Negociacion_virtual3era.pptx

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NEGOCIACION SESION VIRTUAL N°3 TEORIA DE JUEGOS PROF.: ING. ROSARIO RIOS VARILLAS

La teoría de juegos y decisiones estratégicas Juegos cooperativos 

Los participantes pueden negociar contratos vinculantes que les permiten planear estrategias conjuntas

Juegos no cooperativos 

No es posible negociar y hacer cumplir un contrato vinculante entre jugadores

Las estrategias dominantes La estrategia dominante: 

Estrategia que es óptima independientemente de cómo se comporten los competidores.



Un ejemplo: 

Las empresas A y B venden productos rivales.



Tienen que decidir si emprenden o no una campaña publicitaria.

La matriz de pagos en el juego de la publicidad Empresa B Hacer publicidad Hacer publicidad

No hacer publicidad

10, 5

15, 0

6, 8

10, 2

Empresa A No hacer publicidad

Observaciones: • La estrategia dominante de A y B es hacer publicidad • La empresa A no se preocupa de lo que la empresa B hace y viceversa. • Equilibrio en estrategias dominantes

La matriz de pagos en el juego de la publicidad  Observaciones:  

A: independientemente de B, la publicidad es la mejor estrategia. B: independientemente de A, la publicidad es la mejor estrategia. Hacer Empresa B publicidad

Hacer publicidad

No hacer publicidad

10, 5

15, 0

6, 8

10, 2

Empresa A No hacer publicidad

La matriz de pagos en el juego de la publicidad  Observaciones:   

La estrategia dominante de A y B es hacer publicidad. La empresa A no se preocupa de lo que la empresa B hace y viceversa. Equilibrio en estrategias dominantes. Hacer Empresa B publicidad

Hacer publicidad

No hacer publicidad

10, 5

15, 0

6, 8

10, 2

Empresa A No hacer publicidad

Las estrategias dominantes Juegos sin estrategia dominante: 

La mejor decisión de un jugador que no utiliza estrategia dominante dependerá de lo que el otro jugador haga.

El juego de la publicidad modificado Empresa B Hacer publicidad

Hacer publicidad

No hacer publicidad

10, 5

15, 0

6, 8

20, 2

Empresa A No hacer publicidad

El juego de la publicidad modificado Observaciones: Empresa B  A: no tiene estrategia Hacer publicidad dominante y depende de lo que haga B. Hacer publicidad 10, 5  B: decide hacer publicidad. Pregunta: Empresa A No hacer  ¿Qué debe hacer A? (Pista: 6, 8 tener en cuenta la decisión de publicidad B).

No hacer publicidad

15, 0

20, 2

Reconsideración del equilibrio de Nash Estrategias dominantes:  

“Elijo mi mejor estrategia posible, independientemente de lo que tú hagas”. “Eliges tu mejor estrategia posible, independientemente de lo que yo haga”.

Reconsideración del equilibrio de Nash Equilibrio de Nash:  

“Elijo mi mejor estrategia posible, a la vista de lo que tú haces”. “Eliges tu mejor estategia posible, teniendo en cuenta lo que yo he elegido”.

Reconsideración del equilibrio de Nash El El problema problema de de la la elección elección de de un un producto producto Ejemplos del equilibrio de Nash:  Dos

empresas de cereales de desayuno.  Hay un mercado para un productor de cereales crujientes.  Hay otro mercado para un productor de cereales dulces.  Cada empresa tiene recursos para introducir solamente un tipo de cereal.  Actúan de forma no cooperativa.

El problema de la elección de un producto Empresa 2 Crujiente

Crujiente

Dulce

-5, -5

10, 10

10, 10

-5, -5

Empresa 1 Dulce

El problema de la elección de un producto Preguntas:  ¿Existe un equilibrio de Nash?  Si no existe, ¿por qué piensas que es así?  Si existe, ¿cómo podría alcanzarse dicho equilibrio?

Empresa 2 Crujiente

Crujiente

Dulce

-5, -5

10, 10

10, 10

-5, -5

Empresa 1 Dulce

Reconsideración del equilibrio de Nash Las estrategias maximin 

Caso práctico: 

Dos empresas compiten por la venta de un programa para codificar ficheros.



Las dos utilizan el mismo procedimiento de codificación (los ficheros cifrados por el programa de una de ellas pueden ser leídos por el de la otra, lo que constituye una ventaja para los consumidores).

Reconsideración del equilibrio de Nash Las estrategias maximin 

Caso práctico: 

La empresa 1 tiene una cuota de mercado mucho mayor que la empresa 2.



Ambas empresas están planeando invertir en un nuevo procedimiento de codificación.

Las estrategias maximin Empresa 2 No invertir

No invertir

0, 0

Invertir

-10, 10

Empresa 1 Invertir

-100, 0

20, 10

Las estrategias maximin Observaciones:  Estrategia dominante de la empresa 2: invertir.  Equilibrio de Nash:  Empresa 1: invertir.  Empresa 2: invertir.

Empresa 2

No invertir

No invertir

Invertir

0, 0

-10, 10

Empresa 1 Invertir

-100, 0

20, 10

Las estrategias maximin Observaciones:  Si la empresa 2 no invierte, la empresa 1 contraería pérdidas considerables.  La empresa 1 puede decidir no No invertir invertir:  Minimiza sus pérdidas en 10 Empresa 1 millones, utilizando Invertir estrategias maximin.

Empresa 2 No invertir

Invertir

0, 0

-10, 10

-100, 0

20, 10

Reconsideración del equilibrio de Nash La La estrategia estrategia maximin maximin Si las dos empresas son cautas y están bien informadas: 

Ambas decidirán invertir.



Equilibrio de Nash.

Reconsideración del equilibrio de Nash La La estrategia estrategia maximin maximin Considere: 

Si el jugador 2 no es cauto o no está bien informado:   

La estrategia maximin de la empresa 1 es no invertir. La estrategia maximin de la empresa 2 es invertir. Si 1 sabe que 2 está utilizando una estrategia maximin, entonces 1 decidirá invertir.

El dilema del prisionero Prisionero B Confesar

Confesar

No confesar

-5, -5

-1, -10

-10, -1

-2, -2

Prisionero A No confesar

El dilema del prisionero ¿Cuál es:  la estrategia dominante?  el equilibrio de Nash?  la estrategia maximin?

Prisionero B Confesar

Confesar

No confesar

-5, -5

-1, -10

-10, -1

-2, -2

Prisionero A No confesar

Reconsideración del equilibrio de Nash Las Las estrategias estrategias mixtas mixtas Estrategia pura: 

Un jugador realiza una determinada elección.

Estrategia mixta: 

Un jugador elige aleatoriamente entre dos o más opciones posibles, basándose en un conjunto de probabilidades elegidas.

La batalla de los sexos Juana Lucha libre

Lucha libre

2,1

Ópera

0,0

Jaime Ópera

0,0

1,2

La batalla de los sexos Estrategia pura:  Jaime y Juana asisten a un campeonato de lucha libre.  Ambos van a la ópera.

Juana Lucha libre

Ópera

Estrategia mixta: 



Jaime elige asistir a un campeonato de lucha libre. Juana elige ir a la ópera.

Lucha libre

2,1

0,0

Jaime Ópera

0,0

1,2

Los juegos repetidos Las empresas oligopolísticas participan en un juego repetido. Cada vez que se repite el dilema del prisionero, las empresas

pueden ganarse una reputación sobre su conducta y estudiar la conducta de sus competidores.

El problema de la fijación de los precios Empresa 2

Precio bajo

Precio bajo

Precio alto

10, 10

100, -50

-50, 100

50, 50

Empresa 1 Precio alto

El problema de la fijación de los precios Juego no repetido: 

La estrategia es bajar el precio 1 y bajar el precio 2.

Juego repetido: 

La estrategia del “ojo por ojo” es la que da mejores resultados.

Empresa 2 Precio bajo

Precio bajo

Precio alto

10, 10

100, -50

-50, 100

50, 50

Empresa 1 Precio alto

Los juegos repetidos Conclusión: 

Participación en un juego repetido: 

El dilema del prisionero puede tener un resultado de cooperación, utilizando la estrategia del “ojo por ojo”.

Los juegos repetidos Conclusión: 

Es muy probable que esto ocurra en un mercado con: 

Pocas empresas.



Demanda estable.



Coste estable.

Los juegos repetidos Conclusión: 

Es difícil que se produzca una cooperación total, porque estos factores pueden variar a largo plazo.

Los juegos secuenciales Ejemplos:   

La reacción de responder a la campaña publicitaria del competidor. Decisión de un posible competidor de entrar en el mercado. Reacciones ante una nueva política reguladora.

Los juegos secuenciales La La forma forma extensiva extensiva de de un un juego juego Caso práctico:  Dos

nuevos tipos de cereales (los crujientes y los dulces).  El éxito se producirá si cada una de ellas produce un solo tipo de cereal.  El cereal dulce se venderá mejor que el crujiente.  Ambos productos aportan beneficios con un solo productor.

El problema modificado de la elección de un producto Empresa2

Crujiente

Crujiente

Dulce

-5, -5

10, 20

20, 10

-5, -5

Empresa 1 Dulce

El problema modificado de la elección de un producto Pregunta:  ¿Cuál

es el resultado más probable si ambas empresas toman sus decisiones simultánea e independientemente, y sin tener información de las intenciones de la otra empresa?

Empresa 2 Crujiente

Crujiente

Dulce

-5, -5

10, 20

20, 10

-5, -5

Empresa 1 Dulce

El problema modificado de la elección de un producto

La La forma forma extensiva extensiva de de un un juego juego Supongamos que la Empresa 1 lanza al mercado su cereal

antes de que lo haga la Empresa 2 (juego secuencial). Pregunta: 

¿Cuál será el resultado de este juego?

Los juegos secuenciales La La forma forma extensiva extensiva de de un un juego juego La forma extensiva de un juego 

Representación por medio de un árbol de decisiones: 

Se comienza por el final para comprobar la mejor secuencia de movimientos de la Empresa 1.

El juego de la elección de un producto en su forma extensiva

Crujiente

-5, -5

Dulce

10, 20

Crujiente

20, 10

Dulce

-5, -5

Empresa 2

Empresa1 Dulce

Crujiente

Empresa 2

Los juegos secuenciales La ventaja de ser el primero en mover: 

En este juego de la elección de un producto, el que mueve primero tiene una clara ventaja.

Amenazas, compromisos y credibilidad Movimientos estratégicos 

¿Qué medidas puede tomar una empresa para conseguir una ventaja en el mercado? 

Disuadir a las posibles competidoras de que entren en el mercado.



Inducirlas a subir los precios, reducir el nivel de producción o abandonar el mercado.



Llegar a un acuerdo implícito con sus competidoras que le resulte favorable.

Amenazas, compromisos y credibilidad ¿Cómo realizar el primer movimiento?  

Demostrar la intención de comprometerse. La Empresa 1 debe limitar su propia conducta de tal manera que convenza a la Empresa 2 de que está comprometida.

Amenazas, compromisos y credibilidad Las amenazas vanas: 

Si una empresa se siente perjudicada al cobrar un precio bajo, la amenaza del precio bajo no resulta creíble para sus competidores.

La fijación de los precios de las computadoras y los procesadores de texto Empresa2

Precio alto

Precio alto

Precio bajo

100, 80

80, 100

20, 0

10, 20

Empresa 1 Precio bajo

La fijación de los precios de las computadoras y los procesadores de textos Pregunta: 

¿Puede la Empresa 1 obligar a la Empresa 2 a fijar un precio más alto mediante la amenaza de que va a bajar sus precios?

Empresa 2

Precio alto

Precio alto

Precio bajo

100, 80

80, 100

20, 0

10, 20

Empresa 1 Precio bajo

Amenazas, compromisos y credibilidad Caso práctico:  Race

Car Motors, Inc. (RCM) produce automóviles.  Far Out Engines (FOE) produce motores especiales y vende la mayoría a RCM.  Juego consecutivo en el que RCM es la empresa líder.  FOE no tiene el suficiente poder para ser una amenaza si decide ampliar su mercado, ya que las decisiones de producción dependen de RCM.

El problema de la elección de un mercado Race Car Motors

Motores pequeños

Auto. pequeños

Auto. grandes

3, 6

3, 0

Far Out Engines Motores grandes

1, 1

8, 3

Amenazas, compromisos y credibilidad Pregunta: 

¿Cómo puede inducir Far Out a Race Car a producir automóviles grandes en lugar de pequeños?

El problema modificado de la elección de un producto Race Car Motors

Motores pequeños

Auto. pequeños

Auto. grandes

0, 6

0, 0

1, 1

8, 3

Far Out Engines Motores grandes

El problema modificado de la elección de un producto Preguntas:

1) ¿Cuál es el riesgo de esta estrategia? 2) ¿Cómo una conducta irracional podría dar poder a Far Out Engines para controlar la producción?

Estrategia anticipadora de inversión de las tiendas Wal-Mart Preguntas:  

¿Cómo consiguió Wal-Mart convertirse en la mayor cadena de tiendas al por menor en Estados Unidos mientras otras cadenas consolidadas fracasaban? Pista: ¿Cómo consiguió Wal-Mart hacerse con el monopolio?  Juego anticipador con el equilibrio de Nash. 

El juego de anticipación de las tiendas de bajos precios Empresa X

Entrar

Entrar

No entrar

-10, -10

20, 0

0, 20

0, 0

Wal-Mart No entrar

El juego de anticipación de las tiendas de bajos precios Dos equilibrios de

Nash: 



La esquina inferior izquierda. La esquina superior derecha.

Anticiparse para

ganar.

Empresa X

Entrar

Entrar

No entrar

-10, -10

20, 0

0, 20

0, 0

Wal-Mart No entrar

La disuasión de la entrada Para disuadir a otras empresas de entrar en un mercado, la

empresa existente debe convencerlas de que no es rentable entrar.

Posibilidades de entrar Empresa que está considerando la posibilidad de entrar Entrar No entrar

Precio alto (acomodarse)

100, 20

200, 0

70, -10

130, 0

Empresa existente Precio bajo (guerra de precios)

La disuasión de la entrada Airbus frente a Boeing: 

Si no se subvenciona a Airbus, la matriz de pagos de las dos empresas sería diferente a la matriz resultante con subvención.

El desarrollo de un nuevo avión Airbus Producir

No producir

Producir

-10, -10

100, 0

No producir

0, 100

0, 0

Boeing

El desarrollo de un nuevo avión Boeing decide

producir.

Airbus Producir

No producir

Producir

-10, -10

100, 0

No producir

0, 100

0, 0

Airbus decide no

producir. Boeing

El desarrollo de un avión tras la subvención europea Airbus Producir

No producir

Producir

-10, 10

100, 0

No producir

0, 120

0, 0

Boeing

El desarrollo de un avión tras la subvención europea Airbus decide

producir.

Airbus Producir

No producir

Producir

-10, 10

100, 0

No producir

0, 120

0, 0

Boeing decide no

producir. Boeing

La guerra de los pañales Aunque sólo hay dos grandes empresas, la competencia es intensa. La competencia se basa principalmente en innovaciones que

reducen los costes.

Competir por medio de la I+D Kimberly-Clark

I+D

I+D

No I+D

40, 20

80, -20

-20, 60

60, 40

Procter&Gamble No I+D

Competir por medio de la I+D Ambas empresas

gastan en I+D. Kimberly-Clark

Pregunta: 

¿Por qué no ha surgido una estrategia de cooperación?

I+D

I+D

No I+D

40, 20

80, -20

-20, 60

60, 40

P&G No I+D

La estrategia de negociación Los resultados alternativos son posibles, si las empresas o los

individuos pueden hacer promesas que puedan cumplirse.

La estrategia de negociación Supongamos que: 

dos empresas planean introducir uno de dos productos complementarios.

La estrategia de negociación Empresa 2

Producir A

Producir A

Producir B

40, 5

50, 50

60, 40

5, 45

Empresa 1 Producir B

La estrategia de negociación Si existe colusión: 

Producir A1B2

Empresa 2

Si no existe colusión:  

Producir A1B2 Equilibrio de Nash.

Producir A

Producir A

Producir B

40, 5

50, 50

60, 40

5, 45

Empresa 1 Producir B

La estrategia de negociación Supongamos que: 

Cada empresa también está negociando la posibilidad de integrarse o no con una tercera empresa en un consorcio de investigación.

La estrategia de negociación Empresa 2

Trabajar sola

Trabajar sola

Entrar en un consorcio

10, 10

10, 20

20, 10

40, 40

Empresa 1 Entrar en un consorcio

La estrategia de negociación Estrategia dominante: 

Ambas empresas entran.

Empresa 2 Trabajar sola

Trabajar sola

Entrar en un consorcio

10, 10

10, 20

20, 10

40, 40

Empresa 1 Entrar en un consorcio

La estrategia de negociación Unión del problema de negociación: 

La Empresa 1 anuncia su decisión de unirse al consorcio sólo si la Empresa 2 produce A y si la Empresa 1 produce B: 

Los beneficios de la Empresa 1 aumentan de 50 a 60.

Aumento en el poder de negociación:  

Credibilidad. Reducción de la flexibilidad.

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