Que Es Negociación.docx

Que es negociación

La negociación es la acción y efecto de negociar En este sentido la negociación supone un proceso de dialogo entre dos o más personas o partes entre las cuales sea suscitado un conflicto, por lo general motivando a que las partes involucradas tengan algún interés en común y otros opuestos de modo que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denomina negociación La negociación forma parte de la vida cotidiana de las personas y de las relaciones sociales en general Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos o encontrar soluciones. En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos comerciales, mercantiles empresariales, laborales y políticos etc.

Indroducion Como la necesidad de negociar está siempre presente en el ámbito de la empresa, el contar con habilidades específicas se ha hecho cada vez más apremiante en este mundo marcado por fusiones, adquisiciones, alianzas, nuevos productos, nuevos mercados, sobre todo, nuevos competidores. Los negociadores, llevados por la presión por lograr resultados, se ven compelidos al uso de tácticas o estrategias consideradas como incorrectas. Estudios realizados en hombres de negocios americanos han descrito ampliamente estas características, que incluyen mentir, engañar, sobre reaccionar, hacerse amigo de lo otro, conseguir información por medios incorrectos, amenazar, etc Esto último tiene que ver, no solo con la persona con la que negociamos, sino que principalmente con la cultura del país, que es la que dice lo que se considera apropiado e inapropiado hacer durante una negociación. El conocer estos elementos es de vital importancia para los negociadores, sobre todo para aquellos que se están introduciendo al mundo de los negocios o que sólo recientemente tienen cargos de responsabilidad que implica representar a su empresa frente a terceros

Importancia de la negociación La negociación es una práctica social tan antigua como la humanidad. Además, es una técnica que se necesita en todo el aspecto de la vida. desde la intimidad de las familias has en las vidas laborales debido a la gran competitividad y preparación de las empresas, la negociación se ha convertido en una herramienta esencial para conseguir los objetivos deseados i evitar fracasos e enfrentamiento La importancia de la negociación es que se llegue a un acuerdo y sobre todo que ambas partes estén satisfechas con el resultado claro que desde luego deben cumplir el acuerdo, pero no todo serán beneficios y seguramente también tendrá que asumir condiciones L negociación es las estrategias más útiles para la gestión de conflictos.

Objetivos

toda negociación tiene dos objetivos. . llegar a un acuerdo en el contenido. . no romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias

Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto acceder y no simplemente tratar de convencer al oponente, si una de las partes no está dispuesta a efectuar concesiones, difíciles mentes llegaran a acuerdos, salvo que tenga tan poder o capacidad de maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición ala otra parte, pero eso no es negociar es imponer Tampoco negociar es un juego entre picaros en el que el más listo trata de engañar y sacar provecho de la otra parte. La negociación es un proceso en el que normalmente tiene un lugar en una atmosfera de incertidumbre ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo que la otra desea o está dispuesto a conceder en la negociación

Estilo de negociación

Para negociar efectivamente es importante reconocer los diferentes estilos de negociación; ninguno de ellos es el ‘ideal’, y depende no solo de tus objetivos, sino también de tu personalidad y de las circunstancias, incluyendo las motivaciones del otro. Solo toma en cuenta que algunos de estos estilos son más combativos que otros

Competir: ganar – Perder Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más usados en negociación. Los negociadores que lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, preguntándose “¿Qué puedo obtener de esta discusión?”. De allí que empleen una serie de tácticas para obtener lo que quieren y no les importe mucho el construir una relación con la otra parte. Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tienes la certeza de que no existe espacio para dialogar. Algunos ejemplos son: al comprar un automóvil de segunda mano, o un abogado representando a su cliente

Acomodaticio: Perder – Ganar Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación. Los negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros perciben esto como una victoria. Un ejemplo de este estilo de negociación ocurre cuando alguien le causa heridas a otra persona en un accidente, y se ofrece a pagar todos los gastos médicos esperando que la otra parte no demande

Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí. Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación.

Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación.

Nota: Es erróneo confundir este estilo con el de GanarGanar.

Colaborar: Ganar – Ganar

Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema.

La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han ganado la fama de ser mercenarios agresivos.

El único inconveniente de este estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo. Un ejemplo es Honda, que es conocida por enfocarse exclusivamente en una aproximación colaborativa para trabajar con sus proveedores, resultando en una mejor cooperación

Evitar: Perder – Perder

Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido.

Ejemplos de aplicaciones de este estilo, fueron las supuestas negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa

El método de Harvard en la negociación

El método de Harvard en la negociación es uno de los más usados en todas las organizaciones, por ser simple practico Características despreciadas lamentablemente en la mayoría de las tradiciones políticas, El método desarrollado afínales de los años 70 por Roger Fisher, William ury y Bruce patton, nos enseña a de negociar de forma eficiente atreves de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos

Cuatro principios son la clave de ese proceso: 1. Separar a la persona del problema. 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones 3. Inventar opciones de mutuo beneficio. 4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos

El paso histórico de las alternancias a las alternativas En la política españolas después del resultado del

20D va obligar a nuestros líderes a revisar su apriorismo, sus líneas rojas. Esta parece más excusas o argumentos

El miedo a negociar los atenaza. Y los inutiliza. No se trata de renunciar a los principios, pero hay que evitar que esto impidan que la política también la

negociadora, la que pacta, la pragmática cumpla su función de servicio público, de bien común, de interés general.es decir que sirva para resolver problemas, no para crearlos o agravarlos. El método de Harvard demuestra por ejemplo como nuestras ideas se vuelven incapaces de resolver problemas cuando se arman desde las afirmaciones no desde las preguntas. El que afirma, no puede dudar y casi nunca cambiar. Con ambas limitaciones es casi imposible y acordar. Esta cuestión se pacta con el adversario con el rival, pero se puede hacer cuando el miedo a perder a su posición es menor que el miedo a perder la oportunidad de ganar justos o la ves de nuevo los intereses por encima de la oposición también en política Desde una renovada cultura política, parece extraño y sospechoso negarse de entrada a explorar las posibilidades de acuerdo y pacto con formación políticas que comparten espacios electorales y soluciones programáticas de ambas bases

El método de negociación de harvard nace en respuestas en las mejoras de tradicionales estrategias de negocios, la negociación posicional o de ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman partes

importantes e este juego y las estrategias colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los

recursos a potenciar el método de negociación, Harvard es definido como el punto medio de las anteriores estrategias de negociación mencionadas, una buena solución de negociación que implica la gestión de diversos factores

La mejor manera de entender el método de negociación de Harvard es atreves de una sencilla y practica visión del mismo. Así pues, una de las principales novedades que aporta este modelo son los 4 elementos en el que se sustenta toda la mitología de su estrategia de negociación

Tras esta visión sencilla del método de negociación Harvard podemos plasmar una serie de acciones que responden de manera real a este modelo de estrategia negociadora.

. Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar un compromiso que ayude a facilitar mejores resultados. . incentivar un trabajo a largo plazo. . no confundir las relaciones personales con el problema. . firmeza ante los problemas y suavidad ante las personas. . desarrollo de la empatía frente a la otra parte. . a mayor complejidad más participación se necesita. Demostración clara que la otra parte ha sido entendida. . búsqueda de intereses complementarios. . generación de múltiples respuestas para un problema. . búsqueda de acuerdos provisionales, si no se da un acuerdo permanente El método de Harvard implica no solo la exploración constante de la santificación mutua, sino además

requiere los servicios de un perfil negociador con las habilidades necesarias para poder desarrollar este modelo estratégico de negociación de manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.

Estilo de negociación de chiles

negociar es una de las actividades a la que más tiempo dedican los chilenos. En promedio, cada uno destina más de dos horas al día a ello, pero según un estudio realizado por Falcón Management y el Centro de Negociación de la Universidad Católica, no lo hacen tan bien: se preparan poco, desconfían de su contraparte y tienden a alcanzar acuerdos que no son tan satisfactorios como ellos mismos creen. Y eso que el 83% de los gerentes se enfrenta a menudo a situaciones de negociación en sus trabajos y considera que saber hacerlo es un atributo clave para el buen desempeño de Para arribar a estos resultados, Falcón Management y el Centro de Negociación de la UC aplicaron. a fines del año pasado, una encuesta que

contenía el llamado Test de Kilmann a 117 gerentes de diversas áreas de las grandes empresas del país. Se trata de un cuestionario de 30 preguntas que se utiliza nivel mundial para determinar el estilo de negociación de los máximos responsables de las firmas más importantes. Luego, compararon las respuestas con las de ejecutivos estadounidenses a fin de contrastar las realidades de una economía emergente con otra desarrollada. "Teníamos la hipótesis de que había diferencias importantes en la forma de enfrentar los procesos de negociación", dice Javier Saieh, académico de la Universidad Católica. Estas hipótesis surgieron del trabajo conjunto con Falcón Management. Ambas entidades han participado en decenas de procesos, que van desde la compra y venta de la propiedad de una firma o un terreno hasta fijaciones salariales y de precios o cambio de proveedores, entre otros

"ESTRATEGIAS" La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. (Establecer relaciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que puedan surgir es clave). La toma de decisiones está muy jerarquizada. Se establecen las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la hora. Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer citas con los directivos. La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal.

El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de América Latina, aunque ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso. Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de América Latina. Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso. En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con muchos datos. Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial. Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar

"NORMAS"

A diferencia de otros países latinoamericanos no suelen utilizarse títulos profesionales. Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados. Cuando se habla español se tiende a no pronunciar la "s" lo cual dificulta algo el entendimiento. La mejor hora para establecer una cita es a media mañana.

Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del verbo “coger” que tiene el significado de “mantener relaciones sexuales”. Se puede sustituir por “tomar” o “agarrar”. No se acostumbra a ofrecer regalos en las relaciones comerciales. Si se recibe uno debe abrirse inmediatamente en presencia de quien lo entrega. La comida local es muy variada. Lo más típico son los mariscos y las empanadas de carne. No se considera educado pedir segundas raciones. La gastronomía chilena es sencilla, compuesta por los famosos asados, así como mariscos y pescados, que se consideran de los mejores del mundo. En la mayoría de los restaurantes se suele dejar un 10% de propina del precio total, a no ser que éste sea alto en cuyo caso se deja un 5%. La forma de vestir de los chilenos es bastante conservadora y homogénea: trajes oscuros, camisas claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños de vanguardia. En un entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón. La manera habitual para desplazarse por el país es el avión o el autobús. Enero y febrero es época de vacaciones. No son meses para visitar el país en viaje de negocios

Población de chile

Aunque la población de chile sea quintuplicada durante el siglo xx, l tasa de crecimiento interesal de 1992-2002 fue del1,24 anual la que debería seguir bajando durante los próximos años. la evolución demográfica de chile según os datos del censo a progresado tendente a converger de un país desarrollado. De acuerdo a los últimos datos del INE la tasa brutal de natalidad se situó en 5,4 por mil con un crecimiento natural de la población del 9,6 por mil o el 0,96 de esta forma se ha experimentado un notable descenso en la cantida de nacimiento, ya que la tasa brutal de natalidad se situaba en 18,5 en 19997 en la región chile integra junto a la argentina, cuba y Uruguay, el grupo de países con la transición demográfica avanzad caracterizada por

población con natalidad y mortalidad moderada o baja, del orden 1 %la pirámide de población a evolucionado consecuentemente desde un perfil piramidal mucha población joven y poca población vieja a un perfil campaniforme con su base más estrecha, lo que significa un crecimiento notable de la población adulta con una media edad por sobre los 30 años. en 2002 la tasa de personas mayores a 60 años fue del 11,4 %, cifra superior al 9,8 % de1992.la proyección indica que en 2010 esta cifra alcanzaría casi el 13 % de la población total Otro hecho que destaca la evolución demográfica de chile es que, según el INE, la tasa global de fecundidad en 2009 se situó alrededor de 1,9 hijos por mujer, valor por debajo del límite del reemplazo generacional de 2,1 hijos por mujer. ese valor, se ha mantenido constante en los últimos años, lo que sitúa a chile como uno de los países con más baja fecundidad de américa latina, junto con cuba, entre otros

Oportunidades de negociación en chile

Chile es el país más desarrollado de Latinoamérica y el que mayor renta per cápita posee. Su estructura institucional y de mercado es la más desarrollada. Es un país consolidado democráticamente con un nivel de trasparencia muy alto y siempre aparece en los primeros puestos de los ránkings internacionales del “Doing business” en cuanto a transparencia de negocio. Pero, además, es el país con más tratados de libre comercio junto con Singapur. De hecho, cubre el 85% del PIB mundial con tratados de libre comercio, entre los que destaca el que firmado con la Unión Europea desde hace 10 años y con EEUU y China. El mercado chileno constituye hoy por hoy, una buena plataforma para hacer negocios. Chile está pasando de tener un modelo económico basado en la industria primaria, a realizar grandes inversiones en innovación, desarrollo y competitividad. Es un mercado muy dinámico y competitivo “por lo que las empresas navarras que quieran hacer negocio allí, deben tener en cuenta que se van a encontrar competidores internacionales. El mercado interno de Chile por sí mismo, es muy interesante porque se están llevando a cabo muchas inversiones en infraestructuras, en energía, en modernización y diversificación del modelo económico”, explica Raúl Carmona, responsable de la Oficina en Santiago de Chile.

Imagen del país de chile

.