Administración De Ventas.docx

PAULA ALEJANDRA VARGAS BELKY JANETH GONZALEZ LAURA ALEJANDRA RIVERA

PROYECTO INTEGRADOR

ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO

1.

MODELO DE NEGOCIOS

1.1.CLIENTES El segmento principal al cual se apunta a atender es a los universitarios ya que son ellos los que utilizan los cuadernos 7 materias, y es uno de sus principales materiales de trabajo y nadie que haya pasado por estas etapas las ha pasado sin un cuaderno Una persona de estas características ya posee una cierta independencia que le permite adquirir por sus propios medio el producto ofrecido, existe un 4% de jóvenes entre 17-18 años que realizan compras por internet y el otro 10% ya posee una cuenta bancaria También se tiene que a esa edad ya están más conscientes de su entorno y en el último tiempo se ha visto como han surgido tendencias en este segmento de jóvenes Nuestro propósito es obtener como cliente a un universitario y poder lograr una fidelidad en él con nuestro producto y un aspecto que tenemos que tener en cuenta es que nuestro segmento está dado por quienes utilizan el producto, de manera tal, que se satisfacen las necesidades de los clientes y el gusto de cada uno de ellos 1.2 PROPUESTA DE VALOR El flujo de clientes interesados en el producto y el logro de pedidos están condicionados fundamentalmente por la existencia de una propuesta de valor atractiva y diferencial de la empresa y el producto La propuesta de valor es el paquete de beneficios que ofrece nuestra empresa y el producto para satisfacer la mayor parte de las necesidades del cliente, minimizando los esfuerzos a los que obliga nuestra oferta al cliente También está acompañado a que el producto tenga un valor similar a uno ya existente en el mercado y también diferenciarnos del resto mediante un producto único ya que estará hecho con la pepa de aguacate y esto ayudara al cuidado del medio ambiente

1.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La manera de darnos a conocer es a través de la publicidad en internet, que apunte a los clientes que definimos, dado que ellos utilizan en alta cantidad este medio. El canal por el cual las personas se relación con nuestra empresa es a través del internet, primero con esta vía se facilita dar a conocer nuestro producto y segundo las personas a quienes se apunta está altamente inmersas en el manejo del internet y así se puede atender una gran cantidad de personas sin realizar una gran inversión en locales y tiendas El reparto del producto lo realizaremos a través de 2 vías, el primero es ofrecer la entrega del producto en un lugar físico de nuestra propiedad, sin ningún costo para el cliente y el segundo es el reparto a domicilio este es el medio más caro y también a cargo del cliente 1.4 RELACIÓN CON EL CLIENTE La relación será a través de nuestros servicios ya que la persona comprará a través de la plataforma web y a través de la tienda donde distribuiremos nuestro producto en este caso es panamericana. Así nos permitirá atender de una buena manera a nuestros clientes y se aprovechara la tecnología disponible, mejorando la experiencia del cliente 1.5 FLUJOS DE INGRESO Es básicamente ¿de dónde nos entra el dinero? Entonces podemos decir que recibiremos en gracias a las Panamericanas que van a comprar nuestro nuevo producto los cuadernos Avocabook ellos van a adquirirlos, pero antes deben pagarnos por adelantado 1.6 RECURSOS CLAVES El primer recurso clave es la plataforma web ya que es nuestra carta de presentación ante las personas, es la herramienta donde las personas conocerán nuestro producto, donde van observando cómo se adecua a sus necesidades y gustos. El recurso humano también es clave para nuestra organización, acá tiene que estar alineada con la estrategia de nuestra empresa, entregar el mejor producto y servicio y estar conscientes de que ellos son la base de nuestra empresa 1.7 ACTIVIDADES CLAVE Las actividades clave son el proceso de producción y el de reparto. Al ser cada producto único, no puede haber errores ni en el paso de fabricación ni en el de reparto y se debe entregar a la persona correcta, también al momento de adquirir el producto en la tienda especializada como lo es panamericana que esta persona tenga una muy buena atención

1.8 ALIADOS CLAVES Uno de nuestros aliados claves es Tuffy, ya que estamos depositando en ellos dos vías de distribución de nuestro producto ya que si ellos fallan el cliente verá que falla nuestra organización también Los proveedores de insumo también lo son, tener una relación que permita acceder a insumos de calidad y en los tiempos especificados en base para tener un buen desarrollo del negocio

1.9 ESTRUCTURA DE COSTOS ¿Qué costos tenemos con nuestros cuadernos Avocabook? Los costos que nosotros tenemos como empresa es invertir en la semilla de aguacate ya que de ahí es donde salen nuestros cuadernos, también tendremos que tener un buen embalaje e invertiremos en una muy buena publicidad para poder llegar a un más grande público objetivo

2. PRODUCTO CUADERNO UNIVERSITARIO AVOCABOOK 2.1 DIMENSIÓN Tamaño 23,5 X 17,8 cm 2.2 NÚMERO DE HOJAS 210 hojas cuadriculadas 2.3 ATRIBUTOS DE LA HOJA Notar que la norma no establece no exige ninguna exigencia sobre la duración de las hojas, no existencia requisitos para resistencia del borrador, resistencia al rasgado o resistencia al sudor 2.4 RAYADO O DISEÑO Diseño cuadriculado de 5mm 2.5 OPACIDAD Una opacidad mínima de 70% que permita escribir por ambos lados 2.6 COLOR Hoja color blanco

3. FACTORES CLAVES DE ÉXITO 









La actitud de nuestros empleados ya que nos ayuda al crecimiento y al cambio es importante porque las actitudes impulsan comportamientos que resultan en cambios, si nuestros empleados no toman la iniciativa, hacen sugerencias, se esfuerzan por hacer un mejor trabajo todo el tiempo, nuestra empresa ciertamente crecerá El uso de la tecnología, nuestra empresa recurre al uso de la tecnología para abrir nuevos mercados, atender a los clientes, aumentar la eficiencia y poder desarrollar más productos a parte de nuestro producto avocabook, también tenemos la oportunidad de superar a nuestra competencia El servicio de calidad es importante porque la calidad de un producto es un factor muy importante en el éxito de una empresa ya que si nosotros ofrecemos un buen producto tendremos clientes satisfechos. También debemos invertir en recursos que son necesarios para ofrecer un buen servicio de calidad como la innovación, la seriedad, honestidad y responsabilidad Suministrar a los consumidores lo que necesitan y lo que ellos desean adquirir es importante ya que para dar a los consumidores lo que necesitan debemos conocer primero cuales son nuestros clientes y considerarlos como la base de nuestra supervivencia y una vez que sepamos cuales son nuestros clientes debemos estudiar sus necesidades y sus comportamientos Sobrevivir a la supervivencia ya que debemos trazar una estrategia para lograrla ventaja competitiva que nos haga lograr este objetivo y debemos conocer con perfección el mercado del cual estamos participando y las reglas del juego que nos rigen, es decir, si la competencia es intensa o no , si se compite en precios o diferenciación del producto

DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL PRODUCTO O EMPRESA Y DEL MERCADO 4. CICLO DE VIDA ETAPA DE LA INTRODUCCIÓN  El producto está ingresando al mercado  Estableciendo la marca y asegurándole al mercado la calidad del nuevo producto  Selección de un modelo de distribución para llevar el producto al mercado  Lanzaremos el producto con un precio no tan alto ya que no es conocido en el mercado 5. TIPO DE NEGOCIO B2B (BUSINESS TO BUSINESS) Al vender nuestro producto queremos diferenciarnos de la competencia ya que ofreceremos un mejor soporte para el producto, tener una capacidad de entrega más rápida, también la capacidad de ofrecer opciones de precios más asequibles que otras empresas en el mercado

6. CLIENTES SEGMENTACIÓN DE MERCADO GEOGRAFICA: Colombia, Bogotá, tiendas especializadas como panamericana más de 38 tiendas DEMOGRAFICA: Hombres y mujeres universitarios de 17- 28 años  Estrato: 2, 3 y 4  Género: Hombres y mujeres  Ingresos: Depende del salario que los compradores ganen,  Ocupación: Se considera para estudiantes universitarios y población en general, la venta está planificada para personas que quieran adquirir un cuaderno de calidad  Educación: Educación superior  Religión: Todas las religiones son aptas para comprar cuadernos  Razas: Todas las razas tienen la posibilidad de comprar un cuaderno PSICOGRAFICA  Clase social: Media baja, media alta  Personalidad: Tendrá una gama de portadas y colores dependiendo de la edad y genero CONDUCTUAL 



Estado de lealtad: Media ya que tenemos una oferta económica para una clase social media, baja o alta pero así mismo existen diversas opciones tanto de precio como de diferentes marcas Taza de uso: Medio, ya que avocabook apenas entrara al mercado y ya existe una competencia que puede llegar a ser más económica y factibles para las familias con números más altos de miembros de la familia

7.

8. FACTORES CLAVES DEL ÉXITO DEL PRODUCTO 





 

Destacar es importante porque nuestro producto llamara la atención de nuestros clientes gracias al uso de los colorees y las diferentes formas que tendrá como la etiqueta ya que destacara al producto de la competencia La comunicación porque es una de las más importantes para dar a conocer nuestro producto, además nuestro empaque será consistente con el posicionamiento y el mercadeo al cual va dirigida la innovación Atraer ya que el producto esta aliado con las necesidades del consumidor, también importa su credibilidad , es decir, cumple con las expectativas de la ventajas más allá de la imagen que venderemos Punto de compra es importante ya que es indispensable que el producto sea fácilmente localizable y que su precio sea aceptable Sostenibilidad generar una lealtad de marca, logrando que nuestro producto sea exitoso y este muy bien desempeñado, también trabajar estrategias para incentivar la lealtad del consumidor

9. MATRIZ FODA FORTALEZAS  Variedad de marca con alta diferenciación  El recurso humano disponible  Unión de marcas para fortalecer el mercado OPORTUNIDADES 

La continua evolución de las necesidades y gustos en las personas

  

Las personas son cada vez más exigentes. Las modas, tendencias y mercados son cada vez más cambiantes Los avances en la tecnología Fortalecer y desarrollar nuevos modelos y tamaños para llegar a todo el publico

DEBILIDADES  

Se tiene una marca nueva, no se tiene una marca posicionada como las de la competencia Limitación en los canales de distribución

AMENAZAS   

Que las compañías existentes apliquen al mismo modelo de negocio El ingreso de nuevas empresas, distintas a las actuales empresas de cuadernos Nuevas tecnologías reemplacen el uso del cuaderno como medio de trabajo

10. COMPETENCIA PORTAFOLIO DE PRODUCTOS   





Nuestro único producto va a ser el cuaderno de diferentes tamaños Grande, mediano y pequeño Tendrán imágenes las cuales están atraerán más a nuestro público objetivo que son los universitarios PRECIOS El precio de nuestro Avocabook será un poquito más alto de los de nuestra competencia ya que va a ser un producto que está hecho a base de la pepa de aguacate esto hará que el presupuesto del cliente incremente ya que estará beneficiando al medio ambiente

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Nuestro canal de distribución es corto ya que va de fabricante a minorista y luego al consumidor final ACTIVIDADES PROMOCIONALES



Se podrán realizar varias actividades como pueden ser los sorteos, los bingos, las apuestas, la lotería instantánea, los concursos, podremos implementar mucho más las redes sociales, la televisión, las encuestas post-ventas a los consumidores ANALISIS DE PRECIOS



Debemos tener en cuenta que el precio es de mayor importancia, ya que este influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre nuestro producto. Claro está que debemos saber qué es lo que busca el consumidor si es la calidad, o si es el precio; pues es una de las variables de decisión principal Debemos tener en cuenta que la empresa determina la forma en que se comportara la demanda. Así que nosotras decidiremos entrar al mercado con un precio no tan alto para así empezar a que los clientes se interesen por nuestro producto y lo lleven más fácil, entraremos con un precio cercano al de la competencia

ELABORACIÓN DE PRONOSTICOS Y PRESUPUESTO DE VENTAS 11. Análisis histórico de ventas (NO APLICA) POTENCIAL DE MERCADO

VARIABLE DE SEGMENTACIÓN

CARACTERISTICAS

GEOGRAFICA

BOGOTÁ D.C

EDADES

NIVEL SOCIOECONOMICO

ESTILO DE VIDA

DATOS

FUENTE DE INFORMACIÓN

17-28 AÑOS

1.951.301

Sistema Nacional de Información en juventud y adolescencias en Colombia (JUACO)

ESTRATOS 2, 3 Y 4

60%

PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA JUACO

ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS

10%

DANE

RESULTADOS

988.832 JOVENES

20.213 UNIVERSITARIOS

El mercado potencial de nuestro producto Avocabook son todos los estudiantes universitarios de Bogotá, que tienen entre 17-28 años, habitan en los estratos de 2,3 y 4

PRONOSTICO DE VENTAS

AÑO

PERIODO

CANTIDAD

VENTAS ACUMULADAS

2018

   

1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE 4 TRIMESTRE

   

890 630 400 390

   

10.620.000 7.740.000 3.600.000 2.700.000

2019

   

1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE 4 TRIMESTRE

   

930 639 540 440

   

10.800.000 9.162.000 4.320.000 2.520.000

En el primer y segundo trimestre del año las ventas incrementaron por motivo de la temporada donde los estudiantes ingresan a la universidad. En el tercer y cuarto trimestre las ventas disminuyen por causa a que los estudiantes están en el ciclo de clases y pasan a vacaciones

OBJETIVOS DE VENTAS

OBJETIVOS

OBJETIVOS

FINANCIEROS



Crecimiento en las ventas Crecimiento en los márgenes Mayores flujos de efectivo Base de ingresos más diversificado Ganancias estables en periodos de recesión Crecimiento en las utilidades

    

ESTRATEGICOS

  

 

KPI (INDICADORES CLAVE DE GESTIÓN)

Mayor participación de mercado Calidad de superior a mis competidores Línea de producto más amplia y más atractiva que nos diferencie a la competencia Servicio superior al cliente Niveles de satisfacción del cliente más elevados

4C

COMPAÑÍA    

Buena actitud de nuestros empleados Uso de la tecnología Servicio de calidad Suministrar a los consumidores lo que necesitan

CANAL 

Canal corto Fabricante- Minorista- Consumidor

CONSUMIDOR 

Nuestro producto Avocabook va dirigido a todos los estudiantes universitarios (Hombres y Mujeres) de Bogotá que tienen entre 17-28 años, habitan en los estratos 2.3 y 4

COMPETENCIA