Piensa Como Un Pez, Si Quieres Pescar, Claro

Hicusa JMR 13/07/07

• Los clientes no dedican mucho tiempo a pensar que son clientes. • Agenda apretada/trato dispensado • Alta direccion/puestos intermedios • Crear una relacion V/C basada en la colaboracion con C para servir mejor a sus Cs es la clave. • Intenta primero entender y luego ser entendido Hicusa JMR 13/07/07

• P = N+O+p+ etc + etc

• OPORTUNIDADES, Dinero y recursos Hicusa JMR 13/07/07

• Venta por “exposicion” • Venta por “diagnostico”

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• Utilizar lo mejor posible los recursos disponibles para conseguir las metas marcadas

• Que es vender?

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Estado actual

A

Necesidad

B Solución Impulsores de La accion

Estado futuro deseado

C

resultados

Nuestros productos no le aportan valor al cliente por si mismos se lo Aportan al ayudarle a conseguir los resultados que desea.

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El motivo La urgencia La recompensa Las consecuencias Los recursos Los riesgos Hicusa JMR 13/07/07

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¿por qué? ¿cuándo? Cuanto? Que ocurriria si no? Como conseguiria? Que podria salir mal?

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Motivo Urgencia Beneficios Consecuencia Recursos Riesgo

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• Comprar y vender es comerciar un tipo de valor por otro • Equilibrar la ecuacion • Lo que realmente importa • El valor esta en los ojos del observador • Valor y riesgo dos caras de la misma moneda Hicusa JMR 13/07/07

Los ocho Valores y Riesgos Simple dinero emocion asesor

calidad

tiempo

relacion imagen

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Solucion Personal Empresa Hicusa JMR 13/07/07

Mas crucial aun que lo que es valioso para un cliente es saber porque

No desprecieis fases diferentes de la venta a la vuestra actual Hicusa JMR 13/07/07

CORRE HACIA EL RUGIDO

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• Comprende al cliente, escuchale , ayudale a conseguir sus metas y conseguiras las tuyas durante mucho tiempo.

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