Mercadotecnia

Luis Carlos Trillanes G.

Análisis de Membresía ASMAC 67,08466,732 59,179 59,674

70,000 60,000

58,947 57,062

53,642 48,867 43,015 41,777 38,424 34,326

50,000 40,000

32,898 34,753 31,898 31,505 31,030

30,000

30,722 20,000

- 49 %

10,000

90

91

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PASADO

94

95

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98

99

PRESENTE

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01

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FUTURO

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TIEMPO

Estudio del Futuro • Proyecciones. • Predicciones. • Los pronósticos. • Previsión. • El presente.

Objetivos • Desarrollar líneas de pensamiento sobre el futuro de la ASMAC. • Repensar a la organización en una óptica de procesos. • Conocer herramientas para anticipar las necesidades de sus clientes . • Como generar cadenas de valor. • Comprender la importancia de la información.

Abrir una Ventana de Tiempo … Prospectiva • El Futuro: “Es aquello que esta por Venir” • Definir y analizar alternativas futuras. • Examinar implicaciones de nuestros planteamientos. • Prepararnos para los cambios.

Estudio del Futuro • Proyecciones: Se toman datos o enfoques del pasado y del presente llevándolos por métodos matemáticos, estadísticos, cualitativos hacia el futuro.

Estudio del Futuro • Predicciones: Se basa en visiones deterministas, presentan enunciados irrebatibles sobre lo que necesariamente habrá de suceder.

Estudio del Futuro • Pronósticos: Juicios razonados sobre un asunto importante que se tomara como base de algún programa de acción.

Estudio del futuro • La Previsión: Busca tomar acciones en el presente para resolver anticipadamente problemas en el futuro inmediato.

Estudio del Futuro • El Presente: En un entorno como el actual, donde la complejidad y la heterogeneidad de los cambios parecen ser la constante hablar del futuro casi siempre significa la “sobrevivencia” de las organizaciones. Cambio y Velocidad

Abrir una Ventana de Tiempo… Prospectiva • La prospectiva: Se ocupa de brindar alternativas futuras para responder a las preguntas como: ¿Qué sucederá? • Su futuro es múltiple e incierto. • El futuro es el campo de la incertidumbre.

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Conformación de Futuros Alternativos F1

F2

F3

F4

Análisis de Membresía ASMAC 67,08466,732 59,179 59,674

70,000 60,000

58,947 57,062

53,642 48,867 43,015 41,777 38,424 34,326

50,000 40,000

32,898 34,753 31,898 31,505 31,030

30,000

30,722 20,000

- 49 %

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PASADO

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PRESENTE

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FUTURO

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TIEMPO

Innovaciones Futuras

Se gu nd aC

urv a

(Equipos “F”)

B

A

Pr

im er a

Cu rv a

C

Mejoras Actuales (Equipos “P”)

Un viaje al Futuro …

Segunda Curva

B A C Primera Curva

Alineamientos

Visión

Misión

Valores

Cultura

Visión Como un movimiento global, hacer una real contribución para crear un mundo mejor.

Misión Contribuir a la educación de las y los jóvenes a través de un sistema basado en valores, para que participen en la construcción de un mundo mejor, en el que las personas se desarrollen plenamente como individuos a través del escultismo.

? Porque Perdemos un 50 % de la membresia cada año?

?Si perdemos Jovenes y adultos?

?A donde se van? ?Quien es nuestra competencia

Por que se van los jovenes • • • • • • •

Pobre aplicación de programa Pobre nivel de competencia Minima vivencia de aventura Actividades “aniñadas” Sin Adelantos Scouters sin capacidad Otras

Entonces ¿Por qué se van los Adultos del Escultismo? • • • • • • • • • • • •

Creen que su trabajo está completo Falta de adiestramiento / confianza Falta de reconocimiento Política (“Grilla”) No se siente parte del “Equipo” Peleas – lucha por el poder Se aburren – es lo mismo siempre Cambio de trabajo o escuela a otra parte No hay reto Stress – demasiada presión Nadie le dijo gracias No era lo que esperaba

Información de la Membresía

Estructura • Jovenes • Papás •

Grupos

•

Distritos

•

Provincias

Cinco Fuerzas Básicas del Marketing Competidores Potenciales

Poder negociador de los proveedores

Amenaza de nuevos ingresos Compradores en el Sector Industrial

Compradores

Proveedores

Rivalidad

Amenaza de productos o servicios subsistutos

Poder negociador de los clientes

Substitutos

Conocerse a Si Mismo • Quién es usted y qué hace: Cada empresa es única en su historia, estructura organizacional, productividad y objetivos ... Definir esto nos ayuda a entender a la empresa. • • • • • •

Año de creación. Visión/misión. Éxitos más importantes. Número de empleados. Patrón de crecimiento. Ventas anuales.

Conocer su Producto • Comprender lo que su empresa vende le ayudara a identificar problemas y oportunidades. – ¿Qué vende? – ¿Qué lo hace único o mejor que las ofertas similares? – ¿En dónde se encuentran sus productos en el dentro del ciclo de vida? – ¿Tienen algunos productos nuevos en desarrollo? – ¿La estrategia de precios es complicada para usted? – ¿Cómo esta empacado su producto?

Conocer el Mercado • Lo que se conoce como plaza es en realidad la distribución. • ¿Dónde se vende su producto? • ¿Qué logística afecta la distribución? • ¿Qué valor agrega la

Conocer los Clientes • ¿Quiénes son sus clientes? • ¿Cuáles son sus deseos y expectativas? • ¿Cómo les ayuda a sus “socios de negocios”? • ¿Cuáles son sus objetivos primarios?

Conocer los Clientes • ¿Cómo es su ciclo de venta? • ¿En qué sentido figuran como clientes sus canales de distribución? • ¿Qué técnicas de investigación emplea?

Conocer su Entorno Competitivo • ¿Cuál es su participación de mercado? • ¿A qué clase de competencia se enfrenta? • ¿Cómo se mantienen al día con respecto a la competencia?

Análisis del Impulso y la Brecha • La brecha, ¿Es realista? • Estratégicamente debemos decidir si la brecha es realista. – Si la brecha no es realista, la estrategia y el esfuerzo podrían ser estériles y hasta peligrosos.

COMPETENCIA • Pentatlón • Clubs • Karate • Soccer • Rápido • Americano • Ballet

Analisis de Competecia Deporte

Inscripción

Mensualidad

Uniforme

Otros Gastos

Scouts

$

$

$

$

Fut Ball

$

$

$

$

Karate

$

$

$

$

Natación

$

$

$

$

Tenis

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$

$

$

Objetivos de Membresía por grupos

Manadas 12 integrantes x 2 unidades Tropa 28

=

14 integrantes x 2 unidades

24 =

Expos (a) 14 integrantes x 2 unidades

=

28

Clanes

=

8

4 integrantes x 2 unidades Subtotal

88 Scouters 10 Dirigentes

4

Total Grupo 102 x 844 grupos = 86,598 Scouts

Septiembre 1998

Escenario ASMAC - 2002

1.

Planeación.

2.

Membresía.

3.

Programa.

4.

Adiestramiento.

5.

Difusión.

6.

Padres.

7.

Servicio.

8.

Programa y Método Scout.

9.

Aseguramiento.

10. Gestión Institucional. Septiembre’ 1998

Fuerzas Restrictivas (-)

ASMAC

OportunidadesMedio social

Estructura

Membresía

Fuerzas Impulsivas (+)

Programa Scouter s

Papás

Analisis por Provincia

FODA Personal Fuerzas

Debilidades

Oportunidades en su empresa

Amenazas en su empresa

Necesitamos un Sistema que:

41

Actividades Reto • • • • • • •

Escalada Ríos Montaña Ciclismo Jota/Internet Reventones Excursiones

¿Qué obtienen los jóvenes? • Mejores dirigentes que ayuden a las secciones • Dirigentes que saben lo que hacen • Mejor trabajo en equipo entre los adultos • Más secciones/grupos = más scouts • Más DIVERSIÓN • Más AMISTAD • Más RETO • Mejor programa

Qué Quieren los Padres • Valores • Ejemplos • Actividad física • Sano • Religión • Civismo

Estrategias para el Crecimiento

Distrito

I = Iglesias, E = Escuelas, C = Clubs, SC = C. Sociales y recreativos, OD = Otros deportes

Responsable de Crecimiento de Provincia • • • • • • •

Perfil: Scouter o Dirigente Preferentemente I.M. Personalidad Positiva Excelente Imagen Positivo Creativo.

Funciones Clave Vender Promover Comunicar Administrar Trabajo en equipo Liderazgo

Responsable de Crecimiento de Provincia Competencias: • • • • • •

Comunicacior Construir Relaciones interpersonales Liderazgo Administrar Promotor Trabajo en equipo

Volumen de Ventas

Ciclo de Vida de la Industria

Introducció n Etapa 1

Tiempo

Crecimient o Etapa 2

Madurez Etapa 3

Decadenci a Etapa 4

Diez Principios Clave para el Éxito del Marketing 1. Satisfacer los deseos de los clientes. 2. Conocer las características del comprador. 3. Dividir el mercado en segmentos. 4. Esforzarse por una alta participación de mercado. 5. Desarrollar líneas de productos profundas y amplias.

Diez Principios Clave para el Éxito del Marketing 6. Productos bien posicionados y en línea ascendente. 7. Tratar a los canales de venta como compradores intermedios. 8. Coordinar los elementos de distribución física. 9. Promover características de desempleo. 10. Usar información para mejorar las decisiones.

Cambios Exitosos y Duraderos • Satisfacción del cliente. • Organizaciones basadas en el conocimiento. • Administración por procesos. • Potenciar la tecnología.

Estructura y Contenido Grupo Scout

Padres

• Scouters • Dirigentes

Programa Scout Provincia scout

Comunidad

Luis Carlos Trillanes G.

Características Urbano

Membresi a

_________________ _________________ _________________ _________________ ________

Provincia __________________ __________________ __________________ __________________ ____

10---11

11---15

Papás

Ambiente de Operación

Trazar el Camino • El propio cambio organizacional ha estado transformándose. • La tecnología esta generando una gran cantidad de cambios y por tanto, debe ser aprovechada en beneficio de la organización. • La era de la información ha llegado con gran ímpetu. • Las organizaciones y sus infraestructuras están experimentando cambios profundos. • A medida de que los ambientes de negocios cambian de manera espectacular, el tiempo se convierte en un factor crítico.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 1. Estrategia: – Buscar la renovación no la economía. – Aprenda a pensar con mentalidad abierta. – Confié en que la gente, piense y actué estratégicamente. – Potencie los factores claves y evite las rigieses clave. Asegure el valor por medio de alianzas estratégicas y redes económicas.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 2. El Valor del Cliente: adecue los puntos fuertes a los clientes. – Elija la propuesta de valor adecuada y construya el modelo operativo adecuado. – Desarrolle continuamente el modelo.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 3. La Gestión del Conocimiento: Impulse el conocimiento para lograr ventajas competitivas. – Aprenda como hay que definir y adquirir conocimientos. – Aprenda a aprender. – Afiance el conocimiento para obtener ventajas competitivas.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 4. La Organización : Organice en torno a las redes y los procesos. – Pase de las jerarquías a las redes y enfatice los procesos y los equipos. – Reconozca la organización como una estructura social.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 5. Enfoque del Mercado: encuentre y mantenga clientes leales, rentables y estratégicos. – Construya el valor del capital del cliente. – Identifique a los clientes que valen la pena y mantenga a los clientes adecuados.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 6. La Contabilidad de Gestión: Gestione el negocio no los números. – Conozca la forma de analizar la rentabilidad de los productos. – Utilice la contabilidad para la mejora de los procesos. – Mejore sus sistemas contables.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 7. Medición y Control: encuentre un nuevo equilibrio entre el control y la delegación de poder. – Cuidado con la implicaciones conductistas de los presupuestos. – Encuentre un nuevo equilibrio entre el control y la delegación de poder. – Desarrolle y practique mediciones estratégicas.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 8. El Valor del Accionista: Mida la nueva fuente de creación de riqueza los activos intelectuales. – Entienda los cambios de valor de las acciones. – De se cuenta de la utilidad de la información contable y de los problemas de valorar los activos intelectuales. – Cambios en los costes del capital.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 9. Productividad: Promocione y recompense el trabajo que da valor. – Cuidado con solo mirar el coste unitario. – Añada valor. – Busque nuevos sistemas de medición.

Habilidades Gerenciales Era de la Información 10.Transformación: Adopte el modelo de la tercera ola. – Cuestione el modelo de la segunda ola. – Migre a la tercera ola. – Cuestione el valor de la formación de los directivos.

Elemento

Estratégica

Operacional

Cotidiana

Plazo

Largo (3-5 a)

Corto (1 a)

Diario

Duración

3-6 meses

1-3 meses

15 minutos

Objetivos

Crecer Futuro

Sobrevivir Presente

Tiempo Hoy

Horizonte

Mercado

Interno

Personal

Método

Cualitativo

Cuantitativo

Micro-Activ.

Claves

¿Qué, Por qué? ¿Cómo, Cuánto?

¿Cuándo?

Nivel

Dirección

Deptos.

Todos

Abstracción

Conceptual

Concreto

Detalle

Documento

Compacto

Extenso

Una hoja

Resultado

Proyectos

Presupuestos

Agenda

Control

Mensual S.I.G

Cotidiano Financiero

Horas Bitácora