La Venta Estrategica

LA VENTA COMPLEJA l

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ES EN LA QUE SE PRECISA LA APROBACION DE VARIAS PERSONAS PARA QUE LA VENTA PUEDA REALIZARSE. TRES PREMISAS DE LA VENTA ESTRATEGICA: 1. POR MUCHO QUE CONSIGAS DONDE HOY TE ENCUENTRAS, YA NO ES SUFICIENTE PARA MANTENERTE AHÍ 2. UN BUEN PLAN TÁCTICO ES TAN BUENO COMO LA ESTRATEGIA QUE CONDUJO HASTA ÉL 3. HOY EN DIA SOLO SE PUEDE TRIUNFAR EN LAS VENTAS SI SABES QUE ESTAS HACIENDO Y PORQUÉ.

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ESTRATEGIA Y TACTICA l l

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LA VENTA NO SOLO ES CUESTION DE RELACIONES, TRABAJO ARDUO Y SUERTE AL IGUAL QUE LA MEDICINA, EL DERECHO, O LA ARQUITECTURA LAS VENTAS SON UNA VOCACION PROFESIONAL. REQUIERE SISTEMAS CONSCIENTES Y PLANIFICADOS QUE PERMITAN SER VISIBLES, LOGICOS Y REPETIBLES. TACTICA: TAKTIKOS (MANIOBRAR) ESTRATEGIA: STRATEGOS (GENERAL) SITUARSE EN EL LUGAR ADECUADO, CON LAS PERSONAS ADECUADAS EN EL MOMENTO ADECUADO PARA REALIZAR TACTICAMENTE LA PRESENTACION ADECUADA

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LA VENTA ESTRATEGICA l

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RELACIONES CON QUIENES TIENEN DE VERDAD CAPACIDAD DE DECISION Y REHUIR DE QUIENES LA CARECEN. RELACIONES DURADERAS MINIMIZAR INCERTIDUMBRES LAS CUATRO INFLUENCIAS COMPRADORAS MIRA ANTES DE SALTAR

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SU POSICION ACTUAL l

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HACER LO QUE SEA PRECISO A FIN DE SITUARSE EN LA MEJOR POSICION PARA LOGRAR UN OBJETIVO. SU UNIVERSO SU PARETO CONOCER LA SITUACION ACTUAL ES CONOCER TODAS SUS INFLUENCIAS COMPRADORAS, Y COMO SE HALLA SITUADA LA COMPETENCIA SENTIMIENTOS HACIA USTED Y SU PROPUESTA

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EJERCICIO l IDENTIFICAR

CAMBIOS RELEVANTES l ASIGNE PUNTOS POSITIVOS O NEGATIVOS l DEFINA SU ACTUAL OBJETIVO DE VENTAS l COMPRUEBE SU POSICION ACTUAL: CUALES SON MIS SENTIMIENTOS HACIA____ CON RESPECTO A____?

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EUFORIA

PANICO

EXCELENTE SEGURO COMODO BIEN

PREOCUPACION MALESTAR INQUIETUD MIEDO

CERTEZA

INCERTIDUMBRE PREDECIBLE

IMPREDECIBLE

STOP

•EXAMINE POSICIONES ALTERNATIVAS

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LOS SEIS ELEMENTOS CLAVE 1.-INFLUENCIAS COPRADORAS l IDENTIFICAR

CON PRECISION A TODAS LAS PERSONAS QUE DEBEN DAR SU APROBACION Y CONOCER SU PAPEL DE CADA UNA. l ECONOMICA l USUARIA l TECNICA l GUIA

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ECONOMICA l l l l l l l

DA LA APROBACION FINAL PARA COMPRAR SOLO UNA POR VENTA ACCESO AL DINERO ENTREGAS DE DINERO PODER DE VETO POLO DE ATENCION: LINEA BASICA E IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN PREGUNTA: QUE CLASE DE COMPENSACION OBTENDREMOS DE ESTA INVERSION?

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USUARIA l l l l l l l

EMITE JUICIOS DE EL IMPACTO EN LOS RESULADOS DE TRABAJO SON VARIOS O MUCHOS USAN O SUPERVISAN SU PRODUCTO ES PERSONAL YA QUE VIVIRA CON SU PROPUESTA CONEXIÓN DIRECTA DE ÉXITO DE USUARIO Y DE SU PRODUCTO POLO DE ATENCION: EL TRABAJO A REALIZAR PREGUNTA: CÓMO TRABAJARÁ PARA MI?

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TECNICO l l l l l l l l

ES CANCERBERO (CRIBA) SON VARIOS O MUCHOS JUZGA ASPECTOS MESURABLES HACE RECOMENDACIONES NO PUEDE DAR EL SI A MENUDO DICE NO POLO DE ATENCIO: EL PRODUCTO EN SI PREGUNTA: CUMPLE CON LOS REQUISITOS?

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GUIA l l l l l l

ASESORA ESTA VENTA PUEDE ESTAR EN LA ORGANIZACIÓN COMPRADORA O FUERA SUMINISTRA INFORMACION DE SITUACION, INFLUENCIAS COMPRADORAS Y CÓMO GANA CADA UNO POLO DE ATENCION: SU ÉXITO CON ESTA PROPUESTA PREGUNTA: COMO PODEMOS SACAR ESTO ADELANTE. TRES CRITERIOS: l l l

UD. TIENE CREDIBILIDAD CON ESA PERSONA ESA PERSONA TIENE CREDIBILIDAD EN LA ORGANIZACIÓN COMPRADORA EL INSTRUCTOR QUIERE QUE USTED TRIUNFE

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EJERCICIO: INFLUENCIAS COMPRADORAS 1.IDENTIFIQUE A SUS COMPRADORES 2. COMPRUEBE SU SITUACION ACTUAL CON ELLOS.

ECONOMICO

TECNICO

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USUARIO

INSTRUCTOR

2 ELEMENTO: BANDERAS ROJAS O PALANCAS l AYUDA

A IDENTIFICAR DIFICULTADES ANTES DE QUE SEA SU RUINA. l SIGNIFICA ALARMA l LA PALANCA ES LO CONTRARIO, ES UNA SOLIDA POSICION.

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ELEMENTO 3. MODOS DE RESPUESTA l SON

REACCIONES AL CAMBIO l PUEDE SER: DE DESARROLLO l DE DIFICULTAD l DE EQUILIBRIO l DE EXCESO DE CONFIANZA l

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ELEMENTO 4: RESULTADOSGANANCIA NO PUEDE EXISTIR EL GANAR – PERDER BUSCAMOS: l RELACIONES POSTERIORES l CLIENTES SATISFECHOS l BUENAS REFERENCIAS l RESULTADO: IMPACTO DE SU PRODUCTO EN LOS PROCESOS DE SU COMPRADOR. EL VENDEDOR ORIENTADO AL PRODUCTO VENDE SOLO POR LOS RESULTADOS. l GANANCIA: ES MENOS RECONOCIDO. A VECES ES PSICOLOGICO. ES UN BENEFICIO PERSONAL. l EL RESULTADO- GANANCIA ES LA VERDADERA RAZON DE COMPRA DEL CLIENTE l

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ELEMENTO 5: EL EMBUDO DE VENTAS l l l l l l l

ORGANIZA SU TIEMPO DE VENTAS ELIMINA EL EFECTO DE MONTAÑA RUSA CLASIFICA SUS OBJETIVOS DE VENTAS OBSERVA EL PROGRESO DE CADA UNO FIJA PRIORIDADES ASIGNA TIEMPOS PREDICE INGRESOS

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EMBUDO DE VENTAS SOBRE EL EMBUDO: LOS DATOS SUGIEREN UN POSIBLE PEDIDO CALIFICAR

CUBRIR LAS BASES

CERRAR

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EN EL EMBUDO: VERIFICAN EL POSIBLE PEDIDO. CONTACTADA AL MENOS UNA INFLUENCIA COMPRADORA

POCOS SELECTOS: SE ESPERA EL PEDIDO EN MENOS DEL CICLO DE VENTA NORMAL

ELEMENTO 6: EL CLIENTE IDEAL l l l l l l

DISMINUIR NEGOCIOS DE MALAS PERSPECTIVAS ELIMINA LA VENTA INDISCRIMINADA ELIMINA LAS INADECUACIONES DEL PRODUCTO A LA NECESIDAD EL QUE MUCHO ABARCA…. ENFOQUE GANAR- GANAR SATISFACER NUESTRAS PROPIAS NECESIDADES

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