Marketing

1.Factorii individuali ai comporatmentului consumatorului.Esenta teoriei motivationale a lui Maslow: Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali sunt formati din careva criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupul factorilor individuali intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o puternica sau o mai redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de un serviciu; personalitatea si imaginea personala dea asemenea influenteaza comportomentul consumatorului; stilul de viata are si el un rol important in decizia de cumparare, care este direct proporcional cu venitul familiei, daca familia sau individul este obisnuit sa duca un stil de viata la cele mai inalte standerte el va consuma mai mult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca individul sau familia traieste mediu sau sub nivelul normal at respectiv si nivelul de cumparare este mediu sau slab; atitudinea este un alt factor, care reprezinta un ansamblu de convingeri, sentimente pozitive sau negative, predispozitii fata de produs, marca care influenteaza puternic sau intr-o forma mai redusa comportamentul consumatoruli Teoria motivatsionala a lui Maslow: • un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate • individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante • doar dupa satisfacerla nevoii de orden “n” el satisface nevoia de orden “n+1” Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare) 2.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului: Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii sociali sunt formati din careva criterio care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grulul facorilor sociali intra familia, aici avem decizii luate predominant de sotsie: produse alimentare, imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente, decizii luate predominant de sot: articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii luate impreuna, fiecare avand influenza reletiv aegala: escurrí, concedii, bunuri de folosinta indelungata, decizii luate autonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi decizii dar separat unul de celalalt. Un

alt subfactor al factorilor sociali este grupal de referinta. Un grup poate fi numit de referinta atunci cand un individ se indntifica intr.-o atat de mare masura, incat ia multe din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte cuvinte, grupurile de referinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula individul un face parte, dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau respingere si incearca sa-si exprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul anumitor produse. De asemenea ca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care reprezinta anumite subdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caor membri au aproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul incearca sa-si demonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor produse din anumite magazine. Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care poate fi reala (ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim), imaginea altora (ceea ce cred altii despre noi). Comportamentul consumatorului mai este influentat si de fatorii culurali care includ in sine cultura (normele pe care le urmeaza fiecare individ in parte; valorile culturale; orientarea spre traditie; orientarea catre sine si catre altii) si subcultura. 3.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuiri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor: Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape: I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii, necesitate II etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite; pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate, ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media) III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii) IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare, momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata) V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptari—performante percepute) 4.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii industriale: Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul de cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie de mai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, buni cunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire de consumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante de orden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racional asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprinderea cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionata de participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare. Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lunga durata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare. 5.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale: Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape, eceste fiind urmatoarele:

I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoi II etapa: definirea caracteristicilor produselor III etapa: lansarea apelului sau acererii de oferta IV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizorii V etapa: alegerea si stabilirea furnizorului VI etapa; testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelor In calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi: repartitia geografica a furnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator/consumator/fabrica/uzina etc); conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc); capaciati de adaptare la nevoile consumatorului; calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rau duce respectiv la dorinta sau nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor); serviciile tehnice; increderea in furnizori si alte criterio care intr.-un fel sau altul faciliteaza luarea deciziei de cumparare. Observam de asemebea ca la procesal de luare a deciziilor participa mai multe persoane. Continutul procesului de cumparare depinde de specificul cumpararii(o cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, o cumparatura repetata dar cu unele modificari, o cumparatura traditionala). 6. Utilizarea modelului Fisher in modelearea comportamentului utilizatorilor: Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica si riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala. 7.Particularitatile “centrelor de cumparare” si a consumatorilor individuali in interprinderile industriale: Exista un specific si o diferentiere in procesul de cumparare dintre centrele de cumparare in cadrul intreprinderilor si consumatorul ca individ. In primal rand, cumparatorul ca individ tinde sa-si minimizeze riscurile in cazul unei greseli, este motivat sa apeleze la intreprinderile anterioare cu care a mai lucrat, in cazul in care a ramas satisfacut de serviciile pa care aceasta lea prestat anterior, va consulta decizia de cumparare cu alte intreprinderi, va tinde sa consulte alte persoane pentru a nu lua singur decizii, va tinde sa se consulte cu seful, posibilitati pe care din pacate centrele de cumparare un le au deoarece in primal rand exista un nr mai mare de persoane care se ocupa de acelasi lucru, apar conflicto, fiecare cu gustul si asteptarile sale, persista un grad duferit de informare de unde si contradictii in luarea unei decizii. 8.Rolul si sfera investitiilor de piata. Factorii evolutiei pietii: •Piata ocupa rolul si locul principal in mediul extern, in care isi desfasoara activitatea orice intreprindere, institutie, organizatie. •Studierea pietii este una din componentele de baza a cercet. de MK. •Obiectivul studiului de piata este furnizarea de informatii necesare conducerii intrepr in vederea fundamentarii deciziilor de piata( 4P)

•Cine proiecteaza si realizeaza studiul de piata: 1.Comportamentul de cercetare( MK al intreprinderii) 2.Intreprinderile specializate in domeniul studiilor de piata 3.Profesorii si studentii din universitati •Care este aria geografica a studiilor de piata? 1.Cateva unmitati de comert 2.Pietile nationale 3.cateva pieti nationale Principalele directii de studiere a pietii: •Studierea cererii de marfuri 1.Dimensiunile cererii 2.Structura cererii 3.Repartizarea spatiala 4.Evolutia in timp 5.Cercetarea nevoilor de consum 6.Caonsumatorii si utilizatorii ca purtatori ai cererii 7.Comportamente, motivatii de cumparare •Studierea ofertei de marfuri 1.Volumul ofertei 2.Structura ofertei 3.Gradul de diversificare 4.Localizarea ofertei in spatiu 5.Nivelul compatitivitatii diferitor produse 6.“varsta” produselor •Studierea preturilor 1.Modalitati de formare 2.Raportul dintre pretil la diferite produse 3.Interdependenta “ oferta-pret- cerere” 4.Perspectivele posibile a preturilor •Studierea retelei de distributie 5.Nivelul de dezvoltare 6.Forme, canale de distributie 7.Particularitatile proceselor de distributie pe categorii de produse •Alte probleme: 1.studierea factorilor economici generali 2.Gardul de patrundere a intreprinderii pe piata 3.Faorme posibile de promovare a vanzarilor 4.Receptivitatea clientilor fata de noi produse 5.Studii comparative intre produse concurrente Factorii evolutiei pietii: Oferta Volumul productiei de marfuri Varietatile produselor Calitatea Cererea Bunuri de larg consum: •Factori culturali,sociali, economici, demografici Bunuri de utilizare productiva

•Capacitatea de productie existente •Gradul de utilizare a capacitatilor de productie •Tehnologii folosite de intreprinderea producatoare •Construirea unor noi capacitati de productie Cererea+ oferta Factorii care determina cadrul manifestarii si confruntarii cererii si ofertei •Nivelul dezvoltarii, structure si ampalsarea retelei comerciale •Dezvoltarea infrastructurii in cadrul pietii •Legislatia in vigoare 9. Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative ale pietii: Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietii •Capacitatea piatei efective 1.Volumul vanzarilor 2.Volumul exporturilor 3.Nr. de consumatori •Capacitatea pietei potentiele 1.Potentialul de absorbtie 2.Potentialul de export 3.Efectivul si structura non consumatorilor •Cote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale ale pietii) 10.Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata: Studiere localizarii activitatii de piata •Gradul de concentrare a pietii 1.Repartizarea teritoriala a vanzarilor intreprinderii 2.Densitatea retelei comerciale 3.Gradul de raspandire a unitatilor de vanzare •Aprecierea gravitatii comercilale 1.Legea gravitatii comercilae 2.Factorul de enertie 3.Delimitare zonelor de influienta Legea Railey – doua centre A si B atrag cumparatorii dintr-o localitate intermediara T mai mica, in raport direct proporcional cu nr. de locuitaori si in raport invers cu proporcional cu patratul distantelor pana la acesta centre 11.Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Criterio de segmentare: Segmentarea pietii- procesal de divizare a pietii in subgrupo cu nevoi si prferinte specifice care formeaza o parte suficient de mare din cerea totala pu a justifica elaborarea unei strategii separate de MK, fiecare din subgrupele indicate reprexinta un segment Segmentarea pietii 1.In cadrul pietii sunt o multime de consumatori (MK de masa) 2.Fiecare consumador poate fi privit separat in cadrul pietii (MK individualizat) 3.Stabilirea grupelor de consumatori cu aceleasi preferinte (process de segmentare a pietii) 4.Pentru fiecare din segmente intreprinderea aplica un tratament separat ( mixuri de Mk separat) Segment de piata= fiecare gr. de consumatori

•Segmentarea piatii 1.Alegerea criteriilor de segmentare 2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment 3.Alegerea unuia sau a mai multor segmente 4.Definirea politicii de MK pu fiecare segment N.B! pentru ca o subgrupo de consumatori sa fie privita de catre intreprindere ca un segment separat in cadrul pietii, ea trebuie sa satisfaca cerintele: *Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris in termenii nevoilor si preferintelor consumatorilor care il formeaza *Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- can r. de consumatori, ca volum ai cererii *Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pu a justifica elaborarea unor strategii separate de MK Criterii de segmentare: Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climaterice Demograficesexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata a familiei Social-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale Criterii de comportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care fac cumparaturi, Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci, Cantitatile produselor cumparate, Frecuenta produselor cumparate, Cunoasterea produselor Segmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in 2 parti 12. Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiaet si concentrate: structura pieţii impune strategii: 1. nediferenţiată – când firma se adresează pieţii în mod global fără a ţine seama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, se şi numeşte marketing nesegmentat şi care este mai puţin indicată în etapa actuală, ea de altfel nereflectând viziunea de marketing. Se utilizează de către unele firme în faza iniţială a intrării pe piaţă, sau de către cele ce deţin poziţie de monopol, ori în situaţii de penurie, când datorită cererii mai mari decât oferta, piaţa acceptă orice; 2. diferenţiată – practicată de către firmele puternice care se adresează unor segmente precise, corespunzător specificului segmentului. Datorită eterogenităţii cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenţelor unor segmente şi nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza atât pe pieţe puţin segmentate cât şi pe cele cu numeroase segmente. Este denumită marketing segmentat şi reflectă optica de marketing; 3. concentrată – când se adresează unui singur segment sau unui număr restrâns de segmente cu scopul maximei valorificări a potenţialului disponibil şi a asigurării unei puternice stabilităţi în cadrul unor zone sau profile de piaţă unde şi-au consolidat poziţia. Este o strategie tipică de poziţie. 13. Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii: Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la modificarea factorilor de influenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii fata de modificarea factorilor de influenta. E=

E>0

x Q dep directa E<0 x Q dep indirecta x Q x Q coeficientul de elasticitate indica cu cate % se va modifica cererea la modificarea factorului de influenza cu 1% Elasticitatea cererii fata de pret: -indica modificarea cantitativa a cererii la modificarea pretului de regula acest coeficient are valoare negativa P Q legea cererii P Q * -1<Ed/p<0 => cerere inelastica * Ed/p<-1 => cerere elastica * Ed/p=-1 => cerere unitara * Ed/p<0 => cerere absolut regida * Ed/p->- => cerere infinit elastica Elasticitatea cererii fata de venit: * Ed/v=1 =>elesticitate unitara(produse nelaimentare de prima necesitate) * 0<Ed/v<1 => elesticitate subunitara(elasticitate le prodúcele alimentare) * Ed/v>1 => elesticitate supraunitara(odihna, bijuterii, tehnica) * Ed/v<0 => V D 14.Metode si tehnici de studiere a cererei de marfuri: 1.analiza vanzarilor de marfuri prin tipuri, grupe de produse, repartitia teritoriala a vanzarilor, ritmul de evolutie. Metode de elasticitate, diferite functii matematice, modificarea in timp a vanzarilor 2. metoda scanarii (metoda etichetelor de fabrica) se foloseste cererii satisfacute in structura sortimentala, completarea sorturilor de marfuri 3.metoda bugetelor de familie- se foloseste in scopul obtinerii informatiei despre purtatorii cererii, indicatorii cererii si venitului, dependenta dintre cerere si unii factori sociali si demografici 4. metoda diagonales-satbilirea pozitiei unei intreprinderi pe piata unui produs sau grupe de produse 5.obtinerea de informatii din caiete de sugestii si propuneri, obtinerea informatiei despre cererea nesatisfacuta 6. metoda anchetelor industriale 15.Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizare productiva: *unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumul de produse solicitate, tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor care vand, diferita fiind si efectele aceptor eforturi *nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula sunt conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale sa ie bine detrninata dupa parametri calitativi, cantitativi si economici *cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carácter complex, fiind deseori insotita de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deservire tehnica) *utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula sunt bine informati si documentati cu referire la prodúsele care urmeaza a fi achizitionate

*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura, teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa aceste caracteristici *cererea pu bunurile indústriale de regula este de natura tehnica, ceea ce solicita ca personalul implicat in vanzarea aceptor produse sa disputa si de o pregatire tehnica corespunzatoare *cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programe de productie si din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea pu acesta bunuri sa fie difícil stimulata in mod artificial *deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor, procesul de achizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta si rentabilitate care presupune efectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante dif ale unuia si aceluiasi produs *cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodúcele gata =>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali *cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurte de timp *cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de larg consum este influentata de procesal stiintific 16. Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri: Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii, revine preturilor, datorita elasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raport cu pretul: D-repr elasticitatea negativa in rap cu pretul, Q-repr elasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei de marfuri presupune careva metide si tactici, unele din ele sunt: *studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelor calitative, proportiile pe nivele de segmentare) *studierea dinamicii ofertei -cresterea cantitativa a cererii -cresterea calitativa a cererii -crestarea exclusiv avlorica Q= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric -diveristatea si inoirea sortimentala(ritmul de diversificare sau largire sortimentala ); (ritmul innoirii sortimentale ) *studierea localizarii ofertei *studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la diferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin) 17.Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de utilizare productiva Grupe de produse: -materii prime, detalii, subansamble=>sunt bunuri care devin partea componenta a viitoarelor produse, se utilizeaza relativ repede sau in mod continuu Cerinte: Ritmicitatea vanzarilor, stabilitatea calitatii, solicitarea contractelor pe termen luna, adaptarea la unele cerinte specifice ale unei intreprinderi cumparartoare -instalatii de baza, echipamant industrial=>cladiri, constructii, camioane, utilaje, camioane, unelte-sunt bunuri care un devin parte componenta a viitoarelor produse, costa relativ scump si prin folosirea lor asegura desfasurarea propriu-zisa a produselor

de productie si se folosec in mod repetat. Pentru acesta categorie de produse, intreprinderea producatoare trebuie sa se ia in consideratie: Cerinte: Decizia de MK(de cumparare) se iau la cel mai inalt nivel de conducere, intrepr cumparartoare acorda preferinta cumparaturiol directe, procentul de cumparare este precedat de negocieri uneori de durata f lunga, intrepr cumparatoare de regula olicita si unele servicii post-vanzare(reparatie, servicii, piese de schimb) -furnituri, accesorii (carburante, lubifianti, rechizite de birau)=>bunuri care un devin parte a viitoarelor produse, costa relativ ieftin si se consuma in mod continuu. Cerinte: De regula deciziile de cumparare un trebuie sa fie comlocate, trebuie sa fie accesibile, operativitate in executarea comenzilor 18.Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode calitative de previziune: Previziunea de MK-reprezinta o evaluare a evolutiilor posibile si probabile ale unor fenomene de piata / MK in anumite conditii si pu anumite perioade de timp. Importante previziunilor de MK poate fi redata reesind din urmatoarele, in primal rand, previziunea de MK asegura furnizarea de informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor fenomene de piata, ele permit estimarea efectalor ce vor fi generate in viitoer de catre deciziile si actiunile prezente, permit elaborarea unor alternative strategice posibile si alegerea strategiei optimale.In dependenta de perioada de timp strategiile de Mk pot fi pe termen scurt(pana le un an), pe termen mediu(1-5ani) si pe terman luna(mai multe de 5 ani). Exista mai multe metode de previziune, care se impart in calitative si cantitative. Cele calitative se folosesc in cazul in care un putem aplica metode cantitative si se bazeaza pe capacitatile, opiniile, aptitudinile unei persoane considerate apte sa faca previziuni asupra fenomenelor cercetate.Metode delphi este o metoda bazata pe opiniile expertilor. Metodele bazate pe anchetele intentiilor de cumparare au o eroar f mare, insa totusi sunt des utilizate.Aceasta metode are si unele limite si anume: clientii chestionati trebuie sa fie capabili sa raspunda la intrebare, metoda poate fi folosita pu previziunea unor gr de produse si mai putin pu a face previziunea unei marci de produse, exista un decalaj mare intre intentia de cumparare si cumpararea propriu-zisa. Exista si alte metode care sunt bazate pe opiniile celor implicati in vanzari in cadrul intreprinderii, aceasta metoda fiind aplicata pu o perioada scurta de timp. 19.Metoda sporului mediu absolut si utilizarea ei in previziunea de MK Metoda sporului mediu absolut face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda sporului mediu absolut poate fi folosita in cazul in c are variabila previzionata”Y” a evoluat in perioada ulatrioara, asemanator unei progresii aritmetice 20.Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere si utulizarea ei in previziunea de MK Metoda ritmului mediu anual de crestere face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi

cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda ritmului mediu anual de crestere se recomanda a fi folosita in cazul in care variabila previzionata “Y” a evoluat in perioada anterioara asemanator unei prograsii geometrice 21.Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea ei in previziunile de MK Metoda coeficientilor de elasticitate face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Metoda coeficientului de elasticitate poate fi redata prin urmatoarea expresie: 22.Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in previziunile de MK Metoda corelatiei si regresiei face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda corelatiei si regresiei presupune satbilirea existentei unei legaturi statistice reale intre fenomenele cercetate si caracterizarea directiei lor. In acesta previziuni variabila dependenta “y” este pusa in legatura cu timpul (variabila explicativa “X”) care se considera ca concentreaza in sine toate celelalte variabile independente sau explicative, metoda fiind cunoscuta sub denumirea de functie de regresie. Dupa calcularea parametrilor aceptor functii, valoarile previzionate pu variabila cercetata se obtin prin adaugarea de valori ultimului nivel, atribuit variabilei”timp”, urmand o analiza economica matematica respectiva Y=a+bx a,b-parametrii functiei liniare 1.dependenta parabolica- y=a+bx+cx y=a+bx-cx 2.dependenta hiperbolica- y=a+bx 3.dependenta semilogaritmica- y=a+blg(x) 4.dependenta exponentiala- y=ab logy=loga+xlogb logy= + x 5.functie de putere- y=ax 23.Metode explicative sau cauzale in previziunile de Mk Metodele explicative sau cauzale fac parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut.metoda explicativa presupune ca variabila dependenta este pusa in legatura un cu “timpul” dar cu unul sau mai multei factori concreti de influenza. Y=f(x)-dep unifactoriala Y=f(x1,x2,x3……….xn)-dep multifactoriala Variabilile explicative pot fi:

*variabile endogene=sunt din interiorul intreprinderii, depind de vointa intreprinderii si pot fi modificate, ex(nr persoanelor implicate in vanzari, bugetul publicitar, nr de unitati de vanzare…) *variabile exogene=sunt din afara intreprinerii, nu depind de vointa intreprinderii si nu pot fi modificate, ex(PIB, inflatia, structura cheltuielilor, nr populatiei, veniturile populatiei…) Pentru a folosi metodele explicative trebuie respectate urmatoarele 2 conditii si anume: relatiile de cauzalitate stabilite in trecut se vor mentine si pe viitor; sa se poate prevedla evolutia viitoare a variabilelor explicativa mult mai usor si sigur, decat a variabilelor cercetate. Pu ca acesta 2 conditii sa fie mai usor de indeplinit e mult mai eficient de utilizat variabilile endogene. 24.Esenta si continutul politicii de MK: Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK Programa si planul de MK includ deciziile: -ce trebuie de facut -cine trebuie sa faca aceste lucruri(responsabilitatai) -in ce intrevale de timp -cu ce cheltuieli 25.Obiective de MK a intreprinderii Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK Obiective: •Economice: -dezvoltarea intreprinderii -diversificarea activitatilor desfasurate -volumul vanzarii intreprinderii -cresterea sau consolidarea cotei de piata -volumul profitului si nivelul rentabilitatii -patrunderea pe noi piete -cresterea competivitatii produselor -structura capitalului -lichidarea •Sociale: -climat psihologic in colectiv -remunerarea muncii -inlesniri sociale -imaginea intreprinderii si a produselor 26.Strategii de piata ale intreprinderilor: Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK. Tipuri de strategii de piata: Pozitia firmei fata de dinamica pietii:(dezvoltare; stagnare; regres) -strategie de crestere -strategie de mentinere -stretegie de restrangere Pozitia firmei fata de structurile pietei: -strategie nediferentiata de MK -strategie diferentiata de MK - strategie concentrata de MK Pozitia firmei fata de schimbarile pietii:

-strategie activa -strategie anticipativa -strategie pasiva Pozitia firmei fata de exigentele pietii: -strategie de exigente ridicate -strategie de exigente medii -strategie de exigente reduse Pozitia firmei fata de nivelul competitiei: -strategie ofensiva -strategie defensiva (strategia mentinerii si restrangerii cotei de piata) Atacant •Indentificarea concurentilor •Determinarea obiectivelor si strategiilor practicate de concurenta •Indentificarea punctelor tari si slabe pu fiecare concurent in parte •Aprecierea reactiilor posibile ale concurentilor •Alegerea concurentilor de atac si de evitat •Eleborarea si planificarea strategiei proprii Laterala Frontala De incercuire De ocolire De gerila Aparator 27.Tactici de Mk a intreprinderii: Continutul tacticii de MK depende de: -situatia din cadrul pietii -obiectivele pe care ni le propune intreprinderea -modalitatile concrete de atingere a aceptor obiective Tactici: Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol -strategia de MK conventional – se poate adopta în cazul unei cereri negative -strategia de stimulare – este adaptată când cererea este inexistentă, rolul marketingului fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ -strategia de dezvoltare – se adoptă în cazul unei cereri latente,urmărind dezvoltarea cererii -strategia de remarketing – se adoptă în cazul unei cereri în declin -strategia de sincromarketing – se recomandă când firma este mulţumită de nivelul cererii, dar nu şi a eşalonării acesteia în timp -strategia de menţinere – solicită doar eforturi de păstrare a nivelului cererii -strategia de demarketing – se adoptă când cererea este prea mare şi stoparea cererii (pe termen scurt) prin două moduri: -reducere generală a cererii la toate segmentele de piaţă (raţii) -reducere selectivă a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea preţului) -strategia de anti-marketing – urmăreşte desfinţarea totală a unei cereri indizerabile (rolul agenţiilor guvernamentale : ţigări,droguri,etc.) 28.Esenta conceptului de MK mix: Politica de produs: -formarea gamei de produse -conceperea, elborarea si lansarea produsului -serviciile care insotesc prodúcele -ambalajul produselor

-numele de marca a produselor Politica de pret: -stabilirea preturilor -conditiile de plata -reduceri de pretura de vanzare -conditii de livrare -posibilitati de creditare Politica de promovare: -stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul, stmularea vanzarilor) -alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale -determinarea bugetului promotional -organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale -modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor de promovare Politica de plasament: -stabilirea canalelor si formelor de distributie -decizia referitoare la distributia física, sau logistica de Mk a intreprinderii 29.Produsul in viziune de Mk: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului) Cmunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe care intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directia intermediarului comercial sau consumatori finali Imaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs sub influenza sau indiferent de informatia livrata de intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali 30.Decizii de MK referitoare la gama de produse a intreprinderii: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului) 1.Decizii referitoare la gama de produse: (gama de produse aumei intreprinderi se poate caracteriza prin dimensiunile) -largimea gamei de produse( nr de linii de produse care formeaza gama de produse=reprez un grup omogen de produse din punct de viere al materiilor prime, tehnologii de fabricatie, destinatie) -adancimea gamei de produse(nr de produse distincte in cadrul fiecarei linii de produse) -lungimea gamei de produse(insumarea tuturor liniilor de produse) 31.Conceptul de pozitionare a produsului:

Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Pozitionarea produselor pe piata: (procesul de pozitionare presupune stabilirea raportului intre prodúcele proprii ale intreprinderii si prodúcele similare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilor propriilor produse) procesal presupune parcurgerea etepelor: -indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare -pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupa principalele caracteristici de pozitionare -pozitionarea preferintelor consumatorilor -transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor de pozitionare -pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii 32.Politica e marca a intreprinderii: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului .Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii: -va lansa prodúcele cu nume de marca -va lansa prodúcele fara nume de marca Functiile pe care le indeplineste o marca: -indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat -garanteaza un anumit nivel de calitate -stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului -stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor -permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intre produse Principalele tipuri de marci: -individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singure intreprinderi) -colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridice) -verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre) -figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale) -combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative) -de fabrica (apartine intreprinderii producatoare) -de comert (apartine intreprinderii de comert) Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele: -sa fie concis -usor de memorizat si pronuntat -sa contina informatii despre produs -sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi

33.Decizii de MK referitoare la ambalajul produselor: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului .Decizii referitoare la ambalaj: functiile pe care le indeplineste ambalajul *cuprinde si pastreaza *usureaza procesul de folosire *comunicare cu consumatorul *de folosire pu segmentarea pietii *de combinare cu canalele de distributie *element pu produse noi -design-ul ambalajului -corespunderea ambalajului politicii intreprinderii in domeniul marcilor -standertizarea ambalajelor - pretulrelativ si absolut al ambalajului -materialul din care se confecionaeza produsul -dimensiunea, forma -locul, dimensiunea si continutul etichetei -necesitatea de a indica pretil si codul de inventariere 34.Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luareadeciziilor de MK: Conceptul de ciclu de viata a produselor: Ciclu de viata-concept care incerca sa explice cum evolueaza vanzarile, ritmul de evolutie a vanzarilor, profitul, sortimentul, concurenta, actiunile promotionale ale unui produs sau grupe de produse din momentul lansarii acestora pe pitaza pana in momentul disparitiei acestora de pe pitaza Unele considerenta generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs: -ciclul de viatsa nu e identic cu perioada de timp cat produsul se afla in folosintsa la consumatori sau utilizatori -ciclul de viatsa a unui produs nu se identifica nici cu ciclul de viatsa a unei gr de produse -ciclul de viatsa in ansamblu , cat si fiecare etapa in parte, difere de la un produs la altul, fiind posibile mai multe situatsii in cadrul pietsii 35. Procesal de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a intreprinderii industriale: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,

termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Procesal de creare a noilor produse: Indentificrea nevoilor si preferintelor consumatorilor—cercetarea, identificarea si inventarea ideilor de produse noi—filtrajul tehnico-economic si selectarea ideilor— proiectarea produsului si realizarea prototipului—testarea prototipului(testarea tehnica; testarea de acceptabilitatea)—definitivarea produsului—lansarea in productia de serie —lansarea pe pitaza(precesul de pregatire a deciziei; lansarea propriu-zisa(strategie ofensiva/strategie defensiva))—cercetarea comportarii produsului in consume 36. Strategii tipice de MK in domeniul produsului: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Strategii tipice in domeniul produsului: -penetratia produsului pe o piatsa noua existente -desfacerea produsului existent pe pietse noi -extinderea desfacerii produsului pe pitaza existente -strategia realizarii unei game largi sortimental -preducerea in mod constant a unui sortiment restrans de produse -strategia specializarii -strategia diferentiata -strategia costurilor mici 37.Politica de pret ca parte componenta a mixului de MK: Esenta politicii de pret: P de vanzare=P de cost+marja pe unitate de produs(prefit, adaos)+TVA+accize+(ccheltuieli comerciale+adaos+TVA)+(cheltuieli cu amanuntul+adaos+TVA) Rp= 100% -rentabilitatea activitatii de producere Rv= 100% -rentabilitatea procesului de vanzare (A-pretul de cost; B-marja pe 1unitate de produs+20% TVA) decizii comune: -component acorporal -strategia intreprinderii in domeniul produsului poate fi implimentata prin pret -pretul e un element de pozitionare a produsului pe piatsa -deciziile referitoare le pret rebuie sa acopere cheltuielile pu distributie -prin intermediul pretului pot fi inchise sau deschise unele canale de distributie -pretul trebuie sa include si cheltuielile pu promovare si sa asigure intreaga finantare a campaniilor promotionale decizii distincte: -daca celelalte componente(produs, promovare, plasament) depind doar de vointa intreprinderii at pretil este o variabila intermediara intre variabilile endigene si exogene -pretul esta o avriabila abstracta in comparatie cu celelalte componente ale mixului

-deciziile privind celelate componenta ale mixului pot fi realizate in intervale lungi de timp, pe cand deciziile referitoare la pret pota vea o aplicare imediata 38. Structura pretului: În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine un rol special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune – maximizarea profitului. Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afectează nemijlocit şi promt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional. Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale preţul pieţii reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi” În orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului. Astfel, în calitate de producător, se solicită un preţ, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator şi ca urmare nu poate depăşi posibilităţile lui. În calitate de consumator, preţul este suma pe care eşti dispus să oferi pentru un bun sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care o acorzi ofertei. În cadrul mixului de marketing deşi preţul este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente generând doar cheltuieli, investiţii. De aceea pentru producător fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea întreprinderii. 39.Factorii considerati in stabilirea preturilor: Preturi prea mici Costuri Cererea consumatorilor Preturi prea mari -cadrul legislativ -concurenta -produsele de substitutie -intermediarii comerciali -strategia generala de MK a intrepr în stabilirea preţului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie să ţină seama de influenţa pe care o au o serie de factori, atât interni cât şi externi. Cei mai importanţi factori interni ce influenţează preţul sunt alături de obiectivele de marketing şi strategia de marketing: 1 .Costul de producţie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează întreprindere pentru realizarea unui produs. 2. Etapa ciclului de viată a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece de regulă în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat, în faza de creştere unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcţie şi de alţi factori poate să scadă sau să crească. 3. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la canalele de distribuţie. 4. Strategia de promovare – se corelează, preţul, care devine instrument promoţional.

5. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul stabilirii şi controlului preţurilor, în funcţie de structura organizatorică a firmei. Factorii externi ce determină preţul: 1. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al preţului. 2. Concurenţa, ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul, se bazează pe interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs, întrucât consecinţele acţiunii unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători. 3. Oferta, determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa preţul, deoarece ea trebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un preţ mai mic. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluţie optimă. 4. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi în special în domeniul preţului. 5. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului economic, protecţia socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă trebuie să ţină seama după caz. 40.Metode de apreciare a elasticitatii cererii la preturi: Formarea obiectivelor in fixarea P—analiza restrictiilor—analiza factorilor cheie in stabilirea P (evaluarea D si estimarea elasticitatii D in raport cu P; estimarea costurilor; analiza concurentei)—inventarierea P posibile—previziunea efectelor P(asupra costurilor si rentabilitatii; asupra celorlalte produse din gama de produse)—alegerea unei metode tarifare—satbilirea P final Metode de apreciere a elasticitatii D in raport cu P: -analiza statistica -ancheta asupra intentsiilor de cumparare -metoda pietsii martor -deductia analitica 41.Obiective in fixarea preturilor: - preţurile trebuie să acopere în întregime costurile. - preţurile nu le vor depăşi pe acelea cerute de concurenţii apropiaţi. - preţurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piaţă. - preţurile trebuie să asigure o recuperare a investiţiei, nu mai mică de x la sută. Cele mai frecvente obiective sunt următoarele: 1. Obiectivele legate de profit – se stabilesc atunci când firma este interesată de rezultatele financiare imediate ce se reflectă în venituri. a. maximizarea profitului – presupune să obţii cel mai mare profit posibil, ca diferenţa între încasări şi cheltuieli. b. obţinerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupă de viitorul ei şi doreşte să obţină profituri sigure şi relativ stabile pe o perioadă îndelungată de timp. 2. Obiectivele legate de vânzări – se urmăresc când: se pot obţine profituri mari prin controlul pieţii, trebuie utilizată capacitatea de producţie existentă prin mărirea producţiei dar cu costuri unitare scăzute şi profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari.

a. volumul şi valoarea vânzărilor în creştere poate aduce un influx bănesc mare pe term scurt, ceea ce permite firmei să-şi asigure viitorul. b. cota de piaţă – în creştere este dependentă de cerere şi ea se poate urmări pe produs sau linie de produse. 3. Obiectivele legate de concurenţă –Preţul este de obicei folosit de firme puternice în lupta pentru câştigarea clienţilor concurenţilor sau a celor noi. 4. Obiectivele de statusquo – se urmăresc când se doreşte menţinerea situaţiei, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil şi aceasta presupune alinierea la concurenţă. 5. Obiectivele legate de consumator – care ţin seama de sensibilitatea faţă de preţ a clientului. Există două categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul şi cei loaiali, ataşaţi de un produs care tolerează majorări de preţuri. De aceea este foarte importantă cunoaşterea compoziţiei pieţii de consum, a segmentelor de consumatori şi a mărimii grupurilor semnificative. 6. Obiectivele comerciale – au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai multe produse se valorifică prin intermediari, prin comercianţi. 7. Obiective de formare a unei imagini a produsului şi a firmei pe piaţă. În general preţul ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea şi păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există însă posibilitatea formării unei imagini favorabile şi în cazul practicării unor preţuri mici, care poate reflecta situaţia bună, stabilă, prosperă a firmei. 8. Obiectivele de supravieţuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbării cerinţelor consumatorilor sau accentuării concurenţei. Pentru a subzista, soluţia este ca pe termen scurt să reducă preţul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalităţii între încasări şi cheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mărirea preţului de vânzare de către concurenţi. 9. Obiective sociale – trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii statul intervine în viaţa ec. şi pentru reglementarea unor situaţii pe piaţă. 10. Obiectivele interne ale organizaţiei pot impune pe termen scurt modificări ale preţului. 42.Procedura elaborarii politicii de pret: Elemente de procedura: Maximizarea vol vanzarilor Maximizarea profitului Supravietuirea in cadrul pietii Obiective privind gama de prod 1. formularea obiectivelor in fixarea preturilor. 2. analiza restrictiilor. 3.analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor: -evaluarea cererii si EDp -estimarea costurilor -analiza concurentei. 4.inventarierea preturilor posibile. 5. previziunea efectelor preturilor. 6.alegerea unei metode de tarificare. 7.stabilirea pretului final.

Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta. Unele întreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau în calcul doar influenta concurentei în alegerea strategiei de pret, în timp ce alte întreprinderi determina costul produsului respectiv si în functie de acesta stabilesc pretul. Un alt factor care este în general luat în considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea înregistrata pentru produsul respectiv. În cazul a doua produse identice, consumatorul îl va alege pe cel mai ieftin. Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare, cu atât scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori. La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere si dupa concurenta: " orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit; " orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important în stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel în afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti; " orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei când cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de costuri. Bineînteles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi diminuat corespunzator. Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor: " metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat prin pret ; " metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara este adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de întreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora ; " metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de înalta calitate. 43.Strategia “cost plus adaos” in politica de pret a intreprinderii: Metoda cost-plus Pentru determinarea preţului pieţei, metoda se bazează pe majorarea costurilor principale cu o marjă de profit corespunzătoare domeniului de activitate al contribuabilului. Punctul de plecare pentru această metodă, în cazul transferului de mărfuri sau de servicii între persoane afiliate, este reprezentat de costurile producătorului sau ale furnizorului de servicii. Aceste costuri sunt stabilite folosindu-se aceeaşi metodă de calcul pe care persoana care face transferul îşi bazează şi politica de stabilire a preţurilor faţă de persoane independente. Suma care se adaugă la costul astfel stabilit va avea în vedere o marjă de profit care este corespunzătoare domeniului de activitate al contribuabilului. În acest caz, preţul de piaţă al tranzacţiei controlate reprezintă rezultatul adăugării profitului la costurile de mai sus. În cazul în care mărfurile sau serviciile sunt transferate printr-un număr de persoane afiliate, această

metodă urmează să fie aplicată separat pentru fiecare stadiu, luându-se în considerare rolul şi activităţile concrete ale fiecărei persoane afiliate. Costul plus profitul furnizorului într-o tranzacţie controlată va fi stabilit în mod corespunzător prin referinţă la costul plus profitul aceluiaşi furnizor în comparaţie cu tranzacţiile necontrolate. În completare, metoda care poate fi folosită este costul plus profitul care a fost câştigat în tranzacţii comparabile de către o persoană independentă 44.Strategia “punctului mort si rentabilitatea” in politica de pret a intreprinderi: obiectivul pretului=cost unitar+rata rentabilitatii dorita*investitiile / /vanzari in volum Preţul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obţinerea celei ma bune utilizări a resurselor întreprinderii în funcţie de obiectivul de rentabilitate urmărit. Intreprinderea caută să obţină cel mai mare profit pe durata existenţei sale. Se poate stabili un preţ de vânzare unitar în funcţie de restricţiile concurenţei. În acest caz, marja de profit va fi cu atât mai mare cu cât cantităţile vândute vor fi mai mari. Invers, sub un anumit nivel al vânzărilor, denumit prag critic, întreprinderea va înregistra pierderi. Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in volum) 45.Strategia “valoarea produsului pentru client” in politica de pret a intreprinderii: În vânzari, valoarea este privita ca fiind aceea care îl determina pe client sa nu aiba obiecţii de preţ. Un comparator poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produs sau serviciu pe care din alta parte îl putea obţine la un preţ mai mic. Aceasta depinde de valoarea produsului sau serviciului. Nu întotdeauna ceea ce vânzatorul îşi imagineaza ca este valoros pentru client chiar are valoare în ochii acestuia. Mulţi vânzatori sunt prea entuziasmaţi de produsele pe care le vând, imaginându-şi ca unele caracteristici ale acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire, însa, nu exista doi clienţi identici. Fiecare are problemele şi nevoile sale. prezentarea caracteristicilor produsului diminueaza şansele de a face vânzarea pe masura ce se avanseaza în procesul de luare a deciziei. şansele de a face vânzarea cresc direct proporţional cu numarul de întrebari puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei şi trebuie sa fie condus procesul prin întrebari de la conştientizarea nevoilor pâna la decizia de cumparare. daca sunt corect folosite, intrebarile conduc la descoperirea nevoilor reale. Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt percepute de acesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin întrebari, vânzatorul îşi demonstreaza expertiza şi interesul pentru problemele clientului, câştigându-i astfel încrederea. 46. strategii de stabilirea a pretului in raport cu cererea si concurenta: -Preţul în funcţie de cerere. O altă metodă este de a fixa preţul produsului la o valoare pe care eu consider că piaţa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesită o bună cunoaştere a pieţei şi a preţurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieţei. Aceasta nu înseamnă neapărat că preţul trebuie să fie mic – comercianţii de produse de lux stabilesc preţuri mari pentru că se adresează unei pieţe care este dispusă (şi chiar vrea) să plătească preţuri foarte mari, aceste preţuri dându-le clienţilor sentimentul că au achiziţionat produse de foarte bună calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind

restricţionat prin preţul prohibitiv). O altă strategie de fixare a preţului care are la bază comportamentul psihologic al cererii este cea în care preţurile se stabilesc de genul 199.000 lei, dând psihologic senzaţia că preţul se încadrează într-o categorie de preţuri sub 200.000 lei , În cazul nostru. O altă strategie psihologică este şi cea în care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumpărate primiţi unul gratuit ! -Preţul în funcţie de concurenţă. Categoric că este important să ţinem seama şi de acţiunile concurenţei. Astfel, putem aborda preţuri similare sau uşor mai mari ca ale concurenţei (ştim deja că pe acestea piaţa le acceptă) şi să comunicăm pieţei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem totodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim reduceri semnificative (mai mici cu 30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţă. Este recomandabil ca acest lucru să se realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei şi pentru a nu da pieţei percepţia că produsul nostru este „ieftin” şi deci probabil slab calitativ şi cu utilitate redusă. 47.Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor: variatii ale preturilor: -stabilirea tarifarii in diferite zone geografice -preturi unice la iesirea din intreprindere -preturi complete -preturi uniforeme -preturi zonele -preturi la punctele de vanzare conditii de livrare: -preturi FAS (free alongside ship price), pret franco la bordul navei -preturi FOB (free on board price), preet franco bord -preturi CAF ( cost and freight), prêt “cost si navlu”, cost al transportului unei marfi -preturi CIF (cost inshurance freight price), asigurare, cost, navlu, prêt care include cheltuielile supaortate pu asigurarea si transportatea marfii reduceri si rabaturi: -reduceri u calitate(cupmaraturi cumulative) -rabaturi sezoniere -avantaje pu plata preventiva (sau la momentul realizarii contractului) -reduceri functionale(cumparatorii ridica marfa din uzina, isi instaleaza singuri aparatele) -reduceri speciale (perluarea unui produs vechi in schimbul unui nou, defecta de fabricare) preturi promotionale: -oferte speciale destinate sa promoveze un produs nou -oferirea de catre magazinele mari a unor articole la pretul de cost -credutul gratuit sau cu dobanda redusa(“cumparati acum, platiti anul viitor!”) rabaturi exceptionale-initial=>preturi umflate -ulterior=>reduceri20-30% preturi discriminatorii: -discriminarea intre clienti (tarife pu studenti, elevi, pensioneri)

-discriminarea intre produse (se vand la preturi diferite versiuni putin modificate ale aceluiasi articol) -discriminarea de imagine ( acelasi produs sub denumiri si P diferite) -discriminarea in functie de loc (pretul de vanzare difera f mult daca se vine in centru sau la periferie) -discriminarea in functie de timp ( tarife diferite pu electricitate, telefon. In functie de zile, ore) 48. Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de Mk: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces. Importanta distributiei: -distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator, informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii -procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare, asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselor investite + profit. -ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie -ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final al vanzarilor de marfuri Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi luate se refera la: -alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator) -distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc procesul de distributie) 49.Fluxuri economice generate de distributie: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces. Fluxuri economice generate de distributie: -fuxul produselor, a negocierilor, a titlului de proprieitate, promotional, informational, a comenzilor(consumator=>producator), platilor; Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi luate se refera la: -alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator) -distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc procesul de distributie) 50. Dinensiunile canalelor de distributie: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces. Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi luate se refera la: -alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator) -distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc procesul de distributie) -lungimea canalului:

canale directe (producator-consumator) canale scurte (1intermediar) canale lungi (>2 intermediari ) -latimea canalului: nr de intermediari la fiecare faza sau etapa a procesului de distributie -adancimea canaluli: 51.Categoriile canalelor de distributie. Posibilitati de integrare a procesului de distributie: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumat/utilizat + ansamblul operat si fluxurilor generate de proces. Ctegoriile canalelor de distributie se impart in: circuit direct (producator-consumator) circuit scurt (producator-intrmediar-consumator) circuit lung (producator-intrmediar-intermediar-consumator) In ultimul timp pe plan international se observa o tendinta de integrare a procesului de distributie si acest proces decurge in doua directii: -integrarea pe orizontala -integrarea pe verticala Fiecare canal de distribuţie este format din mai multe firme cu mărime şi roluri diferite, care deşi au acelaşi obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului, urmăresc şi obiective personale, care sunt adesea priorităţi, ce duc la conflict. Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontală – între membrii aflaţi pe acelaşi palier, dar în canale de distribuţie diferite, sau pe verticală – între intermediari succesivi pe acelaşi canal. Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea preţului final, întârzierea plăţilor, obţinerea informaţiilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea, sortimentele şi mărimea lotului, loialitatea 52. Tipologia intermediarilor in procesule distributiei: Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuţie sunt indivizi sau organizaţii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dacă intermediarul este titular îşi asumă şi riscuri dar şi avantaje. Putem distinge trei grupuri principale de intermediari. • Comerciantii Intermediari, care cumpãrã si vând mãrfuri pentru un profit, cum ar fi vânzãtorii en gross si en detail. • Agentii Agentii sunt intermediarii, care aranjeazã vânzãrile în numele unui producãtor si primesc un onorariu sau un comision pentru serviciile prestate. • Alti intermediari care faciliteazã acest proces De exemplu, bãncile si companiile de asigurare. 53. Esenta distributiei fizice: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.

Esenta: Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare de productie ( executare) =expediere=>consumator…..aceste 5 etape reprezinta distributia in sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens restransa sau logistica de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare: -logistica la producator si –logistica propriu-zisa 54. Procesul decizional in domeniul logisticii marfurilor: Principalele operatiuni logistice: *transporturile: (domenii decizionale) -satbilirea modalitatii de transportate -alegerea retelelor -programarea mijloacelor de transport *stocarea produselor: -marimea stocurilor -structura stocurilor pe produse -rotatia stocurilor *depozitarea marfurilor: -amplasara marfurilor -dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate) -utilaja necesare -functionalitatea depozitelor -conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor *organizarea primirii: -locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul beneficiarului) -modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa ) -forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod aleator se selecteaza un nr de marfuri) *sistemul informational logistic: -deplasarea rapida a informatiei -precizie -forma accesibila de prezentare *distributia inversa: -consumator –intreprindere producatoare 55. Alternative strategice de distributie in cadrul pietii B2B: *dimensiunile canalului: -distributie directa -canale scurte -canale lungi *amploarea distributiei: -distributie extensiva - distributie selectiva - distributie exclusiva *gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie: -prin aportul propriu al intreprinderii -exclusiv prin intermediari

-intr-o forma combinata *gradul de control asupra distributiei: -control total - control ridicat - control mediu - control scazut - control unexistent *logistica marfurilor: -modalitati de transportare -modalitati de receptie -sisteme de aprovizionare (ritmicitate, marimea lotului) 56. Particularitati generale a distributiei bunurilor de utilizare productiva: -necesitatea cunostintelor tehnice profunde -personal de vanzare mai putin numeros -vizita fiecarei intreprinderi cumparatoare solicita mai mult timp -acordarea atentiei principale unui nr limitat de clienti -frecventa destule de ridicata a vanzarilor directe -specializarea personalului de vanzare in cadrul intreprinderii -importanta mult mai mare o are personalul implicat in vanzari, in efectuarea studiilor de piata, prognozelore de vanzari 57. Variante de distributie a bunurilor de utilizare productiva. Categorii de intermediari: *vanzari directe catre utilizatori(un exista intermed) sunt favorizate de: - utilizaotorii sunt mai putin numerosi -sunt concentrati din punct de vedere geographic -au capacitate mari de absorbtie -sunt favorizate de nivelul ethnic mai avansat al produselor si serv ehnice solicitate pe care cel mai bine le poate presta intrepr roducatoare producator=>utilozator industrial *vanzari prn angrosisti independenti 1.producator=>angrosist=>utilizator 2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator *vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari) -acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatori si angosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzare. Ei un cumpara produsele in proprietatea lor , unii facandu-si stocuri in conditii de consignatie. Categorii de intermediari: Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti din productie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice. Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortiment complementar, au o autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare. Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai mari decat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie a

intreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea ce priveste pretul si conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot forma stocuri in cond de consignatie. Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintre producator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu aceste servicii ei obtin un comision. 58. Criterii de alegere a canalelor de distributie a bunurilor de utilizare productiva: -particularitalile produselor( destinatie, gabarit, metode de transport) -particularitatile utilizatorilor( nr, densitate, amplasare geografica) -volumul posibil al vanzarilor (vanzari directe) -concentratia geografica a utilizatorilor efectivi si potentiali -particular de cump a utilizatorilor (cantitati mari/mici, livrari urgente) -nivelul adaosului comercial posibil -stabilitatea preturilor(preturi stabile=>vanzari prin intermediari; preturi instabile=>vanzari directe) -volumul serviciilor tehnice utilizate -marimea posibila a loturilor care pot fi vandute(cantitati mari=>vanzari directe; cantitati mici=>vanzari prin intermediari) -obiectivele activitatii de desfacere -cheltuieli de distributie 59.Distributia directa a bunurilor industriale: Strategia distribuţiei reprezintă opţiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuţie, stabilirea intermediarilor şi a logisticii mărfurilor, precum şi selectarea partenerilor şi a relaţiilor cu aceştia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuţie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie: – distribuţia directă; – distribuţia pe canale scurte; – distribuţia pe canale lungi. Distributia directa – vanzari derecte catre utilizatori (nu exista intermediari) (ex.serviciul de reparat încălţăminte, cumpărarea pâinii direct de la cuptor şi în mod frecvent la bunurile de investiţii, de producţie);. Utilizatorii sunt mai putin numerosi, de regula sunt concentrate din punc de vedere geographic, sunt favorizati de nivelul ethnic mai avansat, pe care cel mai bine le poate presta intreprinferea producatoare. 60.Distributia bunurilor industriale prin intermediul intreprinderilor de comert (angrosisti independenti) Strategia distribuţiei reprezintă opţiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuţie, stabilirea intermediarilor şi a logisticii mărfurilor, precum şi selectarea partenerilor şi a relaţiilor cu aceştia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuţie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie: – distribuţia directă; – distribuţia pe canale scurte; – distribuţia pe canale lungi.

Distributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Sunt firme care cumpără mărfurile, obţin dreptul de proprietate asupra acestora şi implicit riscul deţinerii proprietăţii. Scopul acestora este de a cumpăra bunurile şi a le vinde mai departe altor organizaţii în scopul obţinerii de profit. 61. Distributia bunurilor industriale prin intermediari comerciali (angrosisti functionali) Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producator si utilizator sau intre producator si angrosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzari. Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, unii formandu-si doar anumite stocuri in conditii de consignatie. 62. Gestiunea fortelor vanzarii in intreprinderile industriale: -definirea sarcinilor ce revin sectorului -dimensionarea personaluli si repartizarea acestora de domenii de activitate( ce si cat trebuie sa faca?) -selectarea si pregatirea specialistilor =>la selectarea cadrelor pu acesta servicii se tine cont de: intelect, entuziasm, tact, ambitiozitate, exterior, dictie, studii, vechimea in munca, dorinta de a invata instructiunile, de a indeplini obligatiunile, de a respecta instructiunile =>pregatirea se refera la: cunoasterea activitatilor intreprinderii, cunoastarea produselor si serviciilor, cunoastera clientilor, a concurentilor, organizarea personala a muncii, cum sa intretina relatii publice si tehnici de prezentare, cunoasterea tehniciilor de negociere, modul de utilizare telefonului, cunoasterea codului juridic al afacerilor, cunoasterea elementelor de contabilitate 63. Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte componenta a mixului de MK: Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externe întreprinderii care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele întreprinderii. Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente: sursa de informatie – mesajul – canalul de difuzare a mesajului – destinatar (receptor); este present feed-back-ul. -sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau grup de persoane); -mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc); -receptorul (cel caruia îi este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de sursa); -feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent-sursa de informatie); -zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului).

Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea produselor), sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care urmaresc etapele parcurse de consumatori pâna la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul AND. AIDA – Atentie, Interes, Dorinta, Achizitie – prezinta un success. AND – Atentie, Dezinteres, Neachizitie – esec al efortului promotional. 64. Publicitatea ca componenta a politicii de MK: Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii. Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat. Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei audiente foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata îngust. Întreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile. Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai recente o includ în cadrul publicitatii, precizându-se totusi si aspectele care o diferentiaza de aceasta.3 Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau întreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiune sau stire în mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sa contina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita); 65. Promovarea vanzarilor si manifestari promotionale ca componente a politicii de promovare: Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii. Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a încuraja clientii sa încerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vânzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si câstiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar întreprinderea controleaza în totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vânzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare; 66. Relatiile publice ca componenta a politicii de promovare: Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii. Relatiile publice, ca

instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o întreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de încredere si întelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atât la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurând astfel si o imagine favorabila întreprinderii, cât si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative. Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri în universitati), activitati cu grupele-tinta (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale întreprinderii etc. 67. Vanzarile personale ca componenta a politicii de promovare: Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala - în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii.Vânzarile personale (vânzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vânzarile personale mult mai multi bani decât pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune în contact direct agentii de vânzare cu cumparatorii, vânzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator decât publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific în functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si întrebarile puse de acestia pentru ca în final sa se încheie vânzarea; 68. Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale: presupune etapele: 1.stdierea mediului ec-social al intreprinderii 2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionale obiective globale promovarea imaginii promovarea produs obiective specifice -patrunderea pe o piata noua -atragerea cupmaratorilor concurentilor 3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale -in timp: permanent; periodic -dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva -in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata, nediferentiata -cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate 4.fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnix promotional: -stabilirea componentelor promotionale

-alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta: *marimea si structura pietii *natura produsului *faza ciclului de viata a produsului *resurse banesti care pot fi alocate 5.determinarea bugetului promotional: (metode) -ceea ce isi poate permite o intreprindere -dupa suma alocata anul precedent -stabilirea unui% din suma de afaceri -comparativ cu cel al concurentilor -prin evaluarea cheltuielilor necesare 6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale 7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale: pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate pe anchete)=>modificare dupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=> stopare 69.Compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric si de conducere a intreprinderii industriale: În întreprinderea modernă care îşi desfăşoară activitatea în optica de marketing, funcţiunea de marketing ce s-a impus alături de cele clasice, presupune crearea unei structuri organizatorice adecvate, în care compartimentul de marketing (sau direcţia) apare distinct, cu locul şi rolul corespunzător gradului de implementare a viziunii de marketing. Locul şi rolul lui în organizarea întreprinderii sunt evidenţiate de: atribuţiile ce-i revin, relaţiile acestuia cu conducerea şi celelalte compartimente, organizarea lui internă şi personalul cu care este încadrat. Atribuţiile compartimentului de marketing – cu rol de sinteză şi coordonare a diverselor activităţi ale unităţii - se exprimă printr-un complex de procese şi acţiuni prin care se înfăptuiesc relaţiile întreprinderii cu mediul ambiant şi în special cu piaţa. Oricărui compartiment de marketing îi revin cel puţin următoarele atribuţii: 1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici şi bugete corespunzătoare; coordonarea şi controlul îndeplinirii acestora. 2.efectuarea cercetărilor de marketing care vizează conceperea şi exercitarea studiilor de piaţă, efectuarea previziunilor de marketing, cercetării pentru fundamentarea politicilor de marketing globale şi ale submixurilor de marketing. Ele se pot înfăptui de către o grupă de specialişti încadraţi în compartiment la “serviciul de studii”, sau solicitând firme specializate în elaborarea unor astfel de studii sau îmbinând cele două formule, apelând şi la specialiştii compartimentului şi la consultantul exterior. 3.fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al activităţii tuturor compartimentelor, analizând deciziile ce urmează a fi supuse adoptării de către conducere. 4.vânzarea cu toate activităţile ce decurg de aici şi care se poate realiza fie printr-un “serviciu comercial” sau “serviciu de vânzări”, fie printr-o direcţie comercială independentă. Practica a validat eficienţa sporită a primei variante, întrucât asigură o mai bună coordonare a tuturor activităţilor.

5.comunicaţia cu consumatorul real sau potenţial sub toate formele: publicitate, marchadising, relaţii publice, care se poate realiza atât cu personalul compartimentului cât şi cu prestatorii externi. 6.atribuţii operaţionale, de execuţie în domeniul politicilor de produs, preţ, plasare (distribuţie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca şi în domeniul cercetăriidezvoltării, utilizării sistemelor informaţionale, serviciilor de marketing etc. În funcţie de specificul fiecărei organizaţii, atribuţiile compartimentului de marketing se pot extinde în vederea realizării cu maximă eficienţă a obiectivelor unităţii economice, rol important în acest sens având raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelalte compartimente ale întreprinderii. 70.Organizarea interna a compartimentului de mk al intr industriale: Înfăptuirea multiplelor atribuţii ce revin compartimentului de marketing implică o anumită organizare internă a acestuia, dar şi asigurarea personalului calificat necesar. Organizarea unui compartiment de marketing, în genere “exprimă concepţia de bază care există în întreprinderea respectivă în ceea ce priveşte marketingul” şi constă din alcătuirea unor colective de specialişti, care se vor preocupa de un pachet de probleme distincte de marketing şi delimitarea atribuţiilor ce revin fiecărui colectiv. Dimensiunile, componenţa şi atribuţiile fiecărui colectiv vor fi impuse în fiecare unitate economică de condiţiile concrete: profilul activităţii şi al pieţii de desfacere, componenţa personalului etc. Activitatea practică evidenţiază o varietate de structuri, care s-ar putea reflecta într-unul din următoarele tipuri de organizare: funcţională, pe produse, în funcţie de pieţe, combinată; categorii delimitate pe baza unor criterii. 1. organizarea funcţională are ca fundament funcţiile marketingului a. organizarea funcţională lineară b. organizarea funcţională arborescentă 2. organizarea în funcţie de pieţe zonale are la bază criteriul geografic şi se practică în cazul desfacerii produselor relativ omogene pe pieţe diverse şi eterogene. 3. organizarea după criteriul pieţii în funcţie de consumatorii sau clienţii ce desemnează un segment de piaţă. 4. organizarea pe produse este eficientă în întreprinderi mari cu producţie diversificată, clientelă omogenă ce foloseşte canale de distribuţie specifice. 5. organizarea combinată denumită şi structuri rezultante care îmbină criterii din cele prezentate în funcţie de condiţiile concrete ale fiecărei unităţi. 6. structuri ad-hoc ale activităţii de marketing, care se constituie temporar, când apar situaţii specifice.