Makalah Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian No.docx

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN

KELOMPOK2 MITA

(A021171012)

RONI

(A021171018)

ZAHRATUL MAWADDAH

(A021171334)

AINUL ADIANANTA

(A021171523)

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN 2019

KATA PENGANTAR Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat dan Karunianya makalah ini dapat tersusun hingga selesai. Tak lupa pula penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada dosen mata kuliah manajemen pemasaran yang telah member ilmu dan bimbingannya. Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas kelompok mata kuliah manajemen pemasaran. Adapun pokok bahasan dalam makalah ini mengenai “Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian”. Dalam penulisan makalah ini mungkin terdapat kesalahan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun guna untuk memperbaiki tugas yang akan dating. Penulis berharap semoga makalah ini dapat memberi manfaat kepada pembaca.

Makassar, 12 Maret 2019

Penulis

DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Pasar adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur, hubungan sosial dan infrastruktur dimana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk orang-orang dengan imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual menggunakan alat pembayaran yang sah seperti uang fiat. Kegiatan ini merupakan bagian dari perekonomian. Ini adalah pengaturan yang memungkinkan pembeli dan penjual untuk item pertukaran. Persaingan sangat penting dalam pasar, dan memisahkan pasar dari perdagangan. Dua orang mungkin melakukan perdagangan, tetapi dibutuhkan setidaknya tiga orang untuk memiliki pasar, sehingga ada persaingan pada setidaknya satu dari dua belah pihak. Pasar bervariasi dalam ukuran, jangkauan, skala geografis, lokasi jenis dan berbagai komunitas manusia, serta jenis barang dan jasa yang diperdagangkan. Beberapa jenis pasar dalam bidang ilmu pemasaran antara lain: pasar konsumen, pasar pasar bisnis, pasar penjual, pasar pemerintahan, dan pasar internasional. B. Rumusan Masalah 1. Apa Yang Di Maksud Dengan Pasar Bisnis? 2. Bagaimana Karakteristik Pasar Bisnis? 3. Bagaimana Target Pasar Bisnis? 4. Bagaimana Tipe Keputusan Dan Proses Pengambilan Keputusan?

5. Bagaimana Model Perilaku Pembeli Industri? 6. Jenis Situasi Pembelian Utama? 7. Proses Pembelian Pasar Bisnis? 8. Pengaruh Yang Dihadapi Pembeli Di Pasar Bisnis? 9. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli? C. Tujuan 1. Mendefinisikan Pasar Bisnis. 2. Karakteristik Pasar Bisnis. 3. Target Pasar Bisnis. 4. Tipe Keputusan Dan Proses Pengambilan Keputusan. 5. Model Perilaku Pembeli Industri. 6. Jenis Situasi Pembelian Utama. 7. Proses Pembelian Pasar Bisnis. 8. Pengaruh Yang Dihadapi Pembeli Di Pasar Bisnis. 9. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli.

BAB II PEMBAHASAN 2.1 Pengertian Pasar Bisnis Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian. Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,

disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. Pasar bisnis memiliki ciri ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen yaitu :  Pembeli Yang Lebih Sedikit Pemasaran bisnis biasanya berurusan dengan lebih sedikit pembeli daripada pemasar konsumen. Contoh: Nasib Goodyear Tire Company sangat tergantung pada usaha untuk memperoleh pesanan salah satu dari tiga besar perusahaan automotif Amerika Serikat  Pembeli Yang Lebih Besar Banyak pasar bisnis yang bercirikan rasio konsentrasi pembeli yang tinggi maksudnya pembeli besar yang jumlahnya sedikit melakukan sebagian besar pembelian. Contoh: pabrik rokok, kendaraan bermotor, mesin pesawat terbang. Perusahaan manufaktur menguasai lebih dari 70% produksi total.  Hubungan Pemasok-Pelanggan Yang Dekat

Karena jumlah pelanggan yang lebih sedikit dan kekuatan serta pentingnya pelanggan pelanggan yang besar tersebut, kita mengamati adanya hubungan yang dekat dalam pasar bisnis antara pelanggan dan pemasok. Pemasok sering mengharapkan dapat menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan bisnis masing masing pelanggan.  Pembeli Yang Terpusat Secara Geografis. Sebagian besar pembeli bisnis di Indonesia berpusat di Jabotabek. Pemusatan industri secara geografis tersebut membantu mengurangi biaya penjualan.  Permintaan Turunan Permintaan untuk barang barang bisnis secara mutlak diturunkan permintaan untuk barang barang konsumsi. Contoh: Kulit binatang dibeli karena konsumen membeli sepatu, tas, dan barang barang kulit lainya. Jika permintaan untuk barang barang konsumsi ini berkurang, begitu juga permintaan untuk semua barang yang digunakan untuk memproduksinya.  Permintaan Yang Tidak Elastis Permintaan total untuk banyak barang dan jasa bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Contoh: Pabrik sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Permintaan umumnya tidak elastis dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat melakukan penambahan secara cepat dalam

metode produksi mereka. Permintaan juga bersifat tidak elastis bagi barang bisnis yang memiliki presentase yang kecil terhadap biaya total.  Permintaan Yang Bergejolak Permintaan untuk barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah daripada permintaan untuk barang dan jasa konsumsi. Hal ini umumnya beralaku pada permintaan untuk pabrik dan peralatan baru. Peningkatan permintaan konsumen dalam presentase tertentu dapat mengarah pada peningkatan yang lebih tinggi dalam permintaan untuk pabrik dan peralatan baru yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan.  Pembelian Secara Profesional Barang barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang terlatih, yang menghabiskan waktu profesi mereka untuk belajar bagaimana melakukan pembelian dengan lebih baik.  Pengaruh Beberapa Pembeli Umumnya, lebih banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis daripada keputusan pembelian konsumen. Komite pembelian terdiri dari ahli teknis dan bahkan manajemen senior yang akrab dengan pembelian sebagian besar barang. Akibatnya, pemasar bisnis harus mengirimkan pramuniaga yang terlatih baik dan bahkan sering berupa tim penjual, untuk berunding dengan pembeli yang terlatih baik.

 Pembeli Langsung Pembeli langsung sering membeli secara langsung dari pabrik daripada melalui perantara, terutama untuk jenis jenis yang rumit secara teknis dan/atau mahal, seperti: mainframe atau pesawat udara  Pertukaran Timbal Balik Pembeli bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka. Contoh: Pabrik kertas yang membeli bahan bahan kimia dari perusahaan kimia, yang membeli kertasnya dalam jumlah yang banyak.  Sewa Guna Usaha (Lease) Banyak pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. Contoh: komputer, mesin pembuat sepatu, perlatan pembungkus, perlatan konstruksi berat, truk pengirim banrang, mesin mesin dan lain-lain. Keuntungan Yang Diperoleh Lease (Penyewa) 1. Penghematan modal 2. Memperoleh produk terbaru penjual 3. Menerima pelayanan yang lebih baik 4. Memperoleh beberapa keuntungan pajak Keuntungan Yang Diperoleh Leasor (Yang Menyewakan) 1. Memperoleh laba bersih yang lebih besar

2. Kesempatan untuk menjual pada pelanggan yang tidak mampu melakukan pembelian langsung. 2.2 Karakteristik Dan Situasi Pembelian Pembelian bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakuakan suatu pembelian. Jumlah keputusan tersebut tergantung pada jenis situasi pembelian.  Pembelian Ulang Langsung Menggambarkan situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, barang kimia dalam jumlah besar. Pembeli memeilih pemasok dari “daftar yang disetujui”, memberikan bobot mengenai kepuasan pembeliannya yang terdahulu terhadap para pemasok.  Pembelian Ulang Yang Dimodifikasi Menggambarkan keadaan di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman, atau persyaratan lain. Pembelian ulang dimodifikasi ini biasanya melibatkan lebih banyak pihak pihak yang mengambil keputusan, baik dari sisi pembeli maupun dari sisi penjual.  Tugas Baru Menggambarkan seorang pembeli membeli suatu barang atau jasa untuk pertama kali. Contoh: bangunan kantor, sistem senjata baru. Semakin besar biaya dan/resiko, semakin banyak jumlah pihak pihak yang terlibat dalam keputusan, semakin banyak informasi yang mereka kumpulkan, karena itu semakin lama waktu untuk menetapkan keputusan.

1.

Karakteristik Pasar Bisnis Pasar Bisnis ( Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu :

a) Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. b) Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. c) Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain. d) Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. e) Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan

persyaratan

pembelian

organisasi.

Banyak

instrumen

pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan,

proposal

pembelian,

dan

kontrak

pembelian

–

tidakditemukan dalam pembelian konsumen. f)

Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan.

Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan

konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10

persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis. g) Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek. h) Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang. i) Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar. j) Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung. 2.

Struktur Dan Permintaan Pasar Pemasar Bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang

jumlahnya jauh lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian. Sebagai contoh, ketika Goodyear menjual ban pengganti kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi pemilik jutaan mobil yang saat ini di gunakan di Amerika Serikat dan seluruh dunia. Tetapi nasib Goodyear dalam pasar bisnis bergantung pada pesanan yang didapat dari pembuat mobil yang besar. Sifat permintaan bisnis merupakan permintaan turunan (derived demand) dari permintaan konsumen. Artinya, naik turunnya permintaan terhadap produk-produk bisnis dipengaruhi oleh besar kecilnya permintaan konsumen terhadap sesuatu. Elastisitas permintaan dalam pasar bisnis sering ditemukan elastisitas terbalik, sedangkan dalam pasar konsumen elastisitas demikian jarang terjadi. Esensi dari elastisitas terbalik adalah kalau harga naik, permintaan akan naik. Sebaliknya, kalau harga turun, permintaan malah naik. Hal ini terjadi karena sifat spekulasi dalam pasar bisnis. Pada awal

kenaikan harga, pasar bisnis cenderung menumpuk produk dengna spekulasi bahwa harga akan naik lebih tinggi. Jadi, sebelum harga membumbung, lebih baik membeli produk saat ini. Stabilitas permintaan lebih mudah terganggu (more volatile) pada pasar bisnis sibanding pasar konsumen. Hal ini disebabkan karena pembeli dalam pasar bisnis jumlahnya sedikit, tetapi skala pembelian setiap pembeli besar. Jadi perusahaan menggantungkan penjualan pada jumlah pembeli yang terbatas.

2.3 Target Pasar Bisnis Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih

dulu

harus

melakukan

segmentasi

pasar,

dengan

cara

mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciriciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen

pasar

yang

ada

tersebut

yang

akan

dilayani

oleh

perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran

pemasaran

perusahaan. Dalam

hal

ini

perusahaan

harus

memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-

benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing

mix). Dengan

ditetapkannya

target

pasar,

perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam : 1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. 2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. 3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. 4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 5. Mengantisipasi persaingan.

2.4 Tipe Keputusan Dan Proses Pengambilan Keputusan Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks daripada pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah yang besar, pertimbangan teknis dan ekonomi yang rumit, serta interaksi diantara banyak orang diberbagai tingkat organisasi pembeli. Karena proses pembelian lebih rumit, pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan. Proses

pembelian bisnis juga cenderung lebih formal daripada proses pembelian konsumen. Dalam pasar bisnis, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya dekat (hubungan personal) dan stabil. Sedangkan dalam pasar konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya jauh (hubungan non-personal) dan seringkali pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat membeli.

2.5 Model Perilaku Pembelian Pada tingkat paling dasar, pemasar ingin tahu bagaiana cara pembeli bisnis merespons berbagai rangsangan pemasaran.

Seperti halnya pembelian konsumen, rangsanan pemasaran untuk pembelian bisnis terdiri dari empat P: Product (produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi). Rangsangan lain meliputi kekuata utama dalam lingkungan :ekonomi, teknologi, politik, budaya, dan persaingan. Rangsangan ini memasuki organisasi dan berubah menjadi respons pembeli : pilihan produk atau jasa, pilihan pemasok, jumlah

pesanan, serta persyaratan pengiriman, jasa, dan pembayaran. Untuk merancang strategi bauran pemasaran yang baik, pemasar harus memahami apa yang terjadi didalam oganisasi sehingga mengubah rangsangan menjadi respons pembelian. Dalam organisasi, kegiatan pembelian terdiri dari dua bagan utama : pusat pembelian, yang terbentuk dari semua orang yang terlibat dalam keputusan pembelian, dan proses keputusan pembelian. Model tersebut menunjukkan pusat pembelian dan proses keputusan pembelian dipegaruhi oleh organisasi internal, anarpribadi, dan faktor individual begtu juga dengan faktor ingkungan dan eksternal.

2.6 Jenis Situasi Pembelian Utama  Pembelian Ulang Langsung Menggambarkan situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, barang kimia dalam jumlah besar. Pembeli memeilih pemasok dari “daftar yang disetujui”, memberikan bobot mengenai kepuasan pembeliannya yang terdahulu terhadap para pemasok.  Pembelian Ulang Yang Dimodifikasi. Menggambarkan keadaan di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman, atau persyaratan lain. Pembelian ulang dimodifikasi ini biasanya melibatkan lebih banyak pihak pihak yang mengambil keputusan, baik dari sisi pembeli maupun dari sisi penjual.  Tugas Baru Menggambarkan seorang pembeli membeli suatu barang atau jasa untuk pertama kali. Contoh: bangunan kantor, sistem senjata baru. Semakin besar biaya dan/resiko, semakin banyak jumlah pihak pihak yang terlibat dalam keputusan, semakin banyak informasi yang mereka kumpulkan, karena itu semakin lama waktu untuk menetapkan keputusan.

2.7 Proses Pembelian Pasar Bisnis Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.  Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.  Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.  Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.  Penjaga Gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

2.8 Pengaruh Yang Dihadapi Di Pasar Bisnis Pembeli bisnis memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan pembelian 1. Faktor Lingkungan Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh faktor lingkungan ekonomi saat ini dan yang diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, prakiraan ekonomi, dan biaya uang. Dalam ekonomi yang ditandai resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi mereka dalam pabrik, peralatan dan persediaan. Pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh teknologi, politik, dan perkembangan persaingan di dalam lingkungan mereka. 2. Faktor Organisasi Pemasar bisnis harus mewaspadai kecenderungan organisasional dalam bidang pembelian berikut ini:

a) Penigkatan mutu departemen pembelian: departemen pembelian umumnya menempati posisi yang rendah dalam tingkatan manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan. Namun, tekanan persaingan dewasa ini telah mengharuskan banyak perusahaan untuk meningkatkan mutu departemen

pembelian

dan

mengangkat

pengelola

mereka

menduduki jabatan direktur. b) Pembelian yang terpusat: dalam perusahaan dengan banyak divisi, kebanyakan pembelian dilaksanakan oleh divisi terpisah karena kebutuhan kebutuhan mereka yang berbeda. Akhir akhir ini perusahaan telah mulai untuk melakukan pemusatan ulang beberapa pembelian. c) Kontrak jangka panjang : Pembeli bisnis semakin memprakarsai atau menerima kontrak jaka panjang dengan pemasok yang terpercaya. d) Evaluasi kinerja pembelian: Kebanyakan perusahaan menetapkan sistem insentif untuk memberi penghargaan pada manajer pembelian untuk kinerja pembelian yang baik, dengan cara yang hampir sama karyawan penjual menerima bonus untuk kinerja penjualan yang baik. 3. Faktor Antar – Pribadi Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, dan keyakinan yang berbeda. 4. Faktor Individu Masing masing peserta dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi. Hal hal ini dipengaruhi oleh umur peserta, penghasilan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, perilaku terhadap risiko, dan budaya. Pembeli memperlihatkan dengan nyata gaya pembelian yang berbeda.

2.9 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 1. Pengenalan Masalah Dapat terjadi sebagai hasil dari rangsangan internal atau eksternal. Contoh secara umum:  Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan

membutuhkan

peralatan

dan

bahan

baku

untuk

memproduksi produk yang bersangkutan  Mesin rusak dan membutuhkan pengganti atau suku cadang  Pembeli memperoleh gagasan baru pada pameran perdagangan atau melihat iklan 2. Gambaran Kebutuhan Umum Setelah

mengenali

kebutuhan,

pembeli

mulai

menetapkan

persyaratan umum dan jumlah item yang dibutuhkan. Contoh: penekanan pada keandalan, daya tahan, harga dan ciri ciri lain. 3. Spesifikasi Produk Organisasi yang melakukan pembelian kemudian mengembangkan spesifikasi teknis item. Tim insinyur peng-analisis nilai-produk ditugaskan pada proyek yang bersangkutkan. Analisi nilai produk adalah pendekatan untuk mengurangi biaya di mana komponen dipelajari dengan hati hati untuk menentukan apakah mereka dapat dirancang ulang, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah. 4. Mencari Pemasok Pembeli sekarang berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat. Pembeli dapat mengkaji petunjuk niaga, melakukan pencarian dengan komputer, menelpon perusahaan lain untuk meminta rekomendasi, mengamati iklan iklan perdagangan dan menghadiri pameran perdagangan. 5. Permohonan Proposal Pembeli sekarang akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Proposal mereka haruslah

merupakan dokumen sasaran, bukan hanya dokumen teknis. Pembeli akan mengeluarkan beberapa pemasok dan mengundang pemasok yang tersisa untuk melakukan presentasi resmi. 6. Pemilihan Pemasok Pemasar harus memahami dan mengelola proses ini jika mereka ingin berhasil menjadi pemasok bagi pelanggan bisnis. Pusat pembelian akan menentukan ciri ciri pemasok yang diinginkan dan menyatakan tingkat kepentingan relatif mereka. Pusat pembelian akan menilai pemasok terhadap ciri ciri ini. 7. Spesifikasi Pemesanan Rutin Pembeli sekarang merundingkan pemesanan akhir dengan pemasok yang dipilih, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan,

waktu

pengiriman

yang

diharapkan,

kebijakan

pengembalian, jaminan, dan lain lain. Dalam kasus barang barang system pemeliharaan, perbaikan, dan pengoperasian, pembeli semakin sering melakukan kontrak borongan daripada pesanan pembelian periodic. Kontrak borongan menciptakan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk memasok ulang pembeli sesuai dengan kebutuhan pada persyaratan harga yang disetuji dalam periode waktu yang telah ditentukan. Kontrak borongan mengarah pada lebih banyak pembelian dari sumber tunggal dan pemesanan lebih banyak jenis barang dari sumber tunggal tersebut. Hal ini membuat pemasok lebih dekat dengan pembeli dan membuat pemasok luar sulit untuk masuk kecuali jika pembeli menjadi tidak puas dengan harga, kualitas, atau pelayanan pemasok yang terdaftar. 8. Penilaian Kinerja Dalam tahap ini, pembeli menilai kinerja dan pemasok tertentu. Ada tiga metode yang digunakan : a) Pembeli dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka.

b) Pembeli dapat menilai pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode penilaian tertimbang. c) Pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja yang jelek untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Penilaian kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk terus menggunakan,

memodifikasi,

atau

meninggalkan

pemasok.

Pemasok harus memonitor variabel variabel yang sama dengan yang digunakan oleh pembeli atau pemakai produk. Jelaslah, pemasaran bisnis adalah bidang yang menantang. Kuncinya adalah mengetahui kebutuhan pemakai, para peserta, kriteria pembelian, dan prosedur pembelian.

BAB III PENUTUP Kesimpulan Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan dimana melalui ini organisasi formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa , lalu mengidentifikasi ,mengevaluasi dan memilih di antara merk dan pemasok alternatif. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual ,disewakan,atau dipasok ke organisasi lain. Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar. Hubungan pelanggan pemasok yang lebih dekat,dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis . meskipun demikian, total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukanya telepon penjualan ,dan arti penting pembelian langsung,keuntungan bagi kedua belah pihak , dan penyewaan jangka panjang(leasing).

DAFTAR PUSTAKA Parawansa, Dian Anggraece Sigit. 2014. Manajemen Pemasaran II. Makassar: Badan penerbit Universitas Negri Makassar. http://sandykartikasari.blogspot.com/2014/10/v-behaviorurldefaultvmlo.html

PERTANYAAN 1. Dalam proses pembelian bisnis, apakah pembelian bisnis dapat diputuskan apabila ada tahap yang tidak dilalui? Jawab : Tidak bisa, karena setiap tahap dalam pembelian bisnis itu saling berkaitan. misalnya pada tahap spesifikasi produk, sebelum tahap ini ada tahap gambaran kebutuhan umum jadi perusahaan tidak dapat melakukan spesifikasi produk apabila perusahaan tidak tahu apa produk yang sedang mereka butuhkan untuk perusahaannya. 2. Dalam pengenalan masalah, sebutkan contoh masalah yang timbul dari faktor internal dan faktor eksternal! Jawab : a) Faktorinternal Misalnya perusahaan sudah mempunyai bahan Baku dari pemasoknya tapi perusahaan menilai bahwa bahan baku itu mempunyai kualitas yang buruk jadi mereka mempunyai niatan untuk mencari pemasok yang baru b) Faktoreksternal Misalnya perusahaan melihat adanya pameran barang dari para pemasok, mereka menilai bahwa bahan baku yang pemasok itu tawarkan mempunyai kualitas yg lebih baik dari bahan Baku yang telah mereka punya, untuk itu perusahaan berniat untuk mengganti pemasok

3. Apakah perusahaan offshore pada kasus panama pappers masuk dalam pasar bisnis?

Jawab : Iya. Perusahaan offshore pada kasus panama pappers ini adalah perusahaan yang dibangun di luar negeri dan di bangun di atas tanah yang bebas pajak atau dengan pajak yang kecil. perusahaan offshore masuk

dalam pasar bisnis karena perusahaaan tersebut melakukan transaksi jual beli dalam organisasi bisnis. dengan dibangun di tanah yang bebas pajak atau minim pajak, sehingga para investor dilindungi dari beban pajak yang tinggi yang akan dipungut di negara mereka. panama pappers sendiri adalah kebocoran dokumen dari database firma mossack fonsenca. dimana mossack fonsenca menjadi perantara antara perusahaan offshore dengan para investor untuk mendirikan perusahaan di negara tax haven.