學會談判 - 什麼都可以談 什麼都好商量.docx

書名: 學會談判 - 什麼都可以談 什麼都好商量 作者: Gavin Kennedy 久石文化出版 ISBN: 978-986-863-089-5

什麼是談判? 談判的目的很簡單 - 追求己方利益的最大化 人類打從出生就懂得談判 一個嬰兒會透過哭鬧傳達飢餓的訊息並開出條件 只要滿足我 我就不哭鬧 或許我還會笑一下 如果不滿足我 我就讓你不得安寧 這就是一場談判

在學習談判技巧之前 我們必須先思考你談判的理由為何? 你是基於理性地討論最佳方案? 還是只為了在談判上辯倒對方?

談判有一個很重要的心法就是 “談判是一種交換” 好的談判不存在單方面的退讓或是索求無度 己方的退讓是向對方表達一個訊息 “我很好欺負” 退讓並不會讓對方滿足 反而會讓對方更貪得無厭

該怎麼殺價?

1. 別接受對方的第一輪出價 通常對方的第一輪出價已經把價格提高一定比例 如果你就順從的接受 你在對方的眼裡就只是個肥羊

2. 該怎麼出價? 假如一件標價 10000 元的物品 你心裡認為 7000 元的價位你就願意買單 這時候你該怎麼說?

a.接受賣家的出價? b.直接對賣方說: 如果 7000 元我就買? c.跟賣方出價 4500 元?

a.選項是完全不對的 這擺明著告訴對方 你願意被削一筆 b.選項也不對 你過早亮出底牌 最後的成交價一定會高於你當初設定的價錢 就算賣家馬上同意你的出價 那代表什麼? 代表這價格還有很多殺價空間 你因為太早亮出底牌 談判的主動權就讓給對方了 c.這是最好的選項 對方不知道你的底牌 你也有足夠的談判空間 最後的成交價會落在 4500~10000 之間 比 b.選項結果好多了 即使談判破局 你並不虧什麼

3. 千萬別用"誠可議價”這句話 如果你有當賣家的經驗 請千萬別說誠可議價這句話 這句話等於是告訴潛在的買家 你標的價格有很大的殺價空間

4. 別顯露出你的渴望 這是心理學的問題 對方不是笨蛋 你散發出的渴望訊號 對方就不會輕易地接受你的條件 這跟亮出底牌一樣的愚蠢

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