Poslovni Obicaji U Evropi Seminar Ski

UNIVERZITET SINGIDUNUM AKADEMIJA LEPIH UMETNOSTI

KATEDRA ZA MENADŽMENT U UMETNOSTI PREDMET: POSLOVNA ETIKA, II godina studija

SEMINARSKI RAD : POSLOVNI OBIČAJI U EVROPI KAO JEDAN OD POKAZATELJA RAZLIKA U KULTURI

STUDENT

PROFESOR

Ana Vukadinović br. indeksa 2004/252

dr. Dragan Subotić

Beograd, maj 2006.

1

SADRŽAJ: 1.

UVOD..................... ...............................................................4

2.

POSLOVNI OBIČAJI U IRSKOJ..........................................5 2.1 Kako se ponašati u Irskoj...............................................5 2.2 Kako poslovati sa Ircima................................................6 2.3 Kako pregovarati sa Ircima............................................6

3.

POSLOVNI OBIČAJI U ŠPANIJI .......................................7 3.1 Šta je dobro znati o Španiji............................................7 3.2 Kako poslovati sa Špancima..........................................8 3.3 Kako se obući.................................................................8 3.4 O čemu pričati................................................................8 3.5 O čemu ne pričati...........................................................9 3.6 Kako pregovarati sa Špancima.......................................9

4.

POSLOVNI OBIČAJI U PORTUGALU..............................10 4.1 Poslovni život...............................................................10 4.2 Društveni život.............................................................11 4.3 Poslovni bonton u Portugalu........................................12 4.4 Kako pregovarati..........................................................12

5.

POSLOVNI OBIČAJI U TURSKOJ....................................13 5.1 Tradicija.......................................................................13 5.2 Kako pregovarati..........................................................14 5.3 Običaji..........................................................................14 5.4 Gestovi.........................................................................15 5.5 O čemu pričati..............................................................15

6.

POSLOVNI OBIČAJI U POLJSKOJ...................................15 6.1 Kakva je Poljska...........................................................15 6.2 Kako poslovati sa Poljacima........................................16 6.3 Kako se obući...............................................................16 6.4 Kako se ponašati...........................................................16 6.5 Kako pregovarati..........................................................17

2

7.

POSLOVNI OBIČAJI U ITALIJI...........................................17 7.1 Kako pozdraviti i osloviti...............................................17 7.2 Kako poslovati sa Italijanima.........................................18 7.3 Šta treba znati.................................................................18

8.

POSLOVNI OBIČAJI U GRČKOJ........................................18 8.1 Šta je bitno znati.............................................................19 8.2 Kako se ponašati.............................................................19 8.3 O čemu razgovarati.........................................................20 8.4 Kako pregovarati............................................................20 8.5 Šta posle dogovora.........................................................20

9.LITERATURA.........................................................................21

3

1.UVOD Za jednog poslovnog čoveka kontakti sa stranicima i sa drugim kulturama su sasvim uobičajeni. Da bi pregovori i saradnja bili uspešni i efikasni, i kako bi se uklopili u novu kulturu, potrebno je biti dobro upoznat sa kulturom i poslovnim običajima zemlje sa kojom se posluje.

4

2.Poslovni običaji u Irskoj Irska ima oko 4 miliona stanovnika, od kojih je oko 58% nastanjeno u Dablinu. Preko 90% stanovnika je rimokatoličke veroispovesti. Ova zemlja ima izuzetnu snagu, kojom je od vekovima invadirane i siromašne zemlje danas postala jedna od najprogresivnijih zemalja u Evropskoj uniji. Od šezdesetih Irska je uvela nulte takse za strane kompanije na svom tlu i slobodnu trgovinu sa Britanijom. Direktnim stranim investicijama, kao i pametno investiranim prilivom iz EU u visoke tehnologije, otvaraju širom vrata za svoj napredak. Mir koji je postignut sa Britancima po pitanju Severne Irske je mnogo doprineo ovom uzletu privrede. Iz ovoga svi možemo naučiti kako naizgled nepomirljive razlike mogu da rezultiraju napretkom Irski jezik se govori najviše u zapadnom delu zemlje, ali je ipak engleski dominantan. Određene struke, kao npr. medicinske sestre i profesori zbog prirode posla znaju i koriste i irski. Ova zemlja ima razvijenu industriju kompjuterskog softvera, informacione tehnologije, proizvodnje hrane, tekstila, odevnih predmeta, hemije i lekova. U poljoprivredi je zaposleno 8% stanovništva, 29% u industriji, dok je u uslugama čak 64%. U novije vreme intenzivno se razvija turizam. Tokom vekova, Irska je polovinu stanovništva iselila u prekookeanske zemlje. Danas se ovi ljudi, kao i njihovi potomci vraćaju i naseljavaju ponovo na ovom „zelenom ostrvu”. 2.1 Kako se ponašati u Irskoj Irci su veoma prijateljski orijentisan narod. Veoma vole da se druže, posebno u pabovima. Očekujte manje formalno ponašanje nego što je u zapadnoj Evropi. Čak je i oblačenje u poslu manje formalno, posebno u manjim mestima. Prilikom susreta, rukujte se i gledajte direktno u oči. Za ljude koji izbegavaju direktan pogled smatra se da ne zaslužuju poverenje. Irci izuzetno uživaju u debatama i raspoloženi su za raspravu na sve teme, od religije do politike. Cinizam je određena vrsta nacionalnog sporta i, ukoliko vas zadirkuju, treba reagovati samo sa smeškom. U razgovoru su često samokritični, prema sebi, svom narodu i svojoj zemlji. Nikako ne pokazujte da se slažete sa ovim izjavama, jer će vam brzo uzvratiti primedbama na vašu zemlju i narod. Invazije su duboko usečene u svest svakog Irca i priče o tim događajima se prenose generacijama. Imaju dugu istoriju loših godina iza sebe i videćete sigurno puno kontroverzi o mnogim događajima. Trudite se da ne učestvujete previše u ovakvim raspravama, jer se situacija lako može oteti kontroli. Irci ne pridaju previše pažnje titulama i akademskim zvanjima. Sem ukoliko neko nije završio „Triniti” ili „Blekrok” koledž, koji su na ceni. Čak se može desiti da zadirkuju osobu koja ima akademsko zvanje. Iz ovoga proističe da nikako i ni pod kojim okolnostima ne naglašavate svoja dostignuća ili titule. To neće naići na odobravanje. Videćete da osoba koja ima titulu mora prvo svojim ponašanjem i rezultatima zaslužiti ugled, pa će tek u tom slučaju titula imati svoju punu afirmaciju. Po ovom pitanju najsigurnije je da sledite ponašanje okoline.

5

Za prvi susret uvek je dobro koristiti „Mr.”, „Mrs.” i „Ms” oslovljavanje, posle toga brzo prelaze na „ti” i praktično oslovljavanje po imenu. „Sir” i „Madam” se jako retko koriste. Reč koja je oznaka za bilo koju žensku osobu je „yer wan“ (yer one), dok je za mušku osobu to „yer man“. Poklanjanje nije uobičajeno u poslu. Ukoliko vas pozovu kući, dobro je poneti cveće, čokoladu, dobro vino. Lep poklon je svakako i ilustrovana knjiga o svojoj zemlji. Može i nešto specifično, kao npr. pršuta, ali imajte na umu da zbog strogih carinskih zakona treba da bude fabrički vakumirana. 2.2 Kako poslovati sa Ircima Dobro je uvek na početku predstaviti se uz vizitkartu. U početku je dobro malo popričati o vremenu, saobraćaju ili putovanju do Irske. Irci vole razgovor i tišina je neprihvatljiva za njih. Na pitanja nemojte odgovarati kratkim i odsečnim odgovorima. A ukoliko ćutite, to je praktično znak hladnoće i neprilagodljivosti. Veoma su direktni i ponekad ih ponese žar razgovora, te može da se desi da neka obećanja olako daju. Ali ta površnost je samo u početku, dok se upoznajete, a situacija se menja kad se zaista udube u pregovore. U Irskoj kulturi porodica je sve. Imaju snažan osećaj pripadnosti grupi. Ako vas ne identifikuju kao pripadnika neke grupe, neće vas ceniti. Celo društvo je organizovano po principu prilično zatvorenih grupa. Grupe su sastavljene od poznanika, prijatelja, rođaka po principu lokal-patriotizma (slično kao i kod nas). Unutar grupe posluju jedni sa drugima, upućeni su jedni na druge i kupuju i prodaju jedni drugima. Neće širiti krug poslovanja i neće kupovati od vas ukoliko to isto mogu da kupe od nekog iz svoje grupe. U ovakve krugove ulazi se teško i po preporuci. Ako vas je neka osoba preporučila i vi to ne iskoristite, potrošili ste značajan kontakt, jer će davalac preporuke proveriti da li ste se pozvali na njega ili ne. Veoma su odani tradiciji i određenim ritualima, kao npr. rođenje, venčanje ili sahrana. U slučaju sahrane poslovnog partnera ili člana familije, dolazak je obavezan. Ukoliko se ovo propusti, to zauvek ostaje zabeleženo u grupi kao negativan poen. 2.3 Kako pregovarati sa Ircima Zanimljivo je da agresivne tehnike prodaje neće dati nikakvog efekta. Čak će tehnike prodaje koje uključuju oduševljenje prodavca proizvodom, kroz entuzijazam na prezentaciji, naići na podsmeh. Dobro je na prezentaciji praviti komparacije i metafore u vezi sa sportom (posebno fudbalom). Prezentacija mora da bude kratka i jasna, sa naglaskom i na dobre i na loše strane proizvoda. Očekujte da će uvek pokušati da obore cene. Ključ uspeha je u brzim odgovorima na zahteve za cenama i rokovima isporuke. Značenje roka isporuke je veliko. Bolje je deklarisati duži rok za isporuku, nego kasniti zbog ishitrenog obećanja. Tokom pregovora emocije su isključene, posebno tokom donošenja odluke. Pokazivanje emocija čak izaziva sumnju u kredibilitet osobe. Bez obzira na lična

6

osećanja, pravila kompanije se moraju slediti. Uvek održavajte kontakt sa svojim kupcima ili distributerima. To je važno zbog dobre informisanosti, kao i razmene ideja. Za to može poslužiti stalna razmena e-mailova, faksova ili telefonskih poziva. Pored ovoga, potrebno je povremeno osigurati i lični kontakt. Na kraju susreta, uvek je dobrodošlo rukovanje. Dodirivanje i grljenje drugog muškarca (kao u Španiji) nije društveno prihvatljivo. Održavajte ličnu razdaljinu uvek, ne približavajte se niti udaljavajte previše. Održavajte kontakt očima, posebno dok vam se neko obraća. Uobičajeno ponašanje je da muškarac otvara vrata ženi, pridržava kaput i slično. Isti stepen poštovanja se očekuje prema nadređenima i starijim osobama. Na kraju treba reći da su Irci i izuzetno tvrdi, upravo zbog pomenutih teških godina u nasleđu, tako da ih je jako teško impresionirati. Čak i ako vam to uspe, teško da će vam to otvoreno priznati. Najbolji pristup je biti prijateljski nastrojen, opušten, skroman i nepretenciozan. Izbegavajte zvaničnost, naglašavanje titula i nervozu. Kad uočimo da imamo puno zajedničkih osobina sa ovim narodom, kao i kad upoznamo one lepe i zanimljive strane koje su različite od naših navika, poslovaćemo znatno lepše.

3.Poslovni običaji u Španiji Ovo je zemlja duge tradicije i slavne istorije. Ima preko 40 miliona stanovnika. Više od 90% stanovništva je hrišćanske, rimokatoličke vere. Službeni jezik je španski, koji zahvaljujući španskim osvajanjima govori u svetu preko 350 miliona ljudi. Španski jezik imaju pravo da govore svi građani zemlje, kao i obavezu da ga znaju. Pored ovog jezika u upotrebi su i katalonski, galicijski i baskijski. Glavni grad je Madrid. Ima razvijenu industriju tekstila, prehrambenu industriju, industriju hemije i metala, brodogradnju i posebno je razvijen turizam. Sektor usluga donosi državi 2/3 prihoda. 3.1 Šta je dobro znati o Španiji Dobro je uvek imati na umu da je Španija podeljena na više regiona. Svaki region je veoma ponosan na svoje vlastito nasleđe. Razlikujte Katalonce (regionalni centar je Barselona) od ostalih grupa. Ovaj deo je i politički bio podeljen u odnosu na druge regione. Tokom španskog rata bili su protivnici Franka. Danas se ova razlika primećuje u izuzetnom ponosu na svoje nasleđe, upotrebu svog jezika (čak 17% ukupne populacije Španije) i obožavanjem svog fudbalskog kluba, Barselone. Na drugoj strani je, naravno, Real Madrid. I Španci imaju svoj večiti derbi. Kao što se ne savetuje da se obratite Kataloncima na španskom jeziku, tako nemojte ni Baskijca nazvati Špancem. Baskijci se nalaze na centralnom severnom delu zemlje, u oblasti regionalnih centara San Sebastijan i Bilbao. Oko 600.000 stanovnika govori ovaj jedinstveni i drevni jezik. Ova oblast se razlikuje od ostalih po upotrebi ovog jezika na znakovima na objektima i putevima, kao i po prisutnosti i u najmanjim selima igrališta zvanog fronton, za tradicionalni Baskijski sport pelote ili, baskijski rečeno, jai-alai.

7

Stanovnici oblasti severozapadno iznad Portugala, u oblasti Galicije koriste svoj jezik, Galicijski. Jezik je do 14. veka bio portugalski, kad se iz političkih i istorijskih razloga jednostavno podelio na portugalski i galicijski. Danas oko 2 miliona ljudi govori ovaj jezik i od 1981. godine je priznat kao jedan od zvaničnih jezika u Španiji. 3.2 Kako poslovati sa Špancima Radno vreme, kao i praznovanje, varira u odnosu na regione. Ovo može u početku delovati zbunjujuće, ali sve što vam treba je uporedan raspored praznika koje praznuje jug, sever i/ili drugi regioni sa kojima radite. Generalno, kancelarije rade od 09.00 do 13.30/14.00, kada počinje pauza ili čuvena sijesta. Nastavak rada je od 16.30/17.00 do 20.00, od ponedeljka do petka. U julu/avgustu radno vreme zbog odmora može biti 8.30–14.30, ponedeljkom/četvrtkom i petkom 8.30–14.00. Banke i državne insititucije sa strankama rade od 9.00 do 14.00 od ponedeljka do petka, dok su subotom banke većinom otvorene za šalterske poslove od 09.00 do 13.00. Od Frankove smrti 1975. godine, radno vreme ima tendenciju da se evropeizira, dakle od 09.00 do 17.00. Međutim, i dalje ima jako puno firmi koje rade na tradicionalan način, bez obzira na činjenicu da postoji potreba za određenim promenama. Činjenica je da je Španija najtoplija zemlja u Evropi i realno, teško je sada promeniti ritam koji je godinama orijentisan na poslepodne ili veče, kad prođu vrućine. U svakom slučaju, radni dan počinje oko 9.00. Prilikom dolaska na posao, većina će početi sa kafom, razmenom novosti i/ili kancelarijskih priča (tračeva), pa tek posle toga prionuti na posao. Ručak počinje obično od 13.00/14.00 i zavisno od okolnosti može trajati malo u lokalnom baru ili nekoliko sati u nekom otmenom restoranu. Nakon povratka u kancelariju ostaju onoliko koliko je potrebno, do 19.00/20.00 ili čak duže. S obzirom na ovakvo radno vreme, najbolje je da zakažete sastanak u sred prepodneva. Obavezno ranije dogovorite sastanak koji potvrdite faksom ili mailom pre vašeg dolaska. Sastanke zakazujte uzimajući u obzir i praznike. Ako je praznik u utorak ili četvrtak, mnogi ljudi će napraviti produžen vikend. Većina zaposlenih Španaca ima 30 radnih dana odmora koje koriste u julu, češće u augustu, ili oko Uskrsa. 3.3 Kako se obući Španci na osnovu imidža koji širite donose sud o vašim profesionalnim karakteristikama, kao i socijalnom statusu. Preporučuje se da se obučete konzervativno, sa što kvalitetnijim odelom. Brendirana garderoba se neće komentarisati, mada će sigurno biti primećena. Poslovna žena treba da se drži klasičnog načina odevanja, čak i kad su vrućine velike. Posebno treba da izbegava naglašavanje ženskih atributa, ženstvenost se može naglasiti besprekornom garderobom i frizurom. Kad temperatura pređe 40ÚC, dozvoljeni su kratki rukavi i lagana odela od npr. lana, ali to opet isključuje bretele i šorceve. 3.4 O čemu pričati • O svojoj zemlji • Španskoj tradiciji, kao što je flamenko

8

• O putovanjima, posebno kroz Španiju • Sportu, posebno fudbalu • Borbi bikova • Politici • Umetnosti, posebno španskoj, o istoriji pre 20. veka • Španskim vinima i likerima • Porodici, posebno deci domaćina. 3.5 O čemu ne pričati? • Baskijskom separatizmu i katalonskom regionalizmu • Borbi bikova (ukoliko se sagovornik i vi ne slažete oko ovog običaja) • Franku • Pitanjima lične prirode, posebno ne na prvom sastanku • Religiji • Drugom svetskom ratu • Mačizmu i feminizmu • Gibraltaru. 3.6 Kako pregovarati sa Špancima Na sastanke ponesite dosta podataka o vašoj kompaniji, u vidu štampanog materijala, CD i slično. Takođe, dobro je da ponesete uzorke proizvoda koje želite da prodate. Lični kontakt je odlučujući za uspeh posla u Španiji. Ljudi se vezuju za osobe, i čak ako dođe do fluktuacije zaposlenih, i dalje će se obraćati ljudima za koje su vezani, bez obzira na to da li rade više na tom radnom mestu ili ne. Ovo je posebno značajno ako imate predstavništvo u ovoj zemlji, jer jednom odabrane ljude je jako teško uspešno zameniti drugima. Hijerarhija i pozicija igraju važnu ulogu u španskoj kulturi. Samo šef (el jefe) ima autoritet da donosi odluke. Od potčinjenih se očekuje da poštuju vlast, slede naređenja i očekivanje da rešavaju probleme na takav način da to ne ometa mir menadžmenta. Donošenje odluka može biti sporo. Bilo bi jako korisno da održavate dobre odnose sa srednjim menadžmentom, jer mogu indirektno da utiču na donošenje odluka. Od vas se očekuje da ste osoba koja može doneti finalnu odluku, kad ste već delegirani za pregovore. Ključna reč u komunikaciji i pregovorima sa Špancima je strpljenje. Posebno kada imate posla sa birokratijom. U pregovorima je bitno to kako su ocenili vaš karakter. U početku susreta, može vam se učiniti da su suzdržani i indirektni, ali to je samo dok vas bolje ne upoznaju. Španci su inače srdačni u komunikaciji. Iako vam se čini da su prijemčljivi i otvoreni za nove ideje, izuzetno drže do svojih stavova i teško menjaju mišljenje. Ukoliko ostavite dobar utisak i procene da mogu da vam veruju, imaćete puno više uspeha u poslovanju. Emocije utiču prilično na tok pregovora sa Špancima. Ponos i čast su izuzetno bitni za svakog Španca. Ni po koju cenu ne vređajte ego jednog Španca. To uključuje kritikovanje ili sramoćenje osobe u prisustvu trećeg lica. Čak ako držite prezentaciju, Španac nikada iz ponosa neće priznati pred drugim ljudima da neki izraz (na engleskom npr.) nije razumeo. Dobro obratite pažnju i proverite da li je svima zaista sve jasno.

9

Iz ovoga proističe da Španci biraju reči i način kako saopštavaju važne stvari. Loše stvari će saopštiti sa izuzetnim odabirom reči. Ako nije nešto u redu sa poslom, zbog „obraza“ će i dalje tvrditi da je sve pod kontrolom. Zaključen posao pratite i nadgledajte i dalje, ali veoma pažljivo birajte način. Nikako ne odajte utisak da ne verujete u realizaciju, već stvarajte utisak i poverenje kroz konstrukciju „uvek sam na raspolaganju“ za sva pitanja. Kad završite pregovore, imajte u vidu da van kancelarije, na ručku ili večeri nema više govora o poslu. To prihvatite samo ako domaćin progovori o tome. Po protokolu, nepristojno je da se tema posla počinje pre poslužene kafe nakon obroka. Kao što vidimo, imamo zaista puno zajedničkih osobina sa Špancima. Neko je jednom rekao da su ljudi isti gde god da pođete. To je istina, samo treba da upoznamo i njihovu lepotu u toj različitosti.

4.Poslovni običaji u Portugalu Portugal je zemlja na krajnjem jugozapadu Evrope koju naseljava oko 10 miliona stanovnika. Glavni grad je Lisabon. Zanimljivo je da portugalski jezik danas zahvaljući kolonizaciji govori preko 210 miliona ljudi širom sveta. Veoma je raširen u Južnoj Americi, kao i u Africi i Aziji. Stanovništvo Portugala je homogeno, sa preko 100.000 stanovnika prispelih iz Afrike tokom dekolonizacije i rastućom populacijom iz zemalja Istočne Evrope od 1990. Više od 90% stanovnika je rimokatoličke veroispovesti. Primetno je da su od sedamdesetih uvedeni zakoni slični onima koji se primenjuju u ostalim zemljama Evrope, koji regulišu pitanja polne jednakosti, zapošljavanje žena, mogućnost razvoda, pravo glasa i sl. Portugal ima razvijenu industriju hrane, proizvodnju voća, proizvodnju vina, tekstila, papira i celuloze. 4.1 Poslovni život Radno vreme je dvokratno, od 9–12.30 i od 14–18.00. Pauza se koristi za ručak, koji je ključni deo poslovanja u ovoj zemlji. Ovde popodnevni odmor (sijesta) nije uobičajen. Najbolje je zakazati sastanak oko 11 prepodne ili oko 4 poslepodne. Izbegavajte rane jutarnje sastanke, kao i poslovni doručak, jer im je to još uvek strano, čak neprihvatljivo. Dan započinju kafom (cafezinho – kafezinjo), tipom espreso kafe, i verujem da bi se mnogi naši poslovni ljudi u ovome zaista identifikovali sa Portugalcima. Sastanke zakažite najviše nedelju ili dve unapred, pošto ne preferiraju zakazivanje nedeljama unapred. Svakako potvrdite sastanak pre nego što otputujete. Kad dođe dan sastanka, pobrinite se da ne stignete ranije od zakazanog vremena, jer to ne vole, i ne budite otvoreno ogorčeni ili nervozni ako vas ostave da čekate posle dogovorenog vremena. Prihvatite to što imaju malo opušteniji odnos prema vremenu, ali se vi ipak držite zakazanih termina, čak javite telefonom ukoliko kasnite. Portugalci su svesni kulturoloških razlika i izuzetno su tolerantni prema strancima i njihovim običajima.

10

4.2 Društveni život Većina Portugalaca će biti veoma ljubazna i iskreno zainteresovana za vas kroz druženje. Budite sigurni da se držite generalnog bontona, sa malo specifičnih detalja. Ukoliko i pogrešite nešto, oslonite se na portugalsku tolerantnost prema strancima. U restoran ili bar običaj je da se kasni 5–15 minuta, na večeru u dom domaćina 1520 minuta, na žurke dođite bar 15 minuta kasnije, a u noćni klub možete i sat nakon zakazanog vremena. U razgovoru izbegavajte lične komentare, a o nečijoj plati ne zapitkujte nikada. O plati se jednostavno ne govori. Takođe, nemojte komentarisati nečiju poziciju ili karijeru. Portugal je zemlja u kojoj su položaj i hijerarhija bitni. Ovakva struktura potiče i od crkve i od porodice. Ovde je porodica veoma bitna, kako primarna, tako i šira rodbinska struktura koja je uvek u blizini i uticajna. Nepotizam se ovde preferira kao znak poverenja, a ne forsiranja bliskih srodnika. Jednostavno smatraju da će posao dobro obaviti neko kome se može verovati, dakle neko koga dobro poznaju, neko iz familije. Pošto je porodica na prvom mestu, možete uvek da razgovarate o svojoj porodici i domu. Bez obzira na ovoliki rang porodičnih vrednosti, retko će pozvati poslovnog partnera na večeru u svoj dom, te ukoliko vam se ovo desi, znajte da vam iskazuju posebnu čast. Tom prilikom svakako ponesite dobre slatkiše za decu ili kvalitetne čokolade. Možete da ponesete i cveće za domaćicu. Prilikom izbora cveća, ne kupujte hrizanteme ili ljiljane, jer se koriste isključivo za sahrane, i nikako nemojte koristiti broj 13, jer se smatra nesrećnim. Takođe, ne koristite cveće crvene boje, jer je to simbol revolucija i ratova. Čak i u običnom životu izbegavajte da koristite crvenu hemijsku olovku jer se to smatra uvredljivim. Vino nije dobar izbor, sem ako ne znate koje tačno vino domaćini vole. Portugalci su za vino eksperti i teško ih je u ovome nadmašiti. Decu koju zateknete u domu slobodno mazite, jer je ovde biti u kontaktu sa decom, kroz igru i tople gestove sasvim prihvatljivo, čak i sa nepoznatim ljudima. Kad se večera servira, vodite računa da nikada ne jedete prstima, sem u retkim prilikama kad svi to rade. Uvek koristite nož i viljušku, čak i kad se služi voće i sir. Salveta za jelo stoji na krilu, i ni na jednom drugom mestu ili delu vašeg tela. Na to su Portugalci veoma osetljivi! Takođe, nikako nemojte u ovakvim prilikama razgovarati o poslu, držite se formalnih pravila prilikom večere, i ne počinjite sa jelom dok ne čujete domaćicu da kaže bom appetito. Uvek ostavite malo hrane na tanjiru kad završite sa jelom. To je znak da ste uživali u hrani i neće vas smatrati neštedljivim kao u severnoevrepskim zemljama. Kao i u mnogim zemljama, čest je slučaj da domaćini imaju predviđen redosled za sedenje, tako da je bolje da sačekate dok vam ne kažu gde je vaše mesto. Slobodno razgovarajte o vinu, porodici, fudbalu, hrani, ekonomiji, filmovima, muzici, putovanjima ili književnosti. Izbegavajte da pitate o ličnim odnosima u firmi, da raspravljate o religiji i dogmama i nemojte da koristite španski, mada će vas razumeti.

11

4.3 Poslovni bonton u Portugalu Komunikacija tokom pregovora je uvek formalna i podleže opštim pravilima bontona. Pošto je ovo zemlja u kojoj je hijerarhija i struktura bitna, uočićete i formalizam koji je uvek prisutan čak i među kolegama na poslu. Oblačenje je konzervativno, i brendirana, pre kvalitetna odela su uvek dobrodošla. U ovoj zemlji se poštuje rang, pozicija i godine. Komunikacija sa višim strukturama u firmi treba uvek da zadrži formalan ton, posebno prilikom korespondencije. Uvek tretirajte svoje portugalske partnere sa poštovanjem. Ukoliko imaju nekih pitanja ili komentara, sačekaće da završite i onda pitati šta ih zanima. Ovo je veoma bitno i nikada nemojte sebi dozvoliti da prekidate sagovornika, jer je to loš manir, kao i direktno kritikovanje, čak i kad mislite da ćete doprineti boljem razumevanju problema. Generalno, Portugalci vole da rade sa ljudima s kojima se osećaju sigurnim i opuštenim, tako da morate da znate da je glavni akcenat na poverenju. Portugalci se vezuju za ljude, ne za kompaniju koju predstavljate. Ukoliko dođe do promene igrača u timu pregovarača, ceo proces pregovora kreće sa nulte tačke. Prilikom dolaska i odlaska prihvatljivo je da se rukujete sa domaćinima. Nikada nemojte previše čvrsto stezati ruku, to ovde nije znak stamenosti, već preterivanja. Zadržite dobar i dug kontakt očima tokom sastanka, mada ipak vodite računa da to ne preraste u agresivno piljenje. Odmah nakon pozdravljanja rukovanjem na početku sastanka razmenite vizitkarte. Portugalci kontakte vole da ostvare u ličnom razgovoru jer telefon ili mail smatraju faktorom udaljavanja. Ipak, nikada nemojte koristiti oslovljavanje po imenu, jer je to uvredljivo. Koristite uvek titulu pa prezime, sve dok vam izričito ne kažu da ih možete oslovljavati prvim imenom. 4.4 Kako pregovarati Ma koliko vam se činilo da se prave naivnim, čak neobaveštenim ili neveštim, nemojte da vas ovo zavara, jer Portugalci to nisu. Uvek imajte na umu da pred sobom imate izuzetno vešte i tvrde pregovarače. Nikada ne koristite metode pritisaka, agresivne prodajne tehnike, tehnike „dilema zatvorenika” i slično. Ovim načinom im nanosite pravu uvredu. Pošto su hijerarhijsko društvo, budite svesni toga da odluku donosi glavni rukovodilac. Veoma im je bitno s kojom i kakvom osobom rade, tako da će prvo pokušati da provere kakvi ste i da vas dobro upoznaju. Posao se smatra ličnom stvari i želeće da saznaju što više o vama. Vole da stvaraju dugoročne poslove, mada su veoma prilagodljivi i rado će prihvatiti i neke kratkoročne aranžmane. U poslu će obratiti pažnju na mnoge detalje. Bez obzira na sve ovo, dok ne vidite potpisan ugovor, nemojte olako da prihvatate i shvatate lepe komentare kao što su: „u ovome imamo mnogo iskustva”, „isporuka će uslediti uskoro” i slično... jer su to za njih samo reči, a ne čvrsta obećanja kao što bi bila u slučaju Šveđanina ili Nemca. Ovo sve ne znači da su lažljivi, već samo da imaju fleksibilan i ležeran odnos prema dogovaranju uslova poslovanja, što je sigurno i nama u poslednjim godinama opšte poznato. Ukoliko sa poslovnim Portugalcem dogovorite posao uz čvrsto rukovanje kroz lični odnos, znajte da ih neće uvrediti da im postavite i formalan ugovor na kraju razgovora, kao što bi to možda bilo kod nas devedesetih. Na osnovu svega ovoga možemo da vidimo da imamo puno više zajedničkih crta sa ovim narodom nego što se čini na prvi pogled. Na nama je samo da ih pronađemo i proširimo krug svojih poslovnih prijatelja.

12

5.Poslovni običaji u Turskoj Zanimljivost Turske je svakako u njenom položaju, jer spaja dva kontinenta, Evropu i Aziju. Ukupan broj stanovnika je oko 70 miliona. Više od 99% stanovništva je muslimanske veroispovesti. Glavni grad je Ankara. Najveći deo (oko 60%) društvenog bruto proizvoda Turske dolazi iz sektora usluga. Zanimljivo je da je turizam u novije vreme vodeća grana u sektoru usluga. Drugi izvori su industrija (28%) i poljoprivreda (12%). 5.1Tradicija Turska je tradicionalna zemlja. Zbog činjenice da se prostire na dva kontinenta, naći ćete uvek elemente i uticaj i Istoka i Zapada. Primetan je određen stepen sekularizacije koji je ipak kombinovan sa dugom tradicijom islama. Ljudima će biti važniji lični, subjektivni utisak koji imaju o vama, i time će se pre rukovoditi nego bilo kakvim pravilima ili predrasudama. Na mnoga pitanja odgovor će biti kombinacija trenutnog osećaja i ideologije vere, islama. Islam, nasuprot hrišćanstvu, propoveda između ostalog i postojanje fatalizma, te se nemojte iznenaditi ako vam se nešto objasni kao „prst sudbine”. Porodica i stariji u porodici su veoma poštovani. Imajte ovo u vidu, posebno što je u mnogo firmi posao porodičan i prenosi se sa generacije na generaciju. Ukoliko vas predstavljaju porodici ili u firmi, pozdravite rukovanjem sve prisutne, a obavezno prvo najstarijeg člana skupa. Ukoliko sedite, obavezno ustanite prilikom pozdravljanja nadolazećih starijih članova. Ozbiljna greška bi bila da izgubite takt ili vičete na starijeg člana porodice ili starijeg partnera. Na pregovorima ćete prvo sresti mlađe članove porodice, a ukoliko procene da žele sa vama saradnju, tek tada ćete sresti starije ili najstarijeg člana u firmi. Zanimljivo je da ovaj princip možete sresti u standardnoj firmi na Zapadu, kao i to da se u većini zapadnih škola pregovaranja preporučuje „jedna seda glava” u finalu. Vođa porodice, ili glavni menadžer, donosi odluku, ali će često konsultovati deo porodice angažovan na tom poslu. Lični život utiče na posao zbog jednostavne činjenice da su porodice i bliski prijatelji ključan faktor. Nema se puno poverenja u grupe ljudi van porodice i bliskih prijatelja. Stabilnost i identitet proističe iz društvene strukture kao i snažnog porodičnog uređenja. Ponos je temelj svih relacija u porodici, društvu i zemlji. Emocije se pokazuju, upornost se očekuje (posebno u fenomenu cenjkanja), a preduzimanje rizika je deo ličnog identiteta. Ne zaboravite dugu ratničku istoriju i dokazane pametne strategije u ratovanjima ovog naroda. Primetićete duboko ugrađenu radnu etiku, ali se spremite i za veoma fleksibilan odnos prema vremenu. Ukoliko dolazite na sastanak, budite tačni, a ukoliko ga očekujete, spremite se na strpljenje. Posebno ukoliko se sastanak odvija u velikom gradu kao što je Istambul ili Ankara gde su, kao i kod nas, ogromne saobraćajne gužve. Pored ovoga, tursko društvo karakterišu jasne podele među klasama, etničkim grupama (posebno sa Kurdima) i religijama. Privilegovana elita će trošiti upadljivo puno novca na luksuzne stvari. Dobra stvar u ovom elitizmu je što je u ovoj zemlji i obrazovanje statusni simbol.

13

5.2 Kako pregovarati Tok pregovaranja u Turskoj je prilično usporen u odnosu na očekivanu brzinu zapadnjaka. Lični odnos učesnika pregovora mora da se uspostavi pre nego što se pristupi formalnim pregovorima. Uljudnost i dobro vaspitanje su veoma, veoma bitni. Sastanci počinju polako, sa mnogo pitanja koja vam mogu izgledati nevažnim u odnosu na temu sastanka, ali to je bitan deo poslovnog protokola. Ukoliko prekinete ovaj tok razgovora, smatraće vas izuzetno nepristojnim. Uspeh pregovora zavisi upravo od stepena poverenja i ličnog odnosa, kao i od jasne slike saradnje koju bi mogli ostvariti sa vama. Poslovanje je sa puno ličnog udela. Ovo se menja u slučaju rastućeg broja multinacionalnih kompanija koje neguju određenu korporativnu kulturu. Ovo je posebno uočljivo u zadnjih deset godina kroz izuzetan porast nivoa direktnih stranih investicija. Međutim, ove činjenice ipak ne menjaju stepen ličnog odnosa. Kao što je međusoban odnos jako bitan, tako morate imati na umu i da su Turci veoma pronicljivi u poslu i morate im dati jasnu sliku vaše saradnje. Ukoliko posumnjaju u vas, ozbiljno su poljuljani izgledi za nastavak posla. Kad se jednom uspostavi poverenje, komunikacija postaje direktna. Proces donošenja bitnih odluka je prilično spor. Dok pregovarate, suočićete se često sa ekstremnim zahtevima. To je stoga da bi proverili vaš nivo odgovornosti, status, kao i mogućnosti da donosite odluke u ime svoje firme. Nikako ne koristite pritisak ili rokove kao taktiku u pregovorima, odmah će vam uzvratiti pretnjama otkazivanja posla i kraja pregovora. Suština pregovora i posla nije uvek samo profit, možete računati i na deo časti, uticaja, poštovanja i ostalih etičkih kategorija. 5.3 Običaji Radno vreme u poslu je od 9 do 12, te od 14 do 17h, svakog dana od ponedeljka do petka. Izbegavajte sastanke tokom leta, jer mnogi poslovni ljudi tada uzimaju produžene odmore. Takođe, strogo vodite računa o verskim praznicima, jer su to neradni dani. Često se poslepodne uoči praznika provodi u pripremi za praznik. Ramazan traje mesec dana i provodi se u postu od izlaska do zalaska sunca. Obavezno budite diskretni i pažljivi sa domaćinom u ovom periodu. Radno vreme može biti skraćeno tokom ovog perioda. Pored ovog praznika, postoji i Kurban Bajram, koji traje 4 dana, ali obično banke i firme ne rade tokom cele nedelje njegovog trajanja. Javne službe, kao npr. železnica, rade uobičajenim redosledom. Ukoliko ste gost, verovatno će vas povesti u restoran na ručak ili večeru. Turska gostoljubivost ima izuzetnu reputaciju. Poseban doživljaj je u tradicionalnim restoranima. Usluga je veoma brza. Turci često ne poručuju ceo ručak odjednom, već posle predjela npr. odlučuju šta će uzeti sledeće, i tako redom. Čačkalice se obično ponude na kraju obroka.

14

5.4 Gestovi Rukujte se snažno pri upoznavanju ili pozdravljanju. Kad se rastajete, nije obavezno rukovanje. Kada sedite, obavezno držite stopala na zemlji. Veoma je nepristojno, čak uvredljivo, pokazivati đonove cipela ili upirati stopalom na nekoga. Za ženu se smatra nepristojnim da prekrsti noge u nečijem prisustvu. Nepristojno je i ukoliko držite prekrštene ruke na grudima ili ruke u džepovima. Nikako ne praznite nos u javnosti, posebno ne u restoranima. Takođe, uzdržite se od ljubljenja, grljenja ili držanja za ruku osobe suprotnog pola u javnosti. Da bi privukli pažnju, Turci će mahati dlanom ruke gore-dole, retko u zamahu s leva na desno. Da bi vam pokazali „sledi me”, zamahnuće i zavrteti celom rukom, nikako sa uzdignutim prstom. Ovo obavezno izbegavajte da radite, jer se smatra uvredom pokazivati bilo šta prstom. Ukoliko zavrte glavom levo-desno, to ne znači „ne”, već „ne razumem”. 5.5 O čemu pričati Uvek možete povesti razgovor o ličnim stvarima, hobiju, profesiji, fudbalu, porodici i, posebno, deci. Izbegavajte razgovor o političkim pitanjima Turske, posebno o Kipru. Tokom razgovora, stajaće blizu vas. Ukoliko uzmaknete unazad, smatraće to negativnim znakom. Oblačenje treba da bude klasično i konzervativno, posebno u unutrašnjosti. Žene obavezno treba da pokriju ruke i noge. Mogu da se nose pantalone i opušteniji stil tokom letnjih vrućina, ali nikako šorcevi i/ili bretele. Iz ovih svih podataka možemo zaključiti da se razlikujemo od običaja ovog naroda, ali da imamo i mnogo toga zajedničkog. Svakako treba veoma pažljivo pristupati pregovorima sa svakim narodom, pa i sa Turcima, te proučiti dobro istoriju, običaje i navike.

6. Poslovni običaji u Poljskoj Poljska je velika zemlja duge istorije i ponosnog naroda. Glavni grad je Varšava. U ovoj zemlji živi više od 38 miliona ljudi, od kojih je preko 97% deklarisanih Poljaka. Većina stanovništva (95%) je rimokatoličke ispovesti, dok su ostali pravoslavci ili protestanti. Klima je slična kao u Švajcarskoj, oštra zimi, a leti sa čestim pljuskovima i kišama. Ima razvijenu industriju transportnih sredstava, mašinerije, polugotovih proizvoda, proizvodnju hrane i uzgoja životinja. Najviše trguje sa Nemačkom, Francuskom, Italijom i Rusijom. 6.1 Kakva je Poljska Ako mislimo da smo samo mi žrtve života na „raskršću istoka i zapada”, i te kako se varamo! Poljska je bila uništavana tokom vekova, pomerane su joj granice i 15

stanovništvo je grubo ubijano. Tokom Drugog svetskog rata ubijeno je preko 6,5 miliona ljudi, od toga 3 miliona Jevreja. Činjenica je da je još daleke 1264. godine krakovski princ Boleslaus Jevrejima garantovao zaštitu i slobodu. Sedam vekova kasnije, 1939. godine, Jevreji su nažalost bili van zakona. Nemci su ih odvodili i ubijali u Aušvicu i ostalim koncentracionim logorima. Sa druge strane istočna Poljska je stradala pod Rusijom. Istom onim Rusijom i sa druge strane istim onim Rajhom sa kojim su potpisali pakt o nenapadanju još 1932. i 1934. g. 6.2 Kako poslovati sa Poljacima Radno vreme je kao što je uobičajeno i kod nas, od 8 do 16 časova svakog dana od ponedeljka do petka. Često se radi i subotom prepodne. Nema zvanične pauze kao u zapadnim firama od sat vremena za ručak. Obično se doručkuje kod kuće, što znači da poslovni doručak, brunch, nije rasprostranjen. Večere su predviđene za intimnija druženja. Za bolje upoznavanje bolji je poslovni ručak ili kafa i kolači u obližnjem kafeu. Kao i u većini zemalja, glavno pravilo glasi: budite tačni! Zakažite sastanke nekoliko dana unapred, potvrdite pre sastanka i, ukoliko kasnite, obavezno se javite telefonom. Sastanci nedeljom i neradnim danima su, kao i kod nas, neuobičajeni. Porodica i prijatelji su na prvom mestu i nedeljom su Poljaci nedostupni za posao. Takođe, nemojte svoje saradnike iz Poljske zvati telefonom ni posle posla. Ako je iskrslo nešto hitno, bolje je da pošaljete sms, uz molbu za odgovor. 6.3 Kako se obući Za posao je najbolje obući se klasično, čisto i uredno. Najbolje je slediti proverenu klasiku, bez upadljivih detalja i razmetanja. Jarke boje izbegavajte, a udobniju odeću, kao što su bermude, kačketi i majce na bretele zaboravite, čak i ako je 40 stepeni. Nakit treba da bude odmeren, elegantan i nikako upadljivo šljašteći. U manjim firmama ljudi se neće konzervativno oblačiti, već će to biti fina kombinacija pantalona, suknji ili džinsa uz lepe košulje i sakoe. U većim firmama i institucijama kao što su banke, konzervativno oblačenje je obavezno. Sva pravila bontona u ovoj zemlji se uvažavaju, ljudi se ponašaju po ovim pravilima i primenjuju ih u svim situacijama. 6.4 Kako se ponašati Zadržite kontakt očima tokom razgovora. Poljaci dobro osećaju i prate govor tela, tako da svakako budite ono što jeste. To će najviše ceniti. Rukujte se prilikom dolaska i odlaska. Nikako ne razgovarajte držeći ruke u džepovima. Isto tako, ne mašite rukama dok pričate. Slobodno razgovarajte u početku o neutralnim temama, npr. putovanju do Poljske ili zanimljivostima o svojoj zemlji. Kasnije možete proširiti razgovor na porodicu i karijeru. Komplimenti su dobrodošli, ali ne preterujte, jer će postati sumnjičavi, pitajući se kakva namera stoji iza toga. Priče o novcu (zaradama) i politici zaboravite. Takođe, uzdržite se od kritikovanja (ogovaranja) svojih kolega ili drugih osoba. Ukoliko imate poteškoća u razumevanju materije ili se suočite sa

16

nekim problemom, otvoreno potražite pomoć i dobićete je. Ovo vam neće biti pripisano kao slabost, već kao otvorenost i želja za prevazilaženje teškoća. U Poljskoj je važan osećaj za hijerarhiju. Ovo uključuje i poštovanje starijih osoba. Sagovornike uvek treba oslovljavati titulom, a ukoliko je ne znate, koristite pan (gospodine) ili pani (gospođo) uz prezime. U početku sledite ovo pravilo, sve dok nakon nekoliko susreta domaćin ne predloži ili jednostavno primeni oslovljavanje imenom. Ukoliko se ovo ne desi, nemojte da se uzbuđujete previše, treba imati u vidu da su mnogi Poljaci jednostavno naviknuti da se okolini obraćaju persiranjem. 6.5 Kako pregovarati Ponesite vizitkarte na prvi sastanak. Ne moraju da budu obavezno prevedene na poljski, jer se sve više koristi engleski, pored nemačkog i ruskog. Kada ulazite u prostoriju, sačekajte da vam pokažu mesto gde ćete sedeti. Ovo se odnosi i na poslovne i na privatne situacije. Ukoliko zateknete osobe koje ne poznajete, takođe sačekajte da vas predstave. Poljski pregovarači su veoma rezervisani i oprezni. Pauze sa tišinama su normalne. Ne ulećite u priču samo da bi se razgovaralo. Sačekajte i govorite razborito i sa činjenicama. Spremite prospekte, kataloge i ostale materijale na jeziku koji ste do tada koristili u komunikaciji (engleski, nemački, ruski). Prezentacija u Power Pointu je uobičajena i bitno je da bude jasna i razumljiva. Budite strpljivi i sačekajte koliko treba da bi odluka bila doneta. Takođe, budite sigurni da imate sva ovlašćenja da možete da se dogovarate direktno. Nikada ne koristite ultimatume ili ucene, kao ni cenkanje. Poljaci poslu prilaze ozbiljno, tako da će u ovom tonu proći i pregovori. Takođe, vole da razgovaraju sa sebi ravnima po rangu: ukoliko imate sastanak sa direktorom, potrudite se da vašu stranu isto tako predstavlja direktor. Nakon završenog posla Poljaci će verovatno želeti da ostanu u kontaktu sa vama. Primetićete puno sličnosti sa našim običajima kroz kult gostoprimstva i dobrog domaćina. Tek tada, kroz opušten razgovor, postaće vidljivo koliko zajedničkog imamo sa ovim narodom, i kroz istoriju i kroz poslovne običaje.

7. Poslovni običaji u Italiji Italija se prostire dužinom od 1000 km od severa do juga. Ima preko 58 miliona stanovnika i 20 administrativnih regiona. Glavni grad je Rim. Preko 95% građana je rimokatoličke veroispovesti. Poznata je po dizajnu, modnoj industriji, tekstilu, prehrambenoj, hemijskoj i auto-industriji. Privreda zemlje je među najuspešnijima u svetu. Firme su većinom male ili srednje, privatne i porodične. Veoma su fleksibilne i izvozno orijentisane. Preko 65% DBP dolazi iz sektora usluga, odnosno turizma, 32% iz sektora industrije i 3% iz poljoprivrede. 7.1 Kako pozdraviti i osloviti Pozdravite se u dolasku sa saluti, buongiorno i buona sera u odlasku. Oslovljavajte sa signore (gospodine), odnosno signora (gospođo) uz prezime, sve dok vam ne kažu drugačije. Ljudi sa akademskim zvanjem će često koristiti na vizitkarti dottore,

17

dok će žena imati dotoressa. Veoma se poštuju titule, status, rang i godine. U velikim multinacionalnim kompanijama, odmah ćete sresti direktno oslovljavanje po imenu. Radno vreme malih firmi, prodavnica i javnih službi je obično od 8.30 do 12.30 i od 15.30 do 18.30, od ponedeljka do petka. Velike kompanije obično rade od 8.30/9.00 do 18.00/18.30, sa pauzom od sat vremena za ručak. Na jugu i u centralnoj Italiji, radno vreme je od 8.30 do 12.45 i od 16.30/17.00 do 19.30/20.00. U mnogim centrima, kao što je Rim, uočićete pauzu od 13.30 do 15.30. Tokom ovog vremena, mnogo poslova će biti ugovoreno uz ručak. Za sastanke je najbolje odabrati vreme oko 10.00 do 11.00 prepodne ili posle 15.00. Obavezno obratite pažnju na letnje kolektivne godišnje odmore, koji se koriste krajem jula i celog augusta. Ukoliko uputite upit u krajem jula, očekujte odgovor posle odmora, u septembru. 7.2 Kako poslovati sa Italijanima Italijani prilikom upoznavanja, u poslu i privatno, vole da ih predstavi treća osoba. Zbog ovoga, dobro je imati stalnog predstavnika u Italiji koji će konstantno praviti mrežu kontakata. Talijani vole da rade s ljudima koje poznaju, tako da će neko vreme sigurno posvetiti razgovoru o ličnim pitanjima i interesovanjima. Ovo ne znači da ih možete pitati o visini plate ili o nekim ličnim pitanjima prilikom prvog sastanka, jer je to društveno neprihvatljivo, ali nakon dobrog upoznavanja je sasvim u redu. Druželjubivi su i gostoprimljivi, pa ćete često videti da se zagrle i potapšu prilikom susreta. Rukovanje je uvek dobrodošlo, i pri odlasku i pri dolasku. Prilikom dogovora sastanka, najbolje je da zakažete pismenim putem 2 do 3 nedelje unapred. Ukoliko želite brz odgovor, pošaljite mail ili faks na italijanskom. Mnogo ljudi govori engleski jezik, ali ako niste sigurni u ovu činjenicu, povedite prevodioca. Ukoliko se oslonite na engleski, može da se desi da iz ponosa ili pristojnosti neće otkriti da nisu baš najbolje razumeli rečeno. Zbog ovoga, uvek proverite da li vas je sagovornik zaista razumeo. Tokom razgovora, neće povisiti ton u razgovoru, ali ćete primetiti da su prilično bučni. To nikako nije znak loše namere, već jednostavno način komunikacije. Često će prekidati i nadglasavati jedni druge, ali nemojte da vas ovo zbuni, budite sigurni da pred sobom imate izuzetno pronicljive poslovne ljude. Može se desiti da tokom pregovora ispred sebe na sto postave nekoliko telefona, mobilnih i fiksnih, koji će biti otvoreni za dolazne pozive. Ovo nije samo radi demonstracije moći, već da tokom dolaznih poziva imaju vremena da vas posmatraju i procenjuju. Odluku u većini slučajeva neće doneti odmah tokom sastanka, već će je nakon razmišljanja i kalkulacija saopštiti čak i nakon nekoliko meseci. Čak i nakon dogovorenog rešenja, možete očekivati promene i vraćanje na neku od prethodnih pozicija. Cenjkanje i pomeranje očekujte oko cene, rokova isporuke i svih ostalih komercijalnih uslova. 7.3 Šta treba znati Italija je kolevka mnogih civilizacijskih tekovina i to se oseća i u poslovnom svetu. U Italiji je inoviran bankarski sistem, osiguranje i dvostrano knjigovodstvo. Jedna od ključnih industrija je modna industrija. U poslovnom svetu će na osnovu vašeg izgleda čak nesvesno u prvi mah odmah procenjivati vaš status, imovno stanje,

18

poreklo i stepen obrazovanja. Zato je veoma značajno dobro obratiti pažnju na imidž i utisak kojim zračimo. Za muškarce je preporuka da nose kvalitetna, brendirana, tamnija odela, dok je za žene uvek dobra tiha elegancija. Poentirajte sa kvalitetnim i skupim detaljima, kao što su satovi, kravate, igle i šnale za kravate, kožni detalji, kaiš, novčanik, cipele i tašne. Posle posla, sledite ponašanje domaćina: ako u restoranu počne priču o poslu – prihvatite je, ali nikako ne budite njen inicijator. Uvek možete razgovarati o italijanskoj arhitekturi, umetnosti, filmu, muzici, običajima, hrani i vinu. Možete pohvaliti gostoljubivost domaćina, kao i sport, posebno italijanski fudbal. Takođe, možete pričati o svojoj kulturi, istoriji ili događajima u svojoj zemlji. Italijani vole da budu u kontaktu sa drugim kulturama, i uglavnom nemaju predrasuda prema strancima, drugim rasama i narodima. Obavezno izbegavajte priče o politici u Italiji, religiji, politici Vatikana, porezima, Drugom svetskom ratu i mafiji. Nikako ne kritikujte italijansku kulturu, državnu administraciju ili lokalni fudbalski klub, čak i ako vaš domaćin ima ciničan stav prema ovim temama. Kao što vidimo, možemo naći mnogo zajedničkog sa običajima i načinom života u Italiji, kao što možemo i mnogo toga naučiti. Potrebno nam je samo malo truda i dobre volje da uočimo mogućnosti za dobro razumevanje sa ovim otvorenim i druželjubivim ljudima.

8.Poslovni običaji u Grčkoj Grčka je zemlja bogate istorije, duge tradicije i zanimljivih mitova. Danas ovu zemlju naseljava preko deset miliona ljudi od kojih je većina, 98% deklarisanih Grka. Dominantna religija je hrišćanska, grčka pravoslavna vera, kojoj pripada takođe 98% populacije. Glavni grad je Atina. Grčka ima razvijenu poljoprivredu, proizvodnju hrane, maslinki, maslinovog ulja i vina. Velike prihode ubire od turizma, kao i pomorskog transporta. 8.1 Šta je bitno znati Kao što su porodica i porodične veze bitne, tako je veoma važno razviti dobre odnose sa poslovnim partnerima. Grci više vole sastanke lično od komunikacije telefonom ili pismenim putem. Ukoliko želite dobro da radite sa Grcima, odvojite vreme za razvijanje dobrih odnosa, tokom sastanaka, poslovnih ručkova, večera ili drugih druženja. Bez obzira na ovu činjenicu, oblačenje i ponašanje treba da bude formalno sve do momenta dok se ne završi poslovni deo. Tek posle toga može da se pređe na opušteniji deo. Treba znati da pretenciozno ponašanje nije prihvatljivo. Čast i ponos su veoma bitni, tako da ni u kom slučaju ne treba nešto reći ili učiniti što bi moglo dovesti u pitanje neku izjavu, integritet ili čast grčkog partnera. To uključuje da se nikako javno ne komentariše nečija izjava ili postupak. Ukoliko se desi da se Grci utišaju ili povuku, znači da ste uradili nešto što ih je uznemirilo. 8.2 Kako se ponašati Kao što su porodica i porodične veze bitne, tako je veoma važno razviti dobre Kao i kod nas, i Grci se zagrle i poljube u obraz prilikom susreta. Ukoliko vam ovo nije prijatno, znajte da niste obavezni da sledite ovaj običaj. Međutim, obavezno je

19

rukovanje prilikom dolaska i odlaska na sastanak. Pošto su hijerarhija i rang bitan elemenat grčkog društva, obavezno je persiranje u ovakvim susretima. Prilikom prvog susreta možete koristiti titulu kyrie (gospodin) ili kyria (gospođa) uz prezime. Grci su generalno formalni u ophođenju sa strancima i starijima, ali među kolegama sličnog ranga nema persiranja i svi se obraćaju jedni drugima direktno imenom. 8.3 O čemu razgovarati Grci uživaju da razgovaraju o svojoj istoriji, kulturi, porodici i naravno sportu. Možete da razgovarate i o filmovima i pozorištu. Danas se u starim amfiteatrima održavaju ponovo predstave. Muškarci će često ići u lokalne kafeterije i tamo čuti lokalne vesti ili obaviti sitne poslove kao što su dogovori za popravke u kući ili neki posao. Kratko se zadržavaju, obično popiju grčku, crnu kafu i idu dalje poslom. Žene ne posećuju često kafeterije, jer sve novosti saznaju od muževa kad stignu kući. U ovakvim kafeterijama se često, kao i kod nas, organizuju grupna praćenja sportskih događaja. Fudbal, košarka, plivanje i jedrenje su veoma popularni sportovi. Ukoliko vam postave pitanje o vašoj porodici i ostala „privatna” pitanja, smatrajte to normalnim razgovorom za ovo podneblje. Tabu teme postoje i u Grčkoj i većinom se odnosi na politička pitanja, koja izbegavajte, kao i komentarisanje statusa Kipra. A ukoliko se desi da vam se neki predmet dopadne, nemojte mnogo da se divite, jer će vaš domaćin verovatno insistirati da vam to i pokloni. 8.4 Kako pregovarati Poslovne sastanke zakažite jednu do dve nedelje unapred, mada je često moguće i u kraćem roku zakazati susret. Svakako, treba potvrditi sastanak jedan dan unapred. Mnogi ljudi prave pauzu za ručak od 13 do 15 časova, tako da ovaj period treba izbegavati za zakazivanje sastanaka. Ukoliko se desi da se odstupi od zakazanog reda sastanka, smatrajte to normalnim. Statistike kažu da je za dogovor potrebno barem tri sastanka. Na prvom sastanku je bitno upoznavanje gde će želeti da saznaju podatke o vama lično, na drugom se razvijaju poverenje i međuljudski odnosi, a na trećem počinje posao. Iz ovoga svega je jasno da je za odvijanje pregovora bitno prvo uspostaviti lične odnose, pa onda razvijati posao. Bitno je znati da su kompanije hijerarhijske i da se poštuju i položaj i godine. Odluke donosi vrh kompanije. Tokom pregovora nikako ne smete vršiti vremenski pritisak rokovima ili povisiti ton. To može biti kraj posla zauvek. Nemojte da vas zavara želja Grka da učestvuju, često bučno u debati. Koristi će mnogo pokreta rukama i žučno će raspravljati o temi. To je jednostavno način komunikacije koji se i te kako razlikuje od povišenog tona. U ubeđivanju, uvek naglasite kakvu dobit će imati od vaše usluge ili proizvoda. Svakako, pošto su Grci vekovima trgovci, znajte da ispred sebe imate sjajne pregovarače koji uživaju u cenjkanju i pogađanju. Jedini savet za ovu situaciju je da budete jako strpljivi, uporni i istrajni. 8.5 Šta posle pregovora Grci su veoma velikodušni i iskreni u nameri da budu dobri domaćini. U slučaju da vas pozovu svojoj kući, znajte da to nije formalni poziv iz pristojnosti, već zaista poziv u svoj dom. Tom prilikom ponesite domaćici cveće, a deci slatkiše. Grci i prilikom služenja hrane prvo posluže najstarijeg člana porodice ili grupe. Ukoliko ste gost na ručku ili večeri u restoranu, znajte da je običaj da grupa poruči nekoliko različitih jela,

20

koje svi međusobno razmenjuju. Kao i kod nas, popularna jela su roštilj, musaka, sarme (u ovom slučaju od vinove loze najčešće) i grčka salata. Mnogo jela je bazirano na maslinovom ulju, paradajzu, limunu i začinima. Svakako, uživajte u saznanju da imamo mnogo zajedničkog sa ovim temperamentnim ljudima, od slikanja ikona, religije, Hilandara, jelovnika do želje za druženjem. 9. LITERATURA:

1. Nada Rumenčić/www.emagazin.co.yu/clanak.asp?id=475

21