HTML şi indică faptul că ceea ce este scris până la este un document HTML.

•

-

între aceste două TAG-uri se află

mesaje către browser: link-uri, pagini ce trebuie încărcate în prealabil.

•

<TITLE> -

între aceste două TAG-uri se află

denumirea paginii web create. Denumirea paginii va apărea în bara de titlu a ferestrei. Dacă aceste TAG-uri lipsesc, atunci în bara de titlu va apărea locul unde se găseşte documentul HTML (de exemplu ar putea apărea ceva de genul: C\Documents and Settings\html001.html ).

•

- între aceste TAG-uri se introduce textul ce va fi conţinut în documentul HTML

2.2.2.4 Afişarea caracterelor româneşti

33

Pentru ca să se afişeze caracterele româneşti trebuie să „spunem” computerului codurile acestor caractere. În lista de mai jos vom da codurile corespunzătoare fiecărei litere: Litera Â Î Ă Ş Ţ

Codul â sau â î sau î ă ş ţ

2.2.2.5 Link-uri Odată definite anumite concepte legate de realizarea unei pagini, vom reveni la noţiunea de link. Deci, ce este un link? Link-ul este un cuvânt sau o imagine căreia i se atribuie o instrucţiune care face ca, dând un clic pe acel cuvânt sau imagine, cursorul să ajungă la o „ţintă” stabilită. Am arătat mai sus că link-urile apar între pagini. Acestea reprezintă doar o parte din link-uri. În fapt link-urile sunt de trei feluri: 1 – link-uri în cadrul paginii - interne 2 – link-uri în cadrul aceluiaşi site – locale 3 – link-uri către alte site-uri – globale TAG-urile pentru această operaţie sunt: şi . Pentru a realiza o legătură către altă pagină de Web vom pune între TAG-uri cuvântul care, atunci când se va da clic pe el, să ne „trimită” către altă pagină. Sintaxa acestei operaţii este:

34

cuvântul_sau_cuvintele_ce_deschid_altă_ pagină. Exemplu: Să presupunem că dorim să realizăm un document HTML în care să realizăm o trimitere către o pagină de WEB. Deschidem Notepad-ul şi punem instrucţiunile: pentru căutari aveţi pagina: Google Atunci, după ce vom salva documentul cu extensia html vom avea următorul document HTML:

Dacă computerul este conectat la Internet şi vom da un clic pe cuvântul „Google”, atunci această pagină se va închide şi se va deschide pagina www.google.com. 35

36

3. Comerţul şi Internetul pe piaţa vinului

3.1. Aplicaţiile Internetului în vânzări şi marketing

Dacă în primii ani ai Internetului, investiţiile erau orientate spre dezvoltarea de tehnologii şi servicii care să dezvolte infrastructura, să mărească numărul de utilizatorii, în prezent, cheltuielile nelegate de tehnologie încep să aibă o pondere în creştere; vânzările şi marketingul, împreună cu crearea de web site-uri vor avea un rol important în îmbunătăţirea mediului Internet şi în stimularea comerţului online. Firma de consultanţă Ernst&Young arată că vânzările online atingeau încă din anul 1999 cifra de 12-15 mld. USD. Produsele cele mai cumpărate prin intermediul Internetului au fost şi continuă să fie componente şi programe pentru calculatoare, cărţi, CD-uri, jucării, casete video. De asemenea, într-un raport al firmei Jupiter Communications privind comerţul electronic în Statele Unite în 1999, prevedea că până în anul 2002 cumpărăturile on line în SUA vor ajunge la 41,1 Mld dolari. În ceea ce priveşte domeniul publicităţii, se poate spune că Internetul este media cu cea mai rapidă creştere din istorie. Publicitatea pe Internet a început în 1994 când au fost vândute primele bannere

37

publicitare (Hotwired, octombrie 1994) şi a fost realizat primul browser comercial valabil pe Web, Netscape Navigator 1.0 (Noiembrie 1994). Cercetările efectuate pentru a determina profilul utilizatorului au arătat că utilizatorii Internetului sunt tineri, bine educaşi şi dispun de venituri mari. Cercetările mai arată că atât bărbaţii, cât şi femeile folosesc Internetul. În SUA, 17,2% dintre firmele locale de comerţ folosesc web-ul pentru a-şi face publicitate şi pentru programare mai mult decât poşta directă (15,5%). Pe primul loc se află Paginile Aurii cu 37,2% şi publicaţiile din presa scrisă cu 18,7%. În ceea ce priveşte competitivitatea Internetului, relativ la sistemul TV, este ilustrativ studiul realizat de Mary Meeker, Morgan Stanley şi echipa lor de cercetători şi în care s-a determinat rata de adopţie a Internetului, în contrast cu alte “noi media” inventate în secolul XX (radioul, reţeaua de televiziune şi televiziunea prin cablu). Metoda de măsurare a constat în examinarea numărului de ani necesar fiecărui mediu de comunicare pentru a ajunge la 50 de milioane de utilizatori americani. Meeker a estimat că Internetul va avea 50 de milioane de utilizatori în 5 ani, în timp ce televiziunea a atins această cifră în 15 ani, iar radioul în 38 de ani. Informaţia şi interactivitatea sunt elemente esenţiale în realizarea obiectivelor comerciale. Comerţul electronic (E-Commerce) a fost conceput în mod special pentru a realiza schimbul de informaţii dintre clienţi şi furnizori. Comerţul electronic poate lua o multitudine de forme şi influenţează serios activitatea de afaceri. Datorită creşterii extraordinare 38

a Internetului în ultimii ani, comerţul electronic s-a dezvoltat în mod deosebit. Pentru a percepe exact rolul jucat de Internet în lumea afacerilor, este necesar să enumerăm câteva dintre avantajele, dar şi dintre dezavantajele acestui nou mod de comerţ. Astfel, prin costurile reduse pe care le implică deschiderea unui magazin virtual, Internetul oferă posibilitatea firmelor mici de a concura cu firmele mari. O firmă mică, caracterizată prin flexibilitate şi deschidere la nou, poate avea un mare avantaj faţă de o firmă mare, dominată de birocraţie şi conservatorism. Un alt avantaj este acela că web site-ul unei firme oferă informaţii despre firmă şi produsele sale sau preia şi procesează comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7, cu costuri minime. În cazul extinderii pe pieţele externe, când diferenţa de fus orar poate îngreuna contactele dintre firme, această prezenţă non-stop constituie un mare avantaj. De asemenea, îmbunătăţeşte comunicarea cu clienţii, care nu mai sunt obligaţi să respecte un anume program, putând obţine informaţii sau lansa comenzi oricând doresc. Posibilitatea de a accesa Internetul din orice colţ al lumii, constituie un atuu important. Reţeaua mondială nu este îngrădită de graniţe, nu este în posesia nimănui, iar accesul şi costurile de publicare sunt extrem de reduse. O firmă îşi poate vinde produsele în orice ţară prin intermediul unui web site, fără a mai fi nevoie să stabilească contacte cu firme locale sau să facă investiţii foarte mari. Costurile de funcţionare sunt foarte reduse prin automatizarea procesului de comandă. 39

Internetul oferă noi posibilităţi de practicare a marketingului direct, calculatorul putând reţine nu numai numele şi datele personale ale tuturor clienţilor, dar şi preferinţele acestora, fiind capabil să adapteze oferta şi modul de prezentare a produselor după profilul fiecărui client. Printre dezavantaje se pot enumera probleme legate de fraudare (un client poate să înşele comerciantul în privinţa identităţii sale sau a posibilităţilor sale reale de plată), de securitate (conectarea la o reţea publică, în care oricine poate avea acces mai mult sau mai puţin autorizat la date confidenţiale din reţeaua locală, ridică probleme serioase), de costurile de lansare şi integrare (necesităţii achiziţionării de sisteme sau de instruire pentru angajaţi). Pentru vizitatori, potenţiali clienţi, un site prezintă de asemenea o serie de avantaje. Astfel, disponibilitatea independentă de un program anume, cumpărăturile putând fi făcute la orice oră, comoditatea (se pot comanda produse şi servicii acasă, în faţa calculatorului, analizând şi comparând în linişte diferitele produse) şi, nu în ultimul rând, accesul neîngrădit la informaţii şi produse diverse. Dezavantajele cu care se pot confrunta clienţii sunt legate de securitate, aceştia temându-se să furnizeze online informaţii legăte de cartea de credit. De asemenea, probleme legate de intimitate (potenţialii cumpărători se tem că, prin intermediul Internetului, comercianţii sau alte persoane rău-intenţionate pot culege informaţii foarte detaliate despre ei, fără ca măcar să îşi dea seama) şi de lipsa contactului uman, a unei persoane care să ofere informaţii suplimentare în procesul de cumpărare. 40

Însă, în dezvoltarea comerţului electronic principalul obstacol îl constituie accesul la tehnologie. Accesul la tehnologie se referă atât la gradul de penetrare a Internetului, cât şi la răspândirea calculatoarelor şi a cunoştinţelor de specialitate. Atâta timp cât un site de comerţ electronic nu va fi accesibil decât persoanelor care ştiu cel puţin cum să lanseze browser-ul şi să tasteze adresa de Web, majoritatea potenţialilor clienţi vor prefera magazinul clasic. Deşi 600 de milioane de utilizatori, cât au serviciile de Internet astăzi, pare o cifră mare, este destul de puţin comparat cu populaţia de 6 miliarde a globului. În România, de asemenea, 1.000.000 utilizatori faţă de o populaţie de 22 de milioane este infim. Cu toate neajunsurile, se pare că viitorul aparţine comerţului electronic. Actualele avantaje pe care le oferă, precum şi siguranţa că noile tehnologii vor îmbunătăţi considerabil procesul de cumpărare nu fac decât să confirme faptul că va schimba radical modul de desfăşurare a activităţilor comerciale. Să nu uităm că în urmă cu mai puţin de 10 ani nici nu se auzise de Internet, iar acum 4-5 ani era încă ceva exotic, la care aveau acces doar cei care lucrau în domeniu sau cei cărora le permiteau veniturile. Astăzi, orice firmă care se respectă are un web site prin care publică toate informaţiile disponibile şi din ce în ce mai multe vin în întâmpinarea potenţialilor cumpărători oferindu-şi şi produsele pe Web. Costurile extrem de reduse la intrarea pe piaţă, numărul mare de ofertanţi în aproape orice domeniu, transparenţă aproape totală sunt numai câteva dintre caracteristicile care i-au făcut pe cercetători să 41

afirme că Internetul ne-a oferit piaţa cea mai apropiată de conceptul de “piaţă cu concurenţă perfectă”, de la care nu poate lipsi piaţa vinului.

3.2. Internetul ca mediu de afaceri

Sintetizând cele prezentate mai sus referitor la caracteristicile generale ale Internetului şi la posibilităţile mediului pe care le oferă indivizilor şi afacerilor, rezultă următoarele concluzii:

•Internetul este cel mai eficient (prin prisma costurilor), cel mai deschis şi mai global mod de a face afaceri. •Este un mediu de afaceri liberal şi eficient, fiind caracterizat prin independenţă (nu este deţinut sau controlat de o persoană, o firmă sau un guvern) şi accesibilitate.

•Realizarea

unor previziuni pe termen lung sau mediu este

aproape imposibilă. Datorită schimbării şi dezvoltării continue a Internetului, experienţa la care firmele ar putea face apel este puţină sau chiar lipseşte. Prin urmare, atât persoanele, cât şi firmele trebuie să fie flexibile, receptive la un nou mod de a învăţa. Se observă faptul că instituţiile internaţionale şi regionale, organismele internaţionale încep din ce în ce mai mult să includă pe agendele lor problematica Comerţului Electronic, nu numai datorită noutăţii, dar mai mult ca urmare a percepţiei reale că dezvoltarea 42

sistemului va conduce la modificări profunde la toate nivelurile societăţii. Din ce în ce mai multe întreprinderi încep să înţeleagă potenţialul uriaş al noului mediu de comunicare – Internetul. Astfel, în contextul economic actual, a devenit esenţială existenţa unui web site care, cel puţin, să prezinte firma şi produsele sau serviciile pe care le oferă aceasta. Conform unei clasificări făcute de SBA (Small Business Administration) există trei tipuri de web site-uri comerciale, în funcţie de conţinutul acestora: 3.2.1.

Site-uri tip broşură Cel mai des utilizate, site-urile de acest tip, servesc pentru a

descrie o companie, pentru a promova serviciile şi produsele acestora, pentru a furniza informaţii detaliate privind contactele etc. Seamănă foarte mult cu broşura companiei cuprinzând informaţii suplimentare, precum istoria companiei, un portofoliu sau prezentarea echipei manageriale. (ex: informaţii de contact, harta cu locaţia, ore de program, întrebări frecvente, instrucţiuni adiţionale, formulare de contact, informaţii privind livrarea, termeni şi condiţii etc.) Sunt necostisitoare şi uşor de menţinut. Firmele care se încadrează în această categorie se limitează la a-şi utiliza web site-ul ca simplu instrument de marketing, fără a exploata toate posibilităţile noii tehnologii. Este tipul de site ales în general la prima apariţie pe Web a unei firme, menţinându-se până la elaborarea unei strategii complete. 43

3.2.2.

Site-uri pre-comerciale Faţă de site-urile precedente, acestea conţin şi catalogul

interactiv cu produsele firmei. Firma furnizează fotografii şi informaţii mai mult sau mai puţin detaliate despre fiecare dintre produsele sale, vizitatorul putând căuta în cadrul ofertei produsele care îl interesează, după diferite criterii. Această formă este preferată mai ales de marile firme producătoare care se limitează la a furniza cât mai multe informaţii, lăsând în seama distribuitorilor preluarea şi procesarea comenzilor. Exemple din domeniul vinului ar fi: www.murfatlar.ro, www.vinarte.ro etc.

3.2.3. Site-uri de comerţ electronic Site-ul de comerţ electronic furnizează un catalog de produse şi servicii ce pot fi comandate şi cumpărate direct din site-ul de web. Această opţiune este excelentă pentru companiile ce folosesc cataloage pentru a-şi vinde produsele si serviciile. Aceste site-uri au formulare ce permit clienţilor să comande direct de pe site şi pot chiar procesa tranzacţii cu cărţi de credit. Paginile de comerţ electronic sunt foarte populare. În general, vânzarea produselor şi serviciilor pe Internet are sens dacă se poate face distribuţie prin poştă sau dacă firma are o reţea extinsă de puncte de lucru. 44

Comerţul electronic poate fi clasificat şi în funcţie de activităţile comerciale ce pot avea loc prin intermediului Internetului (Treese, G.W. 1998):



Comerţ cu bunuri de consum (“business-to-consumer”).



Comerţ

intermediar

(“business-to-business”).

Include

comerţul cu diverse bunuri şi servicii care se adresează firmelor. Cu ajutorul unor programe specifice, website-ul de b-to-b trebuie să poată recunoaşte clientul, să ofere condiţii sporite de securitate, să ofere pe baza datelor culese de la client diverse oferte speciale etc. În general, în cazul unui site b-to-b, standardele de profesionalism sunt mai ridicate.



Comerţ informaţional. Comerţul informaţional se referă la toate acele bunuri sau servicii care pot fi plătite şi livrate imediat prin Internet. Acestea pot fi: programe de calculator, documente, articole, muzică, informaţii, diverse servicii etc.

3.3 Aspecte privind piaţa vinului şi elaborarea unei strategii de marketing în acest domeniu

Piaţa vinului se circumscrie noţiunii de piaţă agroindustrială – schimburile efectuându-se cu produse agricole transformate de către 45

industria viticolă şi celelalte activităţi post-vinificaţie (învechire, îmbuteliere, ambalare, promovare, desfacere). Două caracteristici fac ca piaţa vinului să prezinte o specificaţie în raport cu pieţele altor produse agro-alimentare: creşterea valorii vinului prin învechire şi posibilităţile de reglare a pieţei prin stocare. Un prim aspect în ceea ce priveşte politicile de marketing în domeniul vinului ar fi cel legat de calitate. Din punct de vedere al calităţii, putem împărţi vinurile în două mari grupe: “vinuri de masă” şi “vinuri de calitate”. Comportamentul consumatorilor faţă de cele două categorii de vin poate fi explicat prin elemente socio-economice distincte. De exemplu, consumul de vin de masă continuă o tendinţă tradiţionalistă reprezentată de viaţa din mediul rural, în timp ce evoluţiile de pe piaţa vinului de calitate exprimă o ruptură de tendinţele tradiţionaliste. Astfel, în timp ce vinul de masă continuă să reprezinte băutura cotidiană a claselor cu venituri relativ reduse, “vinul ţăranului” şi “vinul muncitorului”, vinul de calitate este din ce în ce mai mult vinul elitelor, vinul de sărbătoare, vinul de timp liber. Din punct de vedere al politicii de marketing, valorificarea tendinţei favorabile manifestată de piaţă pentru una sau alta dintre cele două categorii de produse este foarte dificilă, dat fiind faptul că schimbările în structura de producţie viticolă presupun perioade foarte mari de timp, astfel încât evoluţiile conjuncturale nu pot fi valorificate prin creşterea ofertei dintr-un anumit sortiment de vin (Boboc D., 2001). Un alt aspect important demn de luat în considerare ar fi rolul tot mai mare pe care sănătatea îl are în preocupările consumatorului. Strategia de marketing trebuie să ia în considerare reglementările uniformizate legate de controlul producţiei şi utilizării substanţelor 46

remanente. De asemenea, se observă accentul pus în ultimii ani, în cadrul programelor de promovare a vinului, pe prezentarea vinului, nu atât ca băutură alcoolică, ci mai degrabă ca aliment cu caracteristici nutritive şi curative specifice. În vederea elaborării unei strategii de marketing de succes, o companie producătoare de vin trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

•

Care sunt obiectivele comerciale ale întreprinderii? (de exemplu: comercializarea a 2 milioane de sticle pe an).

•

Care este clientela vizată pentru atingerea acestor obiective? de exemplu: se doreşte dezvoltarea unei game de produse destinate unei clientele feminine, cu vârsta cuprinsă între 2540 ani, din mediul urban).

•

Produsul corespunde grupului ţintă vizat? Produsul, în accepţiunea dată de marketing, adică un complex dat de vin, ambalaj, eticheta, etc., poate fi testat şi modificat în cazul în care nu corespunde cerinţelor.

•

Preţul produsului, realizat pentru un anumit canal de distribuţie, este corelat cu grupul ţintă ales? Acest preţ se stabileşte în funcţie de preţurile produselor concurente, de poziţionarea aleasă şi de preţul de producţie.

•

Care este canalul de distribuţie care trebuie ales, dacă vrem să atingem clientela ţintă şi să respectăm obiectivele propuse?

•

Ce modalităţi de promovare sunt cele mai adecvate? Este necesar sprijinul unei agenţii specializate? 47

•

Care sunt primele acţiuni de promovare? (de exemplu: corespondenţa către distribuitori şi magazine vizate la lansarea unui nou produs, organizarea de degustări).

•

Care este bugetul promoţional previzionat?

•

Este posibilă calcularea eficienţei investiţiei?

În cazul exportului, elaborarea strategiei comerciale va fi mult mai complexă. Exista două situaţii care pot apărea:

-

compania răspunde unei solicitări externe de a desface vin pe o anumită piaţă;

-

compania doreşte să îşi diversifice vânzările pe o anumită piaţă externă, vizând un anumit segment al acelei pieţe, pe termen lung.

În primul caz, societatea nu face decât să răspundă unor solicitări, aceasta neinfluenţând strategia globală a societăţii şi neimplicând riscuri financiare. În al doilea caz însă, este necesară elaborarea unei strategii comerciale foarte bine pusă la punct, care să ţină seama de un complex de factori şi care să prevină pierderile financiare mari care pot apărea. Primul pas constă în alegerea ţării (ţărilor) în care se doreşte să se facă exportul. Criteriile principale care vor sta la baza alegerii sunt:

-

accesibilitatea pieţelor;

-

potenţialul pieţelor; 48

-

riscul de ţară;

-

atuurile companiei.

Căutarea informaţiilor referitoare la ţara în care se doreşte exportul va trebui făcută cu rigurozitate, pentru a se evita dispersarea resurselor şi a obţine o cifră de afaceri relativ constantă în zonele alese. Informaţiile necesare alegerii pieţelor se obţin prin intermediul instituţiilor de stat specializate –centre de comerţ exterior. Acestea oferă date generale despre toate statele lumii, permiţând alegerea într-o primă etapă a unui grup de ţări care pot fi interesante pentru companie. Compania selecţionează apoi două-trei ţări pe baza unor studii de piaţă complexe. Acestea pot fi realizate fie de instituţiile de stat, fie de firme de consultanţă private. După realizarea studiilor de piaţă şi selecţionarea ţărilor în care se va realiza exportul de vin, urmează definirea tipului de clientelă vizat, segmentarea pieţei şi poziţionarea produsului. Este esenţială înţelegerea şi adaptarea la factorii culturali şi sociali autohtoni, recunoaşterea contextului local. În ceea ce priveşte modalităţile de comunicare, conform lui E. Hill (Hill E., 1984), ţările lumii se împart în două grupe:

-

ţări în care contextul comunicării este sărac: mesajele sunt explicite. Informaţia se vehiculează doar prin intermediul contextului verbal, consecinţa fiind obţinerea rapidă a rezultatelor. Comunicarea este rapidă, fără ambiguitate, prezentările sunt logice, se preferă limbajul tehnic. În schimb, factorul relaţional uman are o pondere redusă. 49

Comenzile şi contractele se semnează repede, dar se pot desface la fel de repede. Din acest grup fac parte: SUA, Nordul Europei, Germania, Marea Britanie, etc.

-

ţări în care contextul comunicării este bogat: mesajele sunt implicite, esenţialul rezultând din contextul în care au fost emise. În consecinţă, toate negocierile sunt precedate de o perioada de observare pentru stabilirea unor relaţii de încredere reciproca. Comunicarea se desfăşoară utilizând o multitudine de formule de politeţe, favorizând relaţiile interumane şi intuiţia. Relaţiile comerciale sunt de durată. Primele comenzii vin după un anumită perioadă, dar durează în timp. Din acest grup fac parte ţări din emisfera sudică, din Africa, Asia şi Orientul Mijlociu.

Există ţări cu un context mixt, ca de exemplu ţările Europei Latine. Exportatorul va trebui să ţină cont şi de diferenţele de apropiere în ceea ce priveşte percepţia timpului şi a acţiunii. Timpul poate fi perceput ca linear sau ciclic. De asemenea, atitudinea privind modul de acţiune este diferită, ea putând fi pragmatică (SUA, Nordul Europei) sau ideologică (Sudul Europei, Japonia, Asia). Ansamblul acestor diferenţe de percepţie şi de comportament arată necesitatea adaptării modului de negociere, de vânzare, de prezentare a produselor. Primele contacte necesită o foarte bună pregătire. Acestea se pot face fie prin intermediul saloanelor profesionale, care permit întâlnirea 50

cu un mare număr de importatori şi potenţiali clienţi, fie prin intermediul misiunilor comerciale organizate de centrele de comerţ exterior. Alegerea importatorilor este un alt pas deosebit de important, fiind un demers strategic în funcţie de segmentul de piaţă vizat. Importatorul va vinde sub marca companiei exportatoare, deci va fi imaginea acesteia în ţara respectivă. Importatorul facilitează accesul pe piaţă al firmei, dar este proprietarul vinurilor cumpărate de la exportator şi le va comercializa în funcţie de propria politica de preţuri. Este recomandată dezvoltarea unor parteneriate de lungă durată cu importatorii pentru a putea stabili o strategie comună. Există posibilitatea comercializării produselor cu ajutorul agenţilor comisionari, care aplică local politica comercială a companiei. O alta variantă ar fi crearea unor societăţi mixte, de tip joint venture, cu societăţi din ţara în care se exportă. Alegerea intermediarilor se va face în funcţie de strategia de dezvoltare a afacerii pentru o anumită ţară. În ceea ce priveşte produsul, acesta trebuie să corespundă clientelei ţintă, fiind important să se prevadă o prezentare în limba ţării respective (contra-eticheta, pliante publicitare, fişa produs etc.). Condiţiile şi modalităţile de plată trebuie stabilite de la început cu importatorii, ca şi condiţiile de expediere. Pentru a prezenta un preţ coerent este important să se cunoască preţurile la care ajung produsele concurente aflate pe piaţă la clientul final.

51

3.4. Strategia de marketing pe Internet în domeniul vinului

Vinul ca marfă ocupă un segment important al pieţei şi nu putea rămâne în afara progresului înregistrat în domeniul vânzărilor pe Internet. Pentru a defini câmpul de aplicare al conceptului de marketing în sectorul vinului trebuie să facem apel la noţiunile de bază ale marketingului. Astfel, marketingul în domeniul vinului poate fi definit ca „ansamblul mijloacelor care permit comercializarea unui vin de o manieră rentabilă şi durabilă, unui client, astfel încât acesta să poată recomanda vinul respectiv unui alt potenţial cumpărător” (Rouzet E., Seguin G., 2003). De aceste elemente trebuie să se ţină cont inclusiv în alcătuirea unei strategii de marketing pe Internet.

3.4.1. Consideraţii generale privind strategia de marketing pe Internet Deşi se poate spune că multe dintre firmele prezente pe Internet au reacţionat la noutatea şi oportunităţile oferite de Internet, doar puţine au reuşit să realizeze un plan strategic şi să exploateze la maxim potenţialul său. Simpla plasare a unor broşuri pe Web nu e o strategie de marketing online de succes. Firmele nu ar trebui să perceapă Internetul 52

ca pe un alt canal de distribuţie sau de marketing, fiindcă acesta poate constitui pentru multe afaceri o soluţie reală de dezvoltare. Clientul Internet diferă de cel tradiţional (Hossu R., 2001): Mediul în care se accesează Internetul l-a determinat pe Sterne să formuleze teoria de Internet Underwear, care face referinţă la posibilitatea clientului de a se conecta la Internet de acasă, deci dintr-un mediu relaxant, confortabil. Clienţii se conectează la Internet pentru a beneficia de servicii mai bune, mai rapide, mai ieftine decât în mod obişnuit. Ei urmăresc:

•Convenienţa:

având un program de lucru prelungit şi, deci,

mai puţin timp la dispoziţie, clienţii caută confortul.

•Transparenţa:

clienţii sunt în căutarea unor interfeţe

confortabile, caracterizate prin transparenţă şi individualizare.

•Satisfacţie garantată. •Securitate: clienţii vor face afaceri doar cu acele companii pe care le consideră sigure. Respectarea intimităţii clientului devine din ce în ce mai importantă, ţinându-se cont de faptul că în momentul de faţă companiile sunt capabile, din punct de vedere tehnologic, să colecteze o cantitate imensă de date personale.

•Educaţia:

este foarte important pentru site-urile Internet, în

general, să ofere informaţii exacte, relevante, bine precizate. Mai mult, site-urile ce pun la dispoziţie informaţii adiţionale cu privire la produse şi subiecte similare au mai mult succes.

53

•Personalizare:

majoritatea

persoanelor

preţuiesc

individualismul. Astăzi, multe site-uri web oferă instrumente de personalizare prin intermediul cărora vizitatorii pot crea cu uşurinţă propria lor star-page care să conţină doar acele informaţii care îi interesează (ex.: msn.com).

•Promptitudinea:

răspunsul şi livrarea promptă a produsului

sau serviciului sunt importante, ca şi informaţiile actualizate. În cazul elaborării unei strategii de marketing este absolut necesar să se ţină cont de aceste cerinţe. Comerţul online este de-abia la început, aşa că pentru mulţi clienţii acestă formă de a cunoaşte şi cumpăra produse este la nivelul de experiment. Prin urmare, companiile trebuie să-şi propună să faciliteze cât mai mult modul încă nefamiliar de a interacţiona cu firma prin Internet. Toate problemele care pot afecta clienţi (păstrarea intimităţii, siguranţa tranzacţiilor online - prin punerea la dispoziţie a numărului personal de credit-card) vor constitui un obstacol în dezvoltarea comerţului online. Un prim pas în depăşirea acestor obstacole poate fi făcut prin segmentarea pieţei în funcţie de educaţie, vârstă şi alte criterii. În cazul Internetului, această activitate poate fi mult uşurată de accesibilitatea la o mulţime de date personale ale clienţilor. La accesarea unui site, clienţii sunt rugaţi să completeze un formular de înscriere, iar informaţiile obţinute se constituie într-o adevărată bază de date care poate fi utilizată pentru studii de piaţă. O altă soluţie ar fi adaptarea site-urilor create la cerinţele locale. Se poate spune că Internetul oferă posibilitatea unei globalizări facile a 54

activităţilor datorită accesibilităţii globale. Larga răspândire a limbii engleze şi crearea unei “culturi Internet” dau impresia că adaptarea la nevoile locale ar fi de prisos (B. Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998). Se consideră că, până la un anumit moment, nu e nevoie să se pună accent pe adaptare, avându-se în vedere faptul că utilizatorii Internet formează deocamdată un grup omogen de persoane, educate şi deschise care cunosc engleza şi înţeleg stilul american de a face afaceri. Se observă însă, că odată cu creşterea numărului de utilizatori din toate categoriile sociale şi din culturi mult diferite de cea americană, adaptarea devine necesară. Un exemplu ar fi China unde, potrivit unui studiu recent, vor fi 43.000.000 utilizatori ai Internetului până în 2006. Aproape jumătate din cei 26,7 milioane de chinezi ce se conectează în prezent la Internet se plâng deja de lipsa de “informaţii chinezeşti” (B. Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998). Devine astfel tot mai necesar ca firmele să realizeze site-uri adaptate la nevoile locale pentru a avea succes, oferind fie versiuni în diferite limbi ale site-ului principal, fie oferind site-uri adaptate, utilizate de obicei de filialele/subsidiarele locale sau de joint ventures. Astfel de exemple ar fi amazon.com, yahoo, altavista. Este important de ştiut că nevoile unei pieţe locale pot fi mult mai bine evaluate atunci când se au în vedere diferenţele culturale. Astfel, diferite simboluri şi desene care sunt folosite în web site-uri pot fi utilizate numai în anumite culturi, fiind ofensive în altele. Companiile trebuie să ţină cont de faptul că cei care accesează un site se vor simţi întotdeauna mai confortabil, mai mulţumiţi, în momentul în care site-ul li se adresează în propria lor limbă şi primesc informaţii despre propria lor cultură. 55

3.4.2. Particularităţi ale strategiei de marketing pe Internet în domeniul vinului Industria vinului se află printre primele industrii din domeniul agroalimentar care încep să fie transformate de Internet. Un exemplu îl constituie producătorii de vin din Germania care nu au schimbat de decenii tipul de etichetă, dar care acum adaugă adresa de e-mail sau web-site-ul în broşuri sau în cataloagele promoţionale. Studiile făcute în ceea ce priveşte fenomenul Internet şi ecommerce în domeniul agroalimentar au preferat ca produs vinul, pentru că acesta este un produs care prezintă o mare diferenţiere, comercializarea pe plan internaţional are o lungă tradiţie, iar pe piaţa internaţională concurenţa este foarte strânsă. Un studiu realizat de către cercetători din Germania şi SUA privind prezenţa vinului pe Internet a arătat procentul ridicat de producători care şi-au construit un site. Cele trei ţări analizate au fost: Australia, Germania şi SUA (California). Toate cele trei regiuni sunt exportatoare de vin şi concurează pe piaţa mondială. Toate trei exportă aproximativ acelaşi volum de vin (2,6 ml hl). Australia exportă cca. 30% din producţie, California cca. 13%, iar Germania cca. 20%. De remarcat că volumul de export a crescut foarte mult în ultimii ani în cazul Californiei şi Australiei. Conform acestui studiu, aproape 100% dintre producătorii californieni sunt prezenţi cu un site pe Internet. În ceea ce priveşte Australia, 879 din cei 1465 de producători de vin, deci cca. 60%, au 56

realizat un site. În cazul Germaniei, procentul este însă mult mai mic, doar 14 %, Institutul German al Vinului listând doar 676 de web-site-uri ale producătorilor din cei aproximativ 5000 de producători existenţi în Germania. Site-urile au fost grupate în 5 categorii, în funcţie de complexitatea şi funcţiile lor: •

site tip „business card” care constă dintr-o singură pagină web, cu rol de prezentare al firmei. Acesta reprezintă minimul de investiţie pentru o prezenţă pe Internet;

•

site tip „kiosk”, mai elaborat, care prezintă o serie de informaţii despre vin, aspecte culinare sau orice alte date privind activitatea producătorilor;

•

site tip „vânzare simplă” care oferă informaţii despre produsele oferite spre vânzare, precum şi modalităţile în care pot fi obţinute;

•

site tip „vânzare cu comanda online” care permit vizitatorului să comande vin online;

•

site tip „vânzare cu comanda şi plata online”, cele mai avansate, care permit inclusiv plata produselor, acestea urmând să fie livrate la domiciliu.

Concluziile studiului efectuat în cele trei regiuni a fost că, exceptând California unde fenomenul comerţului online este mai evoluat, rolul unui site este, în special, acela de a oferi informaţii despre 57

producător, de a ghida cumpărătorul şi de a aduna informaţii cu privire la cerinţele consumatorilor.

3.4.3. Tipuri de pagini WEB din domeniul vinului O analiză a site-urilor existente în domeniul vinului a dus la următoarea clasificare:

•

site-uri ale producătorilor (cu sau fără vânzare)

•

site-uri ale comercianţilor (cu sau fără vânzare online)

•

site-uri tip magazin (revistă)

•

site-uri ale unor instituţii sau asociaţii, naţionale sau internaţionale care au ca scop promovarea intereselor celor care lucrează în industria viti-vinicolă

•

site-uri ale unor manifestări (târguri, festivaluri, expoziţii)

•

site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consultanţă în domeniul vinului

3.4.3.1. Site-uri ale producătorilor O clasificare a acestor site-uri a fost făcută în subcapitolul 3.4.2. Realizarea unui site bine conturat reprezintă un pas important în strategia de promovare a unei firme sau asociaţii ce îşi desfăşoară activitatea în domeniul vinului. 58

Site-ul unei firme poate fi atât un instrument de promovare a produselor, a serviciilor, o modalitate eficientă de a face comerţ (ecommerce), cât şi un important mijloc de a comunica cu cei care accesează site-ul, de a primi în permanenţă sugestii, păreri, recomandări ale actualilor sau posibililor clienţi. Se remarcă faptul că majoritatea producătorilor din ţările cu activitate de export recentă (SUA, Australia, Noua Zeelandă, Africa de Sud, etc.) au site-uri complexe care oferă şi serviciul de vânzare online. Existenţa acestor site-uri este una dintre caracteristicile strategiei de marketing agresiv promovate de aceste ţări. 3.4.3.2. Site-uri ale comercianţilor Comercianţii de vin şi-au realizat site-uri mai mult sau mai puţin complexe, unele având şi posibilitatea de vânzare online. Există însă şi numeroase site-uri specializate doar pe vânzarea vinurilor online, în special în spaţiul anglo-saxon: www.wine.com www.thedrinkshop.com www.winelife.com.au www.virtualcellardoor.com www.terroir-france.com Aceste site-uri permit alegerea vinului în funcţie de soi, regiune, producător, preţ. După ce vinul este ales se face comanda şi se alege modalitatea de plată. 59

Livrarea unui vin poate depinde de particularităţile de reglementare a pieţei băuturilor alcoolice specifice fiecărei ţări (sau stat în SUA). Un exemplu de site specializat în comercializarea vinurilor româneşti este www.romanianwines.ch. Acest site oferă vinuri româneşti cu livrare în Elveţia, adresîndu-se în special comunităţii româneşti din această ţară. 3.4.3.3. Site-uri tip magazin (revistă) Internetul constituie o cale de comunicare accesibilă şi eficientă, de care au profitat numeroase reviste şi asociaţii de specilitate din domeniul viti-vinicol. Publicaţiile de specialitate din domeniu şi-au creat site-uri websporind astfel numărul de cititori. Dintre acestea avem de exemplu:

-

www.winespectator.com,

-

www.decanter.com,

-

www.journee-vinicole.com,

-

www.winemag.com,

-

www.winemakermag.com,

-

www.winebusiness.com

Un alt aspect demn de remarcat ar fi acela că, datorită costurilor reduse, numeroase asociaţii sau specialişti şi-au creat site-uri de tip 60

magazin, care oferă numeroase informaţii precum şi posibilitatea de a contribui activ în cadrul comunităţii respective. Un exemplu specific este site-ul www.wine-lovers-page.com . Wine Lovers’ este unul din cele mai interesante site-uri cu informaţii generale despre vin. Sloganul sitului este: “Suntem dedicaţi premizei că un vin bun este un festin pentru toate simţurile – inclusiv cel mental. Şi nu trebuie să fii snob – sau bogat – ca să apreciezi plăcerile oferite de vin.” Este o pagină a unei comunitati internaţionale de iubitori de vin, care pe lângă informaţii obiective legate de valoarea vinului, oferă un forum de discuţii şi posibilitatea abonării la un Newsletter. Administratorul Wine Lovers’ precizează că acest site este mai mult decât o copie online a unei reviste. Wine Lovers’ este un mediu de informare beneficiind de interactivitatea oferită de Internet. Site-ul oferă articole şi note de degustare zilnic, care, datorită flexibilităţii Internetului, se prezintă la nivelul de cunoştiinţe al fiecărui vizitator. Cei care vizitează site-ul sunt chiar invitaţi să participe ca reporteri şi comentatori. Articolele din pagina Wine Lovers’ acoperă numeroase puncte de interes, de la modurile de a combina vinul şi mâncarea la cel mai complet ghid online al soiurilor de vin. Se regăsesc şi sfaturi despre cum să construieşti o pivniţă personală, noutăţi despre vie şi vin, date ale evenimentelor şi degustărilor organizate peste tot în lume, sfaturi despre cadouri legate de vin. Pentru a veni în sprijinul celor care vizitează acest site, Wine Lovers’ oferă vizitatorilor următoarele unelte: 61

•

Wine Lovers’ Questionary – o enciclopedie online despre lumea vinului, care include şi link-uri către diferite subiecte

•

Wine Lovers’ Lexicon – un dicţionar care descrie în termeni simpli şi clari cele mai importante noţiuni din lumea vinului, oferind şi pronunţia acestora

•

Quick Online Tasting Course / Curs Rapid Online de Degustare – noţiuni de baza despre degustare

•

Wine and Food Maching Engine / Motor de Potrivit Vinul şi Mâncarea – un element care te ajută să găseşti cel mai bun vin pentru o masă

•

Wine Tasting Toolbox – diferite materiale puse la dispoziţia vizitatorilor, de la novici la entuziaşti, incluzând formulare de degustare care se pot printa şi folosi în scop personal

Pentru vizitatorii care au întrebări, site-ul pune la dispoziţie un Search Engine / motor de căutare care va căuta în arhiva tuturor articolelor şi a notelor de degustare răspunsul la aceea întrebare. Dacă răspunsul nu este cel căutat, atunci vizitatorul poate trimite întrebarea direct către adminstratorul Wine Lovers’, care va răspunde în 24 ore (figura 3.1).

62

Wine Lovers’ include şi o arhivă a notelor de degustare ale administratorului cu imagini ale vinului degustat şi feluri de mâncare care se potrivesc cu acest vin. La aceste note ale administratorului se alătură notele de degustare din Forumul de Discuţii şi cele venite prin email (folosind adresa de e-mail pusă la dispoziţie de administrator pentru a veni cu o notă de degustare pentru acelaşi vin). În această arhivă se pot căuta note despre mai mult de 50.000 vinuri, de departe cea mai mare arhivă cu note de degustare realizată de consumatori de pe internet.

Figura 3.1. Pagina a site-ului Wine Lovers’ Vizitatorul poate intra pe forumul Wine Lovers’ Discussion Group care este accesat de mulţi entuziaşti ai vinului din toată lumea. Aceştia îşi împărtăşesc cunoştiinţele despre vin şi despre diverse 63

subiecte legate de vin în Wine Lovers’ Discussion Group, precum şi în cadrul altor subiecte asociate forumului: Mâncare şi vin / Turism vinicol / Vânzări şi schimburi între colecţionari. În aceste discuţii se dezbat cele mai noi subiecte şi tehnici (de la pro şi contra pentru sistemul de rating cu 100 puncte, la utilizarea celor mai avansate tehnologii viticole şi de vinificaţie). Interactivitatea site-ului este dată şi de posibilitatea de a vota o anumită caracteristică a unui anumit vin, site-ul oferind şi un grafic care arată opinia tuturor celor care participă la acest sistem de votare. Site-ul oferă şi un Quality-Price Ratio (QPR) Digest / Raport Preţ-Calitate, alcătuit de consumatori, care indică vinurile de mare valoare şi oferă posibilitatea de a nominaliza propriile vinuri. Consumatorilor le este oferită posibilitatea de a nominaliza magazinul preferat de unde cumpără vin, acesta urmând să fie înscris în International Wine Shop Directory. Site-ul conţine şi două magazine de cărţi: •

Amazon.com, din acest site fiind reţinute doar comentariile considerate relevante

•

binecunoscutul şi apreciatul catalog de cărţi despre lumea vinului al lui Jeff Kellgren’s

Wine Lovers’ are şi o secţiune cu Favorite Wine Links cu multe legături atent selecţionate şi comentate, care duc la site-uri de pe tot globul. Secţiunea „The 30 Second Wine Advisor” oferă posibilitatea abonării la un buletin prin e-mail. Acesta va oferi cititorului, în fiecare zi

64

de luni, sfaturi despre vin, o notă de degustare şi un link interesant despre vin. 3.4.3.4. Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii naţionale sau internaţionale Aceste site-uri au ca scop promovarea intereselor celor care lucrează în industria viti-vinicolă. Exemplele sunt numeroase: www.wineaustralia.com – promovează imaginea vinurilor australiene, site realizat de Australian Wine&Brandy Corporation, autoritatea

guvernamentală

din

Australia

responsabilă

pentru

promovarea şi controlul vinului şi al distilatelor. www.wosa.co.za – site al Asociaţiei Exportatorilor din Africa de Sud, cu rolul de a promova interesele acestora în exterior www.wineinstitute.org – site al Asociaţiei producătorilor de vin din California www.americanwineries.org – site al Asociaţiei Naţionale a producătorilor de vin din SUA www.vinasdechile.com

–

reprezintă

site-ul

Asociaţiei

Producătorilor şi exportatorilor de vin din Chile www.nzwine.com – site oficial al industriei vinului din Noua Zeelandă www.deutscheweine.de – site al Institutului German al Vinului www.ivp.pt – site-ul Institului Vinului din Portugalia www.onivins.fr

–

site

Interprofesionale a Vinului din Franţa 65

al

Organizaţiei

Naţionale

Ca

organizaţie

interguvernamentală

se

remarcă

site-ul

www.oiv.int – site al Organizaţiei Internaţionale a Viei şi Vinului. 3.4.3.5. Site-uri ale unor manifestări (târguri, festivaluri, expoziţii) Ideea creării unor site-uri cu ocazia unor evenimente din industria vinului a dus la apariţia unor pagini web extrem de interesante dedicate manifestărilor respective. Cele mai importante site-uri sunt: www.londonwinefair.com www.vinexpo.fr www.messe-duesseldorf.de/prowein06 www.mondial-du-vin.com 3.4.3.6. Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consultanţă în domeniul vinului În industria vinului activează şi companii a căror activitate o reprezintă consultanţa pe diferite aspecte. Astfel se oferă consultanţă în domeniul informatic, juridic, comerţ, marketing, tehnic – vinificaţie. www.cellardoor.com.au www.winesavvyconsulting.com www.marketingwine.com www.wine-software.net

66

4. Realizarea unui program de marketing pe Internet pentru produsul „vin”

Pentru realizarea activităţii de marketing pe Internet se folosesc o serie de instrumente, acestea fiind din ce în ce mai numeroase şi complexe datorită ritmului alert al dezvoltării tehnologice. Indiferent dacă o companie îşi defineşte întreaga activitate online sau doar şi-a extins o parte a activităţii sale tradiţionale în mediul Internet, piesa principală a întregii sale activităţi de marketing rămâne web site-ul. De obicei, acesta reprezintă un portal al companiei spre toate informaţiile necesare, ca de exemplu cum să contactezi compania, unde este cel mai apropiat magazin, oferte de muncă, produse şi modalitatea în care ele pot fi achiziţionate (B. Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998). Conceperea unui program de marketing trebuie să ţină cont de cele patru elemente ale mix-ului de marketing: •produsul; •distribuţia; •preţul; •promovarea.

4. 1. Produsul Elementul de bază al mixului de marketing este produsul. În 67

concepţia clasică, produsul reprezintă “o sumă de atribute şi caracteristici tangibile, fizice şi chimice, reunite într-o formă identificabilă” (Kotler, 1998). Adoptarea unei anumite strategii cere în prealabil o poziţionare corectă a fiecărui produs, atât în cadrul gamei, cât şi în raport cu celelalte bunuri existente pe piaţă. Această poziţionare se constituie întrun domeniu distinct al cercetărilor de piaţă, premergătoare introducerii unor noi produse în fabricaţie. Pentru un client, din punctul de vedere al marketingului, produsul „vin” este reprezentat de caracterisicile sale tehnice, modul de prezentare şi de serviciile asociate. Eticheta, element important al produsului vin, are multiple funcţii: de la identificarea produsului printr-un nume, marcă, semn, la informarea consumatorului despre conţinut, data fabricaţiei, până la promovarea produsului prin atractivitatea graficii etichetei şi chiar constituie element de autentificare şi prevenire a contrafacerilor şi falsurilor. Pentru vin, eticheta este cartea de identitate. Ea trebuie să indice clar toate precizările referitoare la “numele vinului”, care să evite confuzia asupra naturii şi originii vinului. În cazul strategiei pe Internet, toate aceste elemente trebuie prezentate cât mai precis şi mai atractiv, pentru a reţine atenţia celor care caută un astfel de produs. Programe pentru rezolvarea problemelor apărute în utilizare, baze de date, întrebări puse frecvent (FAQ) pot fi, de asemenea, incluse în strategia de produs. De reţinut faptul că eticheta vinului trebuie să fie cât mai fidel reprezentată, astfel încât vinul respectiv să poată fi uşor identificat şi în reţeaua clasică de magazine. 68

În ceea ce priveşte ambalajul, acesta nu mai are aceeaşi semnificaţie ca în cazul vânzărilor clasice, ci se referă la elementele de webdesign care creează un mediu favorabil vânzării prin utilizarea culorilor şi formelor grafice.

4.2. Distribuţia

Distribuţia, următorul element al mixului de marketing, se referă la activităţile pe care firma trebuie să le desfăşoare, astfel încât produsul să fie accesibil şi disponibil pentru categoriile de consumatori vizate. Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate de către companiile producătoare (Florescu, C. şi colab,. 1992). În cazul Internetului, din punctul de vedere al distribuţiei, putem vorbi de două categorii de bunuri: bunuri virtuale (informaţii, muzică, programe etc.) a căror livrare se face imediat după efectuarea plăţii prin descărcare şi bunuri clasice a căror livrare trebuie să fie asigurată printr-o metodă cât mai eficientă. Există diferite modalităţi de livrare,

cele

mai

frecvente

fiind

livrarea

direct

de

la

producător/distribuitor, livrarea din stoc şi livrarea prin case de distribuţie (B. Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998). În cazul livrării direct de la producător/distribuitor, comenzile sunt trimise mai departe către producătorul sau distribuitorul care le 69

comercializează, fără a menţine un stoc permanent din produsul respectiv. Ca atare, nu mai sunt necesare operaţiunile de pregătire şi livrare a comenzii, ceea ce duce la o reducere simţitoare a costurilor. Nu va exista însă control asupra executării comenzii, iar clienţii nu vor avea acces direct la informaţiile privind comanda lansată. Aceste neajunsuri dispar în cazul livrării din stoc, livrarea putându-se face rapid şi putând fi urmărită în orice moment. În acest caz, apar însă fonduri blocate în stocuri, a căror recuperare nu poate fi întotdeauna exact previzionată. Livrarea prin casa de distribuţie presupune folosirea unui intermediar pentru serviciile de logistică, care se va ocupa de întreţinerea stocului, de preluarea comenzilor şi livrare, conform instrucţiunilor, folosind eventual etichetele şi documentele magazinului. Aceste activităţi se desfăşoară contra unui comision, ca atare acest tip de livrare este eficient în cazul bunurilor cu adaos mai mare sau al comenzilor care depăşesc o anumită valoare. Analizând modul în care se face distribuţia pe Internet, se poate spune că, mai frecvent, apar următoarele situaţii (Hossu, R., 2001): -

Vânzări pe Internet direct către consumatorul final, fără nici un

intermediar. -

Pe site există doar adresele magazinelor fizice, fără să se facă

vânzări directe. -

Pe site-ul firmei există trimiteri către magazine virtuale şi fizice

care au produsele firmei, fără să se facă vânzări directe. -

Vânzările pe Internet sunt doar la preţul de listă (distribuitorii au

dreptul la discount).

70

Indiferent de modalitatea de livrare, clientul trebuie să aibă posibilitatea de a alege între variantele de livrare rapidă (prin curier: Prioripost, DHL, UPS, FedEx etc.) sau livrare ieftină (prin poştă).

4. 3. Preţul

Un element extrem de important al mixului de marketing îl reprezintă preţul, adică suma de bani pe care consumatorii trebuie să o plătească pentru achiziţionarea unui produs. Preţul se află în strânsă legatură cu produsul, fiind

unul dintre elementele acorporale ale

produsului. Stabilirea preţului unui produs reprezintă o „operatiune delicată“, influenţată de multe elemente, dintre care unele sunt nu numai necontrolabile, dar uneori nici măcar nu sunt cunoscute în suficientă măsură (Florescu, C. şi colab,. 1992). Pentu a stabili preţul unui produs firma trebuie să-şi fixeze cu atenţie obiectivele de piaţă, care se pot referi la supravieţuire, maximizarea profitului actual, creşterea vânzărilor, fructificarea la maxim a avantajului de piaţă sau realizarea unui produs de calitate superioară. Preţul constituie, în cazul filierei viticole, elementul cel mai sensibil al mixului de marketing. Preţul este cel care determină poziţionarea produsului „vin”, care valorizează calitatea vinului, ca atare

71

stabilirea preţului este o sarcină dificilă a producătorului sau comerciantului. Vinul nu este un produs de primă necesitate, la care variabila preţ să fie de importanţă capitală. În cazul vinului putem vorbi mai degrabă de un consum de plăcere sau ca răspuns la nevoia de apartenenţă socială, de recunoaştere. Prin strategia de preţ se va hotărâ preţul psihologic pe care clientul ţintă este gata să îl plătească pentru un anumit vin. Preţul unui produs este luat ca un indicator al calităţii produsului respectiv. Acest aspect este valabil pentru bunurile de lux (de exemplu, vinurile de colecţie). Este posibil ca sub un anumit preţ, consumatorii acestor bunuri să cumpere o cantitate mai mică datorită suspiciunii legate de calitatea produsului. Dacă preţul creşte, este posibil ca încrederea consumatorului să crească, iar cererea să crească şi ea. Astfel, pe o piata de lux, cu cât un produs va fi mai scump, cu atât se va vinde mai bine (efectul Veblen). Pentru a elabora o strategie de preţ pe Internet este necesar, în primul rând, să fie identificaţi vizitatorii site-ului şi mai precis gama de produse pe care aceştia o caută (calitate, preţ). Una dintre cele mai importante caracteristici în elaborarea unei strategii de preţ pe Internet este rapiditatea. Pentru a profita de flexibilitatea Internetului, companiile care au site-uri pe Internet pot realiza o schimbare frecventă a pachetelor şi preţurilor speciale, aceste schimbări constituindu-se ca instrumente de atragere a vizitatorilor.

72

4.4. Promovarea

Cel

de-al

patrulea

element al mixului

de marketing,

promovarea, defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu privire la produs şi de promovarea acestuia pe piaţa-ţintă. Promovarea este o componentă esenţială a marketingului-mix în domeniul vinului. Prin intermediul acţiunilor de promovare, firma comunică mesajul său consumatorilor. Fenomenul concurenţei, diferitele forme de distribuţie asociate multitudinii produselor existente pe piaţă au determinat producătorii să adopte tehnici comerciale şi promoţionale din ce în ce mai elaborate pentru a influenţa alegerea clientelei. O strategie de comunicare eficientă trebuie să stabilească mesajul cel mai potrivit, cui se adresează, care sunt aşteptările la care trebuie să răspundă, care este obiectivul urmărit, care vor fi tehnicile utilizate. Utilizarea tehnicilor de promovare uşurează poziţionarea corectă a unui producător de vin pe piaţă, rezultatul final fiind o optimă valorificare a produselor şi o imagine foarte bună a companiei. În cazul publicităţii online, atragerea vizitatorilor se realizează cu ajutorul unor instrumente specifice Internetului. Promovarea pe Internet presupune două aspecte: 

promovarea imaginii companiei, a produselor, a serviciilor, reprezentativ; 73

prin

realizarea

unui

site

promovarea în reţeaua Internet a site-ului creat.



Tipurile de site-uri care se pot întâlni pe Internet în domeniul vinului au fost prezentate în subcapitolul 3.4. Atragerea traficului şi, mai ales, a unor vizitatori, potenţiali cumpărători, este obiectivul principal al programelor de promovare a unui web site. Promovarea unui site web este o acţiune complexă şi de durată. Ea se poate face folosind una sau mai multe metode de promovare (Păunescu, D., 2001):

•

Motoare de căutare (search engine)

•

Directoare / portaluri cu Site-uri web

•

Obţinerea de legături •

Schimb de bannere

•

Schimb de legături

•

Inel web

•

Marketing viral

•

Publicitatea prin e-mail •

Nediferenţiată

•

Diferenţiată



închirierea de liste cu adrese email " Opt in "

 editarea unui ziar electronic  reclame sau anunţuri publicitare online

74

 participarea la liste de discuţii prin email •

Grupuri de discuţii /Forumuri

•

Fişierul semnatură - signature file

•

Autoresponder (mailbot sau infobot)

•

Pagini cu legături gratuite

•

Premierea sitului

•

Media tradiţională - Promovare offline

•

Publicitate plătită  Bannere publicitare  Afişare plătită în portaluri  Publicitate PPS

4.4.1. Motoare de căutare Înscrierea în motoarele de căutare este primul pas care trebuie făcut după realizarea unui site. Statisticile arată că cel mai mare procent al vizitatorilor unui site provine din motoare de căutare precum Google, MSN, Yahoo. Procentul respectiv atinge pentru unele site-uri şi 85%, restul de 15% provine din cereri directe sau din prezenţa în diferitele directoare web. Folosirea motoarelor de căutare presupune formularea unei interogări alcătuită din cuvinte sau expresii având sensul cât mai apropiat de ceea ce se doreşte să se afle. Motorul de căutare, în urma interogării, caută în baza de date şi returnează o listă cu un numar mare 75

de legături (uneori chiar şi câteva zeci de mii) către site-uri web care conţin cuvântul-cheie sau expresia folosită. În momentul afişării, pe fiecare pagina vor apărea în jur de 10 sau 20 de legături, aşezate în ordinea relevanţei, în funcţie de un algoritm specific fiecarui motor de căutare. Ideal ar fi ca legătura către site-ul creat de producător să se regăseasca pe prima pagină cu legături, returnate după o căutare, pentru a spori şansele ca el să fie văzut de un potenţial vizitator sau cumpărător. Acest lucru este necesar, având în vedere faptul ca sunt puţini potenţiali clienţi care au răbdarea să deruleze mai multe pagini cu legături rezultate în urma căutarii (Nicoară Marina, 2004). Un avantaj ale optimizării pentru motoarele de căutare este că traficul provenit din ele în site-ul respective este targetat şi vizitatorul caută tipul serviciilor sau produselor prin cuvintele-cheie pentru care site-ul a fost optimizat. Pentru ca motoarele să facă o indexare eficientă trebuie mai întâi stabilite cuvintele-cheie care definesc site-ul ce se optimizează şi apoi plasate în punctele-cheie ale paginilor. Cele mai recente cercetări arată că vizitatorii site-urilor pe care s-au aplicat procedeele de optimizare web se transformă în clienţi sau parteneri de afaceri reali de cinci ori mai repede decât vizitatorii ajunşi în site prin metode de promovare de tip banner. Psihologii susţin că un utilizator de internet consideră că un site este de calitate atunci când îl găseşte pe o poziţie bună, printr-un motor de căutare. Pentru a reuşi acest lucru trebuie să se cunoască structura unui motor de căutare şi criteriile necesare pentru stabilirea relevanţei unui site web.

76

În primul rând se crează o bază de date care să includă acţiunile de promovare cu ajutorul motoarelor de căutare. De exemplu, se alcătuieşte un tabel care să cuprindă următoarele informaţii : •

numele motorului de căutare / directorului;

•

data înregistrării;

•

timpul necesar pentru realizarea înregistrării;

•

cuvintele-cheie folosite;

•

codul care atestă ca site-ul a fost înregistrat. După ce se completează formularul online de înregistrare a site-

ului, trebuie să se aştepte câteva zile sau câteva săptămâni (în funcţie de motorul de căutare ales) până când site-ul va fi înregistrat. Orice motor de căutare are trei elemente majore: 1. Primul este robotul, care mai este numit păianjen sau vierme (robot, spider sau crawler, în limba engleză). Robotul este un program care vizitează paginile web, le citeşte şi apoi urmăreşte legăturile către alte pagini. Dar multe dintre paginile vizitate îşi pot modifica după un anumit timp conţinutul, se pot adăuga noi legături, iar unele pagini pot dispărea definitiv. De aceea roboţii se întorc după un anumit interval de timp, de obicei o lună sau două, şi vizitează din nou site-ul, căutând eventualele schimbări care au fost făcute. Aceste programe au o capacitate extraordinară de a citi şi de a prelucra date. Astfel, conform declaraţiilor producătorilor, roboţii rapizi de la Altavista au capacitatea de a citi 1 GB de text pe secunda, respectiv 3 milioane de pagini web pe zi. 77

2. Tot ceea ce găseşte robotul (cuvinte-cheie, porţiuni de text din paginile vizitate, etc.) sunt trecute în al doilea element al motorului de căutare, numit index sau catalog. Acesta este ca o bază de date imensă în care se află informaţii despre fiecare pagină web găsită de robot. Această pagină apare în catalog ca o nouă înregistrare, care va conţine titlul şi adresa paginii respective, cuvintele-cheie folosite, legăturile către alte pagini, precum şi porţiuni din text, care însă pot fi diferite de la un motor de căutare la altul. Dacă robotul găseşte schimbări într-o pagină web, atunci indexul este actualizat cu noile informaţii. Uneori, poate trece mai mult timp până când paginile noi sau modificate găsite de robot la o nouă căutare să fie adăugate la index. Deci o pagina web poate să fie vizitată de robot, dar este posibil ca ea să nu fie încă "indexată". În acest caz, pagina nu este disponibilă la o eventuală căutare. 3. Al treilea element esenţial este software-ul de căutare, un program care permite căutarea printre milioanele de pagini înregistrate în index, precum şi afişarea rezultatului sub forma unei liste de legături, în ordinea pe care el o consideră cea mai relevantă. Foarte multe persoane (de fapt, majoritatea) folosesc motoarele de căutare şi portalurile de tip “Yahoo!” pentru a găsi informaţia dorită. Pentru început, este bine ca paginile site-ului să fie construite astfel încât să permită o indexare mai uşoară de către roboţii de căutare (titluri descriptive, taguri META etc.). A doua etapă ar fi Înregistrarea, pentru ca motoarele de căutare să înceapă să indexeze paginile. Această etapă poate fi realizată manual 78

(se înregistrează site-ul pe rând la toate motoarele de căutare recomandate) sau automat, prin intermediul serviciilor de înregistrare, gratuite sau cu plată (de exemplu, All4one, JimTools, SubmitIt etc.). Cea mai dificilă este obţinerea unei înregistrări în listele Yahoo!, aceasta având loc doar după vizualizarea site-ului, nici atunci nefiind garantată. Înscrierea la motoarele de căutare este unul dintre cele mai importante metode de promovare a site-ului şi există numeroase tehnici, care pot ajuta la obţinerea unei poziţii mai bune în paginile de căutare. Un exemplu îl constituie căutarea soiului autohton Feteasca pe Internet. Rezultatele afişate de motorul de căutare GOOGLE pentru cuvântul „Fetească” sunt evidenţiate în imaginea următoare (figura 4.1.).

79

Figura 4.1. Căutarea soiului Fetească pe Internet. După cum se observă, au fost găsite 10 600 de site-uri, iar dintre rezultatele afişate pe prima pagină, şase reprezintă link-uri către site-uri ale unor producători români (Casa de vinuri Pietroasa şi Jidvei), unul face legătura către site-ul unei firme din Marea Britanie care comercializează vinuri din Republica Moldova, alte rezultate fiind un site german tip „magazin-revistă”, altul un site din SUA, Atlanta cu informaţii diferite. Important este site-ul – „wine-searcher.com”, portal de vinuri, care la rândul lui afişează site-uri ale firmelor ce comercializează pe Internet vin din soiul Fetească. Acest portal a afişat trei rezultate: Vintage Cellar , din SUA, care comercializează o Fetească Albă de Panciu din 1999, Bombay Wine&Spirits, din SUA, care comercializează un vin produs de SERVE, Terra Romana, cupaj între Fetească albă şi Sauvignon Blanc şi Vinodis, din Belgia, care comercializează tot vinul produs de SERVE, Terra Romana. Este de remarcat faptul că pe ambele site-uri unde se vinde vinul produs de SERVE se specifică faptul că acesta a fost medaliat cu aur la Concursul de Vinuri –Bruxelles, 2003.

4.4.2.

Directoare / portaluri cu site-uri web Directoarele (cataloage) cu site-uri fac parte din categoria

instrumentelor de căutare, deosebindu-se de motoarele de căutare prin aceea că directoarele vor lista un site numai dacă acesta a fost trimis în prealabil de către webmaster (motoarele de căutare folosesc roboţi automaţi pentru căutarea site-urilor) 80

În ceea ce priveşte modul în care se realizează un astfel de director, un rol important îl constituie evaluarea conţinutului de către responsabilii specializaţi pe diferite domenii. Roboţii folosiţi de motoarele de căutare analizează titlul, etichetele META, antetul şi conţinutul site-ului, etc. Redactorii unui director care evaluează site-ul transmis analizează în primul rând titlul, descrierea site-ului şi categoria sau categoriile care au fost selectate şi nu iau în calcul etichetele META. Directoarele sunt împărţite în categorii şi subcategorii, înşiruite în ordine alfabetică. Astfel, vizitatorul are posibilitatea de a parcurge diferite categorii şi capitole, până găseşte ce-l interesează. În directoare, lista cu înregistrarea site-urilor noi sau modificările apărute durează mai mult timp, deoarece redactorii trebuie să conceapă fiecare evaluare (Nicoară Marina, 2004). Există numeroase directoare/portaluri dedicate vinului. Pe plan international putem enumera: www.wineportalonline.com www.wineambitions.dabsol.co.uk www.bluewine.com www.cyberbacchus.com www.internetwineguide.com www.wein-plus.de www.wineweb.com www.wineloverspage.com www.winesimple.com www.bestwinesites.com

81

De remarcat şi prezenţa a două portaluri româneşti, care oferă o informaţie bine structurată, nefiind totuşi la nivelul celor internaţionale. Se observă însă dorinţa de a îmbunătăţi atât aspectul grafic, cât şi conţinutul informaţional şi al serviciilor oferite vizitatorilor. Ambele site-uri au versiuni atât în limba română, cât şi în engleză. www.wineromania.com – site realizat de APEV (Asociaţia Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România), prezintă pe lângă link-uri către site-uri ale producătorilor români, informaţii publice, de interes general, disponibile pentru toţi utilizatorii site-ului (în această categorie intră şi Buletinul electronic săptămânal "Info Vin", de semnalare a noutăţilor din sfera vitivinicola, la care se poate abona oricine), precum şi informaţii disponibile pentru membri (spaţiu securizat). Accesul la aceste informaţii este supervizat, membrii APEV primind un nume de utilizator şi o parolă, pe baza cărora vor putea accesa gratuit următoarele:

•

Buletinul şi Suplimentul "In Vino Veritas"

•

Buletinul electronic ad-hoc "WineBiz Info", de semnalare a oportunităţilor de afaceri sau a evenimentelor promoţionale specifice

•

Baza de date a APEV (Informaţii asupra pieţei vinului):

statistici

reglementări

de

nationale comerţ

şi

internaţionale;

exterior;

acorduri

comerciale; profile de ţări; analize economice; studii de piaţă. 82

www.vinbun.ro – este un portal cu informaţii despre producători de vin, regiuni viticole şi criterii multiple de selecţie pentru un anumit tip de vin (figura 5.3.). Oferă şi multe informaţii adiacente despre vin, cum ar fi forma paharului potrivit pentru degustarea unui vin, mancarea care se potriveşte, vinul în literatură. Un aspect demn de luat în seamă este posibilitatea de a cumpăra vin direct de pe site, această opţiune fiind încă în construcţie.

Figura 4.2. Pagina cu legături către site-urile producătorilor de vin din România 4.4.3. Obţinerea de legături

83

Din această categorie fac parte schimbul de bannere şi schimbul de legături. O altă variantă a acestei strategii este înscrierea într-un Web Ring – un cerc de site-uri cu subiect comun, cu legături între ele. •

Schimb de bannere Bannerul este "cartea de vizită electronică" a unei firme. Din

punct de vedere tehnic, banner-ul este o imagine statică sau animată de formă dreptunghiulară şi de diferite mărimi. Reclamele tip “banner” pot conţine numele firmei, sloganul, logo-uri sau mesaje promoţionale. Banner-ele creează o imagine permanentă pentru utilizatorii de Internet şi stabilesc legătura între ei şi pagina de Web. Au ca unic scop atragerea atenţiei vizitatorilor, astfel încât aceştia să le acceseze. În ceea ce priveşte bannere-le animate, acestea s-au dovedit mai eficiente decât cele statice. Trebuiesc însă folosite cu prudenţă deoarece duc la creşterea timpului de încărcare a paginii web. •

Schimb de legături Un “schimb de legături” (banner exchange) este o reţea de site-

uri web ce au în comun faptul că îşi afişează reciproc bannerele publicitare. Această asociere se produce voluntar prin intermediul unui site specializat. Dacă un schimb de legături este bine realizat, atunci numărul de vizitatori către site va creşte vizibil.

84

•

Inel web Reprezintă un schimb de bannere între mai multe site-uri

conectate în inel, schimb realizat după anumite reguli specifice de afişare a banner-elor prin rotaţie. Practic, inelele web reprezintă o altă formă de publicitate prin intermediul banner-elor. Spre deosebire de schimbul de bannere, în cazul inelelor web nu va apărea pe pagină nici un banner al vreunui alt site, dar vor exista în schimb legături atât către pagina principală a inelului, cât şi către alte pagini din acesta. De asemenea, este obligatoriu să se pună însemnele inelului web de care se aparţine la sfârşitul paginii. Un mare avantaj este că se pot alege paginile pe care se doreşte să se facă reclamă. Exista şi un dezavantaj al acestui sistem. Vizitatorii au posibilitatea să vadă şi alte site-uri din inelul web, având subiecte similare şi care le pot capta atenţia. Este posibil ca ei să nu mai dorească să se întoarcă la paginile iniţiale, dacă nu se oferă un conţinut de calitate. De aceea trebuie să se analizeze cu atenţie dacă este în interesul firmei să participe la un inel web. 4.4.4. Marketing viral Prin "marketing viral" se înţelege o metodă de promovare online în care mesajul publicitar este transmis de la o persoană la alta fără intervenţia directă a celui care face promoţia. Numele este dat de modul în se propagă viruşii prin e-mail, multiplicându-se pe nenumărate nivele. 85

Acest concept a fost introdus în anul 1996 de către Steve Jurvetson, pentru descrierea strategiei de marketing a serviciului gratuit de poştă electronică Hotmail. Fiecare e-mail trimis prin Hotmail conţine un mesaj care încurajează destinatarul să se înscrie pentru un nou cont de e-mail. Pentru a transforma un mesaj clasic într-unul viral, anumite companii oferă opţiuni de forwardare online a mesajelor şi chiar recompense financiare pentru diseminarea mesajului. 4.4.5. Publicitatea prin e-mail În funcţie de mijloacele şi metodele folosite pentru promovarea unui site web, publicitatea prin e-mail se poate clasifica astfel:

•

•

nediferenţiată (bulk email sau spam)

•

diferenţiată 

închirierea de liste cu adrese email " Opt in "



editarea unui ziar electronic



reclame sau anunţuri publicitare online



participarea la liste de discuţii prin email

Publicitatea prin email nediferenţiată - (bulk email sau spam) Acest tip de publicitate constă în trimiterea de mail-uri care

conţin un link şi o descriere. Se foloseşte în general în situaţia unui produs sau un serviciu absolut nou, pentru care încă nu există cerere. Astfel, se transmit mai multe mesaje online la o listă largă de adrese e86

mail sau grupuri de discuţii, fără ca persoanele respective să solicite acest lucru. A apărut astfel un nou concept, acela de spam. Spamul este un mesaj comercial nesolicitat, irelevant pentru destinatar şi nedorit de acesta, care nu oferă sau oferă şi nu pune în aplicare o modalitate practică de renunţare la primirea de mesaje ulterioare cu un conţinut similar din partea aceluiaşi expeditor. În cazul folosirii acestei metode pot apărea o serie de probleme. Astfel, cei care au primit astfel de mesaje se pot plânge la ISP, iar acesta poate tăia contul de e-mail în urma reclamaţiilor primite. Dacă se face parte dintr-un grup de discuţii şi se trimit mesaje spam, moderatorul listei respective poate anula drepul de participare.

•

Publicitatea prin e-mail diferenţiată Motivele pentru care promovarea prin e-mail diferenţiată este

eficientă sunt următoarele (Nicoară Marina, 2004) : •

este uşor să se adune un mare număr de potenţiali vizitatori;

•

este rapidă – primele rezultatele se văd în decurs de câteva ore sau zile;

•

este uşor de testat.

Promovarea prin e-mail diferenţiată se face prin metodele următoare:



închirierea de liste cu adrese email "Opt in"



editarea unui ziar electronic



reclame sau anunţuri publicitare online 87



participarea la liste de discuţii prin email

Închirierea de liste cu adrese e-mail - "Opt in " Sunt servicii online care informează periodic utilizatorul de Internet despre apariţia pe piaţă a anumitor oferte de bunuri şi servicii, oportunităţi de afaceri etc. Promovarea afacerii prin intermediul unor astfel de servicii de informare se realizează contra cost, plătind pentru includerea propriei reclame în mail-urile trimise periodic clienţilor acestor servicii online. Aceste site-uri conţin baze de date imense cu sute de directoare şi mii sau chiar zeci de mii de adrese e-mail ale persoanelor care şi-au exprimat dorinţa de a fi contactate. Ca metodă de marketing online este foarte eficientă, deoarece se adresează unui public ţintă care şi-a exprimat opţiunea de a primi e-mail-uri care se încadrează într-un anumit domeniu. În schimb, închirierea unor astfel de liste este destul de costisitoare, în medie 0.05 – 0.15 USD pentru fiecare adresă e-mail. Editarea unui ziar electronic (e-zine) Ziarele electronice sunt editoriale care sosesc prin email (în format text sau HTML), fiind livrate în mod regulat utilizatorilor care sau abonat la servicii de ştiri. Promovarea unei afaceri online prin intermediul unui ziar electronic constă în selectarea unor articole originale, interesante şi potrivite pentru plasarea în pagina electronică trimisă prin email. În prezent există câteva mii de ziare electronice, fiecare având un număr cuprins între câteva sute şi câteva sute de mii de 88

cititori. Domeniile acoperite sunt foarte largi, de la cele de interes general până la cele extrem de specializate. Editarea unui ziar electronic este un instrument de marketing online care asigură o publicitate gratuită şi chiar realizarea unui profit prin vânzarea de spaţiu pentru reclamă. De asemenea, permite contactarea potenţialilor clienţi de câte ori se doreşte şi dezvoltarea unei relaţii de încredere pe o durată lungă. Spre deosebire de ziarele tradiţionale, nu există costuri de tipărire sau expediere. Deoarece costul de producţie este zero, se poate oferi subscrierea gratuită, aceasta asigurând un număr mare de clienţi potenţiali (Nicoară Marina, 2004). Realizarea unui ziar electronic are mai multe avantaje : •

măreşte credibilitatea şi încrederea de care beneficiază o firmă;

•

se recunoaşte calitatea de expert în domeniul respectiv de activitate;

•

se menţine un contact permanent cu potenţialii clienti;

•

produsele sau serviciile care se oferă devin mai cunoscute, pe o piaţă tot mai competitivă;

•

se poate face schimb de reclame cu alţi editori de ziare electronice. Producătorii de vin editează e-zine sub forma unor Newsletter

care ţin la curent vizitatorii cu ultimele ştiri despre producătorul de vin şi serviciile oferite de site. În România poate fi dat exemplul producătorului Murfatlar, care oferă pe site posibilitatea înscrierii la un astfel de Newsletter.

89

Reclame sau anunţuri publicitare (classified ads) Scopul reclamelor pe Internet este de a trezi curiozitatea cititorilor şi de a-i convinge să contacteze firma. Liste de discuţii prin email (discussion list) Sunt comunităţi online în care grupuri de utilizatori schimbă impresii pe tematici de interes comun prin intermediul mesajelor de tip email, care se trimit automat fiecărui membru al grupului, în contul individual de mail. Listele de discuţii sunt organizate pe baza unor idei, preferinţe sau interese comune tuturor utilizatorilor. Se poate participa la un grup de discuţii prin e-mail şi se pot primi mesaje la fel cum se primeşte un ziar electronic prin e-mail. Ca membru al unei astfel de comunitati, dacă tematica anumitor discuţii derulabile pe astfel de liste o permite, se pot plasa şi mesaje cu referiri la site-urile comerciale proprii. Subiectul discuţiilor de pe o listă poate fi foarte variat şi depinde de tematica listei. În mod normal, fiecare trimite "mesajele" lui (scrisorile care circulă în grup) la o persoana numită moderator. Această persoană trimite apoi mesajul la fiecare din grupul respectiv. Unele grupuri sunt foarte mari, incluzând câteva sute de persoane. Alte grupuri includ numai câteva zeci de persoane.

90

Avantajele listelor de discuţii sunt: •

există posibilitatea ca firma să devină cunoscută drept un specialist în domeniul de activitate;

•

în afară de moderatorul listei, există unul sau mai mulţi participanţi care transmit mai multe mesaje, care au initiaţive şi idei interesante şi sunt foarte apreciaţi. Aceştia reprezintă adevăraţi lideri de opinie.

•

se poate creşte traficul către site prin folosirea fişieruluisemnătură;

•

se pot îmbogăţi cunoştinţele despre un anumit subiect.

4.4.6. Grupuri de discuţii /Forumuri Grupurile de discuţii (forumurile) sunt site-uri dedicate discuţiilor în timp real. În cadrul site-urilor de tip forum, orice utilizator de Internet se poate înregistra şi poate posta mesaje de interes personal cu privire la orice tematică acceptată pe forum. Există pe Internet forumuri specializate cu sute de mii de subiecte dezbătute până în prezent, numărând zeci de mii de utilizatori înregistraţi. Unele grupuri de discuţii permit publicarea unor anunţuri publicitare. Astfel, multe dintre grupurile care au în titlu unul dintre cuvintele "biz", "business", "mlm", money", "marketplace" permit reclame publicitare. Pentru domeniul vinului am ales ca exemplu forumurile organizate pe site-ul americanului Robert Parker, în prezent, unul dintre cei mai cunoscuţi şi apreciaţi comentatori din domeniul vinului. 91

Robert Parker, devenit celebru pentru cărţile şi ghidurile scrise despre vinurile din toată lumea, a realizat acest site unde cei interesaţi pot găsi informaţii din lumea vinului şi mai ales o bază de date foarte vastă referitoare la vinurile cotate de echipa lui (figura 5.4.). Se constituie astfel într-un adevărat punct de referinţă, atât pentru profesioniştii din industria vinului, cât şi pentru amatorii care caută să achiziţioneze un vin de calitate. Partea dedicată grupurilor de discuţii oferă posibilitatea de a participa la mai multe forumuri, în funcţie de interes. Astfel, cel mai important forum este „WINE TALK” (Discuţii despre vin), în cadrul acestuia putând fi discutate aspecte diferite privind vinul, sfaturi privind cumpărarea unui vin, păreri despre vinurile existente pe piaţă, noi tendinţe, etc. Alte forumuri au ca subiect de discuţie evenimente sociale legate de consumul vinului, vinul şi mâncarea, călătorii. Există şi un forum dedicat celor implicaţi în comerţul cu vin: „COMMERCE CORNER”, unde pot fi discutate diferite acţiuni, căutate noi oportunităţi de vânzare, noi parteneri.

92

Figura 4.3. Pagina din site-ul lui Robert Parker cu informaţii din lumea vinului 4.4.7. Fişierul semnatură Fişierul semnătură reprezintă un text aşezat la sfârşitul mesajelor e-mail sau celor transmise la grupuri de discuţii şi conţine informaţii care permit identificarea şi contactarea rapidă a persoanei care a transmis mesajul respectiv. Este similar cu o carte de vizită ataşată automat la sfârşitul fiecărui mesaj. Fişierul semnătură reprezintă un mijloc de promovare indirectă a unui site web sau a unei afaceri online. Deşi este considerată o metodă pasivă, datorită modului cum sunt transmise informaţiile, este universal acceptată şi poate fi folosită cu mult succes în toată corespondenţa 93

electronică: email, newsgroup-uri, liste de discuţii, etc. Trebuie să conţină în mod obligatoriu, următoarele elemente: numele firmei; adresa de e-mail; adresa site-ului web; o scurtă descriere a site-ului sau afacerii online. Pentru a oferi o imagine de ansamblu referitoare la afacerea online, se poate să se includă suplimentar şi alte informaţii, ca de exemplu: numărul de telefon sau fax; numărul de ICQ; câteva informaţii-cheie despre companie; o legatură către un cadou gratuit; un scurt citat sau un motto care să capteze imediat atenţia cititorilor şi să-i atragă spre site; instrucţiuni de subscriere pentru ziarul electronic. 4.4.8. Autoresponder Un autoresponder este un mecanism (de fapt, un program sau o componentă a unui program) care sesizează când soseşte un mesaj la o anumită adresă şi/sau cu un anumit subiect, şi răspunde automat cu un mesaj pregătit dinainte. Rolul unui autoresponder este de a răspunde rapid şi automat la mesaje cu scop precis, scutindu-l astfel pe posesorul adresei respective de o muncă de rutină, mai ales dacă ar trebui să răspundă manual la zeci sau sute de mesaje zilnic. Multe companii care oferă servicii pe Internet au astfel de autorespondere. Orice companie are, în pagina sa de web, o adresă de contact unde oricine poate trimite un mesaj către companie, cu întrebări, propuneri sau comentarii legate de activitatea companiei. Pentru că este imposibil să se răspundă imediat la intrebări, este configurat un autoresponder care să răspundă imediat la mesajele primite pe adresa respectivă, cu un mesaj politicos, care anunţă că mesajul a fost primit şi 94

că se va primi un răspuns concret în scurt timp, urmând ca personalul firmei să citească mesajul şi să formuleze răspunsul când are timp. Un exemplu îl constituie răspunsul automat care vine la solicitarea de înscriere pe situl firmei AD Spirits&Wine SUA, important grup internaţional ce activează pe piaţa băuturilor alcoolice. Acest răspuns automat oferă o serie de detalii privind informaţiile care pot fi găsite pe site şi instrucţiuni privind accesarea site-ului (figura 4.4). Dear Wine Trade member: Thank you for registering with Allied Domecq Wine's Trade Site. We hope you find this resource helpful. On the site, you can access the following information for all Allied Domecq Wines brands: - AWARDS & REVIEWS: scores from leading wine publications and competitions EDUCATIONAL MATERIALS: background information, seminars and tasting mats - GRAPHICS: high- and low-resolution graphic files for logos, labels and more - MARKETING MATERIALS: brand information, POS samples, etc. - WINE NOTES: full winemaker's notes on current and past vintages WINERY INFORMATION: winery overviews, winemaker biographies and more Your username is simply the email address you entered when you registered. If you have any questions about the site, or need more information on how to utilize this valuable information, please contact us at: [email protected] To access the site directly, go to: http://www.adwusa.com or access through:http://www.allieddomecqwines.com We welcome your feedback, so please let us know how we can 95

improve the web site. Regards, The Internet Marketing Team Allied Domecq Wines, USA

Figura 4.4. Răspuns automat de pe site-ul companiei AD Spirits&Wine SUA 4.4.9. Pagini cu legături gratuite -Free For All Link Pages (FFA) Pe Internet există posibilitatea de a plasa o legătură gratuită către un site. Aceste pagini sunt structurate pe categorii specifice, ca de exemplu: afaceri, educaţie, calculatoare, etc. Odată cu fiecare nouă legătură adăugată, celelalte coboară cu o treaptă. Problema este că cele mai multe site-uri care oferă legături FFA primesc zilnic mii sau poate chiar zeci de mii de subscrieri. Din această cauză, legătura trimisă către acest site va coborî în topul afişărilor chiar şi după câteva ore de la trimitere. Pentru obţinerea de rezultate cât mai bune trebuie să se trimită adresa site-ului la cât mai multe pagini FFA şi cât mai des posibil. Pentru a automatiza procesul de subscriere la paginile FFA este nevoie de un software care să trimită legătura către site-ul respectiv întrun mod prestabilit. 4.4.10. Premierea site-ului Premierea site-ului se face de către asociaţii (site-uri) 96

specializate. Trebuie să se trimită adresa web a site-ului realizat la acele companii specializate care vor studia machetarea, prezentarea grafică, meniul de navigare, etc. Obţinerea unui premiu online constituie pentru un site web o etapă importantă în marketingul electronic. Teoretic, cea mai bună cale de a obţine un premiu o constituie realizarea unui site web de excepţie. 4.4.11. Media tradiţională - Promovare offline O metodă foarte eficientă de promovare a site-ului este publicarea unui mic anunţ publicitar care să conţină URL-ul site-ului şi/sau o adresă de e-mail pentru mai multe informaţii. Datorită creşterii numărului de afaceri care se stabilesc pe Internet este din ce în ce mai dificil ca prezenţa unui anumit site să se distingă online. De aceea, trebuie să se aleagă un nume şi un logo clare şi concise care să transmită instantaneu identitatea şi scopul site-ului. Promovarea offline se poate face cu cheltuieli minime, înscriind adresa de pe web a site-ului şi adresa de e-mail pe următoarele materiale care se folosesc în mod curent sau în scop publicitar: corespondenţa; facturi; fax-uri; scrisori; materialele promoţionale (broşuri, pliante); reclame tipărite; cărţi de vizită. Deşi este mult mai costisitor, se poate promova afacerea offline şi prin cumpărarea de spaţiu publicitar în ziarele şi revistele locale şi naţionale sau la radio şi televiziune. De asemenea, trebuie tipărit URLul firmei pe toate foile cu antet, plicuri, cărţi de vizită etc., dar şi în orice reclamă făcută firmei sau produselor, alături de celelalte informaţii de contact. Potenţialii clienţi nu au cum să cumpere de la un anumit 97

producător, dacă nu ştiu unde să găsească site-ul producătorului în reţeaua Internet. În această categorie intră şi marketingul relaţional şi relaţiile publice. Relaţiile publice reprezintă de asemenea o latură importantă a promovării site-ului în presa scrisă şi audio-vizuală. Dacă se scrie un comunicat de presă care să fie publicat în presa scrisă sau pe Internet, se poate obţine o creştere semnificativă a traficului, gratuit. Pentru a avea şanse mai mari de publicare, comunicatul trebuie să aibă valoare de ştire, trebuie să anunţe un eveniment, un concurs, un nou serviciu etc. O metodă deosebit de importantă de a promova site-ul este prin relaţii. Firmele mici ştiu cât de important este să îţi faci prieteni, să cunoşti oameni noi, să apară informaţii despre firmă în diverse locuri (publicaţiile camerei de comerţ etc.). 4.4.12. Publicitate plătită Se poate observa că majoritatea instrumentelor de marketing specificate până acum sunt relativ necostisitoare şi uşor de realizat (cu excepţia poziţionării preferenţiale în motoarele de căutare). În momentul în care obiectivul este atragerea unui număr foarte mare de vizitatori vor trebui plătite site-uri foarte cunoscute şi cu trafic puternic pentru a afişa o legătură grafică spre site-ul magazinului, canalizând o parte din traficul acestora. Există câteva forme mai cunoscute de publicitate plătită:

98

Bannerele publicitare – Sunt cele mai răspândite forme publicitare De obicei, tarifele sunt calculate după modelul CPM (cost la o mie de afişări). Acesta poate varia de la 1-10 USD pe site-uri de interes general până la 35-50 USD pe site-uri specializate. Bannere care apar în motoarele de căutare la introducerea unui anumit cuvânt-cheie costă cca. 20-30 USD CPM. Un alt model de tarifare a bannerelor este CPC (cost-per-click), eficient în momentul în care se aşteaptă ca bannerul să aibe un CTR mai mare decât cel prevăzut de agenţia de publicitate. CTR (click-throughrate sau rata de click) reprezintă raportul dintre clickuri şi afişări. În general, publicitatea prin bannere se desfăşoară prin agenţii specializate, în România existând la ora actuală foarte puţine, cele mai cunoscute fiind Goldenclick şi Adserver. În domeniul vinului, poate fi dat ca exemplu portalul www.bluewine.com care afişează bannere publicitare ale unor mari firme ce comercializeză vin sau accesorii pentru vin pe Internet: www.primewines.com/ www.wineenthusiast.com/ www.wine.com/ Afişare plătită în portaluri – Pentru a fi remarcat mai uşor, unele portaluri oferă varianta afişării preferenţiale cu plată (Yahoo!), unele înscriind site-uri pe liste numai contra unei taxe (de exemplu, listele de magazine: Lycos Shop). 99

Publicitate PPS (pay-per-sale) – Comerciantul atrage câţiva asociaţi care plasează o legătură grafică pe site-ul lor către site-ul comerciantului. Dacă are loc o vânzare către un client care a venit de pe site-ul asociatului, acesta primeşte un comision, de obicei 5-15% din valoarea tranzacţiei. Aceasta este o metodă foarte eficientă de promovare, deoarece nu trebuie plătită decât atunci când generează vânzări. Amazon.com este unul dintre cei mai cunoscuţi practicanţi ai acestui mod de promovare a vânzărilor.

4.5. Măsurarea rezultatelor

În cazul realizării unui site, firma va urmării atragerea unui trafic cât mai intens şi de calitate (aceasta însemnând vizitatori cât mai interesaţi de site-ul firmei). Ca atare, măsurarea rezultatelor obţinute prin realizarea şi promovarea site-ului constau în măsurarea cantitativă şi calitativă a traficului. De cele mai multe ori, serverul care găzduieşte site-ul poate furniza înregistrarea accesărilor site-ului gratuit sau pentru o taxă suplimentară. În cazul în care acest lucru nu este posibil (de exemplu, site-ul este găzduit pe un server gratuit), există firme care oferă servicii de monitorizare a traficului (gratuit sau contra cost) – Extreme-dm, Sitemeter, Counter.com. Măsurarea cantitativă a traficului se referă la obţinerea următoarelor informaţii: 100

•numărul de vizitatori; •numărul de pagini vizualizate; •numărul de pagini vizualizate de fiecare vizitator; •durata vizitei pe site. Informaţiile calitative sunt mai variate şi pot servi şi ca sursă de informaţii pentru îmbunătăţirea site-ului. Astfel, pot fi obţinute date referitoare la: •naţionalitatea vizitatorilor; •sistemul de operare; •rezoluţia şi profunzimea culorii monitorului – layout-ul siteului poate fi deci modificat pentru a fi vizualizat de către toţi vizitatorii; •browser-ul utilizat (inclusiv versiunea programului); •posibilitatea de a vizualiza pagini care conţin: JavaScript, DHTML, Flash, Shockwave etc. – un procent mare de vizitatori care nu au activat plugin-ul Flash poate duce la decizia de a nu utiliza această tehnologie;

•calea

de acces pe site – putem afla astfel dacă vizitatorul a

găsit adresa printr-un motor de căutare (care şi ce cuvânt-cheie), prin alt site, printr-un banner publicitar etc.); •pagina de intrare şi pagina de ieşire – putem afla astfel care pagini sunt cele mai atractive şi care forţează vizitatorul să părăsească site-ul (fiind plictisitoare sau conţinând prea multe legături exterioare).

101

Datele brute astfel obţinute pot fi prelucrate prin intermediul unor programe specializate (server leg analyzers) pentru a obţine informaţii semnificative. Aceste programe pot furniza concluziile sub formă de tabele şi grafice, de unde se pot desprinde concluzii importante privitoare la profilul vizitatorilor şi modalităţi prin care designul siteului poate fi îmbunătăţit.

102

5. Promovarea vinurilor româneşti pe Internet

Analiza site-urilor româneşti din domeniul vinurilor arată faptul că acestea sunt orientate în special spre aspectul de promovare a vinurilor, partea legată de comerţul electronic fiind aproape inexistentă. Pentru clasificarea acestor site-uri vom folosi modalitatea de clasificare prezentată în subcapitolul 3.4.3.

5.1. Site-uri ale producătorilor de vin din România

Principalii producători din ţară au reuşit să realizeze, în mare parte, site-uri bine structurate, care, respectând o strategie adecvată de promovare, ar putea fi elemente importante în politica de marketing a firmelor. În cele ce urmează vom face o enumerare a acestor situri, cu o scurtă caracterizare. De precizat, că nici unul dintre site-urile producătorilor români nu are prevăzută o secţiune de comercializare a produselor on-line.

103

Figura 5.1. Site-ul Bucium. www.buciumiasi.ro – site al producătorului Bucium, realizat de o companie specializată, „Red Point”, ca să corespundă noii imagini a firmei. Site-ul are versiuni în română şi engleză. Sunt prezentate produsele firmei şi date generale despre firmă. Secţiunea „Parteneri” se află în construcţie.

Figura 5.2. Site-ul Carl Reh. www.carlreh.ro – Site interesant al producătorului Carl Reh. Realizat în română şi engleză. Dimensiunea mică a scrisului şi ilustraţia nu foarte bine aleasă reprezintă puncte slabe ale acestei pagini web.

Figura 5.3. Site-ul Casa Davino.

104

www.davino.ro - Producător de vin din soiuri atent selecţionate din regiunea Ceptura-Dealu Mare. Site cu o grafică deosebită,

cu

prezentare a produselor şi cu un scurt istoric al companiei. Realizat doar în limba română.

Figura 5.4. Site-ul Pietroasa. www.pietroasa.com – site al producătorului Bachus SA, în română şi engleză, cu o prezentare foarte atentă a produselor. Sunt prezente secţiunile “Premii” (enumerare a medaliilor obţinute la competiţii naţionale şi internaţionale) şi “Ghidul Vinului” (informaţii privind modul de potrivire a vinului cu diferite feluri de mâncare, mod de servire etc).

Figura 5.5. Site-ul Cramele Recaş. www.recaswine.ro – Cramele Recaş reprezintă un important producător şi exportator de vinuri. Site-ul se remarcă printr-o grafică reuşită, cu elemente de animaţie foarte bine alese. Realizat în română şi

105

engleză.

Prezintă

numeroase

secţiuni:

tradiţie,

noutăţi,

vinuri,

agroturism, distribuitori, date de contact.

Figura 5.6. Site-ul Murfatlar. www.murfatlar.ro – Unul dintre cele mai bine realizate site-uri româneşti (nu doar din domeniul vinului). Este unul dintre puţinele siteuri care are, pe lângă versiunile în română şi engleză, şi o versiune în limba germană. Grafică cu elemente de animaţie, informaţii complete şi foarte interesante despre produse, tehnologie, premiile câştigate. Sunt prezentate şi elemente de publicitate şi comunicate de presă. În plus, există posibilitatea înscrierii pentru un Newsletter. Se poate spune că reprezintă o realizare deosebită a echipei de marketing de la Murfatlar, alături de site-ul www.secdemurfatlar.ro .

Figura 5.7. Site-ul Alcovin. www.alcovin.ro – site al producătorului dobrogean SC ALCOVIN MACIN, cu vinuri obţinute în podgoria Sarica Niculiţel. Realizat în engleză şi română. Modest din punct de vedere grafic, 106

prezintă însă o serie de date interesante privind istoricul şi produsele firmei. De asemenea, secţiuni privind premiile câştigate şi distribuitorii.

Figura 5.8. Site-ul Cramele Prahova. http://prahova-wine.ro – Cramele Prahova au un site modern, care oferă informaţii despre produse, noutăţi, evenimente, premii, distribuitori, turism viticol. Realizat în engleză şi română.

Figura 5.9. Site-ul Prowine. www.prowine.ro – Site al producătorului S.C. ProWine International S.R.L., cu podgorii în Dealurile Bujorului. Societatea este nou înfiinţată (1997) şi produce în mare parte vin vrac. Site-ul este simplu, dar bine realizat, cu o grafică atrăgătoare şi cu informaţii bine structurate. Este realizat în engleză, română şi franceză.

107

Figura 5.10. Site-ul Carpathian Winery. www.carpathian-wine.com - The Carpathian Winery, este o investiţie 100% englezească. Crama este situată în inima regiunii Dealu Mare, producând în special vin roşu, mai ales Pinot Noir, Merlot şi Cabernet Sauvignon. Site-ul este plăcut, realizat cu mult umor şi elemente de animaţie. Modul de adresare este direct, uşurând astfel comunicarea cu vizitatorii. Sunt prezentate informaţii privind istoricul firmei, vinurile produse, tehnologia, dar şi o rubrică foarte interesantă – „Vinul şi sănătatea”. Realizat în engleză şi română.

Figura 5.11. Site-ul asociaţiei "Clubul Podgorenilor Odobeşti". www.odobesti.com – site al societăţii “Vin Club”, societate înfiinţată de asociaţia "Clubul Podgorenilor Odobeşti", creând astfel pentru membrii asociaţiei posibilitatea să vinifice în comun strugurii şi să comercializeze împreună vinurile produse.

108

Figura 5.12. Site-ul Tohani Dealumare. www.tohani-dealumare.ro – Site interesant din punct de vedere grafic, aflat însă încă în construcţie, deoarece multe dintre secţiuni nu conţin nici o informaţie. Realizat doar în română. Sunt prezentate vinurile, însă etichetele sunt de dimensiune foarte mică, fiind greu de descifrat. Un site care promite, dar necesită încă multe îmbunătăţiri.

Figura 5.13. Site-ul Vinalcool. www.vinalcool.ol.ro – Site al producătorului Vinalcool SA Brăila, modest atât din punct de vedere grafic, cât şi al conţinutului informaţional. Realizat doar în română. De apreciat însă dorinţa producătorului de a fi prezent pe Internet.

109

Figura 5.14. Site-ul Serve. www.serve.ro – SERVE SA, investiţie franceză a Contelui Guy de Poix, este prezentă pe Internet cu un site bine realizat, cu o informaţie corect structurată. Site-ul este realizat în română, engleză şi franceză. O observaţie poate fi adusă modului în care sunt prezentate vinurile, cu etichete de dimensiuni mici, greu de vizualizat. Grafica ar putea fi ceva mai elaborată.

Figura 5.15. Site-ul Vinvico. www.vinvico.com

–

Site

al

producătorului

constănţean

VINVICO SA, nu foarte complex din punct de vedere grafic, dar cu informaţii interesante privind gama de produse. Realizat în engleză şi română. Este dată şi o listă de preţuri.

110

Figura 5.16. Site-ul Vinterra. www.vinterra.ro – Site al companiei româno-olandeze Vinterra, cu elemente grafice de foarte bună calitate, foarte bună prezentare a produselor. Prezintă un număr redus de secţiuni, link-uri inaccesibile, iar versiunile în română şi olandeză nu pot fi accesate.

Figura 5.17. Site-ul Cotnari. www.cotnari.ro – Site surprinzător de modest al celor de la Cotnari, care până acum un an aveau unul dintre cele mai interesante şi mai bine realizate site-uri din domeniul vinului. Site-ul conţine o singură pagină, cu linkuri pentru contact şi noutăţi. Nu are nici măcar o prezentare sumară a produselor, probabil pentru că se află încă în construcţie.

111

Figura 5.18. Site-ul Jidvei. www.jidvei.ro - Producătorul de vinuri Jidvei a realizat nu doar un site, ci un ghid complet pentru oricine este interesat de vinuri. Site-ul poate fi accesat în limbile română şi engleză. Grafica este plăcută, navigarea putându-se face cu uşurinţă. De remarcat secţiunea „Ghidul cumpărătorului” cu foarte multe informaţii interesante (ierarhizarea vinurilor după tăria alcoolică, explicaţia prescurtărilor care se găsesc pe etichete – DOC, DOCC, CMD, CT, CIB, secretele degustării şi servirii, sfaturi pentru cumpărare). De asemenea, există o secţiune care ne prezintă aspecte legate de legislaţia vinului şi o secţiune care prezintă premiile câştigate. Prezentarea produselor, chiar dacă nu este spectaculoasă, este completă, fiind disponibile toate variantele sub care este comercializat vinul respectiv. Există şi câte o variantă mărită a imaginilor cu sticlele de vin, uşurând identificare etichetei. Realizat în engleză şi română. Puncte slabe ar fi secţiunile “Restaurante” şi ‘Termeni de specialitate” care sunt încă în construcţie (de mai bine de trei ani!).

112

Figura 5.19. Site-ul Vinarte. www.vinarte.com - Producătorul de vinuri VINARTE, este prezent cu un site complex, atât din punct de vedere al conţinutului, cât şi din punct de vedere al designului. Site-ul poate fi accesat în limbile română, italiană, engleză, franceză, germană. Secţiunile în care este structurat site-ul sunt: profilul companiei, podgoriile deţinute, vinuri, gamele de vinuri, distribuitori, premii şi diplome primite, carte de oaspeţi, linkuri. Cele trei podgorii ale firmei: Terasele Danubiane, Castel Bolovanu şi Vila Zorilor sunt prezentate pe larg cu caracteristicile lor pedo-climatice şi cu tipurile de vinuri obţinute. Cele trei sigle prezente în permanenţă în paginile sitului sunt corespunzătoare celor trei podgorii. Vinurile sunt prezentate succint, neuitându-se însă nici un element care ar putea fi interesant în caracterizarea unui vin, inclusiv asocierea cu diferite feluri de mâncare. Secţiunea „Premii şi diplome” arată succesul de care s-au bucurat vinurile companiei la diferite târguri şi

competiţii:

Bruxelles,

Dűsseldorf,

Hamburger.

Secţiunea

„Distribuitori” ne arată că vinurile ajung cam peste tot în lume. Din păcate, numele distribuitorilor, precum şi modul în care pot fi achiziţionate vinurile nu este specificat. De remarcat grafica site-ului, imaginile specific româneşti (peisaje, icoane, diverse obiecte de artă populară) care se succed în partea stângă a paginii, dând un farmec aparte prezentării. 113

Figura 5.20. Site-ul Karom. www.karom.ro – Karom reprezită un important importator, distribuitor, dar şi producător de băuturi alcoolice. Site-ul prezintă întreaga gamă a băuturilor comercializate, vinurile româneşti fiind reprezentate prin cele obţinute de firmă în podgoria Murfatlar din gama Balada, Pivniţa de Aur şi Chateau Murfatlar. Informaţia prezenată este bogat şi bine structurată în secţiuni. Sunt prezentate datele generale de contact ale firmei.

Figura 5.21 Site-ul Wine Princess www.wineprincess.ro - site al producătorului arădean, cu vinuri obţinute în podgoria Miniş. Realizat în română, engleză, dar şi în maghiară, mulţi dintre clienţii firmei fiind din Ungaria. Un site nu foarte complex, dar cu o grafică agreabilă, cu o prezentare succintă a vinurilor produse, dar şi a posibilităţii de turism viti-vinicol. Sunt prezentate şi date de contact atât pentru vinoteca din Arad, cât şi pentru crama din Păuliş. 114

5.2. Site-uri ale comercianţilor

În prezent, site-urile comercianţilor români de vinuri pot fi caracterizate drept site-uri tip “kiosk”, site-uri care oferă diferite informaţii, dar care nu permit comanda de vinuri online. Aceste site-uri sunt prezentate mai jos:

Figura 5.22. Site-ul Casei de Vinuri – Dr.Puşcă. www.casavinului-drpusca.ro – Site al Casei de Vinuri – Dr.Puşcă, proprietarul acesteia fiind un cunoscut specialist oenolog român. Grafica este modestă, dar prezintă însă informaţii interesante în câteva secţiuni: “Ghidulvinului”, “Totul despre vin”, “Evenimente”, etc. Sunt prezentate elemente de contact ale celor două magazine ale firmei.

Figura 5.23. Site-ul Vinexpert. 115

www.vinexpert.info – Site al firmei VINEXPERT, prezenţă de referinţă pe piaţa vinului în România, activitatea principală fiind desfacerea unei game largi de vinuri de calitate. Site-ul este însă modest realizat, cu o prezentare succintă a produselor şi cu o grafică necorespunzătoare (poze mici, nu permit identificarea vinurilor). Sunt prezentate elementele de contact ale magazinelor.

Figura 5.24. Site-ul Vinalia. www.vinalia.ro – Site al unui comerciant de vin din Braşov, bine conceput şi realizat, aflat încă în construcţie (ex. Catalog de vinuri). Prezintă secţiuni inedite (“Colecţii personale”, “Accesorii”, “Cadouri”). Site-ul anunţă şi posibilitatea ca în viitor să se poată comanda vinuri online. De remarcat că şi în cadrul portalulului www.vinbun.ro este precizată intenţia realizatorilor acestui site ca în viitor să comercializeze online vinurile prezentate. Pe Internet am identificat şi site-uri ale unor comercianţi străini (în majoritatea de origine română) care comercializează online exclusiv vinuri româneşti. Un prim exemplu a fost dat în subcapitolul 3.4.3.2. – www.romanianwines.ch . 116

Un alt exemplu este cel al firmei Romvin Import Co., care comercializează o gamă largă de vinuri româneşti în SUA. Este interesant de observat că aceste site-uri au şi prezentări ale regiunilor viticole româneşti, scurt isoric, constituindu-se astfel în adevărate mijloace de promovare a vinurilor româneşti peste hotare.

Figura 5.25. Site-ul firmei Romvin Import Co.

5. 3. Site-uri tip magazin (revistă) Site-ul de tip “magazin/revistă” on-line în domeniul vinului, cu o singură excepţie, nu este încă prezent în peisajul românesc. Aceasta 117

poate fi corelată şi cu prezenţa modestă a publicaţiilor de specialitate româneşti. Varianta online a suplimentului ziarului ZIUA, revista Connaisseur (www.vinul.ro), este un site cu o prezentare atrăgătoare, care încearcă să aibă toate elementele caracteristice unei astfel de publicaţii. Site-ul reprezintă o surpriză plăcută, oferind un forum pentru degustare, o arhivă a revistei, un portal pentru alte tipuri de reviste, linkuri către site-uri ale producătorilor de vin din România, site-uri ale festivalurilor de vin, dar şi către alte publicaţii de profil prezente online, din străinătate. Din păcate, unele link-uri de pe site nu sunt disponibile.

Figura 5.26. Site-ul revistei Connaisseur.

5. 4. Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii 118

Organizaţiile şi asociaţiile de profil din România au realizat site-uri reprezentative, care încearcă să se apropie de cele din ţările cu tradiţie.

Figura

5.27.

Site-ul

Patronatului

Naţional al Viei şi Vinului. www.pnvv.ro – site-ul Patronatului Naţional al Viei şi Vinului. Secţiuni prezentate: “Despre PNVV”, “Membrii”, “Presă”, “Legislaţie”. Există posibilitatea abonării la un Newsletter.

Figura

5.28.

Site-ul

Organizaţiei

Naţionale Interprofesionale Vitivinicole. www.oniv.ro – site al Organizaţiei Naţionale Interprofesionale Vitivinicole. Sunt prezentate date legate de Organizaţie (statut, 119

membrii), dar şi date referitoare la situaţia viticulturii şi la piaţa vinului în România.

Figura 5.29. Site-ul Oficiului Naţional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri şi alte Produse Vitivinicole. www.ondov.ro – site al Oficiul Naţional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri şi alte Produse Vitivinicole. Site cu informaţii complete despre legislaţia referitoare la vin, diferitele proceduri prevăzute de lege, etc. Există şi o secţiune de “Ştiri şi informaţii”.

Figura

5.30.

Site-ul

Asociaţiei

Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România. www.wineromania.com – site al Asociaţiei Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România, reprezintă şi un portal al vinurilor româneşti, fiind descris pe larg în subcapitolul 4.4.2.

120

5. 5. Site-uri ale unor manifestări (concursuri, festivaluri)

Pentru o parte din evenimentele legate de promovarea vinului sau creat site-uri după modelul manifestărilor de prestigiu din lume.

Figura

5.31.

Site-ul

Concursului

Internaţional de Vinuri Bucureşti. www.vinromania.com – site al Concursului Internaţional de Vinuri Bucureşti. Există secţiuni privind condiţiile de înscriere, regulamentul, presa, agenda, rezultate, contact.

Figura 5.32. Site-ul Festvinum. www.festvinum.ro – site al primului festival outdoor de amploare al vinurilor româneşti

organizat în patru oraşe ale ţării:

Bucureşti, Cluj, Iaşi, Constanţa

121

5.6. Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consultanţă în domeniul vinului

În ceea ce priveşte firmele din România care oferă servicii de consultanţă în domeniul vinului, acestea sunt în număr redus şi nu sunt prezente pe Internet. Excepţia o constituie firma PROVINUM care, prin experienţa în management şi prin personalul calificat în afaceri din domeniul industriei vinului, furnizează firmelor interesate servicii de consulting şi know-how. Astfel, asigură găsirea de soluţii complete de ordin tehnic, contribuind direct la modernizarea tehnologiilor de vinificaţie şi îmbuteliere. PROVINUM este activă şi în comerţul cu vinuri, fiind prezentă atât pe piaţa internă, ca distribuitor de vinuri în România, cât şi pe piaţa internaţională, ca exportator de vinuri cu experienţă în domeniu.

Figura 5.33. Site-ul Provinum. www.provinum.ro – site-ul prezintă serviciile oferite de firmă, precum şi vinurile produse. Elementele grafice sunt bine realizate, iar informaţiile sunt uşor de găsit şi prezentate într-un mod plăcut.

122

6. Concluzii şi recomandări privind prezenţa vinurilor româneşti pe Internet

O analiză privind prezenţa pe Internet a firmelor şi organizaţiilor româneşti implicate în industria vinului ne arată că acest fenomen se află la început pe piaţa românească. Prima observaţie este că marii producătorii cu tradiţie din România nu sunt prezenţi în totalitate pe Internet. Ca exemple notabile pot fi considerate absenţele producătorilor VINCON VRANCEA şi VINIA IAŞI. În rest, site-urile producătorilor tradiţionali se caracterizează prin eterogenitate, de la site-uri foarte complexe (Murfatlar), la site-uri de o singură pagină. Astfel, producători ca Jidvei, Murfatlar au realizat site-uri deosebite, cu un bagaj informaţional considerabil, cu o grafică la cele mai înalte standarde. Ceva mai simple, dar în concordanţă cu imaginea nouă, modernă, a vinului produs, sunt site-urile celor de la BUCIUM – Iaşi, Casa de vinuri PIETROASA, SC VERITAS PANCIU. Se remarcă şi prezenţa unor producători de talie mai mică, dar care au reuşit să îşi construiască un site şi să îşi prezinte oferta, chiar dacă aceste site-uri nu sunt deosebite ca realizare grafică şi informaţii oferite: VINALCOOL SA BRĂILA, SC ALCOVIN MĂCIN. Se observă faptul că toate investiţiile străine din industria vinului au determinat ca societăţile respective să fie prezente cu un site 123

pe

Internet

(www.carlreh.ro,

www.recaswine.ro,

www.serve.ro,

www.vinarte.com etc). Un semnal pozitiv îl constituie prezenţa pe Internet a celor mai importante organizaţii profesionale din domeniul vinului în România: PNVV, ONIV, APEV, cu site-uri care se apropie ca realizare de cele din ţările cu tradiţie. Din păcate, ADAR-ul (Asociaţia Degustătorilor Autorizaţi din România) prezintă doar o pagină în construcţie. Se

remarcă

prezenţa

unui

site

tip

revistă/magazin

–

www.vinul.ro, o primă iniţiativă lăudabilă în peisajul internetului românesc, precum şi site-uri ale unor manifestări din domeniu (concursuri, festivaluri). De asemenea, am enumerat şi câteva încercări, timide ce-i drept, ale unor comercianţi de vin de a-şi face cunoscută prezenţa pe Internet. Ca observaţie generală, ce a mai fost amintită, este absenţa posibilităţii de achiziţionare a vinului de pe site-urile româneşti, deşi intenţia

a

fost

exprimată

în

unele

cazuri

(www.vinbun.ro,

www.vinalia.ro). Analiza calitativă a arătat că multe dintre site-uri au câmpuri inactive, incomplet realizate, încă în construcţie. De asemenea, se recomandă existenţa unor variante în cât mai multe limbi de circulaţie internaţională, inclusiv limba rusă (piaţă cu potenţial foarte mare). Din punctul de vedere al promovării site-urilor pe Internet, s-a observat că această activitate este practic inexistentă. Site-urile româneşti nu se regăsesc pe cele mai importante portaluri destinate vinului. Deşi unele site-uri ale producătorilor români pot fi găsite în cazul utilizării motoarelor de căutare, este necesar ca vinurile româneşti 124

şi producătorii să poată fi cunoscuţi din portal-urile şi site-urile cu tradiţie în lumea vinului, o apreciere a vinurilor pe un astfel de site (existenţa în baza de date) fiind esenţială pentru un consumator din exterior, ca să poată situa vinul pe o anumită scară de valori. Un ajutor important în promovarea vinurilor româneşti îl dau site-urile din străinătate care comercializează exclusiv vinuri româneşti (www.romanianwines.ch, www.romvinimport.com) şi care, în afara comerţului online, fac şi o prezentare a tradiţiei vinului în România, a regiunilor viticole româneşti, a soiurilor de vin româneşti etc. Ca recomandări generale privind fenomenul Internet pe piaţa românească a vinului pot fi enumerate următoarele:

-

necesitatea realizării unui site în cazul unei societăţi sau asociaţii din acest domeniu;

-

individualizarea

site-ului

prin

realizare

concordanţă cu imaginea vinului produs,

grafică

în

de preferat

originală;

-

oferirea de informaţii relevante despre firmă şi produse: prezentare regiune, tradiţie, proces de fabricaţie, soiuri de vin, tipuri de vin, distincţii câştigate etc.);

-

ilustraţii sugestive şi clare (etichetă a cărei imagine să poată fi reţinută şi identificată);

-

informaţii suplimentare: ghid al vinului, degustare, vinfeluri de mâncare, dicţionar de vin, vin-sănătate, legislaţie etc.;

-

elaborarea unei strategii active de promovare a site-ului pe Internet (vezi subcap. 4.4.). 125

Site-ul trebuie să se constituie şi într-un instrument activ de marketing al firmei, putând aduna informaţii preţioase de la consumatorii şi comercianţii care accesează site-ul. Astfel, site-ul nu are numai rolul de a furniza informaţii, ci şi pe acela de a colecta opiniile clienţilor, dând posibilitatea realizării studiilor de piaţă într-o manieră eficientă, rapidă, exactă şi ieftină. În acest mod, se pot sesiza noile orientări şi pot fi previzionate noile tendinţe. Totodată, site-ul mai poate avea rolul de a educa şi informa eficient forţa de vânzare şi distribuitorii producătorului respectiv. Se recomandă şi apariţia unor site-uri “reper”, fie ale unor asociaţii (ADAR), fie ale unor specialişti de prestigiu, care să pună la dispoziţie baze de date ale vinurilor româneşti, cu cotarea acestora şi aprecierea lor inclusiv în raport cu vinurile existente pe plan internaţional. În final, se poate spune că existenţa site-urilor româneşti pe Internet denotă faptul că producătorii români şi cei implicaţi în industria vinului au realizat importanţa Internetului de a se face cunoscuţi în contextul mondial actual, deşi încă nu se alocă resursele necesare pentru ca această modalitate să fie utilizată cu maximum de eficienţă.

126

BIBLIOGRAFIE 1. Adam, N., Electronic Commerce: Current Research Issues and Applications, Springer, Berlin, 1996 2. Adamic, L.A. , Huberman, B.A., The nature of markets in the World Wide Web, Quarterly Journal of Electronic Commerce, 2000, (online) http://www.parc.xerox.com/istl/groups/iea/www/webmarkets.html 3. Albrecht, M. C., Computerizing Your Business, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ, 1997 4. Amor, D., The E-Business (R)evolution, Living and Working in an Interconnected World, Hewlett-Packard Professional Books, 2000 5. Balaure, V, -coordonator- , Marketing, Ed.Uranus, Bucureşti, 2000 6. Barrett, N., Advertising on the Internet: How to get Your Message Across on the World Web, Kogan Page Ltd. Publishing, 2001 7. Bayne, K.M., The Internet Marketing Plan: The Complete Guide to Instant Web Presence, 2nd ed., New York, John Wiley, 2000 8. Black, R., Web Sites That Work, Adobe Press, San Jose, CA, 1997 9. Boboc, D., Perfecţionarea managementului şi marketingului pentru creşterea eficienţei exportului de vinuri româneşti, Teză doctorat, 2001 10. Buchanan, R. W. and Lukaszewski, C., Measuring the Impact of Your Web Site; Proven Yardsticks for Evaluating, Wiley Computers Publishing, New York, NY, 1997 11. Cailliau, R., A little history of the World Wide Web, 1995, (online) http://www.w3.org/History.html

127

12. Cotea,V.D., Barbu N., Grigorescu C., Cotea V.V., Podgoriile şi vinurile României, Ed.Academiei Romane, 2000 13.Coupey, Eloise, Marketing and the Internet. Conceptual Foundations, New York, 2001 14.Dowling, Jr. P. J. , K. J., T. J. and Testerman, J. O., Web Advertising and Marketing, Prima Publishing, Rocklin, CA. 1996 15.Ellsworth, J. H., Marketing on the Internet: Multimedia Strategies for the World Wide Web, Wiley Publishing, New York, NY, 1999 16.Florescu, C. –coordonator-, Marketing, Ed.Marketer, Bucureşti, 1992 17.Florescu, C., Marketing, Ed.Independenţa Economică, Bucureşti, 1997 18.Gelormine, V., Guerilla Web Strategies : How to Promote and Market Your Web Site, The Coriolis Group, 1996 19.Ghilic-Micu, B., Stoica, M. – Comerţul electronic – activitate în societatea informaţională, Informatica Economică, nr.7/1998 20.Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997 21.Kotler, Ph., Principles of Marketing, 3rd edition, Prentice Hall, New Jersez, 1986 22.Levine, R. L.; Baroudi, C. Internet pentru toţi, Bucureşti, Teora, 1996 23.Miller, B., Wine marketing - from farm to ’finish’, Australian & New Zealand wine industry journal. no. 1, 1986 24.Mosley-Matchett, J. D., Include the Internet in Marketing Mix,. Marketing News. American Marketing Association, Chicago, IL, Dec. 8, 1997 128

25.Naudin, C., Comunicarea de la origini la INTERNET, Bucureşti, Enciclopedia RAO 1998 26.Năstase, F., – INTERNET şi întreprinderile, Informatica Economică, nr. 3, 1997 27.Nicoară, Marina – Web site ca bază a afacerilor pe Internet, www.team.salvaeco.org, 2004 28.Păunescu, D., - Marketing prin Internet, www.afaceri.net, 2001 29.Pilat, F., Deaconu, S., Popa, S. si Radu Fl., Introducere in Internet, Ed. Teora Bucuresti, 1995 30.Pomohaci C.M., - Noţiuni introductive de utilizare a computerului word, excel, documente HTML, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2005 31.Pomohaci, N., Stoian, V., Gheorghiţă, M., Sîrghi, C., Cotea V.V., Nămoloşanu I., Oenologie – vol.I, Ed.Ceres, Bucureşti, 2001 32.Pomohaci, N., Vinul românesc – imens potenţial nefolosit, Agricultorul român, nr.57/2003 33.Ristea, A.-L., Tudose, C., Ioan-Franc, V. - Tehnologie comercială, Editura Expert, Bucureşti, 1999 34.Rouzet, E., Seguin, G. , Le marketing du vin, Ed.Dunod, 2003 35.Sellars, D., Getting Hits : The Definitive Guide to Promoting Your Web Site, Peachpit Publisher, 1997 36.Talpeş, F. – Comerţul electronic şi România, PC World România, 6/1998 37.Treese, G. W. - Designing Systems For Internet Commerce, Addison Wesley, Londra, 1998 38.Ward, H., Principles of Internet Marketing, South-Western College Publishing, 1999 129

39.Wolfe, K., Tips for Increasing Web Site Traffic., University of Tennessee Cooperative Extension, ADC Info Number 35, May 1999 40.Wyatt, A., Succes cu Internet, Ed.All Educational Bucuresti, 1995 *** - Buletin OIV – 2000-2003 *** - Buletin informativ APEV -„In vino veritas”, 2003-2004 *** - Jupiter Communications 1999, Online Shopping Report *** - Legea nr. 67/1997 a Viei şi Vinului *** - Legea nr.244/2002 a Viei şi Vinului *** - Studiul de piaţă „VINUL” – ONIV – 2003

130