Mercadologia - O Caso Da Grife Brigatti[1]

O caso da grife Brigatti Suzana nunca imaginaria que, em apenas seis meses, sua vida mudaria tanto. E por quê? Ela era admirada por todos. Bem-sucedida no trabalho, casada, uma família feliz. Tudo parecia desmoronar de repente. Suzana era a executiva principal de uma das grifes mais famosas de São Paulo. Sua irmã era estilista, e ela cuidava da parte comercial e financeira. Tiveram um sucesso instantâneo desde que começaram. Sua clientela era fiel e de altíssimo poder aquisitivo, o que garantia altas margens de lucro. E a administração de Suzana, se não fosse brilhante, pelo menos era conservadora. Sabia cortar custos como ninguém. A empresa era enxuta Aquela fórmula funcionava bem. Um dia Suzana ficou sabendo que a fábrica de sapatos Brigatti, do interior de São Paulo, estava à beira da falência, por má administração e brigas familiares. A produção daquela fábrica era pequena, mas tinha, na opinião de Suzana e de muitas pessoas do ramo, os sapatos de melhor qualidade que se podia encontrar no país. Eles têm exatamente o mesmo perfil da nossa grife, só que em sapatos, pensava. Aí surgiu a idéia: por que não comprar a empresa? Ela era boa administradora, precisaria se esforçar um pouco para sanear a fábrica. Com sua energia, tudo voltaria ao normal. Os sapatos já tinham canal de distribuição através das lojas da própria grife. E para elas seria ótimo, porque enriqueceria muito a marca ter uma linha de sapatos. Elas já vendiam sapatos, mas de outras marcas. O negócio era perfeito. Era preciso correr. Suzana- rapidamente e sem falar com ninguém- entrou em contato com a família Brigatti e acertou a compra por um preço que chegava a lhe dar graça de tão baixo. Que bom negócio! Pensava. Em seguida vieram os problemas.

A fábrica precisava de máquinas novas. O fornecimento de várias matérias-primas tinha sido cortado por falta de pagamento. Era preciso convencer cada um dos fornecedores de que havia uma nova administração. Alguns funcionários exigiam aumento imediato para permanecerem. E o problema é que, em um produto de alta qualidade, cada pequeno item da produção, cada pessoa, faz falta. Não se podia prescindir de nada na estrutura. Suzana precisava de financiamento, mas os bancos, sempre dispostos a fazer negócios com ela, se mostravam relutantes quando o assunto era a fábrica Brigatti. Em pouco tempo ela percebeu que não podia administrar os dois locais ao mesmo tempo. Em três meses, pouco conseguira mudar na Brigatti, embora tivesse se desdobrado entre as duas empresas. Estava dormindo apenas quatro horas por noite. Resolveu contratar um administrador. Mas já sentia como ele pesaria na folha de pagamento. O administrador fez um plano fantástico para torar a fábrica eficiente. Em poucos meses tudo estaria equilibrado. No entanto, para tornar a fábrica eficiente, era preciso vender um volume de unidades que Suzana não estava certa de poder vender. Não nas suas lojas. E como faria para vender o excedente? Não sabia se poderia vender nas butiques concorrentes. E nas sapatarias? Não entendia nada de sapatarias. Precisava de um vendedor. Era caro. Qual seria o impacto na marca se os sapatos estivessem em qualquer sapataria? Sua clientela exigia exclusividade. Era preciso escolher os lugares com cuidado, talvez criar uma marca separada. Mas quem faria isso?Ela já estava trabalhando demais, já passara quase três dias sem falar com a família na semana anterior. Suzana pensou que talvez pudesse tentar passar a fábrica à frente!...

Qual foi o erro de Suzana?