Negociar Con Resultados_cap 10

Capítulo 10: Autoevaluación

Alumno: Aquije Quijandria, Jorge

20060036F

1.- ¿Qué es negociación distributiva? Un tipo de negociación en que las partes compiten por la distribución de un fondo fijo de valor y en la cual la ganancia para una parte representa una pérdida para la otra. 2.- Ejemplo de Negociación distributiva La estructuración de una sociedad a largo plazo para una corporación. En este caso, las partes trabajan en forma cooperativa para hacer concesiones de manera que todos salgan satisfechos. 3.- Usted desea comprar una casa nueva y estableció un precio de reserva de $300,000. El vendedor de la casa que le interesa tiene un precio de reserva de $325,000 ¿Cual es la ZOPA (Zona de posible Acuerdo)? En esta situación, no existe superposición entre los rangos que son aceptables para usted y el vendedor. 4.-¿Por qué es importante que conozca su BATNA antes de comenzar una negociación? BATNA, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es el curso de acción preferido si no se puede llegar a un acuerdo en la negociación en cuestión. El BATNA determina el punto en el cual puede rechazar una propuesta desfavorable. 5.-¿En qué tipo de negociación debe dar a conocer información acerca de sus intereses, preferencias y restricciones de negocios? Las negociaciones integrativas dependen de la colaboración y el intercambio de

6.- ¿Que estrategia debería irnplementar si no confía en la otra persona? Si no confía totalmente en la otra parte, es prudente agregar contingencias al acuerdo, tales como un depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento o tal vez posibles incentivos para el cumplimiento anticipado. 7.-Estrategias para evitar las percepciones partidistas Intente ver la negociación desde la perspectiva de los negociadores de la contraparte. Esto le permitirá distinguir sus puntos de vista partidista. 8.-En las negociaciones, ¿que se entiende por ancla? El ancla fija el rango de regateo. Es mejor establecer un ancla cuando se tiene una fuerte percepción del precio de reserva de la contraparte; la propuesta debe ubicarse en esa cifra o levemente por encima de ella. 9.-¿Cuál es el primer paso que debe dar al prepararse para una negociación? El éxito de una negociación se evalúa por su resultado; por esta razón, es mejor tener claro qué constituye un buen resultado para usted y para la contraparte antes de comenzar las conversaciones. 10.- ¿Cómo reaccionar cuando la contraparte abre la negociación con una oferta excesiva? Tocar otro tema especifico y luego explicar la perspectiva del trato y hacer una oferta. Alternativamente, si al parecer la oferta que en apariencia es poco razonable fue presentada con seriedad, hay que hacer preguntas que obliguen al otro negociador a