7.ประเภทของแผนธุรกิจและประเด็นสำคัญ

แผนธุรกิจ กับ SMEs ตอน....ประเภทของแผนธุรกิจและประเด็นสําคัญ รัชกฤช คลองพยาบาล ที่ปรึกษา สวนบริการปรึกษาการเงินและการรวมลงทุน ฝายประสานและบริการ SMEs สํานักงานสงเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดยอม (สสว.)

หลังจากกลาวถึงเรื่องของแนวคิดของแผนธุรกิจที่ดี (Concept of good business plan) ในตอน ที่แลวถึงหลัก 5Cs วา Communicate, Commercial, Competitive, Correct และ Clear หรือแผนธุรกิจ ตองสื่อสารหรือทําใหผูอานเขาใจในตัวธุรกิจได, ตองเปนไปไดจริงหรือมีความเปนไปไดในเชิงพาณิชย, ตองสามารถแขงขันกับธุรกิจอื่นได, ตองมีความถูกตองสมบูรณ และตองมีความกระจางชัดเจน ซึ่งเรื่อง ขององคประกอบทั้ง 5 ประการนี้ ถือเปนสิ่งจําเปนสําหรับแผนธุรกิจไมวาจะนําเสนอแผนดวย วัตถุประสงคใด ตอหนวยงานใด และตอใครก็ตามที่เปนผูพิจารณาตัดสินหรือประเมินแผนธุรกิจ ในตอนนี้จะกลาวลงลึกในรายละเอียดเกีย่ วกับแผนธุรกิจแตละประเภทที่จัดทําขึ้น โดยจะเปนการกลาว เฉพาะประเด็นที่ตองใหความสําคัญ หรือตองมีความระมัดระวังเปนพิเศษ ซึ่งโดยทั่วไปแลว ผูประกอบการสวนใหญมักจะไมตระหนักถึงความสําคัญในเรื่องดังกลาว และคิดวาแผนธุรกิจควรจะมี ลักษณะที่คลายคลึงกันหรือเหมือนๆกัน หรือไมมีความแตกตางกัน เพราะแผนธุรกิจที่มีหรือจัดทําขึ้นนั้น ก็เขียนขึ้นตามรูปแบบมาตรฐานของแผนธุรกิจ ตามที่ไดเคยศึกษา เขารวมอบรม หรือจากการอางอิง จากคูมือการเขียนแผนธุรกิจมาอยางครบถวน และนาที่จะสามารถใชยื่นเสนอไดตอทุกหนวยงานในทุก วัตถุประสงค โดยแผนธุรกิจสวนใหญแลวสามารถแบงออกไดเปนประเภทใหญๆ 5 ประเภท คือ แผน ธุรกิจเพื่อขอรับการสนับสนุนทางการเงิน แผนธุรกิจเพื่อการเริ่มตนธุรกิจ แผนธุรกิจเพื่อการบริหาร จัดการธุรกิจ แผนธุรกิจที่ใชในการศึกษา และแผนธุรกิจที่ใชในการประกวดแขงขัน โดยในแตละ ลักษณะของแผนธุรกิจยังสามารถแยกยอยออกไดอีกหลายลักษณะ ซึ่งรายละเอียดของแผนธุรกิจแตละ ประเภทและประเด็นที่ควรใหความสําคัญ มีรายละเอียดดังนี้คือ แผนธุรกิจเพือ่ ขอรับการสนับสนุนทางการเงิน แผนธุรกิจเพือ่ ขอรับการสนับสนุนทางการเงิน จัดเปนแผนธุรกิจที่จัดทําขึ้นโดยมีวัตถุประสงค เพื่อใชประกอบการพิจารณา จากหนวยงานหรือบุคคลที่จะใหเงินทุนหรือเงินกูยืมแกกิจการเปนประเด็น สําคัญ โดยถาแบงยอยแผนธุรกิจประเภทนี้โดยทั่วไปแลว ยังสามารถแยกยอยออกไดเปน 3 ประเภท คือ แผนธุรกิจเพื่อการขอสินเชื่อหรือการขอกูยืมเงิน แผนธุรกิจเพือ่ การรวมลงทุน แผนธุรกิจเพื่อการ ขอรับการสนับสนุนเงินชวยเหลือ โดยแตละประเภทยอยเหลานี้มีประเด็นในการพิจารณาตาม รายละเอียดดังนี้คือ แผนธุรกิจเพือ่ การขอสินเชื่อหรือการขอกูยืมเงิน แผนธุรกิจประเภทนีจ้ ัดไดวาเปนแผน ธุรกิจที่ถูกจัดทําขึ้นมากที่สดุ หรือเกือบทั้งหมดของแผนธุรกิจในประเทศไทยที่จดั ทําขึ้น ลวนแลวแตเพื่อ ใชประกอบการพิจารณาสินเชื่อจากทางธนาคารหรือสถาบันการเงินแทบทั้งสิ้น ประเด็นที่ตองพิจารณาก็ 1

คือ นอกเหนือจากขอมูลหรือรูปแบบหัวขอพื้นฐานของแผนธุรกิจโดยทั่วไปแลว ขอมูลในแผนธุรกิจตอง สามารถแสดงใหเห็นอยางชัดเจนถึงวัตถุประสงคในการใชเงิน จํานวนเงินที่ตองการ แหลงที่มาและใชไป ของเงินทุนโดยละเอียด รวมถึงตองแสดงใหเห็นถึงกระบวนการ ระยะเวลา หรือจํานวนเงินทีผ่ อนชําระ คืนเงินกูกับทางธนาคารหรือสถาบันการเงิน อันประกอบดวยสวนของเงินตนและสวนของดอกเบี้ยจาย ที่ เหมาะสมและเปนไปไดจริง ตามขอกําหนดหรือระเบียบการอนุมัติสนิ เชื่อ อีกทั้งจํานวนเงินทีผ่ อนชําระ ตองเหมาะสมกับรายรับรายจายของธุรกิจ และถาธุรกิจประสบปญหาอยู การไดรับวงเงินสินเชือ่ จะเปน การแกปญหาที่เกิดขึ้น และธุรกิจจะไมประสบปญหาดังกลาวขึ้นอีกในอนาคต โดยสิ่งทีต่ องจําขึ้นใจ อยูเสมอคือธนาคารหรือสถาบันการเงินตองการใหมีความเสี่ยงนอยที่สุด ในการใหวงเงิน สินเชื่อกับผูป ระกอบการรายใดก็ตาม ดังนั้นธนาคารหรือสถาบันการเงินจึงตองการทราบวาธุรกิจนั้น จะใชวงเงินสินเชื่อที่ไดรับไปเพื่ออะไร เพราะเหตุใด และจากการไดรับวงเงินสินเชื่อนี้จะเกิดอะไรขึ้นกับ ธุรกิจ ธุรกิจมีความเปนไปไดจริงในการดําเนินการตามทีระบุ สามารถแขงขันกับธุรกิจอื่นๆหรือคูแขงได หรือไม และที่สําคัญก็คือธนาคารจะมีความเสี่ยงจากการผิดนัดชําระ หรือธุรกิจมีกระแสรายไดที่ ไมเพียงพอกับการชําระคืนเงินกูหรือไม หรือถาธุรกิจสามารถชําระคืนได เงินสดคงเหลือใน กิจการจะเพียงพอหรือไม ตอการดําเนินการของธุรกิจทั้งในปจจุบันและอนาคต เพราะการชําระ คืนเงินกูกับทางธนาคารหรือสถาบันการเงินเปนการชําระดวยเงินสด ดังนั้นธนาคารหรือ สถาบันการเงินจึงใหความสําคัญ กับสวนที่เปนเงินสดคงเหลือจากรายไดหลังจากหักตนทุน และคาใชจายทั้งหมดที่เกิดขึ้นของกิจการ หรือกระแสเงินสดสุทธิคงเหลือของกิจการเปนสําคัญ เปนพิเศษ ดังนั้นผูจัดทําแผนธุรกิจตองใหความสําคัญในเรื่องดังกลาวเปนอยางยิ่ง โดยเฉพาะในเรื่องของ ประมาณการตางๆ ถึงที่มาของรายได ตนทุน คาใชจาย ตองประมาณการดวยความเปนจริง มิใช ประมาณการเพื่อใหธุรกิจดูมีผลกําไรสูงๆ เพราะคิดวาธนาคารหรือสถาบันการเงินจะอนุมัติใหถาเห็นวา ธุรกิจมีกําไร โดยที่พบเห็นอยูเสมอคือประมาณการใหมีรายได หรือยอดขายในระดับสูงกวาความเปน จริง สวนตนทุนและคาใชจา ยตางๆก็อยูในเกณฑต่ํากวาความเปนจริง รวมถึงการบิดเบือนเงื่อนไขตางๆ ทางการคา ไปจากขอเท็จจริงจากการดําเนินการของธุรกิจทั่วไปโดยปกติ เชน กําหนดวาธุรกิจของตน สามารถซื้อสินคาโดยไดเครดิต 2 เดือน หรือมีเจาหนาหนี้การคา 2 เดือน ทั้งที่โดยปกติธุรกิจทัว่ ไปแบบ เดียวกันตองซื้อวัตถุดิบดวยเงินสด หรือไดเครดิตการคาไมเกิน 1 เดือน โดยถาเปนการขายก็จะเปนการ ขายสินคาและรับเปนเงินสดทันที ทั้งที่ในขอเท็จจริงแลวโดยปกติจะตองใหเครดิตการคาแกผูซื้อสินคา ของธุรกิจไมนอยกวา 1 เดือน เหลานี้เปนตน การบิดเบือนขอมูลเหลานี้อาจจะไมเห็นไดชัดเจนในงบ กําไรขาดทุน แตถาไดจัดทํางบกระแสเงินสดแลว จะเห็นไดวามีเงินสดคงเหลือเกินกวาความเปนจริงของ ธุรกิจ ซึ่งผูประกอบการหรือผูเขียนแผนมักคิดวาถาธนาคารหรือสถาบันการเงินพิจารณาในสวนนี้ จะทํา ใหพิจารณาอนุมัติแกตนเองไดงาย เพราะในขอเท็จจริงแลวเจาหนาที่ธนาคารหรือสถาบันการเงิน จะมิได ใชขอมูลจากแผนธุรกิจของผูขอสินเชื่อ ในการตัดสินใจทางการเงินแตเพียงอยางเดียว แตจะมีการนํามา ขอมูลดังกลาวคํานวณใหม โดยใชสมมติฐานหรือตัวแปรตางๆจากมาตรฐานของธุรกิจโดยทั่วไป ไมวา 2

อัตราการเติบโตของตลาด ตนทุนตางๆ รวมถึงเงื่อนไขตางๆ และมักจะใชตวั แปรเหลานี้ในกรณีที่ธุรกิจมี ปญหาหรือภาวะที่ไมดีที่สุดของเศรษฐกิจ วาธุรกิจยังจะดํารงอยูไดหรือไม หรือจะเกิดปญหาใดขึ้น โดยเฉพาะดานการเงิน เพื่อการพิจารณาและประเมินธุรกิจเพื่อใหธนาคารมีความเสี่ยงนอยที่สุด ดังนั้น แผนธุรกิจที่ยนื่ เสนอตอธนาคารหรือสถาบันการเงิน จึงควรแสดงรายละเอียดดังกลาวใหมีความชัดเจน และเปนความจริงตามลักษณะการดําเนินการของธุรกิจใหมากที่สุด รวมถึงประเมินความเสี่ยงตางๆที่จะ เกิดขึ้นกับธุรกิจอยางรอบคอบ นอกจากนี้ยังควรมีการใหรายละเอียดเกี่ยวกับประวัติการดําเนินการ ตางๆของธุรกิจประกอบ ถาเปนธุรกิจทีเ่ คยดําเนินการมากอนหนา เชน ยอดขายที่ผานมา ผลการ ดําเนินการยอนหลัง รายชื่อ Supplier รายชื่อลูกคา เปนตน เพราะเปนสวนทีธ่ นาคารใชพิจารณาถึง ศักยภาพในการดําเนินการของธุรกิจ และตองการสิง่ ที่เปนขอพิสจู นหรือขอเท็จจริงที่มีหลักฐานยืนยัน รวมถึงประมาณการตางๆ เชน อัตราการเติบโต ยอดขาย รายได ผลกําไรของธุรกิจ ควรตั้งอยูบน พื้นฐานของความระมัดระวัง โดยไมประมาณการในทางที่ดีเกินจริง แตควรประมาณการใหอยูในสิ่งที่ เปนไปไดหรืออยูในภาวะทีธ่ รุ กิจไมดี เพราะถาธุรกิจยังสามารถสรางผลกําไรหรืออยูรอดได ก็จะเปนการ แสดงใหเห็นวาธนาคารหรือสถาบันการเงิน มีความเสี่ยงนอยในการใหการสนับสนุนแกธุรกิจ แผนธุรกิจเพือ่ การรวมลงทุน แผนธุรกิจประเภทนีจ้ ัดไดวาเปนแผนธุรกิจที่ถูกจัดทําขึ้นโดยมี รูปแบบและลักษณะคลายคลึง หรือเกือบจะเรียกไดวา มีลักษณะเหมือนกับแผนธุรกิจเพื่อการขอสินเชื่อ หรือการขอกูยืมเงิน แตอาจจะมีรายละเอียดบางสวนที่ตองแสดงหรือระบุเพิ่มเติมนอกเหนือออกไป โดย กอนที่จะกลาวถึงแผนธุรกิจเพื่อการรวมลงทุนนี้ คงตองทําความเขาใจในลักษณะของการนําเสนอของ การรวมลงทุน ซึ่งจะแบงเปน 2 ลักษณะ คือลักษณะแรกเปนการนําเสนอตอกองทุนรวมลงทุน (Venture Capital) องคกร หนวยงาน ที่ใหการสนับสนุนดานเงินทุนแกธุรกิจ ซึ่งเกือบทั้งหมดจะ เปนลักษณะการสนับสนุนดานเงินทุนในรูปของการเขามาเปนหุนสวน (Partners) กับธุรกิจ โดยการซื้อ หุนของกิจการทําใหกองทุนรวมลงทุนนีจ้ ะอยูในลักษณะผูถือหุนของกิจการ (Shareholders) และมักจะมี การกําหนดสัดสวนการลงทุนต่ําสุดหรือในระดับสูงสุดเอาไว เมื่อเปรียบเทียบกับทุนของธุรกิจ ซึ่งสวน ใหญแลวการลงทุนจะตองไมมากจนกองทุนรวมลงทุนกลายเปนผูถอื หุนใหญในธุรกิจ (Major Shareholder) ทําใหธุรกิจที่จะไดรับการสนับสนุนจากกองทุนรวมลงทุน มักจะตองเปนนิติบคุ คลในรูป บริษัทจํากัด (Company Limited) ที่สามารถออกหุนสามัญได ตองเปนประเภทธุรกิจทีเ่ ปนไปตาม ขอกําหนด มีวัตถุประสงคในการใชเงินทุน หรือมีคุณสมบัตติ ามที่กองทุนรวมลงทุนกําหนด รวมถึง ระยะเวลาที่มขี อกําหนดอยางแนชัดของกองทุนรวมลงทุน ที่กําหนดไววากองทุนรวมลงทุนจะถอนการ ลงทุน หรือธุรกิจตองซื้อหุนในสวนที่กองทุนรวมลงทุนถือครองอยูคืน โดยระยะเวลาการรวมลงทุนของ กองทุนรวมลงทุนมักจะไมสั้นหรือยาวจนเกินไป เชน ไมนอยกวา 2 ป แตก็ไมยาวมากกวา 5 ป เปนตน และการรวมลงทุนอีกลักษณะหนึ่ง ก็คือการนําเสนอตอบุคคลภายนอกซึ่งอาจเปนนักลงทุน (Investor) หรือบุคคลทัว่ ไปที่ตองการผลตอบแทนจากการลงทุน เชน เพื่อนฝูง ญาติพี่นอง เปนตน หรือเปนธุรกิจหรือนิติบุคคลดวยกัน ทีต่ องการผลตอบแทนจากการลงทุน หรือมีวัตถุประสงคในการเปน หุนสวนหรือพันธมิตรทางธุรกิจ โดยการสนับสนุนดานเงินทุนจะมีหลายรูปแบบ ไมวาจะเปนการเขามา 3

เปนผูถือหุน ทั้งหุนสามัญหรือหุนบุริมสิทธิ์ การทําสัญญาแบงผลกําไร การเขามาเปนกรรมการบริหาร จัดการ การตกลงในการดําเนินการระหวางกัน หรือแมแตการทําสัญญาในลักษณะการกูยืมก็มี ซึ่ง ระยะเวลาการรวมทุนหรือการเขาหุนสําหรับบุคคลภายนอกนี้ อาจมีการเปลี่ยนแปลงหรือยืดหยุนไดตาม ขอตกลง เชน อาจรวมหุนเพียง 6 เดือน ตลอดไป หรือรวมไปเรื่อยๆ ตราบใดทีค่ ูสญ ั ญายังคงปฏิบัตติ าม ขอตกลงระหวางกัน กองทุนรวมลงทุนมักจะมุงหวังผลตอบแทนในการลงทุน จากมูลคาของธุรกิจที่เพิ่มขึน้ ซึ่งสะทอนจากมูลคาทางบัญชีของกิจการ (Book Value) เมื่อถึงชวงเวลาการถอนตัว (Exit) ของ กองทุนรวมลงทุน หรือจากผลตอบแทนของเงินปนผล (Dividend) สวนการลงทุนหรือการรวม ทุนจากบุคคลภายนอก ก็จะมีลักษณะการตองการผลตอบแทนที่คลายคลึงกับกองทุนรวมลงทุน แตอาจมีรายละเอียดหรือขอตกลงเพิม่ เติม ซึ่งมักจะอยูในอัตราผลตอบแทนที่สงู กวาโดยเฉพาะ ถาเปนนักลงทุนหรือบุคคลทั่วไป เนื่องจากผูลงทุนที่เปนบุคคลเหลานี้ถือวาตนเองมีความเสี่ยงในการ ลงทุนในธุรกิจที่สูงกวา เชน อัตราผลตอบแทนคงทีต่ องไมนอยกวาที่ตกลงกันไว การรับประกันการ จายเงินปนผลใหแกผูลงทุนเมื่อมีผลกําไร การตกลงวาถาบริษทั มีผลกําไรตองไมนําผลกําไรนัน้ ไปลงทุน เพิ่มจนกวาจะจายเงินปนผลตามขอตกลง การตกลงในราคาซื้อคืนของมูลคาหุนไวลว งหนา หรือการที่ ตองมีสวนเพิม่ ของมูลคา (Premium) เมื่อผูเขาหุนหรือผูรวมทุนขอถอนการลงทุน เปนตน โดยทั่วไปการเสนอแผนธุรกิจเพื่อการรวมลงทุน มักเกิดจากหลายๆวัตถุประสงค เชน ธุรกิจ ตองการเงินทุนเพื่อการขยายตัวแตไมตองการใชเงินทุนจากการกูยืม ธุรกิจมีวงเงินจากการกูยืมเต็ม อัตราที่ทางธนาคารหรือสถาบันการเงินสามารถอนุมัติใหได โดยถาตองการวงเงินสินเชื่อเพิม่ ตองมีการ เพิ่มทุนในสวนของธุรกิจกอน แตตวั ธุรกิจไมมีเงินทุนสวนของตนเองเพียงพอ ธุรกิจยังไมสามารถระดม ทุนจากสาธารณะไดเนื่องจากไมอยูในตลาดหลักทรัพย ธุรกิจตองการรวมลงทุนเพื่อสรางพันธมิตรทาง ธุรกิจ หรือธุรกิจเปนธุรกิจใหมที่ยังไมมีความพรอมเพียงพอ หรือเปนธุรกิจใหมที่มีขอจํากัดหรือมีความ เสี่ยงสูงในการขอวงเงินสินเชื่อจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน เนื่องจากเปนสินคาประเภทนวัตกรรม เปนสินคาที่พฒ ั นาจากทรัพยสินทางปญญา หรือเปนธุรกิจที่มีแนวคิดใหมในตลาด ที่ยังไมสามารถพิสูจน หรือยืนยันไดวาจะประสบความสําเร็จ เปนตน จากประเด็นดังกลาวจะเห็นไดวา ในสวนของแผนธุรกิจ สําหรับการรวมทุน นอกจากจะตองมีการแสดงรายละเอียดของโครงสรางขอมูลของแผนธุรกิจโดยทั่วไป ยังตองแสดงจุดเนนใหเห็นถึงความเติบโตของธุรกิจ (Business Growth) หรือการเพิ่มขึ้นของมูลคาธุรกิจ (Business Value) เพื่อใหผูลงทุนไมวาจะเปนกองทุนรวมลงทุนหรือนักลงทุน เห็นวาเปนการคุมคาตอ ความเสี่ยงที่จะลงทุนในธุรกิจ และตนเองจะไดรับผลตอบแทนคุมคากับการลงทุน โดยเฉพาะถาเปน ธุรกิจประเภทนวัตกรรม หรือเปนธุรกิจทีม่ ีแนวคิดใหมในตลาด ตองสามารถแสดงถึงความเปนไปได ใน การแขงขันกับธุรกิจที่มีอยูเ ดิม ไมวาจะเปนในแงของการตลาด การผลิต การบริหารจัดการ และ เนื่องจากสวนใหญของการเขารวมลงทุน ที่ผูลงทุนมักจะอยูในรูปแบบของการเปนเจาของในทางใดทาง หนึ่ง แผนธุรกิจถือเปนเอกสารสําคัญหรือเปนขอตกลงระหวางธุรกิจกับผูลงทุน ดังนั้นแผนธุรกิจจะถือ 4

เปนเอกสารสัญญาแบบหนึง่ หรือเปนเอกสารประกอบการทําขอตกลงหรือการทํานิติกรรมระหวางกัน ที่ ธุรกิจจะตองดําเนินการไปตามแผนธุรกิจที่ไดระบุไว ไมวาจะเปนวัตถุประสงคในการใชเงิน การ ดําเนินการตางๆของธุรกิจในแตละชวงเวลา ยอดขายหรือรายได ตนทุนหรือคาใชจายของธุรกิจ ที่ตอง เปนความจริงหรือมีความใกลเคียงกับความเปนจริง ในการดําเนินการของธุรกิจใหมากที่สุด เพราะ มิฉะนั้นจะกลายเปนขอขัดแยงหรือขอพิพาทระหวางธุรกิจกับผูลงทุนได ซึ่งจะกอใหเกิดปญหาระหวาง กันไดในอนาคต และประเด็นหนึ่งทีต่ องใหความสําคัญไมนอยกวาการแสดงถึงความเติบโตของ ธุรกิจ หรือการเพิ่มขึ้นของมูลคาธุรกิจ ก็คือขั้นตอนหรือแผนการถอนตัว (Exit Plan) ของผู ลงทุนหรือกองทุนรวมลงทุนวาจะดําเนินการอยางไร เนื่องจากการลงทุนของผูลงทุนหรือกองทุน รวมลงทุนสวนใหญ เปนการลงทุนดวยเงินสด (Cash Investment) ในการเขามาซื้อหุนเพิ่มทุน หรือซื้อ หุนของธุรกิจ และเมื่อถึงขั้นตอนการถอนตัวผูล งทุนหรือกองทุนรวมลงทุนก็ตองการเงินสดกลับไป เชนเดียวกัน ซึ่งโดยปกติทวั่ ไปธุรกิจมักจะไมมีการกันหรือสํารองเงินสดในปริมาณมากไวในธุรกิจ เนื่องจากเงินสดถือเปนสินทรัพยที่ไมสามารถกอใหเกิดรายไดกับธุรกิจ ถาไมมีการนําเงินสดไปใชในการ ลงทุน เชน การลงทุนในเครื่องจักร อุปกรณ วัตถุดบิ เพื่อผลิตสินคา ทําใหสําหรับธุรกิจที่ผลู งทุนหรือ กองทุนรวมลงทุนเขาลงทุนในธุรกิจในสัดสวนสูงๆ เชน มากกวา 25% ขึ้นไป มักพบวาธุรกิจจะประสบ ปญหาเมื่อถึงชวงขั้นตอนการถอนตัว เพราะธุรกิจมีความจําเปนตองซื้อคืนหุนจากผูลงทุน หรือกองทุน รวมลงทุนในมูลคาทางบัญชี (Book Value) หรือตามราคาที่ตกลงกันไวลวงหนา ดังนั้นการวางแผน ในชวงของการถอนตัว จึงถือเปนสิ่งจําเปนที่ควรระบุไวในในแผนธุรกิจสําหรับการรวมทุน วาเมื่อถึงเวลา ดังกลาวธุรกิจจะดําเนินการอยางไร เชน กําหนดการทยอยซื้อคืนในแตละชวงเวลา กําหนดการซื้อคืนใน ลักษณะขั้นบันได ราคาที่ซื้อคืนจะกําหนดจากอะไร ขั้นตอนการซื้อคืนและการโอนหุน โดยถา กําหนดการซื้อคืนในตลาดซึ่งมีวัตถุประสงค หรือวางเปาหมายในการนําเขาตลาดทุน เชน ตลาด หลักทรัพย ยังอาจตองระบุถึงขั้นวาจะซื้อคืนในชวงใดของตลาดหรือในราคาใดอีก เชน ซื้อคืนในราคา IPO ซื้อคืนในราคาปดของตลาดวันแรก เปนตน ดังนั้นจะเห็นไดวาขั้นตอนการถอนตัวของผูลงทุน หรือกองทุนรวมลงทุนดังกลาวเปนขั้นตอนที่สําคัญและมีความยุงยาก แตก็เปนขั้นตอนที่มักถูก ละเลยหรือมิไดวางแผนไวตงั้ แตตน ทําใหธุรกิจมักประสบปญหาและยากตอการแกไขเมื่อครบ กําหนดเวลา ซึ่งจะแตกตางจากแผนธุรกิจที่มีวตั ถุประสงคเพือ่ การขอสินเชื่อหรือการขอกูยืมเงิน เนื่องจากเงินที่คืนหรือธุรกิจตองจายชําระคืนธนาคารหรือสถาบันการเงิน มีมูลคาไมมากนักในแตละงวด เมื่อเทียบกับเงินที่ไดรับและเปนการทยอยชําระคืนเปนงวดๆ มีระยะเวลาการชําระคืนที่สม่ําเสมอหรือมี กําหนดเวลาอยางชัดเจน แมวาแผนธุรกิจทั้ง 2 แบบนี้จะมีวตั ถุประสงคเพื่อขอรับการสนับสนุนทาง การเงินเชนเดียวกันก็ตาม แตก็มีความจําเปนที่ผูเขียนจะตองพิจารณา และแสดงรายละเอียดใหถูกตอง ตามวัตถุประสงคในการนําเสนอดวย แผนธุรกิจเพือ่ การขอรับเงินสนับสนุนชวยเหลือ แผนธุรกิจประเภทนี้ที่ถูกจัดทําขึ้นก็อาจมี รูปแบบและลักษณะคลายคลึง หรือเกือบจะเรียกไดวา มีลักษณะเหมือนกับแผนธุรกิจเพื่อการขอสินเชื่อ หรือการขอกูยืมเงิน หรือแผนธุรกิจเพือ่ การรวมลงทุน แตสิ่งที่อาจแตกตางออกไปก็คือ เรือ่ งของแหลง 5

เงินทุนในการสนับสนุนและวัตถุประสงค ที่จะมีลักษณะเฉพาะเจาะจงลงไปอยางชัดเจน ซึ่งโดยสวนใหญ แลวการขอรับเงินสนับสนุนชวยเหลือ มักเกิดขึ้นจากผูประกอบการที่มีขอจํากัดดานเงินทุน หรือมีเงินทุน ไมเพียงพอที่จะดําเนินการกูยืมจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือจากกองทุนรวมลงทุนโดยปกติได เชน ตองการเงินทุนเพื่อใชในการพัฒนาและวิจัย ตองการเงินทุนเพื่อนําไปใชพฒ ั นาตอยอดจากสินคา หรือผลิตภัณฑเดิม ตองการเงินทุนเพื่อใชในการเริ่มตนธุรกิจ ภายหลังจากผลิตสินคาตนแบบ (Prototype) แลวเสร็จ ธุรกิจเปนการผลิตสินคาหรือผลิตภัณฑทเี่ ปนนวัตกรรม ซึ่งธนาคารหรือสถาบัน การเงินพิจารณาวามีความเสี่ยงสูงและปฏิเสธการสนับสนุน ตนเองไมมีเงินทุนในการประกอบธุรกิจโดย มีเพียงเฉพาะทรัพยสินทางปญญาเหลานี้ ทําใหตองการขอรับเงินสนับสนุนชวยเหลือจากหนวยงานที่ให การสนับสนุนเงินทุนแกผูประกอบการ โดยเงินสนับสนุนชวยเหลือที่หนวยงานใหแกผูประกอบการนี้ อาจอยูในรูปของเงินสด (Cash) หรือเปนความชวยเหลือที่ไมใชเงินสดแตเทียบเทากับเงินสดได (Inkind) เชน สถานที่ เครื่องจักร อุปกรณ บุคลากร เปนตน ซึ่งความชวยเหลือที่ไมใชเงินสดนี้อาจเปนสวน ความชวยเหลือของศูนยบมเพาะวิสาหกิจ หรือมหาวิทยาลัย เปนตน แตโดยสวนใหญแลวผูประกอบการ มักจะตองการในรูปของเงินสดมากกวา ซึ่งเงินสนับสนุนหรือเงินชวยเหลือนี้อาจอยูในรูปเงินใหเปลา (Grant or Grant-in-aid) หรือเงินกูอัตราดอกเบี้ยพิเศษ หรืออาจเปนลักษณะของการรวมลงทุนกับธุรกิจ ก็เปนได ซึ่งสําหรับเงินใหเปลาแกผูประกอบการมักใหเพื่อการพัฒนาและวิจัย (Research and Development) สวนเงินกูอัตราดอกเบี้ยพิเศษ เชน เงินกูปลอดดอกเบี้ย มักใหเพื่อการเริ่มตนธุรกิจภาย หลังจากผูประกอบการที่มีการผลิตสินคาตนแบบแลวเสร็จพรอมที่จะเริ่มตนธุรกิจ แตยังไมมีเงินทุน เนื่องจากไดลงทุนไปในสวนสินคาตนแบบ โดยประเด็นเรื่องของเงินกูปลอดดอกเบี้ยนี้ ยังมี ผูประกอบการที่ขาดความเขาใจอยูเปนจํานวนมาก โดยเขาใจวาผูใหกูคือหนวยงานที่ใหการ สนับสนุนแกผูประกอบการ เพราะในขอเท็จจริงแลวเงินกูทเี่ ปนเงินชวยเหลือนั้น เปนเงินกูจาก ทางธนาคารที่หนวยงานนั้น ไดทําการติดตอประสานงานไวตามเงื่อนไขในการใหการสนับสนุน โดยหนวยงานสนับสนุนเปนผูชําระในสวนดอกเบีย้ จายแทนผูป ระกอบการ สวนเงินตนนั้น ผูประกอบการตองเปนผูร ับภาระชําระแกทางธนาคารเอง ทําใหในเงื่อนไขตางๆในการใหเงิน ชวยเหลือนี้ในบางกรณีซงึ่ มักจะเปนสวนใหญ จึงมีลักษณะเชนเดียวกับการกูยืมเงินจากทาง ธนาคารหรือสถาบันการเงินโดยทัว่ ไป เพียงแตจํานวนยอดเงินการชําระจะนอยกวาการกูเงิน โดยปกติ เนื่องจากผูประกอบการมิตองชําระคืนในสวนดอกเบี้ย รวมถึงเงื่อนไขการชําระซึง่ มักจะเหมือนกับการขอสินเชื่อโดยทัว่ ไป เชน อาจตองมีหลักทรัพยค้ําประกัน การชําระคืนเงินกู ทุกๆเดือน เปนตน มิใชเปนกรณีพิเศษเกินกวาปกติ เชน ในเงื่อนไขการสนับสนุนเงินกูปลอดดอกเบี้ย มีระยะเวลาการกู 3 ป ผูประกอบการจึงเสนอขอชําระคืนเงินกูทงั้ หมดเมื่อสิ้นปที่ 3 ซึ่งกรณีดังกลาว อาจจะไมสามารถทําได เปนตน โดยตัวอยางหนวยงานที่ใหการสนับสนุนแกผปู ระกอบการในลักษณะ เงินชวยเหลือนี้ ไดแก สํานักงานนวัตกรรมแหงชาติ (สนช.) สํานักงานพัฒนาวิทยาศาสตรและเทคโนโลยี แหงชาติ (สวทช.) กรมสงเสริมอุตสาหกรรม สํานักงานสงเสริมอุตสาหกรรมซอฟทแวรแหงชาติ (องคกร มหาชน) เปนตน แตในการสนับสนุนแบบดังกลาวนี้ ผูประกอบการจะตองอยูในเงื่อนไขเฉพาะ หรือเปน กลุมประเภทธุรกิจที่กําหนดไว เชน เปนธุรกิจที่มีลกั ษณะและขอบงชี้ทางนวัตกรรมอยางชัดเจน เปน 6

ธุรกิจถูกพัฒนาขึ้นโดยตัวผูป ระกอบการเองอันเกี่ยวของกับทางวิทยาศาสตรและเทคโนโลยี และธุรกิจ ตองมีประโยชนในเชิงเศรษฐกิจและสังคมของประเทศ ซึ่งจากขอจํากัดดังกลาวจะเห็นไดวามีธุรกิจ จํานวนไมมากนัก ที่สามารถขอรับการสนับสนุนดังกลาวได อีกทั้งโปรแกรมการใหเงินสนับสนุน ชวยเหลือจากหนวยงานเหลานี้ มักจะมีกําหนดระยะเวลาการเขารวมโครงการ โดยมิใชจะคงอยูโดย ตลอด เนื่องจากเงินสนับสนุนนี้มักมาจากการสนับสนุนจากภาครัฐ หรือผูกพันอยูกับงบประมาณประจําป จากภาครัฐ ซึ่งผูประกอบการที่ตองการขอรับการสนับสนุนเงินชวยเหลือนี้ จําเปนตองศึกษาและทํา ความเขาใจถึงเงื่อนไข หลักเกณฑ และรายละเอียดตางๆใหครบถวนกอนนําเสนอโครงการ ในสวนประเด็นของแผนธุรกิจที่ผูประกอบการนําเสนอเพื่อขอรับการสนับสนุนชวยเหลือนี้ สวน ใหญแลวหนวยงานที่ใหการสนับสนุนมักจะมีโครงราง (Outlines) หรือแมแบบของแผนธุรกิจ (Template) ที่กําหนดไว ใหผูประกอบการแสดงรายละเอียดตางๆตามหัวขอทีห่ นวยงานกําหนด ซึ่งอยางไรก็ตาม ผูประกอบการก็สามารถใชรูปแบบโครงรางของแผนธุรกิจโดยทั่วไปได แตรายละเอียดทีต่ อ งแสดง เพิ่มเติมมักจะเปนเรื่องของความชัดเจนของตัวสินคาหรือผลิตภัณฑ เชน ขอบงชี้ของความเปน นวัตกรรม การเปนสินคาใหม การพัฒนาจากสินทรัพยทางปญญา เปนตน ซึ่งถือเปนขอกําหนดพื้นฐาน ของการสนับสนุน นอกจากนี้ในแผนธุรกิจยังควรแสดงถึงความเปนไปไดในการประกอบธุรกิจ หรือความ เปนไปไดในเชิงพาณิชย เนื่องจากแมวาสวนใหญแลวเงินสนับสนุนเหลานี้ หนวยงานจะมิไดมุงหวังการ หาผลกําไรจากตัวธุรกิจในแงของการลงทุน แตวตั ถุประสงคในการสนับสนุนก็คือตองการให ผูประกอบการสามารถนําผลิตภัณฑ สินคา หรือบริการ ไปประกอบเปนธุรกิจจริงได ตองมีความเปนไป ไดในเชิงพาณิชย และสามารถเติบโตไดในอนาคต ดังนั้นการแสดงรายละเอียดเกี่ยวกับการวางแผนใน การดําเนินธุรกิจ จึงถือเปนเรื่องสําคัญเชนเดียวกัน ไมวาจะเปนแผนการบริหารจัดการบุคลากร แผนการ ตลาด แผนการผลิตหรือบริการ และแผนการเงิน โดยเฉพาะอยางยิ่งแผนการตลาดที่ตองมีความชัดเจน เปนอยางยิ่ง เพราะสวนใหญเงินสนับสนุนชวยเหลือนี้มักใหกับธุรกิจที่เปนนวัตกรรม หรือเปนธุรกิจที่ พัฒนาจากทรัพยสินทางปญญา หรือธุรกิจที่ตองมีแนวคิดใหม ซึ่งความชัดเจนวาในเชิงของการตลาด สามารถทําไดจริงหรือไม ถือเปนประเด็นสําคัญสําหรับสินคาหรือผลิตภัณฑใหมดังกลาว ไมวาจะเปน เหตุผลที่ลูกคาหรือผูบริโภคจะตัดสินใจเลือกซื้อสินคาหรือผลิตภัณฑ การตอบสนองตอสภาวะตลาดหรือ ความตองการของผูบริโภค การแขงขันกับธุรกิจที่มีอยูเ ดิม เปนตน และรายละเอียดอีกสวนหนึ่งที่สมควร ระบุไวคือเรื่องของการประเมินความเสี่ยง (Risk Assessment) เพื่อระบุถึงความเสี่ยงและกระบวนการ บริหารจัดการความเสี่ยงตางๆที่จะเกิดขึน้ กับธุรกิจ ทั้งจากภายในตัวของธุรกิจเองและผลกระทบจาก ปจจัยภายนอก ซึ่งถือเปนขอจํากัดสําคัญสําหรับธุรกิจประเภทนี้เชนเดียวกัน รวมถึงการผอนชําระคืน เงินกูแกหนวยงานหรือธนาคาร ซึ่งคลายคลึงกับแผนธุรกิจเพื่อการขกูเงิน และในสวนประเด็นสําคัญอีก ประเด็นหนึ่งก็คือ ในการใหการสนับสนุนโดยเงินทุนสนับสนุนชวยเหลือนี้ มักจะตองเปนธุรกิจที่มี ประโยชนในเชิงเศรษฐกิจ สังคมของประเทศ ดังนั้นการระบุเกี่ยวกับประโยชนในเชิงเศรษฐกิจและสังคม ที่ธุรกิจสามารถสรางขึ้นได ก็ถือเปนประเด็นสําคัญในการพิจารณาจากหนวยงานทีใ่ หการสนับสนุน เชน การทดแทนการนําเขาสินคาจากตางประเทศ การสนับสนุนการสรางงานและอุตสาหกรรม การสนับสนุน

7

การจางงาน เปนตน โดยการแสดงรายละเอียดผลประโยชนในเชิงเศรษฐกิจและสังคมนี้ อาจแสดงในรูป ของตัวเงิน หรือไมอยูในรูปของตัวเงินก็ไดแลวแตกรณี ขึน้ อยูกับวาธุรกิจดังกลาวสามารถวัดผล ประโยชนออกมาเปนตัวเลข หรือหนวยนับไดสะดวกและชัดเจนหรือไม ซึ่งจากที่กลาวมาทั้งหมดถือวา เปนประเด็นสําคัญที่ผูจัดทําแผนธุรกิจเพือ่ การขอรับเงินสนับสนุนชวยเหลือ ตองใหความสําคัญในการ จัดทําในการนําเสนอทุกครั้ง แผนธุรกิจเพือ่ การเริ่มตนธุรกิจ แผนธุรกิจประเภทนี้ที่จะถูกจัดทําขึ้นจากผูประกอบการ สําหรับการเริม่ ตนธุรกิจใหม โดยอาจจะมิไดใชเพื่อการนําเสนอตอธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือ หนวยงานอื่นๆเพื่อขอรับการสนับสนุนทางการเงิน เหมือนแผนธุรกิจเพื่อขอรับการสนับสนุนทางการเงิน ตามที่ไดเคยกลาวมากอนหนา หรืออาจถือวาเปนแผนธุรกิจที่ใชเฉพาะเปนการภายในหรือไมมีการเสนอ ตอบุคคลภายนอก โดยแผนธุรกิจประเภทนี้จะมีลักษณะที่คลายคลึงกับ การศึกษาความเปนไปได ของโครงการ (Feasibility Study) ที่จะศึกษาวาในการลงทุนโครงการหรือการลงทุนของธุรกิจนั้น มี ความคุมคาตอการลงทุนทีก่ ําหนดขึ้นหรือไม หรือสามารถตอบโจทยหรือวัตถุประสงคในการทําโครงการ หรือไมอยางไร ซึ่งผูเขียนจะไดกลาวถึงความแตกตางระหวางแผนธุรกิจ (Business Plan) แผนการ ตลาด (Marketing Plan) แผนกลยุทธ (Strategic Plan) และการศึกษาความเปนไปไดของโครงการ (Feasibility Study) วามีความใกลเคียงหรือแตกตางกัน และใชในวัตถุประสงคใดในโอกาสตอๆไป เนื่องจากมีผูประกอบการสวนใหญยังไมมีความเขาใจ หรือมีความคลุมเครือในแผนประเภทตางๆ ทําให ในบางครั้งเขาใจวาสามารถใชทดแทนกันไดซึ่งก็อาจไมถูกตองเสมอไปนัก โดยทั่วไปแลวในการจัดทําแผนธุรกิจเพื่อการเริ่มตนธุรกิจ ผูประกอบการมักใชเพือ่ ประมาณการ ในการลงทุนเริ่มตน อันประกอบดวยการลงทุนในสินทรัพยตางๆ เชน ที่ดิน อาคาร พื้นที่ เครื่องจักร อุปกรณ การตกแตงปรับปรุงตางๆ เปนตน สวนของคาใชจายที่จะเกิดขึ้นหรือไดเกิดขึ้นกอนหนา เชน คาเชา คาสาธารณูปโภค เงินเดือนพนักงานหรือบุคลากร คาใชจายในการดําเนินการจัดตั้งธุรกิจ เปนตน สวนของเงินทุนหมุนเวียนในธุรกิจ เชน คาใชจายในการซื้อวัตถุดิบ คาใชจายในการผลิต คาใชจาย สําหรับสินคาสําเร็จรูป เปนตน นอกจากในเรื่องของประมาณการดังกลาว ก็จะเปนในเรื่องของการ ประมาณการเกี่ยวกับจํานวนลูกคา ยอดขายสินคา ตนทุนตางๆ เพื่อคํานวณหาสวนตางระหวางรายได กับตนทุนหรือคาใชจาย หรือคํานวณเพื่อหาผลกําไรหรือขาดทุนของธุรกิจ ระยะเวลาคืนทุนของธุรกิจ ซึ่ง เทาที่ปรากฏสวนใหญแลว การจัดทําแผนธุรกิจประเภทนี้ของผูประกอบการ มักจะมีอยูสองลักษณะ คือ เนนหนักไปทางดานการเงิน หรือผลลัพธทางการเงินเปนสวนใหญ หรือในทางกลับกันผูประกอบการจะ มีการเนนหนักไปที่ขอมูลดานสินคา ผลิตภัณฑ หรือบริการโดยละเอียด แตกลับไมมีรายละเอียดเกี่ยวกับ ประมาณการตางๆทางการเงิน หรือมีรายละเอียดเพียงเล็กนอย ซึง่ ในขอเท็จจริงแลวแผนธุรกิจเพื่อ การเริ่มตนถือเปนแผนธุรกิจที่มีความสําคัญเปนอยางยิ่ง เพราะถือเปนจุดเริ่มตนในการ ดําเนินการของธุรกิจ ดังนั้นการวางแผนจึงตองใหความสําคัญในทุกๆดานโดยละเอียด เพราะ แผนธุรกิจหรือการวางแผนของธุรกิจดังกลาว จะเปรียบเสมือนแผนที่ (Map) ในการดําเนิน 8

ธุรกิจของผูประกอบการ ถาธุรกิจเริ่มตนดําเนินการในทิศทางที่ถูกตอง หรือไมหลงทางตัง้ แต แรก ธุรกิจก็จะสามารถดําเนินการไดอยางตลอดรอดฝง และมีโอกาสที่จะประสบความสําเร็จถา ไดมีการวางแผนมาเปนอยางดี แตที่ปรากฏคือธุรกิจมักจะไมมีการวางแผนหรือจัดทําแผนธุรกิจเพื่อ การเริ่มตนธุรกิจอยางถูกตองและรัดกุมเพียงพอ ทําใหธุรกิจเมื่อเริ่มตนหรือดําเนินการไปชั่วระยะเวลา หนึ่ง ธุรกิจก็มกั จะประสบปญหาจนตองมีการจัดทําแผนธุรกิจ เพื่อขอรับการสนับสนุนทางการเงินจาก ธนาคารและสถาบันการเงิน และก็จะพบวาปญหาดังกลาวทีเ่ กิดขึน้ นั้นมักมีสาเหตุ หรือมีที่มาจากชวง ของการเริ่มตนของธุรกิจนั่นเอง ประเด็นสําคัญสําหรับแผนธุรกิจเพื่อการเริ่มตนนั้น ควรเนนในเรื่องของการวางแผนและการ วิเคราะหดานการตลาด โดยเฉพาะเรื่องของลูกคาเปาหมาย การแขงขันกับธุรกิจอื่นที่มีอยูในตลาด การ ประมาณการเกี่ยวกับจํานวนลูกคา ยอดขาย ทีต่ องสะทอนภาพของความเปนจริง เชน อัตราการเพิ่มขึ้น ของยอดขาย ซึ่งโดยปกติแลวสําหรับธุรกิจใหมยอ มไมสามารถสรางยอดขายในระดับสูงในชวงแรก เพราะลูกคายังไมรูจักธุรกิจ ดังนั้นการประมาณการรายไดยอมไมอยูในอัตราสูง หรือสามารถใชคาเฉลี่ย โดยปกติได นอกจากนี้การประมาณการตางๆในการลงทุนในชวงเริ่มตนของธุรกิจ ตองแสดงแหลงที่มา และใชไปของเงินทุน (Source and Use of Fund) อยางชัดเจนวาแหลงที่มานั้น มาจากแหลงใดใน จํานวนเทาใด เชนจากผูถอื หุนทั้งหมด หรือมีความจําเปนตองใชเงินทุนจากแหลงเงินกูรวมดวย การ ประมาณการควรจัดทําเปนรายเดือน (Monthly Forecast) โดยเฉพาะในสวนที่เปนกระแสเงินสด (Cash Flow) เพื่อพิจารณาวาในแตละเดือนตัง้ แตเริ่มตนธุรกิจนั้น ธุรกิจมีกระแสรายรับรายจายที่เปนเงินสดอยางไร โดยถากระแสเงินสดติดลบหรือไมเพียงพอ จะไดมีการกําหนดหรือ วางแผนในการหาแหลงเงินกูระยะสั้น เชน วงเงินเบิกเกินบัญชี (O/D or Overdraft) หรือตั๋วสัญญาใชเงิน ระยะสั้น (P/N or Promissory Note) เปนตน เพราะเงินสดถือเปนปจจัยสําคัญทีส่ ุดในความอยูรอดของ ธุรกิจ โดยเฉพาะสําหรับธุรกิจใหมที่มักพบวากระแสเงินสด มักจะไมเพียงพอและมักขาดอยูเสมอในชวง เริ่มตน หรือประมาณ 3-6 เดือนแรกในการดําเนินการ อันเนื่องจากยอดขายยังมีนอย การใชเงินสดไป เพื่อการลงทุนในสินทรัพยตา งๆ เงินสดที่ใชซื้อวัตถุดบิ หรือสินคาเพื่อผลิต เงินทุนหมุนเวียนในธุรกิจ หรือระยะเวลาเครดิตการคา รวมถึงคาใชจายคงที่ของกิจการ เชน คาเชา เงินเดือนพนักงาน เปนตน การประมาณการเกี่ยวกับตนทุนและคาใชจายของธุรกิจ ควรประมาณการใหใกลเคียงกับความเปนจริง หรืออาจใหสูงกวาความเปนจริงตามมาตรฐานของธุรกิจปกติโดยทั่วไป เนื่องจากขอเท็จจริงสําหรับธุรกิจ ใหมก็คือ ยังไมเปนที่รูจักของลูกคาหรือกับธุรกิจดวยกันเอง เชน Suppliers ทําใหเมื่อตองซื้อวัตถุดิบ หรือสินคา อาจจําเปนตองซื้อดวยเงินสดหรือไดเครดิตเพียงระยะสัน้ ๆ ไมเหมือนกับธุรกิจที่ดาํ เนินการ มากอนเนื่องจากยังไมมีความเชื่อถือระหวางกัน ในขณะที่สําหรับลูกคาก็จะขอเครดิตการคาจากธุรกิจ ยาวกวาธุรกิจอื่น เนื่องจากธุรกิจเปนธุรกิจใหมยังไมมีอํานาจตอรอง หรือถาไมยอมรับเงื่อนไขเครดิต การคาดังกลาว ก็จะไมสามารถแขงขันกับธุรกิจอื่นทีม่ ีอยูได เปนตน ซึ่งจะสงผลใหเกิดปญหาเกี่ยวกับ กระแสเงินสดของธุรกิจตามที่ไดกลาวมา ซึ่งผูประกอบการตองมีการวางแผนและจัดทําแผนธุรกิจอยาง รอบคุมรัดกุมเพื่อมิใหเกิดปญหาดังกลาว แตในขณะเดียวกันในสวนอื่นๆของแผนธุรกิจ เชน แผนบริหาร 9

จัดการ แผนการผลิตหรือบริการก็ควรใหความสําคัญเชนเดียวกัน โดยเฉพาะเกี่ยวกับการประเมิน ความเสี่ยงตางๆของธุรกิจ (Risk Assessment) ตั้งแตชว งเริม่ ตนจนดําเนินการแลว หรือทั้งใน ปจจุบันและในอนาคต รวมถึงการแกไขปญหาจากความเสี่ยงถาเกิดเหตุการณดังกลาวขึ้น หรือ มีแผนฉุกเฉิน (Contingency Plan) เพื่อรองรับ แผนธุรกิจเพือ่ การเริ่มตนธุรกิจนั้นถือเปนจุดเริ่มตน หรือแผนที่สําหรับการดําเนินการของธุรกิจ เพราะถาไดมีการวางแผนและจัดทําไดอยางถูกตอง ก็จะใชเปนจุดเริ่มในการวัดและประเมินผลในการ ดําเนินการ และถือเปนการจัดทําบันทึกของธุรกิจ (Business Diary) สามารถใชในการปรับปรุงเพื่อเปน ฐานในการจัดทําแผนธุรกิจในปถัดไป รวมถึงปรับปรุงเพื่อเปนแผนธุรกิจเพื่อขอรับการสนับสนุนทาง การเงินจากธนาคารหรือสถาบันการเงินถามีความจําเปน ผูประกอบการจึงควรตระหนักและให ความสําคัญในการจัดทําแผนธุรกิจเพื่อการเริ่มตน แมวาจะไมตองขอรับการสนับสนุนทางการเงิน หรือ จัดทําแผนธุรกิจเพื่อขอรับการสนับสนุนทางการเงินก็ตาม แผนธุรกิจเพือ่ การบริหารจัดการธุรกิจ แผนธุรกิจประเภทนี้ที่จะถูกจัดทําขึ้นจาก ผูประกอบการ โดยมีวัตถุประสงคเพื่อการบริหารจัดการธุรกิจโดยตรง ซึ่งอาจเนื่องมาจากวัตถุประสงค ในการปรับปรุงประสิทธิภาพในกระบวนการบริหารจัดการ เชน การเปลี่ยนแปลงโครงสรางองคกรของ ธุรกิจ การเพิ่มหรือปรับปรุงกระบวนการทางการผลิตหรือการใหบริการ การตองการเพิ่มความสามารถ ทางการตลาดเพื่อการแขงขัน การตั้งเปาหมายเพื่อเปนแนวทางใหกับพนักงานในองคกร เปนตน หรือ วัตถุประสงคในการขยายธุรกิจ เชน การเปดสาขาใหม การลงทุนสรางโรงงานใหม การเพิ่มกําลังการ ผลิตดวยการซื้อเครื่องจักรหรือเทคโนโลยีใหม การออกสินคาใหม การลงทุนในธุรกิจใหมเพิม่ เติม เปน ตน หรือวัตถุประสงคเพื่อการแกไขปญหาที่เกิดขึ้นตางๆ เชน ยอดขายสินคาทีล่ ดลง การขาดเงินทุน หมุนเวียน ตนทุนและคาใชจายของธุรกิจที่เพิ่มขึ้น เปนตน ซึ่งอาจเปนการเพิ่มเติมในรายละเอียด หรือ การตอยอดจากแผนธุรกิจเพื่อการเริ่มตนธุรกิจที่ไดเคยทํามากอนหนา เนื่องจากไมมีการระบุหรือ วางแผนไวกอนลวงหนา หรือมีผลลัพธในการดําเนินการที่แตกตางจากที่ประมาณการไวก็เปนได ซึ่งใน บางกรณีเปนเรื่องของการบริหารงานภายในตัวธุรกิจเอง หรือถาตองมีการใชแหลงเงินทุนจากหนวยงาน ภายนอก ก็อาจถูกใชปรับปรุงไปเปนแผนธุรกิจเพื่อขอรับการสนับสนุนทางการเงินตอไป โดยแผนธุรกิจ เพื่อการบริหารจัดการธุรกิจนี้ในบางสวนจะมีขอมูลหรือรายละเอียดบางสวนที่ไดมาจาก การศึกษาความ เปนไปไดของโครงการ (Feasibility Study) ที่ธุรกิจจัดทําขึ้น เชน ความคุมคาตอการลงทุนถามีการเพิ่ม กําลังการผลิต ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ยอมรับไดตามงบประมาณที่มีอยู ธุรกิจจสามารถมีผลกําไร หลังจากประสบภาวะขาดทุนถาไดรับวงเงินสินเชื่อที่ตอ งการ เปนตน แตในที่นี้จะมุงเนนถึงเรื่องของแผน ธุรกิจหรือการวางแผนธุรกิจที่มีวัตถุประสงคเพื่อการบริหารจัดการโดยตรง โดยจะไมกลาวยอนใน ประเด็นที่ใชเพื่อการขอรับการสนับสนุนทางการเงิน เนื่องจากไดเคยกลาวถึงมากอนหนานี้แลว และ โครงสรางสวนใหญก็จะมีลกั ษณะเหมือนหรือคลายคลึงกัน เพียงแตตางกันทีว่ ตั ถุประสงคเพื่อใชเปนการ

10

ภายใน และอาจมิไดมีการแสดงรายละเอียดบางสวนใหบุคคลภายนอก เชน ธนาคารหรือสถาบันการเงิน รับทราบ ประเด็นสําคัญในเรื่องของแผนธุรกิจเพือ่ การบริหารจัดการธุรกิจนั้น คือเรื่องของความชัดเจน และการวางแผนในการกําหนดกิจกรรม (Activities) แผนกลยุทธ (Strategic Plan) แผนดําเนินงาน (Implementation Plan) หรือแผนปฏิบัตกิ าร (Action Plan) ของธุรกิจเปนสําคัญ ซึ่งอาจจะมีการระบุถึง ปญหาหรือเหตุผลในการดําเนินกิจกรรม เปาหมายและวัตถุประสงคของการดําเนินการ ลักษณะกิจกรรม ผูรับผิดชอบในการดําเนินงาน ระยะเวลาเริ่มตนและสิ้นสุด คาใชจายหรืองบประมาณ ตัวชีว้ ัดหรือ ผลสัมฤทธิ์ในการดําเนินการ เปนตน ซึ่งจะเห็นไดวาเปนเรื่องของการบริหารจัดการภายในของธุรกิจเปน สวนใหญ หรืออาจจะตองมีสวนที่เกีย่ วของกับบุคคลภายนอกกับธุรกิจดวยเชนกัน เชน Suppliers คูคา เครือขาย เปนตน แตในเรือ่ งของแผนงานในการบริหารจัดการนี้ อาจมิใชทุกๆสวนในการดําเนินการหรือ การบริหารจัดการของธุรกิจ จึงอาจมีรายละเอียดที่เนนใหเห็นเฉพาะดานที่ตองการปรับปรุงหรือบริหาร จัดการโดยเฉพาะ เชน แผนการตลาด (Marketing Plan) แผนการผลิตหรือการใหบริการ (Production Plan or Service Plan) แผนการบริหารจัดการ (Operation Plan) หรือแผนการเงิน (Financial Plan) ดานใดดานหนึ่ง เปนตน หรือหลายๆดานรวมกัน เนื่องจากแผนธุรกิจเพื่อการบริหารจัดการธุรกิจ ถือเปนแผนดําเนินการภายในของธุรกิจ ดังนั้นจึงอาจไมมีรูปแบบที่ชัดเจน หรือตองเปนทางการตามมาตรฐานของแผนธุรกิจทั่วไปนัก เชน อาจไมตองมีการแสดงในสวนของบทสรุปผูบ ริหาร (Executive Summary) หรือประวัติ ความเปนมาของธุรกิจ (Business Review) เปนตน โดยสามารถนําโครงสรางทัว่ ไปของแผน ธุรกิจ เชน แผนธุรกิจเพือ่ ขอรับการสนับสนุนทางการเงิน หรือแผนธุรกิจเพื่อการเริ่มตนธุรกิจ มาเพิ่มเติมรายละเอียดเฉพาะสวนทีต่ องการได แตตองตระหนักอยูเสมอวาถามีการปรับปรุง หรือแกไขแผนงานสวนใดสวนหนึ่ง ยอมสงผลกระทบไปยังแผนงานอื่นๆของธุรกิจ หรือสงผล กระทบตอธุรกิจในภาพรวมเสมอไมทางใดก็ทางหนึ่ง เชน การเพิ่มเครื่องจักรหรือประมาณการใน การผลิต ยอมสงผลกระทบตอเงินทุนหมุนเวียนหรือคาใชจายที่เพิม่ ขึ้น เชน ตองจายคาวัตถุดิบมากขึ้น ตองจายเงินเดือนพนักงานเพิ่มขึ้น เนื่องจากตองมีการวาจางพนักงานในการผลิตหรือพนักงานขาย ตนทุนการตลาด การขนสง ที่เพิ่มขึ้นเชนกัน หรือ การไดรับวงเงินสินเชือ่ เพื่อแกไขปญหาเงินทุน หมุนเวียนในเรื่องการ Stock วัตถุดิบนัน้ จะชวยใหธุรกิจมีตนทุนวัตถุดิบทีต่ ่ําลง เนื่องจากไมตองซื้อ วัตถุดิบในชวงที่ราคาสูง หรือการซื้อวัตถุดิบเพื่อการผลิตในปริมาณที่เพิ่มขึ้น จะชวยใหเกิดการประหยัด ตอขนาด (Economy of Scale) ซึ่งจะทําใหธุรกิจใชเงินทุนหมุนเวียนในสัดสวนที่ลดลงเมือ่ เทียบกับ รายได ซึ่งจะเห็นไดวาจากรายละเอียดตางๆของการดําเนินการที่ปรากฏนั้นมีความสัมพันธกนั ทั้งหมด นอกจากนี้ถาแผนธุรกิจเพือ่ การบริหารจัดการธุรกิจนี้ถูกใชเพื่อการกําหนดเปาหมาย หรือการควบคุม ภายใน เชน ยอดขาย การลดตนทุน การสรางรายไดตอหัวของพนักงาน อาจมีการแสดงเฉพาะขอมูลที่ เกี่ยวของหรือเปดเผยใหกับผูเกี่ยวของรับทราบ โดยอาจมิไดมีการเปดเผยทุกๆสวนของแผนงาน เพื่อ 11

เปนการปองกันความลับ หรือกลยุทธในการดําเนินการของธุรกิจรั่วไหลออกไปภายนอก รวมถึงเนื้อหา ของแผนธุรกิจเพื่อการบริหารจัดการธุรกิจนี้ จะมีขอมูลหรือรายละเอียดจํานวนมาก ซึ่งจะเปนการไม สะดวกที่จะแสดงรายละเอียดทั้งหมด รวมถึงรายละเอียดนั้นก็อาจไมมีความจําเปนที่จะใชเพือ่ เปนแผน ธุรกิจเพื่อการขอรับการสนับสนุนทางการเงิน เนื่องจากมีขอมูลหรือรายละเอียดที่ไมเกี่ยวของ หรือไมมี ความจําเปนในการพิจารณาของทางธนาคารหรือสถาบันการเงิน แตถาแผนดังกลาวใชนาํ เสนอในการ ขอรับการสนับสนุนทางเงิน ก็ควรจะตองมีการแสดงงบประมาณคาใชจายตางๆ หรือการใชเงินเพื่อการ ดําเนินในแตละกิจกรรมใหชัดเจน รวมถึงผลลัพธจากการใชวงเงินดังกลาวในการตอบสนองตอ วัตถุประสงคหรือการแกปญหาที่เกิดขึ้นของธุรกิจ จากกระบวนการในการบริหารจัดการของธุรกิจที่ เปลี่ยนแปลงไป แผนธุรกิจเพือ่ การบริหารจัดการธุรกิจนี้ถือเปนสิ่งสําคัญ หรืออาจวาเปนสวนที่มีความสําคัญ ที่สดุ ก็วาได ซึ่งทุกๆธุรกิจควรไดมีการจัดทําแผนธุรกิจเพื่อการบริหารจัดการตั้งแตชว งเริ่มตนธุรกิจ หรือ แมแตจะไดดําเนินธุรกิจมาแลวก็ตาม โดยควรมีการจัดทําอยางตอเนื่องและสม่ําเสมออยางนอยปละ 1 ครั้ง หรือเมื่อมีเหตุการณสําคัญหรือการตัดสินใจสําคัญที่สงผลตอการดําเนินการของธุรกิจ เนื่องจากยิ่ง ธุรกิจสามารถวางแผนธุรกิจไดละเอียด รอบคอบ และรัดกุมมากเพียงใด ยอมสงผลดีตอการดําเนินงาน ของธุรกิจใหเปนไปตามเปาหมายที่ตั้งไว และสามารถใชเปนเครื่องมือในการพยากรณ วิเคราะห ทบทวน ติดตาม และประเมินผลในการดําเนินธุรกิจไดอยางถูกตอง ในขณะที่เพียงเพิ่มเติมหรือตัดทอน รายละเอียดบางสวนของแผน ก็สามารถใชเพื่อวัตถุประสงคในการนําเสนอตอบุคคลภายนอก เชน ธนาคารหรือสถาบันการเงินหรือหนวยงานอื่นๆ ไดโดยสะดวก แผนธุรกิจทีใ่ ชในการศึกษา แผนธุรกิจประเภททีจ่ ะกลาวถึงนี้จะเปนแผนธุรกิจที่ถูกจัดทําขึน้ จากผูประกอบการ ที่ผานการคัดเลือกหรือเขาศึกษาในโครงการเสริมสรางผูประกอบการ เชน โครงการ ผูประกอบการใหม (New Entrepreneur Creation – NEC) หรือโครงการอบรมการใหความรูแก SMEs อื่นๆที่จัดโดยภาครัฐหรือเอกชนก็ตาม สวนแผนธุรกิจที่ใชในการเรียนการสอนหรือเพื่อการศึกษาจริงๆ เชน หลักสูตรหรือวิชาดานแผนธุรกิจสําหรับ นักศึกษาระดับอาชีวะ นักศึกษาระดับปริญญาตรีหรือ ปริญญาโท จะไมขอกลาวถึงไว ณ ที่นี้เนื่องจากแตละมหาวิทยาลัยหรือสถาบันการศึกษา ก็จะมี โครงสรางหรือวัตถุประสงคในการจัดทําหลักสูตรที่แตกตางกัน โดยจะมุงเนนในการกลาวถึงเรื่องที่ เกี่ยวกับแผนธุรกิจที่จัดทําโดยผูประกอบการในการศึกษาหรือการอบรมเปนสําคัญ การจัดทําหรือการ เขียนแผนธุรกิจนี้จะเปนหัวขอที่ผูประกอบการที่เขารวมโครงการ จะจัดทําขึ้นภายหลังเสร็จสิน้ การอบรม เกือบทุกหลักสูตร โดยเฉพาะหลักสูตรระยะกลางหรือระยะยาว สวนในหลักสูตรระยะสั้นมักจะไมมีการ ดําเนินการเนื่องจากระยะเวลาที่สั้นเกินไป โดยผูประกอบการจะเลือกธุรกิจที่ตนเองดําเนินการอยูถาเปน ผูประกอบการที่ธุรกิจอยูแลว หรือเลือกธุรกิจทีต่ นเองสนใจถาเปนผูประกอบการใหมหรือเปนผูที่จะ เริ่มตนธุรกิจ แผนธุรกิจที่ใชในการศึกษานี้สวนใหญแลว จะมีโครงสรางเดียวกับแผนธุรกิจเพือ่ ขอรับการ สนับสนุนทางการเงิน ซึ่งทางโครงการมักจะใหรายละเอียดหรือตัวอยางโครงรางของแผนธุรกิจใหแก

12

ผูประกอบการในการจัดทํา และภายหลังการจัดทําแผนธุรกิจก็จะใหผูประกอบการหรือผูเขารับการอบรม นําเสนอแผนธุรกิจที่จัดทําขึ้นตอคณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิ เชน ตัวแทนจากกรมสงเสริม อุตสาหกรรม ตัวแทนจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน ผูเชี่ยวชาญจากหนวยงาน SMEs เปนตน เพื่อให คําแนะนําหรือขอคิดเห็นตอผูประกอบการเกี่ยวกับแผนธุรกิจดังกลาว ในการจัดทําแผนธุรกิจนี้โครงการ จะมีวัตถุประสงคก็เพื่อที่จะใหผูประกอบการมีการวางแผนธุรกิจไดอยางมีประสิทธิภาพ เปนขั้นตอน ตามลําดับ โดยอาศัยความรูจากการอบรมที่ไดรับการอบรมในโครงการและโครงรางของแผนธุรกิจ ไมวา จะเปนดานการบริหารจัดการ การผลิตหรือการบริการ การตลาด และการเงิน รวมทั้งมีความคุน เคยใน การจัดทําแผนธุรกิจตามรูปแบบทีถ่ ูกตอง ในกรณีที่ในอนาคตผูป ระกอบการจะตองเขียนแผนธุรกิจเพื่อ นําเสนอขอรับการสนับสนุนจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน เปนตน ประเด็นสําคัญในการจัดทําแผนธุรกิจเพือ่ การศึกษานี้ จะอยูที่การใหผูประกอบการสามารถ กําหนดหรือเขียนรายละเอียดตางๆของแผนธุรกิจตามโครงสรางอยางถูกตอง ตั้งแตการจัดทําบทสรุป ผูบริหาร (Executive Summary) การวิเคราะหสภาวะตลาดหรืออุตสาหกรรม การแสดงรายละเอียด เกี่ยวกับการวิเคราะหสภาพการแขงขันและคูแขงขัน หรือการวิเคราะห SWOT Analysis การแสดง รายละเอียดของผลิตภัณฑ สินคาและบริการ การแสดงรายละเอียดขอมูลธุรกิจ การแสดงวิสัยทัศน พันธ กิจ เปาหมายของธุรกิจ การจัดทําแผนบริหารจัดการซึ่งเนนดานแผนบุคลากร การจัดทําแผนการตลาด การจัดทําแผนการผลิตหรือแผนบริการ และการจัดทําแผนการเงิน รวมถึงอาจมีการแสดงรายละเอียด เกี่ยวกับแผนฉุกเฉินดวย ซึ่งจะเห็นไดวาเปนรายละเอียดพื้นฐานของโครงสรางแผนธุรกิจโดยทั่วไป แต อาจจะไมมุงเนนที่เรื่องของความคิดสรางสรรคหรือการสรางแนวคิดทางการตลาดใหมๆ ซึ่งอาจจะ แตกตางจากแผนธุรกิจที่ใชเพื่อการแขงขันที่ประเด็นความคิดสรางสรรคถือเปนประเด็นสําคัญ ซึ่งจะได กลาวถึงในตอนหนา โดยแผนธุรกิจที่ใชในการศึกษานี้จะเนนที่ความถูกตอง ความเขาใจใน ลักษณะธุรกิจที่เขียนขึ้น ความเปนเหตุเปนผลในการกําหนดกลยุทธหรือวิธีการดําเนินธุรกิจ ความสามารถในการเขียนแผนธุรกิจตามมาตรฐานที่ถูกตองเปนสําคัญ โดยอาจเปนเพียงธุรกิจ เล็กๆ หลักหมื่นหลักแสน หรือเปนธุรกิจที่ผูประกอบการไดดําเนินการอยูกอนหนาแลวก็ได ซึ่งภายหลัง จากที่ผูประกอบการจัดทําหรือเขียนแผนธุรกิจแลวเสร็จ ก็จะมีการนําเสนอ (Presentation) ซึ่งสวนใหญ ก็มักจะเปนการนําเสนอหนาชั้นตอหนาคณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิตามที่ไดกลาวมาแลว และสวน ใหญจะใชการนําเสนอดวย PowerPoint Slide ประมาณ 10-15 นาที โดยภายหลังการนําเสนอ คณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิก็จะซักถาม และใหความเห็นหรือขอเสนอแนะตอผูประกอบการอีก ประมาณ 10-15 นาที โดยวัตถุประสงคของการที่ใหผูประกอบการตองมีการนําเสนอตอหนา คณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒินี้ เพื่อเปนการเตรียมความพรอมของผูประกอบการในการ นําเสนอ หรือการขายความคิดของการวางแผนธุรกิจตอบุคคลภายนอก ซึ่งอาจเปนเจาหนาที่ ธนาคารหรือสถาบันการเงินก็เปนได เนื่องจากในขอเท็จจริงแลวในการพิจารณาในการอนุมัติในการ สนับสนุนทางการเงิน นอกจากแผนธุรกิจที่จัดทําขึ้นแลว ตัวผูป ระกอบการเองก็มีความจําเปนที่ตองมี การนําเสนอแผนธุรกิจเพิ่มเติมเสมอ ไมวาจะเปนรูปแบบที่เปนทางการหรือไมก็ตาม เชน การสัมภาษณ 13

การนําเสนอตอหนาคณะกรรมการของธนาคารหรือสถาบันการเงิน การนําเสนอตอหนาคณะกรรมการ ของกองทุนรวมลงทุน เปนตน ซึ่งถาผูป ระกอบการไดมีความคุนเคยในการนําเสนอแผนธุรกิจ จากชวง การอบรมก็จะสามารถนําเสนอตอหนาบุคคลอื่นไดเปนอยางดีในอนาคต โดยคณะกรรมการหรือ ผูทรงคุณวุฒจิ ะซักถามในประเด็นเกี่ยวกับธุรกิจที่ผูประกอบการยังนําเสนอไดไมชัดเจน หรือมีขอขัดแยง กับแผนธุรกิจที่จัดทําขึ้น หรืออาจเปนเรื่องของความไมเปนเหตุเปนผลที่ถูกตองในการวางแผนของธุรกิจ รวมถึงใหขอเสนอแนะตางๆที่เปนประโยชนแกผูประกอบการในแผนธุรกิจที่ไดนําเสนอมา ซึง่ ผูประกอบการพึงระลึกวา คณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิเหลานี้มิไดมีสวนไดเสียในตัวธุรกิจ ของผูประกอบการเลย ซึ่งจะแตกตางจากคณะกรรมการของธนาคารหรือสถาบันการเงิน ที่ ผูประกอบการอาจตองนําเสนอในอนาคต เพราะคณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิมักจะมีขอซักถาม หรือมีขอเสนอแนะ ถาพิจารณาแลววาแผนธุรกิจที่นําเสนอยังไมครบถวนหรือมีขอบกพรอง เพื่อให ผูประกอบการปรับปรุงแผนธุรกิจใหดียิ่งขึ้น ซึ่งเรื่องการนําเสนอดังกลาวนี้เปนทีก่ ังวลแกผูประกอบการที่ กลัววาจะถูกซักถาม จึงเลี่ยงที่จะไมนําเสนอเสียเลยแมวาจะไดจัดทําแผนธุรกิจเสร็จสมบูรณเรียบรอย แลวก็ตาม ซึ่งเปนเรื่องที่นาเสียดายเปนอยางยิ่ง เพราะในความเปนจริงถาผูประกอบการนําเสนอ แผนธุรกิจทีม่ ีขอบกพรอง หรือไมมีความชัดเจนสมบูรณเพียงพอตอธนาคารหรือสถาบัน การเงิน เจาหนาที่หรือคณะกรรมการของธนาคารหรือสถาบันการเงินนั้น มักจะไมมีขอซักถาม หรือมีคําถามเพียงเล็กนอยตอผูประกอบการเทานั้น เพราะถือวาเปนเรื่องที่เสียเวลาของตนเอง ในการซักถาม หรืออาจคิดวาผูประกอบการไมมีความเขาใจในการวางแผนธุรกิจ ซึ่งจาก เหตุการณดังกลาวทําใหผปู ระกอบการบางรายเมื่อนําเสนอแผนธุรกิจตอธนาคารหรือสถาบันการเงิน ก็ มักจะเขาใจวาธนาคารหรือสถาบันการเงินสนใจในธุรกิจของตน เพราะเมื่อในขณะนําเสนอก็ไมมีขอ ซักถามหรือปญหาใดๆ แตกลับพบวาธนาคารหรือสถาบันการเงินตอบปฏิเสธตนเองมาในภายหลัง ซึ่ง ผูประกอบการเองก็ไมทราบถึงสาเหตุที่เกิดขึ้น หรือคิดวาการไมมีขอซักถามใดๆนั้นหมายถึงธนาคาร หรือสถาบันการเงินสนใจในตัวธุรกิจหรือไมมีปญหากับธุรกิจ โดยผูเขียนจะไดกลาวถึงเรื่องนี้ในโอกาส ตอไป ดังนั้นผูประกอบการที่เขารวมโครงการอบรมควรใหความสนใจ ในการเขียนแผนธุรกิจและการ นําเสนอตอหนาคณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิ เพราะถือเปนประโยชนตอการปรับปรุงการในนําเสนอ และกระบวนการวางแผนธุรกิจของตัวผูป ระกอบการ และแมวาในกระบวนการดังกลาวจะมีการ ประเมินผลโดยการใหคะแนนแกผูประกอบการในการจัดทําหรือนําเสนอแผนธุรกิจก็ตาม สวนใหญหรือ เกือบทั้งหมดของผูประกอบการก็มักจะผานเกณฑ เนื่องจากการใหคะแนนของคณะกรรมการจะเนนที่ ความครบถวน และความถูกตองของการจัดทําแผนธุรกิจที่ผูประกอบการมีเปนสําคัญ จึงไมใชเรื่องที่นํา กังวลแตอยางใด สําหรับผูประกอบการที่จะจัดทําแผนและนําเสนอในการอบรมหรือการศึกษาดังกลาว แผนธุรกิจทีใ่ ชในการประกวดแขงขัน แผนธุรกิจประเภทนีจ้ ะเปนแผนธุรกิจที่ถูกจัดทําขึ้น เพื่อการประกวดหรือการแขงขันจากองคกรหรือสถาบัน โดยสวนใหญมักเปนการจัดประกวดแขงขัน สําหรับนิสิตนักศึกษา ไมวา จะเปนในระดับปริญญาตรี ปริญญาโท หรือแมแตระดับอาชีวศึกษาก็ตาม โดยการประกวดแขงขันในการจัดทําแผนธุรกิจนี้ อาจใหมีการจัดทําแผนธุรกิจเปนภาษาไทยหรือจัดทํา 14

ภาษาอังกฤษขึ้นอยูกับโครงการหรือหนวยงานผูจัดประกวด เชน โครงการประกวดแผนธุรกิจใหม แหงชาติ ที่จัดโดยศศินทรรวมกับ MootBiz โครงการประกวด Young Entrepreneur Award ของ ธนาคาร HSBC เปนตน นอกเหนือจากการประกวดแขงขันแผนธุรกิจ (Business Plan Competition) อาจเปนการประกวดแขงขันเฉพาะแผนงานบางสวนของแผนธุรกิจ เชน การประกวดแผนการตลาด (Marketing Plan Competition) ของโครงการ J-Mat Award ซึ่งจัดโดยสมาคมการตลาดแหงประเทศ ไทย เปนตน ในการประกวดแขงขันแผนธุรกิจนี้ โดยทั่วไปผูจัดมักจะเปดโอกาสใหกับผูแขงขันในการ เลือกธุรกิจตามที่ตองการ ซึ่งมักจะไมมีขอกําหนดหรือขอบังคับเกีย่ วกับตัวธุรกิจนัก หรือเรียกไดวา “ไม มีโจทย หรือใหผูแขงขันเปนผูตั้งโจทย” โดยผูแขงขันสามารถเลือกธุรกิจในการแขงขันไดตั้งแต ธุรกิจ การผลิต ธุรกิจบริการ ธุรกิจการคา หรือธุรกิจดานเทคโนโลยี ตามแตผูแขงขันจะเลือกหรือมีความสนใจ ซึ่งอาจแตกตางจากการประกวดแผนการตลาดที่มักจะมีขอกําหนดที่ชัดเจน หรือมีการกําหนดหัวขอหรือ รายละเอียดทีก่ ารประกวดตองการมากอนหนาหรือเปนการประกวดแบบ “มีโจทย หรือโครงการเปนผู ตั้งโจทยให” แตในการประกวดแขงขันไมวารูปแบใด ทางโครงการมักมีขอกําหนดพื้นฐานหรือขอบังคับ ในการจัดทําแผนธุรกิจเพื่อใหผูเขาแขงขันปฏิบัตติ าม ตัวอยางเชน หัวขอตางๆของแผนธุรกิจทีต่ องระบุ การใชโปรแกรมคอมพิวเตอรในการจัดทําแผน เชน Microsoft Word สําหรับเอกสารขอมูล Microsoft Excel สําหรับตารางคํานวณทางการเงิน จํานวนหนาสูงสุดของแผน ขนาดกระดาษ ขนาดอักษร การกั้น หนาซายขวา การระบุรายละเอียดชื่อทีม หมายเลขโทรศัพทติดตอ กําหนดสงแผนธุรกิจ จํานวนชุดของ เอกสารแผนธุรกิจที่จัดสง หรือรูปแบบการบันทึกขอมูลที่ตองจัดสง เชน ตองสง CD-Rom File ขอมูล พรอมเอกสารดวย เปนตน แตในที่นี้จะขอกลาวเฉพาะเรื่องของการประกวดแขงขันแผนธุรกิจเปนสําคัญ เกณฑการพิจารณาหรือการใหคะแนนการแขงขันแผนธุรกิจนี้ สวนใหญจะแบงเกณฑ หลักๆออกเปน 3 เกณฑ คือ เรื่องของความคิดสรางสรรคหรือแนวคิดธุรกิจใหม (Creativity or New Business Idea) ความเปนไปไดในเชิงพาณิชยจากกลยุทธที่กําหนดขึ้น (Commercial Viability) และทักษะในการเขียนแผนธุรกิจ (Writing Skill) หรือในบางการแขงขันอาจกําหนดเกณฑ การพิจารณา หรือการใหคะแนนที่แตกตางออกไป หรือมีรายละเอียดหัวขอปลีกยอยเพิ่มเติม แตโดย สวนใหญแลวจะมีโครงสรางการพิจารณาอยูใน 3 ประเด็นดังกลาวนี้ ประเด็นสําคัญเกี่ยวกับแผน ธุรกิจที่ใชในการประกวดแขงขันนี้ จะอยูที่ความคิดสรางสรรคหรือแนวคิดธุรกิจใหมเปนสําคัญ โดยธุรกิจที่เลือกควรเปนธุรกิจที่ตอบสนองตอตลาดหรือผูบริโภค หรือแกไขปญหาของลูกคาที่เปนอยู และควรจะตองเปนธุรกิจที่มแี นวคิดใหม หรือมีรูปแบบใหมที่แตกตางจากธุรกิจโดยทั่วไปที่เปนอยู ดังนั้น การเลือกธุรกิจที่จะเขียนหรือแขงขันนั้น จึงเปนหัวใจแรกที่ผูแขงขันตองใหความสําคัญเปนอยางยิ่ง หรือ กลาวไดวา “ตั้งโจทยดีใหมีความไดเปรียบ” เพราะเปนการสรางแตมตอหรือขอไดเปรียบในการ แขงขัน และเปนการสรางความนาสนใจใหกับกรรมการในการพิจารณาตัวธุรกิจ มากกวาธุรกิจพื้นฐาน ทั่วไปที่มีอยู ประเด็นถัดมาก็คือหลังจากกําหนดธุรกิจที่ดีแลว การกําหนดกลยุทธตางๆในการ ดําเนินการตองสอดคลองและถูกตองตามธุรกิจที่เลือก เนื่องจากธุรกิจที่เปนแนวคิดใหมหรือเปน ธุรกิจใหมในตลาดนั้น การใชกลยุทธอาจจะตองมีลักษณะเฉพาะเปนพิเศษ เพื่อใหธุรกิจมีความเปนไปได 15

ในเชิงพาณิชย หรือมีความเปนไปไดจริงถาจะมีการทําเปนธุรกิจขึ้นมา เพราะถามีการกําหนดกลยุทธ โดยทั่วไปเหมือนๆธุรกิจที่เปนอยูอาจไมเหมาะสม หรือไมสามารถสรางความไดเปรียบในเชิงแขงขันกับ ธุรกิจเดิม โดยเฉพาะแผนการตลาด (Marketing Plan) ถือเปนประเด็นสําคัญ ที่ตองตอบโจทย ของธุรกิจที่กําหนดขึ้นไดอยางถูกตองและเปนเหตุเปนผล ประเด็นสุดทายคือในสวนของทักษะใน การเขียนหรือการจัดทําแผนธุรกิจ จะอยูที่ผูเขาแขงขันตองสามารถระบุรายละเอียดเกี่ยวกับหัวขอตางๆ ในโครงรางของแผนธุรกิจไดอยางถูกตองตามเกณฑทที่ างโครงการกําหนด หรือตามเกณฑของ มาตรฐานของแผนธุรกิจที่ดี การวางรูปแบบโครงรางแผนธุรกิจ การจัดชองไฟหรือระยะหาง ความ ถูกตองในตัวสะกด คําศัพท ความสามารถในการใชภาษาเพื่อถายทอดรายละเอียดของขอมูลในแผน ธุรกิจใหเขาใจไดโดยงาย ความถูกตองในสูตรหรือผลลัพธจากการคํานวณทางการเงิน รวมถึงขอมูล สนับสนุนตางๆ เชน สถิติ ผลวิจัย ผลสํารวจ ซึ่งอาจแสดงในรูปของตาราง กราฟ รูปภาพ หรือ Graphic ตางๆ เปนตน ในการประกวดแขงขันแผนธุรกิจนี้นอกเหนือจากการจัดทําเอกสารแผนธุรกิจแลว ผูแขงขันที่ ผานการคัดเลือกจะตองมีการนําเสนอแผนธุรกิจตอหนาคณะกรรมการหรือผูทรงคุณวุฒิอีกครั้ง ดังนั้น ทักษะในการนําเสนอ (Presentation Skill) จึงถือเปนเรื่องสําคัญเชนเดียวกันไมนอยกวาการ จัดทําเอกสารแผนธุรกิจเลย เพราะจากประสบการณของผูเขียนในการเปนกรรมการตัดสินแผนธุรกิจ พบวา ผูแขงขันบางรายสามารถจัดทําแผนธุรกิจไดดีมากหรือถึงขั้นยอดเยี่ยม แตขาดความสามารถใน การนําเสนอแผนธุรกิจตอหนาคณะกรรมการ ทําใหแพผูเขาแขงขันที่จัดทําแผนธุรกิจที่ดอยกวา แตมี ความสามารถในการนําเสนอตอหนาคณะกรรมการไดดีกวา ดังนั้นในบางครั้งทักษะในการนําเสนอจึง เปนเครื่องตัดสิน หรือเครื่องชี้ขาดเพื่อหาผูชนะเลิศในเวลาการประกวดหรือแขงขัน ซึ่งทักษะในการ นําเสนอในการประกวดแขงขันแผนธุรกิจนี้ ไดแก การจัดทํา Slide Presentation เชน รูปแบบ สีสรรค ขนาดอักษร ซึ่งตองมีความสวยงามและสอดคลองกับตัวธุรกิจ การแตงกายของผูนําเสนอ เปนตน ซึ่ง เปนเรื่องของการนําเสนอดวยภาพ (Visual) และการนําเสนอดวยคําพูด (Verbal) เชน การการสรุป ประเด็นสําคัญหรือเปนจุดขายของตัวธุรกิจ การนําเสนอขอมูลสําคัญที่รองรับเหตุผลตอความเปนไปได หรือความสําเร็จของธุรกิจ จังหวะจะโคนในการพูด ระดับน้ําเสียงของผูนําเสนอ ความลื่นไหลและความ ตอเนื่องในการนําเสนอ การใชเวลาในการนําเสนอที่เหมาะสม ความชัดเจนในการนําเสนอ การตอบขอ ซักถามของคณะกรรมการ ซึ่งผูเขาแขงขันตองมีการเตรียมพรอมใหดีที่สุดทั้ง 2 ดาน เนื่องจากโดยปกติ แลวกรรมการจะพิจารณาในเรื่องดังกลาวในการตัดสินใจสุดทาย โดยอาจใชเวลาเพียง 5-10 นาทีเทานั้น ในการตัดสินวาใครเปนผูชนะเลิศในการแขงขัน จากชวงเวลาในการนําเสนอแผนธุรกิจและตอบขอ ซักถามดังกลาวนี้ ยังมีแผนธุรกิจในวัตถุประสงคอื่นๆ ที่มีลกั ษณะคลายคลึงกับแผนธุรกิจเพื่อการประกวดและการ แขงขัน แตจะเปนแผนธุรกิจที่จัดทําขึ้นเปนวัตถุประสงคหรือจุดมุงหมายโดยเฉพาะ เชน แผนธุรกิจที่ จัดทําขึ้นเพื่อการขอรับสัมปทานกับภาครัฐ ตัวอยางเชน งานสาธารณูปโภคของรัฐที่ดําเนินการโดย 16

ภาคเอกชน โดยเอกชนแบงผลประโชนคืนกลับภาครัฐภายใตระยะเวลาตามขอตกลง การประมูลคลื่น ความถี่ทางโทรคมนาคม การลงทุนโดยการเชาที่ดินของราชพัสดุหรือการรถไฟที่มีมูลคาที่ดินสูงๆ เปน ตน ซึ่งผูประกอบการตองนําเสนอแผนธุรกิจหรือขอเสนอตางๆ ใหกับภาครัฐหรือหนวยงานนั้นๆ ในการ พิจารณาขอเสนอหรือที่มาของแหลงรายได ซึ่งก็จะมีลักษณะเปนการประกวดแขงขันเชนเดียวกัน แต อาจจะมีผูเขาแขงขันจํานวนนอยรายตามเงื่อนไขที่ภาครัฐกําหนด แตกรณีดังกลาวนี้สวนใหญจะเปน แผนธุรกิจที่จดั ทําโดยองคกรขนาดใหญ จึงไมขอกลาวถึงไวในที่นี้

17