Plan De Ventas Lactive 110.docx

PLAN DE VENTAS DEL PRODUCTO “LACTIVE”

INTEGRANTES:

Docente

Curso: Administración de ventas

ÍNDICE

ÍNDICE ..............................................................................................................................2 INTRODUCCIÓN ...............................................................................................................3 CAPITULO I .......................................................................................................................4 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA .................................................................................4 1.1.

Visión:..................................................................................................................4

1.2.

Misión: .................................................................................................................4

CAPITULO II ......................................................................................................................5 FASE DE PLANEACION ...................................................................................................5 2.1 Diagnóstico: .............................................................................................................5 2.2 Pronósticos: .............................................................................................................6 2.3 Metas y Objetivos: ....................................................................................................7 2.4 Estrategias y tácticas:...............................................................................................7 CAPITULO III .....................................................................................................................9 ANÁLISIS SITUACIONAL ..................................................................................................9 3.1 Análisis FODA: .........................................................................................................9 Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas ..........................................................................Error! Bookmark not defined. 2.

Reclutamiento de Vendedores ..............................Error! Bookmark not defined.

5.3 Entrenamiento y Capacitación: .....................................Error! Bookmark not defined.

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INTRODUCCIÓN

LACTIVE es una empresa peruana dedicada a la venta de yogurt natural frutado, presentada en envases de vidrio que se adaptan al estilo de vida activo del consumidor moderno. Esta idea de negocios se creó con la finalidad de brindar una alternativa saludable y práctica para los jóvenes que, por mantener un estilo de vida ocupado, no disponen de tiempo suficiente para tomar desayuno pero tampoco desean descuidar su salud. El alto valor nutricional de nuestro producto combinado con un envase práctico y fácil de transportar, lo convierten en la solución perfecta de las mañanas con prisa. En LACTIVE, no sólo nos preocupamos por brindarle al cliente los beneficios que debería aportar un buen desayuno, también pensamos en sus necesidades más específicas. Por ello, contamos con cuatro presentaciones diferentes, cada una orientada a solucionar un problema típico de los jóvenes sin tiempo: falta de energía, metabolismo lento, cansancio mental y descuido del peso corporal.

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CAPITULO I

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

1.1.

Visión:

Ser conocidos por el mercado nacional como empresa líder en la venta de soluciones nutritivas y prácticas para el estilo de vida activo de nuestro público joven.

1.2.

Misión:

Ser conocidos por el mercado nacional como empresa líder en la venta de soluciones nutritivas y prácticas para el estilo de vida activo de nuestro público joven.

Somos una empresa dedicada a la venta de yogurt natural frutado pensado como alternativa saludable al desayuno, elaborado con los ingredientes más nutritivos mediante un proceso de alta calidad y enfocado en mantener el estilo de vida saludable y activo del público joven.

Generamos soluciones saludables a nuestro cliente y gracias a ello, utilidades que aseguran el correcto funcionamiento de nuestra empresa y su mejora continua, junto con el desarrollo personal y profesional de sus miembros.

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CAPITULO II

FASE DE PLANEACION

2.1 Diagnóstico:

Lactive, actualmente cuenta

con un negocio compuesto por personas con

conocimientos en el área empresarial, con altos principios y estándares morales, dispuestos a hacer lo mejor por lograr los objetivos proyectados. El producto que ofrecemos posee distintividad ante el consumidor, por presentar un producto con grandes aportes nutritivos sin adicionar elementos fortificadores artificiales. El cliente obtendrá un producto fácil de transportar, manejar y amigable con el medio ambiente debido a su composición de vidrio, satisfaciendo así una de las grandes preocupaciones del público joven: un desayuno práctico. El valor que nuestro producto ofrece está a un precio accesible, lo cual, tomando en cuenta que estamos dirigidos a un público con constantes gastos, es una buena opción de compra para ellos y puede fácilmente ganar popularidad en el campo. Debido a que brindamos un producto nutricional y perecible, se debe mantener un control constante en los procesos de elaboración del producto y en la distribución y almacenamiento del mismo. Además al ser una marca nueva, debemos también, enfocarnos en crear estrategias efectivas que nos permitan posicionarnos en el mercado y así lograr llegar a nuestro público objetivo. En el marcado nacional de yogurt, existen grandes marcas que lideran las ventas como Gloria y Laive, que ofrecen una diversa gama de productos y sabores. Sin embargo su enfoque es diferente al nuestro y la presentación y composición de sus productos también, por ello nos enfocaremos en mantener la distintividad y mejorar las características que nos hacen una idea innovadora y beneficiosa para sus clientes.

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2.2 Pronósticos:

Según Euromonitor International menciona: “Al cierre del 2016, mercado de yogur facturó US$ 398 millones, siendo el producto para beber el 75% de las ventas. Gloria es el principal jugador, con 78% de cuota de mercado.” Una de las categorías dentro de la industria láctea que más rápido ha crecido en el Perú es la de yogur. Y aún tiene un potencial para seguir creciendo. Y es que dicho mercado va creciendo en el orden de 6% en volumen y 7% en valor. Aunque el último año fue menor a lo generado en el 2015, por un menor poder adquisitivo en la población. Dentro de esta categoría es el yogur natural el que más rápido creció el año pasado, con un aumento de 11% en términos de valor. Si hablamos de precio, este ha sido marginal, con solo un 2% de aumento. Este creciente mercado tiene a un actor principal, Gloria, que concentra el 78% de las ventas y participa con cuatro marcas en el mercado; le siguen en participación Laive y P&D Andina. Luego de la gran caída de la empresa gloria respecto a la leche evaporada si era o no leche, hubo un repercusión en sus demás productos y así el aprovechamiento de otras empresas para poder aumentar sus ventas y obteniendo mayores consumidores para poder a futuro fidelizarlas a su marca. Esta intriga causo a su vez el mayor consumo de productos naturales, por lo que como productores de yogurt frutado natural aumentaría el consumo en los siguientes años. Los datos estadísticos nos proporcionan información sobre la alza de consumo de yogurt natural en el mercado y este se mantendrá estable. El aprovechamiento de la alza de consumo del yogurt nos asegura a tener compradores potenciales que puedan probar nuestro producto y posicionarnos a futuro en el mercado.

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2.3 Metas y Objetivos:

METAS: •Ser la empresa líder en el mercado nacional de yogurt natural frutado. •Compartir la excelencia y calidad de nuestros productos al mercado •Lograr la fidelidad de nuestros futuros clientes potenciales. •Lograr el posicionamiento de nuestros productos en el mercado.

OBJETIVOS

•Lograr un nivel de ventas similar al de las principales marcas de yogurt del mercado en el primer año del lanzamiento del negocio. •Mantener la innovación constante y de calidad de los sabores y presentaciones de nuestra línea de productos a fin de que se adapte a las necesidades de nuestros clientes. •Tener en nuestra cartera de clientes las cadenas de supermercados principales del país.

2.4 Estrategias y tácticas:

ESTRATEGIAS:

•Crear campañas publicitarias que permitan dar a conocer nuestro producto y capten el interés de nuestro público objetivo.

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•Crear contenido publicitario informativo sobre nuestro producto y difundirlo en internet y redes sociales. •Crear una plataforma virtual que nos permita recibir retroalimentación de los clientes para conocer periódicamente el comportamiento y las necesidades de nuestro mercado. •Analizar periódicamente la necesidad de ampliar nuestra línea de productos. •Colocar nuestro producto en las estanterías y tiendas más concurridas por nuestro público objetivo.

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CAPITULO III

ANÁLISIS SITUACIONAL

3.1 Análisis FODA:

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CAPITULO IV ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de venta es la combinación de personas, recursos y estrategias que nos permiten llegar a nuestros clientes y satisfacer sus necesidades a cambio de un pago monetario. Es una combinación porque primero se necesita a los vendedores que usan recursos y herramientas para crear estrategias que ayuden a crear una manera de vender que distinga a nuestra empresa de las demás. La fuerza de ventas tiene como principales funciones conocer mejor que nadie el producto y ajustar sus características a cada persona que esté en interesada en él para animarle a comprarla. Es decir, decidir a quién le podría interesar qué producto ahora o en un futuro. Además de las ventas, también se encarga de manejar lo que sucede después de ellas, manteniendo relaciones con las personas que ya compraron (clientes) para que vuelvan a comprar (repetir el proceso de venta pero con menos incertidumbre), siempre transmitiendo los ideales y la personalidad de la empresa, ya que actúa como representante humano de la marca. Por ello, toda fuerza de ventas necesita estar debidamente organizada para funcionar eficazmente, lo cual se aplicará en el caso del producto LACTIVE a continuación. 4.1. Estructura Organizacional. 4.1.2. Organización orientada al mercado. Las organizaciones de ventas orientadas al mercado son adecuadas para compañías cuyos productos son adquiridos en múltiples combinaciones por una variedad de categorías de clientes con necesidades particulares

Las organizaciones dependen de sus clientes, por lo tanto DEBEN de entender las necesidades actuales y futuras de sus clientes, cumplir con los requerimientos, siempre ver por ellos y exceder sus expectativas. El enfoque al mercado significa apuntar nuestra energía en satisfacer las necesidades de los clientes y entender que la rentabilidad viene de satisfacer a los clientes. Eso, es precisamente lo que pretende lograr LACTIVE, ya que la esencia misma del producto radica en atender una necesidad que haga que la vida del cliente se vuelva más fácil.

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4.2 Orientación organizacional en el área de comercial La empresa Lactive es una empresa mediana en crecimiento, la lista de oferta que se ofrece al público está constituida por nuestra primera línea de productos de yogurt natural frutado de 500 ml con los sabores de frutos rojos, ciruela, Kiwi y melocotón en envases de vidrios reciclables. Con conocimiento de los antecedentes del sector actual y un análisis de Lactive, la propuesta de la forma de organización de nuestra área de ventas es una sinergia estratégica de organización orientada al área geográfica, a las funciones y al mercado.

Lactive: Organización geográfica comercial

El equipo de ventas del área de Lactive está dividido en dos puntos de ventas principales, para nuestro público de Lima y para la región de la Costa en el departamento de Ica y Tacna.

Area Comercial

Gerente del área comercial

Fuerza de venta de Lima metropolitana

Fuerza de ventas de región Costa (Provincias de Lima, Ica, Tacna)

Lactive: Organización comercial orientada a las funciones

Como segundo criterio, la empresa Lactive además cuenta con una organización comercial orientada a las funciones desempeñadas por los miembros del área de ventas.

Área Comercial

Gerente del área Comercial

Supervisor de Lima metropolitana Página 12

Supervisores de Provincia de Lima, Ica y Tacna

Lactive: Organización comercial orientada al mercado

Área Comercial Lactive también está organizada según su orientación al mercado donde nuestra fuerza de venta está a disposición de la población diferenciando del cliente de (bodegas, farmacias) y los de supermercados.

Gerente del área comercial

Fuerza ventas del mercado minorita

Fuerza de ventas de ventas al mayoreo

La gerencia de Marketing con apoyo de la gerencia de Ventas y dependiendo del análisis de situación actual de la empresa dispone la organización del departamento de ventas a través de una organización orientada a pilares como la zona geográfica, el mercado y el departamento de ventas. Creemos en la importancia de la gestión de ventas orientada al producto, pero por la condición actual de la empresa en cuando a desarrollo y líneas de productos es una forma de organizar el área conforme varíe la empresa.

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Organización del departamento de Ventas

Área Comercial

Gerente del área comercial

Supervisor de Lima metropolitana

Supervisores de Provincia de Lima, Ica y Tacna

Fuerza de venta de Lima metropolitana

Fuerza de ventas de región Costa (Provincias de Lima, Ica, Tacna)

Área de venta con las cartera de clientes actuales vía telefónica

Fuerza de ventas captación de clientes nuevos

Fuerza ventas del mercado minorita

Fuerza de ventas de ventas al mayoreo Página 14

Fuente: Elaboración propia.

CAPITULO V PROCESO DE DESARROLLO EN EL ÁREA COMERCIAL 5.1 Reclutamiento Todos los colaboradores que se desempeñarán en el área de Ventas de la empresa Lactive deben de pasar por el proceso de reclutamiento designado por los socios de la empresa. Se debe iniciar por analizar cuántos colaboradores necesitamos para cubrir los puestos exigidos por el área de ventas, la organización del departamento de ventas realizado contribuye con identificar los puestos solicitados. Puestos a cubrir para el inicio de las funciones de la empresa Gerente comercial Supervisores de ventas Asesores comerciales de campo Asesores comerciales de telecomunicaciones

Puestos a cubrir para el inicio de las funciones de la empresa  Gerente comercial Lee Hecht Harrison: Redes de contactos.  Supervisores de ventas Bolsa de trabajo de las universidades del Perú.  Asesores comerciales de campo  Asesores comerciales de telecomunicaciones

Bolsas de trabajo comerciales (Boomeran, Aptitus)

PERFIL GERENTE COMERCIAL

Descripción:

La empresa Lactive está en busca de un gerente comercial, con experiencia en el mercado en puestos similares,

Se requiere: Edad: 45 a 55 años Género: indiferente Nivel académico: Licenciado o MBA en carreras de Administración a fines. Experiencia mínima de un 5 años, de preferencia en ventas de productos de consumo masivo derivados del lácteo.

Requerimientos especiales:  Disponibilidad para viajar

Se ofrece: -Salario por encima del mercado. -Horarios de verano -Flexibilidad laboral: Implementación del teletrabajo. -Capacitaciones externas pagadas constantes acerca del área de ventas en los negocios.

Interesados contactarse a l correo: [email protected]

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